CASO DE ESTUDIO

“AVON:
LA TRASCENDENCIA DEL MODELO
DE VENTA DIRECTA Y LA INNOVACIÓN
PERMANENTE EN SUS PRODUCTOS Y
SERVICIOS”
 “AVON: LA TRASCENDENCIA DEL MODELO DE VENTA DIRECTA Y LA
INNOVACIÓN PERMANENTE EN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS”

BREVE HISTORIA

La empresa Avon Cosmetics, conocida por su famosa venta "puerta a puerta", fue
fundada en Estados Unidos en 1886 por David H. McConnell, quien a los dieciséis
años ya vendía libros puerta por puerta.

En sus recorridas, McConnell descubrió que no siempre eran bien recibidos con
sus productos, por eso se le ocurrió la idea de dar a cada potencial cliente un
"producto que lo atrapara" bajo la forma de un pequeño frasco de perfume de
aceite de rosa.

Así descubrió que las mujeres preferían más el perfume que los libros, y entonces
fundó The California Perfume Company, en honor de un amigo que había venido
de California y había sido el primero en invertir en la empresa.

La compañía prosperó, contrató mujeres para la venta del perfume puerta a

puerta; la Sra. P.F.E. Albee de Winchester New Hampshire fue la primera "mujer
Avon"; y continuó expandiéndose.

McConnell eligió el nombre Avon en 1939 por sus connotaciones de prestigio

-admiraba profundamente a Shakespeare- y por el nombre de su pueblo natal,
Suffer on the Ramapo, New York, que sugería al famoso "Stratford on Avon".

Hoy en día, los productos Avon son vendidos en 143 países alrededor del mundo.
Las mujeres compraban Avon desde 1886 - 34 años antes de tener en Estados
Unidos el derecho al voto. En idioma inglés, es fácil advertir el origen no británico
del nombre por la forma que adopta su pronunciación habitual, que divide la
palabra en dos sílabas fonéticas completas, "ei-von"
 MISIÓN AVON

Somos la organización que comercializa productos de belleza, moda y hogar.

Empoderando a mujeres procedentes de diversas realidades y ayudarlas a crear
una mejor calidad de vida para sí mismas y para sus familias; mediante la
confianza, el respeto, la credibilidad, humildad e integridad. Y al mismo tiempo,
fomentando la creatividad e innovación de nuestros productos, para crear el
crecimiento continuo de nuestra cartera de clientes y permanecer en el mercado.

Avon tiene el compromiso de atender y satisfacer las necesidades de las mujeres

de todo el mundo, mediante el desarrollo de nuestros productos. En la lucha
contra los flagelos de la violencia, abusos y maltratos. Enalteciendo el vínculo y el
servicio personalizado, de manera global.

VISIÓN AVON

Seremos la empresa líder dentro del mercado de belleza y cosméticos para la

mujer, por el éxito en la innovación en nuestros productos, y habilidad para
competir en los mercados internacionales. Siendo la organización que mejor
entiende y satisface las necesidades de productos y servicios para la belleza y la
realización personal de la mujer en todo el mundo.
 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

GERENTE
GENERAL

VICEPRESIDENCIA DE VENTAS

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

MERCADOTECNIA DE FINANZAS DE PRODUCCIÓN DE TALENTO
HUMANO

VENTAS

DIRECCIÓN
REGIONAL

GERENTE
DIVISIONAL

CONSEJERA
DE VENTAS

REPRESENTANTE
 OBJETIVOS

DEPARTAMENTO DE VENTAS

 Incrementar las ventas en un 5% para finales del 2014.

 Aumentar nuestra participación en mercados en un 3% de cosméticos y

perfumes.

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA

 Desarrollar nuevas herramientas que permitan el cumplimiento oportuno y

puntual en la entrega de productos para todos nuestros clientes.

 Cambiar la imagen mensualmente de los catálogos, con modelos y empaque

diferentes.

 Incrementar en un 50% el presupuesto de investigación y desarrollo de

mercados.

 Desarrollar nuevas líneas de productos para el cuidado de la piel cada 2 años.

 Aumentar el nivel de publicidad a los productos de Avon No conocidos en el

mercado.

 Dar a conocer a nuestros sistemas tecnológicos de comunicación para el

cliente hacia la compañía.
DEPARTAMENTO DEL TALENTO HUMANO

 Implementar nuevos modelos de incentivo para que todas las representantes

Avon.

 Incrementar en un 5% el reclutamiento y retención de representantes Avon

para cada año.

DEPARTAMENTO DE FINANZAS

 Minimizar los costos financieros.

 Disminuir el margen de operación en un 3.2%

 Salir de líneas de negocios o mercados que no generan utilidades.

DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN

 Desarrollar empaques atractivos para cada entrega de productos a los clientes.

 Fabricar 1000 perfumes por días.

 EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS DE LA COMPAÑÍA AVON

1. ECONÓMICAS

Disponibilidad de crédito
Avon da crédito a sus clientes (consumidores directos) para liquidar su compra,
pues No todo lo que compren pueden cancelarlo en efectivo; y esto lo ha
mantenido en la preferencia de la gente por más de un siglo.

Cambios en la demanda de bienes y servicios

El INEGI informa que con base en cifras desestacionalizadas la Demanda Global

de Bienes y Servicios registró un crecimiento de 1.14% en el trimestre abril-junio
de 2011 respecto al trimestre precedente; lo cual indica que las personas desean
adquirir productos y servicios a un buen precio.

¿Por qué en Avon?

Una de las especialidades de la compañía de cosméticos es la venta y el trato

directo del consumidor. Esos consumidores, normalmente, desean adquirir
productos a un buen precio. Y, si ese precio aumenta, entonces la cantidad
demandada va a cambiar, ya que las personas van a comprar menos si el precio
de algún artículo de belleza aumenta.

La estrategia es: grandes volúmenes de venta/ precios accesibles.

2. SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRÁFICAS Y AMBIENTALES.

Actitud hacia el servicio al cliente

El segundo factor más importante para el cliente en la evaluación sobre el servicio

que recibe, es la actitud que los empleados le demuestran.

Sólo dos actitudes

* Actitud Positiva: excelente comportamiento ante el cliente 

* Actitud Negativa: mal comportamiento ante el cliente 

En Avon, la actitud que transmiten las representantes refleja el perfil de la

compañía, de ello también depende que el cliente externo se mantenga fiel e
incremente sus compras.

Estilos de vida

Estilo de vida, forma de vida o modo de vida son expresiones que se designan, de

una manera genérica, al estilo, forma o modo en que se entiende la vida; como en
el de una identidad, una idiosincrasia o un carácter, particular o de grupo
(nacional, regional, local, generacional, de clase, subcultura...), expresado en
todos o en cualquiera de los ámbitos del comportamiento
(trabajo, ocio, sexo, alimentación, indumentaria, etc.) fundamentalmente en
las costumbres o la vida cotidiana, pero también en la vivienda y el urbanismo, en
la relación con los objetos y la posesión de bienes, en la relación con el entorno o
en las relaciones interpersonales.

Avon ofrece una gran gama de productos para los diferentes tipos de mujeres
según su estilo o forma de vida.
Responsabilidad Social Empresarial

Alrededor del mundo una de cada tres mujeres se ve afectada por la violencia
doméstica. Para la fundación Avon, uno de sus objetivos es acabar con este mal
que día con día afecta a la mujer y su familia. La reconocida actriz Salma Hayek
ha sido la elegida para ser la portavoz a nivel mundial de este programa que ha
iniciado la compañía: “habla y rompe con el ciclo de la violencia doméstica”.
Educa, previene y da soporte a las víctimas.

Actitud hacia el tiempo libre

Este factor representa una oportunidad para Avon, pues la compañía en la medida
de generar empleo, incorpora a todas aquellas mujeres, preferiblemente amas de
casas, que tengan su tiempo disponible para luego convertirse en una
representante Avon.

Programas sociales

Este es un factor que tiene por iniciativas específicas dar apoyo a las personas
más vulnerables o frágiles y así promover su desarrollo, crecimiento e integración
en la sociedad.

En Avon hace un par de años se viene promoviendo una carrera contra el cáncer
de mama, un evento que moviliza a centenares de personas unidas por un solo
compromiso el cual es erradicar esta enfermedad.
Hace un par de años Avon viene realizando una serie de cruzadas las cuales
buscan marcar la diferencia en la erradicación de la enfermedad, recaudando,
mediante inscripciones, patrocinios, y la contribución de la empresa, un aporte de
Avon para diferentes instituciones que luchan a favor de esta causa

Número de mujeres y minorías trabajadoras

Este es un componente que se refiere a un grupo de población humana

numéricamente minoritario y con ciertas creencias y costumbres, que permiten
identificar a sus miembros entre todos los habitantes de la comunidad a la que
pertenecen, en este caso se tendría que identificar a un pequeño número de
mujeres las cuales trabajan por un objetivo en particular En Avon se premian a las
mujeres que llevan a cabo proyectos orientados al desarrollo y bienestar de sus
comunidades. Avon reconoce la labor comunitaria de mujeres que ejecutan
proyectos en las categorías de salud sexual y reproductiva, desarrollo social y
promoción de la cultura popular en las comunidades.

Todos los años, representantes del sector público y privado, la academia, la iglesia
y ONG; son convocados con la finalidad de postular a mujeres exitosas nacional y
localmente, luego un talentoso jurado tendrá la difícil misión de escoger a 3
afortunadas quienes tendrán el reconocimiento de su trabajo con un pago
monetario.

3. FUERZAS POLÍTICAS, LEGALES Y GUBERNAMENTALES

Políticas fiscales y monetarias

El objetivo primario de la política monetaria es alcanzar y mantener una tasa de

inflación baja y estable, y lograr que el producto crezca alrededor de su tendencia
de largo plazo. Si esta tasa de inflación no se mantiene estable, sino que aumenta,
entonces los precios en los productos aumentarían también, lo que afecta
negativamente a la compañía Avon; de lo contrario haría que los productos
crezcan en el mercado por efectos de la demanda y oferta. Si el producto crece,
se puede lograr un crecimiento sostenido que genere empleo y mejore el nivel de
vida de la población. Por el contrario, si la economía crece a un ritmo que no es
sostenible, tarde o temprano se generará una crisis con consecuencias graves
para la economía de la compañía, deterioro de los indicadores sociales, pérdida
de confianza de los clientes y caídas en la inversión y en el empleo.

La política fiscal, entonces, trata de las estrategias que el estado implementa, no

solo para generar recursos, sino también, para administrar de forma eficiente
dichos recursos. La política monetaria, que suele instrumentar el banco central,
incluye medidas que afectan a la Oferta Monetaria y que actúan en primer lugar
sobre el mercado de dinero.

De acuerdo con esto, y teniendo en cuenta que Avon es una multinacional que
abarca el mercado de belleza, moda y hogar de casi todos los países; la compañía
debe someterse a ciertos parámetros para ajustar sus precios teniendo en cuenta
la fluidez del circulante, para generar ingresos mayores.

Condiciones políticas en otros países

Teniendo en cuenta que Avon es una compañía global, es realmente importante

analizar en qué estado se encuentran las condiciones de cada uno de los países
donde ofrece sus productos y servicios personalizados, para no crear ningún tipo
de conflictos frente a los escenarios políticos o realidades que se presenten.

Leyes de protección ambiental

Asumiendo que Avon es una compañía socialmente responsable en términos

globales, las leyes de protección ambiental producen un efecto necesario y
obligatorio en la producción de productos Avon y el cuidado de organización en
general; de este modo, provocan una gran oportunidad a la organización de
mantener protección y mantenimiento de la naturaleza y el entorno.
Regulaciones en torno a importaciones y exportaciones

Para la compañía representa tanto una amenaza como una oportunidad, ya que,
dependiendo del país y de los reglamentos que en él existan, depende el costo
que genere el tipo de cambio con respecto a la moneda extrajera.

4. FUERZAS TECNOLÓGICAS

Innovación del producto

Esta es una variable que beneficia en gran manera a Avon, pues la estrategia
fundamental de la compañía radica en innovar constantemente los productos
mediante la investigación de mercados, para satisfacer las necesidades de las
personas, y de esta manera, alcanzar mayor ingresos por ventas.

Internet

La empresa podría utilizar Internet para aceptar licitaciones de contratistas y

proveedores de origen, crear ayudas de ventas globales y literatura de línea;
además de proveer a las representantes colocación de pedidos, procesamiento de
contratos, información de productos y estado de pedidos por vía electrónica.

Jung creía que Internet podría ser una de las mayores esperanzas de Avon para el
crecimiento futuro y que un modelo de negocios de comercio electrónico en la
empresa beneficiaría a las representantes de ésta: iniciando el concepto de
representantes electrónico, que permitiría a los representantes a dirigir a los
clientes a www.avon.com para que compraran productos a las 24 horas del día,
los siete días de la semana.
 EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS DE LA COMPAÑÍA AVON

 ADMINISTRACIÓN

1. ¿LA EMPRESA UTILIZA CONCEPTOS DE ADMINISTRACIÓN

ESTRATÉGICA?

R/ Si, AVON está encaminada en el desarrollo e innovación de administración

estratégica, mediante los procesos administrativos que son planeación,
organización, dirección y control.

Uno de los conceptos de administración estratégica que utiliza AVON es que

Andrea Jung colaboró con Perrin en el desarrollo y ejecución de estrategias
dirigidas al mejoramiento de la fuerza competitiva de la firma del ramo de
cosméticos, perfumes y artículos de aseo personal. Esto indica que para la
compañía, la administración estratégica es una fortaleza.

2. ¿LOS OBJETIVOS Y METAS DE LA EMPRESA DE LA COMPAÑÍA SON

MENSURABLES Y SE COMUNICAN ADECUADAMENTE?

R/ Uno de los objetivos de Andrea Jung (presidenta y directora de Avon) al

ingresar a la organización, fue aumentar la participación de la representante Avon
en los medios electrónicos, y para el año 2004, estos planes superaron las
expectativas llegando a un alcance del 50%, pues en el año 2000 la participación
fue de 13%.

Esto demuestra que la compañía presenta gran importancia por mantener

motivada a la mujer AVON, y que en su ambiente organizacional es indispensable
la comunicación, lo cual implica que los objetivos y metas sean medidos,
planeados con destreza y compromiso.

Otro ejemplo de los objetivos es precisamente la frecuencia de innovación

avanzada, para el año 2000 tenía una duración de 3 años, mientras que para el
año 2004 disminuyó a 2 años.

Por lo tanto, los objetivos y las metas que Avon exhibe, representa una fortaleza
organizacional.
3. ¿LA ROTACIÓN DEL PERSONAL Y AUSENTISMO SE MANTIENEN EN UN
NIVEL BAJO?

R/ En Avon, la rotación del personal es un asunto de gran preocupación, pues su

mayor inquietud es el reclutamiento y la retención de los representantes de
ventas. Y es aquí donde el ausentismo no toma su auge, porque las
representantes deben ser constantes y permanentes, jamás ausentes, ni alejadas,
siempre presentes y sin escusas.
Esto es lo que permite que la rotación del personal y el ausentismo se mantengan
en un nivel bajo para lograr mayores beneficios. Esto, representa para la
compañía, una fortaleza.

 MARKETING

1. ¿LOS MERCADOS ESTÁN SEGMENTADOS EFICAZMENTE?

R/ Por supuesto que sí; AVON hace una segmentación de mercados desde años
atrás y de manera eficaz. Por ejemplo: la compañía está enfocada a nichos muy
específicos: uno "Moda y Hogar" que ofrece gran variedad para este nicho
específico de mujeres que por sus actividades no tienen tiempo de ir a comprar
artículos del hogar o su propia ropa, ni artículos de cuidado personal; y otro, que
se llama "Bienestar" con productos naturistas, para cuidar la figura, tratamientos,
complementos alimenticios, etc. que viene siendo un nicho que en los últimos
años ha crecido considerablemente, incluso se dice que está de moda.

2. ¿ESTÁ BIEN POSICIONADA LA ORGANIZACIÓN ENTRE SUS

COMPETIDORES?

R/ Si, mundialmente AVON es reconocida por su marca en la venta de productos

de belleza, moda y hogar, y se diferencia de las otras, en los precios, en la forma
de llevarle a los clientes los productos que ofrece por medio de vendedoras
particulares o puerta a puerta, además de la innovación que constantemente
realiza en sus productos, lo que representa una gran fortaleza organizacional.
Algunos analistas creen que es poco probable que Avon sea destronada. El peso
de la marca facilita las cosas para que muchas mujeres sigan complementando su
ingreso vendiendo productos que todo el mundo conoce. Además, los pagos
pequeños se recaudan con mayor facilidad que un monto mayor por un producto
caro. "Aunque en otras compañías recibes más comisión (Fuller por ejemplo da
50% de comisión versus 30% de Avon), la ventaja de Avon es que es más fácil de
vender por los precios y porque es muy conocida (la marca)".
3. ¿LOS ACTUALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN SON CONFIABLES Y
RENTABLES?

R/ Los canales de distribución que operan en AVON son los que van directamente
al cliente, mediante mujeres cabezas de hogar que se encargan de proveer los
productos a las personas, por medio de catálogos y pedidos, estas mujeres son
las representantes o asesoras de ventas que buscan satisfacer las necesidades
de dicho clientes, presentando eficientes servicios de puerta a puerta. Este
mecanismo, ha provocado en la compañía un crecimiento en las ventas durante
los años; por ejemplo: después del reclutamiento de 350 nuevas representantes
que hiso una de las asesoras Avon durante 18 meses, se obtuvieron beneficios
brutos por más de 1.3 millones de dólares en ventas, y gracias a esto, la compañía
comenzó a fortalecerse en los mercados internacionales. Todo esto, muestra gran
confiabilidad y rentabilidad en el canal de distribución utilizado por dicha
compañía.

 FINANZAS Y CONTABILIDAD

1. ¿LA EMPRESA ESTÁ EN CONDICIONES DE OBTENER EL CAPITAL QUE

NECESITA A LARGO PLAZO?

R/ Para responder a esta pregunta, decidimos realizar los siguientes análisis:

Frente a los Indicadores de Liquidez

Indicador actual:

Activos actuales o patrimonio

Pasivos actuales

AÑO 2000 AÑO 1999

1545.7 1337.8
= 1.13 = 0.78
1359.3 1712.8

En el anterior recuadro, podemos observar que en el año 1999 el nivel de liquidez

estuvo por encima de uno 1, esto significa que durante este año la compañía tuvo
un nivel de liquidez bastante bajo; sin embargo, vemos un cambio positivo para el
año 2000, pues su nivel de liquidez aumentó a 1.13, superó tangiblemente al año
anterior. Y de esto se deduce que en el transcurso de los años 1999 y 2000, la
compañía Avon afrontó exitosamente los compromisos a corto plazo, pues
muestra un creciente nivel de liquidez.

Frente a los indicadores de actividad

Rotación de Inventario:

Ventas

Inventarios

AÑO 2000 AÑO 1999

5673.7 5289.1
= 0.9439 = 10
6010.6 523.5

Mediante el análisis anterior, se concluye que al transcurrir los años 1999 y 2000,
la compañía Avon disminuyó su porcentaje de rotación de inventario; lo cual indica
que cuenta con un buen nivel de inventario.

Frente a los Indicadores de Rentabilidad

Rendimiento sobre el capital de los accionistas:

Utilidad

Capital de los accionistas

AÑO 2000 AÑO 1999

788.7 549.4
= 3.65 = 1.3
215.8 406.1

El anterior cuadro de análisis, muestra que durante los años 1999 y 2000, ha
aumentado el nivel de rentabilidad que la compañía Avon posee; esto revela que,
para el año 2000, las utilidades por cada dólar invertido por los accionista ha
estimulado la rentabilidad.

De acuerdo con todo esto, la compañía Avon está en condiciones de obtener el

capital que necesita a largo plazo; y por consiguiente refleja una gran fortaleza
interna.

2. ¿LA EMPRESA CUENTA CON SUFICIENTE CAPITAL DE TRABAJO?

R/ para responder esta pregunta, hicimos un recuento de lo que Andrea Jung

estableció:

Jung, quería gastar 100 millones de dólares anualmente en apoyo al desarrollo de

producto, las iniciativas de comercio electrónico, las oportunidades de ganar
mejores comisiones para las representantes independientes y la creación de
imagen global, pero los fondos para estas actividades dependían de que la
presidenta de Avon y la jefa de operaciones, Susan Kropf, pudieran exprimir 100
millones de dólares en ahorros de costos en otra parte. Los esfuerzos de
reingeniería de procesos de negocios lograron gran éxito en el año 2000,
aportando ahorros de costos de 150 millones de dólares.

Todo esto, nos remite a una cosa: durante cierto tiempo, la compañía no contaba
con el capital de trabajo suficiente para abastecer las necesidades de las
personas; sin embargo, estratégicamente hicieron una buena jugada y llegaron al
límite para lograr obtener el capital necesario; se deduce entonces que durante
algún tiempo la compañía no asentaba de un buen capital, pero que durante el
transcurso del tiempo, con los nuevos procesos, se convierte en una fortaleza.

 PRODUCCIÓN Y OPERACIONES

1. ¿LOS SUMINISTROS DE MATERIAS PRIMAS, PARTES Y COMPONENTES

SON CONFIABLES Y RAZONABLES?

R/ A modo de ejemplo, se resalta la alianza que tuvo Avon, junto a Roche

(compañía farmacéutica), pues crearon una línea VitaTonics de productos para el
aseo personal y el cuidado de la piel; ofreciendo beneficios terapéuticos
proporcionados por la vitaminas A, B y C.
Además de esto, es notable la confiabilidad de los suministros de Avon de
materias primas y sus componentes, por ejemplo: los productos de Wellness de
Avon, que abarcan productos de aromaterapia, libros, videos, música y té,
presentaron un estimado de 75 millones de dólares en ventas durante 2001. Esto
revela la confianza que las personas sienten en estos productos, manifestada en
los ingresos de la compañía, obtenidos durante el 2001.
En vista de ello, podemos decir entonces, que los suministros de materias primas,
partes y componentes son confiables y razonables. Esto refleja una fortaleza para
la compañía.

2. ¿LAS INSTALACIONES, EL EQUIPO, LA MAQUINARIA Y LAS OFICINAS

ESTÁN EN BUENAS CONDICIONES?

R/ Los activos de AVON permanecen en constante desarrollo, mejoramiento de

instalaciones, nuevas tecnologías y productos, lo que garantiza la satisfacción de
los empleados y clientes dentro y fuera de ella, permitiendo ser fuertemente
competitiva y diferenciadora a la compañía. Si no existieran buenas condiciones
en la maquinaria y el equipo que Avon utiliza para la producción de algunos
productos, estos productos no tuvieran la calidad que presentan. Por lo tanto,
puede considerarse entonces como una fortaleza para la compañía.

3. ¿LA EMPRESA CUENTA CON CAPACIDAD TECNOLÓGICA?

R/ La compañía se encuentra posicionada mundialmente por la gama tecnológica

que posee, eso aumenta la conciliación de los productos, y facilita el trabajo de
producción, haciéndolo eficiente y en condiciones optimas para la distribución.

Además de esto, se hace sumamente importante la tecnología de Avon, para la

inversión en el desarrollo y la investigación.
Es de esta manera que, la capacidad tecnológica que Avon posee se considera
entonces que es una fortaleza.

 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

1. ¿SE ASIGNAN EFICAZMENTE LOS RECURSOS PARA I&D?

R/ Totalmente, pues, para la compañía Avon, una de las columnas vertebrales es

el área de Investigación y Desarrollo, debido a que la I&D ha permitido para la
organización conocer las falacias de los productos que se producían; por ejemplo:
se descubrió que muchas consumidoras consideraban que los productos de Avon
eran casi del tipo de artículos básicos en lo relativo a calidad y carácter innovador
y no artículos de belleza.

La reacción de Avon ante esta imagen fue inmediata: atacó con nuevos productos
globales, una nueva campaña publicitaria global y la apertura de su Centro Avon.

Por lo anterior, si no se asignaran los recursos necesarios para la I&D, no se

produjeran todos estos efectos que permiten una gran rentabilidad. Por lo tanto, la
asignación de recurso para la I&D es una fortaleza en la organización.

2. ¿LOS PORDUCTOS ACTUALES SON TECNOLOGICAMENTE

COMPETITIVOS?

R/ Actualmente, los productos que lanza al mercado la compañía Avon son

totalmente competitivos.
Vemos por ejemplo que, en el año 2000, el equipo de investigación y desarrollo de
Avon respondió al reto de Andrea Jung de crear un producto arrollador al introducir
Anew Retroactive, una crema de anti envejecimiento para la piel.

Retroactive, desarrollada en justo menos de un año, registró ventas de 100

millones de dólares en su primer año en el mercado, lo doble de las ventas de
primer año de cualquier otro producto nuevo de Avon anterior a este.

El énfasis de Jung en la innovación del producto ayudó también a Avon a pasar al

desarrollo de nuevas líneas de negocios. El personal de investigación y desarrollo
de Avon, colaboró con el fabricante de productos farmacéuticos Roche Holding
Ltd. en el desarrollo de vitaminas y complementos diseñados para promover la
salud en general o atender problemas en específico como la falta de energía, la
mala memoria, el estrés, los padecimientos cardiovasculares, la artritis, la pérdida
de densidad ósea y el desequilibrio hormonal.

Pero esto no es todo; actualmente, Avon ha desarrollado nuevos productos, por

ejemplo: Los perfumes: Latin Attitude para mujer; Iroman Glory para hombre;
Urbanedge para hombre y Secret Fantasy Star.

Sin duda alguna, la tecnología en la producción de nuevos productos, representa

para la compañía una gran fortaleza.
 MATRIZ EFE

AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

PUNTUCACIÓN
VARIABLES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN
PONDERADA

Cambios en la
Demanda de 0.03 2 0,06
Bienes y Servicios
Responsabilidad
0.01 3 0,03
Social Empresarial
Disponibilidad de
0.02 2 0,04
Crédito
Condiciones
Políticas de los 0.03 2 0,06
Países
Leyes de
Protección 0.06 2 0,12
Ambiental
Innovaciones del
0.2 4 0,8
Producto
Internet 0.1 3 0,3
Diferenciación del
0.2 3 0,8
producto
Identificación de la
0.2 4 0,8
Marca
Acceso a Canales
0.03 3 0,09
de Distribución
Diversidad de
0.1 3 0,3
Competidores
Efectos de la
0.02 3 0,12
Experiencia

TOTAL 1 3,52

CALIFICACIÓN: el valor numérico que se le da a cada variable

1 ---> muy bajo 3 ---> alto

2 ---> bajo 4 ---> muy alto
 MATRIZ EFI

DEBILIDADES Y FORTALEZAS

VARIABLES PONDERACIÓN CALIFICACIÓN PUNTUACIÓN

PONDERADA
La administración
0.2 0.6
estratégica 3

Los objetivos 0.04 3 1.2

organizacionales

La rotación del 0.1 3 0.3

personal
0.2 4 0.8
La publicidad

La segmentación 0.1 4 0.4

de mercados

Los canales de 0.2 4 0.8

distribución

El capital de 0.05 3 0.15

trabajo
0.01 3 0.03
Capacitaciones

Investigación y 0.1 4 0.4

desarrollo

TOTAL 1 5.88

CALIFICACIÓN

1 --> Debilidad 3 --> Fortaleza

2 --> Debilidad 4 --> Fortaleza

ANÁLISIS DOFA
 ESTRATEGIAS PARA LA COMPAÑÍA AVON

 Desarrollo de productos: La introducción de nuevos productos, empaques,

apoyos de celebridades, nuevos catálogos elegantes, y nuevas campañas de
publicidad es lo que seguirá permitiendo a AVON un crecimiento continuo en
sus ingresos.

 Desarrollo de mercados: El impulso de productos innovadores en nuevos

mercados emergentes como lo es: China, Polonia, Rusia, Hungría y
Eslovaquia, permitirá un mayor posicionamiento de la marca. Por ejemplo: En
el 2000 la marca AVON mejoró su posicionamiento en China de 41% a 53%,
las tasas de uso anual crecieron de 26% a 31%, y las ventas mejoraron 47%.
Esto indica que, es necesario que la compañía continúe implementando el
desarrollo de mercados.

 Diversificación relacionada: La compañía AVON constantemente introduce

productos relacionados a los comúnmente ofrecidos. Por ejemplo, las ultimas
Fragancias como: ‘Latin Attitude’ para la mujer, y IronMan Glory para hombre,
en el presente año 2011.

 Penetración de mercados: busca mayor participación de productos en los

mismos mercados, mediante la renovación de catálogos, nuevas campañas
publicitarias con apoyo de celebridades de Hollywood.
 CASO DE ESTUDIO

“AVON: LA TRASCENDENCIA DEL MODELO DE VENTA DIRECTA Y LA

INNOVACIÓN PERMANENTE EN SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS”