Universidad Rafael Landívar

Ingeniería Industrial
Investigación de Mercados

Investigación de Mercado LeCleire

Rosario Bonilla #1022012

Joshua Ramos Blanco #1066315
Andrea Alejandra Pernillo Samayoa #1048212
Pablo Monterroso Montenegro #1050814
Contenido
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 4
DESCRIPCIÓN DEL MIX DE PRODUCTOS 4
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO (S) 5
DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 10
DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO QUE SE ATIENDE 10

ANTECEDENTES GENERALES 10
OBJETIVO DE LA EMPRESA 10
MISIÓN 10
VISIÓN 11
VALORES 11
ORGANIGRAMA 11
VENTAS 12
VOLUMEN DE VENTAS 12
HISTÓRICO DE VENTAS 12
FINANZAS 12
COSTOS 12
ENDEUDAMIENTO 12
CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO 13
LÍDER DE LA CATEGORÍA 13
COMPETIDOR MÁS CERCANO 13
PRODUCTOS SUSTITUTOS O ALTERNOS 13
DIFERENCIADORES 13
PROPUESTA DE VALOR 13
TIPO DE LIDERAZGO 14
MERCADO OBJETIVO 14
TIPO DE NEGOCIO 14
SEGMENTOS ATENDIDOS 14
REGIÓN ATENDIDA 14
CLIENTES ACTUALES 15

1
 EX CLIENTES 15
PROSPECTOS 16
POTENCIALES 16
COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE CLIENTES 16
PROCESOS 16
PROCESOS PROPIOS 16
SUBCONTRATOS 17
IMPORTACIONES 17
CAPACIDAD TOTAL 17
PLAZA 17
SALA DE VENTAS 17
PORTAL ELECTRONICO 17
CANALES DE DISTRIBUCIÓN 18
PROMOCIÓN 18
REDES 18
OTROS CANALES 19
PROVEEDORES 20
FODA 20
COMPETENCIA 20
BREVE HISTORIA 21
EDAD DEL NEGOCIO 21
TIPO DE LIDERAZGO 21
UBICACIÓN Y TAMAÑO 21
ALCANCES DEL ESTUDIO 22
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 22
ELECCIÓN DE UN MÉTODO DE IM 23
PARÁMETROS DE LA INVESTIGACIÓN 23
NECESIDADES DE INFORMACIÓN 23
OBJETIVOS EN BASE A LA NECESIDAD DE LECLEIRE 24

El tamaño de mercado 24

2
Ciclo de vida del producto 24

¿Es un mercado consistente? 25

¿Hay oportunidad de crecimiento? 25

Definir el perfil del cliente 25

Características psicográficas 26

Fase de vida del cliente 26

Comportamiento del Cliente 27

Definición de Competencia 28

Gráficas de la Encuesta 29

Análisis y Hallazgos 33

Conclusiones 34

Recomendaciones 34

ANEXOS 35

3
DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 
LeCleire  es  una  empresa  la  cual  tiene  19  años  de  trascendencia  en 
Guatemala.  Esta  empresa  no  es  ninguna  franquicia,  es  la  creación  de  dos 
empresarios,  el  ingeniero  Adán  Ramos  junto  con  la  ayuda  y  motivación  de 
su  papá  Thelmo,  quienes  iniciaron  con  este  negocio  en  el  año  2000.  El 
negocio  inició  en  una  casa  de  esquina  en  zona  1.  Al  principio  se  buscaba 
embotellar  perfumes  y  lociones  con  una  sola  máquina  embotelladora  y  se 
repartía el producto en el sector de zona 1 caminando.  
Al  darse  cuenta  del  éxito  de  estas  fragancias,  decidieron  crecer  como 
pequeña empresa y empezar a fabricar e importar productos cosméticos. 
La  empresa  no  solo  se  enfoca  en  obtener  ganancias  y  vender,  sino  que 
también  le  brinda  empleos  a  personas,  debido  al  tipo  de  empresa  que  es 
de  venta  por  catálogo.  Actualmente  dentro  de  sus  catálogos  la  empresa 
adiciono  uno  de  ropa  y  ciertos  productos  no  perecederos para el hogar, el 
cual  también  fue  un  éxito.  Este  catálogo  fue  un  éxito  debido  a  que 
actualmente  el  20%  de  las  ventas  de  la  empresa  son  de  ropa  y  los 
productos de hogar que se importan.  
La  meta  principal  de  esta  empresa  luego  de  haber  crecido  era  superar  en 
ventas  a  AVON.  Hace  6  años  que  se  cumplió  esta  meta,  superando  a  su 
más  grande  rival.  La  empresa  actualmente  tiene  ventas  superiores  a  60 
millones  de  quetzales  mensuales.  Lecleire  actualmente  busca  crecer  y 
expandir  sus  horizontes  empezando  una  nueva  fase  la  cual  es  empezar  a 
comercializar  en  El  Salvador,  pero  antes  buscan  equilibrarse  y  organizarse 
un poco más para empezar de la misma forma en El Salvador.  

DESCRIPCIÓN DEL MIX DE PRODUCTOS 

4
 *Gráfica No. 1 – Productos por Categoría 
Fuente: Propia 

*Gráfica No. 2 – Origen de los Productos 

Fuente: Propia 
*Para  conocer  el  origen  de  las  gráficas,  revisar  documento  de  Excel 
llamado “Productos LeCleire”. 
La  empresa  tiene  una  amplia  gama  de  bienes  que  ofrece,  cada 
temporada  dichos  artículos  son  cambiados  según  sea  la  campaña  de  la 
temporada.  Se  cubren  artículos  cosméticos, de higiene y cuidado personal, 
de  limpieza  y  ropa.  Por  lo  cual  los  clientes  pueden  ir  cambiando  los 
productos  que  solicita  y  la  empresa  se  dedica  a  la  fabricación  de  ciertos 
productos  según  sea  la  temporada  por  lo  cual  tratan  de  mantener  los 
números de inventarios al margen. 

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO (S) 

Actualmente  LeCleire  cuenta  con  distintos  segmentos  de  productos  entre 
ellos  fragancias,  cosméticos,  limpieza,  hogar,  moda y salud. La variedad de 
productos  con  los  que  cuenta  la  empresa  LeCleire  son  de  calidad  y  bajo 
precio.  
➢ La empresa Lecleire se encarga de producir en el área de belleza: 
❖ Cosméticos como: 
● Perfumes 
● Lociones 
● Cremas 
● Splashes 
● Gel 
● Cera 

5
 ● Labiales 
● Rubores 
● Polvos 
● Maquillajes líquidos 
● Máscaras 
● Delineadores 
● Brillos 
● Pintauñas 
● Entre otros 

❖ Línea de cuidado personal: 

● Jabones corporales 
● Jabones líquidos 
● Shampoos 
● Kits ​ ​para cuidado de pies 
● Enjuagues bucales 
● Desodorantes 
● Mascarillas 
● Espumas 
● Bloqueadores solares 
● Faciales 
● Entre otros. 

6
❖ Cuidado del hogar: 
● Desinfectantes 
● Limpia vidrios 
● Cloro 
● Aromatizante 
● Ambientadores 
● Cera de pisos 
● Entre otros. 
 

7
 ➢ En cuanto a importación de productos: 
❖ Moda: 
● Camisas 
● Blusas 
● Pantalones 
● Zapatos 
● Jeans 
● Shorts 
● Pijamas 
● Ropa interior 
● Entre otros. 

 
❖ Hogar: 
● Pachones 
● ​Manteles 
● ​Cubiertos 
● ​Vasos 
● ​Platos 
● ​Recipientes 
● ​Entre otros 

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Gráfica No. 4 – Representación Porcentual de cada categoría 
Fuente: Propia 

9
DEFINICIÓN DEL MERCADO OBJETIVO 
El  éxito  que  tuvo  esta  empresa  fue  porque  se  enfocó  en  vender  este 
producto a las personas de clase media/baja. 

DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO QUE SE ATIENDE 

LeCleire  busca  mantener  un  segmento  de  mercado  el  cual  sean  personas 
de  18  a  la  tercera  edad  que  busquen  no  solo  productos  buenos  y 
económicos  para  cada  aspecto de su vida, sino que también que busquen 
trabajo  para  vender  estos  productos por catálogo, siendo los clientes reales 
los  “vendedores  por  catálogo”.  El  mercado objetivo para estos vendedores 
es  cualquier  persona  que  sea  mayor  de  edad,  con  carisma  y  desee 
emprender un nuevo proyecto.   
 

ANTECEDENTES GENERALES 
 

OBJETIVO DE LA EMPRESA  
Ser  líder en Guatemala en ventas por catálogo de productos para el hogar, 
cosméticos, cuidado personal, moda y hogar.  

MISIÓN 
“Somos  una  empresa  que  brinda  la  satisfacción  total  a  nuestros  clientes, 
con  un  servicio  de  excelencia,  produciendo  y  comercializando  fragancias, 
productos  de  belleza,  salud  y  uso  personal  de  alta  calidad,  a  través  de 
venta directa por catálogo y ofreciéndoles la oportunidad de establecer un 
negocio propio. 
Contamos  con  personal  altamente  capacitado,  identificado  con  nuestra 
visión,  con  energía  de  trabajo,  entusiasmo,  iniciativa  y  creatividad  para 
lograr  los  objetivos  de  nuestra  organización;  trabajando  en  equipo,  en  un 
ambiente  agradable,  basado  en  la  comunicación,  confianza  y  respeto 
mutuo”. 
 

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VISIÓN 
“Ser  la  empresa  líder  en  mercadeo directo del área Centroamericana y del 
Caribe, a través de la satisfacción total de nuestros clientes.” 

VALORES 
✔ Lealtad 
✔ Energía de trabajo 
✔ Comunicación 
✔ Liderazgo y trabajo en equipo 
✔ Entusiasmo 
✔ Integridad 
✔ Responsabilidad 
✔ Excelencia en servicio 
**ESTAS SON PROPIAS DE LECLREIRE** 

ORGANIGRAMA 

Diagrama No. 1 - Organigrama LeCleire 

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 Fuente: LeCleire 

VENTAS 
VOLUMEN DE VENTAS 
Aproximadamente entre 2 y 3 millones de productos dependiendo de la 
campaña.  
**Por  motivos  de  confidencialidad,  la  empresa  no  estuvo  dispuesta  a 
compartir estos datos. 

HISTÓRICO DE VENTAS 
Cosméticos, fragancias, limpieza, hogar, salud: Q47,000,000 mensuales 
aprox. 
Moda: Q10,000,000 mensuales aprox. 
Total: Q57,000,000 mensuales aprox. 
**Por  motivos  de  confidencialidad,  la  empresa  no  estuvo  dispuesta  a 
compartir estos datos. 

FINANZAS 
 

COSTOS 
Entre todos los costos suman un total de 35.6% sobre ventas.  
 

ENDEUDAMIENTO 
No tienen endeudamiento actualmente.  
 
 
 
 

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CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO  
 

LÍDER DE LA CATEGORÍA 
**La empresa no estuvo dispuesta a compartir los datos que respalden esta 
información** 
 

COMPETIDOR MÁS CERCANO 

Sí  existen  industrias  relacionadas  como  por  ejemplo  Avon  y  Zelsa.  (Hace  5 
años  superaron  a  Avon  que  era  la  empresa  líder  de  este  tipo  de  giro  de 
negocio  en  Guatemala.)  Por  lo  tanto,  AVON  es  el  competidor  más 
cercano. 
 

PRODUCTOS SUSTITUTOS O ALTERNOS 

Algunos  de  los  productos  sustitutos  serían  los  de  las  tiendas  de  Dollar  City, 
Tiendas 9.99, tiendas al mismo precio, La despensa Familiar, etcétera.  

DIFERENCIADORES  
PROPUESTA DE VALOR 
Su propuesta de valor es el tiempo como: 
 
Desarrollo  rápido:  Ya  que  es  una  empresa  que  vende  por  catálogo  tiene 
que  cambiar  mensualmente  la  campaña  de  este,  además  de  cambiar  su 
paleta  de  productos y ofertas que se encuentran en el mismo. Actualmente 
mantiene  un  promedio  de  5  campañas  adelantadas en diseño y paleta de 
productos.  
 
Entrega a tiempo: LeCleire tiene una política de entrega a sus consumidores 
llamada  “15+1  días”  en  la  cual  se  comprometen  con  el  cliente en entregar 
los  productos  en  un  plazo  de  15  días  con  un  máximo  retraso  de  un  día. 
Actualmente  cuentan  con  un  98%  del  cumplimiento  de  esta  política, 
tratando  de  llegar  a  su  KPI  “Cero  Errores”  el  cual  busca  aumentar  este 
porcentaje de cumplimiento.  
 

13
TIPO DE LIDERAZGO 
La  estrategia  genérica  que  utiliza  la  empresa  LeCleire  es  la  de  liderazgo en 
precios,  esto  debido  a  que  su  mercado  objetivo  son  personas  con  bajo 
poder  adquisitivo  por  lo  que  busca  crear  productos  con  la  filosofía  de  las 
“3B´s”  (bueno,  bonito  y  barato),  para  poder  complacer  al  cliente.  Esto  le 
permite  competir  contra  otras  marcas  como  Avon,  esika,  L´bel  y  cyzone 
entre  otras  ventas  por  catálogo.  Esta  estrategia  les  permite  reducir  precios 
y  explotar  todas  las  oportunidades  posibles  para  posicionarse  en  el 
mercado.  
La  estrategia  de  liderazgo  en  precios, si se cumple dentro de la empresa ya 
que  esta  busca  mantener  procesos  simples,  automatizados  y  en  conjunto 
con  mano de obra para alcanzar una alta producción por cada uno de sus 
productos estandarizados.  
Además,  se  aplica  apropiadamente  debido  a  que  no  busca  darle un valor 
agregado  a  cada  uno  de  sus  productos  como  lo  sería  una  estrategia  de 
diferenciación,  además  todos  sus  productos  son  estandarizados y no tienen 
ningún tipo de personalización. 

MERCADO OBJETIVO 
TIPO DE NEGOCIO 
LeCleire  fabrica  e  importa  productos  para  posteriormente  venderlos  por 
catálogo.,  ofrece  productos  en  diferentes  productos  de  belleza  como 
cosméticos,  productos  de  limpieza,  productos  de  uso  diario,  productos  de 
salud,  productos  de  cuidado  para  la  piel,  fragancias  de  dama y caballero, 
batidos etc.  

SEGMENTOS ATENDIDOS 
La  empresa  Le  Cleire  es  una  industria  que  comercializa  y  distribuye  para  el 
minorista  el  cual  es  su  consumidor.  Tiene  como  enfoque  atender  las 
necesidades  tanto  de  un  bebé  como  de  una  persona  de  la  tercera  edad, 
pues  la  empresa cuenta con una vasta gama de productos que satisface a 
deportistas, personas que están a la moda, cocineros, niños y adultos.  

REGIÓN ATENDIDA 
Actualmente  la  empresa  tiene  una  cobertura nacional por lo que cualquier 
área  de  Guatemala  está  disponible  para  ordenar  los  productos.  Al 
momento  no  se  considera  ampliar  la  cobertura  a  otros  países  ya  que  la 
empresa  espera  establecerse  como  amplio  dominador  de  la  venta  por 

14
catálogo  aquí  en  Guatemala  antes  de  decidir  su  expansión  para  ser  una 
empresa multinacional. 
% de ventas por Región:  
I. Oriente:13% 
II. Occidente: 16% 
III. Nor-Oriente: 14% 
IV. Norte:15% 
V. Sur:13% 
VI. Sur-Oriente: 11% 
VII. Centro Occidente: 8% 
VIII. Telemercadeo: 10% 

Gráfica No. 5 – Representación Porcentual de las ventas por región  

Fuente: LeCleire 

CLIENTES ACTUALES 
Actualmente  se  llega  a  tener  un  incremento  de  alrededor  del  21%  de 
clientes anuales​. 

EX CLIENTES 
PERFIL DEL CLIENTE ( ENCUESTA) 
 

15
PROSPECTOS 
Por  el  momento  la  empresa  tiene  alcance  de  personas  con  bajo  poder 
adquisitivo,  debido  a  que  es  una  empresa  de  liderazgo  en  costos.  Su 
prospecto  podrían  ser  clientes  con  un mayor nivel económico alto y medio. 
Dentro  del  mismo  segmento  que  ya  atienden también podrían llegar a más 
clientes los cuales todavía no están cubiertos.  

POTENCIALES 
Personas de 18 años o más que quieran vender por catálogo.  

COMPORTAMIENTO HISTÓRICO DE CLIENTES 

Las  pérdidas  de  los  clientes  anualmente  son  del  21%  y  la  misma  estimación 
es  para  nuevos  clientes.  Los  clientes  en  este  caso  son  nuevas  vendedoras 
que se interesen por vender por catálogo.  

PROCESOS 
PROCESOS PROPIOS 
LeCleire  se  encarga  de  fabricar  3  de  sus  5  categorías  de  productos,  estas 
son: cosméticos, línea de cuidado personal y productos para el cuidado del 
hogar. 
La  empresa  se  encuentra  ubicada  en  el  km  26.5  carretera  interamericana, 
Aldea  Choacorral,  San Lucas, Guatemala. Tiene un tamaño aproximado de 
7.5  manzanas  rectificadas  y  6  manzanas  de  construcción,  actualmente 
cuenta con dos plantas la primera de 18,300m² y la segunda de 5,910m². 

Imagen No. 1– Ubicación fabrica LeCleire 

Fuente: Google Maps 

16
SUBCONTRATOS 
Según  información  proporcionada  por  la  empresa,  no  hay 
subcontrataciones. 

IMPORTACIONES 
México, Colombia, Argentina, Estados unidos entre otros.  

CAPACIDAD TOTAL 
LeCleire  cuenta  con  la  medida  UPHH  (unidades  producidas  por  hora 
hombre)  y  la  meta  diaria  de  cada  operario  es  de  alcanzar  135  UPHH. 
Cuenta  con  una  mano  de  obra  209  personas  en  el  área  de  producción. 
Anteriormente  contaban  con  276  personas  con  un  UPHH  de  100.  Tiene  una 
capacidad  instalada  de  5  millones  de  productos  mensuales  de  los  cuales 
solo  se  producen  3  millones.  Esto  se  debe  a  que  no  existe  una  demanda 
suficiente para producirlos.  

PLAZA
SALA DE VENTAS 
● TIENDA DE CONTADO: ​9 calle 1-60 zona 1 
● TIENDA DE CONTADO: ​Calzada Mateo Flores 36-60 zona 7 

Imagen No. 2– Tienda 

PORTAL ELECTRONICO 
● Web: ​https://lecleire.com.gt/ 

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 Imagen No. 3– Página Web 
Fuente: ​lecleire.com.gt 
 

CANALES DE DISTRIBUCIÓN 
Sus canales son las vendedoras, a las cuales ellos llaman consejeras.  
 

PROMOCIÓN  
REDES 
LeCleire  trata  de  estar  presente  en  las  redes  sociales  más  populares hoy en 
día,  estas  son  Facebook  e  Instagram.  Trata  de  tener  una  relación  más 
cercana  y  dinámica  con  los  clientes  haciendo  publicaciones  constantes  y 
de interés para el público.  
En  Facebook  actualmente cuenta con 105,268 personas a quienes les gusta 
la  página. En Instagram tienen 5,378 seguidores. Con esto podemos concluir 
que  solamente  en  estas  dos  redes  sociales,  se  está  llegando  a  110,646 
personas. 
Sin  embargo,  en  comparación  con  su  competencia  más  cercana  (AVON), 
es 20 veces menor aproximadamente. 
● Facebook: ​https://www.facebook.com/LeCleireGuatemala/ 

18
 Imagen No. 4 – Cuenta de Facebook 
Fuente: Facebook @LeCleireGuatemala 
 
● Instagram: ​https://www.instagram.com/lecleire_gt/ 

Imagen No. 5 – Cuenta de Instagram 

Fuente: Instagram @lecleire_gt 
 

OTROS CANALES 
Otros  canales  podría  ser  las  ventas  en  línea  y  locales  físicos  en  dónde  los 
clientes puedan asistir. 

19
PROVEEDORES 
Guateplast, Quality Group, Multi Industrias, Lito Express entre otros.  
 

FODA 
FODA LeCleire 

Fortalezas  Oportunidades   Debilidades  Amenazas 

- Calidad del  - Abrir  ingreso  a  - Cuenta  con  - Introducción  de 

producto  nuevos  varios  sustitutos  un  producto 
- Precio  productos  como  dollar  similar  por  la 
- Promoción,  - Posicionamient city.  competencia, 
pues  o en el  - Como  es  una  pues  se 
constantement mercado del  empresa  la cual  tendrían  que 
e se innova en  producto  posee  miles  de  bajar  los precios 
la imagen de  productos  no  de  este  para 
sus catálogos  tiene  un  competir.  
así como en  producto  - Otras  empresas 
redes sociales.   favorito  entre  con  el  mismo 
- Distribución  sus clientes.   sistema  de 
- Logística  - Los  productos  venta,  pues  el 
- Innovación  solo  pueden  ser  mejorar  precios 
constante de  vistos  y 
productos  físicamente  oportunidades 
- Ventas solo al  hasta  que  estos  para  las 
contado.    se compran.   vendedoras 
  pueden  llegar a 
ser un riesgo.  
 

COMPETENCIA 
La  competencia  principal  de  LeCleire  es  AVON. Pero hoy en día LeCleire es 
líder  en  el  mercado  desde  hace  4  años.  ​**La  empresa  no estuvo dispuesta 
a compartir los datos que respalden esta información** 
 

20
BREVE HISTORIA 
El  fundador  de  Avon,  David  H.  McConnell,  fue  un  pionero  progresista,  un 
visionario  impresionante,  un  cambio  de  juego  valiente  y,  sobre  todo,  un 
campeón de mujeres. 
Pero  no  se  propuso  crear  una  compañía  de  belleza.  Era  un  vendedor  de 
libros  de  viaje  y  ofrecía  productos  de  belleza  como  regalo.  Pronto  se  dio 
cuenta  de  que  los  clientes  estaban  más  interesados  en  las  muestras  de 
perfume gratuitas que en los libros. 
Desde  una  pequeña  oficina  en  la  ciudad  de  Nueva  York,  McConnell 
mezcló  las  primeras  fragancias  de  la  compañía  y  reclutó  a  un  equipo  de 
mujeres para que fueran Representantes de ventas. 
Era  un modelo comercial radical en 1886, pero McConnell creía en el poder 
de  la  comunidad  y  le  apasionaba  darles  a  las  mujeres  la  oportunidad  de 
tomar un control firme y una responsabilidad por sus vidas y sus familias. 
 

EDAD DEL NEGOCIO 

Desde 1986 (33 años) 
 

TIPO DE LIDERAZGO 
La  venta  directa  es  un  canal  de  venta  donde  los  productos  son 
promocionados  directamente  a  los  clientes,  lo  que  significa  que  no  existe 
un  intermediario  –  mayoristas,  minoristas  y  publicistas.  Sus  consejeras  son 
vendedoras  independientes  quienes  ofrecen  productos  Avon  a  los 
consumidores.  En  Avon,  la  parte  "directa"  de  la  venta  directa  también  se 
refiere  a  las  relaciones  personales  que  las  consejeras  construyen  con  sus 
clientes,  ya  sea cara a cara o en línea. Con este tipo de venta interpersonal 
viene  un  alto  nivel  de  servicio  y  atención  al  consumidor.  Es  por  esto  que  su 
tipo  de  liderazgo  se  basa  en  las  ventas  de  sus  productos  a  través  de  sus 
consejeras. 
 

UBICACIÓN Y TAMAÑO 
Oficinas centrales en Guatemala: Calzada Roosevelt 11-08, Zona 2 

21
 Imagen No. 6 – Ubicación Oficinas Centrales Avon Guatemala 
Fuente: Google Maps 

ALCANCES DEL ESTUDIO 

IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA 

Definir  el  perfil  del  consumidor  es  la  clave  para el éxito de cualquier tipo de 
negocio.  Este  se  define  como  el  grupo  de  todas  aquellas  características 
que  describen  al  cliente  ideal  que  el  negocio  desea  tener,  teniendo  en 
cuenta el análisis de las variables y de las necesidades. 
Según  la  información  obtenida  por  la  empresa  y  luego  de  analizarla,  se 
llegó  a  la  conclusión  de  que  Le  Cleire  cuenta  con  información  insuficiente 
para identificar a su cliente.  
  
Es  decir  el  perfil  de  las  vendedoras,  quienes  son  los  clientes  directos  de 
LeCleire, está indefinido 
Con  la  ayuda  de  la  encuesta  LeCLeire  podrá  conocer  más  acerca  de  sus 
suscriptores,  lo  que  quieren,  necesitan,  y  esto  será  muy  útil  cuando  se  está 
segmentando  sus  listas  sobre  la  base  de  estos  factores.  Esto  también  abrirá  una 
línea  de  comunicación con el cliente y demostrara el valor que ellos tienen para la 
empresa.  

22
ELECCIÓN DE UN MÉTODO DE IM 
El  método  de  IM  seleccionado  fue  una  fuente  primaria.  En  este  caso  se 
seleccionó  primaria  debido  a  que  se  buscó  la  recopilación  de  datos 
mediante  una  encuesta  de  16  preguntas  para  definir  el  perfil del cliente de 
LeCleire.  Dentro  de  la  encuesta  se  preguntó desde el género de la persona 
y  preparación  académica  ,  hasta  preguntas  de  su  vivienda  y  en  que  se 
transportaba  la  persona  para  determinar  su  perfil económico de una forma 
no tan directa para que la persona que lo hiciera no se sintiera incómoda al 
hacerla. 

PARÁMETROS DE LA INVESTIGACIÓN 
Para  que  la  recopilación  de  datos  del  método  de  investigación  fuera 
exitosa  se  determinaron  parámetros  para  la  encuesta  realizada  ,  los 
parámetros tomados en cuenta fueron: 
- Solo personas que venden LeCleire por catálogo. 
- Solo personas que cuentan con smartphones y Whatsapp. 
-  Solo  personas  que  puedan  leer  y  escribir  o tengan el apoyo de alguien en 
estos aspectos. 

NECESIDADES DE INFORMACIÓN 
Ver documento de excel “Cuadro CNI LeCleire”. 

23
OBJETIVOS EN BASE A LA NECESIDAD DE LECLEIRE
 
o Conocer mejor el perfil de clientes de LeCLeire 
  
o  Definir  los  aspectos  geográficos,  demográficos,  y  socioculturales  del 
cliente. 
  
o  Aprender  más  sobre  el  público  objetivo,  así  como  sus  necesidades  y 
sugerencias. 
  
o  Utilizar  la  información  de  la  encuesta  para  tener  una  segmentación  más 
detallada. 

El tamaño de mercado
 
El  elemento  muestral  de  LeCleire  son  las  mujeres  de  entre  20  a  49  años  de  edad 
que  vivan  en  el  país  de  Guatemala  en  el  área  urbana  y  rural  de  clase  media  y 
baja.  Para  esto  se  realizaron  los  cálculos  correspondientes  para  definir  el  tamaño 
del mercado dando como resultado 25,744 personas. 
 
***Para  ver  cálculos  y  ficha  técnica,  revisar  documento  de  excel  “FASE  FINAL  - 
LeCleire”. 

Ciclo de vida del producto

Según  las  categorías  que  LeCleire  maneja,  estas  se  encuentran  en  la  fase  de 
MADUREZ. 

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¿Es un mercado consistente? 
LeCleire  tiene  un  mercado  consistente  ya  que  la  empresa  valora  la  fiabilidad, 
seguridad  y  confianza  que  transmite  hacia  el  mercado  en  el  que  opera.  Lecleire 
está  consolidada como una empresa con estructura organizativa, operativa eficaz 
y  eficiente  que  da  respuesta  satisfactoria  a  las  necesidades  de  los  clientes.  Así 
mismo  la  empresa  cuenta  con  buena  imagen  pública  y  tiene  notoriedad  ante  los 
productos  que  manejan  teniendo  clientes  fieles  y  motivados  a  aportar  ideas  y 
valores.  

¿Hay oportunidad de crecimiento?

● En  cuanto  a  clientes,  si  pues  este  es  un  mercado  en  el  cual se vende 
por  catálogo  y  la  manera  de vender el producto es ofreciendolo a la 
mayor  cantidad  de  personas  posibles.  Con  esta  táctica  se  puede 
crecer más de lo que ya posee dicho mercado.  
● En  cuanto  a  productos,  si  puede  crecer,  pues  la  compañía  nos  lo 
confirma,  ellos  cada  semestre  hacen  una  innovación  de  productos  y 
los rota conforme el tiempo.  
● En  cuanto  a su economía, por su puesto, pues esta es una empresa la 
cual  le  vende  a  miles  de  personas  a  diario,  pues  los  productos  que 
venden  son  de  varias  categorías a varios precios, lo cual hace que se 
facilite la venta de sus productos.  
● En  cuanto  a  crecimiento  de  ventas demográfico es viable que tenga 
un  crecimiento,  ya  que  la  manera  en  que  la empresa vende es darle 
un  catálogo  a  un  vendedor,  la  venta  dependerá  de cuanto territorio 
recorra el vendedor.

Definir el perfil del cliente 

● El  cliente  de  LeCleire,  ya  que  el  cliente  es  la  persona  que  vende  por 
catalogo es:  
- Mujer 
- Se encuentra entre 31 y 40 años de edad 
- No está casada  
- Vive en la capital  
- Utiliza transporte público para movilizarse 
- Posee otro trabajo a parte de LeCleire 
- Es bachiller  
- Compra una vez al mes 

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 - Invierte menos de Q. 1000.00  
- Tiene deseos de crecimiento económico  

Características psicográficas

● La  mayor  cantidad  de  clientes  de  la  empresa  se  encuentran  en  la 
capital, pues su minoría es del interior del país. 
● El  perfil  socio  económico  del  cliente  se  encuentra  en  la  clase  baja  y 
media  baja,  pues  se  transportan  por  medio de transporte público y el 
trabajo  de  LeCleire  no  es  el  único  que  tienen.  La  aspiración  principal 
de las vendedoras es el crecimiento económico.   
● El  cliente  de  LeCleire  vende  el  producto  y  lo  compra  para  consumo 
propio, pues sabe que el producto es de calidad.   
● Lo  que  más  le  importa  a  las  vendedoras  es  el  bajo  precio,  pues  este 
hace que las ventas sean rápidas y continuas.  

Fase de vida del cliente 

● Adquisición:  

Actualmente  LeCleire  cuenta  con  un  aproximado  del  21%  de ingreso 

de  clientes  nuevos  anualmente.  Siendo  estas  la  gran  mayoría 
mujeres.  

● Crecimiento​:  

LeCleire  tiene  una  gran  estabilidad  en  los  clientes  que  entran  a  la 
empresa  debido  a  los  precios  bajos  por  los  productos  y por el tipo de 
premios  que  la  empresa  les  brinda  por  las  compras  y  ventas 
realizadas.  

● Retención​:  

LeCleire  mantiene  a  muchos  de  sus  cliente  no  solo  por  el  estilo  de 
vida  que  les  ayuda  a  tener  la  empresa  por  los  premios  que  les  dan, 

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 sino  que  también  por  varios  eventos  que  los  ayuda  a  afianzar  la 
confianza en la empresa.  

● Reactivación​:  

LeCleire  se  mantiene  en  constante  reactivación  de  campañas  por lo 

que  no  se  determina  del  todo  qué  clientes  se  encuentran  en  esta 
fase,  pero  la  reactivación  la  hacen  para  que  los  clientes  no  se 
cambien a la competencia, siendo esta una de las más  

Comportamiento del Cliente 

1. Orientación económica: 

Los  clientes  de  LeCleire  buscan  obtener  ingresos  por  medio  de  un 
negocio  de  compra  y venta. Esto con el fin de tener una vida digna y 
crecer económicamente.  

2. Orientación psicológica.  

El  cliente  de  LeCleire  busca  sentirse  bien  con  sus  ingresos 
económicos,  además  de  mostrarse  como  una  persona  que  quiere 
verse  socialmente  como  una  persona  con  un  pequeño  negocio 
propio.  El  cliente  que  no  solo  vende  los  productos  sino  que  también 
los  usa,  busca  sentirse  rodeado  de  productos  buenos  para  su  precio 
en  aspectos  desde  la  moda  hasta el cuidado propio, contando así el 
maquillaje.  

3. Orientación motivacional.  

Mayormente  lo  que  impulsa  al  cliente  de  LeCleire  a  estar  en  la 
empresa  comprando  y  vendiendo productos es el orgullo de tener un 
negocio  propio  y  además  adornar  su  casa  con  los diferentes premios 
que existen, que son desde microondas hasta carros Yaris. 

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Definición de Competencia

Competencia Directa:  

La  competencia  directa  de  LeCleire  son  empresas  las  cuales  venden  los 
mismos  productos  que  LeCleire  en  el  mismo  estilo  de  venta  que  es  por 
catálogo. Los principales son:  
● AVON 
● ESIKA  
● L´BEL 
● Cyzone 
● TUPPERWARE 
 
Competencia Indirecta 

 
Dentro  de  la  competencia  indirecta  se  encuentran  todos  los  productos 
sustitutos  que  le  quitan  clientes a LeCleire, siendo estos productos de moda, 
higiene,  salud,  fragancias  entre otros. Estos productos los adquiere el cliente 
ya  sea  por  la  facilidad  de  conseguirlos  y  el precio, o porque puede llegar a 
cambiar  de  nivel  socioeconómico  lo  cual  influye  en  el  cambio  de 
productos que él mismo consume.  
 
 
 
 
 
 
 
 

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Gráficas de la Encuesta

¿Qué edad tiene?

¿A qué género pertenece? 

¿Tiene hijos o hijas? 

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¿usted se encuentra en? 

¿Usted se transporta en?

¿A parte de LeCleire? 

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¿Qué nivel de escolaridad posee? 

¿Cómo se enteró del negocio de Lecleire? 

¿Hace cuánto tiempo trabaja en LeCleire? 

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¿ Con qué frecuencia compra LeCleire? 

Usted compra LeCLeire para:  

¿Qué aspectos son los más importantes para usted en los productos de LeCleire? 

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¿Qué es lo que más lo motiva para vender LeCleire? 

Análisis y Hallazgos

El  presente  análisis  no  es  estadísticamente  representativo  ya  que  solamente  26 
mujeres llenaron la encuesta. 
En  base  a  la  encuesta  que  se  le  realizó  a  26  personas,  se  puede  observar que las 
vendedoras  de  LeCleire  son  100%  mujeres  y  la  mayoría  de  vendedoras  radica 
entre  los  31  a  40  años  con  un  36%,  seguido  de  un  28%  con  edades mayores a 50 
años.  Por  otro  lado  un  44%  son  mujeres  solteras  y  con  una  mínima  diferencia  del 
-4%  las  mujeres  son  casadas.  Se  puede  ver  también  que  la  mayoría  tiene  hijos  y 
radican en la capital. 
La  mayoría  vive  en  apartamento  o  casa  en  alquiler  pero  otro  gran  porcentaje 
también  tiene  casa  propia.  La  mayoría  de  las  mujeres  no  cuenta  con  automóvil o 
motocicleta  sino  utilizan  el  transporte  público.  Las  encuestas  reflejan  que  el  56% 
trabaja  en  otro  lugar  y  el  48%  solo  se  dedica  a  LeCleire  y  el  0%  estudia.  El  nivel de 
escolaridad  con  mayor  porcentaje  fue  el  de  bachiller  seguido  del  nivel  primario  y 
solamente  el  4%  tiene  maestría  o  posgrado.  Las  mujeres  que  venden  LeCleire  se 
enteraron  de  la  empresa  por  medio  de recomendaciones y nadie por instagram o 
Facebook.  Solamente  el  24%  trabaja  con  LeCleire  hace  más  de  5  años  y  los 
demás porcentajes son muy parejos. 
El  76%  invierten  menos  de  mil  quetzales en productos, las demás vendedoras entre 
mil  y  dos  mil  quetzales  y  nadie  más  invierte  más  que  eso.  Se  puede  observar 
estabilidad  en  las  compras  ya  que  las  vendedoras  compran  productos  en  su 

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mayoría  una  vez  al  mes.  La  mayor  cantidad  de  compras  de  producto  es  para  su 
venta  y  consumo,  el  aspecto  más  importante  para  las  clientes  es  que  el  precio  es 
bajo. El motivo principal para vender es el de crecer económicamente. 

Conclusiones 

● LeCleire  es  una  empresa  consistente  con  productos  que  en  su  mayoría  se 
encuentran en etapa de madurez.  
● Se  puede  concluir  en  base  a  los  resultados  de  la  encuesta  que  las 
vendedoras  de  LeCleire,  son  de  un  nivel  socioeconómico  bajo  y  medio 
bajo. 
● Se  determinó  que  el  cliente  de  LeCleire  busca  una  vida  digna  debido  a  su 
falta  de  ingresos  y  por  consiguiente  usa  los  premios  que  la  empresa  le 
puede brindar como motivadores.  

Recomendaciones

● Se  recomienda  tener  mayor  publicidad  en  los  medios,  pero  con  mayor 
atención en las redes sociales para ampliar el mercado 
● Se recomienda tomar en cuenta el perfil del cliente y sus necesidades.  
● Se  recomienda  entrar  a  otros mercados con un nombre diferente de marca 
para  no  competir  con  los  actuales  clientes  que  se  dedican  a  vender  los 
productos.  

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ANEXOS

Todas  las  fotografías  en  esta  sección  son  de  fuente  propia,  estas  son  de  la  planta 
de producción que se encuentra en San Lucas Sacatepéquez, Guatemala   

Imagen No. 7 Imagen No. 8

Imagen No. 9

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Imagen No. 10 Imagen No. 11

Imagen No. 12

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 Imagen No. 13

Imagen No. 14 Imagen No. 15

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Imagen No. 16

Imagen No. 17

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