Formato clases de las relaciones laborales

Datos de identificación

Nombre completo:
Matrícula:
Nombre del Módulo: Negociación efectiva en las ventas

Nombre de la Unidad: Diseño de una negociación

Nombre del asesor:

Fecha de entrega:

Situación
Las empresas de televisión por cable como Megacable deben negociar anualmente con sus
proveedores de señales las cuotas para poder transmitir, a través de sus sistemas de cable, la
programación de cada uno de los canales.
En esta ocasión Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato,
debido a que la empresa de televisión por cable tuvo que retirar las señales de los canales de TV
Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

Gerente de compras en Megacable

Forma parte del equipo de comercialización de Megacable, dentro del área de compras, y su director
le solicitó que negocie un nuevo contrato con el área de ventas de TV Azteca,  debido a que el 40%
de los clientes se ha quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión
por cable.
La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costes, ya que la empresa no
está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%; además debe obtener
obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

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impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la autorización por escrito de la
Universidad Virtual del Estado de Guanajuato, debido a que se trata de información confidencial que sólo puede ser trabajado por personal autorizado para tal fin.
  Definición del objetivo de la negociación: establece los acuerdos que se esperan obtener
en la negociación y las necesidades o motivaciones que llevan a realizarla.

Se espera llegar a un acuerdo para la renovación de un contrato con la televisora de TV Azteca, ya

que un gran porcentaje de los clientes de la compañía de Megacable se ha quejado por el retiro de
las señales del canal 7 y 13 de esta televisora, lo cual fue en consecuencia de unos desacuerdos
en las cuotas a pagar, por tanto se requiere renegociar las condiciones para un nuevo contrato en
relación a los costes.

 Descripción de la contraparte: sección en la que se establecen las necesidades de la

contraparte, sus expectativas, sus experiencias anteriores y lo que él (o ella) pretende obtener
con la negociación.

Por contraparte la televisora de TV Azteca desea renegociar el incremento de las cuotas con
Megacable a un 30% más sobre las tarifas anteriores, debido a algunas inconformidades con los
televidentes y a una disminución de las vetas de publicidad, por tanto a razón del aumento en las
tarifas están proponiendo incorporar a lo ya establecido y como adicionales: las repetidoras de
ambos canales ( 7 y 13), el canal Proyecto 40 y tres canales adicionales que ofrecen programación
de archivo de la televisora (programas transmitidos en años anteriores).

 Personas implicadas: realiza una descripción de las personas involucradas en la

negociación, el puesto que ocupan y el grado de autoridad que tienen.

Megacable: Gerente de compras que forma parte del equipo de comercialización, dentro del área
de compras y que esta a órdenes del director de esta misma área.

TV Azteca: Personal del área de ventas que está a órdenes del director general de la empresa

 Recursos disponibles: determina cuáles son los recursos con los que se cuenta, ya sean
conocimientos, recursos humanos y económicos.

Se cuenta con la experiencia del gerente de compras, el conocimiento de lo que ofrece la

contraparte como propuesta para la nueva negociación del contrato y un tope para la aceptación
del incremento a la tarifa por un 15%.

 Propuestas o alternativas de intercambio: plantea dos o tres escenarios que pueden

presentarse en la negociación, así como la estrategia a utilizar para abordar cada uno de ellos
con la finalidad de obtener los resultados que esperas.

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 Escenario 1: Negociación colaborativa

Esta estrategia de negociación se caracteriza por el concepto de “ganar-ganar” en donde el acuerdo

no puede ser en beneficio de ninguna de las partes, es decir que ambos muestran una actitud
asertiva con el fin de llegar a un acuerdo, por tanto para este escenario y a sabiendas de que Tv
Azteca quiere renegociar un aumento en las tarifas del 30% sumando la integración de algunas otras
de sus señales, lo ideal sería proponer por parte de Megacable la aceptación de un aumento de tarifa
pero al 15% con la integración de solo una de las señales que ofrecen, por ejemplo; proyecto 40 o las
repetidoras; esto le daría a Megacable una renovación de contrato dentro de sus posibilidades con
una adición extra a su señales y a Tv Azteca un incremento en las tarifas bastante considerable sin
tener que proporcionar toda su gama de canales.

Escenario 2: Negociación distributiva

Esta técnica de negociación también es conocida como “ganar-perder” donde los integrantes o las
dos partes de la negociación compiten por obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que
estan compitiendo. Si las partes logran o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y
tácticas que empleen. Por tanto para este escenario lo mas adecuado sería que Megaclable intente
presionar a Tv Azteca alegando que solo aceptarán un aumento a la tarifa por 15% máximo y eso
solo con la condición de que ellos añadan la gama de canales completa; esto le daría a Megacable la
obtención del máximo beneficio por encima de su contraparte.

Escenario 3: Negociación por compromiso

Con este tipo de negociación se busca llegar a un acuerdo que sea “suficiente”, es decir, que se logre
el alcance de los objetivos aunque estos (válgame la redundancia) no se alcancen de forma
completa. En consecuencia se puede decir que este compromiso conlleva a que ambas partes
obtengan más o menos lo que estaban buscando pero con el conocimiento de que puede que haya
alguna perdida. Por tanto para este escenario lo mas idóneo sería que a la negativa de Tv Azteca y
Megacable por aceptar algunas de sus contrapropuestas, se realice un acuerdo en donde los dos
ganen y pierdan de la misma manera, es decir, que Megacable acepte un aumento por encima del
tope permitido, por ejemplo a un 22.5% y que Tv Azteca a su vez se conforme con eso, a cambio de
la adición de la mitad de sus señales, esto le daría a Megacable el contrato del que no podía
prescindir pero con el riesgo de tener pérdidas monetarias por el aumento en la tarifa y a Tv Azteca el
cese de las protestas de los televidentes pero el riesgo de que no se alcancen las ganancias
estimadas para la empresa por las ventas de publicidad.

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 Conclusión:

La negociación es un arte que va ligada a la personalidad del sujeto que la ejerce, ya que es
necesario aprender y cultivar una serie de aptitudes para lograr la excelencia como buen negociador,
por ende es imperante que reconozcamos y definamos la importancia de todas sus partes. En esta
unidad como ya hemos visto, es necesario puntualizar la importancia de la etapa de preparación, ya
que el cómo se abordara y planificara, es sumamente fundamental para alcanzar los objetivos
propuestos en una negociación, de manera que ahora al haber terminado esta lección, ya tenemos el
conocimiento de como podríamos prepararnos para cada tipo de negociación, dependiendo de
factores como el contexto, los intereses o el perfil de la contraparte, por ejemplo.

Referencias
Instrucciones: Coloca por lo menos 3 fuentes de información (documentos, entrevistas, libros, sitios
institucionales web, etc.) relacionadas con el tema y citadas en la Unidad. Deberás redactar las citas
referencias de acuerdo con el formato APA.

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