UNIVERSIDAD VIRTUAL DEL ESTADO DE GUANAJUATO

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PROFESOR DEL MODULO: BENJAMIN

NÚ MERO Y FECHA DE LA EVIDENCIA DE APRENDIZAJE: EA1/17/03/2020

TITULO DEL TRABAJO: DISEÑ O DE UNA NEGOCIACIÓ N

NOMBRE DEL ALUMNO: LEONEL MICHEL SEGURA LOPEZ

NOMBRE DEL MODULO: NEGOCIACION EFECTIVA EN LAS VENTAS V1

MATRICULA: 17001270
Situación

Las empresas de televisión por cable como Megacable deben negociar anualmente con sus proveedores de
señales las cuotas para poder transmitir, a través de sus sistemas de cable, la programación de cada uno de los
canales.

En esta ocasión Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato, debido a que la
empresa de televisión por cable tuvo que retirar las señales de los canales de TV Azteca (7 y 13) por
desacuerdos en las cuotas a pagar.

Instrucciones

Lee los siguientes roles y elige aquel que prefieras interpretar para desarrollar la negociación:

Gerente de compras en Megacable

Forma parte del equipo de comercialización de Megacable, dentro del área de compras, y su director le solicitó que negocie un nuevo contrato con el área de ventas de TV
Azteca, debido a que el 40% de los clientes se ha quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión por cable.

La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costes, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del
15%; además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

Gerente de ventas en TV Azteca

Debido a las protestas de los televidentes y a la disminución de ventas por publicidad, deben renegociar con Megacable las nuevas cuotas para que ésta pueda utilizar las
señales y transmitir los canales de TV Azteca a través de su sistema de televisión por cable. Como parte de la propuesta, el director general de la empresa le solicitó que en el
plan de ventas incorpore lo siguiente:

o Los canales 7 y 13.

o Las repetidoras de ambos canales.
o El canal Proyecto 40.
 o Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (programas transmitidos en años anteriores).

 Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las tarifas anteriores.

Para este ejercicio mi rol será Gerente de venta de Megacable.

DEFINICIÓN DEL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

El objetivo de esta negociación es recuperar la señal de los canales de Tv Azteca por medio de un nuevo contrato. Este contrato deberá ser
benéfico para ambas partes y nuestra empresa, Megacable está dispuesta a aceptar un incremento del 15% como máximo.

En Megacable nos esforzamos para dar a nuestros clientes la mejor y más completa variedad de canales, este es el motivo de llevar a cabo esta
negociación.

DESCRIPCIÓN DE LA CONTRAPARTE

La expectativa principal de Tv azteca, es llegar a los más hogares posibles para con ello hacer atractiva su programación a sus clientes
anunciantes.

Sus necesidades son aumentar las ventas por publicidad ya que disminuyeron, debido a la baja de audiencia por la salida de sus canales de
Megacable.
Lo que pretenden obtener con esta negociación es un mejor contrato, en el cual se obtenga un aumento en el pago de los derechos de transmisión
del 30% en comparación con el contrato anterior.

PERSONAS IMPLICADAS

Por parte de Tv Azteca:

Director general: es el encargado de administrar las relaciones interpersonales, transmite información y toma decisiones. A él le reportan todos los
gerentes de área y tiene la autoridad de tomar decisiones en casi todo, a excepción de las más radicales las cuales tiene que tiene que consultar
con el dueño de la empresa.

Gerente de ventas: es el encargado del departamento de ventas de la empresa. Recibe y mide los resultados de su fuerza de ventas quien es la
encargada de vender la señal a las diferentes compañías de televisión de paga, así como vender espacios publicitarios a los anunciantes de
productos y servicios.

Por parte de Megacable:

Director general: es la persona capaz de prever, organizar, mandar, coordinar y controlar las actividades de la organización. Dentro de sus
funciones esta la toma de decisiones en general, a excepción de las más radicales las cuales tiene que consultar con el dueño de la empresa.

Gerente de compras: es el encargado de coordinar el departamento de compras de la empresa. Su departamento se encarga de negociar y
comprar la señal de los diferentes canales para con ellos formar los diferentes paquetes que ofrecerán a sus clientes.
RECURSOS DISPONIBLES

1. Se analizó el impacto que tuvo para Tv azteca el salir de la programación de Megacable, lo cual impactó de forma negativa en sus ventas
de publicidad.

2. Tv azteca está teniendo quejas por parte de sus televidentes, debido a que no pueden sintonizar su señal dentro de la programación de
Megacable.

3. Es de dominio público la competencia que existe entre Tv azteca y Televisa por los anunciantes nacionales y extranjeros a los que les
venden espacios publicitarios. Con la salida de Tv azteca de la programación de Megacable, Televisa obtuvo una ventaja al poder ofrecer
mayor audiencia a sus anunciantes.

PROPUESTAS O ALTERNATIVAS DE INTERCAMBIO

Escenario 1:

La negociación se polariza debido a que Tv azteca no cambia su postura sobre el porcentaje de 30% de incremento sobre las tarifas anteriores.

Estrategia:

Utilizar el tercer recurso, el cual refiere la competencia que Tv azteca tiene con Televisa. De esta manera se le hará ver que tiene una desventaja
contra su principal competidor debido a que Megacable es una de las empresas líderes de televisión de paga y transmite los canales de Televisa.

Con este argumento se buscará negociar la baja en el porcentaje de aumento.

Escenario 2:

La negociación se polariza debido a que nosotros (Megacable) no cambiamos la postura sobre el porcentaje de 15% de incremento sobre las
tarifas anteriores.

Estrategia:

Utilizaremos los dos primeros recursos por medio de los cuales se le expondrá a Tv azteca las desventajas que está teniendo al salir de la señal de
Megacable. Bajas ventas de anuncios publicitarios y descontento de sus televidentes.

Con estos argumentos fundamentaremos nuestro ofrecimiento del 15% de aumento sobre la tarifa anterior.

Escenario 3:

La negociación se centra en un punto medio por medio del cual la propuesta del incremento en las tarifas es de un 22.5%.

Estrategia:

Considero que este escenario es el más viable para la negociación. Existe una propuesta de aumento por cada una de las partes, la cual
analizando las respectivas razones nos lleva a un punto medio del porcentaje de aumento.

Con esto se estaría aplicando una negociación de ganar-ganar para ambas partes, por medio de la cual el principal beneficiado será el cliente o
televidente que es quien paga la cuenta para que las dos empresas sean rentables.
CONCLUSIONES

Las negociaciones son fundamentales para obtener acuerdos satisfactorios en todo ámbito.

REFERENCIAS

Cohen, E. (2003). Claves de la negociación. España. Mc Graw Hill

Atonal, N. C. (2010). Tácticas de la negociación. México. Instituto Tecnológico de Puebla

La jornada (6 de marzo de 2013) Acuerdan Megacable y Tv Azteca precio para transmitir programación. Blog en
línea. Disponible en: https://www.jornada.com.mx/2013/03/06/economia/043n5eco