Hechos

 La Compañía Harlow era el distribuidor de automóviles mayor y más antiguo de la ciudad de

Kansas.
 Harlow había sido fundada en 1916 por una familia que continuaba siendo propietaria de ella en
1961.
 Harlow tenía una excelente reputación por su integridad y por la calidad del servicio que prestaba
a sus clientes.
 Harlow contaba con dos jefes y doce vendedores. Los jefes contrataban y despedían a todo el
personal de ventas, hacían pedidos de nuevos coches y autorizaban las ventas de todos los coches.
 Los vendedores eran contratados para vender tanto coches nuevos como usados.
 El equipo de ventas estaba dividido en cuatro grupos de tres hombres cada uno.
 Siempre había dos grupos trabajando simultáneamente, uno de ellos operando en el lote de coches
usados y el otro en la sala de exhibición de coches nuevos.
 Los dos jefes habían cumplido los 40 años y llevaban con la compañía desde 1949.
 Seis de los vendedores llevaban ocho años en la Harlow, y el resto dos años al menos.
 Harlow, al contratar a un nuevo vendedor, los jefes hacían hincapié en la apariencia, en la
juventud, en el dominio del inglés hablado y en el deseo de vender del candidato. Un candidato
que tuviese estas características y que estuviese dispuesto a someterse al sistema Harlow no
necesitaba ninguna experiencia previa.
 El sistema Harlow contaba con reglas y políticas muy definidas que eran notablemente diferentes
de las de los otros distribuidores de la ciudad de Kansas.
 Harlow definió un sistema de "tandas" para designar la prioridad de un vendedor para atender a
un cliente. (Esto para evitar que un vendedor se salte a otro para atender a una persona que
parecía un "comprador" de buena fe).
 A la práctica de saltarse a un vendedor se le llama "adelantamiento" y un vendedor "adelantador"
podía beneficiarse a expensas de sus compañeros.
 El plan de remuneración daba la oportunidad de ganar tres veces más que los vendedores de otros
distribuidores.
 El vendedor del mes se le daba una bonificación de cincuenta dólares.
 A los miembros del grupo mejor eran invitados a cenar con sus esposas en un restaurante.
 Harlow también daba a cada vendedor una bonificación de Navidad
 Las condiciones de trabajo de la Harlow eran agradables. La sala de exhibición era moderna.
 El lote de coches usados la sala de exhibición, tenía comodidades parecidas.
 La moral del equipo de ventas era alta.
 Los premios mensuales, constituían un incentivo para el equipo de ventas y se habían
desarrollado una sana competencia, tanto entre los individuos, como entre los diversos grupos.
 La productividad del equipo de ventas era alta en conjunto.
 No había ningún vendedor que fuera siempre el primero, ni ninguno que fuera siempre el último.
 Si un vendedor tenía un mal mes los demás de su turno le hacían sugerencias útiles.
 Era común que a final de mes el mejor vendedor hubiera vendido solamente tres o cuatro coches
más que el último.
Problemas
No hay