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Diplomado en Técnicas de Ventas y

Gestión Comercial
Aprende herramientas para gestionar y concretar ventas exitosas.

Certificado por Duoc UC

DIPLOMADO
OBJETIVOS GENERALES CURSOS DEL DIPLOMADO

La gestión comercial, así como la dirección de equipos comerciales, tienen un rol Técnicas para Segmentación de Clientes
cada vez más estratégico dentro de las empresas, y su implementación es todo un Aprende a identificar tu público objetivo
desafío. La creciente concentración de los canales de distribución, el alto nivel de Técnicas para Ventas Efectivas
profesionalización de quienes deciden las compras institucionales, y la mayor Un proceso de venta exitoso
globalización de los mercados, son algunas tendencias que impulsan a las empresas Técnicas para Negociaciones Exitosas
a invertir cuantiosos recursos en organizar adecuadamente la función de ventas, y a Herramientas para negociar y lograr acuerdos
diseñar e implementar un proceso de ventas exitoso. Venta en la era digital y liderazgo de equipos comerciales
Aplicar herramientas efectivas de venta de acuerdo al contexto híbrido, digital y real,
El Diplomado en Técnicas de Venta y Gestión Comercial entregará a las y los en que se desenvuelven las empresas actualmente.
participantes conocimientos y herramientas para gestionar y concretar ventas
exitosas con un enfoque en la satisfacción total del cliente, además de gestionar y
dirigir efectivamente a los equipos de ventas, para lograr alcanzar los objetivos
comerciales de las empresas.

Con este diplomado, podrás ser capaz de ejecutar la gestión comercial de equipos
de venta, tanto en la optimización del proceso de la venta, acorde al tipo de empresa
en la que está inserto, como en la gestión de los recursos (humanos y materiales)
asignados para el cumplimiento de objetivos comerciales y estratégicos.

¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?

A todas aquellas personas que requieran desarrollar o profundizar sus

conocimientos y habilidades en el área comercial y marketing de una empresa, ya
sea ejecutando procesos de venta o dirigiendo equipos comerciales.
 TÉCNICAS PARA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES
Aprende a identificar tu público objetivo
CURSO

DESCRIPCIÓN OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Debido a la evolución de los mercados, el fácil acceso a productos de cualquier
lugar del mundo y la alta competencia, las empresas tuvieron que decidir a
cuáles “grupos” debían seducir. De esta forma, hoy es casi una obligación para
las organizaciones que quieren mantenerse vigentes, profundizar en el
conocimiento de sus mercados y segmentar a sus clientes. Así podrán cumplir
el objetivo de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los
requerimientos de este mercado y, particularmente, de su público objetivo. Para
lograr una eficaz segmentación del público, es necesario identificar los tipos de
mercado y de clientes existentes en el entorno de la empresa, diferenciando
entre cliente y consumidor, para así poder reconocer el actual grado de
posicionamiento del producto y cómo mejorar su demanda. De esta forma, el
curso Técnicas para segmentación de clientes entrega las herramientas para
efectuar una segmentación adecuada, de manera que la empresa identifique a
cuál sector deberá dirigir los esfuerzos y acciones de manera eficiente, dadas
las características y tipo de cliente que los componen, para alcanzar con éxito
sus objetivos.
Al finalizar el curso sus participantes podrán identificar los distintos tipos
mercados y de clientes, para luego aplicar el proceso de segmentación de
mercado.
CONTENIDOS DEL CURSO
Unidad 1: El Proceso de Segmentación en el Análisis de Mercado
Unidad 2: El Posicionamiento y la Investigación de Mercado
Unidad 3: Variables utilizadas para la Segmentación de Mercados
Unidad 4: Variables comerciales del Marketing Mix para el Proceso de
Segmentación
Unidad 5: Estrategias de Segmentación
Unidad 6: Desarrollo del Proceso de Segmentación

¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?

A todas aquellas personas que requieran desarrollar o profundizar sus

conocimientos en el área de ventas y de marketing de una empresa.
 CUERPO DOCENTE
CUERPO DOCENTE
Mauricio Muñoz
Ingeniero Comercial. Magíster en Comportamiento del
Consumidor UAI, Diploma en Formulación de Proyectos
Sociales en Base a Marco Lógico Instituto
Latinoamericano y del Caribe de Planificación
Económica y Social, ILPES – CEPAL Chile. Diplomado
en Dirección de Proyectos UAI, Diplomado en Marketing
Digital y Comercio Electrónico UAI, Diplomado en
Marketing Estratégico UAI, Diplomado en Pedagogía
para la Educación. Experiencia en servicios financieros,
banca, consultoría a empresas.
 TÉCNICAS PARA VENTAS EFECTIVAS
Un proceso de venta exitoso
CURSO

DESCRIPCIÓN OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Producto de los constantes cambios en el mercado, así como la incorporación Al finalizar este curso los alumnos podrán comprender el proceso de venta y las
de nuevas tecnologías y modalidades de venta, en la actualidad se requieren competencias necesarias en el vendedor para obtener una venta exitosa. Así
personas con sólidos conocimientos del proceso de venta y de los productos o como también, aplicar técnicas y herramientas para concretar cierres efectivos.
servicios ofrecidos, para un cierre de negocio y una venta exitosa. El curso
Técnicas para Ventas Efectivas entrega herramientas y técnicas necesarias para
cumplir con este objetivo, abordando los factores que influyen en la venta, las CONTENIDOS DEL CURSO
competencias esperadas de un vendedor exitoso, los factores que determinan
un cierre efectivo de las ventas, las implicancias del proceso de postventa, los Unidad 1: Introducción a la venta
estándares de calidad esperados y cómo realizar un correcto seguimiento y
Unidad 2: Tipos de venta y perfil del vendedor/a
control de las ventas.
Unidad 3: La pre Venta
Unidad 4: El proceso de la venta
¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO? Unidad 5: Presentación del producto y cierre de la venta
Unidad 6: La postventa
A todas aquellas personas que requieran desarrollar o profundizar sus
conocimientos en el área de ventas de una empresa.
 CUERPO DOCENTE
CUERPO DOCENTE
Ricardo Alvarado
Consultor de Empresas Marketing y Ventas en
Bullemore Consulting, Docente Universitario de post
grado en Universidad de Chile, USACH, UDD, UCSC,
Universidad de Salamanca, Director Ejecutivo en
Haedus y Co-fundador del ecommerce odity. 16 años
de experiencia liderando áreas y equipos de empresas y
emprendimientos. Además he asesorado a grandes
compañías en áreascomerciales e Innovación, tales
como Lipigas, Aes Gener, Tottus, Correos de Chile, Caja
Los Andes, Sigdo Koppers, Sana Salud, AZA, Provida,
entre otros.
 TÉCNICAS PARA NEGOCIACIONES EXITOSAS
Herramientas para negociar y lograr acuerdos
CURSO

DESCRIPCIÓN OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

Todos negociamos constantemente con distintas personas, ya sea para resolver Al finalizar este curso los estudiantes podrán identificar y reconocer los
un conflicto o satisfacer una necesidad, ya sea a nivel personal o al interior de conceptos de conflicto y negociación, con el objetivo de alcanzar la máxima
una empresa, donde los colaboradores negocian entre ellos, con sus jefes o satisfacción de las partes y lograr negociaciones efectivas.
clientes. La negociación es fundamental para el éxito comercial. De esta forma,
el curso Técnicas para negociaciones exitosas tiene el propósito de reconocer la
utilidad de una buena argumentación y las estrategias para manejarla CONTENIDOS DEL CURSO
correctamente al momento de negociar, así como identificar los diferentes
estilos para el manejo de conflictos y cómo aplicarlos correctamente en las Unidad 1: Negociación y solución de conflictos
distintas situaciones. Además, este curso permite identificar diferentes
Unidad 2: Gestionando el poder
elementos de comunicación efectiva útiles para el logro de acuerdos.
Unidad 3: Estrategias y técnicas de negociación
Unidad 4: Comunicación efectiva
¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO? Unidad 5: Argumentación: lógica, razón y persuasión
Unidad 6: Estilos de abordaje y gestión de los conflictos
Este curso está orientado a todas aquellas personas que requieran mejorar sus
habilidades para el logro de acuerdos efectivos.
 VENTA EN LA ERA DIGITAL Y LIDERAZGO DE EQUIPOS COMERCIALES
Aplicar herramientas efectivas de venta de acuerdo al contexto híbrido, digital y real, en que se desenvuelven las empresas
CURSO
actualmente.

DESCRIPCIÓN OBJETIVOS DE APRENDIZAJE

No cabe duda de que vivimos en un mundo cada vez más cambiante, en lo que
podríamos llamar la “era de la renovación constante”. A pesar de ello, algo que
no ha cambiado es que para que una empresa sobreviva debe ser capaz de
vender. Sin ventas con márgenes adecuados, más pronto o más tarde la
empresa sufrirá.
Hoy, más que nunca, saber trabajar en un entorno híbrido (real+digital) se vuelve
fundamental para todas las empresas. Entender que ese mundo ya no es el
futuro, sino el presente, es la primera clave que debemos tener clara. Por otro
lado, hoy las empresas deben ser “clientecéntricas”, por lo que saber atender
correctamente a las expectativas de nuestros clientes e incluso superarlas, es la
clave para tener un crecimiento sólido.
La siguiente interrogante es cómo podemos gestionar este cambio en el
modelo. Cómo se deben liderar los equipos de ventas para que sepan moverse
en estos escenarios con herramientas y técnicas adecuadas, que logren
objetivos medibles y una cultura de mejora continua y flexibilidad al cambio que
nos rodea y que se acentuará en los próximos años.
Así, el presenta curso se encargará de responder: ¿Por qué canales vendemos
hoy? ¿Cómo usamos las Redes Sociales para vender? ¿Cómo nos conocen
nuestros clientes? ¿Cómo nos relacionamos con ellos en este mundo híbrido?
¿Cómo construimos nuestros embudos de venta? ¿Cómo elegimos nuestras
estrategias comunicacionales y comerciales? ¿Cómo fijamos objetivos medibles
para mejorar constantemente?
A través de este curso, las y los participantes podrán:
Distinguir en qué consiste la venta híbrida; identificar la importancia de construir
un embudo de ventas (funnel), desde la prospección al cierre; construir la
cadena de valor de cualquier producto o servicio con el foco puesto en el cliente
como centro; aplicar técnicas y métodos de motivación a los equipos de venta,
desde la conducción y el liderazgo; emplear el networking y conectar con las
personas adecuadas en la búsqueda de los objetivos de venta y preparar
objetivos comerciales que sean medibles y con indicadores claros.
CONTENIDOS DEL CURSO
Unidad 1: Venta actual, real y digital: La venta híbrida
Unidad 2: La ciencia y el arte de la venta
Unidad 3: El cliente en el centro de la cadena de valor
Unidad 4: Liderazgo de equipos comerciales
Unidad 5: Networking estratégico y la venta
Unidad 6: Conseguir objetivos: Medir para mejorar

¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?

El curso está dirigido a emprendedores, empresarios, profesionales y ejecutivos

de diversas áreas e industrias, que busquen adquirir conocimientos en las
herramientas digitales de venta, para implementar estrategias efectivas e
innovadoras en el actual contexto híbrido (digital y real), y a su vez relacionarse
mejor, liderar y motivar a sus equipos comerciales.
 CUERPO DOCENTE
CUERPO DOCENTE
IVAN CALVO
Experto en “Social Selling” reconocido y Certificado
oficialmente por Linkedin como uno de los 10 primeros
expertos en Latinoamérica desde Septiembre de 2017.
Especialista en Gestión Comercial. Formador en Ventas
y Profesor de Orientación Laboral Enfocado en abrir
nuevas líneas de negocio utilizando Linkedin como
soporte 3.0 y 4.0 siendo el fundador de LAIL-ABN.
INFORMACIÓN GENERAL
MODALIDADES DE ESTUDIO REQUISITOS

Metodología de estudios : Diplomado

El Diplomado está compuesto por cuatro cursos. Cada curso consta de 6 unidades
online y una clase final vía streaming para que puedas interactuar con tus profesores - Disponer de acceso a internet
y compañeros. - Dominio computacional nivel usuario
La duración aproximada de cada Diplomado es de 8 meses..

VALOR INFORMACIÓN DE CONTACTO

Diplomados eClass certificados por Duoc UC Teléfono: (+562) 29509312

Valor Normal $950.000 Valor vigente hasta 31/12/2023
Cobertura Sence* 240 horas Correo: duoc@eclass.cl
Página web: www.eclass.com/cl/institucion/duoc-uc/

FORMAS DE PAGO

Webpay (tarjetas de crédito o débito) | OneClick de Transbank | Transferencias |

Depósitos Bancarios | Cheques | Factura | OTIC y Sence*
La realización del pago total o parcial de un Diplomado implica la aceptación de los
términos y condiciones, publicados en www.duoc.eclass.cl
*Actividad/es de capacitación autorizada/s por el SENCE para los efectos de
franquicia tributaria de capacitación, no conducente/s al otorgamiento de un título o
grado académico.