1.8 Selección del canal.

La selección de los canales de distribución de los productos es uno de los retos

que toda empresa debe enfrentar entre las decisiones que se debe tomar con
respecto a sus productos, donde no solo deben seleccionarse por los aspectos
económicos sino también por el control de mercado.
De acuerdo al canal de distribución escogido por la empresa, este debe facilitar de
la mejor manera el logro de los objetivos fundamentales, en ocasiones no es fácil
conseguir los canales deseados y pueden plantearse intereses entre el fabricante
y los consumidores.
Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o a otros nuevos para
brindar un mejor servicio a los clientes y tratar de conseguir una ventaja diferencial
o competitiva.
Una empresa puede organizar la distribución de sus productos en función de la
cobertura de mercado que tenga como objetivo, deberá fijar la intensidad con que
se presentara ante los consumidores; mediante su política de distribución que
podrá realizar en base a tres alternativas:
- Distribución intensiva: tiene como objetivo dirigirse a un gran número de
sectores o puntos de ventas, para estar presentes en los mismos mercados
de los competidores que son productos de compra muy frecuentes de
primera necesidad, poco diferenciados y de precios bajos. Tiene mayor
cobertura y menor control sobre la distribución.
- Distribución selectiva: se dirige hacia los sectores más rentables e
interesantes del mercado. Se limitan los puntos de ventas y se seleccionan
los canales a utilizar. tienen criterios de selección, volumen de compras,
servicio ofrecido y equipamiento.
- Distribución exclusiva: implica la cesión de derechos de comercialización
a un distribuidor, su objetivo suele ser el de conseguir un trabajo más
agresivo y un mayor control sobre el intermediario en cuanto a precios,
promoción y servicio al cliente. Aumenta el prestigio del producto y tiene
márgenes más elevados, cuenta con exclusividad territorial y de surtido.