TÉCNICAS DE VENTAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

“PLAN DE VENTAS – UPN ZONE”

PRESENTADO POR

 Barreto Abad Angela

 Pérez Carrasco, Yulissa
 Ramírez Crespo, Heidy
 Zavaleta Robles, Giuseppe

PROFESOR:

 Yactaco Naupari, Carolina Isabel

LIMA-PERÚ
 SETIEMBRE, 2018

INTRODUCCIÓN
1.ANÁLISIS................................................................................................................................2
1.1 ANÁLISIS FODA DEL PRODUCTO.............................................................................2
1.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO............................................................................................4
1.2.1 Análisis del Microentorno...................................................................................4
1.2.2 Análisis del Macroentorno..................................................................................4
1.3 JUSTIFICACIÓN DEL MERCADO...............................................................................4
1.3.1 Necesidades del Mercado...................................................................................4
1.3.2 Ventaja Competitiva..............................................................................................4
1.3.1 Propuesta de Valor................................................................................................4
2. MERCADO.............................................................................................................................4
2.1 RE-SEGMENTACIÓN DEL MERCADO......................................................................4
2.1.1 Demográfica:.....................................................................................................4
2.1.2 Psicográficas....................................................................................................5
2.1.3 Variables conductuales..................................................................................5
2.1.4 Variables geográficas.....................................................................................6
2.2 POSICIONAMIENTO DEL MERCADO..................................................................6
2.2.1 Metodología de Posicionamiento................................................................6
2.2.2 Estrategia de Posicionamiento....................................................................6
2.2.3 Tipo de Posicionamiento...............................................................................7
3. PRODUCTO:.........................................................................................................................7
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:..............................................................................7
3.2. CARACTERÍSTICAS:....................................................................................................7
4. PRECIO:................................................................................................................................8
5. PLAZA:..................................................................................................................................8
6. PROMOCIÓN:.......................................................................................................................8
1.ANÁLISIS
1.1 ANÁLISIS FODA DEL PRODUCTO

INTERNO EXTERNO

FORTALEZA OPORTUNIDADES

 Los estudiantes puedan acceder

a la información que les ofrece la
universidad de una manera
dinámica y creativa
 Es una plataforma segura
 Los estudiantes evitaran hacer
largas colas
 Los estudiantes nuevos podrán
ubicarse mejor en la universidad,
ya que está ambientada en los
alrededores de esta.
 Tener el respaldo de la
universidad privada del norte
 Poder ampliar las informaciones
de la plataforma para que todos
los estudiantes puedan acceder al
juego
 Desarrollo del juego para todas
las sedes de la UPN.

 Es accesible en el precio de pago

 Los estudiantes solo pueden

entrar a dicho juego con su
código.

DEBILIDADES AMENAZA

 Solo es apto para pc

 Alumnos de 4° ciclo a más, son
menos propensos a recurrir al
producto, ya que tienen
conocimiento de la institución.
 No a todos los alumnos pueden
atraerles el juego
 Algunos estudiantes no cuentan
con pc.

 Disponible solo para estudiantes  Preferencia por el aplicativo móvil

de UPN sede los olivos o aula virtual de la universidad.
1.2 ANÁLISIS DEL ENTORNO
1.2.1 Análisis del Microentorno
El microentorno o entorno específico rodea al sector al que pertenece la
empresa y afecta de manera concreta a casa una de las empresas.
1. La intensidad de la competencia actual no existe en su totalidad ya que no
hay productos similares correspondiente a la UPN.
2. En cuanto a competidores potenciales, vamos a crear barreras de entradas
ofreciendo servicios de calidad en cuanto a nuestro producto y sus
respectivos beneficios.
3. Productos sustitutos, una manera de reemplazar nuestro producto seria
usando las aplicaciones de la misma universidad, que sin embargo no
cuentan con los servicios que ofrece nuestro producto.
4. Con respecto a las negociaciones que se sostendrían con la universidad
privada del norte, seria acomodar un precio de acuerdo con lo que podrían
ofrecernos, ya que ellos tienen aplicaciones parecidas y no les conviene
que entremos como producto sustituto.
1.2.2 Análisis del Macroentorno
Factores Económicos:
La economía nacional no ha tenido un incremento estadístico y porcentual que se
hubiese esperado al comenzar el año, las cifras se han mantenido estables en
estos primeros meses. Esperamos que, en los siguientes meses, se observe un
gran crecimiento económico para el país, pero que este crecimiento, sea un
crecimiento sostenido y permanente, que pueda traducirse en beneficios para
todos los peruanos. En conclusión, no habría porque preocuparse de la adquisición
de nuestro producto.
Factores Sociales:
Debido a los cambios sociales que esta teniendo el Perú a causa de un
crecimiento económico, se cree que nuestro producto saldrá beneficiado.
Un paso necesario para salir de la pobreza es posicionar al Perú como un país de
clases medias y es precisamente ese sector el que viene creciendo
continuamente. Ya que la mayoría de nuestros clientes indirectos pertenecen a la
clase media, este crecimiento nos favorece.
Factores Tecnológicos:
Perú actualmente es uno de los países con menores índices de innovación.
Innovación. Ese es el secreto de un país desarrollado tecnológicamente. Una
propuesta como la nuestra podría aportar de alguna u otra manera al crecimiento
de la tecnología en nuestro país.

1.3 JUSTIFICACIÓN DEL MERCADO

1.3.1 Necesidades del Mercado

Nuestra aplicación es con el fin de satisfacer las necesidades reales de los

alumnos, es decir, muchas veces se desconoce los ambientes que posee la
universidad y el propósito de nosotros para con nuestra aplicación es ayudar a los
alumnos a obtener la información sobre los servicios de su universidad en una
sola plataforma.

1.3.2 Ventaja Competitiva

 Nuestra ventaja competitiva, es que contiene un videojuego el cual informará de
manera dinámica y divertida sobre las instalaciones de la universidad, además de
ofrecer información sobre todas las actividades que ofrece la casa de estudios de
una forma clara y precisa.

1.3.1 Propuesta de Valor

Nuestra propuesta de valor es que ofrecemos una disco para pc, dentro de ella se
encuentra toda la información universitaria gracias a la plataforma virtual se
lograra que el alumno obtenga la información de una manera clara y precisa,
además de ello contara con mapeos y juegos para así de esta manera el
aprendizaje del estudiante sea lúdico.

2. MERCADO
2.1 RE-SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

2.1.1 Demográfica:

Edad: Dirigido a jóvenes a partir de 17 a 25 años.

Género: Femenino y Masculino

Ciclo de vida: Dirigidos a aquellos que se encuentran en la etapa de primera

madurez, que consiste en:

a) Personas Solteras y jóvenes sin matrimonio

b) Jóvenes matrimonios sin hijos
c) Jóvenes casados con hijos dependientes (menores de 6 años).

Origen étnico: Todas las razas

Nivel educativo: Superior

Ocupación: Estudiantes universitarios de la UPN

2.1.2 Psicográficas

 Personalidades: Orientada todo tipo de personalidades como por ejemplo;

Introvertidos, extrovertidos, sensatos, intuitivos, perceptivos, etc., debido a
 que es una plataforma de información que busca resolver las dudas del
estudiante.

 Intereses: Enfocada para aquellos que se encuentran en la etapa

universitaria y requieran información acerca de su centro de estudios (cursos
virtuales, distribución del campus, áreas de consulta, anexos telefónicos,
etc.).

 Clase social: Va dirigida principalmente a personas pertenecientes a la clase

media, puesto que son los que más abundan en la universidad.

 Estilo de vida: Dirigida para todo tipo de personas ya sean conservadores,

liberales, familiares, abiertos al cambio, etc.

2.1.3 Variables conductuales

 Ocasión: Inicios de cada ciclo universitario, ya que ingresan nuevos alumnos,

los cuales no tienen mucho conocimiento sobre las instalaciones del campus y
sus funciones.

 Beneficios esperados: Los alumnos buscan obtener respuestas claras,

rápidas y precisas a sus preguntas, los cuales justamente este producto
satisface.

 La situación del usuario: Los alumnos de la UPN son usuarios potenciales

que a su vez son propensos a convertirse en habituales consumidores de la
marca.

 Frecuencia del uso: Son consumidores ocasionales, con tendencia a

volverse constantes; puesto que ante cualquier inquietud que tengan recurrirán
al uso de nuestro producto lo cual se les hará usual con el tiempo.

 Nivel de Lealtad: Se encuentran dentro del grupo denominado “Leales

moderados”, puesto que en ocasiones los usuarios suelen recurrir al aula
virtual o App móvil de la universidad.

2.1.4 Variables geográficas

 Nacionalidad: Peruanos

Región: Ciudad de lima, distrito de los olivos, donde se encuentra ubicada la

sede de la UPN, en el cual se encuentra ambientado el juego.

Densidad poblacional: Aproximadamente 17,530 alumnos en la sede de los

olivos

Clima: Húmedo

2.2 POSICIONAMIENTO DEL MERCADO

2.2.1 Metodología de Posicionamiento
Para el respectivo método del posicionamiento de UPN Zone es identificar su
mejor atributo, lo cual es jugar un videojuego dinámico y a la vez ofrecer una
visualización completa de la universidad, identificando cada área e
informándose sobre su institución. Con respecto a este atributo, no
encontramos un competidor directo, ya que las opciones que te brinda la
universidad son monótonas y nada divertidas. Por ello, “UPN ZONE” se
enfocará en los siguientes aspectos:
. Ofrecer un pruducto de alta calidad, utilizando programas actualizados.
gráficos HD y asegurándonos que toda la información confiable
. Encontrar el producto a bajo precio, ya que haremos excelentes
negociaciones con la universidad
. Contacto mediante redes de comunicación, para cualquier duda o consulta.

2.2.2 Estrategia de Posicionamiento

La estrategia a aplicar es apoderarnos de una área desatendida, ya que esta
un área que a nadie le a preocupado, pero la realidad es que los nuevos
ingresantes de las universidades no saben donde ir, ni que hacer, ni a quien
preguntar los primeros meses de estudio. Y el objetivo de este producto es
crean un ambiente mas confortable para el estudiante, y que no se sienta tan
desorientado. La universidad con ello fideliza a su cliente y capta a nuevos
talentos.
2.2.3 Tipo de Posicionamiento
 Escogimos el tipo de posicionamiento por atributo, ya que nos caracterizamos
por una idea innovadora de aprender jugando, aprovechando todos los
beneficios que te ofrece la universidad.

3. PRODUCTO:
3.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
El producto consistirá en un videojuego ambientado en las instalaciones de la UPN
sede los olivos, ya que con esto buscamos que el ubicarse dentro del campus sea
más fácil para el estudiante. Asimismo, su principal objetivo es informar al universitario
de manera dinámica y rápida sobre las preguntas y dudas que tenga acerca de su
universidad, evitando de este modo realizar largas colas para acceder a dicha
información. A la vez, gracias a esta plataforma virtual se logrará que el alumno
obtenga la información que busca de una forma más clara y precisa interactuando de
una manera divertida con su entorno. Por otro lado, para tener mayor seguridad solo
se podrá acceder a este videojuego mediante la introducción del código de estudiante
del respectivo alumno.

Funciones:

Brindar la siguiente información:

 Modalidades, agentes y fechas de pago (mensualidades, matriculas, certificados,

carnet, etc.)
 Mapeos sobre las instalaciones; para facilitarles el desplazamiento por el campus
(bibliotecas, auditorios, salones, cafeterías, centros de atención al estudiante, etc.)
 Anexos telefónicos
 Requisitos para becas
 Secretaria Académica
 Oficina de servicios Globales
 Trivias; fomenta el aprendizaje de manera lúdica; sobre temas específicos
referente algunos cursos que el estudiante desee, a su vez ayudan reforzar lo
aprendido.
 Fechas de conferencias y eventos realizados en la universidad
 Informe sobre requisitos para retirar libros de la biblioteca.
 Informe sobre requisitos para reservar salas de
estudios, computadoras, etc.

3.2. CARACTERÍSTICAS:
 Marca: UPN ZONE
  Características: Dinámico, Innovador.

 Objetivo: Informar de manera dinámica sobre tu campus.

 Estilo: Juvenil

 Plataforma: Pc

 Género de videojuego: RPG

 Calidad: Respaldado por la UPN Logo de la marca

5. PRECIO:
Para fijar los precios nos fijamos en lo siguiente:
La universidad ya tiene una aplicación (sustituto) de la nuestra por ende
nuestro precio debe adecuarse a lo que ellos puedan proponer. Eso sí, sin
accionar negativamente para nosotros.

Acuerdos sobre precios que buscamos establecer:

Precio aproximado de 0.60 centimos por alumno inscrito en la universidad.

Precio aproximado de 0.70 centimos por alumno inscrito en la universidad.

Precio aproximado de 0.80 centimos por alumno inscrito en la universidad.

Precio aproximado de 1.00 sol por alumno inscrito en la universidad.

5. PLAZA:

UPN ZONE

5.1 Los canales de distribución elegidos son exhaustivos y/o

coherentes con el mercado objetivo.
La distribución de nuestro producto será coherente con nuestros clientes ya que la
aplicación que estamos ofreciendo cumpliría con las necesidades que ellos buscan
satisfacer. Es decir, aclarar sus dudas con respecto a la universidad.
5.2 Los canales son coherentes con las estrategias de precio
Efectivamente nuestra estrategia de precio va de acorde a nuestro producto, el precio
sería de alineamiento, es decir es la forma más sencilla de captar a nuestros clientes
debido ya que nuestro producto al entrar al mercado lo hará con un precio similar al de
nuestros competidores.

5.3 La plaza es coherente con las estrategias de promoción

El producto se ofrecerá en las oficinas de administración de la universidad, al
momento de iniciar la matricula, el alumno puede obtener su disco con toda la
información de la universidad. Y lleva relación con la promoción ya que esta se dará
mediante publicaciones realizadas, redes de comunicación y guía de muestras
prescenciales.

6. PROMOCIÓN:

Se ha identificado que el intermediario es clave en el canal de distribución y promoción

para llegar al consumidor final, proponiendo así una estrategia de muestras gratis para
generar que los que se encuentren las zonas escogidas conozcan el producto.

A si mismo también se optó por utilizar el medio cibernético como fiel aliado y más
confiable a nuestras ventas creando una vida social para nuestro producto y a su vez
dando facilidades de ventas por internet confiables generando de esta manera
facilidades al cliente en cuanto a su compra, logrando más clientes para el mismo en
redes sociales como Facebook, Twitter, YouTube.

Además, de publicitarnos y venderlos en la mima universidad, gracias a lo convenios

que se darán entre ellos y nosotros