Trabajo de Investigacion de Trade

Universidad de Lima
Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas
PLAN DE TRADE MARKETING PARA LAVAVAJILLAS
SAPOLIO DE ALICORP
Luis Alexis Meza Contreras

20140835
Heylin Zarela Palomino Sánchez
20172455
Ana Paula Piña Pendola
20171195
Diana Pilar Rojas Castro
20173832
Linda Krystel Rojas Poma
20172564
Docente
Victor Alejandro Salazar Bell – Taylor
Lima – Perú
2022 – 1
1
2
BUSINESS MARKETING PLAN FOR
DISHWASHER
ALICORP SAPOLIO
TABLA DE CONTENIDO
1. Sobre la empresa .............................................................................................................................. 9
2. Sobre los productos de Alicorp .................................................................................................... 11
3
3. El ciclo comercial de la empresa y cadena de valor (SCM) .................................................... 14
4. La estrategia de canales de atención o agrupación de clientes ................................................ 18
5. Canales de distribución. Route to market o Go to market ....................................................... 20
6. Tipos de merchandising. Planograma. Foto del éxito ............................................................... 24
7. Material POP, publicidad en el punto de venta ......................................................................... 31
8. Material de merchandising para el consumidor real o potencial ............................................. 38
9. Muebles para la venta .................................................................................................................... 39
10. Auditoría de Mercado ................................................................................................................. 40
11. Técnicas al interior del POS ....................................................................................................... 43
12. Técnicas a Exterior del POS ...................................................................................................... 50
13. Category Management ................................................................................................................ 52
14. ECR-Efficiente Consumer Response ........................................................................................ 57
15. Impacto del Trade Marketing en la organización ................................................................... 61
16. Conclusiones y Recomendaciones ............................................................................................ 65
17. Referencias ................................................................................................................................... 67
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2.1 SKU´s de aceite Primor …………………………………………………………..15
Tabla 2.2 SKU´s de aceite Nicolini………………………………………………………….15
Tabla 2.3. SKU´s de aceite Cocinero………………………………………………………..15
Tabla 2.4. SKU´s de aceite Norcheff ……………………………………………………….16
4
Tabla 2.5. SKU´s de aceite Cil ………………………………………………………….......16
Tabla 2.6. SKU´s de aceite Friol …………………………………………………………....16
Tabla 2.7. SKU´s de detergente Sapolio ………………………………................................17
Tabla 2.8. SKU´s de detergente Bolívar ………………………………………………........17
Tabla 2.9. SKU´s de detergente Marsella ……………………………………......................17
Tabla 2.10. SKU´s de margarina Sello de Oro ……………………………….......................18
Tabla 2.11. SKU´s de pasta Don Vittorio…………………………………………………...18
Tabla 2.12. SKU´s de salsa Nicolini ………………………………………………………..18
Tabla 2.13. SKU´s de lavavajilla Sapolio ………………………………………………......19
Tabla 2.14. SKU´s de lavavajilla Marsella……………………………………….................19
Tabla 2.15. SKU´s de lavavajilla Patito………………………………………………..........19
Tabla 5.1 Descripción de intermediarios del canal moderno………………....………..........33
Tabla 5.2 Descripción de intermediarios del canal tradicional - mayorista………………....34
Tabla 5.3 Descripción de intermediarios del canal tradicional - mayorista………………....34
Tabla 11.1 Cálculo para la exhibición lineal …........................................................................
Tabla 13.1 Categorías de Sapolio…..................................................................................

Tabla 14.1 EAN de las lavavajillas Sapolio ….................................................................
5
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2.1 Categorías de Producto de Alicorp ………………………………………….......14
Figura 3.1 Publicación de Sapolio en Facebook ………………………………………........24
Figura 5.1 Diagrama go to Market de Alicorp ………………………………………...........35
Figura 5.2 Diagrama go to Market Original de Alicorp……………………………..............35
Figura 6.1 Presentación del surtido en canal tradicional……………………….....................35
Figura 6.2 Presentación del surtido en canal moderno……………….……………..............36
Figura 6.3 Presentación en el canal moderno……………….…………….............................36
Figura 6.4 Ventana de sapolio en canal tradicional……………………................................39
Figura 6.5 Filtros para auditar la venta……………………...................................................39
Figura 6.6 Animación de mellizos.......……………………...................................................40
Figura 6.7 Animación relacionado a promociones de compra................................................40
Figura 6.8 Animación relacionado a la campaña del día de la madre.....................................40
Figura 6.9 Foto de Gestíon de Productos................................................................................43
Figura 7.1 Plaza Vea Góndolas...............................................................................................46
Figura 7.2 Metro Góndolas.....................................................................................................46
Figura 7.3 Lavavajilla Sapolio en Tottus................................................................................47
Figura 7.4 Lavavajilla Sapolio en Minimarket.......................................................................48
Figura 7.5 Lavavajilla Sapolio en Mercado Mayorista...........................................................48
Figura 8.1 Presentación de productos en Góndolas del canal moderno..................................49
RESUMEN EJECUTIVO Comentado [DPRC1]: CAMBIO QUE PIDE EL PROFE: EL

RESUMEN EJECUTIVO DEBE TENER UNA PAGÍNA Y DEBE
DESCRIBIR EL CAMINO QUE VAN A TRABAJAR EN EL PLAN /
NO HACER UN RESUMEN GENERAL, SINO UN RESUMEN
EJECUTIVO
En este trabajo de investigación se analizará a la marca Sapolio, ésta fue vendida a Intradevco
Industrial y cuenta con más de 150 años de experiencia en el mercado. En la actualidad,
pertenece a Alicorp, la cual cuenta con varios años en el rubro de consumo masivo, las cuales
6
cuentan con una alta participación de mercado, es así que posee gran fortaleza y van añadiendo
marcas peruanas que cuentan con éxito.
La compañía Alicorp maneja una variedad de marcas, de las cuales nos enfocaremos en
Sapolio, ya que es uno de los competidores más importantes en el mercado en la categoría de
Cuidado del Hogar.
En la primera parte, se detallará los puntos del ciclo comercial identificando cuáles son los
esfuerzos que realiza Sapolio para que sus productos, asimismo, se analizará los puntos que
conforman la cadena de valor. También se identificará cuál es la estrategia de canales para los
productos de Sapolio y también cuál es la estrategia de distribución que se aplican y están
presentes en los puntos de venta, y se realizará un análisis conforme a las estrategias de
Merchandising, así como el material POP que emplea en cada punto de venta Sapolio,
finalmente, se definirá cuál es el material merchandising que emplea para atraer clientes.
Por último, se propondrá unas recomendaciones que se cree necesario plantear para asegurar
el desarrollo exitoso de la marca Sapolio según la aplicación de conceptos y estrategias Trade.
Palabras Clave: Intención de compra, consumidor final, merchandising, marketing, canales

de distribución, canal tradicional, canal moderno, clientes, percepciones.
ABSTRACT
In this research work, the Sapolio brand will be analyzed, the latter was sold to Intradevco
Industrial and has more than 150 years of experience in the market. At present, it belongs to
Alicorp , which has several years in the field of mass consumption, which have a high market
share, so it has great strength and they are adding successful Peruvian brands.
The Alicorp company manages a variety of brands, of which we will focus on Sapolio, since it
is one of the most important competitors in the market in the Home Care category.
7
In the first part, the points of the commercial cycle will be detailed, identifying the efforts that
Sapolio makes so that its products, likewise, the points that make up the value chain will be
analyzed. The channel strategy for Sapolio products will also be identified, as well as the
distribution strategy that is applied and present at the points of sale, and an analysis will be
carried out in accordance with the Merchandising strategies, as well as the material POP used
in each Sapolio point of sale, finally, the merchandising material used to attract customers will
be defined.
Finally, some recommendations will be proposed that are believed necessary to ensure the
successful development of the Sapolio brand according to the application of Trade concepts
and strategies.
Key Words: Purchase intention, final consumer, merchandising, marketing, distribution

channels, traditional channel, modern channel, customers, perceptions.
INTRODUCCIÓN
Con más de 150 años de operación, Sapolio es altamente reconocido por la población nacional
como una empresa altamente efectiva en productos de cuidado del hogar. En 1997 la marca
perteneciente a Procter & Gamble fue vendida a Intradevco Industrial (La cual tiene como
matriz a ALICORP) consolidándose en diversos sectores socioeconómicos como la marca más
reconocida en su categoría.
Las grandes corporaciones ven como un elemento clave la eficiencia del canal de distribución,
a partir de esto nace el “Trade Marketing” en los Estados Unidos como un término aplicado
por la empresa Colgate-Palmolive para describir la integración de funciones de sus
departamentos de ventas y marketing, con el objetivo de estrechar las relaciones entre
fabricantes y distribuidores. El “Trade Marketing” se puede definir como el marketing para el
8
canal de distribución. Sin embargo, el “Trade Marketing” es mucho más que eso, ya que supone
un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el canal de distribución
se ponga de su lado y los beneficie mutuamente; es decir, haciendo que los productos puestos
en el canal sean atractivos para el consumidor.
El presente trabajo de investigación tiene como objetivo analizar a la marca Sapolio en el

mercado nacional desde un punto de vista comercial, con el objetivo de encontrar
oportunidades de mejora y formular propuestas de mejora, a través de las estrategias de trade
marketing aprendidas a lo largo del curso, que puedan tener un efecto significativo en el
volumen de ventas y en la cobertura de la marca en los distintos canales de distribución.
1. Sobre la empresa
1.1. Historia y Consolidación de Sapolio – Intradevco – Alicorp
Sapolio inicialmente era una marca norteamericana que fue creada durante el siglo XIX
perteneciente a la empresa Enoch Morgan & Sons. El formato inicial de este era un polvo
pulidor que mezclado con jabón que era comercializado hasta los años 40. La marca se registro
por parte de Dunca Fox en América Latina, realizando asi sus operaciones en paises como Perú,
Bolivia y Chile.
En 1983, Procter & Gamble (P&G) adquirió la marca a Duncan Fox la división que
administraba la marca y en 1997 la vendió a Intradevco.Bajo esta adquisición, la marca se
registró en paises de la región como Bolivia, Ecuador y Venezuela, con lo cual se extendió su
línea que abarcaba más de diez categorías de productos de limpieza.
Por utlimo , la división de Intradevco fue adquirida por la corporación Alicorp, la cual se
se consolidó en el año 1997, tomando la mayor participación en las principales categorías de
consumo masivo en el Perú la cual reafirmó su compromiso con la inversión en el Perú con la
adquisición de la industrial Intradevco (2019).
Mediante la adquisición de la última, Intradevco, Alicorp expandió su portafolio, entramos en
nuevas plataformas de Cuidado del Hogar y en Cuidado Personal. Dichas plataformas incluyen
las exitosas marcas Sapolio, Aval, Dento , Patito y Amor.
En este trabajo, la marca que se desarrollará es Sapolio, donde se pueden encontrar
variedad de categorías como Lavavajillas, Limpia todo y Lejía.
1.3. Competidores principales y participaciones de mercado
9
Al visualizar la categoría Dishwhasing, se puede identificar a las principales marcas
competidoras, las cuales son pertenecientes a las reconocidas corporaciones, tales como Procter
& Gamble Co y Alicorp SAA. Dentro del ranking , Ayudín se encuentra en el primer puesto
con la mayor participación, mientras que Sapolio se mantiene en el segundo puesto.
Euromonitor(2022)
En esta competencia se puede mencionar la ventaja que posee Ayudín, dado que las
consumidoras de los lavavajillas consideran que ese es el nombre genérico del producto.
Figura 1.1
RSP Dishwashing Perú
Nota: Euromonitor (2019)
1.4. Procter & Gamble/ Ayudín

Procter and Gamble ingresa al Perú a través de la compra de la compañía peruana Surfac S.A
en 1956, con sede en Lima. Según un convenio suscrito, P & G compró las marcas de los
detergentes para lavado de ropa y de vajilla Ayudín, así como equipos de manufactura.
La empresa cuenta con una de las carteras más sólidas e importantes, que incluye marcas
de confianza y calidad ,con una gran presencia en el punto de venta crea relaciones leales con
las consumidoras, utilizando la animación de su personaje.
Figura 1.2
Animación de Ayudín
1.5.Alicorp/ Sapolio
Como es sabido, la presencia de Sapolio dentro de la cartera de productos de Alicorp, es debido
a la adquisición que realizó la compañía sobre Intradevco con la que se expandió a la categoría
10
de Limpieza y cuidado del hogar/personal. A pesar de que la marca no posee mucha presencia
llamativa en los puntos de venta es inevitable no reconocerla por su característica e infaltable
sapito, quien se muestra más allá del envase, en diferentes facetas como superhéroe y rapero.
Figura 1.3
Animación Sapo Rapero
Figura 1.4
Animación Sapo Superhéroe
2. Sobre los productos de Alicorp

2.1. Principales categorías de Alicorp
Alicorp dentro de su negocio de consumo masivo tiene 21 categorías de productos, de las
cuales 6 son las principales, aceites domésticos, cuidado de la ropa, cuidado del hogar,
margarinas domésticas, pastas y salsas (ver figura 2.1).
Figura 2.1
11
Categorías de producto de Alicorp-Consumo masivo
Nota. Obtenido de Alicorp.com.pe.

(https://www.alicorp.com.pe/pe/es/productos/?sector=Consumo%20masivo)
A continuación, mostraremos los SKU´s de las categorías principales de Alicorp, se centrará
en presentar los SKU´s de mayor nivel de rotación.
2.2. Cuidado del hogar

En base al trabajo asignado, se ha decidido trabajar con la marca sapolio en la cual los SKU a
considerar son:
a) Marsella
Tabla 2.13
SKU´s de lavavajilla Marsella
TIPO DE LAVAVAJILLA PRESENTACIÓN FORMATO
Líquido Marsella Lavavajillas 1.2 LT
b) Patito - Lavavajilla
Tabla 2.14
SKU´s de lavavajilla Patito
TIIPO DE LAVAVAJILLA PRESENTACIÓN FORMATO
Líquido Patito Lavavajillas 1.5 LT
c) Sapolio – Lavavajilla
Tabla 2.15
12
SKU´s de lavavajilla Sapolio-Consumidores finales
TIIPO DE LAVAVAJILLA PRESENTACIÓN FORMATO

En Pasta SAPOLIO LIMON 1000 GR
SAPOLIO MELLIZO 360 GR
MANZANA
LIMON.AB.MELL. 360 GR
SAPOLIO FRUTOS 360 GR
ROJOS
Líquido SAPOLIO MANZANA 1250 GR
SAPOLIO LIMON 750 GR
SAPOLIO NEUTRO 500 GR
SAPOLIO BEBE 750 GR
Para el presente trabajo, los SKU´s a considerar en el desarrollo de los capítulos son de la marca
sapolio y su categoría respectiva son las lavavajillas en pasta aroma y líquidas, a continuación,
se presentan los SKU´s, los códigos son originales de la empresa Alicorp, son los SKU´s
dirigidos a los clientes del canal.
-LAVAVAJILLAS:
LISTADO DE SKUS EN EL CANAL MODERNO : TOTAL 16
• 8305256 LAVAV. SAPOLIO LIMON 800GR 6UND.

• 8305234 LAVAV.SAPOL.LIMON.AB.MELL.360GRX2 6PCK
• 8305031 LAVAV.LIMON.MELL.CE SAPOLIO 360GRX2 6UN
• 8305040 LAVAVAJILLA LIMON SAPOLIO 180GR 24UND
• 8305021 LAVAV.LIQ.UL LIMON SAPOLIO 750ML 12FCO
• 8305236 LAVAV.SAPOLIO LIMON 550GR 12UND
• 8305252 LAVAV.SAPOL.LIQ.LIMON 500ML 12UND
• 8305260 LAVAV.SAPOL. LIMON ANTIB.800GR 6UND
• 8305186 LAVAV.LIQ.SAPOL. LIMON 300ML 12UND
• 8305002 LAVAV.LIQ.UL LIMON SAPOLIO 350ML 24 DOYPACK
• 8305037 LAVAV.LIQ.UL LIMON SAPOLIO 5L 4FCO
13
LISTADO DE SKUS EN EL CANAL TRADICION AL: TOTAL 10
• 8305234 LAVAV.SAPOL. LIMON.AB.MELL.360GRX2 6PCK
• 8305236 LAVAV.SAPOLIO LIMON 550GR 12UND
• 8305252 LAVAV.SAPOL.LIQ.LIMON 500ML 12UND
3. El ciclo comercial de la empresa y cadena de valor (SCM)

3.1. Ciclo Comercial
Intradevco-Alicorp debe realizar diversos esfuerzos para que sus lavavajillas Sapolio puedan
llegar satisfactoriamente al consumidor. Todo empieza desde que se abastece de materia prima
necesaria para la producción de sus lavavajillas, este proceso de producción se realiza en Lurín,
donde hay diversas plantas, entre las relacionadas con la producción del producto en mención
está la planta de impresión de etiquetas, la de envases de plástico y las de envasado líquido,
una vez producidas llegan hasta el centro de distribución de Intradevco-Alicorp, que también
está en Lurín, en total todas las plantas que tiene la empresa en Lurín dan un total de 10,000m2.
Posteriormente dependiendo del pedido realizado que tengan, desde la central de distribución
pasan a sus distribuidores tanto del canal moderno como del tradicional, para esto cuentan con
dos tipos de distribuidores, exclusivos y no exclusivos, estos se encargan de que fluya las
lavavajillas, por su canal respectivo hasta los minoristas tradicionales y modernos, que se
encargan de acomodar las lavavajillas para su exposición, en el caso del canal moderno se
colocan las lavavajillas en relación al planograma de exhibición, además en el canal moderna
se realiza esfuerzos relacionados con técnicas de merchandising para atraer el máximo de
clientes hacia las lavavajillas. Años anteriores en los puntos de venta han hecho uso de material
POP; sin embargo, para este año 2022 dichos esfuerzos se han reducido, ya que solo presentan
14
colocadores de precio en el canal tradicional, por otro lado, a lo largo del presente trabajo se
desarrollará las recomiendas con los esfuerzos que le falta realizar.
a) Consumer Marketing
Lavavajillas Sapolio está dirigido a mujeres amas de casa entre 20 a 45 años, se
posiciona como un lavavajillas que deja limpio y reluciente los platos y que a la vez es
rendidor.
La marca Sapolio cuenta con icónico personaje que es parte de la identidad de esta, el
personaje es la caricatura de un sapo, que funciona como un “gancho” de atracción para
sus consumidores. Su ventaja principal es la estrecha relación con los usuarios y se
trasmite de manera sencilla y amigable el mensaje de la marca.
Para la publicidad de lavavajillas Sapolio se suelen usar comerciales en la televisión,
ya que es un producto de consumo masivo y así se busca llegar a más personas. También
cuenta con presencia en redes sociales; sin embargo, es muy baja.
Gracias a este esfuerzo, los consumidores de lavavajillas Sapolio se ven atraídos a ir a
comprarlas al punto de venta más cercano.
Figura 3.1
Publicación de Sapolio en Facebook
Nota. Obtenido del Facebook Oficial de Sapolio (2022) (https://www.facebook.com/SapolioOficial/)
b) Trade Marketing
• Canales de distribución:
- Esfuerzo en desarrollar los canales de distribución priorizando las acciones de
acuerdo con la estrategia del negocio.
- Buscar nuevos canales de distribución
15
- Buscar el balance entre canales de distribución por áreas geográficas: Una de los
retos que hay con Alicorp es la diversidad geográfica del Perú, lo cual implica que
los empaques del producto sean resistentes para climas muy fuertes, ya sea mucho
frío o mucho calor, y no solo eso, sino también las rutas, ya que hay lugares por los
cuales no solo se puede llegar por carretera sino por ríos.
• Rotación en el punto de venta:
- Se debe conocer quienes son los principales competidores con quienes lavavajillas
Sapolio compartirá espacio en los distintos puntos de veta e identificar que marcas
se llevan más espacio.
- Identificar que presentación de lavavajillas Sapolio es más rentable de acuerdo con
el punto de venta.
- Conocer cuáles son las motivaciones de las amas de casa entre 20 a 45 años cuando
buscan una lavavajilla.
- Conocer cada cuanto tiempo se tiene que reponer y reabastecer las lavavajillas en
los diferentes puntos de venta.
• Promociones:
- Establecer promociones de las lavavajillas Sapolio para los consumidores que están
en contacto con el canal.
- Medir la efectividad de las promociones para Sapolio.
- Alicorp establece no solo promociones para el consumidor final sino también para
sus distribuidores.
• Merchandising:
- Colocar elementos publicitarios de las lavavajillas Sapolio en los puntos de venta.
- Entrega de regalos.
- Exhibición de las lavavajillas Sapolio.
c) Ventas a Clientes
Los clientes de Alicorp se subdividen en base al canal que pertenezcan, para las ventas en
relación al canal moderno, tiendas cash and carry y supermercados, estas realizan el pedido a
Alicorp de manera electrónica, dicho pedido va directamente a la central de Alicorp que se
encuentra en el Callao, los cuales llegan a cada uno de los almacenes de cada una de las cadenas
de supermercado, y sus mercaderistas son responsables de sacar los productos de esos
almacenes, y colocarlos de acuerdo a la plano-grafía que el producto tiene.
16
En el caso de Canal tradicional, esta cuenta con distribuidores exclusivos (DEX) y no
exclusivos (CODIS), los cuales tienen una fuerza de ventas que ofrece los productos de Alicorp
a mayoristas y minoristas. Gracias a estas ventas realizadas a los primeros intermediarios,
lavavajillas Sapolio puede llegar a más de 150 mil puntos de venta mensualmente a nivel
nacional.
3.2. Cadena de Valor

Actividades primarias:
• Logística interna: Se encarga de las funciones de recepción, almacenamiento y la
distribución de las materias primas de las lavavajillas, como el manejo de los materiales
necesarios para su producción, control de los inventarios, programación de los
camiones y devoluciones a proveedores en caso sea necesario.
• Operaciones: Actividades que permiten la producción de las lavavajillas; en otras
palabras, la transformación de los insumos en el producto final, como el maquinado,
empaquetado, mantenimiento de las máquinas y operaciones de planta.
• Logística de salida: Actividades de almacenamiento y distribución de las lavavajillas,
como almacenamiento del producto cuando esté terminado, manejo de materiales,
operación de camiones de reparto, procesamiento de los pedidos y la programación de
estos.
• Marketing y Ventas: Todas las actividades mediante las cuales se crean los medios que
permiten los clientes comprar las lavavajillas, como publicidad, promoción, fuerza de
ventas, cotizaciones, selección de canales de distribución, relaciones entre canales y
fijación de los precios de las lavavajillas Sapolio.
Actividades secundarias:
• Infraestructura organizacional: Indica a la administración general de la empresa,
planeación, finanzas, contabilidad, administración de aspectos legales, asuntos de
gobierno y administración de la calidad de las lavavajillas. Es una fuente importante de
la ventaja competitiva de la empresa.
• Tecnología e innovación: Relacionado con la innovación en los procedimientos
prácticos, los métodos y la tecnología integrada a todo el equipo de procesos. También
se encuentra las actividades de investigación y diseño de los productos nuevos, además
del diseño de equipos para mejorar los procesos y los métodos de mantenimiento.
• Compras: Se realiza de comprar todos los insumos que se emplearán en la cadena de
valor, como materias primas, suministros y otros componentes, también incluye la
17
compra de los activos como maquinaria, equipo de laboratorio, oficina y edificios. Los
costos de estas actividades son importantes ya que al mejorarlas afecta directamente
ene al costo y calidad de los insumos.
• Gestión de recursos humanos: Actividades para al reclutación, contratación,
capacitación, desarrollo y la compensación de todo tipo de personal. Estas actividades
influyen directamente en la ventaja competitiva de la empresa, pues determina las
habilidades y la motivación del personal, así como el costo de contratación y
capacitación.
4. La estrategia de canales de atención o agrupación de clientes Comentado [DPRC2]: AGREGAR LA ESTRATEGIA CON
RESPECTO A LOS REPRESENTANTES DE VENTAS, SUS
La marca sapolio lleva operando más de 100 años en el mercado nacional siendo utilizada por CARACTERISTICAS Y DIFERENCIAS ENTRE E REPRESENTANTE
DE VENTAS DEL CANAL MODERNO Y TRADICIONAL
ciudadanos de todas las clases socioeconómicas debido al reconocimiento de sus productos
como bienes efectivos de alta calidad. Debido a esta presencia en diversas clases
socioeconómicas, la categoría de lavavajillas sapolio cuenta con fuerte presencia tanto en el
canal moderno como en el canal tradicional. Para poder aumentar la rentabilidad de sus canales
de distribución, Alicorp los agrupa según el tipo de canal al que pertenecen sus clientes, de tal
manera que pueda satisfacer las necesidades de sus clientes y tener lazos fuertes.
La marca Sapolio distribuye sus productos en los siguientes canales de distribución:
4.1. Canal Moderno
Figura 4.1
Segmentación de clientes en el canal moderno
Los productos de cuidado del hogar de la categoría lavavajillas de la marca sapolio cuentan con fuerte
presencia en diversos supermercados y tiendas “Cash & Carry”. En cuanto a los supermercados, los
productos en venta suelen ser productos de todo tipo de tamaños y por venta mínima de una unidad.
Los olores con mayor presencia son limón, naranja y neutro. Por otro lado, en cuanto a tiendas “Cash
& Carry”, las cuales tienen como característica principal que el consumidor se encarga de elegir los
productos en presentaciones al por mayor. Makro es el único cliente que realiza este innovador formato
de venta. En Makro las lavavajillas de sapolio son únicamente vendidos en su formato más grande
18
“Ultra” y por grandes volúmenes, lo cual permite un precio unitario considerablemente menor para el
consumidor final.
4.2. Canal Tradicional Mayorista
Figura 4.2
Segmentación de clientes en el Tradicional Mayorista
En el canal tradicional mayorista se encuentran los mercados mayoristas, Brokers, Mini

mayorista, CODIS Mayorista y DEX Mayorista
Los mercados mayoristas juegan un papel esencial en el desarrollo económico a nivel nacional
al tener el roll de proveedores para gran parte de las MYPES y emprendimientos. Los
principales clientes de sapolio en esta categoría de canales son
“Productores”, “La Parada”, “Caqueta” y “Huamantanga”. Los brokers son los intermediarios
que tramitan las transacciones entre Alicorp y sus mini mayoristas. Los (CODIS) son
distribuidores, pero no exclusivos, es decir, que también distribuyen marcas de la competencia.
Los distribuidores exclusivos mayoristas (DEX) solo distribuyen productos de Alicorp y los
roles estratégicos de su canal son la existencia de un alto poder de negociación con mayoristas
y supermercados, una rápida introducción de los nuevos productos y control del punto de venta.
Y por último, los mini mayoristas quienes venden al mayoreo pero se diferencian de los
mayoristas, ya que venden en menor cantidad.
4.3. Canal Tradicional Minorista

Figura 4.3
Segmentación de clientes en el Canal Tradicional Minorista
Sapolio cuenta con dos principales tipos de clientes dentro de esta categoría: bodegas y
mercados. En cuanto a las bodegas, estas particularmente venden las lavavajillas al por menor;
no es usual encontrar un alto inventario de este producto en su presentación Ultra como si lo
es en el canal mayorista y supermercados. Finalmente, los mercados tradicionales suelen tener
los mismos productos que las bodegas solo que con un inventario de mayor volumen. Ambos
19
clientes juegan un rol fundamental para llegar a consumidores de niveles socioeconómicos E y
D principalmente.
5. Canales de distribución. Route to market o Go to market
5.1. Estrategia de Distribución

La estrategia de distribución que usa Alicorp para la categoría de cuidado del hogar- limpieza
con la marca Sapolio es intensiva, estrategia que les permite ofrecer sus productos en la mayor
cantidad posible de puntos de venta (Kotler& Armstrong, 2017), un aproximado de 150 mil
puntos de venta en todo el Perú (Alicorp, 2022).
5.2. Go to Market
Alicorp para la marca Sapolio cuenta con once canales de distribución que se agrupan en dos
grandes canales, el moderno y el tradicional, y este último se subdivide en canal tradicional
mayorista y canal tradicional minorista. El canal donde las ventas son mayores es el tradicional
con un 76% aproximadamente y el restante se lo lleva el canal moderno, con un 24%
aproximadamente.
5.2.1. Canal Moderno

Alicorp para la categoría cuidado del hogar de la marca Sapolio cuenta con tres canales dentro
del canal moderno (ver figura 5.1).
• Canal Moderno – Canal 1: Canal indirecto donde el único intermediario entre la
empresa Intradevco-Alicorp y el consumidor / comprador son el grupo denominado
supermercados (ver tabla 5.1), a los cuales Intradevco-Alicorp le vende a un precio
determinado por volumen y esta tiene cierto control sobre el margen de ganancia que
se llevarán los supermercados.
• Canal Moderno – Canal 2: Canal indirecto donde hay dos intermediarios, las tiendas
Cash and Carry que también abastecen a los minoristas (ver tabla 5.1); sin embargo,
que estás tiendas no van al minorista a abastecerlos, sino que los minoristas
adquieren los productos en dichas tiendas y los revenden a un margen superior
determinado por ellos, cuyo margen Intradevco-Alicorp no tiene control.
• Canal Moderno – Canal 3: Canal indirecto donde solo las tiendas Cash and Carry se
encuentran como intermediarias, Intradevco-Alicorp las abastece y los
consumidores finales se encargan de acercase a dichas tiendas a comprar el producto.
20
Tabla 5.1.
Descripción de intermediarios del canal moderno
Intermediarios Descripción
Supermercados Dentro de este grupo se encuentra tanto supermercados como
hipermercados, tiendas de descuento, hiper-bodegas; como Plaza Vea,
Vivanda, Mass de Supermercados Peruanos S.A; Wong y Metro de
Cencosud; Precio Uno y Tottus del Grupo Falabella.
Cash & Carry Tiendas que venden por mayoreo y menudeo, pero su enfoque central
es venta al por mayor, como Makro.
Minoristas Puestos de mercado, bodegas y Kioscos.
5.2.2. Canal Tradicional Mayorista

Alicorp para la categoría cuidado del hogar de la marca Sapolio cuenta con cinco canales dentro
del canal tradicional mayorista (ver figura 5.1).
• Canal tradicional mayorista – canal 4: Canal indirecto con dos intermediarios,
mayoristas y minoristas, los mayoristas se encargan de abastecer a los minoristas;
sin embargo, no van hacia los minoristas, sino que estos últimos los buscan para
poder comprar los productos y así abastecer su bodega, o puesto de mercado.
• Canal tradicional mayorista – canal 5: Canal indirecto con tres intermediarios,
mayoristas que abastecen a mini-mayoritas y estos a los minoritas.
• Canal tradicional mayorista – canal 6: Canal con dos intermediarios, Brokers y mini-
mayoristas.
• Canal tradicional mayorista – canal 7: Canal indirecto con tres intermediarios, los
Co-Distribuidores de Mayoirstas, se encargan de distribuir los productos a los mini-
mayoristas y estos a los minoristas.
• Canal tradicional mayorista – canal 8: Canal indirecto conformado por tres
intermediarios, los Distribuidores Exclusivos Mayoristas (DEX-Mayoristas) de
Alicorp se encargan de abastecer a los mini-mayoristas y estos a los minoristas.
Tabla 5.2.
Descripción de intermediarios del canal tradicional - mayorista
Mayorista Tiendas del canal tradicional que sus ventas son al mayoreo.
21
Broker Instituciones que organizan las transacciones entre Intradevco-Alicorp
y sus mini mayoristas.
Mini Mayorista Tiendas del canal tradicional que sus ventas son al mayoreo y al
menudeo, pero su enfoque central son sus ventas al mayoreo,
Intradevco-Alicorp la diferencia de los Mayoristas porque tienen una
cuota de ventas menor.
Minoristas Bodegas y mercados.
CODIS Mayorista Distribuidoras no exclusivas de productos Intradevco-Alicorp,

distribuyen marcas de la competencia de Alicorp y de Alicorp a mini
mayoristas.
DEX Mayorista Distribuidoras exclusivas de productos Intradevco-Alicorp, solo
distribuyen productos de dicha empresa a mini mayoristas.
5.2.3. Canal Tradicional Minorista

Alicorp para la categoría cuidado del hogar de la marca Sapolio cuenta con tres canales dentro
del canal tradicional minorista (ver figura 5.1).
• Canal tradicional minorista – Canal 9: Canal indirecto con tres intermediarios, los
Distribuidores Exclusivos de Minoristas (DEX Minoristas) se encargan de distribuir
a los Mini-mayoristas y estos a su vez a los minoristas.
• Canal tradicional minorista – Canal 10: Canal indirecto formado por dos
intermediarios, los DEX Minoristas se encargan de distribuir a los minoristas
directamente, y los minoristas son los que hacen llegar las lavavajillas al consumidor
final.
• Canal tradicional minorista – Canal 11: Canal indirecto formado por dos
intermediarios, los Co Distribuidores (CODIS) que se encargan de distribuir a los
minoristas y estos al consumidor final.
Tabla 5.3
Descripción de intermediarios del canal tradicional – minorista
DEX Minorista Distribuidoras exclusivas de productos Intradevco-Alicorp, solo
distribuyen productos de dicha empresa a minoristas.
22
Mini Mayorista Tiendas del canal tradicional que sus ventas son al mayoreo y al
menudeo, pero su enfoque central son sus ventas al mayoreo.
Intradevco-Alicorp los diferencia de los Mayoristas porque tienen una
cuota de ventas menor.
CODIS Minorista Distribuidoras no exclusivas de productos Alicorp, distribuyen marcas
de la competencia de Intardevco-Alicorp y de Intradevco-Alicorp a
minoristas.
Minoristas Bodegas y mercados.
Figura 5.1
Diagrama Go to Market de Alicorp para categoría cuidado del hogar (limpieza)-Sapolio
Figura 5.2
Diagrama Go to Market Original de Alicorp para categoría cuidado del hogar (limpieza)-
Sapolio
23
Nota. Obtenido de Intradevco-Alicorp (2022)
Todos los puntos de venta para la marca Sapolio son “Off trade”, ya que sus productos como
sus lejías, limpia todos y lavavajillas son usados fuera de dichos puntos de venta por el
consumidor final.
6. Tipos de merchandising. Planograma. Foto del éxito

La compañía Intradevco-Alicorp, es una empresa la cual es caracterizado por ser un producto
innovador ya que constantemente están cambiando su cartera de productos. Además,
constantemente se encuentran diversificando y buscan seguir categorizando sus productos a
través de su canal tradicional y moderno para que finalmente se cumpla con los objetivos
trazados por el área comercial y que sea captado por el consumidor de manera adecuada.
6.1. Surtido
a) Canal tradicional
Tabla 6.1
Surtido de lavavajillas Sapolio en el canal tradicional
TIPO DE PRESENTACIÓN FORMATOS
LAVAVJILLAS
En Pasta Lavavajilla Antibacterial 200 gr
250 gr
800 gr
Lavavajilla Manzana 200 gr
250 gr
800 gr
Lavavajilla Limón 250 gr
200 gr
800 gr
24
Líquidas Sapolio Limón 750 ml
500 ml
Sapolio Manzana 750 ml
500 ml
Figura 6.1
Presentación del surtido de productos en canal tradicional
b) Canal Moderno: Se encuentran las siguientes presentaciones:

Tabla 6.2
Surtido de lavavajillas Sapolio en el canal moderno
TIPO DE LAVAVAJILLAS PRESENTACIÓN FORMATO
En Pasta Lavavajilla 600 gr

Antibacterial 800 gr
1000gr
Lavavajillas Limón 800 gr
600 gr
1000gr
Lavavajillas 600 gr
Manzana 800 gr
1000gr
Líquidas Sapolio Limón 450 ml
350 ml
750 ml
5lt
Sapolio Manzana 450ml
350ml
750ml
5lt
1.2lt
Sapolio Neutro 500ml
450ml
350ml
25
5lt
750ml
Figura 6.2
Presentación del surtido de productos del canal moderno
Sin duda alguna, las diferencias que existen entre canales, es que es en el tradicional
encontramos presentaciones más pequeñas como en las Lavavajillas Antibacteriales ,limón y
sabor manzana de 200gr, 250gr, 800gr a diferencia del canal moderno en los cuáles se puede
observan el formato de lavavajilla de los tres mismos sabores en la presentación de pasta, pero
de mayor tamaño como los de 800gr, 600 gr y 1000 gr. Sin embargo, para el tipo de lavavajillas
en líquido se muestran los formatos en tamaños de 750 y 500 ml en los sabores de Limón,
Manzana y Neutro en el canal tradicional ya que son los productos con mayor ración, caso
contrario en el canal moderno, ya que se encuentran versiones de mayor tamaño como de hasta
5 litros, pero también se encuentran los de menor tamaño como 450ml. 350. 750ml.
El tipo de Merchandising que maneja el canal Moderno se enfoca en colocar los productos
de limpieza que pertenecen a la marca Sapolio que se relacionen entre ellos por categorías, es
decir ofrecer una variedad de productos que son clasificados según las diferentes formas de uso
basado en la limpieza del hogar, también se toma en cuenta el tamaño de presentación del
producto.
Por otro lado, en el canal tradicional, como es el caso de bodegas se basan más por la venta
de productos en las presentaciones de menor tamaño de la marca Sapolio y con otras marcas
competidores, debido a que el tipo de cliente al cual se dirigen es distinto, ya que por lo general
se opta por productos para ser usados al momento y es menos probable encontrar una diversidad
de tamaños, a diferencia del canal moderno que el cliente busca acceder a producto que tengan
mayor duración porque realizan sus compras de manera quincenal o mensual.
26
6.2. Presentación
a) Canal Moderno
Con respecto a la estrategia que se sigue para la presentación de sus productos buscan exhibir
los productos de forma que se vuelva más atractiva y atrayente para los clientes objetivos. En
el caso del canal Moderno, busca enfocarse en el PES (Planograma de Exhibición Sugerida),
el cual establece cómo se distribuirán la mercancía es por eso que, para ello, toman en cuenta
según las marcas que también se encuentran disponibles dentro de las opciones. Por lo que
Sapolio busca organizar sus productos por líneas de producto: lavavajillas en líquido y en
crema por diferente tipo de colores y tamaños. Adicionalmente, esta góndola comparte espacio
con otras marcas como Tottus y Ayudín.
Figura 6.3
Presentación en el canal moderno – Foto del éxito
b) Presentación Canal Tradicional

En el caso, del Canal Tradicional se utiliza la aplicación de las ventanas de sapolio, y para que
estén eficientes deben de contar con más del 80% del producto deben de ser de la marca
Sapolio, la ventana es perfecta cuando está entre el 90-100% de los productos, además de
27
presentar como mínimo cintas fronterizadoras de la categoría, además debe estar visible al
consumidor y sea fácilmente identificables. Las cuales son auditadas cada 2 veces al mes para
verificar la buena presentación de los productos.
Figura 6.4
Ventana de sapolio en canal tradicional
Figura 6.5
Filtros para auditar las ventanas
Nota: Alicorp (2022)
6.3. Animación
En este caso la estrategia que emplea Sapolio para el canal Moderno, son las animaciones
psicológicas, ya que se trata de enganchar al cliente a través de ofertas de 2x1, descuentos por
la compra con tarjetas (débito, crédito, bonos) adicionando a ello el uso de carteles llamativos
de color amarillo que permiten que sean más llamativos, asimismo o se encargar de brindarles
descuentos en el segundo producto por la compra de productos determinados. Adicionalmente
a ello, se realiza la venta de sus productos por campañas especiales como el Día de la Madre,
ofreciéndoles descuentos únicos y regalos por su compra.
Sin embargo, para el canal tradicional, también se maneja la venta de los productos a través
de promociones empleándoles stickers rojos con amarillos los cuales denota que se encuentran
en oferta o precios bajos, también se aplica la venta de dos lavavajillas de la misma línea por
28
un mismo precio, además del empleo de precios tachados para que entre de manera más
atrayente en la mente del consumidor para que finalmente se anime por realizar la compra final.
Figura 6.6
Animación mellizos de Sapolio lavavajillas
Figura 6.7
Animación relacionada a promociones por compras
Figura 6.8
Animación relacionada a la campaña del día de la madre (2022)
6.4. Gestión
29
En primer lugar, se envía a los especialistas del Mercado los cuáles se encargan de acercarse
hasta los puntos de ventas establecidos para la correcta organización y el orden de los productos
asegurándose de que tengan la visibilidad adecuada y que cumplan los estándares para ser
presentados hacia el público. Después, para el canal moderno se encarga de que la góndola esté
bien presentada, y en el canal tradicional se busca no mezclar los productos de otras marcas
con la de Sapolio para que no se pierda la atención del cliente. Seguidamente, los mercaderistas
trabajando en base a una guía, en este caso los planogramas los cuáles son de apoyo para que
los productos sean organizados de forma específica según su función, tamaño y colores.
Finalmente, en ambos canales, por lo general se emplean Planogramas en los que se
establece el orden, y en los cuales se definen a los productos de mayor rotación como la
presentación de las lavavajillas en pasta de los tamaños mediano y regular de 360 gr por lo
general la posición que ocupan es al medio de la góndola de forma que los clientes puedan
acceder de forma más rápido a ello, además que en esos productos se enfoca la mayor parte de
la rentabilidad y es más fácil de que el consumidor lo lleve a su canasta , con relación a la venta
de lavavajilla en líquido que vienen en formato de presentación grandes se encuentran en la
parte baja ya que debido a su presentación de gran tamaño como el de 1250 gr optan por
colocarlos en la parte posterior ya que son los de menor rotación.
Figura 6.9
Foto de Gestión de productos Sapolio en puntos de venta
6.5.Relación:
30
En este tipo de estrategia, se analiza cuál es la relación de los trabajadores con respecto a los
productos de la marca Sapolio. Se sabe que, en el caso del Canal Moderno trabajan de la mano
con los colaboradores de reordenadores, el cual puede colaborar al llevar buena relación con
los clientes como en la búsqueda de los productos o que se mantenga en orden la organización
de las góndolas para que se mantenga el correcto de orden y organización de los productos.
Por otro lado, en el Canal Tradicional, al lanzarse un nuevo producto al mercado se utiliza
la estrategia del mistery shopper ya que se desea conocer las opiniones u comentarios de los
compradores y las percepciones con respecto al producto, además les permite tener información
de primera mano con respecto a la valoración del producto ingresante al tener una mayor
interacción entre ellos y poder ajustarse mejor a sus necesidades.
7. Material POP, publicidad en el punto de venta
Alicorp este año 2022 para la marca Sapolio no cuenta con material POP para la marca Sapolio,
sin embargo, con el objetivo de esta investigación, se visitaron los supermercados Metro, Plaza
Vea y Tottus. Además de minimarkets, bodegas y el Mercado Mayorista de Productores. La
finalidad fue identificar un posible material POP que utilizan en el punto de venta, e identificar
si existen diferencias por utilidad o canal; moderno o tradicional. Sin embargo, se confirmó
que para la marca Sapolio, no se realizaran esfuerzos de publicidad en el punto de venta durante
el año 2022.
7.1. Canal Moderno
a) Supermercados
Plaza Vea: En el caso de los anaqueles, se puede apreciar que no se hace visible ningún
material de parte de la marca Sapolio. Aunque la principal competencia ocupe gran parte de la
distribución del anaquel, no se han realizado mayor esfuerzo que la colocación de una oferta
de la marca por parte del supermercado. Sin embargo, se observa que los mellizos se hacen
presentes con la cinta de embalaje de la marca Sapolio.
Figura 7.1
Plaza Vea góndolas
31
• Metro: En este supermercado, se encontró que la recarga para Sapolio Lavavajillas
líquido, ocupaba un estante entero. De igual manera que Plaza Vea, no se encontró
material POP que contribuya en la decisión de compra del consumidor.
Figura 7.2
Metro- Lavavajillas Sapolio
• Tottus: El producto está expuesto de forma básica, no se aprecia material POP

disponible que contribuya para resaltar ante la competencia más que las cintas que se
utilizan para asegurar las esponjas que vienen por la compra del producto.
Figura 7.3.
Lavavajillas Sapolio en Tottus
32
b)Minimarkets: En el caso de los minimarkets, no se aprecia ningún material que realce la
exposición de los productos de la marca Sapolio. Sin embargo, su principal competidor si
posee material dentro del minimarket a pesar de que el estante es de tamaño pequeño.
Figura 7.4
Lavavajillas Sapolio en Minimarket
Al encontrar la presencia de Sapolio en el canal moderno con falta de material POP, se

identifica que existe una desventaja ante la principal competencia, Ayudín, la cual a pesar de
que no tiene gran esfuerzo para sobresalir en el punto de venta, siempre tiene presente al menos
unas cenefas o la marca más allá del producto. Se presentan diferentes propuestas y formas en
las que Sapolio Lavajillas podría enfrentar dicha desventaja, tales como los jalavistas para que
33
se identifique la presencia del producto ante la competencia con mayor facilidad y los módulos
que podrían implementarse tanto en minimarkets como supermercados.
Figura 7.5
Propuesta Jalavista Sapolio
Figura 7.6
Propuesta Módulo Sapolio
34
7.2. Canal Tradicional Mayorista
En este canal, se acudió al Mercado Mayorista de Productores, donde en los stands se

diferenciaba a la marca con una zona exclusiva, la cual estaba delimitada por las cintas de
embalaje que tenían el logo impreso de Sapolio, al igual que las estrellas que se utilizan para
para especificar precios.
Figura 7.7
Lavavajillas Sapolio en Mercado Mayorista de Productores
7.3. Canal Tradicional Minorista
35
a) Bodegas
Se visitó una bodega que es considerada con buen surtido, la cual si presentaba material
POP tanto como las cintas que sirven para diferenciar y crear un límite de los productos de
Sapolio y las estrellas utilizadas para la colocación precios las cuales tienen el nombre de la
marca impresa.
Figura 7.8
Lavavajillas Sapolio en Bodega Don Antonio
b) Mercados
Se visitó un mercado municipal para apreciar la distribución y elementos que acompañan a la
exposición de los productos de Sapolio. El material encontrado concuerda al típico que se
utiliza en el canal tradicional, tanto en la cinta de embalaje como en las estrellas para precios
con la marca impresa.
Figura 7.9
36
Lavavajillas Sapolio en Mercado Santa Raquel
Dentro del canal tradicional, se puede observar que el único material que se manejó fueron las
cintas adhesivas con la marca Sapolio. Ante la escasez de material pop en el punto de venta, se
identificó que existen múltiples opciones como los módulos para canal tradicional con el logo
de la marca y cenefas personalizadas
Figura 7.10
Prototipo de Cenefas como recomendación
Figura 7.11
37
8. Material de merchandising para el consumidor real o potencial
En primera instancia, se acudió a visitar las instalaciones en ambos tipos de canales, tradicional
y moderno, se observó que no cuentan con material merchandising directo para el consumidor.
Sin embargo, hoy en día muchas empresas recurren a emplear este material para poder mejorar
en el área comercial, es así como se presenció que en el supermercado Metro la marca Sapolio
se encuentra dentro del material Merchandising de una de las marcas más competitivas en el
mercado, Ayudín, lo cual repercute directamente sobre la intención de compra del consumidor,
de forma que hace que se vuelva más interesante y atrayente visualmente frente a las demás
marcas en el mercado.
Sin embargo, las ofertas y promociones son comunicadas a través de material merchandising
para los clientes reales y potenciales en diferentes lugares, centrándose la mayor parte en el
Canal Moderno, a través de una lavavajilla en pasta de 800gr por el precio de S/. 4.70 y de
regalo se llevan una esponja para lavar las ollas y platos por ofertas temporales. Por otro lado,
ofertas como por realizar la compra a partir de 35 soles en la marca Sapolio más S/1.00 se debe
llevar de regalo 1 aceite Primor x 1L.
Figura 8.1
Presentación de productos en góndolas del canal moderno.
38
9. Muebles para la venta
Para conceptualizar, en los puntos de venta los muebles colocados son relevantes para las
organizaciones ya que al poner en exhibición sus productos, buscan reforzar lanzamientos de
productos y se busca darles la mejor presentación en los puntos de venta.
En primer lugar, para el canal moderno de Alicorp se encargan de utilizar góndolas para el
lanzamiento de nuevos productos o para la demostración de su cartera de productos de
limpieza, por lo general suelen colocar sus exhibidores en los pasillos con otras categorías
relacionadas, además de cabeceras de la marca, éstas son usadas en supermercados como
Tottus, Metro, Plaza Vea, entre otros, y esto dependerá de la cantidad de personas que circulan
por el lugar.
Sapolio maneja la colocación de sus propios muebles, es por ello que con la estrategia se
pretende realizar góndolas más personalizadas, es decir, con la marca Sapolio en la categoría
de la limpieza, es por ello que con estos esfuerzos se busca contribuir en la decisión de compra
de los clientes cuando se acerquen a buscar productos complementarios o sustitutos, de esta
forma se logrará incrementar las ventas, y por lo tanto la rentabilidad en la empresa y se
mejorará la visibilidad en los pasillos ya que se tendrá acceso a cuatro caras por ambos lados.
Figura 9.1
Prototipo de exhibición de productos Sapolio en góndolas
39
Por otro lado, para el canal moderno por lo general se exhiben los productos se colocan en
stands como mostradores donde los colocan junto a otras categorías similares y presentarlas al
cliente para que pueda darse a conocer los beneficios y las funcionalidades de cada producto
en su lanzamiento, y poder potencializar su compra con la finalidad de que sean tomados en
cuenta en los consumidores. Por lo que se recomendar reforzar la colocación de stands en donde
se pondrá las lavavajillas Sapolio, en las que se colocará impulsadoras que se encargue de
mencionar las propiedades y características, además de ofrecerle promociones por la compra
de lavavajillas se obsequiarán esponjas,aromatizantes,etc.
Figura 9.2
Prototipo de exhibición de productos Sapolio en mostradores
10. Auditoría de Mercado

10.1. Validación de datos generales
En el registro de que se realizan en los PDV se lleva a cabo una plantilla en donde se menciona
el nombre del local, el nombre del representante a cargo, el distrito, el tipo de negocio, la
dirección del cliente y el nombre de la app por donde se realizan los pedidos
40
10.2. Ticket de venta promedio
Ventas por cliente mes de Junio de 2022
OPERACIÓN FECHA CLIENTE MONTO
1 30/06/2022 CASH & CARRY S/35,600.00
2 30/06/2022 DISTRIBUIDOR S/20,000.00
NORTE
3 30/06/2022 DISTRIBUIDOR S/67,000.00
SUR
4 30/06/2022 DISTRIBUIDOR S/6,000.00
PROVINCIA
5 30/06/2022 DISTRIBUIDORAS S/38,500.00
EXCLUSIVAS
6 30/06/2022 DISTRIBUIDOR 85,000.00
LIMA
TOTAL: S/252,100.00
TICKET VENTA PROMEDIO: S/42,016.66
10.3. Ticket de compra promedio

Compra por cliente de la marca Sapolio en el mes de Junio 2022
OPERACION FECHA CLIENTE MONTO CAJAS
1 05/06/2022 CASH & S/32,000.00 320.00
CARRY
2 05/06/2022 DISTRIBUIDO S/70,000.00 650.00
R LIMA
3 05/06/2022 DISTRIBUIDO S/15,000.00 80.00
R NORTE
4 05/06/2022 DISTRIBUIDO S/5,400.00 50.00
R PROVINCIA
5 05/06/2022 DISTRIBUIDO S/34,000.00 340.00
RAS
EXCLUSIVAS
6 05/06/2022 SUPERMERC S/580,000.00 5600.00
ADO
10.4. Presencia e iniciativa de la competencia
41
En referencia a las promociones que se realiza en lavavajillas son generalmente de cross selling
y upselling en los supermercados, así como descuentos del 15% o 25% y promociones in-out
de tal fecha a tal fecha por un tiempo determinado.
En lo que respecta a promociones para distribuidores y mayoristas se realizan descuentos por

pronto pago, si adquieren en volumen.
Sapolio cuenta con un excelente lugar de exhibición de sus productos y en cuento al

lanzamiento de productos se está manteniendo los mismos SKUS , ya que el ritmo de ventas
se mantiene positiva.
10.5. Inventario en tienda y mueble

En las vistas que se realizan al canal minorista, Sapolio tiene una posición céntrica en los
anaqueles de exhibición, ya que es el punto donde los compradores ya que suelen tener mayor
visibilidad y protagonismo en situaciones de lanzamiento. Por otro lado, son pocos los vacíos
en góndola con los que cuentan los productos, debido a que continuamente se pasa revisión en
el orden de los productos. Además, al tener algún lanzamiento suele colocar jalavistas o
portaprecios llamativos para ser más atractivos para el shopper. Y para el canal tradicional,
buscan que sus productos nuevos o en promoción sean enmarcados con cintas característicos
de Sapolio para darle un realce.
10.6. Exhibición e integridad del producto
Los mercaderistas se encargan de controlar que los productos estén bien exhibidos en las
góndolas, evitar el desorden y vacíos ya que da a entender de que el surtido de los productos
diversos, además con ello se aseguraría tener constante rotación a sus productos, con la
verificación de fecha de caducidad en productos, los empaques, etc. Por lo que el área de Trade
es el encargado /de colocar mercaderistas que los permitan mantener en orden los productos y
bien exhibidos en los puntos de venta, por lo que inspeccionan continuamente.
10.7. Publicidad en el PDV
Para el canal moderno, se encargan de colocar cabeceras específicas de la marca, además de
que las góndolas estén bien organizadas, se enfocan en el juego por colores de productos, en
ubicar sus góndolas en las zonas calientes en el supermercado, es decir en un lugar donde saben
que pasará la mayoría de compradores, y colocar sus marcadores de precios de manera
llamativa. En el canal tradicional, se busca que las tiendas tengan jalavistas y colocar afiches
de las nuevas promociones de los productos, así como otros que buscan reforzar los esfuerzos
de ventas en el lanzamiento de nuevos productos y amas de casa, como por ejemplo que
42
impulsadoras de ventas entregan gorras y camisetas de la marca con el objetivo de reforzar la
fidelización de sus clientes.
10.8. Ubicación de la exhibición
Todo el material POP detallado anteriormente, son elaborados y planificados dependiendo del
canal al cual nos dirigiremos. Por ejemplo, para el tradicional buscan que las lavajillas con sus
diferentes presentaciones estén ubicados estratégicamente en los anaqueles junto a otros
productos de otras marcas de la categoría, para verificar ello la empresa envía mercaderistas
para supervisarlo. Por otro lado, en el canal moderno las cabeceras de góndola deben tener
previamente las medidas y especificaciones exactas por metro cuadrado que ocupará en el
punto de venta, por el encargo del área de Trade de Sapolio, y dónde deben ir las jalavistas lo
cual será supervisado por el mercado mediante la supervisión en horarios, en los cuales baje la
cantidad de personas ya que se suelen encontrar más desordenados y deben reorganizar los
portaprecios y cenefas.
11. Técnicas al interior del POS

11.1. Condiciones ambientales
• Música y Sonidos
Canal tradicional Canal moderno
En referencia a la música en este canal el que En este canal los establecimientos son
maneja el control de ello es el dueño del local independientes, por lo que cada uno de ellos
o en el encargado en ese momento. Entre decide la música que desee colocar en base a
otros sonidos que se puede escuchar son a la hora del día. Por otro lado, en su mayoría
través de una radio o un televisor, ya que el volumen es controlado o moderado para
estos equipos se encuentran en la mayoría de que no genere ruido en los clientes.
los locales. Adicionalmente, en los días festivos como
fiestas patrias o navidad se colocan músicas
acordes a las fechas mencionadas.
• Aromas
En este canal, los productos de limpieza en En este canal, los aromas son bien percibidas
las bodegas presentan una correcta aroma por los consumidores, por lo que los
que es bien percibida por el cliente, sin productos de limpieza pertenecen a una
embargo, en los mercados existe un aroma sección en el establecimiento y al tratarse de
negativo en los alrededores de los puestos, ya lavavajillas presentan un aroma a limón o
que no existe una correcta ventilación. frutas.
• Temperatura
43
La temperatura en este canal, por lo general En la mayoría de los establecimientos se
en las bodegas y en los mercados no existe maneja una temperatura entre 17º a 21ª
una ventilación correcta o el uso de aire grados a través de un sistema de ventilación
acondicionado. Adicionalmente, es en la general y de aire acondicionado en donde los
época de verano donde los clientes tienen una clientes pueden realizar sus compras sin
experiencia de compra negativa, ya que suele sentir golpes de calor o deshidratación.
ser estresante y agotador,
• Iluminación
En referencia a los mercados, no se suele usar Se emplea una correcta iluminación para que
equipos de iluminación, sino las compras se el consumidor tenga facilidad en la
realizan con la luz solar porque las visitas son visibilidad de todos los productos.
por las mañanas y tardes en su mayoría. Por Adicionalmente, se usan diferentes tipos de
otro lado, en las bodegas se usan focos de un iluminación como la iluminación general y
voltaje regular en donde no perjudica al focal donde se presente un equilibrio entre la
cliente porque las compras son asistidas por luz y la sombra.
el trabajador o el dueño del local y no suelen
tardar con la entrega.
• Limpieza
En referencia a la limpieza, se ejecuta al Los trabajadores en los establecimientos
comenzar el día y al finalizarlo por el cuentan con un equipo de aseo eficiente para
encargado del puesto en el mercado o en la la limpieza interna de las secciones como
bodega. Por otro lado, es importante toallas, mopas, trapeadores, dispensadores de
mencionar que se debería establecer reglas toallas de papel y productos con aroma que
específicas de limpieza durante la jornada de generen una sensación de limpieza hacia los
trabajo por un protocolo de seguridad frente clientes.
al covid 19.
11.2. Diseño funcional

● Mobiliario y equipamiento:
Con respecto al COS (Coeficiente de ocupación de suelo), se pudo determinar en base al
frente de góndola elegido de Sapolio, véase Figura 11.4.
En donde los metros ocupados por Sapolio pertenecen a una estantería que miden
aproximadamente 1.02 metros de largo y 0.65 de ancho en un área total del establecimiento
de 1200 metros cuadrados (considerando a Tottus La Molina), por consecuencia, el COS es
de 0.083% .
● Colocación de los productos
Los productos de Sapolio se exhiben en tres principales muebles dentro del canal moderno:
44
a. Islas:
Sapolio al promover la presentación en líquido de lavavajillas, promueve los sachet de

refill en este tipo de muebles , mostrándose con los precios promocionales.
Figura 11.1
Isla de productos-Sapolio
a. Góndolas:
El principal sistema de colocación de los productos en las góndolas es de manera vertical,

es decir, se agrupan los productos en diferentes niveles. Normalmente la góndola cuenta
con entre 5 niveles, sin embargo, en la mayoría de los supermercados visitados se
visualiza 6 niveles. Con respecto a los niveles de exposición, se colocan los productos en
promoción o los lanzamientos recientes como por ejemplo el Lavavajillas Líquido de
45
Sapolio para que este se encuentro dentro del rango de la altura del cliente. En el nivel
bajo se coloca a los productos con mayor rotación, en este caso la versión en pasta,
obligando así a los consumidores a visualizar la góndola en búsqueda de estos mismos.
Figura 11.2
Góndola de productos-Sapolio Tottus
Figura 11.3
Góndola de productos-Sapolio Metro
46
b. Cabecera de góndola:
En cuanto a las cabeceras de góndolas, se cuenta dos niveles y es importante tener en
cuenta que al apilarse los productos debido a su empaque que crea facilidad para presentar
4 productos por nivel , en dirección vertical.
Figura 11.4
Cabecera de góndola Sapolio en Tottus
47
● Gestión de la exhibición lineal
A continuación, se presentan el frente de góndola de Sapolio Lavavajillas en pasta del
supermercado Tottus (La Molina) para referencia de la exhibición de los productos.
Figura 11.4
Cabecera de góndola Sapolio en Tottus (Medidas)
48
En primer lugar, en el frente de góndola presentado de Tottus (La Molina), los
productos de la marca Sapolio cuentan con un aproximado de 1.02 metros lineales al
suelo de exhibición y un lineal desarrollado de 2.04, basándonos en que según la Figura
11.4 existen dos niveles de exhibición.
Se exhibió la presentación de Sapolio Lavavajillas pasta de 800gr, el cual tiene una
medida de 12 cm de alto, 11 de ancho y profundidad.
Figura 11.5
Medidas Sapolio Lavavajillas pasta 800gr
En la siguiente tabla se muestran los resultados:

Tabla 11.1
Cálculo para la exhibición lineal
Conceptos Valor Unidad de medida
Lineal producto 1.02 metros
Precio de venta (sin IGV) 4.4 soles
Precio de compra 3.2 soles
Margen bruto 1.2 soles
Cantidad 432 unidades
Beneficio Bruto 518,4 soles
Fuente: Elaboración propia
11.3. Diseño estético
49
Con respecto al diseño estético en el canal moderno, es de suma importancia que el cliente se
sienta cómodo al momento de comprar. Esto está relacionado a la arquitectura y ancho de los
pasillos, el objetivo principal es que exista una circulación continua y espaciosa en ambos
sentidos de las góndolas, ya que si el espacio se encuentra aglomerado es probable que el cliente
se quede menos tiempo dentro de la tienda. También encontramos “obstáculos” como las islas
a mitad del camino, para obligar al cliente a detenerse y observar los productos exhibidos.
Asimismo, para el material POP como los rompe tráficos se suele utilizar colores fuertes que
llame la atención.
Para el canal tradicional, el diseño estético puede variar dependiendo de lo que el dueño desee
utilizar en su tienda. El ambiente cuenta con estanterías, algunas veces con anaqueles en
pasillos,vitrinas donde se exhiben todos los productos, pero en la mayoría de los casos no existe
mucho espacio en este tipo de tiendas por lo que es difícil resaltar en medio de tantos productos.
Lo que se recomienda a la marca es utilizar material POP que llame la atención, con colores
fuertes para que el producto no pase desapercibido.
12. Técnicas a Exterior del POS

No se realizan esfuerzos a nivel del exterior del punto de venta por parte de la marca Sapolio,
eso se debe a que no posee su propio canal de distribución.
Bajo esta premisa son limitadas las opciones que presenta para realizar técnicas a
exterior del punto de venta, por lo que se presenta propuestas de cómo sería una posible
aplicación de este concepto para la marca Sapolio en canal tradicional.
Como primera alternativa se presenta a la bodega perteneciente al canal tradicional,
donde se aplicó el pintado de la fachada bajo los colores representativos de la marca y con el
logo respectivo. Además, dentro del pintado se encuentra el nombre que identifica a dicho
comercio. De igual forma, se observa la utilización de material POP, como son los afiches.
Figura X.X
Fachada Pintada Sapolio-Canal Tradicional
50
Por otro lado, también se puede aplicar en las bodegas, la colocación de toldos con los colores
representativos y el logo de la marca Sapolio, considerando también el nombre que posee dicho
establecimiento. De esta forma se crean relaciones amenas entre la marca y su distribuidor,
quienes podrían recomendar la marca a los consumidores finales con quienes tienen contacto
directo.
Figura X.X
Fachada Toldo Sapolio- Canal Tradicional
51
13. Category Management
Category management, el proceso en el cual se administra cada una de las categorías de un negocio en
la gestión del establecimiento minorista. Este proceso se realiza entre distribuidores, proveedores y
fabricantes. En este caso, Alicorp realiza una estrategia de categoría de producto. Como se puede
observar, en la página web cuentan con una categoría principal la cual es “Cuidado del hogar”, dentro
de esta se encuentra la marca Sapolio, la cual se distribuye por 8 sub categorías como se puede observar
en la siguiente tabla, lo cual indica la amplitud en relación a la marca Sapolio Al tener varias opciones
como, por ejemplo, cuidado de piso, esponjas, lavavajillas, ambientadores, etc.
Figura
Página web Alicorp
52
Figura
Página web Alicorp sub categoria cuidado del hogar
53
Por otro lado, en el canal minorista, cuentan con diferentes categorías de venta. En este caso, Sapolio
se enfoca en la limpieza del hogar. Wong cuenta con categorías como limpieza de cocina y baño, los
cuales son parte de la gama de productos de sapolio. Dentro de la categoría de limpieza de baño,
cuentan con 7 marcas diferentes, en donde Sapolio se encuentra en la segunda más vendida con el
limpiador anti hongos.
Figura
Página web Wong – Cencosud. Categorias
54
Tabla 13.1
Categorías de Sapolio
Cuidado del piso Sapolio Cera Pasta

Sapolio Cera Pasta Autobrillante
Sapolio Cera al Agua Lavanda
Sapolio Limpiador Pisos Laminados
Sapolio Cera Líquida
Esponjas y paños Sapolio Fibra
Sapolio Esponja Clásica
Sapolio Esponja Salvauña
Sapolio Esponja Ergonómica
Sapolio Weti Paño Amarillo
Sapolio Ya Paño Multiuso
Sapolio Mopi Trapeador Tela
Sapolio Toallita
Insecticidad Sapolio Insecticida Mata Cucarachas
Sapolio Insecticida Mata Moscas
Sapolio Insecticida Mata Moscas “Sin Olor”
Sapolio Insecticida Casa Jardín
Sapolio Insecticida Matapulgas
Sapolio Insecticida Mata Polillas de madera
Sapolio Insecticida Mata Arañas
Sapolio Insecticida Matatodo
Sapolio Insecticida Mata Ácaros
Sapolio Insecticida Mata Hormigas
Sapolio Eléctrico Emanador
Sapolio Eléctrico Pastillas
Lavavajillas Sapolio Lavavajilla Limón
Sapolio Lavavajilla Tutifruti
Sapolio Lavavajilla Manzana
Sapolio Lavavajilla Naranja
Sapolio Lavavajilla Ultra Limón
Sapolio Lavavajilla Ultra Manzana
Sapolio Lavavajilla Ultra Bebito
Sapolio Lavavajilla Ultra Neutro
Sapolio Lavavajilla Ultra Naranja
Sapolio Lavavajilla Ultra Lima Limón
Sapolio Lavavajilla Ultra Lavanda
Sapolio Lavavajilla Ultra Biberón
Lejia Sapolio Lejía Original
Sapolio Lejía Limón
Sapolio Lejía Floral
Sapolio Lejía Lavanda
Sapolio Lejía Bebé
Limpiadores Sapolio Antihongo
especializados Sapolio Limpiabaños con cloro
Sapolio Sacagrasa
55
Sapolio Limpia mayolicas
Sapolio Champú limpialfombras y tapicería
Sapolio Limpiahornos y parrillas
Sapolio Limpiavidrios
Sapolio W.C. Fresh Plus gel quitasarro
Sapolio W.C. Power Plus
Sapolio W.C. Power Max
Sapolio W.C. Power Bleach Plus
Sapolio W.C. Watermatic
Sapolio W.C. Tanque agua
Limpiadores de Sapolio Desinfectante
Grandes Sapolio Desinfectante Acción Total
Sapolio Desinfectante Ambientes y Superficies Cruz Roja
Superficies Sapolio Limpiador Polvo Cocina
Sapolio Limpiador Polvo Baño
Sapolio Limpiador Cremoso
Sapolio Ácido Muriático 9%
Sapolio Desatorador Cocina
Sapolio Desatorador Baño
Sapolio Sacasarro
Sapolio Limpiatodo
Sapolio Limpiatodo Mellizos
Ambientadores Sapolio Aromatizador
Variedades: Lavanda Silvestre, Popurrí de Flores, Bouquet de Jazmín,
Jardín de Rosas, Frutas Frescas, Manzanos en Flor, Brisa Marina,
Aromas del Bosque, Arrullos de Bebé, Antitabaco, Vainilla Francesa,
Ropa Limpia, Brisa Hawái, Madre Selva, Manzana y Canela.
Sapolio Neutralizador
Sapolio Ambientador Pulso
Sapolio Ambientador Eléctrico
Sapolio Perfumatic
Sapolio Deodorisador
Figura
Company Share Home Care Perú - Euromonitor
56
Nota. Obtenido de Euromonitor (2022)
Dentro de una empresa, el Category Manager, el cual es el responsable de cómo se ven los
productos dentro de un establecimiento. Este se encarga de la estrategia de la marca Sapolio de
la empresa Alicorp. Además de contar con el apoyo de un encargado por subcategoría. Al tener
la ventaja de ser la marca número uno de limpieza en el país, cuentan con presencia en la
mayoría de los establecimientos con diferentes presentaciones.
En este punto, la relación con los distribuidores, proveedores y fabricantes debe ser muy fuerte,
ya que para que el producto tenga una buena llegada al público, es necesario crear vínculos y
estar presente. Enfocándonos en los distribuidores, esta relación se debe enfocar
específicamente en cada una de las categorías. Por último, si es que se desea realizar algún
lanzamiento de producto, se debe especificar la marca y categoría en la cual se pondrá para
poder brindar un enfoque mayor a toda la categoría.
14. ECR-Efficiente Consumer Response

El ECR es la respuesta eficiente al consumidor, una iniciativa conjunta entre los distribuidores
de Sapolio e Intradevco (Alicorp) en la cual se comprometen a trabajar conjuntamente para
incrementar la satisfacción del consumidor final. Tiene dos objetivos centrales: Maximizar el
valor aportado al consumidor y reducir los costos.
• Estrategia ECR logística: Intradevco-Alicorp se encarga de que las lavavajillas
sapolio siempre se repongan eficientemente, ofrecen las lavavajillas solicitadas, en el
lugar y cantidades solicitadas. Sapolio cuenta con una distribución fluida, mantiene los
niveles de inventario adecuados, y de las lavavajillas adecuadas que requieren los
puntos de venta. Para esto hace uso de Intercambio Electrónico de Datos (EDI) con sus
canales, para así tener el conocimiento necesario para la reposición de las lavavajillas,
y de esta manera se logra que las lavavajillas fluyan con menos interrupciones desde la
57
planta productora que está ubicada en Lurín a través de sus distribuidores, tiendas
mayoristas y minoristas hasta llegar al consumidor final.
Figura 14.2
Planta de distribución en Lurín de donde salen las lavavajillas Sapolio
• Estrategia ECR comercial:

- Surtido eficiente: Intradevco-Alicorp trabaja de la mano con sus distribuidoras
minoristas y mayoristas para que por un lado estas ofrezcan al consumidor final el
surtido de lavavajillas que esperan encontrar en el punto de ventas, en otras palabras,
para lograr un manejo eficiente de las góndolas. Se afirma que, en relación con el
surtido, Intradevco de Alicorp cuenta con una excelente gestión, ya que logran que en
los puntos de venta donde se ofrece sus lavavajillas se encuentra el surtido eficiente que
sus clientes buscan.
- Promoción: Para este 2022, Sapolio no está teniendo muchos esfuerzos relacionados
con la promoción de sus lavavajillas, solo ha sacado un comercial a inicios de mayo,
por el contrario, su competencia sí está teniendo mayores esfuerzos, no solo en
publicidad, sino también en el punto de venta, a través de técnicas de merchandising.
Por eso se recomienda a Sapolio que se siga esforzando como lo hacía años anteriores,
a través de trade marketing pueden impulsar más en el punto de venta su producto,
pueden usar material POP, ya que que actualmente solo usan marcadores de precio,
pero solo en canal tradicional, se recomienda el uso de jalavistas en el canal moderno,
y en el canal tradicional se recomienda el uso de colgantes y banners. También se
recomienda el uso de muebles para la venta, para así llamar la atención de los
consumidores en el punto de venta.
Lanzamiento de nuevos productos: Sapolio no realiza muchas innovaciones con
respecto a sus productos, por lo cual se recomienda a la marca realizar innovaciones
58
para las necesidades cambiantes que tiene el mercado, por ejemplo, empaque eco-
amigable de fécula de maíz biodegradable, por la tendencia de productos amigables con
el medio ambiente, o nuevos aromas, por otro lado, también se puede innovar en darle
nuevos usos al producto, como limpieza de la cocina o vidrios.
Figura 14.1
ECR para Sapolio
Nota. Alicorp (2022)
EDI – Electronic Data Interchange

Es el intercambio electrónico de documentos o datos comerciales entre la empresa Intradevco-
Alicorp y sus minoristas, lo cual implica a la información compartida entre ambos acerca de
pedidos, cobranzas, facturas, promociones, inventarios y listas de precios de las lavavajillas
Sapolio. Para realizar esto Alicorp usa SAP ERP, sistema que les permite agilizar la
información para optimizar los plazos de entrada de mercadería y gestión de stocks, además
permite fortalecer la confianza entre los minoristas de Sapolio y la empresa Alicorp, ya se
comparte información sensible.
EAN – European Article Numvering Association

Es un tipo de código de barras que también es conocido como GTIN (Global Trade Indentifier),
permite almacenar información e identificar las lavvajillas Sapolio, ya que puede ser leída a
gran velocidad con un lecto láser. Para Sapolio se usa dos tipos de EAN, la codificación
comercial, EAN 13, que se puede observar de puertas afuera de Intradevco-Alicorp para que
se encuentra en cada uno de sus productos disponibles en los puntos de venta; y la segunda
59
codificación, que es la industrial, EAN 14, que se maneja más dentro de la empresa, no
identifica el producto unitario de consumo, sino unitario de unidad comercial para la
distribución, como cajas con varias lavavajillas.
Para la codificación comercial, EAN 13, el código está compuesto por 13 números, y estos
tienen un significado, los tres primeros indican el país de origen, que es 775 para las lavavajillas
Sapolio, código que indica que es de Perú, los cuatro subsiguientes son el código de la empresa
que serían 0243, que identifican a la empresa Alicorp S.A.A, los cuatro subsiguientes en el
código del producto, que es asignado por Intradevco-Alicorp y el último es el dígito de control
de seguridad. Y para la codificación industrial, EAN 14, está compuesto por 14 números, al
código de los 13 dígitos del EAN 13 se lea agrega un dígito al inicio, que es el indicador para
distinguir entre diferentes agrupaciones del mismo producto.
Este código permite a los detallistas de lavavajillas Sapolio encontrar su nombre respectivo y
precio correspondientes del producto y también lo ayuda para mantener datos precisos de
inventario, revisar ventas y hacer más pedidos.
Figura 14.1
Código EAN de una de las lavavajillas de Sapolio
Tabla 14.1
EAN de las lavavajillas Sapolio
Tipo de Código EAN 13
Descripción
lavavajilla País Empresa Producto Verificación
Liquida Aroma Limón de 750 ml 775 0243 01076 4
Aroma Manzana de 750ml 775 0243 01078 8
60
Crema Aroma Limón 360 gr
775 0243 00496 1
Mellizos
Antibacterial 360 gr
775 0243 06699 0
Mellizos
Aroma Manzana 800 gr 775 0243 06792 8
Aroma Limón 800 gr 775 0243 06826 0
Nota. Alicorp (2022)
Figura 14.2
Código EAN 14 de la lavavajilla Sapolio LIMÓN 800 gr – caja de 6 unidades
15. Impacto del Trade Marketing en la organización

A continuación, se explica cómo impacta el trade marketing en la organización en base a la
cadena de valor.
-Actividades de Soporte
a) Infraestructura de la empresa (Cronograma)
• Contabilidad y finanzas:
- Determinan la viabilidad de las promociones de lavavajillas Sapolio.
- Determinar la viabilidad de campañas publicitarias.
- Proporcionar información sobre la rentabilidad de nuevos lanzamientos.
- Viabilidad económica de cambios en el diseño y precios de productos.
• Asesoría jurídica:
- Brindar asesoría jurídica antes de empezar las campañas publicitarias para evitar
futuros problemas.
61
- Informar de nuevas normativas que se deben implementar.
- Revisar que las acciones de marketing sean legales y no infrinja ninguna ley que
pueda afectar a a la marca de la empresa Alicorp o Sapolio.
• Planificación:
- Determinación de objetivos estratégicos para que en base a ellos Marketing pueda
determinar los suyos y sí los objetivos tácticos para las lavavajillas Sapolio.
b) Gestión de Recursos Humanos

• Seleccionar, reclutar y capacitar a las personas que trabajen para el área de Trade
Marketing.
• De transferir la cultura de Alicorp y contar con el personal que esté alineado a los
valores de la compañía.
• Incentivarlos con beneficios tangibles e intangibles.
• Buscar la productividad de los que trabajan para el área de Trade.
• Tienen que prever cualquier situación que perjudique el clima laboral.
• Además de otorgar compensaciones, beneficios, mantener el orden y de acuerdo con
la ley de prestaciones de los empleados y de encargase de los despidos del personal.
c) Desarrollo de Tecnología
• Mejorar continuamente los procesos internos.
• Para la mejora continua, Alicorp cuenta con tres preguntas interiorizadas:
- ¿De qué manera podemos mejorar lo que hacemos?
- ¿Cómo dar un salto de calidad?
- ¿Qué hacer para transformar nuestros productos, logrando que siempre superen las
expectativas?
d) Compras
• Tener una buena relación con los proveedores de Alicorp.
• Adquirir los insumos que mantengan la calidad esperada por los clientes de las
lavavajillas Sapolio.
• Reducir sus costos de forma sostenible, permitiendo así la optimización del presupuesto
de Marketing.
• Controlar los costos de los bienes adquiridos para que así se determinen los precios
adecuados en punto de venta.
62
• Tener los niveles de inventarios necesarios de los insumos para la producción de
lavavajillas, para que no se tenga que romper stock por falta del producto en el punto
de venta.
• Estandarizar procesos que permitan fijar los presupuestos de los proveedores.
• Evaluar constantemente los precios de la materia prima, para que en caso haya una
subida de costos se avise automáticamente al área de marketing y puedan tomar las
decisiones acertadas para no generar un gran impacto en lo que espera el cliente.
• Minimizar los riesgos que afecten a los resultados e imagen de la empresa, lo cual tendrá
impacto en la propuesta de valor de las lavavajillas Sapolio.
• Conseguir evidencia en los procesos y detectar oportunidades de ahorro.
-Actividades Primarias
a) Logística de entrada
• Recepción de materia prima para producir las lavavajillas.
• Controlar los inventarios de las materias primas de las lavavajillas Sapolio
• Evitar retrasos en la línea de producción de las lavavajillas.
• Creación de valor en esta etapa: Alicorp crea valor en esta etapa del proceso al
mantener buena relación con sus proveedores, ya que cuenta con acuerdos que
beneficia el costo de producción total.
b) Operaciones
• Distribución: Alicorp terceriza el transporte, para esto su personal tiene que estar
capacitado para la manipulación correcta de los productos.
• Producir los nuevos formatos de lavavajillas que necesita el cliente.
• Mantener o reducir el costo que le permite a Marketing tener el margen que le
permita tener acciones en el mercado.
• Estandarizar productos para que el cliente siempre reciba el producto que espera.
• Establecer indicadores de las previsiones para evitar roturas de stock.
• Ofrecer flexibilidad para las campañas y promociones que se van a llevar a cabo.
• Organizarse con marketing para campañas promocionales. Acordar cambios en el
tamaño del producto (packs de varios artículos), actualización del etiquetado y
codificación de estos.
a) Logística de salida
63
• Programar el transporte para la distribución de las lavavajillas sapolio, Alicorp usa
Drivin, un sistema TMS (Transport Management System) de gestión de la cadena
de suministro, que recoge información de las distintas actividades logísticas de la
empresa.
• Evitar retrasos en la distribución a proveedores.
• Fidelizar clientes (distribuidores, supermercados, cash and carry, etc) a través de
experiencias satisfactorias con la buena logística.
• Garantizar la disponibilidad del inventario para evitar roturas de stock, fijar stocks
de seguridad ajustados a los panes de marketing y ventas.
• Gestionar de manera eficiente la información del stock para que el área de marketing
y comercial tengan en cuenta sus estrategias de venta y promociones, para que no
pongan en oferta artículos con bajo nivel de stock.
• Garantizar la recogida de productos que se devuelvan y el cambio con otros
productos, en otras palabras, buena logística inversa.
d) Marketing y Ventas
• Publicidad de las lavavajillas Sapolio.
• Promoción de las lavavajillas Sapolio.
• Impulsar el posicionamiento de lavavajillas Sapolio.
• Trade marketing:
- Mejorar la rotación de lavavajillas Sapolio en el punto de venta.
- Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de
promociones de con los distribuidores.
- Desarrollar el merchandising de lavavajillas Sapolio.
e) Servicio
Qué debe hacer trade para que impacte de manera positiva en el servicio sustentado por la
marca Sapolio.
• Trade debe encargarse de que las lavavajillas Sapolio siempre estén disponibles en
el punto de venta para no impactar en el proceso de compra y así en el servicio que
reciba el cliente.
• Debe encargarse que las lavavajillas estén bien de las fechas de vencimiento.
• Que la promoción que espera encontrar el cliente en el punto de venta esté
disponible.
64
• Que el tipo de lavavajilla Sapolio que siempre va a comprar el cliente esté a su
disposición.
16. Conclusiones y Recomendaciones

Capítulo I: Sapolio fue considerado una de las marcas fuertes por parte de Intradevco y sirvió
de impulso y diversificación al ser adquirido por Alicorp, quien con esta marca tomó presencia
en el mercado del cuidado del hogar/limpieza, creando así una marca fuerte de Sapolio y
poniéndola a competir con Ayudín quien pertenece a la inicial casa de la marca.
Capitulo II:
Capítulo III: El ciclo comercial para Sapolio inicia en su planta ubicada en Lurín, donde
producen y envasan las lavavajillas, esta se abastece de materia prima para poder producirlas,
una vez terminadas se llevan a su centro de distribución hasta llegar a los distribuidores,
minoritas y así llegar a los puntos de venta.
Capítulo IV:
Capítulo V: La estrategia de distribución para Sapolio es intensiva, además que cuenta con 11
canales de distribución aproximadamente, los cuales se subdividen en dos grupos, uno de Canal
moderno y tradicional, y este último se subdivide en dos más, en canal tradicional mayorista y
canal tradicional minorista.
Capítulo VI:
Capítulo VII:
Capítulo VIII:
Capítulo IX: Se llega a la conclusión que Sapolio si bien es cierto, cuenta con muebles
específicos para la venta, pero es necesario que aún se siga dando más enfoque en la creación
de más góndolas de Sapolio y destacar aún más su presencia en el canal tradicional a través de
muebles para destacar los productos de la marca.
Capítulo X:
Capítulo XI: Con respecto a los tipos de merchadising se evidencia que Sapolio busca
enfocarse en los Planogramas de Exhibición para saber cómo exponer y poner a la venta los
productos, con una buena gestión, y brindándoles el mejor surtido en la cartera de sus
productos, así como los esfuerzos que se realizan para llegar hasta el consumidor final
Capítulo XII: Con respecto al exterior del POS, Sapolio tiene identificada dos actividades que
son aplicables en el canal tradicional, generando así impacto en los consumidores finales al
visitar dicho canal y creando recordación de la marca o cambio de la decisión de compra. El
pintado de la fachada y la colocación de toldos es una forma de mantener presente la marca y
crear una relación con los distribuidores e intermediarios de la misma.
65
Capítulo XIII: Con respecto a los descuentos se concluye que Sapolio continuamente busca
poner ofertas y descuentos correlacionando la venta de sus productos con otras categorías
colocándolas a menores precios y con ellos seguir incentivando a la compra de los
consumidores.
Capítulo XIV: En relación con el ECR, se considera que se concluye que Alicorp en relación
con su marca Sapolio, cuenta con una reposición eficiente de sus lavavajillas, y que realizan
una buena labor al tener surtido eficiente en bodegas, supermercados, y todos sus puntos de
venta, pero recomendamos mejorar su proceso de promoción a clientes y lanzamiento de
nuevos productos.
Capítulo XV: Se concluye que Trade Marketing en algunas áreas tiene impacto directo y entra
indirecto, por ejemplo, en relación con contabilidad y finanzas, importante para trade saber la
viabilidad de sus iniciativas, en relación a asesoría jurídica, es relevante ya que si en caso ellos
no revisan que las acciones de trade marketing estén conforme a la ley podrían meterse en
problemas judiciales, en relación a gestión de recursos humanos, su labor es fundamenta para
trade ya que son ellos que se encargarán de seleccionar y reclutar el persona para esta área, y
con respecto a las actividades primarias, como la logística de salida, es fundamental para evitar
retrasos en la distribución y así evitar las roturas de stock.
• Se recomienda a sapolio seguir la aplicación de una estrategia intensiva de canales de

distribución, buscando el mayor número de puntos de venta posible.
• Se recomienda que la marca Sapolio pueda ser visualmente más atractivo a la vista del
cliente, como el alquilar góndolas en las cuáles se puedan encontrar una variedad de
productos y presentaciones de las lavavajillas. Adicionalmente a ello, se debe estudiar
mejor las estrategias de la competencia para saber qué herramienta sería mejor
empleada. Así como la implementación de feedback o retroalimentación después de la
realización de cada tipo de estrategia Merchandising para poder conocer de cerca qué
es lo que realmente piensan los consumidores.
• Debido que la marca Sapolio no realizó esfuerzos en la publicidad del punto de venta,
el material POP, se recomienda en primer lugar que se tome la decisión de
66
implementarlo nuevamente. Al recorrer los supermercados, tiendas y mercados se hizo
evidente que la marca Ayudín posee mayor posición y espacio en las góndolas. Además,
siendo la principal competencia y líder del mercado, sí realiza esfuerzos en los puntos
de venta, lo cual crea aun mayor desventaja para Sapolio Lavavajillas.
• Para la exhibición en productos Sapolio, la marca muestra un factor importante de
visibilidad en la venta al canal moderno, por lo que deben de saber gestionar
adecuadamente, para que se pueda conseguir una alta rentabilidad, ofrecer mayor
surtido y en la rotación de los productos puestos en venta.
El factor más importante que se debe tomar en cuenta es que existe una desigualdad
evidente entre ambas marcas, la cual se está ignorando. Lo coherente es aplicar y
considerar en efecto la implementación del material POP, principalmente en los canales
modernos donde existe mayor visualización de todos los productos y el consumidor
puede optar por cambiar de decisión en base a los esfuerzos aplicados. Existe diferencia
entre el canal tradicional y moderno; se presenta mucho “ruido” en los mercados y
mayoristas tradicionales, donde utilizan el material repetitivo para varias marcas. Por
el contrario, en el canal moderno no se visualiza esto, por lo que se identifica una
oportunidad que debe aprovechar la marca Sapolio.
• Por lo cual, se recomienda que la marca Sapolio refuerce su visibilidad para que los
consumidores a través de anaqueles o góndolas que sean exclusivamente para exhibir
la gama de sus productos, es por eso que la aplicación de esta estrategia sería aplicada
para atraer a más clientes, al mismo tiempo en el que también contribuiría con la
fidelización de la marca.
• Debido a que la marca no posee recursos para el material POP o merchandising se
realizaron diversas propuestas que podrían impulsar en el punto de venta. Además, se
recomendaron en base a prototipos como aplicar las estrategias en el diseño exterior del
POS enfocándose en los canales tradicionales considerando que la marca no posee un
canal de venta directo que podría aprovecharse.
17. Referencias
Kotler, P., Armstrong, G.(2017). Fundamentos de marketing. Pearson Educación.
http://www.ebooks7-24.com/?il=4393
67

Trabajo de Investigacion de Trade

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Universidad de Lima

Facultad de Ciencias Empresariales y Económicas

PLAN DE TRADE MARKETING PARA LAVAVAJILLAS

Luis Alexis Meza Contreras

Tabla 13.1 Categorías de Sapolio…..................................................................................

RESUMEN EJECUTIVO Comentado [DPRC1]: CAMBIO QUE PIDE EL PROFE: EL

Palabras Clave: Intención de compra, consumidor final, merchandising, marketing, canales

Key Words: Purchase intention, final consumer, merchandising, marketing, distribution

El presente trabajo de investigación tiene como objetivo analizar a la marca Sapolio en el

Nota: Euromonitor (2019)

1.4. Procter & Gamble/ Ayudín

2. Sobre los productos de Alicorp

Nota. Obtenido de Alicorp.com.pe.

2.2. Cuidado del hogar

TIIPO DE LAVAVAJILLA PRESENTACIÓN FORMATO

• 8305256 LAVAV. SAPOLIO LIMON 800GR 6UND.

3. El ciclo comercial de la empresa y cadena de valor (SCM)

Nota. Obtenido del Facebook Oficial de Sapolio (2022) (https://www.facebook.com/SapolioOficial/)

3.2. Cadena de Valor

4.1. Canal Moderno

4.2. Canal Tradicional Mayorista

En el canal tradicional mayorista se encuentran los mercados mayoristas, Brokers, Mini

4.3. Canal Tradicional Minorista

5. Canales de distribución. Route to market o Go to market

5.1. Estrategia de Distribución

5.2.1. Canal Moderno

5.2.2. Canal Tradicional Mayorista

CODIS Mayorista Distribuidoras no exclusivas de productos Intradevco-Alicorp,

5.2.3. Canal Tradicional Minorista

6. Tipos de merchandising. Planograma. Foto del éxito

b) Canal Moderno: Se encuentran las siguientes presentaciones:

En Pasta Lavavajilla 600 gr

b) Presentación Canal Tradicional

Nota: Alicorp (2022)

7. Material POP, publicidad en el punto de venta

• Tottus: El producto está expuesto de forma básica, no se aprecia material POP

Al encontrar la presencia de Sapolio en el canal moderno con falta de material POP, se

En este canal, se acudió al Mercado Mayorista de Productores, donde en los stands se

7.3. Canal Tradicional Minorista

10. Auditoría de Mercado

10.3. Ticket de compra promedio

10.4. Presencia e iniciativa de la competencia

En lo que respecta a promociones para distribuidores y mayoristas se realizan descuentos por

Sapolio cuenta con un excelente lugar de exhibición de sus productos y en cuento al

10.5. Inventario en tienda y mueble

11. Técnicas al interior del POS

11.2. Diseño funcional

Sapolio al promover la presentación en líquido de lavavajillas, promueve los sachet de

El principal sistema de colocación de los productos en las góndolas es de manera vertical,

En la siguiente tabla se muestran los resultados:

Fuente: Elaboración propia

11.3. Diseño estético

12. Técnicas a Exterior del POS

Página web Alicorp

Página web Alicorp sub categoria cuidado del hogar

Página web Wong – Cencosud. Categorias

Cuidado del piso Sapolio Cera Pasta

14. ECR-Efficiente Consumer Response

• Estrategia ECR comercial:

Nota. Alicorp (2022)

EDI – Electronic Data Interchange

EAN – European Article Numvering Association