CASO PRACTICO

VENTAS

DAVID AURELIO BORDA MURILLO

LINA MARÍA HURTADO PELÁEZ

Docente

CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
VENTAS
BOGOTA
ENERO DEL 2019
 SOLUCION CASO PRACTICO
UNIDAD 3

Lo más importante que debes hacer en una presentación mientras intentas cerrar una venta es
descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto o servicio
puede satisfacerlas.)

Vender es un arte y una ciencia.

Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son clientes
potenciales y quiénes no lo son.

Dedica un tiempo y reflexiona sobre las siguientes cuestiones. Responde brevemente con la mayor
honestidad posible. Más adelante podrás volver a revisar tus respuestas y analizar tu evolución en
este curso.

¿Qué tres preguntas deberías usar en el cierre de agenda?

Pregunta 1:

¿Va a pagar en efectivo o con tarjeta?”

La pregunta de cierre hecha como alternativa cumple dos funciones:

a). - Una función es la de evitar que el cliente piense en comprar o no comprar sino incitarlo a
que piense en comprar la variante A o comprar la variante B, pero siempre en comprar.

Pregunta 2:

“¿Quiere que se lo entreguemos hoy o el lunes?”

b) - La segunda función es que, con este tipo de frase, ya estamos dando por sentado que la decisión
ha sido tomada.

Es lo que en inglés se conoce como el sistema “Give it done” o sea “delo por hecho”
Debo destacar que la pregunta de cierre de dos opciones debe incluir razones importantes para
optar por alguna de ellas.

En realidad, si yo lo planteo como: “¿prefiere recibirlo el viernes o el lunes?”, lo más probable es

que al cliente le dé lo mismo, con lo que no consigo obligarlo a concentrarse en las opciones.

Pero si yo lo planteo de una manera más elaborada, que lo obligue a detenerse a pensar, lo sumerjo
en la decisión de comprar A o comprar B, pero siempre en comprar. Por ejemplo:

- ¿Prefiere recibirlo el viernes, así tiene todo el fin de semana por delante para estudiar y adaptarse
a este producto, o prefiere recibirlo el lunes que ya estará de vuelta su socio y pueden aprender a
usarlo juntos y además le entra la factura en el ejercicio del mes siguiente?

Pregunta 3:

“¿Prefiere la heladera blanca o la azul?”

Cuando el cliente Vende.... Actúe

Suele también suceder con el cliente que ya conoce el producto o servicio, que en cuanto
empezamos a enumerar beneficios, nos empieza a vender a nosotros!

Obviamente, le “compraremos”.

En ese momento debemos intentar un Mini Cierre.

 CONCLUSIONES

 Lo más importante que debes hacer en una presentación, mientras intentas cerrar una venta,
es descubrir cuáles son las verdaderas necesidades que tiene tu cliente (y ver si tu producto
o servicio puede satisfacerlas).
 Los buenos vendedores saben separar perfectamente (y en un tiempo récord) quiénes son
clientes potenciales y quiénes no lo son.
 Es importante que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender.
 Comprender las causas del miedo al rechazo.
 BIBLIOGRAFIA

 Asturias corporación universitaria (2018), Las Reglas de Oro del Cierre de Ventas.
Matías Calandrelli, disponible en: https://www.centro-
virtual.com/campus/mod/scorm/player.php?a=996&currentorg=ORG-81B0313A-
492F-10D3-0AD3-906C6E5A2B8C&scoid=2074
 Asturias corporación universitaria (2018), Supere el no, por William Ury, Cómo negociar
con personas que adoptan posiciones inflexibles, disponible en: https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/ventas/unidad3_pdf1.pdf