Definición del objetivo de la negociación:

El objetivo de esta negociación es recuperar la señal de los canales de TV Azteca por medio de un nuevo
contrato ya que el contrato deberá ser a favor de ambas partes y nuestra empresa, Megacable esta dispuesta
aceptar un incremento del 15% como máximo.

Descripción de la contraparte:

La expectativa principal de TV Azteca, es llegar a los hogares posibles para con ello hacer atractiva su
programación a sus clientes anunciantes.

Sus necesidades son aumentar las ventas por la publicidad, ya que disminuyeron debido por la salida de sus
canales de Megacable.

Lo que pretende obtener con esta negociación es un mejor contrato, en el cual se obtenga un aumento en el
pago de los derechos de trasmisión del 30% en comparación con el contrato anterior.

Personas implicadas:

Por parte de TV Azteca:

Director General: Es el encargado de administrar las relaciones interpersonales, trasmiten información y toma
de decisiones. A él le reportan todos los gerentes de áreas y tienen la autoridad de tomar decisiones
importantes en excepción de las cuales tiene que consultar con el dueño de la empresa.

Gerente de ventas: Es el encargado del departamento de ventas de la empresa. Recibe y mide los resultados
de su fuerza de ventas quien es la encargada de vender la señal a las diferentes compañías de televisión de
paga, así como vender espacios publicitarios a los anunciantes de productos y servicios.

Por parte de Megacable:

Director General: Es la persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar, y controlar las actividades de
la organización. Dentro de sus funciones esta la toma de decisiones en general, a excepción de las mas
radicales las cuales tiene que consultar con el dueño de la empresa.
Gerente de Compras: Es el encargado de coordinar el departamento de compras de la empresa, su área se
encarga de negociar y comprar la señal de los diferentes canales para con ellos formar los diferentes
paquetes que ofrecerán a su cliente.

Recursos disponibles:

 Se analizo el impacto que tuvo para TV Azteca el salir de la programación, de Megacable, lo cual
impacto de forma negativa en sus ventas de publicidad.
 TV Azteca esta teniendo quejas de sus televidentes, debido a que no pueden sintonizar su señal
dentro de la programación de Megacable.
 Es de dominio publico la competencia que existe entre TV Azteca y Televisa por los anunciantes
nacionales y extranjeros a los que les venden espacios publicitarios, con la salida de tv azteca de la
programación de Megacable, Televisa obtuvo una ventaja al poder ofrecer mayor audiencia a sus
anunciantes.

Propuestas o alternativas de intercambio:

 Escenario 1:

La negociación se polariza debido a que TV Azteca no cambia su postura sobre el porcentaje 30% de
incremento sobre las tarifas anteriores.

 Estrategias:

Utilizar el tercer recurso el cual refiere la competencia que TV Azteca tiene con Televisa, de esta manera se le
hará ver que tiene una desventaja contra su principal competidor debido a que Megacable es una de las
empresas lideres en televisión de paga y trasmite los canales de Televisa.

Así mismo se buscará negociar la baja en el porcentaje de aumento.

 Escenario 2:

La negociación se polariza debido a que nosotros Megacable no cambiamos la postura sobre el porcentaje del
15% de incremento sobre las tarifas anteriores.

 Estrategias:

Utilizaremos los dos primeros recursos por medio de los cuales se le expondrá a TV Azteca las desventajas
que esta teniendo al salir la señal de Megacable, bajas ventas de anuncios publicitarios y descontento de sus
televisores.

 Escenario3:

La negociación se centra en un punto medio por medio de la cual la propuesta del incremento en las tarifas es
de un 22.5%.

 Estrategias:
Este escenario es el más viable para la negociación. Existe una propuesta de aumento por cada una de las
partes la cual analizando las respectivas razones nos lleva a un punto medio del porcentaje de aumento.

Con esto sería complicado una negociación de ganar-ganar para ambas partes por medio de las cuales el
principal beneficio será el cliente o televidente que es quien paga la cuenta para que las dos empresas sean
rentables.

Conclusiones:

La negociaciones es un proceso de intercambio de información y compromisos en la cual dos o mas partes

que tienen interés en común y otros divergences, intentan llegar a un acuerdo y por lo tanto el éxito de una
negociación recaerá directamente en un acuerdo positivo o negativo, esto hará que obtengamos una ganancia
o una perdida respectivamente, es muy importante considerar todos los aspectos presentes durante el
proceso de la negociación para que el resultado sea el más beneficioso para ambas partes o para quien lo
esté llevando según sea ale caso.

REFERENCIAS:

Jesús Cárdenas,9/05/22, Conoce las 5 técnicas de negociación más eficaces para aumentar tus ventas,
https://rockcontent.com/es/blog/tecnicas-de-negociacion/

Carlos Miranda,18/02/2018, Técnicas avanzadas de ventas y negociación,

https://creatiabusiness.com/tecnicas-avanzadas-de-ventas-y-negociacion/

Conexión Esan,09/10/2019, 5 estrategias de negociación de ventas altamente efectivas,

https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/5-estrategias-de-negociacion-de-ventas-altamente-efectivas