MARCOS REFERENCIALES Y CONDUCTA

Vivencias
Directas
+ Marco de
Circunstancias
Herencia Referencia Actitudes
Social Conducta

DE CULTURA BASE A CULTURA MODIFICADA

Cultura
Base

CONTEXTO DE LAS NEGOCIACIONES

Pluralismo
Legal

Poder de
concertación

PROCESO DE
NEGOCIACION Y
Diferencias Culturales
RESULTADOS
Resultado
deseado
Relación entre
negociadores
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CONFLICTO

ESTILOS DE GESTIÓN DEL CONFLICTO

+ ACOMODACION
ACOMODACION COLABORACION
COLABORACION
Pasividad Asertividad
Pasividad Asertividad
Sumisión Ampliar el pastel
Sumisión Ampliar el pastel
Perder-ganar Ganar-ganar
Perder-ganar COMPROMISO Ganar-ganar
COMPROMISO
Equilibrio
Equilibrio
LACION Ganar-ganar
Ganar-ganar

EVITACION COMPETICION
EVITACION COMPETICION
Evitar Agresividad
Evitar Agresividad
Perder-perder Ganar-perder
Perder-perder Ganar-perder

-
ESCALAMIENTO DEL CONFLICTO
RESULTADO

-
+
Violencia

Agresión

Quimera
Amenaza

Enemistad

Animadversión

Cuestionamiento
permanente

Diferencias
Fuente
Ansiedad y
Tensión

Percepción
METODO RICCOLA
 Relación

Intereses

Comunicación

Compromiso

Opciones

Legitimidad

Alternativas