Buyer Personas - Descubre Qué Son y Cómo Crear La Tuya (2020)

11/2/2021 Buyer Personas: descubre qué son y cómo crear la tuya [2020]
Buyer Personas: entiende qué son y

aprende a crearlas
Por Vitor Peçanha
(https://rockcontent.com/es/blog/author/pecanha/)
Co-fundador da Rock Content.
Publicado el 15 de mayo de 2020. | Actualizado el 19 de agosto de 2020
Una Buyer Persona es un per l cticio basado en

datos reales de clientes, es la personi cación del
cliente ideal de tu empresa. Es la base de toda la
estrategia de Marketing Digital y producción de
contenidos. A diferencia del público objetivo que es
genérico, la buyer persona tiene características
especí cas.
¿A quién quiere llegarle tu marca? ¿Para quién produce

contenidos? ¿Con quién piensa comunicarse? ¿A quién
quiere educar, entretener y convertir?
¡Cada estrategia de marketing

(https://rockcontent.com/es/blog/marketing-2/) está
dirigida, obviamente, a los clientes! Pero, ¿cómo producir
un post o crear el layout de un sitio web con un grupo
tan grande y variado de personas en mente?
Pensando en esto, Alan Cooper

(http://www.buyerpersonainsights.com/2010/01/the-
origin-of-buyer-personas.html), considerado el padre de
https://rockcontent.com/es/blog/buyer-personas/ 1/21
las buyer personas, extendió el concepto de público

objetivo y creó una forma de optimizar, segmentar y
de nir quién es ese público, qué hace y qué le gusta.
Es por esto que las marcas trabajan con el concepto de

buyer persona: un personaje semi- cticio que
representa a los clientes de la compañía, ya que es
creado con base en datos reales sobre ellos. Es sobre la
buyer persona, en realidad, que se crearán las
estrategias.
La creación de una buyer persona ha ayudado mucho a

las empresas a plani car estrategias de Marketing
Digital (https://rockcontent.com/es/blog/marketing-
digital/) más precisas, alineadas con el per l, los
intereses y la jornada de los clientes.
Por ello, queremos ayudarte a usar también esta

herramienta en tu negocio para optimizar tus contenidos
y campañas.
¡Continúa leyendo!
¿Qué es una buyer

persona?
Como ya dijimos es un personaje semi- cticio, basado en
datos reales, que representa al cliente ideal de una
marca. También es conocido como un avatar.
El objetivo es crear un per l que sintetice las

características principales de los clientes para que la
marca pueda crear estrategias que impacten a su
audiencia y sean capaces de satisfacer sus demandas.
Para crear la buyer persona, es necesario investigar:
quiénes son tus clientes;

cuál es su trabajo;
qué hacen durante el día;
cómo se informan;
cuáles son sus mayores necesidades.
Por lo tanto, las buyer personas se basan en datos, no en

las suposiciones del equipo de marketing.
Quien creó el concepto de Buyer Personas fue Alan

Cooper, diseñador y programador de software, cuando
desarrolló un sistema de gestión de proyectos en 1983.
Kathy era gerente de proyectos y fue entrevistada por

Cooper, quien quería entender mejor su trabajo. Según el
programador, ella era una especie de buyer persona
primitiva.
A lo largo del proyecto, Cooper realizaba diálogos

internos, como si fuera Kathy explicando lo que
necesitaba de ese software en su vida diaria.
De esa forma fue entendiendo la importancia de la buyer

persona: con ella en mente, desde la perspectiva de sus
dudas y necesidades reales, resultaba más fácil entender
y resolver problemas complejos de diseño e interacción
(https://rockcontent.com/es/blog/diseno-de-
interaccion/).
Más tarde, las buyer personas fueron formalizadas por él

y se convirtieron en un método de sus procesos de
diseño. Finalmente, en 1998, lanzó el libro
(https://www.amazon.com/Inmates-Are-Running-
Asylum-Products/dp/0672326140) en el que explica el
concepto de buyer persona. En su sitio web
(https://www.cooper.com/journal/2008/05/the_origin_o
f_personas/), cuenta toda la historia.
Con los años, la buyer persona extrapoló el universo del

diseño de interacción y llegó al marketing.
Con el Inbound Marketing

(https://rockcontent.com/es/blog/inbound-marketing/)
y el Marketing de Contenidos
(https://rockcontent.com/es/blog/marketing-de-
contenidos/), el concepto se hizo aún más popular. Hoy
la buyer persona es una de las principales herramientas
de plani cación para las marcas que enfocan sus
estrategias al consumidor
(https://rockcontent.com/es/blog/marketing-orientado-
al-cliente/).
Aquí hay un ejemplo simple de

una persona
Diego, 30 años, adicto al trabajo, casado y gerente de
marketing de una empresa mediana en el área de
Marketing Digital.
Tiene un per l analítico y está enfocado a los números,

obsesionado con las noticias y las innovaciones (busca
noticias en el mercado internacional), siempre quiere
cali car a su equipo, no tiene mucho tiempo y su agenda
es apretada.
Le gustaría aumentar sus resultados con el marketing,

generar más clientes potenciales
(https://rockcontent.com/es/blog/leads-1/) y cali cados,
aumentar sus ventas, innovar en las estrategias de su
equipo y ser visto como una autoridad en el mercado.
Sus principales obstáculos son la falta de presupuesto

para invertir en nuevas soluciones, el exceso de tareas, la
di cultad de administrar el tiempo y la poca mano de
obra disponible para poner en práctica todas sus ideas.
Persona o buyer persona es un per l semi ccional que

representa al cliente ideal
(https://rockcontent.com/es/blog/cliente-ideal/) de una
empresa, creado para ayudarle a tu negocio a
comprender mejor quién es el cliente y qué es lo que
necesita.
¿Cuál es la diferencia entre

persona y público objetivo?
Si trabajas con marketing probablemente estés
acostumbrado a trabajar con el concepto de público
objetivo (https://rockcontent.com/es/blog/publico-
objetivo/) en tus campañas. Pero ahora, son las buyer
personas las que están volviendo populares.
Pero, después de todo, ¿no son lo mismo? ¡No, la buyer

persona y el público objetivo son diferentes
(https://rockcontent.com/es/blog/publico-objetivo-o-
personas/)!
El público objetivo surgió en el contexto de Marketing

2.0, cuando las marcas comenzaron a colocar al
consumidor en el centro de las estrategias.
En lugar de crear campañas para una gran cantidad de

consumidores, comenzaron a segmentar los mercados
(https://rockcontent.com/es/blog/tipos-de-
segmentacion-de-mercados/) por edad, ubicación,
género, ingresos, escolaridad, intereses, entre otros.
Además de las características psicológicas y de
comportamiento
(https://rockcontent.com/es/blog/segmentacion-
psicogra ca/).
El público objetivo, por lo tanto, es la de nición de un

segmento de personas con características comunes que
la marca elige para orientar sus campañas y anuncios.
Podríamos describir, por ejemplo, el público objetivo de

una campaña de cursos para rendir el examen de
ingreso a una universidad:
Estudiantes de secundaria, entre 16 y 20 años,

que viven en Bogotá, con ingresos familiares
entre U$D 1.000,00 y U$D 3.000,00. Están en
la fase de transición de la escuela a la
universidad, en busca de una mayor
independencia de los padres.
Ten en cuenta que hay varias diferencias entre el público

objetivo y las buyer personas. La principal diferencia es
que el público objetivo es una de nición más genérica de
los consumidores, mientras que las buyer personas
crean un personaje con una identidad bien de nida.
¡Es un salto de calidad crear estrategias para una

persona en lugar de un grupo genérico!
(https://rockcontent.com/es/wp-
content/uploads/es/2015/05/Persona-VS-Publico-
Objetivo.gif)
Es mucho más fácil conversar con Diego López, una
persona que sabes quién es y cómo tu empresa puede
ayudarlo:
Per l profesional: Gerente de marketing, post

graduado en Marketing Digital;
Vida personal y hobbies: Casado, le gusta pasar el
tiempo libre con la familia. Le gusta ir a shows de
jazz y gasta gran parte de su tiempo libre en las
redes sociales;
Objetivos: Quiere que su empresa alcance resultados
especí cos y hacer conocido su nombre en el
mercado;
Problemas: Tiene un jefe con mentalidad retrógrada,
limitado solo al Outbound.
Resumiendo la comparación:
Público objetivo
de nición amplia;
no habla sobre hábitos;
no se re ere a alguien especí co;
personas que pueden querer tu producto;
Buyer Persona
de nición especí ca;
detalles sobre hábitos y trabajo;
personaje individual;
consumidor ideal;
Pero las buyer personas no vinieron para reemplazar al

público objetivo: se pueden usar estas dos herramientas
juntas en marketing.
A continuación, hablaremos sobre el papel de la buyer

persona y explicaremos cómo se pueden usar con tu
público objetivo.
¿Para qué sirven las buyer

personas en el Marketing?
Empezaste a entender la importancia de la buyer
persona, ¿no es verdad? Por lo tanto, a continuación
detallaremos cómo se pueden usar en marketing, incluso
con la ayuda del público objetivo.
¡Continúa leyendo!
Conocer mejor a tu público

El público objetivo puede ser el primer paso para de nir
el grupo de consumidores con los que tu marca quiere
comunicarse
(https://rockcontent.com/es/blog/comunidad-de-
marca/). Por lo tanto, puedes profundizar el
conocimiento sobre ellos con la buyer persona.
Retomando el ejemplo de la campaña de exámenes de

ingreso a la universidad, la audiencia está compuesta
por estudiantes, pero además de eso ¿sabes cómo es su
vida diaria, qué dudas pasan por su mente, cuáles son
sus sueños?
La buyer persona trata de profundizar en el per l del

público para comprender su complejidad.
Comprender el valor de tu
producto para el público
Las buyer personas buscan describir la rutina de un lead
(https://rockcontent.com/es/blog/leads-1/) con un
enfoque en sus angustias, dudas, necesidades y deseos
relacionados con la propuesta de valor de la empresa
(https://rockcontent.com/es/blog/propuesta-de-valor/).
Un estudiante de secundaria, por ejemplo, está lleno de

dudas sobre qué profesión seguir y, al mismo tiempo,
cursar la facultad es su gran sueño.
El examen de ingreso (que es el producto en cuestión) es

un paso difícil y, a su vez, representa la forma de
conseguirlo.
Existe un espacio que ocupa el producto en la vida del

cliente, el valor que tiene para él. Por lo tanto, la buyer
persona ayuda percibir nuevas formas en que la marca
puede serle útil a su público objetivo.
De nir canales de comunicación

con el público
La buyer persona también descubre los canales que tu

público objetivo más usa para obtener información,
hablar con amigos e interactuar con las marcas
(https://rockcontent.com/es/blog/relacion-con-
clientes/).
Es en estos canales, entonces, que debes estar presente

para comunicarte con las buyer personas.
Establecer pautas de Marketing de

Contenidos
Las personas juegan un papel clave en el Marketing de
Contenidos. Plantean las principales dudas y
necesidades del público. Y cada pregunta personal puede
convertirse en una agenda para publicaciones de blog o
redes sociales.
Por lo tanto, el contenido busca resolver estas angustias

a lo largo de la jornada de compra y conducir a los
consumidores desde el tope hasta el fondo del embudo
de ventas (https://rockcontent.com/es/blog/que-es-un-
funnel-de-ventas/).
(https://materiales.rockcontent.com/dominando-el-
embudo-de-ventas?utm_medium=rock-convert)
Powered by Rock Convert (https://stage.rockcontent.com/es/complementos-de-conversion/?
utm_medium=referral&utm_source=https%3A%2F%2Frockcontent.com%2Fes&utm_campaign=
Powered_By_Link)
De nir el mejor lenguaje y tono de

voz
Además de guiar las pautas, las buyer personas también
sirven para dirigir el lenguaje y el tono de los contenidos.
Después de todo, es fundamental comunicarnos lo mejor

posible con nuestros leads. No tiene sentido usar un tono
de voz formal si tu audiencia es joven e informal, por
ejemplo.
Esto aplica a cualquier punto de contacto

(https://rockcontent.com/es/blog/touchpoint/) con el
consumidor. Las campañas de medios pagos
(https://rockcontent.com/es/blog/marketing-de-
contenidos-y-ads/), por ejemplo, requieren que de nas
una audiencia para ltrar a quién deseas llegar.
Pero son las buyer personas quiénes te ayudarán a

construir el mensaje de estas campañas, con el lenguaje
y el tono adecuados.
(https://gh y.com/materiais/latam/ebook-estrategias-
de-segmentacion-en-ads-para-campanas-digitales/?
utm_medium=rock-convert)
Powered_By_Link)
Optimizar la experiencia del

usuario en el sitio web
Como vimos antes, el origen de la buyer persona
proviene del diseño de interacción. Hoy en día, todavía
juegan un papel importante en el diseño, especialmente
en el área de Experiencia del Usuario (UX)
(https://rockcontent.com/es/blog/experiencia-del-
usuario/).
En este sector, además de elevar el per l de

comportamiento, la buyer persona ayuda a comprender
cómo usa el sitio el navegante, de dónde llega, cómo
navega, qué contenido está buscando, entre otras cosas.
Por lo tanto, los diseñadores y desarrolladores optimizan

la navegación, el diseño y la funcionalidad para
satisfacer mejor las demandas de los usuarios y, de esa
forma, ofrecer la mejor experiencia.
(https://stage.rockcontent.com/es/habla-con-
consultor/?utm_medium=rock-convert)
Powered_By_Link)
¿Cómo crear tu buyer

persona?
Bien, ya hemos visto qué es una buyer persona y para
qué sirve. Pero, ahora viene la pregunta: ¿cómo construir
una para tu marca? Eso es lo que vamos a ver ahora.
La creación de las buyer personas es un proceso. No

puedes simplemente salir y describir a alguien que crees
que representa a tus clientes.
Tampoco puedes caer en la falacia: ‘ya conozco a mis

clientes’, pues nuestras percepciones pueden
engañarnos.
Para cumplir su función, las buyer personas deben ser el

resultado de la investigación, el análisis y la
construcción.
Básicamente, debemos seguir estos cinco pasos:
1. recopilar datos del cliente;

2. hacerles preguntas a estos clientes;
3. analizar los datos recopilados;
4. estructurar la buyer persona;
5. compartir la buyer persona con el equipo.
A continuación, detallaremos cada paso y aclararemos

cualquier duda que pueda surgir en el camino.
1. ¿Cómo recopilar datos de

clientes para crear mi buyer
persona?
El primer momento en la construcción de la buyer
persona es cuando los investigadores realizan la
recolección de datos para sus estudios, por lo tanto, esto
es lo que debes hacer primero: recopilar datos de
clientes.
Una buena recopilación de datos comienza con una

buena plani cación de la investigación, que implica
de nir objetivos y público objetivo y construir los
instrumentos de recopilación (un guion de preguntas de
la entrevista
(https://rockcontent.com/es/blog/entrevista-a-clientes/),
por ejemplo).
El objetivo de la investigación ya es más claro, ¿verdad?

Conocer el per l de los clientes de tu empresa. Por
supuesto, puedes tener otros objetivos, pero el principal
suele ser ese.
También puedes incluir a otros consumidores y

prospectos, pero es importante centrarnos en aquellos
que ya han comprado en tu empresa y se han dado
cuenta del valor de tu producto.
Para realizar la investigación, puedes combinar

diferentes métodos e instrumentos, que proporcionan
una visión completa de tu objeto de estudio: el per l de
los clientes. Hay dos tipos de investigaciones
(https://rockcontent.com/es/blog/investigacion-de-
mercados/) que puedes hacer: cuantitativa y cualitativa.
Si bien las encuestas cuantitativas se aplican a un mayor

número de personas y permiten medir los
comportamientos de toda la base, las encuestas
cualitativas son menos numerosas, pero obtienen
respuestas más profundas.
Entre las encuestas cuantitativas, puedes realizar

cuestionarios u obtener datos de encuestas desde
herramientas como Google Analytics
(https://rockcontent.com/es/blog/google-analytics/).
Entre la investigación cualitativa, es posible hacer:
entrevistas,
grupos focales
(https://rockcontent.com/es/blog/focus-group/),
netnografía
(https://es.wikipedia.org/wiki/Netnograf%C3%ADa),
entre otros métodos.
En general, las entrevistas y los cuestionarios son los

métodos más utilizados. Por lo general, se realizan a
través de Internet, pero la recopilación de datos cara a
cara permite percibir los matices de comportamiento
que se aplican a lo virtual.
Adele Revella, autora del libro Buyer Personas, dice que

necesitas menos entrevistas de las que crees. Cuando
haces de 8 a 10 entrevistas, las respuestas generalmente
comienzan a repetirse.
Los cuestionarios se pueden aplicar a más personas para

tener una muestra representativa de tu base de clientes.
Con una calculadora de muestra
(https://es.surveymonkey.com/mp/sample-size-
calculator/), puedes identi car cuántos clientes abordar.
Para aplicar la encuesta, existen varias herramientas en

Internet, como Typeform (https://www.typeform.com/),
Google Forms (https://www.google.com/intl/es-
419/forms/about/) y SurveyMonkey
(https://es.surveymonkey.com/) (paga). Envía la
encuesta por email, pídeles que respondan después de
una cita o cuando alguien nalice una compra.
Otra herramienta interesante es la de HotJar

(https://rockcontent.com/es/blog/guia-hotjar/), que te
permite insertar encuestas en el propio sitio web, en
ciertas páginas. De esta manera, recopilas las respuestas
de los consumidores en el entorno en el que investigan y
compran.
Si tu sitio web ya tiene un buen trá co y los usuarios

están acostumbrados a acompañar lo que les brindas en
tus páginas, ¡puedes crear contenidos interactivos
(https://rockcontent.com/es/blog/contenido-
interactivo/)!
Esos son materiales que ofrecen al usuario un espacio

directo para mostrar sus preferencias, dudas y
problemas, a partir de elementos visuales en los que
pueden hacer clic y responder a preguntas.
(https://materiales.rockcontent.com/guia-del-
contenido-interactivo?utm_medium=rock-convert)
Powered_By_Link)
Lo más interesante es que si le propones al usuario un

quiz, por ejemplo, con cajas de elección múltiple, podrás
mapear todos los movimientos que hizo y así analizar
los estándares de comportamiento que se repiten.
Si quieres saber más sobre los contenidos interactivos,

en este artículo encontrarás información sobre cómo
permiten obtener datos valiosos sobre tu Buyer Persona
(https://rockcontent.com/es/blog/datos-con-contenido-
interactivo/).
También puedes dejar cuestionarios a la vista en la

entrada o en el cajero de la tienda, si tienes un punto
físico.
Si deseas realizar entrevistas cara a cara, elige un lugar

que tranquilice a los clientes. También es posible ofrecer
alguna remuneración (regalo, descuento, entre otros) por
la participación.
2. ¿Qué preguntas hacer a los

clientes?
¿Ya sabes qué preguntarle a los clientes? Bien, las
preguntas varían según el segmento de negocios, pero
aquí tratamos de plantear las preguntas principales que
deben aparecer en la investigación para construir una
buyer persona.
Una buena práctica es dividirlo en cinco preguntas:

demográ co, personal/profesional, consumo de
contenidos, hábitos de compra y relación con la
empresa.
¡A continuación te diremos algunos ejemplos!
Demográ co
¿Género? ¿Edad? ¿Ciudad? ¿Escolaridad?
(Si es B2B) ¿Cuál es tu posición? ¿Segmento de la
empresa? ¿Tamaño de la empresa?
Personal/profesional
¿Cómo es tu rutina?
¿Cuáles son tus principales responsabilidades?
¿Cuáles son tus principales objetivos y obstáculos
para lograrlos?
(Si es B2B) ¿Qué haces en tu trabajo? ¿Cuáles son tus
mayores retos?
Consumo de contenidos
¿Qué redes sociales usas?
¿Cómo te mantienes informado?
¿Cómo aprendes nuevas habilidades?
¿Qué temas te gusta seguir más?
¿Cuáles son tus hábitos de compra?
¿Qué marcas sueles usar?
¿Cómo te enteras de marcas y productos? ¿Dónde
sueles comprar?
¿Qué canales pre eres para interactuar con las
marcas?
(Si es B2B) ¿Qué marcas usa tu empresa? ¿Cómo es el
proceso de compra?
Relación con la empresa

¿Qué te llevó a buscar soluciones de la empresa X?
¿Cómo te ayuda la compañía X a resolver tus
desafíos?
¿Cuál es la más alta calidad de la empresa X?
Usa este modelo para construir tu cuestionario,

adaptándote a tu segmento y creando tus preguntas
sobre los clientes. Si quieres hacer una entrevista abierta,
tan solo usa el guion de preguntas y conduce la
conversación más libremente.
Es importante tener sensibilidad para comprender qué y

cuántas preguntas tus clientes estarían dispuestos a
responder, tanto en entrevistas como en cuestionarios.
3. ¿Cómo analizar los datos

recopilados?
Después de realizar la encuesta, obtendrás muchos datos
sobre los clientes. Debes organizar los datos en planillas,
transcribir las entrevistas y analizar todo lo que
encontraste.
En el análisis, intenta identi car los patrones en las

respuestas. Representan características, problemas,
desafíos y dudas que son comunes a varios clientes y
que deben ser parte de la buyer persona.
Si observas que casi todos respondieron que tenían

educación superior completa y que generalmente usan
Instagram (https:///rockcontent.com/es/blog/instagram-
para-tu-empresa/) para interactuar con las marcas, hay
rastros del per l de la buyer persona.
Para hacer esto, debes organizar las respuestas de

manera funcional. Puedes crear una tabla con los
mismos pasos de preguntas que sugerimos antes y
completarla con los datos de la encuesta. Por lo tanto,
podrás ver la información que se repite.
4. ¿Cómo estructurar la persona?

Del análisis, las buyer personas cobrarán vida. Tendrá
un nombre, un rostro y un per l bien de nido, con las
características y comportamientos
(https://rockcontent.com/es/blog/comportamiento-del-
consumidor/) que percibiste como los más relevantes.
El secreto aquí es pensar en la buyer persona como un

ser humano real, que interactuará con la marca, leerá tus
contenidos, comprará tus productos.
Por otro lado un ser humano no es solo una lista de

temas. Intenta desarrollar un texto descriptivo sobre la
persona que estás creando.
Una buena solución es contar una historia. Puedes

narrar un día o una semana de la buyer persona
interactuando con tu producto. Por lo tanto, se vuelve
mucho más fácil entender sus hábitos, comportamientos
y cómo se relaciona con la marca
(https://rockcontent.com/es/blog/customer-
engagement/).
5. ¿Cómo hacer que el equipo use

las buyer personas?
No tiene sentido crear buyer personas si no son
utilizadas por el equipo de marketing
(https://rockcontent.com/es/blog/funciones-del-
departamento-de-mercadotecnia/). Una buena actitud
para promover el uso de la buyer persona es involucrar a
todo el equipo en su creación.
De esa forma, todos entenderán para qué sirve y, en

consecuencia, memorizan el avatar más fácilmente.
Además, una vez que la persona tiene un per l y una

historia, puede sintetizar los datos en una tabla de
resumen y elegir la imagen de alguien que personi ca
esa descripción.
Esta imagen puede compartirse por email, imprimirse y

distribuirse, pegarse en el muro de la empresa… Lo
importante es hacer que todos conozcan a la buyer
persona y piensen en ella en sus procesos.
Las buyer personas no pueden ser creadas a través de

pálpitos o suposiciones.
Para que el producto nal sea de calidad, es necesaria la

realización de investigaciones, entrevistas y colección
sistematizada de datos junto a los clientes y prospectos.
La lista de preguntas que pueden ser hechas es extensa y

varía de acuerdo con el segmento de cada empresa. Más
importante aún, para crear una persona de calidad es
importante conocer a tu cliente.
Puedes crear más de una persona, pero existe aquella

que es perfecta para tu negocio, el cliente que te gustaría
tener en tu empresa todos los días.
Para saber quién es, es necesario conocer tu propio

negocio y los hábitos de compra de tus clientes actuales.
Para lograr tener una idea de lo que es necesario en esa

búsqueda, sigue una pequeña lista de preguntas
relevantes para hacerle a tus clientes a la hora de crear
personas.
¿Cuáles son las principales

dudas al crear una buyer
persona?
Al seguir los cinco pasos enumerados anteriormente, es
posible que surjan algunas dudas en relación con este
proceso e incluso con las condiciones especí cas de tu
negocio.
Con eso en mente, respondemos algunas de las

preguntas más comunes que nuestro equipo de
marketing ha recibido y que ya hemos visto comentadas
en Internet. ¡Léelas a continuación!
¿Puedes crear más de una buyer

persona?
Al recopilar datos, es posible que haya más de un per l
predominante entre los clientes, lo que lleva a la creación
de más de una buyer persona. No hay problema con eso,
la mayoría de las empresas, de hecho, tienen más de
una.
Sin embargo, el consejo es no exagerar, especialmente si

está comenzando. Tener demasiadas buyer personas
puede desviar la atención de tus estrategias y
contenidos.
Por lo tanto, ten más de una buyer persona solo si te das

cuenta de que las diferencias entre ellos son decisivas
para las estrategias, el contenido y los enfoques.
Puedes tener clientes de diferentes ciudades, por

ejemplo. Pero si sus angustias y necesidades son los
mismos, probablemente se puedan combinar en una sola
buyer persona.
(https://materiales.rockcontent.com/buyer-personas?
Powered_By_Link)
¿Cómo crear personas para

empresas B2B?
Cuando se trata de empresas B2B
(https://rockcontent.com/es/blog/marketing-b2b/), los
clientes son empresas. Entonces, la pregunta sigue
siendo: ¿la persona debería ser la descripción de una
persona o una empresa?
La buyer persona siempre será un individuo. Después de

todo, el cliente puede ser una empresa, pero son los
individuos que toman decisiones, buscan soluciones y
usan productos. Entonces, la investigación debe hacerse
con ellos.
En el caso de las empresas B2B, es importante identi car

quién es tu buyer persona dentro de la estructura
jerárquica, por ejemplo:
el analista;
el gerente;
el director;
el dueño del negocio
(https://rockcontent.com/es/blog/que-es-un-ceo/).
Comprende quién toma las decisiones y quién ejerce el

papel de in uenciador, comprador para que puedas
dirigir tus estrategias hacia él.
¿Cómo crear una buyer persona

sin clientes?
Si las buyer personas se basan en los datos del cliente,

¿cómo realizar la investigación si la empresa aún no
tiene clientes (https://rockcontent.com/es/blog/como-
construir-personas-sin-clientes/) o está lanzando un
nuevo producto? ¡Buena pregunta!
En tales casos, existen otros métodos de investigación

que puedes utilizar para comprender mejor la audiencia
que interactúa con tu marca y quién sería un cliente
ideal.
Estas son las principales soluciones:
investigación de mercado (con encuestados que se

ajustan a tu público objetivo);
investigación con tu base de contactos;
análisis de Google Analytics (si la empresa ya tiene
un sitio web o blog);
análisis de la competencia;
Una combinación de estos métodos te permite extraer

datos con ables para construir tu buyer persona.
También se pueden usar para complementar la
recopilación de datos con los clientes, si ya tienes uno.
¿Existe una herramienta para

generar personas?
¿Quieres una herramienta para facilitar todo este
proceso? ¡Rock Content y Resultados Digitales
desarrollaron el Fantástico Generador de Personas
(https://personas.marketingdecontenidos.com/)!
Esta herramienta funciona como una guía para crear

personas, con una serie de preguntas para completar. Al
nal, recibes un PDF con toda la información
documentada sobre la buyer persona y puedes
compartirla con tu equipo.
(https://personas.marketingdecontenidos.com/?
Powered_By_Link)
¿Cómo crear estrategias y

contenido para la persona?
Ahora, la buyer persona tiene que ingresar a las
estrategias de marketing. ¿Cómo aplicar todo este trabajo
en los procesos?
La buyer persona debe estar presente al plani car

cualquier estrategia de marketing. Al de nir los
objetivos, metas e indicadores de una campaña, también
es necesario de nir a quién será dirigida.
Cuando se establecen los precios de un producto, por

ejemplo, debes tener en cuenta las percepciones de la
buyer persona sobre el producto y cuánto estarían
dispuestos a pagar.
Al pensar en el diseño del sitio, también debe considerar

el per l de la buyer persona, qué contenidos son más
importantes para ella y cómo navegarían por las
páginas.
Al crear campañas pagas, la buyer persona ayuda a

de nir la segmentación de la audiencia
(https://rockcontent.com/es/blog/segmentacion-de-
clientes/) y a crear un mensaje más atractivo y
persuasivo que realmente se comunique con ella.
Es importante hacer el ejercicio de ponerse en el lugar

de la buyer persona y pensar qué sería coherente para
ella. ¿La buyer persona haría eso? ¿Le gustaría leer este
contenido? ¿Cómo reaccionaría a esta campaña?
En Inbound Marketing, aún es necesario considerar las

diferentes dudas, dolores, necesidades y desafíos de cada
etapa de la jornada de compra, que coincide con las
etapas del embudo de ventas.
Para cada etapa, hay diferentes formatos de contenidos

para adaptarse mejor a la buyer persona:
parte superior del embudo

(https://rockcontent.com/es/blog/tope-del-
embudo/): publicaciones de blog, infografías,
podcasts, boletines, redes sociales.
medio de embudo
(https://rockcontent.com/es/blog/contenidos-para-
el-medio-del-embudo/): publicaciones de blog (más
densas), email marketing, ebooks, webinars.
fondo de embudo
(https://rockcontent.com/es/blog/fondo-del-
embudo/): casos de clientes, webinars de ventas,
revisiones de productos, demostraciones de
productos, conversación con un consultor.
Para cada etapa, también hay diferentes pautas de

producción de contenidos para resolver las dudas de la
buyer persona. Después de todo, estas son las dudas que
los consumidores escriben en Google en forma de
palabras clave.
Por lo tanto, cuando los contenidos se producen con base

en ellos, se pueden activar en los resultados de esas
búsquedas.
¿Quieres ver un ejemplo de cómo funcionaría eso en la

práctica?
Digamos que tu buyer persona es un adolescente que

busca su primer smartphone. Para cada palabra clave
que mapeamos a lo largo de su jornada, hay una
pregunta o necesidad asociada.
Entonces, para cada pregunta o necesidad, debemos

producir un tipo de contenido o generar una agenda para
publicaciones de blog.
Es de esa forma que la buyer persona in uye en las

estrategias. En Inbound Marketing y, especialmente, en
el Marketing de Contenidos es esencial.
Conclusión
Una buyer persona es una herramienta excelente que

puede ayudar a una empresa a producir contenidos más
relevantes y direccionados. ¡No nos cansamos de decir
que esta es el pilar de tu estrategia digital!
Ahora sabes qué son las buyer personas, para qué sirven
y cómo crear tu avatar. Con ellos, ese grupo de
consumidores tan distantes y genéricos se vuelve más
cercano y más tangible.
Cuando el público está representado por una persona, es

más fácil comprender sus deseos, dolores y necesidades
y de qué forma la marca puede ofrecerle valor. En última
instancia, la buyer persona es un instrumento de
empatía para el marketing.
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Buyer Personas - Descubre Qué Son y Cómo Crear La Tuya (2020)

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