FACULTAD DE

NEGOCIOS
Carrera de Administración

INFORME T2 – LECHE GLORIA S.A.

Integrantes:

Gallegos Chacaltana, Carolina

Meza Esquerre, Fabiola

Quiroz Cabanillas, Bruno Paolo

Roldan Baron, Angel Manuel

Curso:

Ventas

Docente:

Esquivel Canales, Rosa Luz

Trujillo - Perú

2020
I. Descripción de la Empresa

1. LECHE GLORIA S.A.

1.1. Historia

La empresa se crea en el año 1941, por ese entonces la empresa Milk Company

Inc, constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Como la

empresa le comenzó a ir bien, emprendió la construcción de la planta industrial

en el año 1942.En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65

personas entre empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc.

fue adquirida por Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A.

cambió su denominación a Gloria S.A.

El crecimiento vertiginoso de la producción tuvo como soporte la constante

labor de renovación de los equipos de su planta de producción y la ampliación de

la capacidad instalada, así como la expansión de las zonas de recojo de leche

fresca, que tenían como soporte la instalación de plantas de acopio y

refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de promoción al

desarrollo ganadero.

Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores

proveedores, la empresa logró que la ganadería se constituye en una actividad

productiva importante en zonas en las que sólo se producía leche para

autoconsumo debido a su alejamiento de las zonas urbanas y falta de mercado

para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca Lechera del Sur fue el

resultado de una política bien estructurada a favor de la producción nacional de

leche fresca.

La Empresa ha construido nuevas plantas y centros de acopio ubicados en el

norte, centro y sur del país. De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas
industriales,
 dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima,

Trujillo y Cajamarca, respectivamente. Adicionalmente, la empresa cuenta con

23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para

luego ser transportada a las plantas industriales. El principal insumo de los

productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11

mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.

1.2. Organización

• Gerencia General

• Secretaria

• Área de Recursos Humanos y Contabilidad

• Operaciones

Fuente: elaboración propia

1.3. Principales productos y servicios que oferta

Leche Gloria, Queso Bonle, Café Monaco, Chicolac, Leche Pura Vida, La Bella

Holandesa, La Mesa, Aruba, Soalé, Tampico, Soy Vida, Multilac, Yomost, La

Pradera.

Producto Marca

Leche Evaporada Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Multilac, Soalé y Soy Vida

Leche UHT Gloria, Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, Multilac, Soalé y Soy Vida

Yogurt Gloria, Pura Vida, Multilac, Soalé, Yomost, Soy Vida

Queso Gloria, Bonlé, La Pradera

Jugos y Refresco Gloria, Pura Vida, Soalé, Aruba, Tampico, Soy Vida.

Manjar Blanco Bonlé, La Mesa, Monky

Mantequilla Gloria

Leche en Polvo Pura Vida, Multilac, Soalé

Crema de Leche Gloria, La Mesa

Conserva de Gloria, La Mesa

Pescado
 Leche Condensada Gloria

Mermelada Gloria

Café Mónaco

Panetón Gloria

Azúcar Cartavio, Casa Grande

Base de Helados Gloria

Barquimiel Gloria

Snacks Mr. Chips

Fuente: elaboración propia

1.4. Tipo de oferta

• Oferta Monopólica

Grupo Gloria según los tipos de oferta que existen vendrían a ser un Monopolio,

puesto que existe un solo distribuidor y tiene casi 85% de producción de leche a

nivel nacional con marcas como Pura Vida, Ideal, además está posicionada en

nuestro mercado nacional y fidelizada con los consumidores. Grupo Gloria fija

sus precios y prácticamente todos los ganaderos distribuyen la leche a bajos

precios a esta empresa, generando que aumente su producción anualmente y los

costos de sus productos.

1.5. Tipos de mercado comercializa la empresa

• Mercado Global (Internacional)

El Grupo Gloria al contar con operaciones y exportar a 50 países de

Latinoamérica, Medio Oriente, países del Caribe, de África y actualmente

Canadá. El primer tipo de mercado que comercializa la empresa es el “mercado

global” o de manera más adecuada “Mercado Internacional”, ya que aún no tiene

plantas a nivel global como es el caso de Coca Cola que abarca todas las zonas

del planeta. Un mercado internacional surge cuando una empresa expande su

actividad por varios países y por ende tiene compradores no solo nacionales sino

también de otras nacionalidades. Al exportar cuentan con distintos canales de

distribución a nivel internacional.

• Mercado Industrial

Está conformado por empresas muy importantes que operan en sectores

industriales: de alimentos, agroindustria, cemento y nitratos; papeles y

empaques. Además, tiene presencia en los sectores de servicios: transporte,

manejo logístico y distribución comercial.

II. Programa de Ventas I

2. Descripción del programa o área de ventas de la empresa

Las grandes empresas multinacionales, como Gloria se mueven en una estructura

empresarial prehistórica, son estructuras rígidas donde cada jefe de sección

(administración, fabricación, de marketing o ventas) solo pueden hacer su trabajo (sin

 colaboración en equipo o movimiento horizontal); hoy en día quedan obsoletas; está

claro que un organigrama bien establecido no supone el éxito de ninguna empresa;

pero una estructura o esquema equivocado, lleva al fracaso a la empresa más

beneficiosa, innovadora y/o rentable.

Todo parte de que un organigrama de una empresa es el esqueleto del organismo. Las

empresas (desde las microempresas, pymes, start up, multinacionales o empresas

globales) deben adaptarse a los tiempo de ahora; sus organigramas no pueden

separarse en “dos” (que en realidad son uno) partes fundamentales como es el

Marketing y las Ventas; si enfrentas estas dos súper potencias supondrá la guerra y

muerte por el presupuesto.

Es por ello que Gloria administra su fuerza de ventas de acuerdo a segmentos o nichos

de mercado para tener un seguimiento que ayudará al área de marketing en corregir o

potenciar las estrategias planteadas, además por una adecuada gestión de las relaciones

con los clientes, se puede crear base de datos, pronósticos, afianzar relaciones con su

target y posicionar la marca en la mente del consumidor.

2.1. Relaciones entre ventas y marketing en la empresa

 Publicidad: Gloria, siempre ha lanzado spots en base a situaciones

cotidianas y de moda, por ejemplo: tres vasos de leche Gloria, niños que

quieren ser grandes.

 Promoción: Gloria, lanza constantemente sorteos y promociones para

incentivar a sus consumidores.

  Eventos y experiencia: Gloria realiza campañas y eventos, en zonas de

pobreza.

 Relaciones públicas: La Responsabilidad Social es importante para

Gloria, apoyan con charlas nutricionales a los Clubes de Madre y Vasos

de leche.

 Marketing Directo: Utilizan las propagandas por medio televisivo.

2.2. Tipos de empleos en ventas que tiene la empresa

Jefatura de Gerencias de Marketing (Gerente de Marketing)

Se encarga de dirigir el área comercial y venketing de la empresa.

Publicidad: Gloria siempre ha lanzado spots en base a situaciones cotidianas y de

moda, por ejemplo: tres vasos de leche Gloria, niños que quieren ser grandes.

Promoción: Gloria, lanza constantemente sorteos y promociones para incentivar a

sus consumidores.

Eventos y experiencia: Gloria realiza campañas y eventos, en zonas de pobreza.

Relaciones públicas: La Responsabilidad Social es importante para Gloria,

apoyan con charlas nutricionales a los Clubes de Madre y Vasos de leche.

Marketing directo: Utilizan las propagandas por medio televisivo.

Jefatura de gerencia de ventas (Administración de la fuerza de ventas)

En el caso de Gloria, administra su fuerza de ventas de acuerdo a los segmentos

al que desea llegar y mercado meta.

 Ejecutivos comerciales / vendedores

Venta Directa: Para poder realizar las ventas de la empresa Gloria es necesario

tener en cuenta el modelo AIDA y así las ventas se concreten con éxito.

 Atención.

 Interés.

 Convicción.

 Deseo.

 Cerrar

Ventas de un solo nivel: En ventas de un sólo nivel, un vendedor gana una

comisión por comercializar productos. Por ejemplo, los vendedores de Gloria,

captan nuevos clientes de bodegas y tiendas, ya que, se les propone metas diarias

y tienen contacto directo con los distribuidores.

Venta Detallista: El vendedor es el encargado de ir a cada distrito para constatar

que en las tiendas sus mostradores estén bien organizados.

3. Variables de segmentación del

mercado SEGMENTACIÓN

GEOGRÁFICA

El crecimiento de Gloria no solo se da en el mercado local, lo que la empresa busca es seguir

creciendo al exterior y no con filiales sino con el crecimiento de sus exportaciones. Mercado

Nacional e Internacional: Abarca todo el Perú y al exterior con 50 países, entre ellos República

Dominicana, Bolivia, Guinea y Haití. Además de su ingreso a Estados Unidos y acaban de hacer

su ingreso a Canadá y con próximo destino a Ghana en África.

 SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA

Género: Hombres y mujeres

Edad: Todas las edades

Sector: Nacional e Internacional

Nivel Socioeconómico: A, B, C

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA

Nuestro producto está dirigido para todas las personalidades y estilos de vida, personas con

distintos rasgos y características. Como Gloria Light y Super Light que son para consumidores

que llevan una vida donde se preocupan por las calorías y prefieren consumir alimentos bajo en

grasas, Gloria Deslactosada, va dirigido a personas que padecen de intolerancia a la lactosa o con

dificultad para ingerir.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL

Ocasiones de compra: reemplazo del consumo de leche, para el complemento de uso

gastronómico.

Beneficios buscados: Aporta aminoácidos (proteínas), calcio, cepas probióticas que ayudan a la

buena salud.

Ocasiones de consumo: Mañana, tarde, noche.

Por otro lado, los productos Gloria utilizan diferentes segmentos de mercado meta.

Marketing Indiferenciado: Yogurt Gloria natural, dirigidos para el público en general que

encuentren algo rico, saludable que satisfaga su sed, alimentación y poder de ingerir vitaminas
 Marketing Diferenciado: Batishake, Yogurt Prodefensis; dirigidos para niños y niñas con

ganas de comer algo nutritivo y con diversión. Yogurt Gloria Light va dirigido a personas que se

sientan bien consigo mismas y así poder controlar su peso corporal.

III. Programa de Ventas II

4. Bosquejo de plan de ventas

Objetivos Objetivos
Objetivos Específicos Estrategias Funcionales Planes de acción
Estratégicos Comerciales

Implementar

Pasar de estándares de calidad,

En el año 2026 una hasta el momento se

Gloria tendrá facturación Lograr que el 100% de estima que este

Lograr una
presencia en 20 de S/3,000 los productos porcentaje es del
rentabilidad de
mercados de Ventas millones a desarrollados cumplan 95%, pero se tienen
20% sobre el Producto
América Latina S/12,000 con los estándares de estándares
patrimonio.
con marcas millones calidad de la empresa establecidos y la

propias para el empresa cuenta con la

2026 certificación ISO

9001.
 Pasar de un

ROE

(rendimient

o sobre el
Margen Precio
patrimonio)

de 15,9% a

20% para

el 2026

Desarrollar

el mercado

sudamerica

no con
Exportar 1,000
marcas
contenedores de
Aumentar las propias de
productos lácteos a
exportaciones Distribuc queso y
Plaza Asia, aumentando los
de productos ión yogurt.
22 contenedores
lácteos a Asia Desarrollar
exportados en el año
el mercado
2015
de Japón y

China con

leche

evaporada.
 Desarrollar

el mercado

chileno de

leche UHT

Figurar

dentro de

los 50
Lanzar al mercado un Invertir en el área de
primeros
total de 30 nuevos Tecnología e
puestos del
productos lácteos Información para
Comunic ranking de Promoció
anualmente para el año mantener altos
ación reputación n
2026, incluyendo estándares de calidad,
de
variedades en empaque disminuyendo los
MERCO
y/o sabores. costos operativos.
LATAM

para el

2026

Fuente: elaboración propia

5. Pronóstico de ventas para un período de tres años

Las ventas futuras se predicen con base al comportamiento y análisis de ventas pasadas. Se

emplearán los siguientes métodos de técnicas cuantitativas para pronosticar las ventas futuras en

los próximos tres años:

 ● Método de descomposición

Se establece por trimestres y por años. En primer lugar, se utiliza el dato trimestral que se

implementó como dato para restablecer el pronóstico y el anual es el resultado de la sumatoria de

los trimestres. Así se puede observar un pronóstico más detallado en los años posteriores. Los

estados financieros de Gloria S.A. se encuentran actualizados hasta el 2019, siendo un buen

punto para pronosticar la información financiera del año 2020.

Vtas. Índice
Años Periodos Trimestres Vtas. Anuales
Trimestrales Estacional
1 I S/. 788,365.00 0.90
2 II S/. 818,903.00 1.00
2017 3 III S/. 819,789.00 S/. 3,353,751.00 1.02
4 IV S/. 926,694.00 1.07
5 I S/. 741,798.00 0.90
6 II S/. 877,529.00 1.00
2018 7 III S/. 936,532.00 S/. 3,507,055.00 1.02
8 IV S/. 951,196.00 1.07
9 I S/. 789,167.00 0.90
10 II S/. 872,878.00 1.00
2019 11 III S/. 878,782.00 S/. 3,425,308.00 1.02
12 IV S/. 884,481.00 1.07
13 I S/. 785,111.16 0.90
14 II S/. 871,776.65 1.00
2020 15 III S/. 896,198.18 S/. 3,494,767.02 1.02
16 IV S/. 941,681.03 1.07
17 I S/. 792,496.49 0.90
18 II S/. 879,957.99 1.00
2021 19 III S/. 904,589.02 S/. 3,527,520.62 1.02
20 IV S/. 950,477.12 1.07
21 I S/. 799,881.83 0.90
22 II S/. 888,139.33 1.00
2022 23 III S/. 912,979.85 S/. 3,560,274.22 1.02
24 IV S/. 959,273.21 1.07

Fuente: elaboración propia

En el anterior cuadro, se logra visualizar información de los tres últimos años y una

proyección para los próximos tres años, también se logró calcular el índice estacional.
 ● Método promedio móvil

Se encuentra detallado trimestralmente, se detalla que N equivale a 4 (trimestral) con el

resultado de que es el rango de error promedio más bajo en error medio y en error absoluto

medio.

Vtas.
Años Periodos Trimestres Pronóstico Rango error Error Abs.
Trimestrales
1 I S/. 788,365.00
2 II S/. 818,903.00
2017 3 III S/. 819,789.00
4 IV S/. 926,694.00
5 I S/. 741,798.00 S/. 838,437.75 -S/. 96,639.75 96639.75
6 II S/. 877,529.00 S/. 826,796.00 S/. 50,733.00 50733
2018 7 III S/. 936,532.00 S/. 841,452.50 S/. 95,079.50 95079.50
8 IV S/. 951,196.00 S/. 870,638.25 S/. 80,557.75 80557.75
9 I S/. 789,167.00 S/. 876,763.75 -S/. 87,596.75 87596.75
10 II S/. 872,878.00 S/. 888,606.00 -S/. 15,728.00 15728
2019 11 III S/. 878,782.00 S/. 887,443.25 -S/. 8,661.25 8661.25
12 IV S/. 884,481.00 S/. 873,005.75 S/. 11,475.25 11475.25
13 I S/. 785,111.16 S/. 856,327.00
14 II S/. 871,776.65 S/. 873,117.00
2020 15 III S/. 896,198.18 S/. 873,176.75
16 IV S/. 941,681.03 S/. 871,775.44
17 I S/. 792,496.49 S/. 868,599.05
18 II S/. 879,957.99 S/. 871,667.06
2021 19 III S/. 904,589.02 S/. 871,304.57
20 IV S/. 950,477.12 S/. 870,836.53
21 I S/. 799,881.83 S/. 870,601.80
22 II S/. 888,139.33 S/. 871,102.49
2022 23 III S/. 912,979.85 S/. 870,961.35
24 IV S/. 959,273.21 S/. 870,875.54

Fuente: elaboración propia

Gracias a la anterior tabla, se logra visualizar el pronóstico de ventas desde el 2018 al 2019.

IV. Proceso Comercial

6. Proceso de ventas

a) Búsqueda de clientes

Gloria cuenta con una segmentación segmentada definida. Además, se caracteriza por brindar

productos en base a la necesidad de sus clientes, por ello, se encuentran lanzando nuevos
productos al mercado constantemente. Sus principales clientes son: mayoristas, supermercados,

bodegas o minimarkets.

b) Inicio de la relación

Para comenzar la relación se confirma el pedido o lote con el cliente mayorista o supermercados.

En el caso del consumidor final, el inicio de la relación se empieza con la presentación del

representante de ventas en bodegas o minimarkets.

c) Clasificación de clientes

Gloria S.A. emplea la segmentación demográfica, es decir, segmenta a sus clientes según sus

necesidades. Ello se ve reflejado en sus productos, como leche especialmente para niños, la cual

es un producto para escolares o la leche roja para personas adultas que cuidan su colesterol. Esto

refleja que hay un vaso de leche disponible para cada etapa de nuestras vidas.

El representante de ventas debe ser una persona observadora y persuasiva al momento de ofrecer

el producto, ya que al momento de captar al cliente debe convencer a la persona que necesita

consumir el producto, sugiriendo el mejor producto para su edad.

d) Presentación del mensaje de ventas

Al ser una marca posicionada en el mercado, el cliente conoce el producto, por lo que al

momento de su comercialización es práctica. Es necesario que el representante de ventas

explique los beneficios y características de los diferentes productos y sus beneficios para que

incentiven a una compra exitosa.

e) Cierre de ventas

En los supermercados, bodegas y minimarkets, el cierre de ventas se cumple cuando el cliente

cancela el producto en las cajas. En el caso que exista un representante de venta (impulsador o
promotor) no se debe extender mucho el tiempo de negociación con el cliente, puesto que

aumenta la oportunidad de pérdida de la venta.

f) Postventa

Existen los centros de atención Gloria S.A., los cuales brindan un servicio de postventa, el

cual su finalidad es recepcionar los reclamos y resolver las consultas por parte de los

consumidores, así logrando destacar en la mente de sus consumidores y llegar a fidelizarlos con

la marca.

7. Proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar

Los consumidores de Leche Gloria S.A, usan el proceso de benchmarking lo cual toman

referencia de lo que está haciendo la competencia, para que lo puedan implementar en su

establecimiento, adecuándose o guiándose de empresas líderes como Gloria tomando como

referencia para una mejora de los productos, servicios o procesos de trabajo.

a) Reconocimiento del problema

De esta manera se observa que los clientes buscan el producto de leche gloria, deseará y

aceptará que necesita adquirirlo.

b) Elección del nivel de participación

El consumidor considera a detalle el número de posibles opciones, si es un producto muy

necesario ante la competencia de Gloria, el consumidor decidirá usar sus recursos y estará

dispuesto a utilizar.

c) Búsqueda de información

El comprador evalúa y analiza las diferentes alternativas y las consecuencias de las mismas

para satisfacer la necesidad de sus clientes.

 d) Evaluación de alternativas

Al darse cuenta el consumidor que la competencia de Leche Gloria es muy baja, debido a la

gran variedad que posee y por ser líder en el mercado, el consumidor optará por adquirir

Leche Gloria para su establecimiento.

e) Decisión de compra

Si el comprador adquiere un buen contrato, aceptará y tratará de comprobar si el producto

es esencial y es de calidad para su negocio y le generará beneficios.

f) Comportamiento postcompra

La valoración de experiencia del dueño por la compra de los productos Gloria y los objetivos

trazados, ha permitido el incremento de rentabilidad; quedándose satisfecha y con la intención de

volver adquirir la misma línea de productos. Debido a que es importante no tomar decisiones en

base de emociones; sino hacerlo de manera meditada.

Reconocimiento del problema

Elección del nivel de participación

Comportamiento postcompra

Reconocimiento del problema

Decisión de compra

Evaluación de alternativas

Fuente: elaboración propia

 V. Organización de la fuerza de ventas

8. Tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas (según la clasificación)

 Estructura de fuerza de venta

Gloria S.A se encuentra bajo la supervisión de la empresa subsidiaria Deprodeca, la cual

empezó a proveer servicios a la empresa Gloria S.A en las áreas comerciales de ventas

nacionales, marketing, distribución, exportación, además, del manejo de los almacenes de

productos terminados a Gloria S.A Dicha empresa distribuidora, gestiona en el área de marketing

los planes de ventas, negocio, publicidad, promoción y marketing para el Grupo Gloria S.A.

Dando a cada una de las marcas y productos encargados el posicionamiento adecuado y la

participación de mercado proyectados. El proceso estructural de fuerza de ventas que llevan a

cabo son las siguientes:

 Por geografía

De acuerdo con el organigrama corporativo disponible en la Superintendencia del Mercado

de Valores (SMV), el conglomerado está conformado por más de 60 empresas que se dedican

a la producción de productos lácteos, alimentos, cemento, papel e incluso a asuntos financieros

y hasta generación de electricidad.

El grupo económico está dividido en cuatro holdings: Holdings Alimentario del Perú S.A.,

Holding Cementero del Perú, Maningham Holding S.A. y fondo de inversiones

Diversificadas S.A

Leche Gloria S.A, la empresa más emblemática del Grupo Gloria también lidera el mercado

de yogurt con una participación de mercado de 75.4% y participa en el mercado industrial de

quesos con el 26.1%. Los principales competidores de la empresa arequipeña son Nestlé Perú

S.A., Laive S.A. y Producciones y Distribuciones Andinas S.A.

 Holding Alimentario S.A. también alberga a diversidad empresas entre las que se encuentran

firmas que operan en Bolivia, Ecuador, Argentina, Colombia, Uruguay y Puerto Rico.

Maningham Holding S.A., compañía con sede en Panamá, aglutina los negocios azucareros

del Grupo Gloria.

A este holding pertenecen Agrolmos, Casa Grande, Cartavio, San Jacinto, Sintuco, Chiquitoy

y La Troncal, entre otras empresas.

La participación del Grupo Gloria en el mercado ecuatoriano se ajusta a la visión del Grupo y

a su estrategia de crecimiento para consolidarse como líder regional del mercado lácteo,

sumando este importante mercado a su reconocida presencia en los mercados de Bolivia, Puerto

Rico, Colombia, Perú y próximamente Argentina. De tal manera adquirió empresa en Colombia

la Compañía Regional de Lácteos y Alimentos de Colombia S.A., empresa subsidiaria de José

Rodríguez Banda S.A. – Grupo Gloria, adquirió el 100% de las acciones de la empresa láctea

Algarra S.A. de Colombia.

 De acuerdo al producto

Los vendedores deben tener la información necesaria y correcta sobre el producto y así lograr

vender de manera efectiva, para obtener rentabilidad. Además, la aplicación de este desarrollo

es preciso a toda la variedad de productos del grupo Gloria.

 De acuerdo al cliente

En este proceso es para el conjunto de clientes que su entrega varía debido a su variedad de

pedidos y son quienes cuentan con pequeñas y medianas empresas como: bodegas,

mayoristas, supermercados, etc.

 9. Tamaño de la fuerza de ventas

a. Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas

Se pone el caso aproximado que existe un total de 878 clientes potenciales del sector retail,

donde se sumó 372 locales de formato de supermercados e hipermercados, 326 con el formato de

tiendas de descuento MASS y 180 minimarkets con bodegas.

Es decir, cuentan con 878 clientes (actuales y potenciales), clasificados por el potencial del

volumen de ventas:

CLASE A (Grandes: Supermercados - Hipermercados) = 372 cuentas

CLASE B (Medianos: Tiendas de descuento - MASS) = 326 cuentas

CLASE C (Pequeños: Bodegas - Minimarkets) = 180 cuentas

b. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente

Suponer que los clientes actuales y potenciales requieren el mismo tiempo y la misma

frecuencia de visitas de ventas.

CLASE A: Visita / 45 minutos x 120 visitas / año = 90 horas / año

CLASE B: Visita / 20 minutos x 210 visitas / año = 70 horas / año

CLASE C: Visita / 15 minutos x 180 visitas / año = 45 horas / año

c. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado

CLASE A: 372 cuentas x 90 horas / año = 33,480 horas / año

CLASE B: 326 cuentas x 70 horas / año = 22,820 horas / año

CLASE C: 180 cuentas x 45 horas / año = 8,100 horas / año

 TOTAL = 64,400 horas / año

d. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor

Según el gerente de ventas, nos especifica que los vendedores trabajan 48 horas a la semana,

46 semanas al año (dejando 6 semanas para vacaciones, días festivos, enfermedad, entre otros)

De manera que cada vendedor tiene las siguientes horas disponibles cada año:

48 horas / semana x 46 semanas = 2,208 horas / año

e. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor

Se requiere que el personal de ventas distribuya su tiempo como sigue:

Tarea de ventas: 65% = 1,435.2 horas

Tareas que no son de ventas: 20% = 441.6 horas

Viajes: 15% = 331.2 horas

TOTAL: 100% = 2,208 horas

f. Determinar el número total requerido de vendedores

Dividir la carga de trabajo del mercado entre el total de tiempo de ventas disponible por

vendedor:

Vendedores necesarios = 64,400 horas / 1,435.2 horas = 44.9 – 45

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Grupo Gloria, Cal & Cemento Sur S.A. Recuperado de

https://www.grupogloria.com/noticias.html

Diario Gestión. ¿Cuáles son las empresas que conforman el Grupo Gloria, de Vito Rodríguez?

Recuperado de https://gestion.pe/economia/empresas/grupo-gloria-vito-rodriguez-cuales-son-

las-empresas-que-conforman-el-grupo-gloria-de-vito-rodriguez-noticia/?ref=gesr

Extraido de diario Gestion.pe (https://gestion.pe/economia/empresas/grupo-gloria-vito-

rodriguez-cuales-son-las-empresas-que-conforman-el-grupo-gloria-de-vito-rodriguez-

noticia/?ref=gesr)