UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE LOS ANDES

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA AMBIENTAL

PRACTICA CALIFICADA
DOCENTE:
Mg. Aydee Solano Reynoso
CURSO:

PROYECTO AMBIENTAL COMUNITARIO

EQUIPO DE TRABAJO:

• Miriam Allcca Chilingano

• Adriana Palomino Ccoicca
• Juvenal Mallqui Carrion

APURIMAC – PERU
2020

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 ORIENTACIONES PARA EL APRENDIZAJE DURANTE EL DESARROLLO DE LA MATERIA

Unidad 1. ¿Qué significa negociar?

La negociación es un acuerdo en el que ambos interesados llegan a un acuerdo, con la finalidad

de lograr un propósito en beneficio de ambos interesados.

Objetivos:
1. Comprender el Concepto y significado de la negociación.
2. Comprender los tipos de negociación.
3. Explicar los dilemas y defectos de un negociador.
4. Aplicar las Técnicas de persuasión.
5. identificar las variables que influyen en una negociación.
6. Identificar los aspectos psicosociales del perfil de un negociador.
7. Analizar el papel de la información.
8. Aprender a utilizar el poder y la habilidad negociadora en la negociación.

Orientación para el aprendizaje:

El catedrático explicará cada uno de los temas con la participación activa del estudiante. El
estudiante definirá un concepto de negociación. Cada tema será reforzado por el estudio del
material de estudio y la bibliografía básicas, además la aplicación práctica de una negociación de
un caso de estudio previa orientación del catedrático. Para el análisis y debate se formarán grupos
de trabajo en dinámica. Se aplicará un cuestionario diagnóstico sobre las habilidades que tiene el
estudiante para negociar

Se utilizará el método investigativo de algunos temas actuales en Internet y la bibliografía, para

desarrollar habilidades de estudio independiente.

Actividades de aprendizaje del tema

1. ¿Qué es para usted negociar? Definir un concepto de negociación para usted a partir de los
conceptos del material de estudio.
La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un
asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada
uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar
todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para
poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

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1. ¿Cuál sería para usted el perfil del negociador ideal? Buscar en Internet el
perfil del negociador.

Un buen negociador debe ser:

 Entusiasta: debe saber comunicarse y transmitir con entusiasmo su propuesta para que sea
aceptada.
 Persuasivo: debe encontrar el método para convencer a la contraparte de que la propuesta
es de beneficio mutuo.
 Respetuoso: en todo momento debe mostrar respeto a la contraparte, así no se esté de
acuerdo con lo que ellos están ofreciendo o los argumentos que presenten.
 Creativo: debe saber idear aquella alternativa que permita encontrar la zona de negociación y
llegar a un acuerdo de beneficio para todas las partes involucradas.
 Paciente: cada proceso de negociación requiere se le asigne el tiempo adecuado para su
resolución. No se debe apresurar un acuerdo de negociación.
 Observador: debe fijarse en todos los detalles y observar a la contraparte para conocer el
efecto de nuestras propuestas.
 Preparado: debe preparar cada aspecto de su oferta y conocer a la contraparte antes de
sentarse a negociar.
 Gran comunicador: debe saber comunicarse adecuadamente de forma oral y escrita para
transmitir la propuesta, alternativas y toda la información del proceso de negociación de
manera correcta con el fin de evitar malos entendidos y poder llegar a un acuerdo que beneficie
a las partes involucradas.

2. Explique mediante un ejemplo en que consiste el papel de la información en

una negociación.

Por ejemplo: ante la respuesta “no es posible” en un mostrador de aeropuerto, me pregunto si

significa “es complicado y no tengo intención de hacerlo”, “me gustaría ayudar, pero no sé” o
“es realmente imposible”. Dependiendo de lo que crea decidiré si tiene sentido utilizar mi
tiempo y energía en insistir, ya sea generando empatía, hablando con un supervisor, etc. Si
pensamos en las negativas como “técnicamente imposible”, nos sorprenderá la cantidad de
excepciones y personas dispuestas a convertir lo imposible en posible que encontramos.

3. ¿Que dilemas tiene el negociador? Explique con un ejemplo.

Que quiere lograr: Lograr Que podría obtener:
a convencer o superar ese Podría obtener un buen trato
conflicto si debemos justo en beneficio del
negociar o no. vendedor como del
comprador
Que tengo que obtener:
Las partes deben estar
satisfechas de la solución y
la relación debe quedar
consolidada , nunca dañada

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4. ¿Cuáles son las variables fundamentales en el proceso negociador? Buscar en
Internet.

5. ¿Que diferencias existe entre habilidad negociadora y poder de negociación?

 El poder de negociación implica ceder en algunos puntos para lograr los mejores
beneficios y que se concrete un juego de gana-gana, donde las dos partes queden satisfechas.
 La habilidad negociadora es el conocimiento del proceso y la modalidad de la negociación,
el juego de influencias y presiones, las necesidades de las partes de las fuentes y del tipo de
información.

6. Defina a través del cuestionario si usted es un negociador de éxito.

Actualmente puedo decir que tengo la capacidad intermedia ante la negociación porque aún no
tengo el éxito negociando y es porque aun no aplico las propiedades de la negociacion a la
hora de negociar.

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 Caso “Perdida de la conducción de una negociación”.

- Vendedor: ya que estamos de acuerdo armemos la nota de pedido

- Cliente: si de acuerdo, pero, antes dígame una cosa, ¿el valor por 100 unidades es de $2000?
- Vendedor: si el costo por una compra de 100u. Es ese
- Cliente: es un precio alto, ¿si habláramos de mayor cantidad me darían un descuento?
- Vendedor: si, por cantidades mayores a 100 podríamos otorgarle un 20% de descuento
- Cliente: entonces..........¿las 100 unidades costarían $1600?
- Vendedor: sí señor, ese sería el costo de su compra $1600
Cliente: ese precio encaja mejor en mi presupuesto, pero lo hace muy justo.
Vendedor: entiendo su problema de presupuesto, pero es todo lo que tengo
Cliente: voy a ser totalmente sincero con usted ya que a esta altura se habrá dado cuenta que
tengo realmente interés en realizar esta operación con usted mi presupuesto no me permite ir
más allá de los $1400 hay 200 que debo destinar a gastos de mantenimiento
Vendedor: está bien haré un esfuerzo y se los dejaré en $1400. (Con esta contestación el
vendedor muestra a su cliente que está dispuesto a hacer cualquier cosa con tal de cerrar la
operación.)
Cliente: bárbaro usted es un grande, entonces cerramos en $1400 y el pago lo dividimos en
cuatro meses.
Vendedor: imposible ese precio es neto a 30 días.
Cliente: a ver haga un pequeño esfuerzo más y llenamos la nota 50% a 60 días.
Vendedor: está bien y el saldo en 4 meses, armamos una nota de pedido por 500u.
Cliente: por supuesto el total van a ser 500u. Pero divididas en tres notas de pedido una por
100u con entrega inmediata, otra por 200 que me entregará a 30 días de la primera y otra por
200 que me entregará a 60 días de la primera facturadas en forma individual y con las mismas
condiciones
Vendedor: bien algo más
Cliente: no, estamos de acuerdo lo espero mañana a las 10 hrs. para certificar la nota de
pedido.

Comente.
1.- ¿Quién tenía el control de la negociación?.
- El cliente
2.- ¿Que detecta el cliente, en el vendedor?
- Su desesperación de captar un cliente, motivo por el que cedió hasta el final.
3.- ¿Que hubiera hecho usted en este caso?
- Hubiera establecido mi percio promedio de 1600 hasta que el comprador ceda ante la
buena calidad que le ofrezco.

TEST PARA EL AUTODIAGNÓSTICO

Responda cómo es realmente su comportamiento y no como ud. Piensa que debía ser o
quisiera que fuera.

1- Cali fique cada expresión, según sea su conducta, de la siguiente forma:

5 SIEMPRE, 4 HABITUALMENTE, 3 ALGUNAS VECES, 2 POCAS (RARAS)

VECES, 1 NUNCA
 ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

1 Analizo mis fortalezas y debilidades para preparar mi estrategia de negociación. (2)

2 Acumulo la mayor cantidad de información posible sobre B ¿quién es?¿qué puede interesarle de
mí? (3)
¿cómo es como negociador? ¿cuáles pueden ser sus fortalezas y debilidades?.

3 Preparo una lista de “opciones” para ofertarle (intercambiar) a B y las priorizo, según pienso sean
sus intereses, con las cosas que podría pedirle a cambio. Genero la mayor cantidad posible de
opciones. (3)

4 Preparo una lista de las posibles “ofertas “que pienso podría hacerme B, mis intereses sobre cada
una, o las respuestas que me convendría darle sobre cada una. (1)

5 Recopilo información sobre negociaciones anteriores sobre el asunto (mías, de B, de otros), que
me puedan servir de referencia (o pueda utilizar con B, para “legítimar”mis posiciones). (1)

6 Trato de identificar el”Balance de poder”que puedo tener con respecto a B, o viceversa. (1)

7 Me actualizo sobre lo que están haciendo (ofreciendo) mis competidores en negociaciones

parecidas y trato de identificar (y fundamentar) mis “ventajas competitivas”. (2)

8 Preparo una lista de posibles “Concesiones “que podría hacer y de lo que pediría a cambio. (2)

9 Defino mi “punto de inicio “ en niveles lo suficientemente altos como para reducir las
expectativas de B, pero no tanto que pueda obligarme a hacer la primera concesión desde el
inicio, o bloquear la
negociación. (1)

10 Detemino mi MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado) considerando otras posibles

opciones si no se concreta la negociación. (1)
 DURANTE LA
NEGOCIACIÓN

11 Fundamento mis [posiciones con pocos argumentos (los más sólidos) y soy muy flexible, no
me aferro a mis percepciones o criterios iniciales y trato de identificar “nuevas posibilidades
“que no había previsto. (12)

12 Hago muchas preguntas a B, para conocer mejor sus necesidades e intereses, verificar mis
percepciones o “estimaciones”, ó ajustar mi estrategia. (3)

13 Controlo mis emociones y soy paciente. (2)

14 Declaro mis sentimientos, cuando se presentan situaciones que no debo aceptar. (1)

15 Identifico las “trampas” que me hacen, los objetivos que persiguen, y sé manejarlas adecuadamente.
(5)

16 Trato de ponerme en el lugar de B, para comprenderlo mejor, y acercar nuestras posiciones, cunado
resulta posible y conveniente. (3)

17 Trato de que las discusiones se produzcan “atacando los problemas” y no las “posiciones” o las
personas. (4)

18 Me percato de cuándo me resulta conveniente producir una “roptura”, para disminuir tensiones o
buscar más elementos… (2)

DESPUES DE LA
NEGOCIACION

19 Analizo las experiencias y resultados (qué hice, qué hizo B) y las considero para futuras
negociaciones. (4)

20 Le doy un “seguimiento” adecuado a los acuerdos y me preocupo por cultivar las relaciones con B
(2)
 Total de puntos:

Unidad 2. La proceso de negociación. Generalidades.

Objetivos:

1. Comprender la estructura del proceso de negociación.

2. Establecer las diferencias entre el negociador individual y la negociación en equipo.
3. Reconocer en la negociación en equipo, los roles o papeles del negociador.
4. Establecer ventajas y desventajas en la negociación en equipo.
5. Comprender los modos de negociación, sus diferencias.
6. Aplicar el modo competitivo, estrategias y tácticas.
7. Aplicar el modo colaborativo, estrategias y tácticas.

.
Orientación para el aprendizaje:

Estudiar el material de estudio y establecer comparación entre el modo competitivo y

colaborativo. Estudiar el Material complementario. El grupo negociador. Y contestar la guía
para discutir en plenaria en el encuentro posterior.

Según el tamaño del grupo, este será dividido en varios equipos cada uno de los cuales recibirá
por parte del catedrático un ejercicio de negociación, el cual será desarrollado por los equipos y
será objeto de análisis mediante una escenificación, como evaluación práctica de la misma.

El estudiante buscara en Internet tácticas novedosas con respecto a los modos de negociación.

Actividades de aprendizaje del tema

1. ¿Porque la negociación es un proceso?

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con algunas diferencias. ... En la
negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la
negociación, un conflicto de intereses.
2. ¿Qué es mejor negociar en equipo o de manera individual? Negocie en equipo el
siguente caso:
En una negociación, dos cabezas o más pueden ser mejor que una; Los equipos suelen ser
mejores que los negociadores individuales a la hora de intercambiar información con la
contraparte y de emitir juicios precisos, además de que suelen lograr resultados mejores.
CASO: COMPRA Y VENTA DE UN AUTO

Raúl quiere comprar un auto. El fin de semana descubrió uno usado de gran calidad en
un lote de compra y venta. Lo hubiera comprado de inmediato si hubiera tenido más
dinero en efectivo.
El comerciante solo le pagaría $1200 por su auto actual. El auto que a Raúl le
interesa es muy bueno y hay muchas posibilidades de que se venda rápido. Raúl
ha pensado que puede vender su carro a algún particular en unos $2000. Esto le
daría $1500 para pagar al contado y $500 para los accesorios que les quiere
agregar. El auto está en buenas condiciones excepto por un par de abolladuras
pequeñas en la defensa. El forro de los asientos no le serviría al nuevo auto, pero
puede venderlo y con esto ayudaría un poco. La grabadora nueva puede
trasladarlo al nuevo auto que compre. Luisa, la compañera de trabajo de Raúl
está interesada pero solo cuenta con $1800, incluyendo cualquier reparación que
se requiere y necesita de ahorrar para comprar un forro para los asientos.

Luisa ya vio el auto y lo considera bueno. Buscó en un libro el precio del modelo
del auto de Raúl y sabe que el promedio de venta al mayoreo es de $1200 y al
menudeo es de $1950. Por favor conteste las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las necesidades y objetivos de Raúl y luisa?

La necesidad de Raúl es vender su auto a $2000 y la de luisa es comprar el auto
de Raúl, pero con un monto de $1800
2. ¿Cuáles pueden ser los puntos de conflicto?
Los puntos de conflicto pueden ser el negociar por el precio ya que luisa no cuanta
con el dinero suficiente.
3. ¿Qué poder tiene Raúl y luisa?
Ambos tienen el poder de contar con dinero y trabajo.
4. ¿Cuáles son los posibles puntos para llegar a un acuerdo?
Luisa tiene los precios exactos de los autos tanto al por mayor y menor y eso les
podría llevar a un acuerdo.
5. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas tuvo la negociación en equipo?
 Ventajas: desventajas:

el auto la cantidad de dinero

Actividades de aprendizaje del tema

1. Explicar las etapas del desarrollo de una negociación.

1. PREPARACIÓN

Sin preparación no hay resultado. La preparación aumenta tu flexibilidad, te impone cierto rigor y te
obliga a un número de automatismos que se aprenden con la experiencia.

Cuantos más automatismos, más dispuesto estarás a enfrentarte a los imprevistos. En esta fase se
debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar, intenciones sobre lo que esperas
conseguir, límites: tu ideal máximo y la opción menos favorable, lista de peticiones es decir las
concesiones que se desea haga, por orden de menos a más importancia, la otra parte, y cuales
tienen poco coste para uno y mucho valor para el otro, lista de concesiones lo que se puede
intercambiar, que no dar.

2. EXPLORACIÓN

Investigar, explorar, dialogar con el otro, porque para poder proponer, antes debes descubrir lo que
desea la otra parte.

Esta fase puede llegar a consumir aproximadamente un 60% del tiempo de la negociación. El
dialogo que se estable en esta fase de exploración proporcionará información muy valiosa
sobre los objetivos e intenciones de la otra parte.

3. PROPUESTA
 Una propuesta es una oferta provisional que hace una de las partes. La propuesta responde a
¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad? Establecer un anclaje (precio) en la propuesta
inicial sirve para situar cual es la del ofertante, marca el ritmo de la negociación y normalmente
en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones y si
no fuera el caso debido a que este anclaje está por debajo o por encima del precio de ruptura,
entonces se responde contrarrestando su influencia con una contraoferta agresiva e indicando
la necesidad de trabajar juntos para acortar distancias (dialogo y moderación).

4. INTERCAMBIO

Momento clave de la negociación donde hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para
detectar posible flexibilidad o debilidad. Bajo toda propuesta se esconde una necesidad, las
concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen
concesiones.

5. ACUERDO

El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo. Se negocia hasta el último segundo. Los acuerdos
escritos reducen los riesgos. En las negociaciones que contienen datos y especificaciones deben
plasmarse los puntos tratados más importantes por escrito hasta que lleguen los documentos
definitivos.

2. ¿Cómo se debe hacer la Apertura, expectativas, intercambio, acercamiento y cierre?

Los participantes deben estar dispuestos a retomar asuntos sobre los que, supuestamente, ya se
habían tomado acuerdos en etapas anteriores. En las negociaciones sencillas, se puede transitar por
todas las etapas en una sola sesión de trabajo; en las negociaciones complejas- donde se discuten
muchos puntos, se intercambian valores significativos, o la concertación entre las partes se hace
difícil- una sola etapa puede llevarse varias sesiones. Con independencia de la complejidad de la
negociación y la duración del intercambio, las tareas principales que se ejecutan en cada etapa
pueden resumirse en lo que se presenta a continuación.
 2. ¿Cómo hacer concesiones?

 No rechazar la primera propuesta

No debemos rechazarla, pero tampoco aceptarla.
 Vender todas las concesiones a precio de oro.-
De lo contrario podemos caer en el error de minusvalorarlas.

 El valor de una concesión no es el de quien la otorga, sino el de quien la recibe.

Combinar una cesión con una contraprestación.

 No hacer concesiones ante una presión o amenaza

Si hacemos una concesión por presiones a amenazas
 Utilizar concesiones futuras,-.

3. Buscar en Internet novedosas técnicas y estilos de negociación

 Técnicas.-Conocimientos especializados requeridos para el buen manejo de la negociación.

 Ambientales.
 Económicas.
 Información.
 Poder.
 Factores humanos.-Cultura, Valores, Personalidad, Carácter, Experiencia.
Caso: Negociación e influencia
Para este caso:

Cuestión:
1.- ¿Qué tipo de negociación se debe aplicar en este caso? ¿Por qué?

Negociación colaborativa porque evita conflictos aborda los conflictos de manera creativa,
indagando en los intereses de todas las partes y trabajando para que el acuerdo que se
obtenga satisfaga esos intereses, y enriquezca la relación en el futuro.

2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores ¿qué objetivos

mínimos se propondrá para lograr en la negociación?

En el análisis de la situación del caso 4, o en la primera fase de la negociación, puedo explorar,

al menos de manera aproximada la banda negociable de la otra parte. Ésta se extenderá desde
su objetivo mínimo, que es el límite infranqueable de sus concesiones, hasta el objetivo
máximo que puede esperar.

3.- y si fuera representante de la empresa ¿cuáles serían sus objetivos mínimos?

Trazaria múltiples estrategias y acciones que delimite el plan de acción a desarrollar y permita
plantear más probabilidades habrá de mejorar los procesos y lograrlos en primer lugar.

4.- En este último caso, ¿qué concesiones estará dispuesto a hacer para lograr el
acuerdo?

4.1 Combinar una cesión con una contraprestación

Siempre que hagamos una concesión conviene esperar hasta que la otra parte responda y no
seguir haciendo más concesiones sin obtener contrapartidas. Debemos movernos por el
concepto de ganancia mutua.

4.2 No hacer concesiones ante una presión o amenaza.

Si hacemos una concesión por presiones a amenazas, lo más probable es que, en lugar de
satisfacer a la parte contraria, ésta se crezca y continúe presionand