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Evaluación de Proveedores – Las 5 fuerzas de Porter

Esta herramienta fue creada a fin de analizar el atractivo y la rentabilidad de una
industria o sector, sin embargo no debe excluir otras herramientas ni juicios de valor
al momento de iniciar un proyecto de negocios.

La evaluación de proveedores es clave para asegurar una gestión de compras

con un mínimo de riesgo. El ambiente actual de gestión de las empresas
requiere habilidades excepcionales para manejar los cambios en sus entornos.
Habilidades que pueden ser interpersonales unas y técnicas otras. La rapidez
de los cambios requiere estrategias de análisis que permitan modificar sobre la
marcha la reacción de la empresa para asegurar su éxito en los negocios.

Las 5 fuerzas de Porter

En 1979, Michael Porter identifico cinco fuerzas claves que determinan el
atractivo fundamental de un mercado o sector de mercado en el largo plazo. Es
una herramienta simple pero poderosa, que permite entender donde reside el
poder en una negociación o situación de negocios.

Teniendo esto claro es más fácil lograr lo siguiente: apoyarnos en nuestras

fortalezas, mejorar una condición de debilidad y evitar tomar decisiones
equivocadas. Esta herramienta asume que hay cinco fuerzas que determinan el
poder de competencia en una situación de negocios.

Poder del proveedor

La necesidad de materia prima crea una relación comprador y vendedor, entre
el mercado y los proveedores. La distribución del poder en esta relación varía
dependiendo de quien tenga el control para definir los precios.

La cantidad de proveedores en el mercado, las reglas antimonopolio y la

disponibilidad de la materia prima definen el comportamiento del mercado. De
igual forma, la singularidad del producto o servicio requerido determinara la
fuerza que tiene el proveedor sobre el comprador.

Poder del comprador

Como empresa debemos evaluar el alcance que tienen nuestros compradores
para negociar los precios. Si el comprador tiene una posición de fuerza puede
crear presión en el mercado. Con la finalidad de demandar mejoras en la
calidad y precios de los productos o servicios recibidos.

En este caso, el alcance que tendrán los compradores también estará

influenciado por lo bien organizados que estén.
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El grado en pueden manipular las fuerzas del mercado se verá influenciado por
la importancia de sus compras en términos de los ingresos del proveedor. De
igual forma también tendrán más poder de negociación si pueden transferir
entre diferentes productos sin agregar ningún costo.

Rivalidad competitiva
¿Cuántos competidores tengo y cuáles son sus capacidades? Dependiendo de
la cantidad y los productos que ofrezcan, se podría no tener mucha capacidad
de negociación. Destacan en este caso cualidades en el proveedor que
agreguen valor o que lo destaque de los demás dentro de la industria en la que
participa.

Conocer nuestros competidores nos permite definir estrategias de mercadeo

que nos ayuden a mantener nuestra posición y/o crecer en el sector que
participamos. El crecimiento del mercado es clave para definir a su vez
nuestras expectativas de crecimiento. Dependiendo del desarrollo del sector la
competencia puede ser agresiva o permitir mantener un ritmo de crecimiento
estable.

Amenaza de nuevos competidores entrantes

¿Qué tan fácil o difícil es entrar al mercado? Esto va a determinar la amenaza
para los participantes actuales al entrar un nuevo competidor. En este caso es
importante tener definido que nos diferencia como empresa y nos da ventaja
competitiva.

Michael Porter determino 6 barreras que pueden actuar a nuestro favor. Las
mismas son: economías de escala, diferenciación del producto, desventaja en
costos, inversiones de capital, acceso a canales de distribución y políticas de
gobierno. De las mismas podríamos decir que podemos controlar las primeras
tres internamente y las restantes no dependen de nosotros. Porter nos dice
que la barrera de uno puede ser la oportunidad del otro.

Amenaza de productos sustitutos

Si el producto o servicio que utilizamos puede ser fácilmente sustituido,
perdemos poder de negociación. Aquellos productos que son genéricos y de
uso diario tienen una lucha constante para mantener su posición de mercado.
En este tipo de productos se manejan bajos márgenes de rentabilidad ya que
la oferta es alta. Y aunque la demanda también es alta el cliente no tiene
fidelidad a la marca del producto.

En caso de productos que manejan patentes o tienen un valor agregado que

los diferencia es diferente. El cliente crea una fidelidad a la marca y está
dispuesto a pagar por la misma.
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Este tipo de productos en muchos casos también se asocian al estatus social,

por tanto marcan una diferencia en el usuario y su entorno.

Para finalizar, es importante destacar que este modelo no considera el

gobierno en ninguna de las fuerzas. Lo cual debemos observar al momento de
hacer un análisis del sector de negocios en el que se participe. Las
regulaciones gubernamentales pueden afectar o beneficiar significativamente,
y de no tomarse en cuenta pueden anular nuestra estrategia de negocios.

Esta herramienta fue creada a fin de analizar el atractivo y la rentabilidad de

una industria o sector, sin embargo no debe excluir otras herramientas ni
juicios de valor al momento de iniciar un proyecto de negocios.