Universidad Juárez Autónoma de Tabasco

(UJAT)

División Académica de Ciencias Económico

Administrativas (DACEA)

Grupo: 3ABLM

Tema: “Unidad no.2 Técnicas de Ventas”

Licenciatura en Mercadotecnia

Asignatura: Ventas

Profesora: Christian Ydette Cabra Vidal

Alumnos: Diana Zuleyma Sánchez Reyes

María Goretti Palma Luna

Bina 5 (20, 26)

 INDICE
Unidad No.2 Técnicas de Ventas:

Introducción.............................................................................................................3

1.2 Técnicas de Ventas que existen........................................................................4

1.2.1 Técnica AIDA.................................................................................................5

1.2.2 Técnica PRAINCODERECI............................................................................6

1.2.3 Técnicas de Ventas Complementarias...........................................................7

1.3 Tipos de Ventas que existen..............................................................................8

1.4 El Ciclo de la Venta............................................................................................9

Conclusiones............................................................................................................10

Bibliografía................................................................................................................11
 INTRODUCCIÓN
Las técnicas de ventas pueden ser diversas y de diferentes grados o niveles de
complejidad. A veces un simple saludo ameno y una buena escucha del cliente es
una técnica suficiente para tener éxito, pero en otros casos requiere de estrategias
más profundas para derribar objeciones o para brindar una consultoría acerca de
algún tema específico. En el área de ventas, hay que aplicar la psicología para
conocer cuáles son los motivos que incitan al público meta a comprar a esto se le
conoce como neuroventas. Es importante señalar que no deben emplearse todas las
técnicas, sino solo las que se ajusten a los objetivos y necesidades de cada compañía.
Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos siempre será un reto para toda
empresa. El enfoque debe estar en aprovechar cada relación y cada nueva venta
posible. Una de las mejores maneras de hacerlo es mediante la venta cruzada. Los
ciclos de ventas tienen como objetivo servir como panorámica del proceso que deben
seguir tus consumidores para adquirir tus ofertas. Esto ayuda a encontrar las mejores
estrategias e identificar los pasos que están limitando tu crecimiento. Pero existen
algunas otras ventajas de estos ciclos que debes tomar en consideración. Tener un
ciclo de ventas claramente definido les brinda a tus representantes una hoja de ruta
completa y puntos de referencia comunes, para asegurarse de que entienden lo que
ellos y sus compañeros de equipo están ejecutando. Como podrás imaginarte, la
cohesión es fundamental en un equipo de ventas. Los ciclos de ventas son una parte
fundamental del día a día de un vendedor. Por ello, es importante estar familiarizado
con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y usarlo como tu brújula para dirigir de
manera positiva tu proceso de ventas. Conseguir que su público objetivo consuma
sus productos es la misión de cualquier empresa. Esta tarea generalmente se delega
a los departamentos de marketing, quienes deben atraer a los clientes. Sin embargo,
para concretar una venta y retener a la clientela hace falta más que la simple
atracción. El mejor medio para cerrar una operación comercial es desarrollar un plan
de ventas que genere una necesidad de consumo en los clientes y que los lleve a
comprar los productos.

Una estrategia clásica para lograrlo es la aplicación del modelo AIDA. En esta ocasión
revisaremos en qué consiste, cuáles son sus etapas y cómo puedes aprovecharlo en
el área de ventas. Además, te presentaremos 5 ejemplos de técnicas basadas en él.
 1.2 “Técnicas de Ventas que existen”
Las técnicas de ventas son los métodos utilizados por los equipos comerciales,
vendedores o fuerza de ventas de una empresa con el objetivo de comercializar
productos o servicios de forma efectiva. Estas integran habilidades y estrategias
para persuadir y atender a los clientes. En general, todas las técnicas de ventas
sirven para:

Incrementar las ventas: es lógico pensar que cuanto mejores sean las técnicas de
ventas, mayores oportunidades habrá para cerrar negocios. Recuerda que ninguna
táctica será eficiente si no cuentas con una estrategia de ventas.

Lograr ventas recurrentes: con las técnicas adecuadas no solo se vende más, sino
que se logra que los clientes compren de forma recurrente.

Fidelizar a los clientes: un vendedor que domina técnicas de ventas eficientes estará
atento a lo que requieran sus clientes. Será un gran factor para fidelizarlos, ya que
podrá resolver problemas rápidamente y superar las expectativas de los usuarios.

Conocer mejor a los clientes: las técnicas de ventas también contribuyen a tener
un mejor conocimiento de los consumidores ayudando a tener una interacción
constante, con buena comunicación para escuchar y saber cuáles son sus
motivaciones, miedos, impulsos, entre otros aspectos.

Identificar nuevas oportunidades de negocio: al aplicar técnicas de ventas

efectivas es más fácil identificar nuevas oportunidades de negocio, tanto con
prospectos como con los clientes, además de encontrar los mejores canales de venta.

Tipos de Técnicas de ventas

Existen distintos tipos de técnicas de ventas, las cuales podemos clasificar
dependiendo de la etapa o el medio al que estén dirigidas, siendo posible tipificarlas
de este modo:

Técnicas de ventas tradicionales

Las técnicas ventas tradicionales o convencionales, como su nombre nos lo indica,

son algunas de las estrategias de venta más conocidas, consideradas como técnicas
de venta clásicas ya que existen desde 1898 como lo es el Modelo AIDA, pero no por
el tiempo han dejado de ser efectivas, ya que pueden aplicarse a muchos de los
negocios que podemos encontrar hoy en día.

Técnicas de ventas para negocios digitales

Si bien, las técnicas de venta clásicas o convencionales también pueden aplicarse a

negocios digitales, a continuación, te explico algunas de las técnicas de venta que
tienen mayor efectividad dentro de las ventas por internet, ya que la metodología
como las herramientas que se requieren para aplicarse, son más propensas a
encontrarse en negocios digitales.

Técnicas de ventas para negocios físicos

Las técnicas de venta que te comparto a continuación son métodos que te ayudarán
a cerrar una venta cuando el posible comprador se encuentra in situ, es decir en una
sucursal, aunque también pueden ser útiles para negocios que combinan las ventas
por internet con aquellas que se realizan en puntos de venta físicos.

Técnicas de ventas de cierre

Se clasifican como técnicas de venta de cierre aquellas que se enfocan mucho más
en la última parte del proceso de venta. Se componen a menudo de frases o de
actitudes que deben tomar los vendedores para impulsar al posible comprador a
realizar la compra en ese momento.

Técnicas de ventas

Modelo AIDA

Es en realidad un acrónimo de los cuatro pasos que considera esta técnica:

Atención

Consiste en despertar la curiosidad de las personas a través de algo que tenga

relación con el usuario. Podría ser a través un ad en redes sociales o un correo
electrónico.

Interés

Es decir, hacer que el usuario se interese en tu marca, en especial en los productos

o servicios que ofreces, puede ser destacando sus características más importantes.

Deseo
En este paso es necesario generar el deseo de tener uno de nuestros artículos o
servicios. Puede ser haciendo una demostración del producto mostrándole cómo
satisface sus necesidades.

Acción

Aquí el esfuerzo se centra en facilitarle al cliente que realice su compra, a menudo

con incentivos para generar una sensación de premura. Podría ser a través de
cupones de descuento o promociones por compra inmediata.

Modelo AIDDA

Esta estrategia es también un acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, pero

se incluye un paso más al modelo, antes de Deseo, llamándolo Demostración.

Cuando hablamos de Demostración, nos referimos a mostrar el funcionamiento del

producto o servicio que vendemos, ya sea otorgándole al cliente una prueba gratis o
una versión gratuita del producto. En el caso de artículos de belleza y salud, en
ocasiones pueden regalar una versión pocket o de bolsillo del artículo que están
promocionando.

Modelo SPIN

El método SPIN o la técnica de ventas SPIN es el acrónimo de los cuatro pasos que
componen este modelo: situación, problema, implicación y necesidad. Es una
estrategia de ventas utilizada hasta ahora ya que permite a los negocios crear un
ambiente de confianza, bastante útil para empatizar con los posibles clientes y hacer
que acepten la propuesta de venta de una manera más ágil.

Este modelo propone hacerle al cliente cuatro clases de preguntas, enfocadas en

rubros diferentes que permiten no solo conocer al posible comprador, sino empatizar
con él, escuchar sus necesidades y aumentar las probabilidades de realizar una venta
efectiva.

Los cuatro tipos de preguntas del modelo SPIN van enfocadas en:

• La situación del cliente

• El problema del cliente
• Las implicaciones hacia el cliente
• Las necesidades del cliente
Modelo AICDC

El Modelo AICDC es una técnica de ventas que considera que el proceso de ventas
se realiza a través de cinco fases, de las que toma nombre: Atención, Interés,
Convicción, Deseo y Cierre.

Atención

En esta fase se debe captar la atención del cliente haciéndole preguntas acerca de
algún campo de su interés, puede ser que incluso no estén relacionadas al artículo a
vender, si quiera.

Interés

Es este paso es necesario despertar el interés del cliente, mostrando las cualidades
del producto, quizás realizando alguna demostración u otorgando una muestra de
éste.

Convicción

Quizás el paso más importante, ya que es necesario persuadir al posible comprador

de que aquello que vendemos solucionará los problemas que el cliente presenta
actualmente.

Deseo

A través de este paso se construye una intención de compra al destacar las ventajas
del producto y mostrar el valor agregado que nuestro producto tiene frente al de la
competencia.

Cierre

Facilitar el cierre de la venta, llevando al posible cliente a la reflexión acerca de los

pros que genera la compra, neutralizando los contras o las objeciones que el usuario
puede tener sobre nuestro producto.

Modelo FAB

La técnica de ventas FAB o Modelo FAB es un método que considera tres fases dentro
del proceso de ventas, las que son Características (features), Ventajas (advantages)
y Beneficios (benefits), Esta estrategia de ventas tiene como objetivo transmitir al
posible cliente una idea positiva del producto. Ahora te explico cada una de sus fases:
Características (features)

En esta fase se le transmite al posible comprador las características de lo que ofreces.

Ventajas (advantages)

Aquí deberá comunicársele al cliente potencial las ventajas de elegir nuestro

producto, servicio y/o solución. Incluso comparándolo contra la competencia.

Beneficios (benefits)

Se le deberá explicar al usuario cómo se resolverá su problema o necesidad a partir

de haber realizado su compra.

Modelo SDRS

El modelo SDRS es una técnica de ventas que distingue tres roles diferentes para el
equipo de ventas y propone clasificar a los potenciales clientes en tres grandes
grupos. Su nombre es un acrónimo del inglés Sales Development Representative,
que quiere decir “Representante de Desarrollo de ventas”.

SDRS inbound

Dedicados a la identificación, clasificación y tipificación de los contactos o leads de

marketing y que son potenciales compradores.

SDRS outbound

Encargados de la contratación de los leads y del seguimiento de la venta.

SCRS cierre

Especializados en cerrar a los prospectos, con una mayor afinidad para persuadir y
convencer de efectuar la compra.

La clasificación que se hace de los prospectos la hace también a través de tres

grupos:

Semillas (seeds): Son aquellos clientes potenciales que provienen de lo que dicen
otros clientes sobre tu marca. Son altamente codiciados porque tienen una mayor
posibilidad de conversión, pero no hay manera de hacerlos crecer más que haciendo
las cosas perfectas en un proceso de ventas.
Redes (nets): Aquí entran todos aquellos prospectos que puedes conseguir a través
de estrategias de marketing, como eventos, webinars, giveaways, pauta digital, etc.
Se pueden conseguir muchísimos, pero es más difícil determinar cuáles tienen el
potencial para convertirse en clientes.

Arpones (spears): Esta clase de prospectos son aquellos que el equipo de ventas
puede detectar a simple vista. Son objetivos muy específicos, quizá en menor número
que las dos tipificaciones anteriores, pero de lograr cerrar la venta, puede representar
una ganancia sustancial para la compañía.

Venta colaborativa

La venta colaborativa es una técnica de ventas que se enfoca en la optimización del

proceso de ventas a través de aquellos prospectos que no eligieron tu marca. Esta
estrategia de ventas se basa en el reconocimiento de la amplia oferta y demanda a la
que está expuesto el usuario, poniendo sus necesidades al centro y reconociendo
que no todos los que se acercan a la tienda o a la marca son potenciales
compradores.

Venta consultiva

El método de venta consultiva es una técnica de ventas que convierte al vendedor en

un consultor, de manera que, a través del conocimiento de sus necesidades, se le
otorgue al usuario una asesoría u orientación que le permita realizar su compra.

El modelo de venta consultiva tiene seis fases o etapas:

1. Prospección

En este paso es necesario identificar a los prospectos que pueden necesitar de tus
productos o servicios para solucionar sus necesidades.

2. Calificación

Aquí es necesario distinguir a aquellos que pueden requerir de un asesoramiento

adicional de aquellos que no tienen el perfil de compradores potenciales.

3. Contacto inicial

Esta etapa sugiere una presentación del vendedor con el prospecto, haciendo una
mayor labor de escucha para conocer mejor la problemática del usuario.
4. Negociación

Llegado a este punto es necesario presentar una propuesta comercial de manera

personalizada, mostrándole al posible cliente cómo puedes ayudarle a solucionar su
problema.

5. Cierre de ventas

Como su nombre refiere, en esta etapa se realiza la venta, firma de contrato o la

documentación necesaria para concluir el proceso.

6. Servicio posventa

Venta científica

El modelo de venta científica es una técnica de ventas que busca entender lo que
sucede en la mente de un posible cliente en el momento de tomar decisiones para
poder persuadirlo de una manera más efectiva y generar un vínculo duradero. Esta
estrategia de ventas se apoya en la psicología social, neurociencia y la economía del
comportamiento.

Método SNAP

El método SNAP es una técnica de ventas enfocada en optimizar la comunicación

con los posibles compradores con el objetivo de evitar la pérdida de tiempo en el
proceso de compra. Los principios de la técnica de ventas SNAP son:

Sencillo

Otorga a tu cliente información de fácil comprensión, en mensajes cortos, respetando

el tiempo del prospecto.

Invaluable

Demuestra el valor de tu producto o servicio al posible cliente y cómo le ayuda a

resolver sus problemas.

Alineado

Brinda opciones al usuario que estén en sintonía con sus necesidades.

Prioritario
Presenta a tu producto o servicio como una prioridad para tu cliente, llevando a tu
cliente a la acción.

El vendedor desafiante (The challenger)

El método del vendedor desafiante o The challenger es una técnica de ventas que se
centra en la actitud del vendedor, animándolo a tener una actitud retadora, dejando
atrás el papel complaciente que suele tener en otras estrategias de venta. Esta
metodología alienta a los vendedores a adoptar una conversación disruptiva,
provocando que el posible comprador salga de su zona de confort y sea más
susceptible a elegir nuestro producto o solución.

Aquí clasifican a los vendedores en cinco perfiles:

• El trabajador (the hard worker)

• El constructor de relaciones (the relationship builder)
• El solucionador de problemas (the problem solver)
• El retador (the challenger)

Método Sandler

El método Sandler es una técnica de ventas que se basa en la generación de

confianza entre el consumidor y el vendedor, a través de una relación en donde ambos
se encuentran en el mismo nivel. Esta estrategia de ventas desea otorgar un beneficio
mutuo entre los dos lados de la negociación, siendo la venta un momento más de la
relación comercial. La metodología de Sandler propone tres etapas dentro de la venta:

Construir la relación

Siempre de la mano de la confianza, en esta primera fase es necesario escuchar al

posible cliente y conocer su problemática.

Calificación de la oportunidad

En esta etapa sugiere realizar una evaluación a conciencia y ver de qué manera
nuestra empresa puede ayudar a saciar las necesidades del cliente.

Cierre de la venta

En este paso además de llevar al cliente a la acción, será necesario cumplir con las
promesas realizadas en tiempo y forma.
Método Lean Sales

El método Lean Sales es una técnica de ventas enfocada en otorgar un trato

personalizado al cliente, haciéndolo parte del proceso del diseño de una solución
única o a la medida, mientras que optimiza el flujo de trabajo.

La metodología de Lean Sales tiene cuatro principios básicos:

Logra que el cliente se acerque a ti, no tú al cliente.

Deja de ser un vendedor para convertirte en un consultor.

No ofrezcas soluciones genéricas a los clientes. Trabaja con ellos para diseñar la
alternativa ideal.

Diagnostica la situación de tu prospecto y dale una propuesta aterrizada a su

problemática.

Aunque esta técnica de ventas puede ser más efectiva en negocios B2B, también es
un método que se puede aplicar en pequeñas y medianas empresas, al posicionarse
como expertos en el nicho y cambiar el rol de vendedor por el de asesor
personalizado, brindando una mejor experiencia de compra, además de un trato
único.

Método BYAF

El método BYAF es una técnica de ventas basada en la persuasión que puede ejercer
el vendedor en el comprador al recordarle que al final, la elección está en manos del
cliente. Es un acrónimo de la frase en inglés “but you are free” que puede traducirse
como “pero es tu elección” o “pero tú decides”.

La bola baja (low-ball)

El método de la bola baja o low-ball es una técnica de ventas que consiste en ofrecer
un producto a un precio por debajo del que en realidad tiene un artículo y
posteriormente elevarlo. En sí es una estrategia persuasiva que apela al compromiso
del prospecto y a los sentimientos inducidos por el precio inicial.

Hay dos reglas que deben seguirse para que esta técnica funcione:

La primera es no hacerle creer al usuario que el vendedor no es consciente del valor

del producto.
El precio de entrada debe ser atractivo, pero no tan bajo, de modo que no queden
sospechas de la estrategia que hay detrás y al escuchar el costo real, el comprador
no desestime del todo la compra.

1.2.1 “Técnica AIDA”

El modelo AIDA es una estrategia comercial que aprovecha las necesidades del
público para convencerlo de consumir un producto. Su nombre proviene de los cuatro
elementos fundamentales que deben ser generados en los clientes durante un
proceso de venta: atención, interés, deseo y acción.

El modelo AIDA permite convencer progresivamente al público de las ventajas que

conlleva comprar un producto en especial. Esta fórmula permite establecer las
acciones que debe tomar una empresa para:

• Promover en el cliente atención en el producto.

• Generar interés en la solución que una marca ofrece.
• Incentivar el deseo de consumirlo.
• Motivar la acción para comprarlo.

Las 5 etapas del modelo AIDA

1. Atención

La atención es el primer paso para atraer a los clientes y comenzar un proceso de

ventas exitoso. Ya sea que ejecutes acciones para concientizarlos sobre una
problemática o que ellos mismos se den cuenta de la necesidad de un producto, no
puede existir una venta si el público no se siente atraído por tu marca.

2. Interés

Generar interés en tu audiencia es el segundo paso para conducirla a comprar tus

productos. Una vez que has captado su atención, será mucho más fácil presentar
algunos datos de tu producto y promover cierta fascinación en tu público para que
desee conocer más.

3. Deseo
Si has ganado ya la atención de los clientes y el interés por tu producto, el deseo es
un elemento casi inmediato. Ya que tu público conoce las virtudes y ventajas de tu
mercancía es mucho más sencillo que se sienta convencido de adquirirla.

4. Acción

Del deseo a la acción solamente existe un paso. Para llevar a tus clientes a esta etapa
del proceso de venta será necesario que recurras a todo lo que has compartido para
generar interés en el cliente.

5. Análisis de la estrategia

El análisis de los resultados es un paso clave que no debe ser ignorado al generar un
plan de ventas. Si aplicas el modelo AIDA deberás revisar cómo cada uno de los
pasos ha servido para afianzar la venta y crear necesidad en el comprador.

1.2.2 “Técnica PRAINCODERECI”

Es una técnica de venta que inicia con la entrevista y la sugerencia de la oferta en
forma tal que produzca una imprescindible curiosidad. Consiste en el seguimiento de
ciertos pasos con el fin de aumentar ventas. Sus pasos son:

PR- Pre-contacto

Obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto al prospecto

(con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad) con la finalidad de
conocer mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

PR- Presentación

Es el acercamiento Psicológico e iniciación de la entrevista con la sugerencia de la

oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad, el primer contacto
con el cliente es de máxima importancia porque la primera impresión recibida por el
cliente difícilmente se modificaran el resto del tiempo de la venta.

A- Atención

Consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente o el prospecto, que le permita

escuchar, atender y asimilar la presentación de la oferta.

IN- Interés
Es la presentación de los argumentos de ventas, todos los atributos del producto en
argumentos de venta.

CO- Convicción

Es el momento de la presentación de las pruebas, hechos y demostraciones que

corroboren las afirmaciones de lo argumentado. El interés sostenido, madurado y
aumentado se convierte en convicción. Las demostraciones deben ser: claras,
concisas, completas, contundentes, complementarias, convincentes, constructivas y
correctivas.

DE- Deseo

El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto

aplicando todas las técnicas propias de la venta. Crear la sensación de que ya tiene
el producto, que ya tiene la solución que le brinda el producto y temor o ansiedad de
perder el producto si no decide comprarlo.

RE- Resolución

Es el momento de desvanecer las barreras que se interpongan en la toma de decisión,

en este paso existe una serie de resistencias, excusas y objeciones que hacen que el
prospecto se muestre indeciso.

CI-Cierre

Un cierre no debe de ser considerado como el paso que se concluye con el prospecto,
si no como un clímax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor
conocimiento del prospecto, para convertirlo en nuestro amigo y atender en forma
oportuna y eficaz sus problemas, sus necesidades, conforme a su capacidad de
compra.

1.2.3 “Técnicas de Ventas Complementarias”

La venta cruzada o crossselling, es una acción basada en hacer que determinado
cliente nos compre otros productos complementarios al que directamente le interesa,
ya sea el mismo día o en visitas posteriores. Gracias a éste tipo de venta, las
empresas consiguen grandes beneficios y rentabilizan cada contacto con el cliente al
máximo.
Un cliente al que se le ofrece información sobre la posibilidad de adquirir accesorios,
complementos o arreglos que el desconoce, apreciará de forma positiva esta
información. Para algunos vendedores puede que sea difícil entender la venta
complementaria; ellos no quieren “forzar” al cliente a comprar algo que no tenía
planeado, ni pretenden ser “pesados”. Además, los empleados también pueden temer
ser rechazados y quedar mal con ello.

Pero lo cierto es que ofrecer una venta complementaria, lejos de ser una molestia
para el posible comprador, es una acción de buen servicio de atención al cliente. Se
trata de observar las necesidades presentes o futuras y ofrecer alternativas para
solucionarlas antes, a ser posible, de que el propio cliente se haya dado cuenta.

La venta cruzada o cross-selling consiste en vender un producto o servicio a un

cliente, diferente al que pidió, para aumentar el valor de una venta.

Por ejemplo, piensa en un empleado de Starbucks que te pregunta si quieres leche

deslactosada o un shot extra de café. Esto es una venta cruzada. La leche
deslactosada es un ingrediente extra que tiene un precio. Una venta adicional puede
ser una mejora, otro artículo caro o un complemento de la compra original.

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Venta cruzada: Qué es, importancia y ejemplos

Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos siempre será un reto para toda
empresa. El enfoque debe estar en aprovechar cada relación y cada nueva venta
posible. Una de las mejores maneras de hacerlo es mediante la venta cruzada.

Cuando se hace bien, la venta cruzada puede añadir valor a las relaciones existentes
de la empresa, establecer credibilidad y aumentar los ingresos.

Conozcamos más a esta táctica de ventas y de cómo implementarla en tu negocio.

¿Qué es la venta cruzada?

La venta cruzada o cross-selling consiste en vender un producto o servicio a un

cliente, diferente al que pidió, para aumentar el valor de una venta.

Por ejemplo, piensa en un empleado de Starbucks que te pregunta si quieres leche

deslactosada o un shot extra de café. Esto es una venta cruzada. La leche
deslactosada es un ingrediente extra que tiene un precio. Una venta adicional puede
ser una mejora, otro artículo caro o un complemento de la compra original.

Conoce la importancia de identificar clientes para generar más ventas.

Los consumidores se vuelven más devotos de una marca a medida que utilizan más
artículos de la misma. Estos son algunos de los beneficios de implementar una
estrategia de cross-selling:

• Aumento de los ingresos

• Mayor fidelidad a la marca
• Aumento de la rentabilidad de las inversiones
• Mejor valor para el cliente a lo largo del tiempo
• Se cumplen los requisitos del cliente.
• Mayor oferta de opciones adicionales para los clientes.

1.3 “Tipos de Ventas que existen”

Los tipos de ventas son las formas a través de las cuáles las empresas eligen vender
sus productos o servicios a los clientes. Estas estrategias determinan cómo los
equipos de ventas se relacionarán con los prospectos y clientes.

Conocer los tipos de ventas te permite elegir las mejores formas de abordar a los
clientes, vender tus productos o servicios y desarrollar una buena relación con los
clientes. Todo esto, tomando en consideración el modelo de negocio de tu empresa
y teniendo como objetivo aumentar las posibilidades de crecimiento del negocio.

Venta Directa

Este es el tipo de venta donde una empresa o persona vende sus productos o
servicios directamente al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más
informales, por ejemplo, cuando una persona cocina comidas para llevar y las vende
directamente a sus compañeros de trabajo en la hora del almuerzo.

Venta indirecta

La venta cruzada es el tipo de venta que las empresas usan para vender productos o
servicios que se complementan. La venta cruzada, o cross selling, ocurre cuando una
persona está completando otra compra, lo que mejora las chances del vendedor.
Venta Transaccional

Este es el tipo de venta que se concentra en realizar ventas y transacciones rápidas.

Su principal objetivo es alcanzar la máxima cantidad de ventas a través de una gran
cantidad de clientes. Esta venta no profundiza las relaciones con los clientes, como
en una venta personal.

Venta Personal

En este tipo de venta, el vendedor se relaciona con el prospecto de manera

personalizada. Normalmente, ocurre cara a cara, ya que de esa manera el vendedor
logra utilizar sus habilidades para captar la atención del cliente, percibir sus gestos y
personalizar la oferta.

Venta por Teléfono

También conocida como televenta, la venta por teléfono se realiza a distancia y puede
ocurrir tanto en ventas B2B como B2C. Este tipo de venta puede ocurrir de dos
maneras: cuando se llama en frío a un lead para ofrecerle productos o servicios y
cuando los clientes buscan a la empresa con interés en algún producto.

Ventas por Internet

La venta por internet, o venta en línea, es el tipo de venta en la que los vendedores
se relacionan con el prospecto a distancia. Puede darse a través de videollamadas y
recorridos virtuales, además de incluir el follow-up de correo electrónico.

Durante la pandemia de COVID-19, la venta virtual se ha vuelto más frecuente. Según

la Asociación Mexicana de Venta Online, 5 de cada 10 empresas duplicaron su
crecimiento en la internet en los últimos meses.

Venta en las redes sociales

Uno de los tipos de ventas más populares en la actualidad es la venta en las redes
sociales, o social selling. Durante algún tiempo, las redes sociales fueron usadas para
el marketing y la generación de leads, pero, hoy en día, ya conocemos el poder de
estas plataformas para las ventas.

Venta B2B
Venta B2B, o venta empresarial, es el tipo de venta que ocurre entre empresas. Esto
significa que el producto no está destinado a servir al consumidor final, sino a
satisfacer la necesidad de una empresa que lo revende.

Venta Inbound

Estas son las ventas en las que atraes el cliente a tu negocio, es decir, el cliente se
pone en contacto con tu empresa y tu equipo de ventas no necesita salir a buscar a
los clientes. Por eso, es importante invertir en una buena estrategia de inbound
marketing.

Venta Outbound

Al contrario de la venta inbound, la venta outbound es el tipo de venta en la que el

vendedor contacta el prospecto. Para este tipo de venta existen dos tipos de
vendedores:

• Sales Development Representatives (SDRs): o Representante de Ventas, son los

responsables de crear oportunidades de negocios, prospectar en frío, calificar los
leads y hacer demostraciones del producto o servicio.

• Business Development Representatives (BDRs): o Representante de Desarrollo de

Negocios, son los responsables de cerrar los tratos a través de habilidades de
negociación y comunicación capaces de persuadir a los compradores indecisos.

1.4 “El Ciclo de la Venta”

Un ciclo de ventas es un proceso diseñado para llevar a un cliente a consumir las
ofertas de una marca. Estos ciclos funcionan como pautas que acompañan cada
etapa de compra, desde la prospección, el contacto y la investigación hasta la
presentación de la oferta y el cierre de la venta.

Un ciclo de ventas también establece la estructura para que los representantes den
prioridad a los leads y comprendan cuán avanzados están en el recorrido del
comprador. Si pueden identificar en dónde se encuentran en el contexto de un ciclo
de ventas, sabrán cómo acercarse mejor a los clientes.

Las 7 etapas del ciclo de ventas

1. Prospección
La prospección de clientes no es la parte más glamurosa de las ventas, pero podría
ser la más importante. Busca en LinkedIn, en noticias relevantes y en todas las
referencias posibles.

2. Conexión

Una vez que hayas identificado los prospectos es momento de hacer contacto. Para
presentarte, interactúa con el cliente potencial en las redes sociales, como LinkedIn
o Twitter, o comunícate por correo electrónico y por teléfono. Saluda, comparte el
valor de lo que tienes para ofrecer y pregunta a la persona si estaría interesada en
saber más.

3. Calificación

Cuando tu cliente potencial está interesado en saber más, es momento de hacer una
llamada de descubrimiento o de calificación. Por medio de ella aprenderás más sobre
sus negocios, sus necesidades y tu capacidad para satisfacer esas necesidades.

4. Presentación

Ahora es el momento de la presentación. Esto generalmente se basa en una plantilla

de presentación que tu equipo de ventas utiliza y personaliza para las necesidades
comerciales únicas de cada cliente potencial.

5. Manejo de objeciones

Es muy probable que se presenten algunos obstáculos en tu ciclo de ventas, lo que

podría representar un retroceso. Es normal que tus prospectos tengan algunas
preguntas e inquietudes sobre tu producto o servicio.

6. Cierre

Es probable que después de la presentación debas conectarte con tu departamento

legal o de TI para dar solución a detalles logísticos. Una vez que hayas completado
estos pasos, es hora de "pedir el cierre". Esta es una jerga de ventas que se utiliza
para preguntar si el cliente potencial está listo para comprar.

7. Seguimiento

El ciclo de ventas no termina con un acuerdo. Después de cerrar, debes trabajar para
deleitar a tus clientes, mantenerlos satisfechos y aprovecharlos para generar nuevos
negocios. Haz todo lo que esté a tu alcance para servir a tus clientes lo mejor que
puedas, a través de un servicio al cliente y un seguimiento ejemplar.

La gestión del ciclo de ventas se refiere a cómo los vendedores, gerentes y líderes
realizan un seguimiento de cada etapa del proceso de ventas, identifican tendencias
y determinan qué pasos del proceso funcionan bien o necesitan mejorarse.

Si eres un vendedor o un líder de ventas, la administración del ciclo de ventas te

permite evaluar las etapas para ver dónde deben realizarse mejoras o ajustes.
Herramientas digitales como los CRM serán tus mejores aliadas en la gestión de todo
este proceso.

Los ciclos de ventas son una parte fundamental del día a día de un vendedor. Por
ello, es importante estar familiarizado con el ciclo de ventas que cumple tu equipo, y
usarlo como tu brújula para dirigir de manera positiva tu proceso de ventas.
 Conclusión
Las técnicas de ventas son los diferentes métodos y estrategias que existen para
poder vender con mayor eficacia, en menor tiempo y con mayor facilidad. Si bien no
son procedimientos infalibles, que en muchos casos suelen mejorarse a través de la
prueba y el error, son de gran utilidad para llegar a los objetivos comerciales. El
proceso de ventas, como ya lo hemos visto, es el conjunto de pasos a seguir para
hacer una venta. Este procedimiento se repite y forma un ciclo, girando en torno a
oportunidades, acuerdos y tasas de conversión. Aquí tenemos un artículo donde te
explicamos a profundidad qué es un proceso de ventas. Mientras que una técnica de
ventas es la estrategia o la metodología que puede usar el vendedor para lograr cerrar
la venta y convertir a un usuario en un cliente. Éstas se utilizan para mejorar el
proceso comercial y se enfocan en la última etapa del embudo de ventas, es decir, en
la parte de abajo del embudo. En general las técnicas de ventas sirven para mejorar
la eficacia de tus vendedores o de tu proceso de ventas, apuntando a una mejor
organización y a metas más agresivas que ayuden a posicionar tu negocio como uno
de los mejores en el sector. Todos los negocios tienen un propósito principal: atraer
al cliente y llevarlo a concretar una compra. Sin embargo, esta misión requiere una
estrategia que facilite el proceso y asegure una tasa de conversión alta. El modelo
AIDA es una de las mejores soluciones para generar un plan de ventas exitoso.
Asimismo, esta estrategia de venta contempla el proceso que debe realizarse al
finalizar una compra, pues gran parte de su utilidad se debe al análisis del éxito o
fracaso de las acciones implementadas. A continuación revisaremos la relevancia de
cada uno de estos pasos y cómo su cumplimiento puede garantizar un proceso de
ventas exitoso. La venta cruzada es una estrategia de ventas que busca generar
interés en los clientes para adquirir productos adicionales a los de su compra original.
Este modelo se basa en predecir qué es lo que el cliente necesita, invitándolo a
consumir más y a mantenerse dentro del ecosistema de tu marca.

Este tipo de ventas pueden ocurrir cuando ofreces un producto de interés al cliente,
cuando le informas que hay otras opciones que pueden servir a su compra principal
o cuando simplemente le propones compras adicionales. Veamos cómo se
diferencian estos tipos de venta.

Bibliografía
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