Universidad de La Serena
Departamento Ingeniería Industrial
Economía de Empresas

v Integrantes:
ü Felipe Díaz Villalobos
ü Richard Espejo Serricueta
ü Katheryne Flores Ortiz
ü Javier Moreno Jofre
ü Miguel Pizarro Vargas
v Teoría:
ü T-1
v Grupo:
ü G-3
    

Índice

Introducción______________________________________________________________03
Empresa Agrícola Las Dos Marías___________________________________________04
Determinación de Elasticidad______________________________________________07
Bienes Sustitutos, Complementarios e IPC___________________________________11
Factores de Producción___________________________________________________15
Diagrama de Flujo Circular_________________________________________________16
Mercado__________________________________________________________________17
Barreras de Entrada________________________________________________________20
Estimación Costos Fijos y Variables__________________________________________22
Economía de Escala_______________________________________________________24
Ventas del Período Anterior________________________________________________26
Maximización de Beneficios________________________________________________27
Conclusión________________________________________________________________28

 
2  
 
    

Introducción
En este Informe se verá analizada La Empresa Agrícola Las Dos Marías, para
esto se realizo visita a las instalaciones de la empresa para reunir la información
pertinente para este proceso.

Agrícola Las Dos Marías, se encuentra ubicada en el sector de Nueva Vida,

Pan de Azúcar. La sociedad agrícola se conformó por dos hermanos, Remo y
Alberto Pomarolli, con más de 30 años de experiencia en el área hortícola.

El principal objetivo de la empresa es comercializar hortalizas con la máxima

calidad e inocuidad, asegurando de ésta manera la salud y bienestar de los
consumidores, operando en un marco de ética con responsabilidad social y
medio ambiental.

Con los datos de comercialización del producto que tranzan podremos

deducir las curvas de oferta y demanda que operan en la empresa en cuestión
pudiendo identificar su elasticidad que nos indica cómo interactúan la oferta y la
demanda en el mercado, Bienes Sustitutos y Complementarios para analizar las
posibles competencias indirectas, Relación con la canasta Básica IPC, Economía
de escala, Factores de producción, Diagrama de Flujo circular, Mercado y
Barreras de Entrada, Estimaciones de Costos Fijos, Costos Variables y Ventas del
Periodo Anterior y Finalmente Medidas para Maximizar Beneficios de la Empresa.

Con este análisis podremos visualizar algunos fallos de la empresa o medidas

que podrían tomar para mejorar la producción, reducir gastos, ampliar las
fronteras de ventas, etc. Con el objetivo de aumentar las ganancias que esta
obtenga, incluso poder lograr la visión de la empresa llegando a ser la empresa
líder en producción y comercialización de hortalizas consolidada en el mercado
nacional, cumpliendo con creces los estándares de calidad, Ética,
responsabilidad social y sobretodo medioambiental.

 
3  
 
    

Empresa Agrícola Las Dos Marías

Agrícola Las Dos Marías S.P.A se encuentra ubicada en el sector Nueva Vida,
Pan de Azúcar. El origen de esta empresa se ve representado por dos hermanos,
Remo y Alberto Pomarolli que con experticia en el tema de las hortalizas
decidieron iniciar la Agrícola Las Dos Marías el 1 Septiembre del 2011, que con sus
30 Años de experiencia era factible poder realizar.

Esta industria de hortalizas enfoca su producción en tres principales alimentos,

Apio, Zanahoria y Lechuga, en todas sus variedades, Siendo esta última la más
importante, debido a su gran demanda en comparación con los otros productos.
Una de las grandes preocupaciones de la Agrícola es siempre mantener la
máxima calidad e inocuidad, para así asegurar la salud y bienestar de los
consumidores, operando en un marco de ética con responsabilidad social y
medio ambiental. Y en un futuro ser reconocida por estos méritos alcanzando la
consolidación en el mercado nacional con estándares internacionales.

Los Principales Proveedores que sirven a la Empresa son:

• Materia Prima, es obtenida de la Agrícola Remo y Alberto Pomarolli S.P.A.
• Envoltorios o Bolsas, se obtienen de las empresas Eroflex, Italplast y Rama.
• Etiquetas y Satos, se compran a One Label.
• Bandejas de Carvajal Empaques.

Y finalmente se solicitan servicios de personal Administrativo como: un

encargado de remuneraciones y recursos humanos, Encargado de Adquisiciones,
jefe de producción, Encargado de administración y finanzas, Agrónomos,
coordinadores de transporte y prevensionista de Riesgo, todos ellos provenientes
de Servicios Monrroy y Rizzoli.

A continuacion se presenta el organigrama de la organización:

 
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5  
 
    

Los Principales Clientes son: Walmart, Cencosud, Rendic S.A. y otros como
Fresh Food Factory, Proverde S.A. y Comercial Carlos Hidalgo Valles.

Cantidad de Trabajadores

Se tienen trabajadores para cosecheros de lechuga (8), cosecheros de apio

(3), tractorista y/o operadores de grúa horquilla (2), auxiliares de líneas de
procesos (arman pallets y cargan y descargan camiones) (6), operarios de líneas
de procesos (embalan verduras) (33), peoneta (descarga mercadería en
Santiago) (1), gerencia general (2), cuidador (1), supervisoras de packing (2),
auxiliar de aseo (1).
Siendo en General 25 Hombres y 34 Mujeres, teniendo un total de 59

La Empresa Agrícola Las Dos Marías está clasificada como Gran Empresa,
debido principalmente a su cantidad de ingresos, que Anualmente se tienen
niveles de ventas aproximadamente de 3200 Millones $ anuales, que supera
100.000,1 UF y su valor de 31 Diciembre de 2013 que es 23.309,56 $.

 
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Determinación de la Elasticidad

Esta es la sección que más problemas ocasionó en el desarrollo de este

informe, ya que los precios de las hortalizas fluctúan a diario, además del poco
poder de negociación que tiene la empresa con respecto a sus clientes.

Como Agrícola Las Dos Marías tiene varios productos, como ya se ha

mencionado; y a la vez diferentes precios para cada uno de sus clientes, ya que
son ellos los que determinan las condiciones de venta; sólo nos concentraremos
en la lechuga unitaria vendida a Walmart, de manera que facilite los cálculos y su
entendimiento. A continuación se detalla el proceso para conocer las curvas de
oferta y demanda, curvas que serán consideradas como lineales, las cuales serán
objeto de estudio para la elasticidad con respecto al precio.

Curva de Demanda

Para determinar esta curva nos basamos en las ventas realizadas en los meses
de Septiembre y Octubre del presente período comercial, información que fue
facilitada por el contacto que se tiene dentro de la empresa, donde se registraron
los siguientes datos:

Mes Q (un) P ($) Total ($)

Sept 73364 412,46 30259987
Oct 85970 403,39 34679049

Con estos datos se obtienen dos puntos con los cuales ya se puede
determinar la curva de demanda:
𝑄! = −1428,57𝑃 + 664714,2857

 
7  
 
    

Y su gráfica será:

Demanda  
414  

412  

410  
Precio  

408  

406  

404  
y  =  -­‐0,0007x  +  465,3  
402  
72000   74000   76000   78000   80000   82000   84000   86000   88000  
Can+dad  

En este caso se calcula la elasticidad en función de la variación ocurrida

entre Septiembre 2014 y Octubre 2014, quedando:    

∆%𝑄! 17,18%
ɳ!!! = = = 7,81
∆%𝑃 2,2%
∆%𝑄! 14,66%
ɳ!!! = = = 6,52
∆%𝑃 2,25%
ɳ!!! + ɳ!!!
ɳ! = = 7,165
2

De esto se deduce que la curva demanda del producto en el contexto antes

descrito es Elástica (ɳ! > 1).

Curva de Oferta

Los datos para esta curva se obtuvieron a partir de las pretensiones de ventas a
Walmart y precios de la lechuga unitaria, información que se conoció en reunión
con la plana administrativa de Agrícola Las Dos Marías.

Durante un mes relativamente malo el pedido de lechugas unitarias por parte

de Walmart puede llegar hasta las 70.000 unidades aproximadamente; en
cambio durante un mes bueno el pedido mensual puede ascender a las 80.000
unidades del producto en cuestión. Las pretensiones de precios en general, no
sólo para el cliente en estudio, fluctúan entre $400.- y $420.- por unidad,
dependiendo del contexto y ciertos costos extras.

 
8  
 
    

De esta información se relacionó la capacidad mínima de producción con el

precio mínimo pretendido por la organización, por otra parte los índices máximos
conformaron el otro parámetro, quedando la tabla de datos:

Índice Q (un) P ($) Total ($)

Mínimo 70000 400 28000000
Máximo 80000 420 33600000

Al igual que la demanda, al ser una curva lineal, con los dos puntos
deducidos podemos determinar la curva de oferta:
𝑄! = 500𝑃 − 130000

Y su gráfica será:

Oferta  
425  

420   y  =  0,002x  +  260  

415  
Precio  

410  

405  

400  

395  
68000   70000   72000   74000   76000   78000   80000   82000  
Can+dad  

Para el cálculo de la elasticidad consideraremos las variaciones en las

pretensiones de precio y cantidades de la empresa:

∆%𝑄! 14,29%
𝜀!"#!!"# = = = 2,858
∆%𝑃 5%
∆%𝑄! 12,5%
𝜀!"#!!"# = = = 2,63
∆%𝑃 4,76%
𝜀!"#!!"# + 𝜀!"#!!"#
𝜀! = = 2,744
2

 
9  
 
    

De esto se deduce que la curva oferta del producto en el contexto antes

descrito es Elástica (ɳ! > 1).

Oferta-Demanda y Punto de Equilibrio

Es aquí donde se unen las curvas descritas anteriormente y se puede

conocer el punto de equilibrio de las transacciones entre Agrícola Las Dos Marías
y Walmart por Lechugas Unitarias, durante el período Septiembre-Octubre del
2014:

Oferta-­‐Demanda  
425  

420  

415  
Precio  

410  
Oferta  
405  
Demanda  
400  

395  
60000   65000   70000   75000   80000   85000   90000  
Can+dad  

El punto de intersección se obtiene de la igualación de ambas ecuaciones

de la curva, dando como resultado:

𝑄! = 𝑄!
𝑄 ! = 75469,7   ≈ 75470
𝑃 ! = 410,939

 
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Bienes sustitutos, complementarios e IPC

El estudio de los bienes sustitutos y bienes complementarios son de suma

importancia en la economía, ya que estos son unos de los factores que rigen la
demanda de los productos, por ello para una empresa es imprescindible el
conocimiento de estos bienes para poder tener un rendimiento óptimo.

Al referirse a los bienes tratados en este informe (lechuga, apio, zanahoria)

sus bienes sustitutos y complementarios no son tan específicos como lo sería en el
caso del celular, por lo tanto mencionaremos solo los principales, ya que estos
tienen una gran variedad de estos bienes.

Bienes Sustitutos

Los bienes sustitutos se caracterizan por ser bienes que satisfacen una misma
necesidad, es decir, uno puede suplir la carencia del otro, o para este caso uno
puede ser consumido en lugar del otro. Esto da pie a lo que se llama
competencia de mercado, en donde empresas compiten para que un usuario
elija su producto. El estudio de estos factores puede ser determinante en el
rendimiento de la empresa.

El empleo de bienes sustitutos pueden ser variables de acuerdo a los siguientes

factores:
• Precio: el precio en el mercado de los vegetales está cambiando
constantemente, por ende, que suba el precio de un producto implicará
que disminuya la demanda y que otro vegetal supla esa necesidad.

• Eficiencia: la eficiencia del producto principal de la empresa marcará la

elección de un bien sustituto. Aquí entra uno de los temas que ha causado
controversia que sería el empleo de transgénicos, lo cual hace que los
vegetales se conserven mayor tiempo frescos.

• Calidad: cuando nos referimos a calidad del producto nos dirigimos a su

sabor, cantidad de vitaminas y nutrientes que pueda proporcionar el
vegetal con respecto a otro.

Los productos elaborados en Agrícola Las Dos Marías se utilizan por ser
vegetales de consumo diario en las familias. Destacar que estos grupos pueden
usar como bien sustituto cualquier otro vegetal incluso los mismos elaborados en
la empresa.

Esto se evidencia cuando, por ejemplo, sube el precio de uno de los

productos que produce la Agrícola, ya que las familias tienden a preferir cualquier
otro vegetal que esté en un precio moderado en el mercado.

 
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Los bienes sustitutos de los productos tratados:

• Lechuga: sus sustitutos son los otros distintos tipos de lechuga como
trocadero, iceberg, romana, milanesa, francesa morada. Otros bienes
sustitutos son vegetales similares tales como la espinaca, la albaca, repollo,
rúcula, coliflor, brócoli entre otros.

• Apio: este vegetal tiene sus similares por textura y sabor, como el esparrago
o la misma lechuga. Sin embargo los consumidores pueden elegir cualquier
vegetal que se pueda emplear para hacer una ensalada.

• Zanahoria: los bienes sustitutos de la zanahoria según su textura y sabor

serian la betarraga, zapallo italiano, rábano, camote, zapallo, etc.

Bienes Complementarios

Cuando se habla de bienes complementarios se refiere principalmente a un

bien que depende directamente de otro para su funcionamiento o consumo.
Para este caso, estos tienen en común una relación económica: cuando sube el
precio de uno de los bienes, disminuye la demanda de estos.

Los bienes complementarios de la lechuga, el apio y la zanahoria

generalmente son los mismos por tener usos similares. Como las ensaladas son un
acompañamiento al alimento diario, cualquier comestible puede ser un bien
complementario. Pero los principales bienes complementarios de los productos
serian:
• Lechuga: al ser una ensalada va condimentada a gusto, pero
principalmente se utilizan aliños como la sal, el limón y el aceite. Sin
mencionar el alimento que se elija como acompañamiento.

• Apio: al igual que la lechuga, el bien complementario más directo seria el

limón, el aceite y la sal. Principalmente se acompaña con otras ensaladas
de acuerdo al consumidor.

• Zanahoria: se complementa igual que las verduras anteriores, pero la

diferencia es que se le puede dar otro tipo de usos, como por ejemplo, en
el arroz o en tortillas.

Relación con la canasta básica y el IPC.

La canasta básica es una herramienta útil que nos permite saber los bienes
alimentarios que consume una familia. Esto sirve para poder obtener el IPC (Índice
de Precio del Consumidor), indicador que nos da a conocer las variaciones que
experimentan los precios en un periodo determinado.
A continuación se plasma el IPC del año 2014 y su ponderación hasta la fecha:
 
 

 
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Significado
 
1. D=division.
2. G=grupo.
3. C=clase.
4. SC=subclase.
5. P=producto.
 
Canasta I.P.C
 
     

                     

 
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Tabla de ponderacion del I.P.C.

I.P.C
Producto División Grupo Clase Subclase Producto (pond.)
Lechuga 1 1 7 1 4 0,02423
Apio 1 1 7 1 2 0,015652
Zanahoria 1 1 7 1 10 0,07216

Lechuga
D G C SC P Tipo
Alimentos y bebidas no
Division
1 alcohólicas.
Grupo 1 1 Alimentos.
Hortalizas, legumbres,
Clase
1 1 7 tubérculos.
Hortalizas frescas,
Subclase
1 1 7 1 refrigerados o congelados.
Producto 1 1 7 1 4 Lechuga.

Apio
D G C SC P Tipo
Alimentos y bebidas no
Division
1 alcohólicas.
Grupo 1 1 Alimentos.
Hortalizas, legumbres,
Clase
1 1 7 tubérculos.
Hortalizas frescas, refrigerados
Subclase
1 1 7 1 o congelados.
Producto 1 1 7 1 2 Apio.

Zanahoria
D G C SC P Tipo
Alimentos y bebidas no
Division
1 alcohólicas.
Grupo 1 1 Alimentos.
Hortalizas, legumbres,
Clase
1 1 7 tubérculos.
Hortalizas frescas, refrigerados
Subclase
1 1 7 1 o congelados.
Producto 1 1 7 1 10 Zanahoria .

 
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Factores de producción

En toda empresa existen 3 factores claves para la producción, estos factores

son el capital, el trabajo y la tierra, no en ese orden de prioridad necesariamente,
pues todos son complementarios entre sí para poder lograr los objetivos
planteados por la empresa. A continuación, son descritos con detalle los factores
de producción de la empresa Dos Marías:

El capital

Es imprescindible considerar este factor, ya que no se puede trabajar si no

contamos con el capital necesario para iniciar o mantener un negocio. Al
referirnos al capital, consideramos todos los bienes o artículos en que se ha hecho
una inversión y que son necesarios para la producción, con estos artículos, nos
referimos a todo lo que incluye desde cajas para almacenar los productos luego
de ser cosechados, maquinaria y equipos (Camiones y grúas horquilla para mover
cajas y pallet con el producto fresco y después de embalar), bodegas con
sistema de refrigeración (que mantienen los productos a una temperatura de
7°C), herramientas y vestimenta para los trabajadores, hasta la infraestructura del
mismo paking.

El trabajo

Son todas las capacidades y recursos humanos que influyen en la producción.

Con esto se incluye cantidad de empleados necesarios, sus capacidades físicas y
actitud frente al trabajo, más la correcta administración y criterio de los
trabajadores. Los trabajadores considerados y contratados por la empresa son
cosecheros, operadores de grúa, auxiliares de procesos, auxiliares de aseo,
operarios de procesos, cuidadores, supervisores y gerencia general; Mientras que
la empresa Servicios Monrroy y Rizzoli S.P.A. se encarga de la administración.

La tierra

Es un factor importante en cualquier negocio, y en este en particular, quizás el

más relevante. Considera todo lo que implica la fabricación del producto, para
esto son necesarios, terrenos en óptimo estado para poder sembrar, que estos
tengan un sistema de riego que funcione correctamente y de manera constante
y que tengan espacio suficiente para trabajarlo. Sin embargo también existen
diferentes factores terrenales como las sequías, calor excesivo, falta de lluvias, y
cambios climáticos por los que se caracteriza la región, que afectan
directamente en el cultivo de las verduras, por lo que es necesario anticiparlo
para poder prevenirlos. Cabe destacar que los últimos terrenos adquiridos por la
empresa no poseen un sistema de riego, lo que les impide por el momento
trabajarlos.

 
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Diagrama Flujo Circular

 
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Mercado

En esta sección se hará referencia exclusivamente al mercado agrícola

especificando, particularmente, a las lechugas. Al referirnos a este preciso
mercado, debemos tomar en cuenta varios datos que varían constantemente,
tales como la demanda dentro o fuera del país, la oferta (si existe exceso o
escasez), los costos de la lechuga, la superficie destinada para la siembra, las
diferencias en costos de producción por región, entre otros.

El Cultivo en Chile

En chile se plantan anualmente 7.200 hectáreas de lechugas (promedio 2007

a 2012) y se estima una producción anual de 380 millones de unidades,
equivalentes a alrededor de 85 mil toneladas. Como se muestra a continuación:

Año 2007 2009 2010 2011 2012

Superficie
hectareas 6.884,60 7.356,70 7.308,90 7.501,70 7.293,40

Alrededor de 5000 explotaciones agrícolas cultivan lechugas en el país y entre

las regiones V y Metropolitana se concentra entre un 62 y un 68% de la superficie,
siguiendo la distribución de la siguiente tabla:

Superficie sembrada (ha)

PERIODO
Resto
TOTAL XIV I IV V R.M. VI VII VIII
país

2006/07 6.885,20 59,3 37 1.498,50 1.286,40 3.130,80 143,2 431,1 104,3 194,6

2009 7.356,70 69,3 34,6 1.585,00 1.592,50 3.259,00 142,8 387,9 91 194,6

2010 6.836,90 48,4 34,7 1.813,40 1.096,00 3.363,80 147,7 48,4 89,9 194,6

 
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El costo de producción de lechugas varía dependiendo de la ubicación

geográfica, variedad cultivada, disponibilidad de agua y costo mano de obra,
entre otros factores. Además, si entre los costos de producción se consideran
también los costos de cosecha, embalaje, transporte y costo de venta en
mercado de destino, el costo final por hectárea varía por cada empresa.

Los costos de producción por región en términos generales se pueden ver en

la siguiente tabla:

Item Region Metropolitana

Labores 1.399.000
Insumos 2.103.921
Otros costos 1 280.234
Total 3.783.155
Valparaíso
Labores 1.154.000
Insumos 1.249.220
Otros costos 1 192.258
Total 2.595.478
Región de el maule
Labores 1.359.000
Insumos 1.190.606
Otros costos 1 223.091
Total 2.772.697
Región de Biobio
Labores 1.159.000
Insumos 1.124.466
Otros costos 1 199.803
Total 2.483.269

Es importante mencionar que la producción en Chile va principalmente

destinada al mercado interno, siendo las exportaciones aproximadamente un
0,1% de la producción nacional. Por otro lado, la mayor parte de la producción
va a deparar a supermercados o grandes empresas, aunque para esto, deben
cumplir con todas las condiciones impuestas por estos.

Las lechugas se transan durante todo el año y las principales variedades

comercializadas son milanesa, conconina, escarola y española. Dentro de la
región y como se puede corroborar en la tabla, el mayor consumo es el de la
lechuga escarola, aunque esto varia totalmente dependiendo de la región a la
que nos refiramos.

 
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Precios de Lechuga según tipo (Terminal de La Serena)

Precio Precio Precio

Unidades
Variedad Calidad Vol mín Máx Prom
Conconina Primera 150 2.101 2.521 2.311 $/caja 10 unidades
Escarola Primera 180 2.941 3.361 3.151 $/caja 15 unidades
Escarola Primera 150 2.521 2.941 2.731 $/caja 18 unidades
Milanesa Primera 140 2.941 3.361 3.151 $/caja 20 unidades

Precios mensuales de la lechuga escarola

Precio Precio Precio

Mes-Año Volumen mín Promedio Máx Unidades
jun-14 50 2.521 3.361 3.025 $/caja 15 unidades
jul-14 1.765 2.521 3.361 2.767 $/caja 15 unidades
ago-14 2.920 2.101 2.941 2.516 $/caja 15 unidades
sep-14 3.440 2.101 2.941 2.266 $/caja 15 unidades
oct-14 3.820 2.101 2.521 2.259 $/caja 15 unidades

Mercado Local

Pudiendo observar el mercado regional, la empresa Agrícola Las Dos Marías

es una de las tantas organizaciones dentro de la categoría, entre grandes
empresas y pequeños agricultores. Las principales de la zona son: Punto Azul,
Huertos Carolina, Dole y Rio Blanco, además de Agrícola Las Dos Marías.

Si de niveles de producción se trata, sus competidores, Punto Azul y Huertos

Carolina tienen similar condición económica, respeto a la empresa tratada. Si se
compara con Dole y Río Blanco, podemos encontrar una diferencia superlativa,
ya que son líderes en el rubro de hortalizas.

Considerando que la Agrícola es nueva en el ámbito comercial con tan solo 3

años de existencia, ha logrado escalar de manera rápida en el mercado,
teniendo un futuro prometedor. Ha llegado a cubrir el territorio nacional, al ser
proveedor de las principales cadenas de supermercados en Chile.

 
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Barreras de Entrada

Son obstáculos o dificultades que la empresa se puede encontrar al momento

de ingresar al mercado. En la práctica se manifiesta como competitividad de
mercado.

Según Michael Porter, existen seis barreras de entradas, en las cuales nos
enfocamos para desarrollar nuestra empresa. Entre ellos esta:

Economía de Escala

Las empresas grandes establecidas tienen más experiencia en distribuir sus

costos fijos entre toda su producción. En este caso, la Agrícola Las Dos Marías se
ha concentrado en desarrollar un sistema de logística sofisticado, en donde
optimizan el transporte de sus productos hasta las dependencias de sus clientes,
así aprovechan de mejor manera los beneficios de la economía de escala,
disminuyendo el costo de reparto.

Diferenciación del producto

Esta empresa tiene su propia marca “Las Dos Marías”, que entrega productos
de buena calidad y de primera gamma, es decir, las hortalizas salen frescas
mediante un método tradicional, lo que significa que se extrae de la tierra, se
embazan y luego se comercializa. Además tuvieron la certificación INTA,
convirtiéndose en la única empresa regional con esta certificación.

Requisitos de Capital

Las nuevas empresas que quieran entrar a este mercado deben contar con
una gran cantidad de recursos financieros, ya que se necesita abundante terreno
para poder plantar, agua (de pozo y de canal), maquinaria, edificaciones, mano
de obra, tecnología, entre otras.

Costos Cambiantes

Toda empresa tiene dificultades al arranque de su comercialización, tienden

a cambiar el producto para tener un buen proveedor, pero la Agrícola tiene
ventaja a esto, ya que desde el comienzo tubo planeado con que trabajar
(venta de hortalizas).

 
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Ventajas de Costos no igualables

La distribución de los productos de la empresa está asegurada por tener una

cartera de clientes estable, clientes que realizan la función de intermediario para
hacer llegar los productos ofrecidos hasta los consumidores finales, lo cual al
comienzo de todo negocio se torna algo difícil por la poca confianza que tienen
los clientes (intermediarios) hacia los nuevos proveedores.

Desventajas en costos independientes de las economías de escala

Los posibles nuevos competidores tienen grandes desventajas, ya que las

empresas con tiempo de funcionamiento conocen el cómo abaratar costos u
optimizar su proceso productivo a tal punto de gastos indeseados que puedan
existir. Agrícola Las Dos Marías tiene tecnología de última generación, cuenta con
la Máquina de Embalado Automático Modelo PIU55 de la empresa Empack, una
de las 4 existente en Chile, además de la Máquina Brimapack, única en el
territorio nacional. El acceso que tiene a su materia prima es privilegiado, ya que
se encuentra en el centro del campo de cultivo del cual se extraen las hortalizas a
comercializar

 
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Estimación Costos Fijos y Variables

En este ítem utilizaremos datos entregados por la empresa del mes de

Octubre del 2014 sobre las ventas de Lechuga Unitaria a empresas Walmart, es
decir, se calcularán estimaciones de costos fijos y variables sólo para este
producto, así se podrán utilizar estos resultados como base para el cálculo de la
economía de escala.

Dentro de los costos fijos podemos encontrar facturas recibidas de parte de

“Servicios Monroy y Rizzoli S.P.A” (por concepto de recursos humanos de la plana
administrativa), los sueldos de los trabajadores de la Agrícola, la comisión por
cuenta corriente pagada al banco de la organización, el servicio telefónico y de
banda ancha, además del pago por el derecho a ocupar sectores en las
cadenas de supermercados clientes (góndolas y cabezas de góndolas).

Para realizar las estimaciones, se calculó la participación que tuvo la venta de

lechugas unitarias a Walmart sobre las Ventas Totales del Mes y se obtuvieron los
Costos Fijos de este producto de forma proporcional según el índice antes
encontrado. El Costo Fijo Unitario se saca de la razón entre el Costo Fijo del
Producto y las unidades vendidas en el mes.

Luego en base a su precio de venta y a la utilidad aproximada que se obtuvo

por unidad (18%) en ese mes, se estimó el costo unitario de producción. El costo
estimado variable unitario se encuentra en la diferencia entre costo unitario de
producción y el costo fijo unitario.

Los resultados de los cálculos antes descritos se muestran en la siguiente tabla:

Ventas Totales 316348308

Ventas Lechuga
Unitaria 34679049
Walmart
Proporción Ventas
0,11
Lechuga Un. Walmart
Estimación Costos
Fijos Lechuga Un. 8295122,05
Wal.
Cant. Lechuga Un.
85970
Wal.
Precio Unitario
Lechuga 403,39
Unitaria Walmart
Utilidad aprox. 18% 0,18
 
22  
 
    

Utilidad Un. Lech.

61,53
Wal.
Costo Fijo Unitaria
96,49
Lechuga Un. Walmart
Costos Variables
245,36
Lechuga Un. Walmart
Costo Estimado
Unitario 341,85
Lechuga Un. Walmart
Costo Variable
Estimado 21093902,5
Lechuga Un. Walmart
Costo Estimado Total
29389024,6
Lechuga Un. Walmart

 
23  
 
    

Economía de escala

La economía de escala se refiere al beneficio que recibe una empresa en

relación al costo de producción v/s ganancias por expansión en sus ventas con la
compra de activos fijos, en otras palabras, si la empresa invierte en un nuevo
sector de plantaciones, se verán incrementadas las ventas, ya que la mayoría de
las inversiones necesarias son fijas, por lo tanto, al pasar el tiempo, estas se irán
recuperando para obtener mayor beneficio, sin embargo, existe un factor que
hace difícil predecir si esta inversión será viable: el agua de riego, que por motivos
ambientales presenta escases en la zona en que se desarrolla la empresa, por
ende, si en el futuro hay escasez de agua para riego, los beneficios obtenidos por
la empresa irán decreciendo, generando pérdidas.

Para esta sección se utilizarán los datos obtenidos en el ítem de estimación de

costos en el mes de Octubre del 2014. Cabe destacar que para el cálculo del
beneficio se considera como precio de venta el valor que el producto tuvo en el
mes tratado. La tabla que representa la Economía de Escala de la Lechuga
Unitaria Walmart se presenta a continuación:

Costos Costos Costo Precio Beneficio

Cantidad Fijos Variables Unitario Unitario Unitario
70000 118,50 245,36 363,87 403,39 39,52
75000 110,60 245,36 355,97 403,39 47,42
80000 103,69 245,36 349,05 403,39 54,33
83000 99,94 245,36 345,30 403,39 58,08
85970 96,49 245,36 341,85 403,39 61,53

Una mejor visualización del efecto de la economía de escala se puede

observar en el siguiente gráfico:    

Economía  de  Escala  

365  

360  
Costo  Unitario  

y  =  2E-­‐08x2  -­‐  0,0041x  +  566,36  

355  
R²  =  0,99999  
350  

345  

340  
65000   70000   75000   80000   85000   90000  
Can+dad  de  Unidades  Producidas  

 
24  
 
    

Notoria es la relación inversa que existe entre costo unitario y cantidad de

unidades producidas, es decir, a más producción, menor es el costo unitario de
producción. Por ende se comprueba que la economía de escala es bastante
beneficiosa para la empresa como se muestra en el siguiente gráfico:

Beneficio  en  Economía  de  Escala  

65,00  

60,00  
 Beneficio  Unitario  

55,00  

50,00  

45,00  
y  =  -­‐2E-­‐08x2  +  0,0041x  -­‐  162,97  
40,00   R²  =  0,99999  
35,00  
65000   70000   75000   80000   85000   90000  
Can+dad  de  Unidades  Producidas  

Aquí se observa el directo beneficio que se obtiene por concepto de

economía de escala.

 
25  
 
    

Ventas del Periodo Anterior

Ventas, se refiere a los ingresos totales por concepto de transacciones

relacionadas al giro de la empresa. En este caso, se presenta el detalle mensual
de las ventas a los clientes de Agrícola Las Dos Marías del año 2013:

Mes Neto IVA Total

Enero 219949347 41790375,9 261739723
Febrero 222144574 42207469,1 264352043
Marzo 251006570 47691248,3 298697818
Abril 118774049 22567069,3 141341118
Mayo 220822200 41956218 262778418
Junio 242387455 46053616,5 288441071
Julio 270352912 51367053,3 321719965
Agosto 280431311 53281949,1 333713260
Septiembre 212533364 40381339,2 252914703
Octubre 269299544 51166913,4 320466457
Noviembre 172423210 32760409,9 205183620
Diciembre 178236152 33864868,9 212101021
Total 2658360688 505088531 3163449219

La venta anual total es de $3.163.449.219.- lo que se traduce en 135.714,669

U.F. (Valor U.F. $23.309,56 a Diciembre del 2013), lo que deja a esta organización
clasificada en gran empresa.

 
26  
 
    

Maximización de beneficios

Considerando el deseo de crecimiento de las empresas, éstas buscan cada

día métodos para aumentar sus utilidades. Con la intención de ayudar a Agrícola
Las Dos Marías, se han ideado formas de maximizar los beneficios:

• Invertir en profesionales capacitados en la empresa, tales como: Ingenieros

Industriales que permitan hacer un estudio para lograr una mejor
optimización de los recursos de la empresa y, a la vez, mejorar los procesos
productivos; Vendedores, con el objetivo de buscar posibles compradores
nacionales o establecer relaciones comerciales con el extranjero para
exportar los productos, o simplemente ampliar la cartera de clientes con
interesados dentro de la zona.

• También se podrían establecer relaciones comerciales con el mercado

minorista, como por ejemplo negocios, feriantes u otro tipo de
intermediarios, así se ampliaría el nivel de producción y se aprovecharía aún
más los beneficios de la economía de escala. Esta medida traería consigo
poder de negociación a la empresa para con los intermediarios minoristas,
poder que es prácticamente nulo actualmente, ya que todas las
condiciones de ventas son impuestas por los actuales clientes.

• Además, se podrían considerar nuevos productos, que sean ofrecidos y

producidos dependiendo de la estación de año en que se encuentre, así
aprovechar de manera eficiente los tiempos y los procesos productivos.

• Otro punto que se podría considerar, es aprovechar los productos que no

cumplen con los requisitos impuestos por la empresa, aunque no por ello
estén malos. Estos productos podrían ser vendidos a otros compradores no
tan exigentes, o bien, vendidos o aprovechados en el mismo campo como
abono, ya que actualmente, estos “restos” no tienen ninguna utilidad ni uso
dentro de la empresa.

• Tomando en cuenta los problemas de escasez de agua presentes en la

región, se podría invertir en atrapa nieblas, de esta manera, dentro de un
plazo se verían reducidos los gastos en agua y se mantendrían las reservas
de agua en los pozos.

 
27  
 
    

Conclusión

La experiencia que obtuvimos de la Agrícola Las Dos Marías recae en

comprender cuán difícil es establecer orden en la cantidad de tareas que se
asignan en el comercio, sabiendo que la cantidad de ingresos y egresos son
característicos de una Gran Empresa, para lo que se debe tener especial
cuidado en cuanto a los detalles de compra y venta del producto. En el peor de
los casos, el descuido puede significar una pérdida importante. Debe haber una
comunicación y coordinación adecuada entre los empleados, debido a que
cada persona que trabaja, cumple una función indispensable, y una mala
disposición podría arriesgar a la empresa poniendo en peligro tanto la eficiencia,
su calidad, e incluso la integridad física de sus integrantes, para lo cual se deben
mantener los márgenes de seguridad correspondientes y generar una conciencia
laboral apropiada.

En consideración del análisis que se realizó, podemos evidenciar que la

Empresa Agrícola Las Dos Marías, presenta capacidad y futuro para el desarrollo
de su producto a nivel nacional e internacional, debido a su potencial
agronómico, la cantidad de terrenos que presentan y el modelo de producción.
Además, observando la cantidad de producción que poseen y la utilidad que
podrían usar para la reinversión podrían acelerar el crecimiento, sin embargo,
existen factores que son y seguirán siendo un problema para llevar a vuelo esta
idea, entre ellas, y la más importante a destacar es la sequía, que por el momento
no se puede controlar, al igual que los cambios climáticos característicos de la
región.

A nivel Nacional, la empresa toma poco a poco una posición importante en

el mercado, siendo este un incentivo para la expansión o para una remodelación
de la empresa, invirtiendo en locales para vender su propio producto, en
transporte propio, envasado, etc. Pudiendo ser posible en un futuro eliminar todos
los gastos por compra de servicios y de esta manera no depender de terceros y a
la vez no poniendo en riesgo lo que se produce día a día.

 
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