Técnicas de negociación

“Diseño de una negociación”

Pedro Mendiola anda

16/05/2023
Desarrollo:
Definición del objetivo de la negociación:
En este caso representaremos a la parte de Megacable para realizar la negociación. Seremos
el gerente de compras.
El objetivo está en seguir transmitiendo los canales de TV Azteca para aminorar o en su
caso erradicar las quejas de los clientes que es un porcentaje del 40%. Además de que el
incremento en la tarifa no debe de sobrepasar el 15% ya que nuestra empresa no esta en
condiciones de aceptar un incremento mayor.

Descripción de la contraparte:
El gerente de ventas de TV Azteca propone renegociar las cuotas con Megacable, además
de agregar 3 canales a la lista de transmisión (7, 13 y el proyecto 40) más los canales de
archivo que transmiten programas ya antes televisados. Con esto busca un incremento en la
tarifa del 30%.

Personas implicadas:
Megacable:
Gerente de compras: forma parte del equipo de comercialización, en el área es el
encargado de negociar el nuevo contrato con TV Azteca
Subgerente de compras: es el encargado de organizar los asuntos relacionados con la
adquisición y gestión de servicios y suministros requeridos para la actividad de la empresa.
Supervisor de compras: controla los costes de compras contemplando la calidad y
competitividad del servicio asignado por el proveedor
Analista de compras: es el encargado de estudiar el precio, la calidad de entrega del
servicio y el control de stock de los mismos.
Ingeniero en calidad: encargado de conseguir los mejores precios para los bienes o
servicios adquiridos, así como de revisar la calidad de los mismos.

TV Azteca:
Gerente de ventas de TV Azteca: es el encargado de la negociación con Megacable para
poder transmitir sus nuevos canales y las nuevas cuotas.
Jefe de ventas: va de la mano con el gerente, representando un mayor grado de
responsabilidad en el diseño de estrategias viables, así como de guiar e inspirar la gestión
de ventas.
Supervisor de ventas: figura como responsable de asegurar el cumplimiento de las
funciones de cada uno de los miembros del equipo.
Ejecutivo de ventas: su puesto se encarga fundamentalmente de velar por la satisfacción
del cliente y el incremento de las ventas.
Promotor de ventas: se encarga del trabajo de campo, para ofrecer, vender o negociar los
productos y servicios de la empresa.

Recursos disponibles:
En nuestro recurso disponible somos una empresa que proporciona servicios convergentes
en video, voz y datos que exceden las expectativas del cliente mediante el uso de tecnología
de punta, desarrollo permanente del talento humano y una cultura de mejora continua.
Somos una de las principales empresas que proporciona servicios de entretenimiento,
telecomunicaciones y soluciones logísticas, empresariales y residenciales que superan por
mucho las expectativas del mercado mexicano. Lo que nos posiciona como una empresa
altamente capacitada para retransmitir su señal y lograr así el mayor éxito posible en el
ámbito económico para las partes involucradas.
La contraparte está abierta a una negociación debido a las quejas de los televidentes y a la
perdida de ventas por espacios publicitarios.

Propuestas o alternativas de intercambio.

Intereses.
Interés mutuo: negociar las cuotas para poder firmar el nuevo contrato entre ambas
empresas.

Interés de Megacable: disminuir o erradicar el porcentaje de quejas de los clientes y no

obtener un incremento mayor al 15% de la tarifa.

Interés de TV Azteca: que el nuevo contrato incremente un 30% y además agregar a la

transmisión 3 canales más.

Opciones.
Táctica asalto directo: aplicaremos esta táctica comprobando y demostrando que somos la
mejor opción en el país para retransmitir su señal televisiva, poniendo sobre la mesa una
propuesta en base a resultados, ya que al ser la principal empresa de este servicio podemos
llegar a mayor cantidad de público.
Táctica el salchichón: con esta táctica empezaremos tomando la línea de aumentar la tarifa
con un porcentaje del 15% con una tentativa de aumento de tarifa siempre y cuando los
resultados sean favorables para las dos partes queriendo decir que en un periodo acordado
si las ventas sobrepasan a las anteriores se puede negociar el aumento originalmente
deseado.
Táctica generar el deseo inicial: trabajar de la mano mediante una campaña publicitaria o
mercadológica en la cual tus canales sean estandarte inicial para nuestros nuevos y actuales
suscriptores para que así estos vean tus programas en tus diferentes canales y poder así
adquirir mayores patrocinadores puesto que la audiencia aumentara en demasía, dando
como resultado un incremento económico radical a tu empresa.

Criterios.
o Dentro de las negociaciones no se aceptarán sobornos de ninguna parte.
o No se aceptará que se metan terceras personas dentro de las negociaciones.
o Durante la negociación puede haber recesos previamente organizados por ambas
partes.
o No se aceptará imposición por ninguna de las partes
o No se permiten reacciones emocionales.
Conclusión:
Con esta tarea, me pude dar cuenta de las siguientes cosas, siempre hay que estar lo más
preparados posibles para poder realizar una negociación, tener las bases necesarias, los
conocimientos y las tácticas para no perjudicar a la empresa que nos esta dando el apoyo y
la confianza para poder realizar la negociación de la mejor manera.
Otro aspecto fundamental es siempre ante cualquier situación proteger los intereses de
nuestra empresa, sobre todo el económico por lo cual se tiene que estar abierto a escuchar
las necesidades de la contraparte probablemente sean opuestas a las que nosotros esperamos
así que podemos ofrecer tratos o arreglos económicos en base a resultados en periodos
cortos o prolongados resultando así un compromiso de las dos partes y un ingreso
económico favorable para los dos. Esto en base a la táctica generar el deseo inicial.

REFERENCIAS:
Tipos de negociación que te ayudarán a resolver conflictos. (2023, 12 mayo). Becas
Santander https://www.becas-santander.com/es/blog/tipos-de-negociacion.html
Universidad Virtual del Estado de Guanajuato: Ingresar al sitio. (n.d.).
https://avalicmod.uveg.edu.mx/pluginfile.php/41653/mod_page/content/1/lecturas/
TN_U1A1%20El%20proceso%20de%20negociacio%CC%81n.pdf
Before you continue. (n.d.). https://www.google.com/finance/quote/MEGACPO:BMV?
sa=X&ved=2ahUKEwimvrSuvvr-AhWbJ0QIHRoEBkoQ3ecFegQIIRAh
Rivera, L. R. (n.d.). ¿Cómo influyen las Emociones en los procesos de Negociación?
es.linkedin.com. https://es.linkedin.com/pulse/c%C3%B3mo-influyen-las-
emociones-en-los-procesos-de-laura-redondo