Taller 2 Canales de distribución.

I. ¿Que comprenden los canales de distribución?

Información: Un canal de distribución reúne y analiza la inteligencia de mercado sobre
los clientes potenciales y actuales, sus competidores, proveedores, entes reguladores y
sobre el clima general político y de negocios. según el sitio especializado Marketing los
mayoristas, agentes, minoristas, impulsadores, disponen de sus propios sistemas de
información, canales y recursos para colocar rápidamente el producto.

Por ejemplo, si el distribuidor europeo de una compañía multinacional tiene posibilidades

de intervenir en las decisiones gubernamentales de su localidad y proveer información
valiosa respecto al mercado de su alcance, resulta de gran valor para ajustar las
estrategias, las tácticas y ganar competitividad.

Promoción: Un canal de distribución desarrolla sus propias estrategias de mercadeo,

incluyendo: la preparación de un presupuesto, el diseño del material de promoción y
publicidad, la contratación y entrenamiento de representantes de venta y la organización
de demostraciones y otros eventos de contacto.
Contacto: Los canales de distribución localizan y establecen contacto con su mercado
objetivo, en ocasiones otros intermediarios logrando eficiencia en esfuerzos. Esto puede
ser realizado a través de promociones específicas o especializadas que llamen a los
clientes, incluyendo su atracción directa a la tienda física o en línea y también a través
del tele mercadeo o llamadas telefónicas.
Por ejemplo, el trabajo de un vendedor de computadoras portátiles al mayoreo será
encontrar a los vendedores minoristas, mientras que el trabajo de estos últimos es el de
encontrar clientes o consumidores finales.
Negociación: El cierre de una venta, es parte de las funciones del canal de distribución.
Para un vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar el precio y las
cuotas mínimas con el minorista.
Transporte: Con frecuencia un distribuidor transporta productos del fabricante a los
vendedores y clientes con mucha más rapidez y eficiencia, pues maneja y posee su
logística y medios de transportación.
Por ejemplo, un distribuidor de patatas fritas puede disponer de camionetas de entrega
que salen diariamente a varios vendedores como cadenas comerciales y tiendas de
conveniencia para entregar su mercancía con quienes posee convenido un espacio en los
anaqueles y lugares privilegiados o más vistosos.
 Financiamiento: Un canal de distribución financia sus costos, incluyendo la compra e
inventario de almacenamiento. Cuando colocas tus productos en manos de un mayorista,
éste asume el crédito y la cobranza de sus clientes, Asimismo puede estrechar convenios
con financistas y otros intermediarios para impulsar las ventas.
Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede arreglar un financiamiento con el
fabricante o los bancos locales o una combinación de ambos.
Riesgos: Un canal de distribución comparte algunos de los riesgos del negocio. En el
caso que un lanzamiento de un nuevo producto no resulte como lo previsto, puede que el
distribuidor tenga que asumir los costos de un inventario por algún tiempo. también existe
el riesgo de cuentas no pagadas e inventario dañado.
II. Explique cada circuito o canal de distribución.

Sistema de Marketing Corporativo Vertical

Un miembro del canal de distribución ya sea un productor, mayorista o minorista, es el
propietario de todos los demás miembros del canal y por lo tanto, tiene todos los
elementos del canal de producción y distribución bajo una sola propiedad.
Por ejemplo Amway es una compañía de cosméticos estadounidense que fabrica su
propia gama de productos y los vende solo a través de sus tiendas autorizadas. Aquí la
propiedad de la producción y distribución son de la misma empresa.
 Sistema de Marketing Administrado Vertical
En este sistema no hay contrato entre los miembros del canal de producción y
distribución, pero las actividades se ven influenciadas por el tamaño y el poder de
cualquiera de los miembros. En palabras simples, cualquier miembro poderoso e
influyente del canal domina las actividades de otros miembros.
Por ejemplo, grandes marcas como HUL, ITC, Procter & Gamble, etc. cuentan con un
alto nivel de cooperación por parte de los minoristas en términos de exhibición, espacio,
políticas de precios y planes promocionales. De este modo y a través de un sistema de
Marketing vertical, los socios de canal establecen un contacto entre sí y trabajan al
conforme para lograr objetivos comunes con el que obtienen más ganancias, de las que
hubiesen obtenido trabajando por separado
Sistema de Marketing Contractual vertical
Cada miembro del canal de distribución trabaja de manera independiente e integra sus
actividades en una base contractual para obtener más ganancias, que las que se obtienen
cuando se trabaja en forma aislada.
La forma más común de VMS contractual es la franquicia. En las franquicias el productor
autoriza al distribuidor a vender su producto bajo el nombre del productor a un precio de
licencia anual. Por ejemplo, Mc-Donalds, Pizza Hut, etc.

Ventajas
Una ventaja clave de un sistema de marketing vertical es que permite que una sola entidad
mantenga el control del producto desde la fabricación hasta la venta.
La empresa controla el acceso a la información desde el momento en que se inician las líneas
de ensamblaje y hasta el momento en que el producto se vende, lo que le posiciona para
gestionar los problemas rápidamente.
Cada negocio soportará los problemas normales, como por ejemplo los derivados de la
contabilidad, la empresa que maneja la distribución y necesita administrar las relaciones con
los clientes y/o el fabricante en un sistema de marketing vertical que se enfrenta a problemas
de adquisición de materiales
Un circuito o canal horizontal: Consiste en la unión de dos o más empresas para explotar
un proyecto comercial en común, lo que proporciona un mayor beneficio a los participantes.
quedaría implementar las políticas de distribución acordes a su objetivo,
III. Según la organización que requiera la distribución de una empresa,
explique ; alternativas que tiene las empresas para dicho proceso
Distribución extensiva: es la que trata de abarcar el mayor número posible de puntos de
venta, sin filtrarlos por segmento de mercado ni hacer ninguna otra diferenciación. se
recomienda para productos básicos o de primera necesidad (alimentación, higiene, limpieza,
etc.).
Distribución intensiva: es la que busca distribuir su producto en puntos de una rama
comercial equivalente los sectores más rentables e interesantes del mercado. Se recomienda
para productos como los de perfumería, material escolar, libros, etc.
Distribución selectiva: es la que le da la posibilidad como responsable del producto de
restringir el número de puntos de distribución, ya sea en base a criterios geográficos,
prácticos o relacionados con la imagen de la empresa y la filosofía y valores que desea
proyectar. Recomendable para productos que buscan potenciar su marca y diferenciarse
especialmente de las de la competencia, como pueden ser artículos de viaje, de deporte o
pequeños electrodomésticos
Distribución exclusiva: es la que escoge cuidadosamente a un número muy limitado de
puntos de venta, logrando aumentar el prestigio de su firma y mejorar su posición de
mercado. Es la opción que le proporciona un mayor control y margen. Se recomienda para
productos de un rango de precios superior al resto, artículos muy especiales por su diseño o
por la exclusividad como pueden ser relojes o accesorios de alta gama.
IV. De un ejemplo de cada una de las distribuciones de las que habla el
documento
Distribución extensiva: Un buen ejemplo de este tipo de distribución sería la llevada a cabo
por la firma italiana Lamborghini. En el caso concreto de la “Marca del Toro”, tan solo
dispone de un concesionario en España, aprovechando, entre otros factores, la proximidad
con la lujosa urbanización.
Distribución selectiva: Apple usa la distribución selectiva como una de sus principales
armas, sus productos son de altísima calidad y altos precios, es por eso que ellos
buscan lugares en donde tienen el mayor número de clientes potenciales.
Distribución intensiva: Como ejemplo podemos escoger la marca de pastas la muñeca , la
cual podemos encontrar en la inmensa mayoría de supermercados, hipermercados y
pequeños comercios tradicionales. Por tanto, se distribuyen en general en todos los puntos o
tiendas de alimentación. Es la adecuada puesto que se trata de un producto que se compra
muy frecuentemente y suele tener una demanda muy amplia.
Distribución extensiva Como ejemplo podemos seleccionar la marca de chicles Trident, que
no solo encontramos en los supermercados sino también en establecimientos tan distintos
como panaderías, kioscos de periódicos o gasolineras. El objetivo es, de este modo, estar
presente en la mayoría de los puntos ventas, aunque no se trate de tiendas de alimentación.
V. Según la clasificación de los sistemas de distribución, explique estas tres:
Venta al usuario: La venta directa es la distribución y comercialización de productos y
servicios directamente a los consumidores. Consta únicamente de dos elementos: fabricante
y consumidor final. El fabricante vende directamente el producto al consumidor final, no
existen intermediarios,

 Sector bancario: la entidad bancaria comercializa directamente sus productos al

cliente;
 Agricultura: en los mercados de abastos y mercados en general.
 Vending: las conocidas máquinas expendedoras de productos o de café.

Venta al detallista: El distribuidor minorista, también conocido como detallista, es el último

elemento de la cadena de distribución. Es la empresa comercial o vendedor que vende el
producto al consumidor final y se encuentra, por tanto, en contacto directo con el mercado

 bares y restaurantes que comercializan productos como bebidas o productos de

alimentación. Algunos ejemplos reales son la comercialización, en estos locales, de
productos como Coca-Cola, refrescos y bebidas en general o aperitivos;
 Pequeñas superficies: tiendas de barrio, ultramarinos, librerías

Venta al mayorista: un intermediario entre el fabricante o productor y el usuario intermedio

o minorista. De esta manera, el mayorista compra al productor o fabricante y, a su vez, vende
el producto a otro fabricante, mayorista o minorista pero nunca al consumidor final.

 Sector del automóvil: Renault, Hyundai;

 Sector de la madera: muebles;
 Grandes superficies: Carrefour

VI. Según el sistema de distribución realice un ejemplo de un detallista no

sedentario
Mayorista: Los productos son enviados y servidos desde los almacenes del fabricante y se
venden por medio de los equipos de ventas o los representantes de la empresa
Es el canal más conveniente del fabricante de productos industriales
El detallista: comprador se desplaza hasta el almacén del mayorista, selecciona y transporta
él mismo los productos y los paga al retirarlos del establecimiento. Disponen de líneas de
productos con elevada rotación, bebidas y productos de alimentación no perecederos,
alimentos frescos y perecederos, electrodomésticos, perfumería. Su clientela: detallistas del
ramo, y colectividades de distintos tipos (restaurante, bares, hoteles).
VII. ¿Cuál es el objetivo en la selección de los canales de distribución?
El canal de distribución tiene un objetivo final, este es conseguir un servicio superior en valor
añadido con relación al coste. Se pueden resumir en dos factores, por una parte, en mejorar
el servicio y por otra optimizar la cadena de valor.
El diseño de un canal de distribución eficiente empieza por el análisis de las necesidades del
servicio al cliente y continúa con la adaptación de las funciones y los procesos que permiten
ofrecer a la empresa estos niveles de servicio.
Podemos distinguir dos modelos diferenciados en la gestión de canales de distribución. La
elección depende de la estructura de la organización:
Enfoque PULL: Diseña primero el producto y luego se decide el canal de distribución más
adecuado.
Enfoque PUSH: El fabricante incentiva los intermediarios del canal en espera de que estos
incrementen la demanda del producto.
Estrategia MIXTA: combina los dos enfoques anteriores
 Enfoque claro del mercado
 Conocer característica del mercado.
 Llegar al máximo a consumidores finales.
 Vender en grandes cantidades.
 Innovar el mercado.
 Características del target group.
 Servicio al cliente.
 Elevar las ventas.
 Preocuparse exclusivamente por la transformación e innovación del producto.
 Creación de competencia lo que origina que exista calidad en el producto y la atención
al servicio al cliente.

VIII. ¿Qué importancia tienen los aspectos cualitativos y cuantitativos para la

elección de los canales?

Aspectos cuantitativos: Los objetivos cuantitativos se caracterizan por plantear metas

mensurables, expresadas en cifras y cuya efectividad puede ser medida empíricamente tras
su materialización. Habitualmente, se refieren a incrementos en la participación de mercado,
en el volumen de ventas, en la rentabilidad, en el nivel de satisfacción y fidelización de los
clientes, o a mejoras en la cobertura de distribución, la penetración, los beneficios o el margen
de contribución.
Aspectos cualitativos: Al contrario, proponen metas más genéricas y menos tangibles. Entre
ellos cabe destacar aquellos que se refieren a la notoriedad en imagen del producto, servicio
o marca, etc.
  Por el posicionamiento estratégico que la empresa quiera tener en el mercado y la
imagen pública que desee adquirir.
 Por los productos que se van a comercializar.
 Por los clientes los que va dirigida su venta
 Por las características intrínsecas que existen en cada uno de los mercados Don de la
empresa quiere realizar su negocio.
 Por la posibilidad de utilización y coste global de todos los elementos y estructuras
de los canales de comercialización existentes y accesibles, en los mercados en los que
se va a actuar.

IX. Explique que es distribución turística, distribución directa e indirecta en

cuanto a el sector turística

El objetivo básico de la distribución es poner el producto a disposición del consumidor, en el

lugar y en el momento en que dicho consumidor lo necesita, se trata de un desplazamiento
físico del producto hacia el consumidor. En el sector turístico, por su carácter de servicio es
imposible la formación de stock y es imprescindible que para que el servicio turístico se lleve
a cabo contemos con la presencia del turista en la zona receptiva, por tanto, la primera y gran
diferencia entre la distribución de bienes de consumo y los servicios radica en que el
desplazamiento físico no lo realiza el servicio sino el consumidor-turista.
Canales Directos: Se utiliza el Internet como principal medio de distribución de paquetes
turísticos porque con este medio se llega directamente al cliente evitando las comisiones a
los intermediarios (agencias de viaje y operadores de turismo). El portal tendrá la capacidad
de realizar ventas vía Internet y presentará un interfaz amigable con la opción de escoger el
idioma del cliente. Asimismo, contará con la ayuda de un tutor virtual que guiará al cliente
hasta completar la transacción.
Canales Indirectos: Con este tipo de distribución se vende los paquetes de turismo de
naturaleza con las empresas intermediarias. Estas empresas son las agencias de viajes
operadores de turismo que se encuentran a nivel nacional y en el extranjero, quienes actúan
como representantes facilitando toda la información sobre los servicios que se ofrecen.

X. 10. Realice un cuadro comparativo para determinar las diferencias de las

distribuciones en el sector turístico.
Canales de distribucion
• Características de los canales de
distribución
• Que Comprenden Los Canales de
Distribucion
• Información
• Promoción
• Contacto
• Negociación
• Transporte
• Financiación
• Riesgos
• Circuito o canal de Distribución
• Sistema Corporativo Vertical
• Sistema Administrativo Vertical
• Sistema Contractual Vertical
• Organización que requiere la
Distribucion
• Distribucion Extensiva
• distribución Selectiva
• Distribucion Exclusiva
• Distribución Intensiva
• Clasificación de los sistemas de
Distribución
• Venta al Usuario
• Venta al Detallista
• Venta al Mayorista
Canales de distribucion turistica
• Características de los canales de
distribución:
• Los canales de distribución se
definen por dos dimensiones:
• Longitud Y amplitud
• longitud Canal Directo o Nivel Cero
• Canal Corto Nivel Uno
• Canal Largo Nivel Dos o Tres
• Amplitud del Canal
• Intensivo
• -Selectivo
• Exclusivo
• Diseño y sistemas del canal de
distribución sector turístico
• Estrategias del canal de distribución
• Estrategiade empuje (push)estrategi
ade atracción (pull)
• Tipos de intermediarios en el sector
turístico
• Agencias de Viajes:
• Agencias de Viajes Minoristas:
• Las Relaciones de Propiedad Y
Vinculaciones:
• Agencias independientes
• Departamento alquilado
• Cadenas voluntarias de detallistas