Proyecto:

Poleras Estampadas en Impresión Digital

Integrantes: Profesor:
Giancarlo Contreras Caros Galleguillos
Christopher López
Gerson Poblete Asignatura:
Hernán Pérez Preparación y Evaluación de Proyectos II
Marta Pino
Alex Soto
Resumen
El propósito de este trabajo es proponer una nueva fuente de negocios a la empresa Donnely
Confecciones, estableciendo un proyecto que permita adquirir nuevos activos que permitirán ampliar
la gama de productos que hoy la empresa ofrece al mercado. Así de esta forma, el proyecto se
clasifica teóricamente por su tipología según la finalidad de inversión, a través del cambio de
empresas en marcha. Concretamente el proyecto, ofrece una alternativa de inversión que permitirá
ampliar la mezcla de productos que ofrece hoy la empresa Donnely Confecciones. El trabajo se
enmarca en nuestro plan de estudio de la asignatura Formulación, Preparación y Evaluación de
Proyectos. Cuya metodología esta previa mente establecida, y consta de entrega de avances
periódicos con la finalidad de poner en práctica las materias estudiadas en clases. El primer avance
consta de la presentación del proyecto, entregando una descripción y justificación del mismo, al
mismo tiempo considera el establecimiento de aspectos estratégicos que permitan dimensionar la
alternativa de negocio planteada.

1. Nombre del Proyecto

Con fines pedagógicos se establece el nombre del proyecto por medio del producto y/o servicio que
este entregue al mercado. Nuestro proyecto recibe el nombre de “Poleras Estampadas en Impresión
Digital”.

El emplazamiento geográfico del proyecto se propone también por fines pedagógicos en la Región
de Atacama. La actividad económica del proyecto se establece como, una empresa productora de
bienes dentro del mercado de confecciones textiles de la región.

La identificación legal de la empresa es la siguiente:

Razón Social : YOLANDA BARRAZA ACOSTA
Nombre de Fantasía : DONNELY CONFECCIONES
Giro   : Confección prendas de vestir
Dirección*   : Avda. Ramón Freire 078
Comuna : Copiapó
Teléfono : (52) 219279 - (52) 233210 - (52) 365655
Fax : (52) 233210
E-mail : administracion@donnely.cl
Web : www.donnely.cl
www.donnelysport.cl

2. Descripción
El proyecto es innovador en regiones y consiste en la adquisición de un Impresora Textil Veloci-Jet
Digital, que permite la impresión directa en poleras 100% algodón. Se considera como mercado

1
geográfico las regiones de la zona norte del país, desarrollando varios canales de ventas: venta por
mayor, venta al detalle en punto de venta y venta por internet.

El proyecto se concibe abierto y escalable. En su primera fase consiste en satisfacer las

necesidades de tiendas establecidas en la Tercera Región, y específicamente aquellas que
requieran el permanente abastecimiento de un volumen mensual de poleras, pero además abierto a
la posibilidad de examinar otras regiones, como la segunda y cuarta, considerando su gran
capacidad de producción que se estima en 4000 poleras por mes, rendimiento que posibilitaría
extender la acción a una cobertura inter-regional. Lo anterior se sustenta en los tiempos de
producción de la máquina: una polera de color blanco demoraría en promedio 1 minuto y una polera
de color oscuro en promedio 2 y medio minutos.

La impresora Veloci-Jet tiene mucho mayor potencial de aplicación que la de imprimir en poleras
100% algodón. Esencialmente, las impresoras digitales pueden imprimir con una velocidad que
supera significativamente el proceso de impresión de la serigrafía convencional. Por ejemplo no
requiere fotomecánica ni separación de colores.

La aplicación más común es la decoración gráfica y el texto en prendas como camisetas deportivas,
pantalones, vestidos, blusas, delantales, artículos de bebé, calcetines, cojines, bolsas ecológicas,
padmouse, entre otros.

Finalmente la impresora es simple y fácil de usar, lo que facilita una mano de obra no especializada,
permitiendo de este modo que la búsqueda y selección de personal no se transforme en un proceso
que demore mucho tiempo.

3. Justificación
Las tiendas establecidas en el comercio de Copiapó que tienen como producto destacado poleras
estampadas, contabilizan un total de 5 y se abastecen con proveedores emplazados en la Región
Metropolitana. Para competir con este centralismo se pretende que estas tiendas y otras ubicadas
en la región de Atacama, dispongan de una nueva oferta con un proveedor más cercano y
especializado que a nivel regional permitiría un ahorro en términos de precio, costo de transporte y
tiempo de reposición.

A lo anterior cabe agregar la factibilidad de desarrollar diseños de estampados a solicitud de los

clientes, además de una amplia oferta presentada con un portafolio de diseños para estampar.

Este negocio puede complementarse con una opción de estampado más económica mediante la
aplicación de vinilo termo-adhesivo que comparativamente tiene limitaciones, pero que ofrece
variadas posibilidades de estampado. También se puede agregar la opción de estampado a través
de la sublimación que es una técnica que hace factible teñir poleras en poliéster.

El proyecto permite tener la posibilidad de competir de manera eficiente con los precios de las
empresas de la Santiago, debido a que la Impresora incluye un software que permite saber los

2
costos reales de imprimir una polera, considerando el cálculo exacto de uso de tinta y el tiempo.
Según lo informado por una tienda la polera estampada tendría un costo neto de $4.500.-, precio
que puede rebajarse para lograr el objetivo de ser competitivo con esta variable.

Los principales pilares que justifican la realización de este proyecto son la innovación, economía,
creatividad y capacidad de respuesta para satisfacer efectivamente los requerimientos de los
clientes en términos de diseños, además de la complementación con otros productos asociados a
poleras estampadas.

3. Estudio de mercado.
El estudio de mercado es el resultado del análisis que se le da a un proyecto, con el fin de hacerse
de una idea sobre la viabilidad comercial de una actividad económica o social, por lo que se debe
obtener una visión clara de las características del bien o servicio que se piensa ubicar en el
mercado. El resultado de este estudio es una de las primeras guías para seguir los pasos que lleven
a cumplir con las exigencias que plantea el consumo. Es así que debe ayudar para obtener una
noción clara de la cantidad de consumidores que tendrán la necesidad de adquirir el bien o servicio
que se piensa poner en el mercado, dentro de un espacio definido, y un periodo determinado,
generalmente conocido como el horizonte del proyecto, considerando siempre el precio que los
consumidores estarán dispuestos a pagar.
Adicionalmente el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del
servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. También nos dirá que tipo de
clientes son los interesados en nuestro producto, lo cual servirá para orientar la producción del
negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado
para colocar nuestro producto y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por una
razón justificada.
Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a
conocer el tamaño indicado del negocio, siendo la partida para el posible crecimiento que el mismo
proyecto genere.
En resumen el estudio de mercado se basa en obtener información que nos ayude, para enfrentar
las condiciones del mercado, tomar decisiones y anticipar la evolución del mismo.
El ámbito de aplicación del estudio de mercado está dado por, en la figura 1
Para el proyecto de poleras estampadas se establece el siguiente esquema general, que permite
relacionar este proyecto, al mercado enfrentando los distintos agentes que interactúan en este. Es
así como se busca representar la interacción de proveedores, competidores y los mismos
consumidores.

Nota aparte es establecer que el proyecto, no requerirá de un análisis a los distribuidores, puesto
que no es requerido para este proyecto, siendo su enfoque la venta en el mismo establecimiento, y
los pedidos que sean realizados, se distribuirán en un principio en la ciudad de Copiapó solamente, y
con los medios propios con que cuenta la empresa.

3
 Motivaciones de consumo
Hábitos de compra
Aceptación de precio,y
preferencias.

Usos del producto

Aceptación
Consumidor Tamaños, formas y envases.

Producto
demanda del mercado
Distribución
Mercado
Cobertura de Producto
Publicidad

Fig. 1

Esquema general establece como el proyecto se incorpora al mercado

Proveedores

Poleras estampadas
Competidores

Clientes

Fuente: investigación propia

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Objetivos generales del estudio:

Al enfocarnos en nuestro proyecto de poleras estampadas, nuestros objetivos radican en la

necesidad de estimar la cantidad de nuestro producto que el mercado estará dispuesto a consumir, a
un cierto nivel de precio y sobre un periodo de tiempo establecido, proyectándose bajo condiciones
del mercado conocidas al momento de realizar el estudio.

De los resultados, obtendremos la demanda y la oferta, claves para que el proyecto logre ser
desarrollado. Y desarrollaremos un estudio de puesta en el mercado de nuestro producto.

Desarrollo del estudio de mercado:

Para el proyecto de poleras estampadas, hemos decidido diseñar la siguiente pauta de trabajo, con
la cual esperamos realizar un estudio acabado de las condiciones existentes para nuestro producto
en el mercado actual, y proyectado.

 Definición del negocio.

 Definición del producto.
 Definición del mercado.
 Objetivos estratégicos.
 Análisis PEST (macroentorno).
 Análisis de Porter (microentorno).
 Factores críticos de éxito.
 Análisis de la cadena de valor (análisis interno).
 Visión, misión, valores.
 Ventajas competitivas.
 Investigación de mercado.
 Oferta actual y proyectada.
 Matriz FODA.
 Marketing (4P).

Definición del negocio.

Satisfacer la necesidad, de un servicio de personalización de vestuario, en nuestra región a través

del estampado de ropa, imponiendo estilos y diseños atractivos tanto para el consumidor final, como
para las pequeñas tiendas que confiarán en nuestro producto.

Definición del producto.

Poleras estampadas, de diseños vanguardistas y juveniles, permitiendo además la personalización

del producto por parte del cliente, tanto en tamaños, colores y estampados.

5
Definición del mercado.

Macro-segmentación.

Las variables claves a considerar en este análisis macro son: las características geográficas,
características de tamaño.
Macro-Segmentación Instituciones Geográfica

Personas Tamaño

Características Geográficas.
Las instalaciones de Donnely Confecciones se ubican físicamente en Copiapó, siendo esta ciudad la
fuente de sus principales ingresos. Los clientes más importantes de la empresa se encuentran en la
cuidad, aunque también se realizan trabajos a lo largo de la Región de Atacama. Una variable
limitante de gran interés a la hora de realizar esta segmentación de mercado, que afecta
directamente el área geográfica que abarca Donnely Confecciones con sus productos es la
capacidad de respuesta, ante sus clientes. Por este motivo se desea satisfacer preferentemente la
demanda local.

Características de Tamaño.
Se realiza la clasificación de acuerdo al número de personas que laboran o participan en las
organizaciones de la siguiente manera:

N° de Trabajadores Tamaño de la Empresa

1a9 Micro
10 a 49 Pequeña
50 a 199 Mediana
200 a más Grande

De acuerdo a los volúmenes de trabajo, se especializa en empresas de mediano tamaño, en

organizaciones deportivas, clubes sociales, etc.

Micro-segmentación.

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En cuanto a las variables micro, consideramos relevantes:

Micro-Segmentación Geográfica

Demográfica

Características Geográficas.
La variable de carácter geográfico distingue a la población de la tercera región, especialmente a las
personas de Copiapó, utilizando diversos medios de venta para poder llegar a cada uno de ellos.

Características Demográficas.
Consideramos relevantes en primera instancia las de carácter demográfico, para el caso de ventas
al detalle, específicamente a los jóvenes, mujeres y hombres con la necesidad de identificarse a
través de poleras estampadas u otros productos, que reflejen comodidad y calidad adecuada a
diseños únicos, creativos y que representen su estilo.

Objetivo general
Lograr tener en nuestra ciudad un servicio de personalización de vestuario, a través del estampado
de ropa, imponiendo estilos y diseños atractivos tanto para el consumidor final, como para las
tiendas que confiarán en nuestro producto. Además se pretende lograr la descentralización del
producto en el país, convirtiéndonos, en el principal proveedor de la zona norte en un plazo de cinco
años, beneficiando al mercado regional inicialmente con precios, calidad y rápida entrega para luego
extenderlo a la zona norte del país.

Objetivos estratégicos
Lograr una consolidación en la personalización de vestuario, siendo reconocidos por ser los mejores
en cuanto a traducir las intenciones de diseño del cliente a un producto que satisfaga todas sus
expectativas.

Alcanzar una mayor participación de mercado en la ciudad de Copiapó desplazando a la

competencia, mediante el reforzamiento nuestras ventajas competitivas que nos permitan lograr
esto.

Conseguir descentralizar la actual situación de las empresas de la región, a través de nuestros

procesos productivos y un agresivo plan de marketing.

Análisis del Macro-Entorno.

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 Ponderacion Analisis PEST

Ponderacion Nota
Politico - Legal 30% 3.0
Económico 10% 5.0
Socio - cultural 40% 6.5
Tecnológico 20% 5.0
Nota Final 5.0

Como explica la tabla se pondera el análisis PEST finalmente con una nota “5,0”, lo que nos dice
que el macro-entorno nos proporciona un entorno favorable.

Análisis PEST
El análisis PEST es una herramienta metodológica que describe influencias positivas como
negativas provenientes del macro-entorno que pueda afectar al proyecto que se evalúa, finalmente
este análisis sirve para definir la matriz FODA, la cual resume las [Fortalezas – Debilidades]
(internas), e [Oportunidades y Amenazas](externas) del proyecto entregándonos su situación
competitiva en el mercado.

Las siglas PEST significan: P es el análisis Político – Legal, la E es el análisis Económico, la S es el

análisis Social y la T es la análisis de la Tecnología de la zona macro en donde se quiere evaluar el
proyecto.

Análisis Político - Legal:

Factor Político
Actualmente la región de Atacama presenta factores muy favorables para la actividad, los recientes
hechos como el rescate de los mineros en la mina San José, que ha puesto la atención del mundo
en nuestra región, combinado con una ambiciosa estrategia de marca regional con el eslogan
“Atacama el desierto vivo” pretenden mostrar las bondades de la región y del desierto más árido del
mundo con el objetivo de fomentar las exportaciones del sector agrícola, sector servicios con
compañías mineras extranjeras y el sector turismo en la región. Esto propiciará el flujo de turistas a
la región que hará desarrollarse el mercado de los suvenires, artesanía, hotelería, transporte, etc.

Un ejemplo claro de esto, es el tour que se ha abierto para conocer la mina San José y sentir con el
uso de los propios sentidos el cautiverio que sufrieron los mineros copiapinos. Esto crea una
oportunidad de negocios, que fácilmente puede ser aprovechada con la venta in-situ de poleras
estampadas con un mensaje o imagen a modo de suvenir.

Factor Legal

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LEY N° 17.336 : Artículo 1°- La presente ley protege los derechos que, por el solo hecho de la
creación de la obra, adquieren los autores de obras de la inteligencia en los dominios literarios,
artísticos y científicos, cualquiera que sea su forma de expresión, y los derechos conexos que ella
determina. El derecho de autor comprende los derechos patrimonial y moral, que protegen el
aprovechamiento, la paternidad y la integridad de la obra.

Esta ley conocida como ley sobre la propiedad intelectual estipula, que para hacer uso de una
imagen con fines de lucro, por ejemplo, si se quisiera estampar en una polera la portada de un
álbum musical de Pink Floyd, se debe hacer con el previo consentimiento por escrito entregado por
representantes en Chile de los dueños de los derechos, que comúnmente vienen citados al reverso
del álbum, de lo contrario se estaría realizando un acto ilegal.

Código del trabajo: Las relaciones laborales entre los empleadores y los trabajadores, como el
proyecto comprende la contratación de se regularán por este código y por sus leyes
complementarias. El código legisla en temas como:

 Accidentes del trabajo

 Acoso sexual
 Contratación de aprendices
 Derecho de amamantamiento
 Derechos laborales ante catástrofes naturales
 Horas extraordinarias
 Igualdad de salarios entre hombres y mujeres
 Indemnizaciones por despido
 Jornada Especial de Trabajo
 Permiso laboral por duelo y nacimiento
 Seguro de Cesantía
 Sueldo mínimo, sueldo base y derecho a semana corrida
 Trabajar en fiestas patrias, navidad y otras festividades
 Término del contrato de trabajo

Fuente: Biblioteca del Congreso Nacional de Chile www.bcn.cl

Análisis Económico:
“sabemos que la economía chilena está sana y fuerte. Sabemos también que, de no mediar una
nueva crisis mundial, el país mostrará importantes resultados en materia de crecimiento, empleo y
generación de riquezas” Subsecretario de Hacienda, Rodrigo ÁlvarezEn el marco de la Conferencia
“Making Reform Happen”en la sede de la OCDE en París.

La economía chilena se ha embarcado en una fuerte recuperación. Con la ayuda de altos precios del
cobre y la fuerte demanda doméstica después de los terremotos de febrero, el ritmo de crecimiento

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se mantendrá alto en 2011 y 2012. La inflación es probable que exceda temporalmente el objetivo
del banco central de inflación de 3% en finales del segundo semestre de 2010 y principios de 2011,
para luego caer gradualmente.

La política monetaria debe seguir avanzando hacia una posición neutral para mantener las
expectativas de inflación bien ancladas. Del mismo modo, el gobierno tiene razón al apuntar a una
reducción del déficit presupuestario estructural de 1% del PIB en el año 2014, para preservar la
duramente ganada credibilidad fiscal y reducir el riesgo de sobrecalentamiento. Si la recuperación se
desarrolla según lo previsto, no habría para que hacer un ajuste fiscal más rápido que el previsto.

Fuente: Organización de Cooperacion y desarrollo economico www.oecd.cl

Analisis Economico regional

La Región de Atacama presentó, en el tercer trimestrede 2010, un crecimiento en la actividad
económica de 13,1%, respecto a igual periodo del año anterior. En esta oportunidad, diez de los
once sectores que componen el INACER de la región registraron variaciones positivas. Los sectores
que más incidieron en el resultado de la actividad fueron: Servicios Financieros y Minería. En el
primero, el resultado fue impulsado por la mayor actividad en servicios empresariales. El dinamismo
de Minería se explicó por el aumento en la minería metálica debido principalmente, al aumento en la
producción de cobre. El único sector que registró una incidencia negativa fue Pesca,a causa de las
disminuciones en pesca artesanal y cosecha de los centros de cultivo.

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La fuerza de trabajo y la tasa de desocupación para la región de Atacama, ciudad de Copiapó y
ciudad de Vallenar, se muestran en el cuadro siguiente:

La población en edad de trabajar en la región de Atacama, se estimó en 212.490personas, de las

cuales 108.570 son hombres (51,1%) y 103.920 mujeres (48,9%). La estimación de la fuerza de
trabajo o población económicamente activa (PEA), a nivel regional alcanzó a 127.930personas, de
las cuales 82.220 son hombres (64,3%) y 45.710 mujeres (35,7%). La PEA representó el 60,2% del
total de la población en edad de trabajar.

La tasa de desocupación regional fue 6,1 % en el trimestre móvil Julio-septiembre 2010, registrando
una disminución de 0,2 puntos porcentuales respecto al trimestre móvil junio-agosto 2010.

Analisis Social
La juventud como fenómeno sociológico es un hecho reciente. Antes de los años 50 los jóvenes no
se diferenciaban de los viejos, sino que se vestían igual y hacían las mismas cosas. Fue con
la irrupción del actor James Dean en la pantalla grande que esta situación empezó a cambiar. El
espíritu irreverente y anárquico que personificara en “Rebelde sin causa”, la famosa película de
Nicholas Ray, dictó la pauta de lo que sería el comienzo de la diferenciación juvenil. El look de Dean
comienza a ser tomado como referente desde entonces.

En los años siguientes los jóvenes pasaron a adoptar una vestimenta y normas de comportamiento
que los distinguían como grupo social. Se popularizan los jeans, las faldas se contraen, los hombres
se dejan crecer el pelo y las mujeres se lo cortan, y todo lo que va dirigido a la juventud tiene un
diseño diferente. A su vez los jóvenes empiezan a agruparse según sus gustos e intereses.
Aparecen los hippies, los motociclistas, los rockeros, los que siguen la onda disco, más tarde los
punks, los hip hop etc. y ese escenario sigue evolucionando a tal punto que hoy se ha vuelto casi
incomprensible.

Dentro de cada grupo hay una amplia gama de sub clasificaciones que parece ir en aumento. Son
las llamadas “tribus urbanas”.El término “tribus urbanas” fue usado por primera vez por el sociólogo
francés Michel Maffesoli, en un libro llamado "El Tiempo de Las Tribus". A juicio de este estudioso,
las tribus serían grupos fundados en la comunidad de emociones (o sea que se emocionan con las
mismas cosas), que se oponen a la pasividad del individuo común frente a la sociedad de masas,

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que sociabilizan usando los mismos códigos, tienen las mismas costumbres y frecuentan los mismos
lugares.

En resumen, las tribus reúnen a jóvenes que comparten espacios similares y se comunican a través
de los mismos códigos estéticos, se visten parecidos, idolatran los mismos artistas y en definitiva
conforman una unidad homogénea que tiene la necesidad de identificarse del común y asemejarse a
los suyos. Esta es la característica que se busca en los jóvenes a quienes se apuntan los esfuerzos
de alcance, sin dejar de lado al joven que no pertenecen a una tribu urbana pero que demanda
personalización o identificación en sus prendas de vestir, como por ejemplo los jóvenes fanáticos de
algún equipo de futbol.

Análisis Demográfico.
III Región - Urbano. Población total estimada al 30 de junio, según grupos quinquenales edad.

GRUPO DE AÑOS
EDAD 2005 2010 2015 2020
0- 4 20.790 20.683 20.669 20.215
05-09. 22.639 20.473 20.387 20.406
10-14. 25.127 22.212 20.078 20.011
15-19 23.402 23.528 20.842 18.770
20-24 18.301 20.881 21.292 18.929
25-29 16.702 18.390 20.970 21.374
30-34 18.383 17.065 18.619 21.205
35-39 19.161 18.300 17.075 18.462
40-44 19.181 18.692 17.892 16.718
45-49 16.002 18.314 17.958 17.220
50-54 12.683 15.237 17.565 17.329
55-59 9.878 12.021 14.470 16.782
60-64 7.700 9.222 11.264 13.583
65-69 5.855 7.037 8.461 10.378
70-74 4.723 5.228 6.317 7.641
75-79 3.339 4.010 4.497 5.471
80+ 2.716 3.490 4.413 5.341
TOTAL 246.582 254.783 262.769 269.835
TOTAL 254.783  
Mercado Potencial 44.409
Porcentaje 0,174301268  

Fuente: instituto nacional de estadistica www.ine.cl

Tabla1 los datos destacados en celeste, muestran el número de personas pertenecientes al mercado
potencial, dentro de la región de Atacama. Se puede apreciar que se está apuntando a un 17.43%
12
de la región que corresponde a una cantidad de 44.409 jóvenes y adolescentes que se encuentran
entre los 15 y 24 años de edad.
Población estimada de la ciudad de Copiapó al 30 de Junio según grupos quinquenales de edad.

GRUPO DE Año
EDAD 2010 2015 2020
0- 4 13.163 14.024 14.518
05-09. 12.872 13.642 14.479
10-14. 14.017 13.437 14.153
15-19 15.259 14.378 13.605
20-24 13.657 15.033 14.124
25-29 11.820 14.415 15.788
30-34 11.369 12.523 15.204
35-39 11.748 11.885 12.967
40-44 12.042 12.070 12.125
45-49 11.564 12.102 12.095
50-54 9.514 11.539 12.082
55-59 7.340 9.379 11.362
60-64 5.397 7.047 8.996
65-69 4.034 5.084 6.637
70-74 2.973 3.713 4.692
75-79 2.235 2.609 3.278
80+ 1.990 2.560 3.182
TOTAL 160.994 175.440 189.287
TOTAL 160.994
Mercado potencial 28.916
Porcentaje 0,17960918
Fuente: instituto nacional de estadistica www.ine.cl

Tabla2 representa el número de jóvenes y adolescentes de entre 15 y 24 años pertenecientes a la

ciudad de Copiapó, que es realmente el segmento al cual se desea enfocar inicialmente los
esfuerzos y recursos del proyecto. Se puede ver por la tabla destacada de color celeste que existe
un total de 160.994 habitantes en la ciudad y que el segmento potencial representa el 17.96% con
una cantidad de 28.916 personas. Si solo analizamos en base a la variable edad, se debe entender
que no todos los jóvenes y adolescentes del segmento destacado demandan personalización en sus
prendas de vestir, para eso determinaremos en base a muestras estadísticas cuántos de estos
jóvenes realmente demandaran el producto y por lo tanto quienes serán parte de nuestro mercado
objetivo.

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Además es interesante observar que la población se va haciendo cada vez más longeva, y el
segmento al cual apuntamos va lentamente disminuyendo lo que significara en el futuro un factor
negativo en los flujos del proyecto.

Analisis Tecnológico
La Web 2.0 ha potenciado las tecnologías de contenido más dinámico que fomentan el intercambio y
la colaboración entre los usuarios. El perfil del internauta ha evolucionado. Ya  no estamos hablando
de una persona que se conecta sólo para buscar una determinada información e interactuar
ocasionalmente con los creadores de los contenidos on line mediante e-mails, foros o formularios;
ahora los usuarios de Internet participan de forma más activa ya que suben y descargan contenidos
que comparten con el resto de internautas.

Tambien las redes sociales de internet han evolucionado y se han refinado vertiginozamente, han
entregado nuevas plataformas para compartir informacion y por lo tanto nuevas formas de acceder al
cliente, según Mark Zuckerberg, creador de Facebook:“La cultura de Internet ha cambiado
dramáticamente en los últimos cinco años. Antes la mayoría de la gente ni se le pasaba por la
cabeza compartir sus identidades reales on line. Pero Facebook ha ofrecido un entorno seguro y de
confianza para que la gente interactúe en la Red”.

Las empresas pueden crear canales directos y de doble vía con sus clientes. En estos medios, las
personas están acostumbradas a decir lo que quieren, lo que les gusta y lo que no les agrada de una
marca. Las empresas deberán dejar de verse como vendedoras y pasar a actuar más como
anfitrionas de una conversación. Si tienen suficiente sensibilidad para aprovechar este medio,
podrían llegar a adaptar los productos a las necesidades y los gustos más individuales de sus
consumidores.

Oportunidades del macro-entorno

Necesidad insatisfecha en la juventud.
Socialmente, existe en la juventud tendencias de identificacion, una necesidad de personalizacion y
diferenciacion del ciudadano comun, esta se hace en base a la forma de vestir, estetica y en gustos
artisticos similares que se agrupan en distintos unidades homogeneas o tribus,estasdemandan
prendas que las grandes tiendas no han suplido y solo pequeños distribuidores de empresas de la
capital han aprovechado esta oportuidad con un bajo alcance. Todos estos factores pueden ser
traducidos en la necesidad de demandar estampados personalizados en su vestimenta, necesidad
que en la región no se ha logrado satisfacer.

Nuevas plataformas para acceder a clientes.

La red social Facebook está demostrando su enorme potencial para revolucionar el mercadeo y
transformar la relación entre empresas y consumidores. Las posibilidades de Facebook en el
marketing pueden ser extraordinarias, pero actualmente un número limitado de empresas han
empezado a experimentar en este medio. La red permite hacer realidad el hypertargeting, donde las
compañías pueden cruzar variables tradicionales, como edad o nivel socioeconómico, con otras más

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sicográficas de las personas, como la afición por un equipo de fútbol o la preferencia por un
programa de televisión para crear estrategias dirigidas a micronichos en el mercado.

Politicas Favorables y crecimiento del mercado turistico.

Las actuales politicas regionales que pretenden fomentar la produccion regional, junto con el
incentivo touristico, crean un ambiente propicio para la industria regional y a la vez abren nuevos
mercados donde se podria ofrecer nuestros productos como lo es el mercado de los souvenires.

Amenazas del macro-entorno

Regularizaciones que afectan la oferta del producto.
La ley de propiedad intelectual obliga a tener los permisos del autor intelectual, la persona dueña o
el representante nacional de los derechos de una imagen, esto se traducirá (en el caso que el cliente
quiera una imagen con derechos reservados) en una restriccion en los deseos de personalizacion
del cliente, o simplemente en un costo por el pago del derecho a usar la imagen.

Análisis de Porter

Ponderación Análisis Porter

  Ponderación Nota
Poder de negociación de proveedores 25% 5,0
Poder de negociación de los clientes 25% 3,5
Amenaza de los sustitutos 15% 4,0
Amenaza de nuevos entrantes 15% 3,5
Rivalidad de la industria 20% 5,5
Nota Final 4,4

Las 5 fuerzas de Porter, es una herramienta metodológica desarrollada para lograr una estrategia
competitiva, por lo tanto, apoyara al proyecto a crear acciones ofensivas o defensivas a largo plazo y
ser este más competitivo en la industria.

Modelo de las 5 Fuerzas de Porter

15
 nuevos
entrantes

proveedor
es competidores clientes

sustitutos

Nuevos Entrantes
El mercado en el cual está inmerso el producto de las poleras estampadas pertenece claramente a
la industria de confección Textil, la cual muestra un carácter de sostenido decrecimiento. Múltiples
factores han influido en la formación de este escenario. Las barreras de entrada son altas,
principalmente debido a inversiones iniciales grandes, desventajas de costos, falta de experiencia,
acceso materias primas y la diferenciación en productos que algunas marcas han impuesto.

Además existe un factor muy importante que es la regulación gubernamental no ha considerado

como tal, la libre transferencia de productos importados están afectando de forma importante el
funcionamiento de la industria en nuestro país. Resulta imposible competir con los precios
provenientes del mercado asiático. Aunque en la recolección de información hay quienes también lo
visualiza como una potencial ventaja u oportunidad.

La capacidad instalada por los principales miembros de las industria muestra niveles de inversión
altos, muchas de estas han ido mejorando su infraestructura a lo largo del tiempo mediante sus
requerimientos aumentaban. Por tanto, el nivel de inversión inicial juega un rol preponderante en la
iniciación de actividades de nuevos entrantes a la industria.

De esta forma, el análisis de los nuevos entrantes muestra una amenaza baja, esto se explica por
las altas barreras de entrada que presenta la industria, tales como:

 Los participantes de la industria presentan economías de escala.

 Los requisitos de capital para lograr ser un real competidor es alto, debido en gran parte a
los equipos y maquinarias usados actualmente por los participantes de la industria.
 Ventaja de costos de las empresas de mayor participación en la industria, explicado por los
nexos hechos con los proveedores.
 Otros requerimientos de entrada son la propiedad de recursos estratégicos (mano de obra
escasa), Know how y contactos (la mayoría posee años de experiencia en el mercado
regional)

Proveedores

16
Referente a los proveedores debemos destacar que, nuestro proyecto, generara una nueva área de
negocios para una empresa ya establecida y con años en el mercado, como lo es Donnely
confecciones. Por lo que si lo analizamos desde esta perspectiva, lo primero a tener en
consideración es que la importación de materias primas recae en empresas de gran tamaño, que
internan grandes volúmenes de insumos al país. El foco de concentración de los proveedores se
encuentra principalmente en el centro del país.

La fortaleza de negociación de estos, debido a su tamaño, se ve disminuida por la gran cantidad de

empresas que están presentes. Este hecho permite que las pequeñas y medianas empresas
dedicadas a la confección no se sientan perjudicadas a la hora de entablar relaciones comerciales
con los surtidores de materia prima (saltan de una a otra en busca de los mejores precios).

El poder de negociación de los proveedores es medio - bajo, lo que es explicado por los siguientes
factores:

 Número de proveedores alto, tomando en cuenta los existentes en la capital de Santiago.

 Tamaño de los proveedores es en general alto por lo que podrían ejercer cierta presión en
los precios de los insumos y materias primas.
 El acceso a información y contactos con nuevos proveedores es alto, por lo que sumado a la
gran cantidad de proveedores, contribuye a mejores opciones de elección de estos.
 El costo que implica el cambio del proveedor podría significar alguna pérdida de los precios
negociados con anterioridad, pero gracias al gran número de estos, solo una buena oferta
haría pensar en decidir su cambio o no.
 Existe la posibilidad de obtener sustitutos de la materia prima, tomando en cuenta el
crecimiento de las importaciones, la industria podría generar vínculos para importar
directamente estos insumos al mercado regional.
 La amenaza de integración vertical hacia atrás por parte de los competidores es baja, ya
que se necesitan grandes volúmenes que absorban los costos que esto acarrearía.
 Los empleados como proveedores del trabajo necesarios ejercen un poder alto sobre los
participantes de la industria, explicado por la falta de personal calificado para el área textil.
 La diferenciación entre los productos de los proveedores es nula, ya que estos proporcionan
la materia prima tal cual es recibida, siendo en general solo importadores sin agregar valor
notorio a sus productos.

El proyecto de poleras estampadas, tiene una fuerte necesidad de establecer relaciones estables
con sus proveedores, puesto, que con esto logra obtener un suministro estable y confiable, de los
insumos necesarios para la producción.

La forma en que se evaluará a los proveedores de este proyecto, será a través de las variables que
se consideran críticas para este, las cuales son:

 Precio

17
  Rapidez
 Calidad
 Disponibilidad

Con esto se ha diseñado la siguiente tabla.

Evaluación de Proveedores      
Ponderación 10% 25% 25% 40% 100%
Consideraciones Precio Disponibilidad Rapidez Calidad Final
Fullpro 4,5 6 5,5 5 5,33
Texora S.A. 5 5 6 5 5,25
Sumey 5,5 3 3 6 4,45
Maritex 6 4 3 4 3,95
Fuente: investigación propia

Productos Sustitutos
La actividad de las empresas presentes en la región, se ve amenazada por fuerzas provenientes del
mercado detallista, los productos que entregan empresas como, Falabella, La Polar, Corona, etc.,
hacen parecer que la sustitución es la alternativa de los clientes. Los clientes que no busquen algún
otro valor más que el ahorro de tiempo y dinero, podrán optar por ésta. Pero aquellos que buscan
plasmar sus ideas o sus propios diseños en la satisfacción de sus necesidades mantendrán la
tendencia de recurrir a las empresas de confección de la zona entre las cuales podemos nombrar
Imprex y Publimagen sin embargo estas son aun desconocidas por el segmento objetivo.

La diferenciación de los productos es un arma fundamental en la fidelización de los clientes, a

medida que la industria regional centre sus esfuerzos en la formulación de estrategias que permitan
satisfacer los requerimientos de sus clientes en forma integral, lograrán desmarcarse de las demás.
Esto se relaciona directamente con la capacidad de re-inventarse que tengan los empresarios de la
industria y la orientación que le otorguen a sus negocios. Enfocar sus estrategias hacia sus clientes
permitirá conocer sus necesidades, y si a esto, se agrega el alicaído momento en el que se
encuentra la industria, se conseguirá aminorar el poder de los sustitutos.

La amenaza de los productos sustitutos se ve definida en la industria regional, según los siguientes
conceptos:

 La propensión del comprador a sustituir los productos es media, explicado en parte porque
existen distintas alternativas para satisfacer las necesidades, asumiendo la perdida de
algunas características del producto en favor del precio. Ejemplos de esto podrían ser las
empresas de Retail.
 El análisis del precio de los sustitutos es complejo debido a la gran variedad de los
productos ofrecidos, sin embargo gran parte de estos pueden ser obtenidos de otras
empresas que satisfacen con productos a nivel básico, de esta forma se puede considerar
un menor costo de estos debido a la importación en grandes cantidades.

18
  El nivel que los clientes perciben respecto de la diferenciación de los productos, es en
general medio, ya que existen empresas que tienen la capacidad de adaptarse a las
necesidades del cliente, mientras que otros entregan productos importados con un mínimo
de intervención por su parte.
 Existe una alta disponibilidad de estos sustitutos en el mercado, ofreciéndose desde
ciudades de otras regiones o con puntos de venta localizados en la misma capital
Atacameña.

Clientes
La calidad se ha ido posicionando del mercado, los clientes ya no analizan solo la variable “precio” a
la hora de tomar la decisión de compra. Esta situación se generó con el transcurso de los años
gracias a las iniciativas de los empresarios que optaron por otorgarle valor agregado a sus
productos. La busca de la ventaja que permita sobrevivir a los cambios en el mercado, que limite el
acceso de nuevos participante ha derivado en que la conducta del consumidor pase de un hecho
trivial a la búsqueda de la mejor alternativa considerando la calidad como un factor determinante.

La adquisición de los productos se hace en forma presencial directamente en la locación de las

empresas, una forma de adquisición que se proyecta y que alguna empresa ya utiliza es la compra a
través de plataformas web. Las rebajas en los precios de los productos principalmente son por
volúmenes de compra. Las empresas trabajan bajo pedidos, así mientras mayores sean éstos,
mayor será el poder de negociación de los consumidores. Otras variables analizadas se enumeran a
continuación:

 Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.

 Grado de dependencia de los canales de distribución.
 Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costes fijos.
 Volumen comprador.
 Costes o facilidades del cliente de cambiar de empresa.
 Disponibilidad de información para el comprador.
 Capacidad de integrarse hacia atrás.
 Existencia de sustitutivos.
 Sensibilidad del comprador al precio.
 Ventaja diferencial (exclusividad) del producto.
 Análisis RFM del cliente (Compra Recientemente, Frecuentemente, Margen de Ingresos que
deja).

Los clientes que determinan el mercado en el cual se quiere insertar el proyecto de poleras
estampadas, reúnen características particulares, puesto que el proyecto busca abordar,
consumidores, con marcadas tendencias tanto culturales, como ideológicas.

La siguiente tabla profundiza las características que reúnen los clientes de este proyecto.

19
 Características del consumidor
Edad Edad entre 15 - 24
Sexo masculino y femenino
Ciudad residentes en Copiapo
Ingresos Dependen de los padres
Fuente: investigación propia.

Con este apartado se establecen, claramente las distintas condiciones que se debieron tener en
cuenta, a la hora de gestionar la entrada del proyecto al mercado, puesto que el involucramiento de
este, repercutirá en los agentes que actualmente se encuentran participando.

Competidores
La competencia a nivel industrial considera un número menor de empresas, ubicadas en la región.
Pero si consideramos que nuestro proyecto busca la descentralización, de la demanda, concentrada
en gran medida en la región metropolitana, hace que se vuelva la diferenciación una variable
esencial a la hora de competir.

La potencialidad de la industria es alta, ya que prácticamente todas las empresas participantes del
mercado, cuentan con nuevos pedidos a diario. A la vez, que el mercado es satisfecho por un
número menor de oferentes, enfocándonos en la región.

En cuenta, a las barreras de salida el análisis muestra que son altas. Debido principalmente al
proceso de desvinculación de los trabajadores, al existir escasez de mano de obra, la industria
muestra tasas de rotación muy bajas, de esta forma el costo de despedir a una persona es elevado
por concepto de indemnización salarial. Otros factores a tomar en cuenta de la competencia son:

 Crecimiento industrial.
 Barreras de salida.
 Diversidad de competidores.
 Complejidad informacional y asimetría.
 Valor de la marca.
 Cuota de coste fijo por valor añadido.
 Estudio del ambiente externo en especial el ambiente industrial.
 Detección de una industria con alto potencial para los rendimientos superiores al promedio.
 Identificación de la estrategia que requiere la industria atractiva para obtener RSP
(rendimientos superiores al promedio).
 Desarrollo o adquisición de los activos y habilidades necesarios para poner en práctica la
estrategia.
Ahora se analizarán los distintos componentes del estudio de mercado, establecidos en el esquema
anterior:

20
Existen competidores ya establecidos para, el proyecto de poleras estampadas, estos se
encuentran ya establecidos en la región, y se pasan a detallar a continuación.

Competidores      
consideraciones Ubicación Calidad Tecnología
Imprex Colipi 950 media media
Publimagen Los carrera 440 alta media

Conclusiones del Micro-Entorno

Oportunidades

 Posibilidad de negociar los términos, condiciones y precios con los proveedores, de tal
manera de obtener un mejor margen del valor agregado que el cliente final percibe o buscar
otras áreas importadoras que provean lo necesario.
 Tiempos de entrega mucho más cercanos a las expectativas de los consumidores.
 Capacidad de producción elevada, o sobre dimensionada a las necesidades actuales del
mercado local, permitiendo visualizar mercados provinciales y regionales a futuro.
Amenazas

 Riesgo de intensificación de la rivalidad de la industria, debido a la potencialidad de la

industria y que los participantes son cada vez menos.
 Crecimiento de las empresas del rubro de otras regiones, que dentro de sus estrategias
planteen una participación en mercados de otras regiones como la de Atacama.
 Posible aumento de la rotación del personal por escasa oferta de personal idóneo.

Factor crítico de éxito

Para este proyecto, de poleras estampadas que nace de la iniciativa de diversificar la producción y
venta de una empresa ya consolidada como lo es Donnely, hemos decidido que, Tomaremos como
factor crítico de éxito de esta industria, el diseño y la calidad, puesto que esto es el requisito mínimo,
con el que deben cumplir los participantes de la industria, para existir y poder competir hoy en día,
además según la investigación de mercado se demostró que son las principales variables que
valoran los potenciales clientes.

Analisis Interno

Cadena de Valor
Donnely apuesta por la calidad, no solo hablando del producto, sino también integrado a sus
procesos la capacidades necesarias para satisfacer cada una de las necesidades de sus clientes,
pudiendo reaccionar a cada una de las características necesitadas en el producto, tanto en diseño
como en otras variables. Es así que Donnely integra sus actividades, tanto las de apoyo como las

21
primarias, las cuales de manera integrada generan el real valor de la compañía y permiten obtener
una ventaja competitiva con respecto a sus competidores.

Actividades de Apoyo Destacables

Infraestructura:
Donnely utiliza la infraestructura actual para adaptarse a las necesidades del cliente, contando con
los equipos, tecnologías y procesos necesarios para ofrecer la más amplia gama de opciones y
características de sus productos.
La inversión de activos de la empresa ha hecho que esta pueda diversificar sus líneas de productos,
adaptándose a productos con distintos comportamiento de demanda. Por otra parte esto ha
permitido el desarrollo de Donnely no solo en el área textil, sino también en la gráfica.

Recursos Humanos:
Mencionado anteriormente la falta de mano de obra idónea para la actividad, unido a la permanencia
de parte de los trabajadores en las empresas de la industria, permite que estas tengan un alto nivel
de conocimiento de cómo hacer las cosas, factor que Donnely aprovecha y trabaja por conservar. A
pesar de lo anterior, son comunes en la industria las prácticas de “robo” de los trabajadores,
aprovechando no solo la mayor capacidad, sino también el conocimiento logrado en su carrera.

Actividades Primarias Destacables

La cadena de valor o ciclo de valor generado por Donnely fundamenta su valor en las siguientes
actividades primarias.

Producción:
La empresa adapta sus procesos según los pedidos que tenga, de tal manera de ofrecer lo que el
cliente necesita, para esto se necesita del conocimiento necesario y la flexibilidad a la hora de

22
generar los productos, punto clave en la generación de valor que percibe el cliente y que influye en
la decisión de sus productos por sobre los de la competencia.
El costo de esta flexibilidad se traduce en tiempos mayores de producción dependiendo del pedido,
generando eventualmente retrasos en la entrega con las consecuencias que pueda acarrear este
hecho.

Marketing y Ventas:
La empresa enfoca sus esfuerzos en ofrecer las características que el mercado necesita,
adaptándose constantemente según sean las necesidades y tendencias, entendiendo las dinámicas
de la región y estableciendo precios adecuados a lo ofrecido. Por otra parte a pesar de tener
coherencia con las metas actuales, la promoción y la plaza son áreas en las que aún son necesarias
las intervenciones para obtener los resultados a largo plazo planeados.

Conclusiones de las actividades de la Cadena de Valor

Fortalezas

 La flexibilidad de producción que permite ofrecer una amplia gama de características y alta
calidad.
 Las instalaciones adecuadas para el procesamiento de pedidos complejos.
Debilidades

 Insuficientes compensaciones ofrecidas a trabajadores de otras regiones, debido al costo en

que se debe incurrir para tales motivos, lo que no permite alternativas a la situación local.
 Brecha entre la promoción actual y la necesaria que permita el reconocimiento de la marca
dentro de las primeras.

Visión
Generar el reconocimiento a nivel regional de nuestra empresa, destacándonos en los ámbitos de
calidad y diseño de nuestros productos. Considerando siempre la preocupación por mantener y
proyectar una imagen consolidada hacia la sociedad y nuestros clientes.

Misión
Satisfacer la necesidad de imagen de confección textil, creando valor en todas las etapas de nuestros
procesos, generando vínculos con nuestros clientes basados en la entrega de productos

Valores
Establecidos por la Empresa.
Para asegurar un horizonte prolongado en el tiempo y el bienestar y la prosperidad de nuestra gente,
nuestros clientes y de Donnely Confecciones, el crecimiento es esencial.
En nuestra gente está el origen del éxito que busca Donnely Confecciones, en consecuencia para
conseguirlo tenemos que comunicarnos de manera franca y directa, tratándonos con respeto,
promoviendo el trabajo en equipo, fomentando el crecimiento y la iniciativa personal, reconociendo la
excelencia en el desempeño.

23
  Nuestros clientes tienen nuestro más firme compromiso que siempre contarán con productos
de alta calidad orientados a satisfacer sus necesidades.
 Nuestros productos siempre estarán de la mano con la innovación y con un mejoramiento
continuo que aseguren valor agregado para los clientes.

Para lograr con éxito estos objetivos, los valores juegan un rol fundamental, de allí la importancia de
cultivarlos y tenerlos siempre a flor de piel en todas nuestras acciones.

 Trabajo en equipo: Unir esfuerzos, experiencias y capacidades, desarrollando

permanentemente sinergias.
 Disciplina: Respetar las normas y disposiciones definidas en el Reglamento Interno de
Donnely Confecciones.
 Honestidad: Trabajar siempre con rectitud y con absoluto apego a la verdad.
 Responsabilidad: Realizar las obligaciones y tareas encomendadas en los plazos
esperados.
 Honradez: Desempeñar nuestras labores con integridad.
 Integridad: Luchar siempre por hacer lo correcto y cumplir con lo que prometemos.
 Humildad: Actuar con sencillez en el trato con los demás.
 Eficiencia: Optimizar y hacer más eficientes los recursos disponibles.
 Atención al cliente: La amabilidad, la cordialidad, la afectividad y el respeto será el sello en
la atención a nuestros clientes.
 Compromiso: Desempeñar nuestras tareas con sentido de responsabilidad, pasando de las
promesas a los hechos, a través de resultados y beneficios concretos.
 Cumplimiento: Nuestras tareas se hacen teniendo en cuenta cumplir con los requisitos de
calidad, cantidad y oportunidad negociados. Los pedidos se tienen que despachar en las
fechas prometidas.
 Reconocimiento: Fomentar y reconocer la excelencia y a quienes tengan la “camiseta de la
empresa puesta” y trabajen con orientación al logro.
 Entusiasmo: Iniciar y realizar cada jornada con entusiasmo y alegría, dejando los problemas
fuera de la fábrica.
 Innovación: Aplicar continuamente en nuestros procesos productivos el ingenio creativo para
redefinir y/o reinventar productos, métodos, estrategias y acciones que permitan ser mejores
y más rápidos.

Características diferenciadoras
La estructura de mercado en el cual se desarrollara el proyecto es en competencia imperfecta, por lo
tanto, la estrategia a desarrollar será Diferenciación. De esta forma, las características
diferenciadoras que entrega el producto serán fuentes de ventajas respecto de la competencia,
además esta forma de operar se alinea con la estrategia de Donnely Confecciones. Dentro de estas
características se encuentran la capacidad de diseño, la calidad de los productos, los plazos de

24
entrega, etc. Todo esto se conjuga en la tenencia de productos mejores que ofrecer a los
consumidores, y con los cuales competir.

Ventajas competitivas
La principal arista del análisis de la ventaja competitiva es la Sustentabilidad que posea ésta en el
tiempo. Sustentabilidad que se ve amenazada por 2 factores principalmente, estos son la imitación y
la sustitución. De este modo, las ventajas competitivas son vulnerables a las reacciones de los
competidores.

Bajo el alero de “nada bueno dura para siempre” y de condiciones de mercado presentes nos
aventuramos a describir las ventajas que posee nuestro proyecto.

Tecnología que le permite producir productos de buena calidad.

Respaldada teóricamente en la sustentabilidad del posicionamiento de las empresas, por medio de
recursos difíciles de imitar. Una buena forma, de evitar la imitación es invertir en los recursos fijos
antes que la competencia. De esta forma, el proyecto considera la adquisición de maquinaria que
permita dar un salto tecnológico respecto de la competencia, permitiendo satisfacer los
requerimientos de los consumidores con productos de calidad superior. Estableciendo como ventaja
competitiva la calidad de los productos.

Brindar un servicio personalizado

Asesorar personalmente a los clientes al momento de su compra. Satisfaciendo sus requerimientos
en cuanto a colores, diseños, etc. Es una ventaja que posee el proyecto respecto a los
competidores, debido a la carencia o poco desarrollo de la competencia en cuanto a la gama de
diseños que ofertan. De esta forma el proyecto contempla brindar un producto personalizado.

25
Matriz FODA.

Oportunidades
1.-Necesidad insatisfecha en la
Fortalezas juventud.
2.-Nuevas plataformas para acceder a
1.-La flexibilidad de producción . clientes.
clientes.
2.-Las instalaciones adecuadas 3.-Politicas
3.-Politicas Favorables
Favorables yy crecimiento
crecimiento del
del
para requerimientos complejos. mercado turistico.
4.-Aumento de valor agregado.
5.-Tiempos de entrega reducidos.

6.-Expancio a mercados de otras

regiones.

Amenazas
1.-Regularizaciones legales
Debilidades que afectan la oferta del producto.
2.-Intensificacion
2.-Intensificacion de
de la
la rivalidad
rivalidad de
de la
la
1.-Falta de mano de obra industria.
industria.
3.- Ingreso de competidores de otras
regiones.
4.-Aumento de la rotacion de personal.

26
Investigación de mercado
La estimación del volumen de ventas del proyecto nos proporciona una información de gran valor
para tomar una decisión óptima en cuanto a ejecutar este o no, para esto realizaremos la
investigación de mercado.

Definición del problema

Nuestra problemática consiste en proyectar de la manera mas precisa posible la demanda que
tendrá nuestro producto.

Marco teórico
Para proyectar y comprender de manera eficiente la demanda de nuestro producto, debemos
entender cuál es el contexto del mercado en que está situado este. Nuestro mercado objetivo esta
constituido principalmente por jóvenes, ya que este está enfocado a un segmento de personas de
entre 15-24 años. Además existen más de veinte mil jóvenes con este rango de edad en Copiapó,
que es el lugar geográfico donde se encuentra nuestro segmento objetivo.

El público juvenil tiene características particulares que los distinguen, una de estas es la capacidad
de improvisar, de expresar ideas y pensamientos de buscar un estilo. Para nuestro producto que son
las “Paleras Estampadas” es un dato muy interesante debido a que la personalización de estas deja
el diseño al gusto individual.

Otro Aspecto importante de este segmento es el comportamiento cultural y social de las personas,
que tienden a agruparse según tengan intereses en común, es así como se ha formado el fenómeno
de las tribus urbanas, las cuales tienen pensamientos, estilos de música y maneras de vestir
particulares. Esto aumenta las probabilidades de que haya mayor demanda de Poleras Estampadas,
con los logos preferidos de cada grupo social.

También un aspecto bastante importante a considerar es que las Poleras Estampadas pueden
abarcar prácticamente la totalidad del espectro de las clases sociales debido a que los precios al ser
moderados son asequibles para la mayoría.

Así para poder captar la atención de los jóvenes debemos estar atentos a los cambios
socioculturales y económicos que ocurren a través del tiempo. Esto tiene una gran utilidad en el
presente y futuro para saber el comportamiento de la demanda de nuestro producto.

Para estimar la demanda de nuestro producto utilizaremos información histórica del mercado en el
cual analizaremos como variable principal:

1. Variación IPC.

27
Modelo matemático

Para calcular la nuestra demanda utilizaremos el siguiente modelo:

Y =mx+b

Donde

Y : Cantidad demandada
m : Sensibilidad de la demanda con respecto al precio
xi : Variable analizada

Hipótesis
Gran parte de nuestro mercado objetivo tiene disposición a consumir nuestro producto.

Diseño de investigación
Debido a que no existe información histórica de la demanda de nuestro producto, se realizo una
investigación descriptiva, para la cual utilizamos una encuesta electrónica. Con esta podremos
recaudar información primaria, respecto del comportamiento del consumidor.

Para el análisis de la demanda se utilizara un método de proyección cuantitativo.

Definición de la muestra
Para encontrar el n óptimo de la muestra se utilizaron los datos que que entrega el instituto nacional
de estadística en el cual el N poblacional será la segmentación de todos los jóvenes de entre 15-24
años de los cuales existe un universo de 28.916, que viven en la ciudad de Copiapó. La formula que
se utilizo será la siguiente:

2
z √ P ( 1−P )
n '= [
δ ]
n'
n=
1+n '/ N
Donde:

n' :

n : Tamaño muestral
P : Es lo que se desea estimar
z : Representa una constante que se obtiene de la distribución normal
δ : error máximo permitido
N : Tamaño de la población

Para calcular el tamaño muestral se utilizará una constante de la distribución normal de z=1,96, la
que asociamos a un intervalo de confianza del 95%. Utilizaremos un p= 0,5, lo que implica que se
28
utilizara el criterio de la máxima varianza. El tamaño poblacional de la muestra es de 28.916 jóvenes
de entre 15-24 años en la ciudad de Copiapó. Además se desea que el valor estimado no difiera de
su valor real en más de un 6%.

Luego calculamos el n muestral:

2
1.96 √ 0.5(1−0.5)
n'= [ 0.06
= ]
266.77=267

Luego

267
n=
1+267 /28916 =264.55=265

Por lo tanto n=265 personas.

Análisis de la información primaria

La encuesta se realizo a través de internet, esta se realizó a través de una herramienta que
proporciona la página www.gmail.com en la que es posible subir una encuesta y recibir los
resultados en un mail perteneciente del domino gmail en formato Excel. Cada integrante del grupo
de trabajo se encargo de hacerla circular en internet a través de Facebook, msn y otras plataformas
que se estimasen convenientes para llegar a jóvenes de entre 15 a 24 años.

¿Que edad tiene?

15-19 19- 24
27%

73%

Al preguntar la edad 73% responde tener entre [19 – 24](años) y un 27% entre [15 -19](años). En la
encuesta solo se entregaron estas opciones, no incluyendo o discriminando instantáneamente
jóvenes de menor edad y mayor al rango seleccionado.

29
 ¿Cuál es su sexo?
Femenino Masculino

44%

56%

Ante la pregunta cual es el sexo del encuestado, un 56% respondió ser hombre y un 44% ser del
sexo femenino.

El ingreso percibido es:

Grupo familiar Individual
22%

78%

El 22% de los jóvenes encuestados percibe ingresos individuales producto de sus esfuerzos y un
78% depende aun de los ingresos familiares.

30
 ¿Cuál es el promedio de ingreso mensual?
$180.000-$300.000 $300.000-$500.000
$500.000-$800.000 $800.000 y más
22% 29%

10%

39%

Los ingresos familiares en promedio e independiente si este es sustentado por el padre, la madre o
ambos se encuentra mayoritariamente con un 39% entre [300.000 – 500.000](pesos), 29% entre
[180.000 – 300.000], 22% entre 800.000 y más y 10% entre[ 500.000 – 800.000]. En su gran
mayoría se trata de jóvenes pertenecientes a familias de clase media.

¿Qué porcentaje del ingreso destina para

comprar vestimenta?
5-10% 10-20% 20-30%
20%

51%

29%

En su gran mayoría el porcentaje de ingreso independiente de su proveniencia sea propia o de sus

padres que se destina a vestimenta es entre un 5 – 10% (51%), seguido por un 10 – 20% (29%) y
finalmente entre un 20 – 30% (20%). Esto maraca una coherencia con la pregunta anterior de
cuanto es el ingreso percibido donde el 80% de los encuestados dice tener un ingreso entre
[180.000 y 500.000](pesos).

31
 ¿Compraría usted poleras estampadas con sus
artistas favoritos, personajes, imágenes u
otros estampados a elección?
Si No
22%

78%

Esto demuestra que los encuestados desean usar en su vestimenta estampados que representen
sus gustos visuales y estéticos respondiendo un 78% afirmativamente ante la pregunta de si
compraría poleras estampadas con sus artistas favoritos versus un 22% que no tiene el interés.

¿Con que frecuencia?

Cada 15 días Cada 1 mes Cada 2 meses
Cada 3 meses Más de 3 meses

32% 7%
20%

12%
29%

La frecuencia de compra de los encuestados es en su mayoría es más de tres meses (32%) y tres
meses (29%), seguido por un habito de compra de cada 1 mes (20%), cada 2 meses (12%) y cada
15 (7%) en forma decreciente.

32
 ¿Donde acude usted para comprar este tipo de
productos?
Sin respuesta Falabella Imprex
Ferias artesanales No se
4%
4% 4%

29%

61%

Al preguntarle a los encuestados:”Donde acude usted a comprar estos productos” el 61% no

responde, el 4% no sabe y el 29% indica Falabella que no ofrece este tipo de producto. Lo que
indica que los jóvenes encuestados no saben donde acudir y refleja las deficientes campañas
publicitarias que ha hecho la competencia ya instalada. Sin embargo un 3% identifica la empresa
Imprex que se define como una de las empresas que compiten con el proyecto.

¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una

polera estampada?
$4.000 - $5.000 $5.000 - $6.000 $6.000 - $7.000 $7.000 - $8.000

10% 7% 27%

56%

Los jóvenes encuestados, en su mayoría (56%) estarían dispuestos a pagar entre 5.000 y 6.000
pesos por el producto que pretende ofrecer el proyecto, solo un 10% estaría dispuesto a demandar
el producto si este sube a entre 6.000 y 7.000 pesos , y un 7% estaría dispuesto a hacerlo a entre
7.000 y 8.000 pesos, lo que representa una idea de lo sensible al precio que es la demanda del
cliente.

33
 ¿En el caso de elección, que preferiría usted,
poleras personalizadas o convencionales?
Personalizadas Convencionales

10%

90%

Ante la pregunta:” ¿En el caso de elección, que preferiría usted, poleras personalizadas o
convencionales? ”, Los encuestado en su gran mayoría responden preferir poleras personalizadas
(90%), lo que se contradice con sus hábitos de compra. Esto debido a que desconocen donde
pueden adquirir una polera como la ofrecida por el proyecto.

¿Al momento de comprar una polera, que es lo primero que

toma en cuenta?
El modelo La calidad de la tela
El Precio Otro
8% 3%

30%

60%

La característica más valorada por los clientes potenciales al momento de tomar la decisión de
compra es el modelo del producto (60%), como segunda opción se fijan en la calidad de los
materiales con que se fabrica el producto (con un 30%), luego el precio (7%) y finalmente otros (3%)
atributos donde podría influir la marca.

34
 ¿Estaria dispuesto a probar una nueva marca
regional?
no no sabe / no opina Si
5%

95%

El 95% de los encuestados están dispuestos a probar una marca regional nueva, lo que nos
demuestra que no existe un prejuicio al producto regional en lo que es vestimenta y que los jóvenes
ponen énfasis en otras variables al momento de elegir que producto comprar.

¿A que grupo juvenil pertenece?

Metal Punk Pokemon
Hip-Hop Ninguna de las anteriores Otros
22% 5% 2% 2%
2%

66%

Al preguntarle a que grupo juvenil pertenecen, los jóvenes responden en su gran mayoría que a
ninguno (con un 66%), seguidos por “otros grupos” (con un 22%), Metal (con un 5%), seguido por
Punk (con un 3%), finalmente hip hop y pokemon (con un 2%). Lo que entrega una referencia de
cuanto es el porcentaje de jóvenes que pertenecen a tribus urbanas (44%).

35
Conclusión.

Finalmente podemos concluir que en jóvenes de 15 – 24 años pertenecientes a la ciudad de

Copiapó, existe una necesidad de personalización en su vestuario insatisfecha, la competencia ya
instalada ha realizado campañas publicitarias deficientes por lo que el cliente potencial desconoce
donde recurrir a demandar este tipo de producto, finalmente recurren a tiendas como Falabella por
una opción de descarte donde adquieren productos sustitutos a un precio superior al que ofrece la
competencia actualmente instalada, los jóvenes en su mayoría dependen del ingreso de sus padres,
pertenecen a la clase media y estiman que un producto de las características del proyecto debe
tener un precio de entre 5.000 y 6.000 pesos. Estos jóvenes además no tienen prejuicios en optar
por una marca regional, esta marca nueva y regional debe enfocarse en características como el
modelo y la calidad del producto ya que la clientela reconoce estas dos características como clave
en la decisión de compra, estas condiciones y las apreciaciones actuales del mercado potencial
crean una buena oportunidad para el desarrollo del producto con éxito.

Ecuación de la demanda

Debido a que para nuestro producto no existen datos históricos, para determinar la demanda de
nuestro producto necesitamos calcular la demanda de acuerdo a la información obtenida en la
encuesta electrónica, luego con esto podremos realizar la estimación de nuestra demanda mediante
una regresión lineal.

A continuación se dará a conocer el método utilizado para calcular la demanda.

Para determinar la cantidad de personas que están dispuestas a comprar nuestro producto
utilizamos el método de proporciones por cadena, el cual supone multiplicar un número base, que en
este caso las personas de entre 15-24 años que existen en Copiapó, por una serie de porcentajes.

La población de jóvenes de entre 15-24 años de edad de Copiapó, se obtuvo del Instituto Nacional
de Estadística (INE).

Para calcular la demanda se utilizara el precio como variable critica, en función de este valor se se
proyectara la demanda de nuestro producto.

A la Población de jóvenes de entre 15-24 años de edad de la ciudad de Copiapó, se le calculó la

cantidad de personas dispuestas a comprar nuestro producto para cada rango de precios. Para esto,
se utilizo la encuesta realizada a los posibles consumidores, de esta se obtuvo que un 27% de las
personas estaría dispuesta a pagar por las poleras un rango de $4000-$5000, un 56% en un rango
de $5000-$6000, un 10% en un rango de $6000-$7000 y un 7% en un rango de $7000-$8000, a la
cantidad de personas que representan estos porcentajes se les calculo el porcentaje de las
personas que si comprarían nuestro producto, para luego obtener la cantidad de personas que nos
demandaran el producto para cada precio. Como se muestra en la siguiente tabla:

36
 Personas que pagarían Persona que si comprarían a precios entre
Mercado objetivo entres $4000-$5000(27%) $4000-$5000(45%)
28916 7807,32 3513
Personas que pagarían Persona que si comprarían a precios entre
Mercado objetivo entre $5000-$6000(56%) $5000-$6000(87%)
28916 16193 14088
Personas que pagarían Persona que si comprarían a precios entre
Mercado objetivo entres $6000-$7000(10%) $6000-$7000(100%)
28916 2892 2892

Personas que pagarían Persona que si comprarían a precios entre

mercado objetivo
entres $7000-$8000(7%) $7000-$8000(100%)

28916 2024 2024

Luego la demanda por rangos de precio es:

Rango de precios Demanda

$4000-$5000 3513
$5000-$6000 14088
$6000-$7000 2892
$7000-$8000 20204

Así para obtener la ecuación de la regresión lineal usamos los límites superiores de los rangos de
precios, junto a su respectiva demanda:

Rango de precios Demanda

$5000 3513
$6000 14088
$7000 2892
$8000 20204

Luego la ecuación de la regresión lineal es:

Y = -1,5663x + 15810

Utilizando esta ecuación, calculamos la demanda utilizando los precios proyectados de acuerdo al
IPC anual, utilizando un precio base de $6000 el año 2010. Como se muestra en la siguiente tabla:

Año IPC (%) Precio (con ajuste de IPC)

37
 2011 3.5 6210
2012 3 6396
2013 3 6587,88
2014 3 6785,5
2015 3 6989

Luego la demanda para los próximos 5 años es:

Año Demanda
2011 6083
2012 5792
2013 5491
2014 5182
2015 4863

Marketing mix
Para vender un producto en el mercado es necesario conocer algunos conceptos basicos de
mercadotecnia como son las cuatro p’s esto permitirá introducir el producto a su mercado
eficientemente considerando el tipo de producto y el comportamiento de los consumidores. De esta
manera el marketing permite influir en la demanda.

Producto
La Política de producto está enfocada a la capacidad de adaptación a las exigencias del cliente, esto
debido a que los clientes a quienes se ofrece el producto, tienen distintas tendencias en su forma de
vestir resultado de influencias socioculturales e históricas que los definen.

 Producto Básico (Genérico)

Vestimenta.
 Producto Esperado
Ropa con un estándar de calidad medio alto, uso de materiales aptos y durables, estampado
que sea perdurable con el pasar del tiempo, colores de la vestimenta que también perdure.
 Producto Ampliado
Pedidos de ropa con plazos de entrega y diseños adecuadosa las necesidades de los
clientes.
 Producto Potencial
Entregar al cliente un producto personalizado y único que lo diferenciara del común vestir
de tienda minorista, con un estampado de su propia elección.

Caracteristicas fisicas del producto

38
 Etiqueta del producto

Describe la talla y especifica

la marca Donnely

Área grafica

Se establece el diseño
personalizado por el cliente

El enfoque del producto, es totalmente centrado en las necesidades del consumidor, puesto que el
producto busca darle una identidad al cliente, siendo el quien proponga un diseño, o tomando uno
que le satisfaga.

Principalmente el producto logra diferenciarse, a traves de la tecnologia que utiliza, otorgando una
mayor calidad, amplios diseños, mejoras en las terminaciones y favoreciendo siempre las
preferencias del cliente.

Marca
La marca que sustenta y respalda este producto es Donnely, la cual se hace presente, en la etiqueta
de este, destacando por su diseño y estilo.

Donnely
confecciones
para finalizar la descripción del producto, se debe destacar la etapa en la que se encuentra este,
dentro del mercado, esta etapa es representativa de la etapa de crecimiento, puesto que ya se
encuentra incerto en el mercado, manteniendo espectativas de demanda favorables.
Eslogan

39
este eslogan, logra generar claramente, lo que el proyecto busca, diferenciación, enfocandose al
consumidor, promoviendo una clara relación, de lo que busca con lo que el producto le entregará,
una vez terminado.

Precio.

Para analizar con que precio debe ser lanzado el producto, se tomaran los siguientes criterios.
Primero analizamos los costos del producto:

costos Polera blanca Polera negra

Costos de la polera. $ 600 pesos $ 1100 pesos

Costo de tinta impresa en $ 192 pesos $ 720 pesos

una polera.
Costo promedio de mano $ 120 pesos $ 180 pesos
de obra por polera.
Costo de energia electrica $ 5 pesos $ 10 pesos
por polera.
Costo de etiqueta por $ 40 pesos $ 40 pesos
polera.

Total de costo unitario $ 957 pesos $ 2050 pesos

Fuente: Elaboracion propia.

Ahora los costos asociados,que no son directos a la producción son:

Publicidad:
Flayer de 10*15 cm $ 29.990 por unidad Cantidad mesual: 1000
Facebook $44.900mesuales -----------------------------
Eventos $250.000 mensuales -----------------------------
Fuente: www.todoclick.cl, www.mercadolibre.cl

Para el calculo de los costos por unidad producida, sea tomado como valor base de producción, la
cantidad de 3000 poleras mensuales.

costo mensual costo por unidad producida

Publicidad $324.890 $109 pesos
Gastos de oficina $150.000 $50 pesos
Total de costos $474.890 $159 pesos
asociados
Fuente:Propia.
De esta forma el precio obtenido por unidad producida, para la puesta en el mercado es de:

40
Considerando una rentabilidad de 50%

Precio poleras blancas=$1.116*50%=$1.699 pesos

Precio poleras negras=$2.209*50%=$3.399 pesos

Es importante destacar que la rentabilidad es sugerida, y puede sufrir aumentos dependiendo de la

estrategia utilizada, y de los precios de la competencia. Es asi como este precio obtenido, es base,
cuando se analiza el precio de la competencia que bordea los $3500 pesos, en santiago (dato
referencial), teniendo presente que este precio es al cual se entrega el producto a distribuidores y no
al consumidor final, por esto la competencia exige volumenes de compra mensuales, a los
distribuidores locales, de Atacama.

Precio para cliente individual

Para fijar el precio para usuarios finales y no tiendas que demanden grandes volumenes,
utilizaremos informacion primaria basada en encuesta a jovenes pertenecientes al mercado objetivo.
Según la encuesta realizada, los jóvenes estarian dispuestos a demandar un producto de estas
caracteristicas a un precio de entre 5.000 – 6.000 pesos. La competencia maneja un precio de 7.000
pesos por un producto similar pero con otro uso de tecnologia mas lento y mas costoso, la estrategia
que se usarà para lograr posicionamiento en el mercado rapidamente y lograr ser reconocidos por
los clientes será fijar un precio de 6.000 pesos tanto por la polera negra como para la de color blanco
obteniendo un margen de (6000/1450) 413% (6000/ 2550) 235%

Costos Polera blanca Polera negra

Costos de la polera. $ 600 pesos $ 1100 pesos

Costo de tinta impresa en una polera. $ 192 pesos $ 720 pesos

Costo promedio de mano de obra por $ 120 pesos $ 180 pesos
polera.
Costo de energía eléctrica por polera. $ 5 pesos $ 10 pesos
Costo de etiqueta por polera. $ 40 pesos $ 40 pesos
Costo de atención al cliente. $500 $500
Total de costo unitario. $1457 $ 2550 pesos

Factores que condicionan el precio del producto. Para este proyecto se analizan los siguientes.

 El primer factor, que condiciona el precio, es el aspecto legal que se relaciona con el
derecho de autor, debido a que si un cliente, aspirase estampar algun logo o diseño

41
 representativo de alguna persona o que estubiese patentado, tendria un costo adicional el
realizarlo, puesto que se debera pagar por obtener una licencia y asi no incurrir en un delito.
 Otro factor son los habitos de compra, que poseen los clientes, debido que puede llegar a
ser fluctuante para periodos establecidos
 La estrategia que presente la competencia es un factor a tener siempre presente, pudiendo
generar fluctuaciones en el precio debido a promociones o descuentos, etc.

Promoción
Teniendo presente, que el proyecto de poleras estampadas, busca un pocisionamiento en el
mercado, de manera rapida, la estrategia que mejor se adecua, para ser utilizada es la competitiva,
puesto, que los precios de la competencia, son alcanzables y cabe la posibilidad de mejorarlos, en
beneficio de alcazar el mercado objetivo regional.
Los medios por los cuales se harà promocion se pasaran a detallar a continuacion:
Un medio que actualmente no tiene ningun costo, aunque el servicios de impuestos internos trabaja
para idear una forma de regularizacion de este, es a traves de Facebook, red social que funciona a
traves de internet y que posiblemente debe ser el medio más eficiente y eficaz para alcanzar el
mercado objetivo.

Otro medio de promocion puede ser el auspicio de tocatas, espectaculos, eventos deportivos, entre
otros como lo hacen tiendas que tienen parte del mercado objetivo a el cual apunta el proyecto en la
ciudad de Copiapó, como Stigma Tatto shop (tienda de tatuajes), Suicida Skateshop (tienda
enfocada a jóvenes amantes del skate).

Como el mercado objetivo es jovenes de 15 a 24 años la mayor parte del segmento estará
matriculado en alguna institucion educacional, un medio económico y efectivo de promocionar el
producto seria a traves de flyers o afiches puestos en estas instituciones o si no se lograse el
permiso, en las cercanias de estas. Como tambien se sabe gracias al estudio del macro-entorno
social, este segmento de personas se concentra en lugares comunes, por lo que identificar estos y
fijar afiches sería tambien un metodo efectivo.

Plaza
La plaza por la cual se distribuirá el producto serà las intalaciones de la empresa Donnely ubicada
en Avda. Ramón Freire 078 Copiapó, inicialmente no utilizará distribuidores en locaciones distintas al
domicilio de la empresa aunque se tiene estimado a largo plazo hacerlo.

La otra plaza que se utilizará será la red social facebook a traves de internet donde el cliente no solo
podrá comprar sino tambien cotizar, interactuar con otro cliente, consultar y opinar respecto al
producto, donde se realizarán periodicos sondeos para captar la informacion y las tendencias que
actualmente van exigiendo los clientes.

42
4. Estudio Técnico

43
5. Estudio Organizacional
Objetivo General:
Definir el marco formal del funcionamiento a través de la determinación del sistema de
comunicación, los niveles de responsabilidad y autoridad de la organización necesaria para puesta
en marcha y ejecución del proyecto.
Objetivo Especifico:
Describir cargos y funciones, y los gastos administrativos necesarios que serán considerados
posteriormente en los estudios económico y financiero.
Planificación
Teóricamente, todas las organizaciones deberían identificar sus necesidades de personal a corto y
largo plazos. A corto plazo se determinan las necesidades de personal a un año; a mediano y largo
plazo se estiman las condiciones de personal en lapsos de dos, cinco, diez y hasta veinte años.
Entre las ventajas de la planeación de los recursos humanos se cuentan:
1. Mejorar la utilización de los recursos humanos
2. Permitir la coincidencia de esfuerzos del departamento de personal con los objetivos
globales de la organización
3. Economizar en las contrataciones
4. Expandir la base de datos del personal, para apoyar otros campos
5. Ayudar a la coordinación de varios programas, como la obtención de mejores niveles de
productividad mediante la aportación de personal más capacitado.

Los datos de entrada en la determinación de las necesidades de personal son otorgados por el
estudio técnico, en el cual se establece que por las características de operación de la maquinaria a
utilizar en el proyecto de “Poleras Estampadas en Impresión Digital” se requerirán los servicios de
una persona que realice la labores operarias y otra persona profesional en el área de diseño gráfico.
Reclutamiento
La importancia del reclutamiento radica en que a través de éste se busca atraer al personal más
talentoso y con las características especificas que requiere el proyecto. En nuestro proyecto de
“Poleras Estampadas en Impresión Digital” se contempla la utilización de tecnologías que no se
encuentran disponibles en la región y que no requieren de una expertiz superlativa por parte del
personal operario, no así el cargo del Diseñador Gráfico que precisa de formación específica; lo que
es coherente con la estrategia genérica diferenciadora del proyecto. En otras palabras es incorporar
personal competente y capacitado en los procesos que el clientes asigna valor, como cumplir con los
plazos de entrega, confortabilidad en los productos y garantizar la calidad.
Por las razones anteriormente expuestas, se desarrollara el análisis de cargo de los 2 puestos
determinados en el estudio técnico.

Análisis del Cargo:

44
 Nombre Cargo Diseñador Gráfico
Descripción
Elabora bocetos y otras artes gráficas de su competencia
Elabora y participa en la realización de diseños
Revisa y corrige el material diseñado
Suministra información técnica a los usuarios, en cuanto al diseño
Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral, establecidos por la organización
Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía
Elabora informes periódicos de las actividades realizadas
Realiza cualquier otra tarea afín que le sea asignada
Es responsable indirecto de la custodia de materiales y equipos
Maneja en forma indirecta un grado de confidencialidad baja
El cargo recibe supervisión general de manera directa y periódica, por el gerente
El cargo ejerce supervisión hacia el nivel operativo del área gráfica
El cargo exige un esfuerzo físico de estar sentado/parado constantemente y caminando periódicamente,
y requiere de un grado de precisión manual y visual medio
Especificación
Técnico Superior en Diseño Gráfico o carrera afín
Experiencia progresiva de carácter operativo en el área de diseño
Habilidad para analizar y sintetizar información
Habilidad para organizar el trabajo
Habilidad para establecer relaciones interpersonales
Habilidad para comprender y captar con exactitud los requerimientos de los usuarios
Destreza en el manejo de instrumentos y materiales de diseño gráfico

Nombre Cargo Operario

Descripción
Es responsable del traslado interno, orden, proceso de estampado y almacenamiento de las poleras.
Cumple con las normas y procedimientos en materia de seguridad integral, establecidos por la organización.
Mantiene en orden equipo y sitio de trabajo, reportando cualquier anomalía.
El cargo recibe supervisión general de manera directa y periódica, por el diseñador y el gerente.
El cargo exige un esfuerzo físico de estar parado constantemente y caminando periódicamente, y requiere de
un grado de precisión manual.
Especificación
Nivel de estudio enseñanza media completa.
Experiencia en trabajo con maquinaria industrial.
Habilidad para establecer relaciones interpersonales.
Habilidad para comprender y captar con exactitud las ordenes.

Adicionalmente a estas personas deben haber otras encargadas de desempeñar distintas

actividades con el fin de poner en marcha el proyecto, el análisis de estas actividades se realizara
luego en la descripción del organigrama. Cabe recordar que este proyecto se desarrolla en el
contexto de la ampliación de líneas de productos de Confecciones Donnely.
Debido a la baja complejidad de las tareas a desarrollar en el proyecto todas las actividades de la
administración de personal; como son el reclutamiento, selección, inducción, compensación, y
seguridad laboral, recaen en la persona responsable de la puesta en marcha del proyecto.

Compensación

45
 Remuneración Diseñador Gráfico Operario
Salario Base $ 350.000 $ 200.000
Gratificación ( 25%) $ 87.500 $ 50.000
Bono Producción $ 80.000 $ 80.000
Bono Locomoción $ 40.000 $ 40.000
Colación $ 70.000 $ 20.000
Total $ 627.500 $ 390.000
Aportes a
entidades de Pensión (13 %) $ 72.475 $ 48.100
seguridad
social Salud (7%) $ 39.025 $ 25.900
Prestaciones Cesantía (2,4 %) $ 13.380 $ 8.880
sociales
Total Dcto $ 124.880 $ 82.880

Sueldo Bruto $ 557.500 $ 370.000

Monto Imponible $ 557.500 $ 370.000
Alcance Líquido $ 502.620 $ 307.120
Alcance Líquido Anual $ 6.031.440 $ 3.685.440

Organigrama

Nivel
Nivel 1
1
Gerente Gerenci
Gerenci
al
al

Nivel
Nivel 2
2
Taller Gráfica Ventas Supervis
Supervis
ión
ión

Termina Bordad Estamp Nivel

Nivel 3
3
Corte Costura Termina Bordad Estamp Impresi
Impresi
Corte Costura ción o ado Opareti
Opareti
ción o ado ón
ón vo
vo
Digital
Digital

Estructura organizacional

46
Especialización en el trabajo
La empresa consta de 17 trabajadores que cumplen tareas específicas, dependiendo del proceso
que se deba realizar, para lo cual cada tipo de tarea la desempeña siempre el mismo personal, ya
que la experiencia es primordial para lograr la especialización en este tipo de trabajos. Por otro lado,
la empresa cuenta con un orden secuencial en su proceso productivo, implicando esto que las tareas
de la organización se sub-dividen en estaciones de trabajo distintas, según las maquinas necesarias
para entregar los pedidos.

Departamentalización
La repartición de puestos de trabajo está dispuesta según procesos, en tres áreas interconectadas
dentro de la empresa, a través de las estaciones de trabajo, las cuales se detallarán en el layout.
Esta distribución de los puestos de trabajo se efectuó de manera tal que permite aprovechar de
mayor forma el flujo de información, pedidos y personas, para cumplir con los requerimientos de
rapidez, calidad y eficiencia.
Existen 3 niveles jerárquicos en la empresa: comenzando con la Gerencia, en el nivel medio se
encuentran Taller, Gráfica y Ventas. Finalmente, en el nivel operativo están las siguientes áreas:
Corte, costura, terminación, bordados, estampados e Impresión Digital, las cuales se especifican
ampliamente en el estudio técnico.

La Cadena de Mando
La autoridad y la responsabilidad fluye en forma verticalmente descendente a través de una línea
continúa desde la gerencia hasta las operarios. De acuerdo a esto, el nivel gerencial se comunica
directamente con los 3 departamentos o áreas de trabajo presentes en la empresa: el área de taller,
el área grafica y el área de ventas. A pesar del orden jerárquico los operarios reportan al gerente
sus dudas y problemas, y es él quien determina las acciones a seguir.

Tramos de Control
El contar con un número reducido de personal permite tener estrechos tramos de control, ya que
cuenta con solo 3 niveles jerárquicos departamentalizados por procesos, lo que permite una eficaz
comunicación entre los miembros de la organización.

Centralización
La toma de decisiones al interior de la empresa está centralizada en el gerente, es decir, todas las
decisiones de cualquier índole son planificadas por la persona al mando de la empresa, y las
ejecutan en la forma y momento que él estime conveniente. Esto indica que no se delegan las
decisiones en los tramos medios.

Formalización
La mayoría de los pedidos se encuentran estandarizados por telas y tamaños, además, en el área
de bordado las maquinas son computarizadas, por lo cual pueden realizar gran diversidad de
pedidos. También se realizan trabajos especiales, los cuales precisan de requerimientos únicos, y
para lo cual no existe estandarización.

Evaluación de desempeño:

47
Cada trabajador será evaluado en base a los estándares de desempeño esperados, esto es, la
producción entregada cada mes, para eso previamente se definieron las tareas, habilidades y
destrezas esperadas para cada puesto en la empresa. De acuerdo a estos estándares, se realiza la
evaluación de desempeño, que corresponde a una cantidad mínima de producción en un periodo
determinado, para lo cual se entregará una bonificación en dinero denominada “Bono Producción”.
Según el análisis de cargo visto anteriormente, para los 2 puestos de trabajo que generará el
proyecto, se espera que cumplan con la totalidad de pedidos demandados, y si fuese necesario,
cooperar con pedidos especiales o en otras tareas de las distintas áreas de la empresa que
necesitaran algún tipo de colaboración.

6. Estudio Legal

Objetivos Generales

Estimar el tiempo de espera necesario para poner en marchar el proyecto.

Estimar los costos requeridos para constituir la empresa.
Realizar el estudio los requisitos necesarios para constituir la empresa en el país.
Determinar la naturaleza jurídica de la organización adecuada para el proyecto.
Determinar Aspectos legales relacionados con la localización.

Objetivos específicos
Establecimiento de las normas legales contractuales que regirán la relación.
Analizar las especificaciones por las cuales cada institución establece sus derechos y deberes tanto
financieros como administrativos.
Determinar el pago por impuestos y derechos, gastos notariales, inscripción, licencia, permisos, etc.
Pago de regalías, por uso de patentes y marcas.
Asegurar el cumplimiento de la normativa legal vigente, aplicada a impuestos, salarios,
localizaciones, descuentos legales, etc.
Conocer los beneficios de las condiciones preferenciales derivadas de las políticas de fomento
industrial.
Estudiar la legislación tributaria y bancaria nacional, para el uso de financiamiento e incentivos
fiscales que beneficien a la organización.

SITUACION EN CHILE
En Chile existen costos excesivos en tiempo y dinero para crear una empresa, lo cual constituye una
fuerte barrera al emprendimiento. Basado en estándares de capital inicial que aplica el Banco
Mundial a sus estudios de emprendimiento, en el país: La Instalación de una Empresa en el rubro
Industrial tiene un costo en torno a los US$ 1.350. El tiempo que demora en completar este proceso
de Creación de Nueva Empresa puede superar los 6 meses (130 días). Además, los costos fijos
involucrados como los notariales y legales, independientes del monto del capital invertido, se
acercan al los US$ 550.

48
Para esto, es necesario efectuar una serie de trámites en el caso de comenzar con un proyecto
nuevo, pero como el proyecto de “Poleras Estampadas en Impresión Digital” es una ampliación de la
empresa “Donnely” ya cuenta con dichas diligencias en orden, solo se presenta una breve
descripción de las tareas a realizar, desde la constitución de la empresa. El detalle de los trámites,
el tiempo esperado y los costos asociados a cada tarea, se especifican en la figura de la página
siguiente.

Como la totalidad de los trámites se encuentran realizados, solo hace falta efectuar la modificación
de algunos de ellos según la normativa legal, de acuerdo a la ampliación del giro del negocio.
Cabe destacar que los costos asociados a la constitución de la empresa, $326.009 y 216 días como
mínimo según la figura, se consideran costos hundidos, por lo que no se encuentran en el flujo de
caja del estudio financiero del proyecto.

49
50
*La fuente de esta investigación se encuentra en la “Guía para la creación de empresas en Chile” de la cámara de comercio de Santiago.

51
CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA:

I. TRAMITES LEGALES

Este proyecto ya cuenta con la definición de empresa, la escritura pública, su extracto y publicación
en el diario oficial, además de la inscripción en el registro de comercio.

Definición tipo de Empresa: Antes de iniciar cualquier actividad comercial, es de suma importancia
definir los aspectos principales que regirán a la nueva Empresa, independientemente del rubro o giro
elegido. Lo primero que debe hacer es definir que estructura jurídica que adoptará su empresa.

Empresa Unipersonal: 
Es una persona natural y jurídica, titular de los derechos y obligaciones de todas las relaciones
jurídicas que se dan al interior de la empresa o al exterior cuando ella se enlaza con otras personas,
sea directamente o sea de manera indirecta a través de un representante o gerente. Por lo tanto,
responde con su capital.

Es aquella en que el empresario es una persona natural. No se trata de varias personas.   Esta
persona natural puede hacer su actividad por sí mismo o a través de otras personas como el
gerente.  Se le llama también "empresa individual".

Escritura Pública: En ésta se establece, entre otras cosas, el tipo de empresa, el giro o actividad
comercial a la cual se dedicará, los socios que la conformarán y sus aportes de capital respectivos si
es una sociedad, así como también la forma en que éstos participarán de las utilidades y cómo se
responderá en caso de pérdidas.

Es un respaldo jurídico ante cualquier eventualidad sobre los bienes de las partes involucradas ya
que estipula los límites y alcances de las responsabilidades comerciales. Para el proyecto es
necesario realizar la modificación de la escritura antigua, actualizando el giro de la empresa. Esta
actualización, conlleva efectuar nuevamente, cada paso de la constitución de la empresa

Legalización y extracto de escritura: se debe efectuar un resumen de la escritura, legalizar el

documento ante Notario y con ello materializar la personalidad jurídica requerida para realizar los
trámites relacionados a la Creación de la Empresa, así como también la obtención de RUT y patente
comercial.

Inscripción de la Sociedad en el Registro de Comercio: Es parte de la formalización de la empresa y

modificación de la ya existente. Se realiza directamente en el Conservador de Bienes Raíces,
entidad dependiente de la Corte de Apelaciones de Santiago y de las Cortes de Regiones
correspondientes al domicilio establecido, en este caso, región de Atacama.

52
Publicación en el Diario Oficial: El Diario Oficial es el órgano del Estado encargado de la publicación
de las normas jurídicas que rigen en el país, con lo que se adquiere personalidad jurídica legal luego
de su publicación en este medio. Este trámite debe realizarse dentro de 60 días contados a partir de
la fecha registrada en la Escritura de la Sociedad.

II. TRAMITES ANTE EL SERVICIO DE IMPUESTOS INTERNOS

 Iniciación de actividades
 Documentos tributarios
 Solicitud de timbraje de documentos

Iniciación de actividades: Todas las microempresas tienen la obligación de hacer Iniciación de

Actividades en el SII y obtener Patente Municipal. Este trámite se realiza para iniciar legalmente
toda actividad productiva comercial, además marca el inicio de las obligaciones como contribuyente
sujeto a impuestos, los que se aplicarán mientras no se realice el término del giro. Para cualquier
modificación en el domicilio, actividad o giro del negocio, efectúen apertura de sucursales en
actividades por las que deban emitir documentos tales como, Facturas, Notas de Débito y Notas de
Crédito, que den derecho al Crédito Fiscal IVA, el Servicio de Impuestos Internos procederá a
verificar la actividad del contribuyente.

Documentos Tributarios: Toda Empresa constituida legalmente comienza su obligación tributaria una
vez que inicia sus actividades. Dependiendo del tipo de empresa y/o actividad que realice deberá
operar con diversos documentos entre los cuales se encuentran las Boletas de Honorarios, Facturas,
Boletas de Venta, Libros Contables, los que estarán sujetos al tipo de contabilidad a utilizar.

Solicitud de Timbraje de Documentos: Los documentos a timbrar corresponden a aquellos que

operen bajo formato físico. Una vez impresos los documentos tributarios que requiera la Empresa,
se deberá presentar ante el SII el Formulario de Timbraje F3230, especificando los datos personales
del contribuyente o su Representante Legal, así como también señalando los documentos tributarios
a legalizar. El SII, institución encargada de la recolección y fiscalización de los impuestos, ha puesto
a disposición de los contribuyentes versiones electrónicas de los documentos que fiscaliza, para
aumentar la rapidez y comodidad de dichos tramites.

Sistema de Contabilidad 
A las personas naturales, microempresas familiares, Empresas Individuales de Responsabilidad
Limitada (E.I.R.L) y Sociedades Limitadas, se les aplica el régimen general de tributación, esto es,
rentas demostradas mediante contabilidad, la cual puede ser, completa o simplificada.

La empresa Donnely utiliza Contabilidad Completa, que comprende los libros Caja, Diario, Mayor e
Inventarios y Balances, además de los libros auxiliares que exija la ley, tales como Libro de Ventas
Diarias, de Remuneraciones, y de Impuestos Retenidos. Siguiendo con esta modalidad, el proyecto
deberá ajustarse al régimen recién citado.

53
III. TRAMITES PARA PERMISOS

 Certificados de informaciones previas

 Certificado de calificación técnica
 Certificado municipal de zonificación
 Certificado de Autorización Sanitaria
 Trámite cero
 Certificado de calificación de Actividad Industrial
 Certificado de permiso de edificación o Certificado de permiso de obra menor
 Recepción definitiva de la obra
 Patente comercial

Certificado de Informaciones Previas : Este Certificado indica, entre otras cosas, las normas
urbanísticas para el uso de suelo y la declaración de utilidad pública que afecta al predio donde se
desea instalar la Empresa, esto es, la compatibilidad del domicilio con el uso comercial que se le
necesita dar. El Certificado de Informaciones Previas es preciso solicitarlo para todo tipo de rubro y,
sobre todo, si se requiere edificar.

Certificado de Calificación Técnica: Este documento tiene como objeto calificar los aspectos técnicos
del desarrollo de “Poleras Estampadas en Impresión Digital” e indicará los posibles riesgos que su
funcionamiento pudiese generar a sus trabajadores, entorno, etc. El Certificado de Calificación
Técnica es requisito para la solicitud del Permiso de Edificación en caso que se requiera construir o
modificar el inmueble.

Certificado Municipal de Zonificación : Este documento, entregado por la Dirección de Obras de la I.

Municipalidad respectiva, es requisito para la obtención de Patente Comercial, y especifica los
antecedentes de zonificación de un predio, es decir, uso de suelo y exigencias para las
construcciones en una determinada zona.

Certificado Autorización Sanitaria: Mediante este documento el Seremi de Salud o la Autoridad

Sanitaria de cada comuna autoriza la realización de una actividad lucrativa secundaria o terciaria
dentro de los límites de la comuna. Este trámite debe realizarse antes de instalar el local, y no
después, además, es de suma importancia que antes de arrendar o comprar un local, o un terreno,
que se destinará a uso comercial, se consulte el Plan Regulador de cada Municipio, para evitar
problemas posteriores.

Trámite cero: Es un procedimiento para autorizar actividades productivas de bajo riesgo sanitario y
ambiental. Consiste en la entrega, en una hora promedio, de la autorización sanitaria, informe
sanitario o certificado de destinación aduanera para alimentos.

54
Certificado de calificación de Actividad Industrial: Documento necesario para obtener la Patente
Municipal. Tiene una duración indefinida, salvo casos de ampliación y/o cambio giro y/o del número
de trabajadores y/o maquinarias o traslado.

Certificado de Permiso de obra menor: es el indicado para el proyecto, ya que se utiliza para
efectuar ampliaciones menores a 100 metros cuadrados, modificaciones de edificaciones existentes
que no alteren la estructura. Mediante este documento, la Dirección de Obras Municipales autoriza
al arquitecto del proyecto para la ejecución de obras.

Dado que en el análisis de localización se determinó que el lugar óptimo de instalación corresponde
a las actuales dependencias de Donnely, no se requiere el certificado de permiso de edificación, solo
el certificado de permiso de obra menor.

Recepción Definitiva de Obra Menor: Luego de la construcción o modificación del inmueble es

necesario solicitar a la Dirección de Obras Municipales la autorización para habitarlo o utilizarlo de
acuerdo a los fines previamente acordados.

Patente Comercial: La Patente Comercial, generalmente otorgada por el Departamento de Patentes

Municipales, autoriza la realización de una actividad. La patente municipal definitiva la otorga la
Municipalidad respectiva, con la resolución favorable del informe o autorización sanitaria, emitida por
el Servicio de Salud del Ambiente (SESMA), de acuerdo al artículo 83 del Código Sanitario.

Es importante que antes de arrendar o comprar un local para realizar la actividad comercial, se
informe acerca del Plan Regulador Comunal, el cual determina si una actividad es compatible o no
con la zona en que se llevará a cabo la actividad comercial. Para la comuna de Copiapó, puede
consultar el Plano Regulador en la Dirección de Obras Municipales, Chacabuco 857 2º piso.

IV. TRAMITES LABORALES:

Toda empresa que comienza sus actividades requerirá de la contratación de empleados y

Trabajadores, por lo tanto es indispensable estar en conocimiento de las condiciones bajo las cuales
se realizarán estos contratos laborales. El Código del Trabajo establece y puntualiza los diversos
tipos de contratos, sus salarios Mínimos, pagos previsionales y condiciones que la Empresa deberá
cumplir a la hora de Contratar personal. Es fundamental por tanto, el conocimiento de la Ley que lo
regula para evitar litigios laborales posteriores. Estos trámites consisten en Afiliación a AFP,
Afiliación a Fonasa o Isapre, o Afiliación a una caja de compensación.

Finalmente los trámites restantes se derivan de los derechos de marca, como la revisión e
inscripción de nombre de fantasía o marca.

55
7. Estudio Económico y Financiero

Objetivo General
Determinar la viabilidad y rentabilidad económica del proyecto “Poleras Estampadas en Impresión
Digital”.

Objetivo Específico

 Determinar la estructura de financiamiento del proyecto.

 Determinar el monto de la inversión requerida.
 Analizar las ventajas de realizar el proyecto con financiamiento de capital propio y
financiamiento a través de crédito bancario.
 Analizar los flujos de efectivo a través del horizonte planeado del proyecto.
 Analizar los indicadores económicos del proyecto.

Ingresos del Proyecto

Los ingresos se determinaron a través del análisis del comportamiento de la demanda. La
investigación de mercado otorga información de vital importancia para realizar la proyección de la
demanda del proyecto. Los ingresos del proyecto se cuantifican a través de sus ventas, no
contempla ningún otro. Así, los ingresos programados del proyecto se detallan a continuación:

Demanda Anual
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Poleras 6083 5792 5491 5182 4863
Precios $ 6.210 $ 6.396 $ 6.588 $ 6.786 $ 6.989
Ingreso $ 37.775.430 $ 37.045.632 $ 36.174.708 $ 35.165.052 $ 33.987.507

Ingreso Total $ 180.148.329

Fuente: Elaboración Propia

Horizonte del Proyecto

El horizonte de evaluación será determinado por la vida útil del activo físico que contempla la
inversión del proyecto. La puesta en marcha del proyecto precisa la adquisición de un Impresora
Textil Veloci-Jet Digital, cuya vida útil se estima entre 5-8 años, de esta forma, se sitúa el horizonte
de evaluación del proyecto “Poleras Estampadas en Impresión Digital” en 5 años. El horizonte de
evaluación y la definición de los períodos de tiempo para la estimación del flujo de caja son
determinados, en este caso, por las características del proyecto, es decir, la vida útil de los activos.

Depreciación y el Valor de Desecho de los Activos

56
La pérdida del valor contable de los activos fijos es considerada un escudo fiscal que permite a las
empresas disminuir su carga tributaria, es esta característica que posee la depreciación en la que
descansa la importancia de esta para empresas en marcha o nuevos proyectos. La metodología
escogida para determinar la depreciación es la depreciación lineal, la cual permite repartir a lo largo
de la vida del proyecto una disminución en la carga tributaria equivalente.

Depreciación= $ 1.800.000 Depreciación

VA= $ 9.000.000 Periodo Dt Vt
VS= 0 0 $ 9.000.000
n= 5 1 $ 1.800.000 $ 7.200.000
2 $ 1.800.000 $ 5.400.000
3 $ 1.800.000 $ 3.600.000
4 $ 1.800.000 $ 1.800.000
5 $ 1.800.000 $ -
El valor de desecho de los activos se atribuye al valor del activo que no es depreciado en su
totalidad, y se determina al sustraer el monto de las depreciaciones acumuladas hasta la fecha
evaluada del valor comercial del activo al momento de su adquisición. En este caso, se contempla
depreciar la totalidad del valor del activo hacia fines del horizonte de evaluación del proyecto. Así, el
valor de desecho se establece en ‘cero’.

El Impuesto

El impuesto es propio a cada país, en su determinación confluyen variables macroeconómicas cuyo

análisis recae en organismos de estado. El principio de la legalidad de los impuestos exige que los
órganos vinculados a la creación de la ley intervengan en su imposición, modificación o derogación,
lo que implica al Congreso y al Presidente de la República. Además de eso, a nivel administrativo,
hay dos órganos relacionados específicamente con materias tributarias:

 Servicio de Impuestos Internos.

 Tesorería.

En ciertos casos hay otros órganos que tienen competencia tributaria. Es, por ejemplo, el caso del
Servicio Nacional de Aduanas, que se relaciona con los aranceles.

Las siguientes leyes son la base del sistema tributario chileno:

 Código Tributario. Detalla las normas básicas sobre tributación, además de señalar los tipos
penales tributarios y el procedimiento de cobro de impuestos.

57
  Ley de Impuesto a la Renta. Establece el sistema para el cobro del impuesto a la renta.

 Ley de Impuestos a las Ventas y Servicios. Establece el sistema para el cobro de dicho
impuesto, incluyendo el IVA.

 Ley de Impuesto Territorial. Establece dicho impuesto.

 Ley sobre cumplimiento tributario. Establece incentivos para el pago de los impuestos.

 Ley Orgánica del Servicio de Impuestos Internos. Establece la organización y atribuciones

del SII.

La tasa impositiva que se aplicará al proyecto será la tasa actual de impuesto a la renta de las
empresas chilenas. La que quedo establecida a contar del 1 de enero del año 2004 la citada
alícuota queda en forma permanente en un 17%. Este impuesto se aplica sobre la base de las
utilidades percibidas o devengadas en el caso de empresas que declaren su renta efectiva
determinada mediante contabilidad, planillas o contratos. La excepción la constituyen los  
contribuyentes de los sectores agrícola, minero y transporte, que pueden tributar a base de la renta
presunta, cuando cumplan con los requisitos que exige la Ley de la Renta.
(Fuente: http://www.sii.cl/aprenda_sobre_impuestos/impuestos/imp_directos.htm)

Flujo de caja del proyecto puro

A continuación se desarrolla el flujo de caja analizando el proyecto puro, para establecer si resulta
económicamente viable la realización del proyecto con financiamiento de capital propio.

En la puesta en marcha del proyecto se deben invertir recursos financieros para su ejecución y
operación, estos recursos contemplan la adquisición de activo fijo y capital de trabajo.

La adquisición de activo ya se ha argumentado en etapas anteriores la que necesita invertir la suma

de $9.000.000 fundamentadas en la compra de la Impresora Textil Veloci-Jet Digital, por lo tanto, se
dará a conocer solo el cálculo del capital de trabajo. El capital de trabajo es el dinero necesario para
empezar a producir. La inversión que se debe realizar será la requerida que permita operar durante
un ciclo productivo, dicha inversión debe garantizar la disponibilidad de recursos para la compra de
materia prima y para cubrir costos de operación durante el tiempo necesario para la recuperación del
efectivo.

La metodología que se utilizará para estimar el capital de trabajo, será el método de Desfase
estudiado en clases que consiste en determinar el costo anual promedio y dividirlo por la cantidad
de días del año, es decir, 365 días. C anual
KT= ×Nalignl¿ d ¿ ¿ ¿
365

58
donde Canual es flujo de costos y gastos del proyecto del primer año de operación; Nd es el número
estimado de días en que se espera que el proyecto comience a generar ingresos importantes. De
esta forma, el cálculo de los costos y gastos anuales $ 26.179.958 y Nd = 180 días en los que se
espera que el proyecto genere ingresos. (Fuente: Elías Contreras, Gerente de Donnely)
C anual $26.179.958
KT= ×Nalignl ¿ d ¿ ¿= ×180=$12.910.664 ,22¿
365 365

Flujo de Costos y Gastos del Proyecto

Proyeccion de Costos y Gastos de Proyecto

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Costos Fijos Operacionales
Remuneraciones $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880
Mantención Pagina Web $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000
Mantencion de la Impresora $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000
Reemplazo de cabezal de impresión $ 201.600 $ 201.600

Costos Variables Operacionales

Tinta para polera $ 2.773.848 $ 2.641.152 $ 2.503.896 $ 2.362.992 $ 2.217.528
Poleras $ 5.170.550 $ 4.923.200 $ 4.667.350 $ 4.404.700 $ 4.133.550

Gasto Adm. Y Ventas

Gastos generales $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000
Gastos de oficina $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
Publicidad $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680

Total $ 26.179.958 $ 26.001.512 $ 25.406.806 $ 25.204.852 $ 24.586.638

59
Flujo de Caja del Proyecto Puro
Descripción Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(+) Ingresos Operacionales

(+) Ingresos por operación $ 37.775.430 $ 37.047.370 $ 36.175.746 $ 35.164.195 $ 33.989.499
(-) Costos Fijos Operacionales
(-) Remuneraciones $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880
(-) Mantención Pagina Web $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000
(-) Mantencion de la Impresora $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000
(-) Reemplazo de cabezal de impresión $ 201.600 $ 201.600
(-) Costos Variables Operacionales
(-) Tinta para polera $ 2.773.848 $ 2.641.152 $ 2.503.896 $ 2.362.992 $ 2.217.528
(-) Poleras $ 5.170.550 $ 4.923.200 $ 4.667.350 $ 4.404.700 $ 4.133.550
(-) Gasto Adm. Y Ventas
(-) Gastos generales $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000
(-) Gastos de oficina $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
(-) Publicidad $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680
(=) Utilidad Operacional -$ 26.179.958 $ 11.975.518 $ 11.640.564 $ 11.172.494 $ 10.577.557
(+) Ingresos No Operacionales
(-) Depreciación Impresora Digital $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
(-) Amortización (deuda)
(-) Interes
(=) Utilidad Antes de Impuesto -$ 27.979.958 $ 10.175.518 $ 9.840.564 $ 9.372.494 $ 8.777.557
(-) Impuesto (17%) -$ 4.756.593 $ 1.729.838 $ 1.672.896 $ 1.593.324 $ 1.492.185
(=) Utilidad despues de Impuesto -$ 23.223.365 $ 8.445.680 $ 8.167.668 $ 7.779.170 $ 7.285.373
(+) Amortización
(+) Depreciación Impresora Digital $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
(=) Total Anual -$ 21.423.365 $ 10.245.680 $ 9.967.668 $ 9.579.170 $ 9.085.373
(-) Inversiones
(-) Impresora Digital $ 9.000.000
(-) Capital de Trabajo
(-) Uso del Capital de Trabajo (6 meses) $ 12.910.664
(+) Recuperación del Capital de Trabajo $ 12.910.664

FLUJO DE CAJA -$ 21.910.664 -$ 21.423.365 $ 10.245.680 $ 9.967.668 $ 9.579.170 $ 21.996.037

60
Tasa de descuento del proyecto
Una de las variables que más influyen en el resultado de la evaluación de un proyecto es la tasa de
descuento empleada en la actualización de sus flujos de caja. Aun cuando todas las restantes
variables se hayan proyectado en forma adecuada, la utilización de una tasa de descuento
inapropiada puede inducir un resultado errado en la evaluación. Se analizaran las tasas de costo de
capital propio, para el flujo de caja son financiamiento y la de costos ponderado de capital para flujo
de caja con financiamiento externo o a través de un préstamo.

Tasa del costo del capital propio

Se considera como capital patrimonial en la evaluación de un proyecto a aquella parte de la
inversión que se debe financiarse con recursos propios.

La tasa de descuento de flujos proyectado para cada periodo de ejecución del proyecto refleja el
costo de oportunidad del inversionista y el riesgo que este corre al momento de desarrollar esta
inversión.

El cálculo de la tasa a ocupar es la siguiente:

Ke = [Rf + β (Rm – Rf)] + Rp

Donde:

Ke: Tasa de descuento del proyecto (Costo del capital propio).

Rf: Tasa Libre de riesgo (Bonos del Banco Central).

β : Coeficiente de riesgo del sector Ropa.

Rm: Tasa rentabilidad del mercado (IPSA).

Rp: Tasa de riesgo país.

La tasa libre de riesgo de los bonos del Banco central es de 2,65% al día 29 de noviembre 2010
(ver anexo de Licitación de Bonos del Banco Central).

Mientras en agosto de 2008, un mes antes de la caída de Lehman Brothers en EEUU, la percepción
de riesgo de no pago de deuda soberana de Chile (Embi Plus) -medido por JP Morgan- superaba los
170 puntos base por sobre los bonos del Tesoro americano, hoy el índice bordea los 132 puntos, lo
que se traduce en un riesgo país de tasa 1,32% (100 Puntos base equivalen a una tasa de 1%). Esto
permitió a Chile pasar desde el sexto lugar entre los emergentes al tercer puesto, sólo superado por
China y Egipto. En 2008 era aventajado por países como Hungría, Polonia y Malasia. (Fuente:
www.latercera.cl).

61
Para el cálculo de la rentabilidad de mercado, se obtuvo información de los precios de cierre de los
meses del año 2010 y se calculo la rentabilidad mediante la fórmula:

Rentabilidad= Po-P1
P1

  Precio (Dólar) Rentabilidad

Mercado
Mensual

ene-10 3808,96167  

feb-10 3827,438232 0,004850813

mar-10 3763,119385 -0,016804673

abr-10 3865,447021 0,027192238

may-10 3886,857666 0,005538983

jun-10 4065,289551 0,045906462

jul-10 4364,146973 0,073514425

ago-10 4525,012207 0,036860636

sep-10 4795,377441 0,059749062

oct-10 4912,528809 0,024430062

nov-10 4956,955078 0,009043462

dic-10 4963,148438 0,001249428

La rentabilidad promedio del mercado es por tanto 0,02468463, es decir 2,47%.

β = 1,17, este fue encontrado en la página web del Aswath Damodaran.
Reemplazando los valores tenemos:

Ke = [0.0265 + 1.17 (0.0247 – 0.0265)] + 0.0132

Ke = 0.0376

La tasa de descuento del proyecto es de 3,76%.

Programa de Financiamiento
Los recursos que el inversionista destina al proyecto provienen de dos fuentes generalmente:

62
  Fuentes internas o recursos propios
 Fuentes externas o préstamo de terceros

El costo de utilizar los fondos propios corresponde a su costo de oportunidad o lo que deja de ganar
por no haberlos invertido en otro proyecto alternativo de similar riesgo. El costo de préstamos de
terceros corresponde al interés de los préstamos corregidos por su efecto tributario, puesto que son
deducibles de impuestos.

Flujo de caja con financiamiento de terceros

Los proyectos de inversión permiten contemplar el financiamiento de terceros a través de distintos
instrumentos.

Esta deuda puede ser contraída con bancos, instituciones financieras, etc. A través de esta deuda el
inversionista podría contar con recursos que no dispone al momento de realizar la inversión o que en
su defecto dispone pero opta por diversificar su riesgo. Existen distintas condiciones al contraer una
deuda y cada una de ellas tiene la suya, ya sea, la tasa de interés, plazos de pago, tipo de cuota,
etc.

Este proyecto considera una deuda de $ 9000.000 pesos que corresponden a un 100% de la
inversión inicial.

Las condiciones de pago son de cuota permanente durante 5 años del proyecto a una tasa de 2,06%
anual, esta tasa corresponde a la del Banco Estado, que nos financiara el 80% del total de la
inversión que corresponden a 340,54 U.F. y un 20% de capital propio que equivale a 85,13 U.F.
(Valor de UF:$21.143 pesos).

CRÉDITOS DE
CONSUMO                                                                                                                                         
     

MONTO DEL 6 A 12 MESES 13 A 24 MESES 25 A 48 MESES 49 A 60 MESES

PRÉSTAMO Tasa Tasa Tasa Tasa Tasa Tasa Tasa Tasa

EN UF Mínima Máxima Mínima Máxima Mínima Máxima Mínima   Máxima

  Mensual Mensual Mensual Mensual

5 a 26 2,20% 2,50% 2,20% 2,50% 2,20% 2,50% 2,20% 2,50%

26,1 a 51 2,20% 2,50% 2,20% 2,50% 2,20% 2,50% 2,20% 2,50%

51,1 a 101 1,75% 2,05% 1,78% 2,08% 1,81% 2,11% 1,84% 2,14%

101,1 a 148 1,73% 2,03% 1,76% 2,06% 1,79% 2,09% 1,82% 2,12%

148,1 a 249 1,63% 1,93% 1,66% 1,96% 1,69% 1,99% 1,72% 1,99%

63
 249,1 y más 1,41% 1,71% 1,44% 1,74% 1,47% 1,77% 1,50% 1,77%

La siguiente tabla muestra los montos de cada uno de los elementos de préstamo

Periodo Principal Amortización Interés Cuota

0 9000000      

1 6687088 2312912 188100 2501012

2 4325837 2361251 139760 2501012

3 1915235 2410602 90410 2501012

Tasa de capital ponderado

Kd = Kc * (1 – T) (D) + (Ke ) ( CP )

Donde:
Kc = 0.0202, Tasa del costo de financiamiento

T = 0,17, Tasa impositiva (Renta)

D = 0.8, Porcentaje de la inversión financiada por deuda

Ke = 0.0376, Tasa de rentabilidad esperada por el inversionista

CP = 0.2, Porcentaje de la inversión financiada por capital propio.

Reemplazando los valores tenemos:

Kd = (0.0202) * (1 – 0.17)(0.8) + (0.0376)(0.2)

Kd=0,02 = 2%

64
Flujo de Caja con Financiamiento de Terceros
Descripción Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

(+) Ingresos Operacionales

(+) Ingresos por operación $ 37.775.430 $ 37.047.370 $ 36.175.746 $ 35.164.195 $ 33.989.499
(-) Costos Fijos Operacionales
(-) Remuneraciones $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880 $ 9.716.880
(-) Mantención Pagina Web $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000 $ 60.000
(-) Mantencion de la Impresora $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000 $ 600.000
(-) Reemplazo de cabezal de impresión $ 201.600 $ 201.600
(-) Costos Variables Operacionales
(-) Tinta para polera $ 2.773.848 $ 2.641.152 $ 2.503.896 $ 2.362.992 $ 2.217.528
(-) Poleras $ 5.170.550 $ 4.923.200 $ 4.667.350 $ 4.404.700 $ 4.133.550
(-) Gasto Adm. Y Ventas
(-) Gastos generales $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000 $ 2.160.000
(-) Gastos de oficina $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
(-) Publicidad $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680 $ 3.898.680
(=) Utilidad Operacional -$ 26.179.958 $ 11.975.518 $ 11.640.564 $ 11.172.494 $ 10.577.557
(+) Ingresos No Operacionales
(-) Depreciación Impresora Digital $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
(-) Amortización (deuda) $ 2.350.532 $ 2.399.658 $ 2.449.811
(-) Interes $ 150.480 $ 101.354 $ 51.201
(=) Utilidad Antes de Impuesto -$ 30.480.970 $ 7.674.506 $ 7.339.552 $ 9.372.494 $ 8.777.557
(-) Impuesto (17%) -$ 5.181.765 $ 1.304.666 $ 1.247.724 $ 1.593.324 $ 1.492.185
(=) Utilidad despues de Impuesto -$ 25.299.205 $ 6.369.840 $ 6.091.828 $ 7.779.170 $ 7.285.373
(+) Depreciación Impresora Digital $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000 $ 1.800.000
(=) Total Anual -$ 23.499.205 $ 8.169.840 $ 7.891.828 $ 9.579.170 $ 9.085.373
(+) Crédito Bancario
Crédito Banco Estado $ 7.200.000
(-) Inversiones
(-) Impresora Digital $ 9.000.000
(-) Capital de Trabajo
(-) Uso del Capital de Trabajo (6 meses) $ 12.910.664
(+) Recuperación del Capital de Trabajo $ 12.910.664

FLUJO DE CAJA -$ 14.710.664 -$ 23.499.205 $ 8.169.840 $ 7.891.828 $ 9.579.170 $ 21.996.037

65
 Indicadores Financieros

Flujo Puro Flujo con Financiamiento

VAN 1 $ 14.789.830 VAN 2 $ 9.212.551
TIR 1 6% TIR 2 7%
IVAN 1 1,6433144 IVAN 2 1,0236167
PAYBACK 1 $ 15.345.927 PAYBACK 2 $ 11.108.311
5 años 5 años

A raíz del análisis de los principales indicadores, se concluye que la mejor opción de financiamiento
para la puesta en marcha del proyecto, es a través del financiamiento de capital propio.
Principalmente, por los resultados arrojados en la estimación del VAN. Donde el VAN 1 > VAN2 y TIR2
> TIR1. En la comparación por medio del PAYBACK se presenta un escenario indistinto de elección,
es decir, como la planeación del proyecto se estable por sus años de duración y el PAYBACK 1 =
PAYBACK2, la elección entre realizar el proyecto con o sin financiamiento no permite inclinarse por
una u otra forma de financiamiento. En cuanto al IVAN se jerarquiza de mayor a menor, IVAN 1 >
IVAN2.

Interpretación de los resultados

Herramienta Excel
Análisis de sensibilidad del VAN

  VAN Precio

Demanda $ 14.789.830 6210 5710 6210 6710 7210

6083 $ 13.196.087 $ 11.181.621 $ 13.196.087 $ 15.210.553 $ 17.225.019

6583 $ 40.322.159 $ 37.703.264 $ 40.322.159 $ 42.941.055 $ 45.559.950

7083 $ 48.658.383 $ 45.853.738 $ 48.658.383 $ 51.463.028 $ 54.267.673

7583 $ 56.994.607 $ 54.004.212 $ 56.994.607 $ 59.985.002 $ 62.975.397

8083 $ 65.330.831 $ 62.154.686 $ 65.330.831 $ 68.506.975 $ 71.683.120

El análisis del VAN se consideró tomando en cuenta las variables precio y demanda, consideradas
variables importantes para el proyecto, esto debido a que nuestro proyecto se alinea con la
estrategia de diferenciación. Los resultados muestran una tendencia favorable del VAN si influimos
positivamente en el precio y la demanda. El grafico nos muestra más claramente esta tendencia.
 60000000

50000000

40000000 Precio
VAN
30000000

20000000

10000000

0
1
2
3
4
Cantidad 5
6

Herramienta Crystal Ball

Análisis del Ingreso

El gráfico que se aprecia a continuación representa los pronósticos para la variable ingreso en el
periodo 1 el cual presenta un 49,61 % de certidumbre de obtener los ingresos esperados en ese
periodo incluyendo las distorsiones que provoca la entrada de nuevos participantes al mercado.

Fuente: Elaboración propia

Preparación y Evaluación de Proyectos 67

 Por lo tanto podemos concluir que existe un 49,61 % de probabilidades de que se logren los
ingresos esperados, y un 50,39 % de probabilidades de que ocurra lo contrario.

Analisis del VAN

En cuanto a la variable VAN, podemos concluir que existe un 54.77 % de obtener un VAN mayor al
esperado $ 14.789.830, situación muy favorable para nuestro proyecto. El gráfico nos demuestra
este análisis.

Análisis de Sensibilidad del VAN respecto las variables Precio y Demanda

Preparación y Evaluación de Proyectos 68

 El análisis obtenido nos permite verificar que la variable Precio muestra una gran sensibilidad frente
al VAN, alcanzando un 92,2%, condición que se ve reforzada por el análisis obtenido en la encuesta.
Para la variable Demanda se puede apreciar un 7,8 % de sensibilidad respecto al VAN.

Análisis de Proyecto 20% Capital Propio - 80% Financiamiento Externo

Herramienta Excel
Análisis del VAN

  VAN Precio        

Demanda $ 14.789.830 6210 5710 6210 6710 7210

  6083 $ 13.196.087 $ 11.181.621 $ 13.196.087 $ 15.210.553 $ 17.225.019

  5583 $ 23.649.712 $ 21.402.316 $ 23.649.712 $ 25.897.108 $ 28.144.504

  6083 $ 31.985.935 $ 29.552.790 $ 31.985.935 $ 34.419.081 $ 36.852.227

  6583 $ 40.322.159 $ 37.703.264 $ 40.322.159 $ 42.941.055 $ 45.559.950

  7083 $ 48.658.383 $ 45.853.738 $ 48.658.383 $ 51.463.028 $ 54.267.673

Los resultados muestran una tendencia favorable del VAN si influimos positivamente en el precio y la
demanda. El grafico nos muestra más claramente esta tendencia.

$ 60,000,000
Precio
$ 50,000,000
VAN
$ 40,000,000

$ 30,000,000

$ 20,000,000

$ 10,000,000

$0 Cantidad
1 2 3 4 5 6

Preparación y Evaluación de Proyectos 69

 En cuanto a la variable VAN, podemos concluir que existe un 49.87 % de obtener un VAN mayor al
esperado $ 9.212.550, situación muy favorable para nuestro proyecto, pero con una reducción
mínima respecto a la situación analizada en el proyecto con capital propio.

El análisis de sensibilidad del VAN respecto a la variable precio y demanda, no presenta ninguna
variación, esto debido a la escasa variabilidad del VAN.

Preparación y Evaluación de Proyectos 70