PROYECTO DE APLICACIÓN

CASO EMPRESA DE HERMANOS MARTÍNEZ

Por

EDUARDO AVENDAÑO FERNÁNDEZ

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE PROYECTOS

FINANZAS

2020

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 CASO DE LA EMPRESA DE LOS HERMANOS MARTÍNEZ

Introducción

Bajo ciertas condiciones es importante aprender a analizar oportunidades de negocio, es decir,

tomar decisiones de acuerdo a la dinámica del negocio, en ese caso se puede analizar la
conveniencia o no de vender una unidad adicional de un cierto producto, donde el criterio de
decisión se toma con base en el margen de contribución, pues debe hacerse un ejercicio individual
del producto para entender el impacto diferencial que se tendría sobre cada producto de forma
independiente y en conjunto.

Desarrollo del Caso

De acuerdo al enunciado, interesa conocer si una propuesta de un cliente para compra

considerando una situación particular de trabajo a baja capacidad. En la siguiente tabla se muestra
los diferentes productos, con el precio de compra ofertado por un cliente y la cantidad de unidades
disponibles.

Producto 101 102 103 104 105

Precio de compra ofertado € 180,00 € 70,00 € 65,00 € 160,00 € 200,00
Cantidad 1400 2000 1000 1200 800

De igual forma, se presenta la siguiente tabla con los productos y los gastos fijos y variables, así
como las horas requeridas de máquina para su producción:

Producto 101 102 103 104 105

Materia prima € 70,00 € 54,00 € 32,00 € 44,00 € 68,00
Mano de obra directa € 20,00 € 30,00 € 60,00 € 20,00 € 30,00
Gastos Generales Variables € 10,00 € 26,00 € 8,00 € 16,00 € 12,00
Gastos generales fijos € 16,00 € 14,00 € 48,00 € 16,00 € 24,00
Horas máquina necesarias x Ud 10 4 14 16 10

Solución del caso

Para poder tomar una decisión es necesario entender cómo es la dinámica de venta de cada uno los
productos de forma individual. En primera instancia es necesario recordar las definiciones de los
costos de producción así:

Costos fijos: Son aquellos que siempre se deben pagar, independiente del nivel de producción del
negocio o emprendimiento.

Costos variables: Son aquellos costos que varían de acuerdo con la producción que se desarrolla en
una empresa.

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De lo anterior, entonces se considera que la mano de obra directa al igual que los costes generales
fijos no se deben incluir en nuestro ejercicio, dado que, con la automatización de la producción, se
requiere un número fijo de empleados independiente del volumen de producción.

Se diseña un par de fórmulas es Excel para determinar el beneficio o pérdida por producto de
acuerdo a las cantidades de interés y desde esos resultados poder hacer un análisis para tomar una
decisión respecto a si es una oportunidad para la empresa de los hermanos Martínez vender
cantidades por la situación (decisión de baja capacidad)
Producto 101 102 103 104 105
Margen de Contribución € 100,00 -€ 10,00 € 25,00 € 100,00 € 120,00 TOTAL
Beneficio/pérdida por producto € 140.000,00 -€ 20.000,00 € 25.000,00 € 120.000,00 € 96.000,00 € 361.000,00
Total horas máquina 14000 8000 14000 19200 8000 63200

De la tabla, se identifica que el producto 102 es el único que experimenta una pérdida de 10 € por
unidad, y dada la oferta por 2000 unidades, eso se traduce en una pérdida de € 20.000, sin embargo,
todos los demás productos muestran una contribución positiva, cuyo total luego de sustraer el
producto a pérdida, asciende a € 361.000, con un consumo de 63200 horas/máquina.

Conclusiones

En baja capacidad aparecen algunas decisiones importantes a tomar como lo son: los pedidos
especiales, donde por la condición de baja demanda, puede considerarse oportunidad para venta
de lotes de gran volumen a un precio inferior a lo usual, ahí es clave y criterio decisorio el margen
de contribución, que debe ser positivo, indicando un beneficio para la empresa. Ese fue el análisis
resultante para la empresa de los Hermanos Martínez.

Del mismo análisis diferencial por producto, por ejemplo, se identificó que el producto 102, genera
pérdidas, sin embargo, en el conjunto es un compromiso para cerrar el negocio, por tanto, a pesar
de generar esa pérdida se traduce en una identificación de que debe tomarse otra medida respecto
a ese producto particular. Analizar, si la materia prima se compra a un costo alto, o en general el
proceso no permite la utilidad, o si se requiere alguna estrategia de marketing para impulsar las
ventas del producto, etc. Ahí aparecería el otro aspecto decisorio, si es conveniente fabricar o
comprar el producto en cantidad, esa podría ser otra oportunidad de beneficio para la empresa,
pues, si fuera rentable en la venta al cliente, por ejemplo, dada la cantidad de unidades de interés
(2000), podría cambiarse el margen de contribución si se ubicara un proveedor con mejor propuesta
en el valor de venta.

De acuerdo a lo escrito anteriormente, y teniendo en cuenta el concepto de gastos fijos, y en

particular por la baja demanda de la empresa, al obtener un resultado en el margen de contribución
positivo (para un beneficio total de € 361.000), es una oportunidad de beneficio para la empresa
Hermanos Martínez, por tanto debería aceptar, y considerar si puede adquirir el producto 102 a
mejor precio en el mercado para esa cantidad, incluso eso podría disminuir los costos variables al
disminuir un consumo por operación de alguna de su maquinaria que requiere 8000 horas. En
trabajo para la máquina se traduce de acuerdo a la jornada típica, 5 días por 8 horas/día, equivale a
200 días de trabajo de la máquina. Es decir, en ese lapso de tiempo, por ejemplo, la máquina podría
fallar en cualquiera de los procesos, generando un coste extra no contemplado en el negocio, sin
embargo, el margen de beneficio es considerable, pero habrá que entender mejor el proceso
productivo de la empresa.

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Referencias

“Decisiones Según la Capacidad de Producción”, documento recuperado de internet

https://www.centro-
virtual.com/campus/pluginfile.php/42490/mod_resource/content/3/clase5_pdf2_Decisiones_seg
ún_capacidad_de_Producción.pdf

“Proyecto de aplicación”, documento recuperado de internet https://www.centro-

virtual.com/campus/pluginfile.php/42490/mod_resource/content/3/proyecto_aplicacion.pdf

Ortiz Anaya, Héctor, “Analisis Financiero aplicado y principios de administración financiera”, 14

Edición, Universidad Externado de Colombia, 2011, pp. 503-514.