Generación de Modelos de Negocios

Método CANVAS
¿Qué es un modelo de negocio empresarial?
Un modelo de negocio empresarial no se basa
solamente en fórmulas matemáticas. Representa
la historia, presente y proyección futura de
cómo funciona una empresa.

Un Modelo de Negocio: Describe la manera y da

forma lógica, a cómo una organización gana
dinero, a través de crear, distribuir y retener
valor.
Principales áreas involucradas en
un modelo de negocios:

INFRAESTRUCTURA OFERTA CLIENTES

ECUACIÓN DE BENEFICIOS
 Los principales interrogantes asociadas a un modelo de
negocio son:

¿CON QUIÉN? ¿CÓMO? ¿QUÉ? ¿PARA QUIÉN?

¿CUÁNTO?
CANVAS, es un modelo
compuesto por Nueve
Bloques de construcción
Lienzo CANVAS
 1.- Clientes:
El bloque de clientes define los distintos grupos de personas u
organizaciones, que la empresa desea alcanzar y servir

Responde a la pregunta:
¿Para quién estamos creando valor?

“Los clientes son el centro de cualquier modelo de

negocios”

Aspectos claves:
Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
1 Clientes:

¿Para quién estamos creando valor?

Para satisfacer de la mejor forma posible,

sus necesidades, es adecuado agruparlos en
distintos segmentos: comportamientos
comunes, o algún otro atributo distintivo.

Aspectos claves:
Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
1 Clientes:
¿Para quién estamos creando valor?

Es vital que una organización realizace un análisis

sobre cuáles segmentos servir y cuáles ignorar.

• Una vez definidos estos segmentos, el modelo de

negocios se debe ser diseñar entendiendo sus
necesidades específicas.

Aspectos claves:
Mercados masivos Nichos de mercado Segmentos específicos Segmentos diversificados
2 Propuesta de valor:
La propuesta de valor describe el conjunto de
productos y/o servicios que crean valor para un
segmento específico de clientes.
Responde a la pregunta:
¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

La propuesta de valor es la razón o por qué, los

clientes prefieren una empresa sobre otra.

Precio Customización Reducción de riesgos

Novedad Diseño Accesibilidad
Desempeño Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reducción de costos Experiencia del consumidor
2 Propuesta de valor:
Responde a la pregunta: ¿Cuál es nuestra oferta distintiva?

La propuesta debe satisfacer las necesidades del cliente

al que apunta.
Involucra un conjunto de beneficios que la organización
ofrece a sus consumidores.

Algunas propuestas pueden ser disruptivas y presentan

una idea nueva, otras pueden ser similares a las existentes,
pero con innovación en nuevos atributos.

Precio Customización Reducción de riesgos

Novedad Diseño Accesibilidad
Desempeño Marca/status Excelencia
Velocidad de servicio Reducción de costos Experiencia del consumidor
 3 Canales:
Los canales describen cómo una empresa comunica y llega a su
segmento de clientes y de este modo logre entregar su propuesta
de valor.

Responde a la pregunta:
¿Cómo se entrega la propuesta de valor al cliente?

Etapas Propios
• Reconocimiento Ventas web
Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
 3 Canales:
La interfaz con los clientes se produce a través
de los canales:
• Comunicación.
• Distribución.
• Ventas.
Son puntos de contacto que juegan un rol
importante en la experiencia del cliente.
Etapas Propios
• Reconocimiento Ventas web
Subcontratados Tiendas propias
• Evaluación del cliente
Directos Distribuidores
• Compra
• Entrega del producto Indirectos Concesiones
• Post venta Fuerza de ventas Publicidad
4 Relación con los clientes

El bloque de relación con clientes describe los tipos de

relaciones que una empresa establece con un segmento
específico.

Responde a la pregunta:
¿Qué tipo de vínculo establecemos con el cliente?

Asistencia individual Comunidades

Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
4 Relación con los clientes
Es necesario establecer el tipo de relación que la empresa
pretende establecer con su segmento de clientes.
Las relaciones pueden ser desde personalizadas hasta
automatizadas.

¿Qué motiva desarrollar las relaciones con los clientes?

• Adquisición de nuevos clientes.
• Retención de clientes.
• Buscar un incremento en las ventas.

Asistencia individual Comunidades

Asistencia personalizada Co-creación de productos
Autoservicio Servicios automatizados
5 Flujo de ingresos
El flujo de ingresos representa la caja que una empresa genera,
proveniente de los distintos segmentos de clientes

Responde a la pregunta:
¿Cuánto están dispuestos a pagar por la propuesta de valor?

La empresa debe preguntarse ¿por qué propuesta de valor, los

clientes están dispuestos a pagar?. Al contestar de esta pregunta,
se puden detectar los distintos flujos de ingresos.
Los flujos pueden tener diferentes características: mecanismos de
precios, dependencia del mercado o volúmenes de ventas.
Préstamo
Venta de bienes tangibles
Suscripciones
Rentas Mecanismos de fijación de precios
Licencias
Arriendo
Comisiones
6 Recursos clave
Los recursos clave describen los elementos más
importantes que se requieren para que el modelo de
negocios funcione.

Debe responder la pregunta:

¿Que recursos son necesarios para generar la propuesta de

valor, hacerla llegar al cliente, establecer una relación con el
cliente y generar ingresos?

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
6 Recursos clave
Toda empresa requiere de recursos que le permiten:
crear y ofrecer una propuesta de valor, alcanzar sus
mercados, mantener relaciones con los clientes y
generar ingresos.

• Se requieren de distintos recursos según el modelo

de negocios.

• Recursos pueden ser físicos, financieros,

intelectuales o humanos y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios.

Equipos TI Recursos intelectuales Recursos humanos

Maquinarias Bodegas Conocimientos Financieros
Automóviles Infraestructura logística Patentes
Puntos de venta Oficinas Derechos de uso
7 Actividades clave:
Las actividades clave describen las acciones más importantes que se
requieren para que el modelo de negocios funcione.

Responde a:
¿Qué acciones críticas debemos realizar para operar de manera
exitosa?

Son las actividades necesarias para crear y ofrecer la propuesta de valor a

los clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener relaciones con clientes y
generar ingresos.

Producción Entrenamiento
Diseño Resolución de problemas
Armado de productos Operación
8 Red de partners
La red de partners describen las alianzas más importantes que se requieren para
que el modelo de negocios funcione

Responde a:

¿Que alianzas críticas debemos concretar para que el modelo sea exitoso?

Las empresas crean alianzas y partnerships para optimizar sus modelos de negocios,
reducir riesgos o adquirir recursos.

Se pueden generar alianzas estratégicas entre no competidores, alianzas estratégicas con

competidores, joint ventures para nuevos negocios, alianzas con proveedores, socios,
etc.

Motivaciones para crear alianzas:

• Optimización y economías de escala
• Reducción de riesgos e incertidumbres
• Adquisición de recursos y actividades particulares
9 Estructura de costos
La estructura de costos describen los costos que debemos incurrir
para operar el modelo de negocios

Debe responder a:
¿Cuáles son los costos más relevantes del modelo?

Se describen los costos más relevantes que deben solventar para operar bajo un
modelo de negocios en particular.

Crear y entregar valor, mantener relaciones con los clientes, y generar ingresos
llevan un costo asociado.

Orientación a costos Costos fijos Costos variables

Costos de RRHH Economías de escala
Arriendos Economías por amplio scope
Orientación a valor Costo materias primas
 Propuesta de valor
2 Trata de resolver problemas
de los clientes y satisfacer las
Actividades clave
7 mediante la realización de
necesidades del cliente con
propuestas de valor Relación con el cliente
una serie de actividades
fundamentales
4 se establecen y mantienen con
cada segmento de clientes

Segmentos
Red de partners 1 de clientes
8 Algunas actividades se Uno o varios
externalizan y algunos segmentos de clientes
recursos se adquieren
fuera de la empresa

3 Canales 5 Flujos de ingreso

9 Estructura de costos
Los elementos del modelo de
negocio dan como resultado la
estructura de costos.
6 Recursos clave
son los medios necesarios para
ofrecer y entregar los elementos
descriptos anteriormente
Los ingresos son el resultado de
Las propuestas de valor se entregan
a los clientes a través de la
propuestas de valor ofrecidas
con éxito a los clientes.
comunicación, la distribución y los
canales de venta
 Algunas preguntas relacionadas con un modelo CANVAS:
¿El Método Canvas sólo aplica a grandes empresas?
Es una herramienta muy práctica y puede ser aplicado desde tiendas pequeñas
hasta una gran empresa multinacional.

¿El Método Canvas es la panacea para crear empresas?

Tan sólo es una herramienta que le permite poder ubicar en 9 bloques posibles
elementos esenciales para echar andar su negocio y usted irá tomando una
“foto” hasta encontrar su modelo que se ajuste a lo que usted quiere, a lo que
el cliente necesita que sea rentable, sostenible y sustentable.

¿El Método Canvas lo puedo hacer en Power Point o en Word?

La esencia real del Canvas es que pueda ser elaborado de manera manual en el lienzo
utilizando los famosos Post-it ( de 3M) para que estos se puedan poner y quitar hasta
encontrar el modelo de negocio ajustado a las necesidades  reales de los clientes, ya después
que usted lo ha definido si lo puede imprimir y colgar como hoja de ruta de su Startup.
Algunas preguntas relacionadas con un modelo CANVAS:

¿Cuál de los 9 bloques es el más importante?

Todos son muy importantes pero si tenemos que hacer una escala se puede colocar
en primer lugar la Propuesta de Valor, segundo el Segmento de Clientes y tercero
la forma en que me voy a Relacionar con esos Clientes, el Emprendedor dará su
orden de importancia de acuerdo a su objetivo en el mercado.

¿Con el Método Canvas puedo innovar en mi Empresa?

Sí, este método le permite mirar desde arriba su empresa actual y poder visualizar
nuevas formas de entregar valor, generar nuevos productos, nuevas formas de
relacionarse con los clientes etc. Usted decide donde cambiar o mejorar.
LIENZO CANVAS PARA DESCRIBIR EL MODELO DE NEGOCIOS
 Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde
cualquiera de los 9 bloques de construcción.

El enfoque más utilizado es el de cliente

A partir de los A partir de A partir de las A partir de A partir de múltiples

recursos la oferta necesidades del las finanzas. epicentros
cliente

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 ELEMENTOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
3. Equipo de gestión
4. Mercado y competencia
5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y
organización
7. Plan de implementación
8. Riesgos y oportunidades
9. Planificación financiera
y financiamiento
1 10.Principales riesgos y
1. Resumen Ejecutivo 1. Resumen ejecutivo
2- La empresa 2. Descripción del
producto y valor
3- El producto o servicio distintivo
4- El mercado 3. Mercado potencial
5- El Plan de Marketing 4. Competencia
(producto, plaza, precio
y promoción). 5. Modelo de negocio y
plan financiero
6- Gestión y organización
6. Equipo directivo y
7- Proyecciones organización
Financieras
7. Estado de desarrollo y
8- Necesidades financieras plan de implantación
9. Recomendaciones 8. Alianzas estratégicas
Finales
9. Estrategia de marketing
y ventas
2 estrategias de salida