Nombre de alumno: Carmina Lizbeth

Flores Solano

Matricula :18000310

Módulo: Negociación efectiva de las

ventas v1

Proyecto: Diseño de una negociación

Asesor: Paola Ameyali Lira Güemez

Fecha: 17 de enero del 2021

Introducción
El propósito de esta Evidencia de Aprendizaje es que apliques tus conocimientos
sobre el proceso de la negociación, a través del diseño de una negociación para
la siguiente situación:

Situación
Las empresas de televisión por cable como Megacable deben negociar
anualmente con sus proveedores de señales las cuotas para poder transmitir, a
través de sus sistemas de cable, la programación de cada uno de los canales.
En esta ocasión Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su
nuevo contrato, debido a que la empresa de televisión por cable tuvo que retirar
las señales de los canales de TV Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a
pagar.

Gerente de ventas en TV Azteca

Debido a las protestas de los televidentes y a la disminución de ventas por
publicidad, deben renegociar con Megacable las nuevas cuotas para que ésta
pueda utilizar las señales y transmitir los canales de TV Azteca a través de su
sistema de televisión por cable. Como parte de la propuesta, el director general de
la empresa le solicitó que en el plan de ventas incorpore lo siguiente:
 Los canales 7 y 13.
 Las repetidoras de ambos canales.
 El canal Proyecto 40.
 Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la
televisora (programas transmitidos en años anteriores).

Objetivo de la Negociación

Negociar la tarifa del nuevo contrato entre Megacable y TV aumenta costos

Mantenga el presupuesto dentro del presupuesto.
Hacer socios de Megacable y TV Azteca que puedan transmitir canales de TV,
estos canales son: Canal 7, Canal 13, Proyecto 40 y otros 3 canales; dentro del
rango de canales que brinda la empresa de cable a los usuarios. Para poder
combinar canales en su sistema de televisión por cable.
Hay que negociar, no retirar estos canales de la TV por cargos.
Descripción de la contraparte

El director general de Tv Azteca ha solicitado al gerente de ventas renegociar que

en el nuevo contrato de venta para Megacable se incluya lo siguiente:

 Los canales 7 y 13
 Las repetidoras de ambos canales
 El canal Proyecto 40
 Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la
televisora (Estos son programas en repetición que han sido transmitidos en
años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento

del 30% sobre las tarifas anteriores.

Personas implicadas

El director general de Tv Azteca: (Autoridad Máxima de esta televisora.) Capaz

de prever, organizar, mandar, coordinar y controlarlas y tomar decisiones. 

Gerente de ventas de TV Azteca: El director general de la empresa TV Azteca le

proporciono la autoridad para negociar las nuevas cuotas para que Megacable
pueda trasmitir sus canales.

El director general de Megacable. (Máxima Autoridad en la Empresa de

Megacable.) Capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las
actividades de la organización, aparte tiene tres funciones principales como son
administra las relaciones interpersonales, transmitir información y tomar
decisiones.

Gerente de compras de Megacable: Cuenta con la autoridad para negociar un

nuevo contrato con TV Azteca a encomiendo del director general de Megacable. 
Recursos disponibles

Hay dos gerentes para realizar la negociación, ellos representan a los

departamentos correspondientes de sus empresas y ambos tienen autoridad
asignada por sus gerentes generales, por lo que toda la negociación recae en
ellos.
Megacable tiene presupuesto para el aumento del 15% en las tarifas que se fijarán
en el nuevo contrato TV Azteca tiene un plan de ventas que propone un aumento
de 30% en las tarifas vigentes.
Existe un equipo de profesionales empresariales que son los representantes de
los intereses de sus respectivas empresas. A su vez, las empresas cuentan con
los recursos materiales, económicos, legales y técnicos para satisfacer las
demandas y requerimientos de los servicios ofrecidos por las dos empresas.
Propuestas o alternativas de intercambio

Los canales que realmente pide la audiencia son el 7 y el 13, por tanto, se puede
prescindir del resto de canales ya que el resto no son de primer nivel, como, por
ejemplo:
 Las repetidoras de ambos canales.
 El canal Proyecto 40
 Los canales de archivo de la televisora.

Necesitamos negociar un nuevo contrato con el área de ventas de TV Azteca y

negociar costos, ya que la empresa no está en condiciones de aceptar un
aumento de tarifa por encima de 15%, ya que esto generaría un gasto extra
enorme y, según el método de negociación de Harvard, es el siguiente:
Intereses:

 Interés mutuo
Negociar un nuevo contrato para que Megacable pueda transmitir las señales de
TV Azteca dentro de sus paquetes.
  Intereses gerente Megacable 
Que el incremento de la tarifa del nuevo contrato no esté por encima del 15%.
Disminuir las quejas de los clientes por el retiro de las señales de TV Azteca que
actualmente representa el 40%.

 Intereses gerente TV azteca

Que el nuevo contrato incremente en un 30% las tarifas actuales más canales en
el plan de ventas, no solo los canales 7 y 13 requeridos por Megacable.
 Opciones:

Opción ganar-ganar: En este caso, estamos hablando de una negociación integral

en la que se consideran todos los argumentos de los dos participantes,
reconociendo que se debe alcanzar un interés común y por lo tanto ambas partes
deben ceder. En este caso, el aumento de tarifa no será del 15% ni del 30%, sino
que buscará un punto intermedio. Como gerente de Megacable, solo quiero
aumentar la tarifa hasta en un 20% para los canales requeridos por la misma
empresa (7 y 13) y sus repetidores.
Opción ganar-perder: En este caso estamos hablando de negociación competitiva,
por lo que desde que el gerente de TV Azteca presentó un plan de ventas
completo, el incremento salarial para este puesto no superará el 15%. Esto usa
tácticas de ataque directo. En otras palabras, como gerente de Megacable, quiero
decirle al gerente de Aztec TV que el precio de las acciones de su empresa se
desplomó 42% en 2015 (El Financiero). Y sus ingresos publicitarios cayeron 8.4%
en solo 5 años (Bolsa Mexicana de Valores).

 Posterior a estos argumentos basados en la realidad actual de TV Azteca,

se procedería a aplicar la táctica de la gran muralla, hasta desgastar a la
otra parte.

Opción sin resultados: Esta opción considera la posibilidad de que no se pueda

llegar a un acuerdo luego de exponer los intereses de ambas partes, por lo que,
como indica la norma, se utilizará un aplazamiento o cambio de ubicación para
intentar resolver la negociación. Sin embargo, si estas estrategias fracasan, se
elaborará un acuerdo de negociación alternativo mejor.
Es decir, entre las distintas propuestas, las alternativas se determinarán en función
del mejor acuerdo que se pueda alcanzar en la negociación. El objetivo de esto es
perfeccionar la mejor idea, transformarla en una alternativa viable, en interés de
ambas partes, y elegir así la mejor solución. Por tanto, el precio se puede negociar
sobre la base de ocupar únicamente los canales mencionados en el orden de
importancia.
 Criterios:

No se aceptará ningún soborno ni chantaje durante la negociación.

El tercero puede no tener influencia en la negociación. No se permiten reacciones
emocionales.
Dos participantes expresarán sus posiciones en orden sin molestar el primer
televisor del otro.
Si es necesario, cualquiera de las partes puede descansar por un pequeño tiempo.
En el improbable caso de que la negociación se detenga, se cambiará la
estrategia del sitio para evitar fricciones y desgastes que afecten la decisión final.

Conclusión:
En este trabajo comprendí la importancia de seguir una organización y una serie
de pasos para poder organizar y llevar a cabo una negociación efectiva entre dos
o más empresas. He comprendido mucho más como llevar una organización en
una negociación y poder evitar que salga mal o hacer lo mejor posible para que
haya mucho éxito en la negociación. Saber sobre los recursos que tenemos
también es muy importante para avanzar en una negoción.

Referencias:
 Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y
articulación de alianzas efectivas. Provincia, (10), 53-71.
 Antonio, G. I. F., & López, Á. L. Qué es negociación, tipos, etapas y
técnicas efectivas.
 Molina, P. P. B., Silva, P. F. B., & Silva, D. P. B. (2019). LA
COMUNICACIÓN COMO VARIABLE DETERMINANTE EN EL PROCESO
DE NEGOCIACIÓN.