CASO PRACTICO: SUPERVISOR COMERCIAL ISLAS

Objetivo del Ejercicio: Analizar y proponer objetivos críticos de la gestión comercial en canal de
islas, de un operador de Telecomunicaciones en impacto zona oriente.

CONTEXTO GENERAL DEL EJERCICIO:

La empresa de Telecomunicaciones “ConTigo y Ahora SA” se dedica a la comercialización de

servicios fijos para hogar (Banda ancha, telefonía y televisión) y móvil (Pospagos, Prepagos Equipos
y recargas), por medio de 3 canales de venta:

• FVD: Fuerza de venta directa (Personal en calle)

• Islas (centros comerciales y almacenes de cadenas nacionales)
• Constructores y urbanizaciones (Personal de FDV Exclusiva para nuevos proyectos de
vivienda).

PROBLEMÁTICA: Recientemente se implementó estrategias comerciales para incrementar la venta

de productos fijos en el canal Islas, las cuales no han sido exitosas por varios factores internos y
externos, los cuales no han permitido cumplir el presupuesto de ventas en el último trimestre del
2022 y se espera tener una estrategia durante el segundo trimestre del 2022 que permita llegar al
100% de cumplimiento del objetivo en unidades de servicios vendidos. Algunos de los factores que
influyeron en el 2021 para el no cumplimiento son:

Factores Externos:
1. La competencia mejoró sus ofertas de precio
2. El confinamiento de la pandemia no permitió la gestión en campo al 100%
3. Fallos en la Red de conectividad en algunas zonas remotas del país
4. El ingreso de un nuevo operador con una oferta disruptiva

Factores Internos:
1. El incremento gradual de la meta comercial por parte de la gerencia de ventas del operador
en un 10% sobre la base del mes anterior.
2. Inconvenientes en los procesos de instalación debido a incumplimiento por parte del
outsourcing de instalaciones en algunas ciudades de la región
3. Desmotivación por la caída en el ingreso por el concepto de comisiones de islas de los
asesores del canal.
4. Cambio en el modelo de comisión de ventas de los vendedores, donde se suma una llave de
acceso comisional restrictiva para el vendedor, que amarra el cumplimiento de sus ventas
del canal de productos básicos que vende en hogar (Banda ancha, telefonía y televisión) con
móvil (unidades de pospagos vendidos)
5. Dentro del equipo de asesores se presenta un problema de ambiente laboral por rumores
de preferencias con uno de los asesores quien tiene buenos niveles de productividad, pero
no cumple con los horarios establecidos.
Información adicional:

1. Usted cuenta con 16 vendedores, distribuidos en el área metropolitana de Bucaramanga.

Antigüedad de Vendedores
Presupuesto
Q. Q. Entre 61 a Entre 30 a
Mensual > 120 días < 30 días
Supervisores Asesores 120 días 60 Días
(Unidades)
600 1 16 10 3 2 1

2. Usted le reporta de manera directa a una estructura compuesta por: (coordinador de zona)
3. Tiene como objetivo mensual cumplir con el siguiente presupuesto en termino de unidades
vendidas por producto de hogar.

Servicio / Unidades Unidades Totales de

a Vender Servicio

Internet Banda
310
Ancha
Televisión 120
Telefonía 170
Pospago 200

4. Opera en la ciudad de Bucaramanga y área metropolitana

5. Debe tener presente que la estrategia que plante en términos de objetivo mensual de
ventas los desarrollará en los meses de abril y mayo, ya que marzo se culminó y se cumplió
el 75% el presupuesto solicitado, y como objetivo de compañía se espera tener un trimestre
(marzo, abril y mayo) al 100% de la cuota como trimestre es de 1.800 Unidades de servicio
de BA + TV + TO
6. El canal realiza un seguimiento a la calidad de la venta denominada “Early churn” en la cual
se mide la cantidad de retiros al tercer mes de la venta, actualmente se encuentra en el 20%
7. Usted cuenta con merchandising del operador para movilizar la venta.
8. La compañía cuenta con aplicativos y software que le permitirá visualizar la gestión
comercial de los vendedores uno a uno por región, zona y canal de ventas, pero esta
información estará disponible con un retraso de 5 días a la fecha de consulta.
9. Cuenta con área de entrenamiento comercial a su disposición.
Entregable del Ejercicio

El objetivo es evaluar el desempeño del equipo de asesores del canal islas, en termino de:

1. Presentar una Innovación en la estrategia comercial de las ventas en el canal de isla, desde
el conocimiento, la experiencia y el benchmarking de otros operadores.
2. Determine en su ejercicio cuantos productos debe vender cada asesor como unidades
totales y de manera específica por producto; BA + TV + TO
3. Idear una estrategia convergente para alcanzar el presupuesto de pospago mensual
4. Liste 5 actividades diarias que realizaría con el equipo para asegurar la meta asignada a nivel
de asesor
5. Bajo que modalidad y periocidad usted presentaría los resultados comerciales ante el
coordinador. (mostrar en un Slide el modelo que presentaría).
6. Cuál sería la estrategia para disminuir el % de EARLY en su grupo de trabajo teniendo en
cuenta que debe estar sobre el 10%
7. Diseñar una estrategia para mejorar el ambiente laboral del equipo.

Reglas de Juego:

1. Usted cuenta con un tiempo determinado para recibir el ejercicio y desarrollarlo, este
tiempo será de 1 hora 30 minutos una vez recibe el mismo por parte del representante de
la empresa.
2. Puede apoyarse con las herramientas tecnologías que desee, ejemplo de ello son;
Cuadernos, cartillas, PC, Portátiles y con software de preferencia: Word, Excel, Power Point,
la idea es realizar una presentación tipo gerencial.
3. Se entenderá que la única información para desarrollar el ejercicio es la encontrada en este
documento.