TALLER 2

NEGOCIACIÓN

MARIA CAMILA CÁRDENAS LONDOÑO

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

ARMENIA, QUINDIO

2019
 OBJETIVOS

- Determinar el actuar de los implicados en un problema.

- Determinar posibles acciones que lleven a la solución de un conflicto.

- Identificar los diversos factores que intervienen en un conflicto (partes o actores,

necesidades, diferencias, intereses, soluciones y demás) para hacer un mejor análisis del

mismo
1. Luego de haber desarrollado el caso en clase para una de las partes del conflicto, repetir

el proceso teniendo en cuenta la consolidación de la información de las dos partes.

20 preguntas clave:

1) ¿Qué cargo ocupa en la clínica?

2) ¿Cuánto tiempo lleva en la clínica?

3) ¿Por qué actúa de esa manera?

4) ¿Alguna vez ha tenido algún tipo de inconveniente?

5) ¿Se encuentra a gusto con el equipo de trabajo?

6) ¿Qué tan explosivo se considera en una escala de 1 a 10?

7) ¿Qué actitudes le molestan de los demás?

8) ¿Cree que el equipo está suficientemente capacitado?

9) ¿Qué lo hace aferrarse al problema?

10) ¿Cómo solucionaría el inconveniente?

11) ¿Qué desencadeno el problema?

12) ¿Qué necesita para avanzar?

13) ¿Cuáles son sus preocupaciones?

14) ¿Quiénes son las personas indicadas para buscar alternativas de solución?

15) ¿Está conforme con sus funciones?

 16) ¿Qué tanto lo puede afectar otra persona?

17) ¿Cómo sería un ambiente laboral óptimo?

18) ¿Tiene algún tipo de inconveniente personal?

19) ¿Involucra lo personal con lo laboral?

20) ¿Qué solución propone para mejorar?

Necesidades y objetivos de la contraparte

Necesidades:

- Conocer el estado previo del paciente

- Sentirse bien con el equipo de trabajo

Objetivos:

- Aliviar el dolor y total cuidado del paciente antes, durante y después del acto quirúrgico.

- Generar bienestar al paciente.

Afinidades y diferencias

Afinidades:

- Disposición al cambio

- Amor por la profesión

Diferencias:

- Personalidades
 - Forma de afrontar una situación

Definición del problema:

Tomarse los problemas laborales de manera personal.

Metas y obstáculos:

Metas:

- Mejorar la comunicación entre el equipo medico

- Que vuelvan a realizar cirugías juntos

- Recuperar la amistad

Obstáculos:

- Que sean obstinados

- Que solo quieran tener una relación laboral

Despersonalizar el problema:

La manera adecuada es resaltando que el propósito más importante es la vida del paciente. Por lo

tanto las prioridades son la realización adecuada y oportuna de cada uno de los procedimientos,

otorgando a cada colaborador un rol especifico según las habilidades y conocimientos.

Tipo de interés:

Se encontraron intereses intrínsecos, ya que este problema se ha tornado personal, ya que el

doctor Martínez culpa al equipo de trabajo por el inconveniente presentado y toma represalias

personales.

Soluciones:

1- Aceptar los errores propios

2- Reconocer la importancia de los demás miembros del equipo medico

3- Pedir disculpas

4- Analizar racionalmente los aspectos en los que se puede mejorar

5- No culpabilizar

6- Separar lo laborar de lo personal

7- Conocer la opinión de los demás

8- Aceptar que los demás se pueden equivocar

Matriz
Posible solución Para personas Para cirugia Total
1 2 3 5
2 1 4 5
3 4 1 5
4 4 4 8
5 2 2 4
6 2 4 6
7 3 4 7
8 3 2 5

Según los resultados anteriores las opciones más importantes son:

1- Analizar racionalmente los aspectos en los que se puede mejorar

2- Conocer la opinión de los demás

3- Separar lo laborar de lo personal

2. Con base en el documento adjunto ISLAY AREQUIPA PERU, tome la situación de

conflicto del caso anterior y desarrolle cada uno de los pasos que se muestran en el caso.

Describa:

a. Antecedentes

De acuerdo con la lectura el conflicto se desencadena por la presión de la situación,

una bradicardia severa hace referencia a que el corazón no puede bombear suficiente

sangre con altos niveles de oxígeno al cuerpo, lo que puso en riesgo la vida del
 paciente. Se observa entonces que las partes están insatisfechas por las actitudes y

comportamientos mostrados durante el procedimiento quirúrgico.

b. Problemática

El doctor Pérez, adjunto del servicio de anestesia y el doctor Martínez, adjunto del

servicio de cirugía se oponen a operar juntos.

c. Principales actores

Doctor Pérez y el doctor Martínez.

d. Ubicación geográfica (Entorno)

El entorno de la problemática es un entorno médico, ya que el problema se genera

ente un cirujano y un anestesiólogo.

e. Árbol de problemas

3. Conflicto que se da entre los socios trabajadores de una pequeña empresa:

 LAS PARTES:

Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin relacionarse como

consecuencia de los avatares de la vida. 

Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Complutense de Madrid, Juan

Pablo en la Universidad de Salamanca, y Alberto estuvo estudiando económicas en Valencia, no

terminó la carrera y se desvió comenzando a trabajar en una empresa de vendedor de coches de

lujo en Madrid. Los dos primeros están trabajando: Jorge como consultor de Recursos Humanos

y Juan Pablo como funcionario de la administración, también en Madrid. 

 LA FUENTE DEL CONFLICTO:

 Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control remoto. 

Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control remoto, de

reparación y mantenimiento. Los tres conocen el poco tiempo libre de que disponen para hacerse

cargo de la empresa pero no obstante continúan con la idea debido a que como lo consideran un

hobbie y saben que sus ahora socios también lo consideran así no tendrán problemas.

 Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para la constitución de

la sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona de confianza para  llevar el

pequeño negocio.

 Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los socios. Buscan el

local adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión considerable para haberse considerado en
un inicio un hobbie. Contratan a un trabajador a través de la asesoría y luego otro porque

consideran que necesitan a dos personas.

 Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario continuo de mañana, van a dedicarse al

negocio por las tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.

 Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios aumentando. 

 EL CONFLICTO:

 Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la consultoría de Recursos

Humanos como consecuencia de un expediente de regulación de empleo y comienza a dedicarse

por completo al negocio. Como habían acordado que iría a partes iguales siguen repartiéndose

los beneficios de ese modo. Jorge no dice nada a los demás pero la relación con los socios cada

vez se va enfriando más. En ocasiones habla mal de ellos a sus espaldas a los empleados.

Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más que ellos porque la

inversión ha sido la misma y porque nunca han hablado de ampliar el horario de Jorge para

dedicarse más tiempo al negocio. Fue él el que poco a poco tras el expediente se fue

involucrando más en el negocio sin comentárselo a los demás.

Responder:

Identificación de las partes

 1. ¿Quiénes están directamente implicados? ¿Quiénes son A y B?

En este caso están directamente implicados el socio Jorge quien sería A y los socios Juan

Pablo y Alberto quienes serían B.

2. ¿Qué relación tienen entre sí?

En el caso los tres tienen una relación de socios de una empresa que nació por que

compartían el mismo Hobbie y gusto por los carros a control remoto.

3. ¿Quién más está implicado, directa o indirectamente?

Indirectamente están implicadas las dos personas que trabajan en el negocio.

Las personas ante el problema

4. ¿En qué consiste el problema, según A?

Según A consiste en que ahora él está dedicando más tiempo a la empresa y por lo tanto

debería recibir un poco más de utilidades.

5. ¿En qué consiste el problema, según B?

Según B, A quiere más ingresos por hacer trabajo de mas que no se había acordado

previamente, pero las utilidades se deben de repartir de forma proporcional.

6. ¿Cómo les afecta? ¿Por qué es un problema para cada uno de ellos? A está haciendo

afectado ya que realiza un poco más que los demás y esto no está siendo retribuido y B

lo afecta que A este hablando a espaldas con los trabajadores de la empresa y ahora ellos

pueden tener problema con los colaboradores.

7. ¿Qué dicen que quieren? ¿qué intereses manifiestan?

A quiere tener un poco más de ingresos.

 B quiere que las condiciones de reparto de utilidades sigan igual.

8. ¿Qué otros intereses podrían tener, aún sin ser conscientes de ellos?

A quiere emplearse en el tiempo que inicialmente no estaba utilizando.

B no quiere disminuir sus ganancias.

9. ¿Qué sentimientos les provoca?

Para A surgen sentimientos de egoísmo y avaricia, y para B surgen sentimientos de

indiferencia de la situación

10. ¿Qué esperanza o expectativas tienen de solucionarlo?

No hay esperanzas porque Alberto y Juan Pablo no tienen conocimiento de las ideas de

Jorge.

Las personas ante la relación

11. ¿Qué tipos y fuentes de poder hay en la relación?

En este caso encontramos el poder de recompensa y el poder legítimo y las fuentes de

poder que podemos identificar, son las de poder basado en el puesto y el poder basado en

las relaciones.

12. ¿Cómo perciben la distribución de poder, simétrica o asimétrica?

Simétrica, ya que todos tienen el mismo grado en la organización y han hecho los mismos

aportes.

13. ¿Cuál es el grado de confianza mutua?

El grado de confianza es alto debido a que se conocían todos los implicados directamente

desde la niñez.

Síntomas y posiciones
14. ¿Cómo se desencadenó? ¿Cómo se manifiesta cuando ocurre?

Se desencadenó por la pérdida de trabajo de Jorge.

15. Posición de A: ¿Qué hace, dice, propone o demanda A?

Lo que hace A es tomar una actitud negativa y hablar a las espaldas de B.

16. Posición de B: ¿Qué hace, dice, propone o demanda B?

La posición de B, es más pasiva no reacciona de ninguna manera a lo que está

sucediendo, considera que las condiciones no se tienen que cambiar ya que tienen un

acuerdo establecido.

17. ¿Cómo reacciona A ante la posición de B?

A reacciona de una manera errónea, pues no habla con B obre sus inconformidades.

18. ¿Cómo reacciona B ante la posición de A?

Es indiferente, considera que las condiciones están bien, no hace nada para cambiarlo.

19. ¿Qué resultados consiguen A y B con sus posiciones tal como están?

Los resultados que consiguen son negativos ya que el ambiente de la organización se

deteriora por los comentarios que surgen de la otra parte e involucran a los demás actores

del conflicto.

20. ¿Hay algún patrón fijo de comportamiento? ¿Cuál?

No, solamente se han enfrentado a esta situación.

21. ¿Hay algún bucle o patrón de estímulo-respuesta? ¿Cuál?

22. ¿Cómo se comunican? ¿Quién habla, cómo, cuánto?

En el caso no se evidencia comunicación entre las partes, solo comportamientos.

23. ¿Emprenden algún tipo de comunicación para rebajar el conflicto?

No, todavía no lo han hecho.

Estilo – enfoque

24. Estilo de A :

Competir, comprometer.

25. Estilo de B :

Evitar.

26. Estilo de C:

Ceder.

27. ¿Están más orientados a culpabilizar o encontrar soluciones?

Están más orientados a culpabilizar.

28. ¿Cuidan o descuidan por igual el clima de la interacción?

Descuidan por igual el clima de la interacción y el de la organización.

29. ¿Quién asume la responsabilidad de buscar la solución?

En este caso debería A buscar la solución de manera asertiva pues es quien realmente se

siente inconforme con lo que está sucediendo en la sociedad.

Poder y recursos

30. ¿Qué fuentes y tipos de poder están usando en el proceso?

31. ¿Qué recursos o herramientas está empleando A? (lógica, fuerza, violencia, elocuencia,

normas, influencias, “trampas”)

A está utilizando trampas e influencias.

32. ¿Qué recursos o herramientas está empleando B? (lógica, fuerza, violencia, elocuencia,

normas, influencias, “trampas”)

B está recurriendo a la lógica la elocuencia y las normas.

33. Interpretaciones de la situación (mapas mentales)

34. Creencias de A y B sobre la situación.

A cree que por estar yendo en una cantidad de tiempo mayor a la empresa tiene derecho a

recibir más ingresos.

B considera que los ingresos deben ser proporcionales a los aportes económicos y a lo

que fue acordado hace un tiempo por los tres socios.

35. Estereotipos que se aplican

36. Atribuciones respectivas de rol, culpa y poder

37. Distorsiones cognitivas de A y B (sesgos, juicios, lectura mental, profecías,

entrampamiento)
 CONCLUSION

- El siguiente trabajo nos sirvió para aprender entre otras cosas sobre la importancia de

reconocer los factores que intervienen en un conflicto (actores, necesidades, diferencias,

intereses, soluciones y demás) para analizar a la contraparte en una negociación y poder

generar una interdependencia.