2.

6 comercializacin
Anlisis de la comercializacin
No todas las empresas suelen entregar su producto o servicio directamente a
sus clientes
Es muy frecuente que contraten a otras empresas especializadas en la
distribucin y venta de esos productos. Ellos son los intermediarios y que
constituyen los canales de comercializacin de nuestro producto.
Ventas
Alcanzar el xito en el mercado en el que se compite es sin duda el objetivo de
toda empresa y una de las expresiones ms importantes del mismo es la venta
de los productos y servicios que se ofrecen al mercado meta. Por ello resulte
imprescindible que todas las personas que estn involucradas en actividades
de venta conozcan y dominen las tcnicas de venta.
Ms all de significar la transferencia de bienes y servicios a un comprador,
mediante un pago convenido, la venta es la actividad que genera en los
clientes el ltimo impulso al intercambio. En la venta se hacen efectivos todos
los esfuerzos desplegados por la empresa en las otras reas de la empresa.
El xito de un vendedor no reside en conseguir clientes, sino en ayudarles a
que tomen correctas decisiones de compra.
Existen varios tipos de ventas: Venta personal, Venta por telfono, Venta por
correo, Venta por catlogo
La venta personal es aquella en la que el vendedor tiene la oportunidad de
estar con el cliente cara a cara y hacerle una demostracin de su producto o
servicio.
La venta por telfono o tele venta, consiste en hacer uso del telfono en la
venta directa a los clientes.
La venta por correo consiste en enviar un anuncio, una carta, un folleto o
una muestra al domicilio de un cliente potencial. Esto tambin se realiza por
correo electrnico.
La venta por catlogo es uno de los mtodos de venta directa ms creciente
en los ltimos aos. Consiste en crear un catlogo con fotos a todo color, con
una gama de productos.
Distribucin

Los intermediarios toman diferentes funciones en la cadena distributiva: Los

distribuidores se encargan de transportar el producto desde la planta de
produccin hasta su propio almacn o a los depsitos de los mayoristas,
quienes a su vez venden los productos a los minoristas, que son los que
tienen contacto directo con los consumidores finales.
Identificar y analizar los canales de distribucin que actualmente se
encuentran operando nos ayudar a comprender las distintas modalidades y a
seleccionar el canal ms conveniente.
Promocin
As como la publicidad atrae los consumidores al producto, la promocin acerca
los productos a los consumidores. Se requiere sobre todo en periodos de
contraccin de las ventas.
La promocin de ventas no se aplica de modo permanente, es ms bien, un
plan de coyuntura, pero que si debe estar establecido como poltica de la
empresa. Debe estar considerado dentro del plan de comunicaciones en el
campo publicitario que contempla las reas de promocin y relaciones
pblicas.
Una promocin debe ser planeada con ms cuidado que una campaa
publicitaria, analizando varias alternativas de promocin y considerando lo
siguiente:
1. Grupo objetivo (a quin va dirigido la campaa?).
2. Objetivos (qu se espera lograr?).
3. Presupuesto (cul es el costo de la campaa?).
4. Mecnica (cmo va a funcionar la campaa?).
5. Cronograma (quin har qu y cundo?).
Algunas promociones: Canjes, Concursos, Sorteos, Productos con regalos,
Reduccin temporal de precios, Cupones, Degustaciones, Eventos especiales,
etc.
Las relaciones pblicas son las actividades orientadas a crear, mantener y
desarrollar una imagen positiva de la empresa ante la comunidad,
especialmente clientes, proveedores, accionistas, empleados, lderes locales,
medios masivos, etc.
Algunas acciones de relaciones pblicas:

- Organizacin
empleados.

de

reuniones

peridicas

con

los

clientes,

proveedores,

- Visitas organizadas de los clientes al local de la empresa.

- Envo de material informativo a los medios.
- Donaciones a instituciones diversas.
- Auspicio de actividades deportivas y culturales.
- Difundir los logros de la empresa o sus empleados.
- Envo de presentes en fechas determinadas a los clientes, proveedores y
empleados.
2.7. Promocin y publicidad.
Promocin
En un sentido general, la promocin es una herramienta tctica-controlable de
la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres
herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en
el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.
Por ello, resulta muy conveniente que los mercadlogos y en s, todas las
personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia,
conozcan la respuesta de una pregunta bsica pero muy importante
Publicidad
La publicidad es considerada como una de las ms poderosas herramientas de
la mercadotecnia, especficamente de la promocin, que es utilizada por
empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus
productos, servicios, ideas u otros, a su grupo objetivo.
Por ello, resulta muy conveniente que publicistas, mercadlogos y todas las
personas que estn involucradas con las actividades de mercadotecnia
conozcan la respuesta a una pregunta bsica pero muy importante: