ESTUDIO DE MERCADO

Descripción del servicio o producto

La primera característica del servicio que se pretende dar es un restaurante que

ofrezca pollos al brasa ecológico con insumos orgánicos de alta calidad en un solo

lugar.

La segunda característica que se diferencia del resto es que en este restaurante el

cliente pueda escoger la presa de pollo a la brasa que desea; como sabemos

normalmente si cuatro personas desean ordenar lo más probable es que les den dos

piernas y dos pechos (un pollo entero), en Cusco no hay un restaurante que ofrezca

la posibilidad de servir, en este ejemplo, cuatro pechos.

La tercera característica que lo diferencia es que este restaurante ofrezca pollo

ecológico y los insumos que acompañen sean orgánicos de modo que los clientes

puedan notar la diferencia con las otras pollerías así mismo que daremos ese valor

agregado de poder consumir productos naturales y que no afecten su salud de algún

comensales, va a tener la opción de compartir la mesa con sus amigos sin verse

afectado por las opciones del menú.

3.1. Selección del segmento de mercado.

De acuerdo al cuadro que nos muestra la Asociación Peruana de Empresas de

Investigación de Mercado (gráfico) vemos que en la región de Cusco en el sector

urbano los niveles socio-económicos A y B representan el 7.5% y el nivel C

representa el 18.2%. El proyecto apunta a abarcar los niveles socio-económicos

A, B y C cuya suma es el 25.7% de la población.

 Gráfico : Niveles Socioeconómicos en Cusco.

Fuente: Asociación peruana de empresas de investigación de mercados (APEIM) (2018).

En base a la información que nos muestra el siguiente cuadro con información del CPI se ha

elaborado un cuadro para determinar el porcentaje de población por edades en el que podemos ver

que el segmento de mercado al que apunta nuestro plan de negocios está entre las edades de 15

a 56 años a mas quienes representan el 75.68% de la población de Cusco.

Población de Cusco por
edades

Total de Cusco 1,331,800

13 a 17 123,100 9.24
18 a 24 156,500 11.75
25 a 39 318,100 23.88
40 a 55 233,500 17.53
56 a + 176,700 13.27

Total rango de 13 a
1,007,900 75.68
56+
Proceso de muestreo.

Para entender mejor este proceso vamos a recurrir a Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) quienes

nos dicen que el diseño de la muestra requiere de tres decisiones: “Primero, ¿a quién se va a

encuestar (que unidad de muestra)? En segundo lugar, ¿cuántas personas deberían incluirse (que

tamaño de muestra)? Y por último, ¿cómo se deberían elegir a los participantes de la muestra (que

procedimiento de muestreo)?...”

Para nuestro proyecto pasamos a responder las preguntas:

¿A quién se va a encuestar?

Partiendo de la premisa en la que necesitamos conocer muy bien el terreno que estamos pisando y

que necesitamos determinar el buen manejo de un restaurante, las personas ideales a encuestar son

las personas que consumen los restaurantes de pollos a la brasa, tenemos que encuestar a a los

comensales.

¿Cuántas personas debe incluirse?

En este caso lo que buscamos es conocer las características esenciales del negocio y recurriremos

al juicio de las personas que consumen y visitan frecuentemente este tipo de negocios.

¿Cómo se deben elegir a los participantes de la muestra?

Siguiendo los conceptos de Kotler y Armstrong (2012), tenemos dos tipos de muestras, muestra

probabilística y muestra no probabilística. Para este tipo de investigación que es cualitativa la más

apropiada es la no probabilística ya que ésta a su vez se divide en tres tipos, uno de los cuales es

el más apropiado para nuestra investigación. Los tres tipos de muestra son muestra por conveniencia,

muestra por juicio y muestra por cuotas. La más apropiada para nuestra investigación es la muestra

por juicio porque en ésta el investigador utiliza su juicio para seleccionar a los miembros de la

población que sean buenos prospectos para obtener información más precisa. En este caso

consideramos que las personas que consumen pollos a la brasa y son los que nos brindarán
información muy productiva.

Diseño de instrumento.

De acuerdo a Kotler y Armstrong (2012) los instrumentos de investigación se dividen en dos grupos,

el primero es cuestionarios y el segundo es instrumentos mecánicos.

Para esta ocasión el diseño de instrumento que se va a utilizar está dentro de la categoría de los

cuestionarios. De acuerdo a Malhotra (2008) la definición de cuestionario es la siguiente: Un

cuestionario puede ser considerado programa, instrumento de medición o formato para entrevista, se

llame como se llame es un conjunto de preguntas formalizadas con el fin de conseguir información de

los encuestados. Basados en esta definición un cuestionario puede tomar la forma de una entrevista

o de una encuesta y para esta ocasión específica en la que deseamos aprender del manejo óptimo

de un restaurante el instrumento ideal es la entrevista.

Proceso de muestreo.

Recurriendo a Philip Kotler y Gary Armstrong (2012) se responderá a las siguientes preguntas:

¿A quién se va a encuestar?

El elemento de análisis para el caso de este proyecto son personas dentro del rango de edad entre

15 y 64 años, que pertenezcan al NSE A, B o C y que consuman alimentos a la parrilla.

Diseño de instrumento.

Para esta ocasión el diseño de instrumento que se utilizó está dentro de la categoría de los

cuestionarios y tuvo la forma de entrevista. Para dicha entrevista se elaboró una guía de pautas para

conocer detalles en la preferencia de restaurantes de pollos a la brasa y parrillas, teniendo en cuenta

los objetivos antes mencionados (Ver anexo 3).

 

TAMAÑO DE LA MUESTRA

Conglomerando los cuadros que se muestran anteriormente se genera la siguiente tabla

que muestra la población de los distritos objetivo.

Gráfico 3.10: Población de distritos objetivo con porcentajes.

Número de Porcentaje de

Población año 2017 habitantes habitantes

Cercado de Cusco 121018 100%

TOTAL 121018 100%

NSE A, B y C es el 25.7% del total 31102

Población entre 15 y 64 años es el

75.68% 91586

Se utilizará la siguiente fórmula para determinar el tamaño de muestra.

𝒛𝟐 ∗ 𝐩 ∗ 𝐪 ∗ 𝐍
𝐧=
𝒆𝟐 (𝑵 − 𝟏) + 𝒛𝟐 ∗ 𝒑 ∗ 𝒒

Dónde:

 N = Tamaño de la Población

 n = tamaño de la muestra

 q = proporción de no aceptación

 P = proporción de aceptación

 Z = valor de T (al 95% de confianza es 1.96)

 e = error estándar (usualmente se trabaja con un error del 5%)

ENCUESTA
ENCUESTA A LA POBLACIÓN AREQUIPEÑA ENCUESTA A LA
POBLACIÓN AREQUIPEÑA
1) EDAD:
A. 20-25
B. 25-30
C. 30-35
D. 35-40
E. 40 a más

2) SEXO
A. Masculino
B. Femenino

3) CONSUME POLLO AL A BRASA

A. Si ( pasar a la pregunta 5)
B. No (continúe la siguiente pregunta)

4) PORQUE NO CONSUME POLLOA LA BRASA (fin de la encuesta)

----------------------------------------------------------------------------------------

5) POR FAVOR , MARQUE LA POLLERIA QUE RECUERDE

A. Don belisario
B. El tablon
C. Los toldos
D. La granja
E. Etapoy
F. Los angeles
G. Otro
6) A QUE POLLERIA ASISTE CON MAS FRECUENCIA?
A. Don belisario
B. El tablon
C. Los toldos
D. La granja
E. Etapoy
F. Los angeles
G. Otro

7) CON RESPECTO A LAS POLLERIA A LAS QUE ASISTE CALIFIQUE LAS

CARACTERISITICAS DEL 1-5
A. El sabor
B. Atención es rápida
C. Atención del personal
D. Precios
E. Local amplio y agradable
F. Cuida el medio ambiente

8) CON QUE FRECUENCIA ASISTE A UNA POLLERIA DE LUNES A VIERNES

A. Dos veces por semana
B. Semanal
C. Quincenal
D. Mensual
E. Cada dos meses
F. Ocasional
G. Nunca

9) CON QUE FRECUENCIA ASISTE A UNA POLLERÍA DE SÁBADOS Y DOMINGOS

A. Dos veces por semana
B. Semanal
C. Quincenal
D. Mensual
E. Cada dos meses
F. Ocasional
G. Nunca
10) QUE CANTIDAD DE POLLO A LA BRASA CONSUME USTED POR LO GENERAL
A. 1/8POLLO
B. 1/4POLLO
C. 1/2POLLO
D. 1POLLO

E. MAS DE 1

11) CUANDO ASISTE A UNA POLLERIA ¿CONSUME ALGÚN COMPLEMENTO?

A. Siempre
B. Generalmente si
C. A veces
D. Nunca

12) A TRAVES DE QUE MEDIO SUELE ENTERARSE DE LAS PROMOCIONES DE UNA

POLLERIA
A. Radio
B. Televisión
C. Volantes
D. Anuncios publicitarios
E. Publicidad Boca a Boca

13) ¿QUE OPINA USTED DE QUE SE APERTURE UNA POLLERÍA QUE SEA
ECOLÓGICA, ASITIRÍA USTED?
A. Si
B. No
---------------------------------------------------------------------------------------------------
--------------------------------------------------------------------------------------

14) ¿QUE CARACTERISITICAS ADICIONALES LE GUTARIA QUE HAYA EN UNA

POLLERIA?
A. Guarniciones
B. Variedad de ensaladas
C. Karaoke o Música
PROYECCION DE LA POBLACION

𝒇
𝑮= √
𝒃

𝒓 = (𝑮 − 𝟏)𝟏𝟎𝟎%
G = medida geométrica
F = valor final
B = valor inicial

AÑO POBLACION
2013 118231
2014 118322
2015 118316
2016 116224
2017 121018

G= 1.00467067

r= 0.00467067

TASADE POBLACION PROYECTADA

AÑO
CRECIMIENTO
2018 0.004670665 121583
2019 0.004670665 122151
2020 0.004670665 122722
2021 0.004670665 123295
2022 0.004670665 123871

TABLA N° 1: CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

CRITERIOS DE
SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFI
COS
País PERÚ
Departamento CUSCO
Provincia CUSCO
 Distrito CERCADO DE
CUSCO
DEMOGRÁFICOS
Población 121018
Género Femenino y
Masculino
Ciclo de vida Solteros, casados,
divorciados
Nivel Socio Todos
Económico
Ocupación Todos
Edad 18 años en adelante

Análisis de la competencia y empresas que la conforman.

Para este caso tenemos que considerar que no hay un líder en el mercado de

pollos a la brasa, este tipo de negocio corresponde a una industria

fragmentada que pasamos a detallar a continuación.

De acuerdo a Hill y Jones (2011), cuando se habla de una industria

fragmentada, nos referimos a una industria compuesta de un gran número de

empresas especialmente pequeñas y medianas como es el caso de

lavanderías, restaurantes, tiendas de abarrotes entre otros. Hay varios

motivos por los que existen las industrias fragmentadas los cuales se detallan

a continuación.

En primer lugar, Hill y Jones (2011) señalan que las industrias fragmentadas

cuentan con bajas barreras de ingreso, es decir, en algunos rubros es muy

difícil para grandes empresas ingresar a competir porque no se puede

masificar el producto ofrecido. Por ejemplo, si un cliente desea comprar una

casa o un departamento, muy probablemente recurrirá a una empresa

inmobiliaria local porque se presume que esa empresa local conoce el

mercado inmobiliario de ese lugar mucho mejor que una empresa foránea. En
segundo lugar, Hill y Jones (2011) nos dicen que en algunas industrias existe

una peculiaridad única. En el caso de un restaurante, por ejemplo, los clientes

recurrentes muestran su preferencia porque el sabor de dicho local es único y

no lo van a encontrar en otro sitio. En tercer lugar, Hill y Jones (2011)

manifiestan que las bajas barreras generan que haya permanentemente

nuevas empresas ingresando a esa industria. Un claro caso es el negocio de

los restaurantes porque para abrir uno no es necesario una inversión muy

elevada lo que hace que un solo inversionista pueda

asumir el reto, sin necesidad de captar a más socios. También se puede

considerar que los altos costos de transporte son motivo para mantener una

industria fragmentadas porque solamente la producción local satisface las

necesidades de los clientes como es el caso del comercio del cemento.

Finalmente, Hill y Jones (2011) indican que una industria podría estar

fragmentada porque las necesidades de los clientes son muy específicas que

no se puede producir el producto en grandes cantidades, este es el caso de

negocios como la joyería a medida o la sastrería.

Como mencionamos antes todos los distritos de Cusco cuentan con pollerías

estas se concentran más en el cercado de Cusco y los distritos de Wanchaq,

San Sebastián y San Jerónimo por ser un poco más costoso.

Restaurantes que ofrezcan la misma opciones son muy muchos, y

podríamos decir que en la ciudad del cusco no existe una pollería que ofrezca

pollos ecológicos, es algo que no ofrecen los diferentes locales.

Por el motivo de que estamos frente a una industria fragmentada, es necesario

que nos concentremos en los establecimientos que de alguna manera son más

populares y presentan mayores ventas en el sector.

Las pollerías más populares en Cusco hoy en día son:

 La Granja, que cuenta con tres locales, dos en San Jerónimo, uno

en Wanchaq y uno en el Cercado de Cusco.

 Don Belisario que se encuentra dentro del centro comercial Real

Plaza en el cercado de Cusco.

  Etapoy que cuenta con dos locales, uno en el cercado de Cusco

y otro en Wanchaq.

 Los Toldos que cuenta con dos locales, uno en el cercado de

Cusco y otro en Wanchaq.

 Finalmente dentro de las más conocidas podemos mencionar a

El Tablón que cuenta con dos locales, uno en el cercado de

Cusco y otro en el distrito de Wanchaq.

De todos los locales más populares antes mencionados sólo las

pollerías “El Tablón” y “La Granja” ofrecen pollos y parrillas, y como

mencionamos antes, su prioridad no son las parrillas. Definitivamente

sus platos que ofrecen con preparación de pollo no son hechos con

productos ecológicos y productos orgánicos.

Hablando de volumen de ventas y empleados vamos a tomar como

referencia el restaurante la Granja al acercarse más al proyecto que

tenemos.

El restaurante La Granja, como mencionamos antes, tiene como

principal producto la venta de pollos a la brasa. Esta empresa tiene 4

locales y como ejemplo tomaremos el local que tienen en el cercado de

Cusco. De acuerdo a información confidencial proporcionada por

personas relacionadas con dicha empresa, en un día de semana sólo

este local vende en promedio de 150 pollos, es decir 600 platos de un

cuarto de pollo, y en un fin de semana se puede vender más de 300

pollos en un día, es decir más de 1200 platos. Dichas cifras guardan

relación con cantidades de pollos vendidos en locales que tienen buena

concurrencia de clientes.

Si consideramos que en promedio este local de La Granja vende 180

pollos al día, es decir, 720 platos de cuarto de pollo al día, estamos

hablando de 21600 platos al mes. Considerando que el precio de cada

plato es de 17 soles, dicho local puede generar ventas de S/ 367,000.00

(con I.G.V.) o S/ 311,186.00 (sin I.G.V.) al mes sólo por concepto de

pollos a la brasa.

Los niveles de venta que calcularemos más adelante para nuestro

proyecto de negocio se encuentran por debajo de lo que el restaurante

La Granja ya obtiene.