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ESTRATEGIA DE ABASTECIMIENTO

Estrategia
Corporativa

Objetivos de
Compras y
Suministros

Estrategia de
Compras y
Suministros
 Tener una estrategia de
aprovisionamiento significa:

 ¿De cuántos segmentos del mercado

comprar?
 ¿De cuántos proveedores comprar?
 Qué tipo de relación mantener (distante o
colaboradora)
 ¿Qué tipo de contrato hacer?
 ¿Qué estrategias operativas de
aprovisionamiento perseguir?
CCI M4:U1:1.1-1
El Modelo de Posición del Aprovisionamiento
Busca determinara la importancia relativa que tiene
cada uno de los diversos bienes que se adquieren,
teniendo en cuenta:
El nivel de gasto anual en un
artículo
El impacto potencial en la empresa
si no se alcanzan los objetivos de
suministro

Oportunidades y riesgos de
suministro

CCI M4:U2:2.2-1
 El Modelo de Posición del Suministro

A Artículo
Artículo F
J
Artículo
B
A
Artículo
Artículo A Artículo
Impacto/
(oportunidad/
M G M K

riesgo) de
suministro
B
Artículo
D
B Artículo
L
Artículo
H

Artículo
E
I Artículo
M
Artículo
C
I
80% de artículos = 20% de valor 20% de artículos = 80% de valor

Gasto
CCI M4:U2:2.2-2
 Modelo de Posición del Suministro:
4 tipos de artículos de compra
A

Impacto/ M
(oportunidad/ Restrictivos Críticos
riesgo) de
suministro
Rutinarios Relevantes
B

I
80% de artículos = 20% de valor 20% de artículos = 80% de valor

Gasto
CCI M4:U2:2.2-4
 Resumen de las características típicas de los
cuadrantes del Modelo de Posición del Suministro
Rutinarios Relevantes Restrictivos Críticos

Impacto/(riesgo/
oportunidad) de
Bajo Bajo Alto Alto
suministro para su
empresa
Artículos de compra En general, no En general, no
estándar o no Estándar Estándar estándar, pero estándar, pero
estándar podría serlo podría serlo
Número de
proveedores Muchos Muchos Pocos Pocos

Nivel de gasto para

su empresa Bajo Alto Bajo Alto

Atractivo de su
negocio para los Bajo Alto Bajo Alto
proveedores

CCI M4:U2:2.2-6
El objetivo principal es..
…incrementar la influencia de la empresa

Restrictivos Críticos

Reducir Riesgo

Reducir Riesgo
Indice
I/(O/R)S

Incrementar el gasto

Rutinarios Relevantes
Gasto
CCI M4:U2:2.2-10
 Identificar diferentes artículos
que pueden agruparse (ej. material
de oficina y de cómputo).

Agrupar los requerimientos de

diferentes lugares y usuarios
Agrupar necesidades con las de
otras empresas (ej., entre PYME’s)

Incrementar el gasto

CCI M4:U2:2.2-11
 Revisar las especificaciones y usar
estándares donde sea posible
Identificar nuevas fuentes a
través de análisis de mercados de
suministro

Reducir Riesgo
Trabajar con los proveedores para
desarrollar sus capacidades

CCI M4:U2:2.2-12
 Punto de Acción 2.2-2

Moverse hacia el cuadrante relevante

•Artículos rutinarios: Maneras de incrementar el gasto
y/o reducir el riesgo

•Artículos restrictivos: Maneras de incrementar el gasto

y/o reducir el riesgo

•Artículos críticos: Maneras de incrementar el gasto

y/o reducir el riesgo

CCI M4:U2:2.2-13
 ¿Uno o más
proveedores?
Desventajas de múltiples segmentos:
Al dividir los requerimientos, se pierde influencia

Costos e ineficiencias por “subir la curva de

aprendizaje”

Necesitará optar por múltiples segmentos si:

Un segmento no puede cumplir fiablemente con
sus requerimientos

Tiene múltiples sedes, y comprar de un sólo

mercado puede no ser posible

CCI M4:U2:2.3-1
 El Modelo de Percepción del Proveedor
-como ven los proveedores a su empresa como cliente potencial

Alto

Desarrollo Núcleo
Nivel de
Atractivo Marginal Explotación

Bajo Alto
Valor del
negocio M4:U3:3.9-1
CCI
 Percepciones del proveedor
Marginal

Alto
• Baja prioridad
y baja
motivación del
proveedor Nivel de
Atractivo
Desarrollo Núcleo

• No hay
Marginal Explotación
potencial de
desarrollo

• Su posición de
Valor del
negociación negocio
Alto

será débil

CCI M4:U3:3.9-3
 Percepciones del proveedor
Explotación
•Su nivel de compras Alto
puede ser alto pero el
proveedor no ve ningún
motivo para desarrollar
una relación a largo plazo Nivel de
Atractivo
Desarrollo Núcleo
•El proveedor no hará
ningún esfuerzo Marginal Explotación
particular o le dará
prioridad

•Si el proveedor está

seguro del negocio con Valor del
Alto
usted puede explotarle negocio

subiendo los precios

CCI M4:U3:3.9-4
 Percepciones del proveedor
Desarrollo
Alto
• Su negocio puede ser
pequeño pero el proveedor
ve un potencial de
desarrollo a largo plazo o
Nivel de
desea asociarse con su Atractivo
Núcleo
empresa por otras razones Desarrollo

• El proveedor está Marginal Explotación

dispuesto a invertir tiempo
y esfuerzo en la relación

• Este cuadrante es
adecuado para las Valor del
Alto
relaciones cooperativas y negocio
de largo plazo

CCI M4:U3:3.9-5
 Percepciones del proveedor
Núcleo
Alto
• El proveedor le
considera parte de su
núcleo de negocio (tanto
en términos de negocio
Nivel de
actual como de potencial Atractivo
Núcleo
de desarrollo) Desarrollo

• Los proveedores Marginal Explotación

realizarán un esfuerzo
significativo para
venderle y retener su
negocio
Valor del
Alto
• Este cuadrante es el negocio
adecuado para los
acuerdos de asociación
CCI M4:U3:3.9-6
El efecto de las percepciones del proveedor

Ser un buen cliente significa:

Pagar a tiempo

Ser eficiente y eficaz

Evitar ser “molesto”

Tener un “ejecutivo de cuenta” para el proveedor

Responder rápidamente a las consultas

Manejar usted mismo las formalidades

administrativas

Ser profesional y ético

CCI M4:U3:3.9-8
 Conectando el Modelo de Posición del Aprovisionamiento...

Desarrollo Núcleo

Restrictivos Críticos

Rutinarios Relevantes

Marginal Explotación

... Y el Modelo de Percepción del Proveedor...

CCI M4:U3:3.9-8b