CAPACITACIÓN E INDUCCIÓN

DE VENDEDORES:

Técnicas de ventas

Mg. Karla Ivonne Rojas Jiménez

Objetivos
Desarrollar y potenciar tus aptitudes, actitudes y
habilidades que tienes convirtiendo el proceso
de venta en sí mismo en un proceso eficaz y
eficiente

Contenidos de aprendizaje

 Técnica de ventas
Antes nos preguntamos:
¿Qué hacer durante los primeros quince minutos de una
entrevista?

¿Cómo hacer una presentación de experto (profesional)?

¿Cómo expresar las características y funciones del producto o

servicio?

¿Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y

valores?
◗ Conocimiento del producto, 40%.
◗ Técnicas de ventas, 20%.
◗ Orientación, de mercado e industria, 15%.
◗ Orientación sobre la compañía, 10%.

Es la habilidad de interpretar las características de un

producto o servicio, en términos de beneficios y ventajas
para el comprador, persuadirlo y motivarlo para que
compre el producto o servicio. Esto implica un proceso
planeado, ordenado, lógico y analítico para beneficio tanto
del comprador como del vendedor.
La venta y el vendedor profesional

Torres (2014) …El vendedor se ha convertido

en un profesional que debe estar preparado
para resolver problemas de sus clientes, y que
vincula íntimamente a su empresa con el
mercado.

á í
La venta como
servicio
La venta es un proceso de
negociación, cuyo
principal objetivo es el
cierre de la misma.
Para vender un bien o
servicio, lo principal es
conocer con profundidad
lo que se ofrece
 Etapas de la técnica de ventas

La La
La venta
preventa posventa
Técnica AIDDA

Técnica CANO

Técnica SPIN
Punto de vista del Clases de ventas Al tipo de actividad
fabricante

Venta directa Mayoreo Comerciales Misión Creativa Repetitiva

Venta indirecta Menudeo Interna

Detallistas externa

Industriales y
profesionales

Particulares
Conclusiones
Las empresas más competitivas son las que desarrollan mejor sus estrategias de ventas que refuercen sus
objetivos económicos, es por ello que se hace necesario buscar métodos y técnicas más eficaces que permitan
fortalecer su relación con el cliente.

Referencias

Torres, M. V. (2014). Administración en ventas. Retrieved from http://ebookcentral.proquest.com

Recuperado en: http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/reader.action?docID=3227906&query=ventas#

Eliécer, P. H. J. (2002). Las ventas : Una profesión para gente superior (3a. ed.). Retrieved from http://ebookcentral.proquest.com
Recuperado en http://ebookcentral.proquest.com/lib/bibsipansp/reader.action?docID=3199365&query=t%C3%A9cnica+de+ventas