Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
1. Introducción
2. ¿Qué es estrategia PUSH?
3. ¿Para qué sirve la estrategia PUSH?
4. ¿Qué es estrategia PULL?
5. ¿Cuál es el objetivo de la estrategia PULL?
6. ¿Cuándo debería utilizar una estrategia PULL?
7. Conclusión
8. Bibliografía
Introducción
En los negocios, el comunicador debe seleccionar los canales más efectivos para transmitir su mensaje,
pero esta tarea se vuelve cada vez más difícil a medida que la audiencia meta (target) se segmenta. Y todos
estos canales se utilizan con la finalidad de generar el conocimiento, preferencia y acción en los
consumidores.
Por ello la mezcla o mix de comunicación depende en gran medida de si la organización elige una estrategia
push o pull para lograr ventas.
PARTE I
PARTE II
Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al
consumidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y
de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez
que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. Se deben orientar los esfuerzos de
comunicación (fundamentalmente promocionales). El medio de marketing más importante sobre las
empresas de distribución para que de forma secuencial son las siguientes metas:
La cooperación de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie
de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idóneas, entre otras, las
siguientes:
Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los
intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.
La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios,
repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.
Las estrategias Push y Pull son utilizadas en ámbitos tan variados como el
marketing, la logística y la gestión de servicios. No obstante, en un inicio, fueron
concebidas como sistemas de producción con enfoques contrapuestos.
Por otro lado, el sistema Pull (jalar) limita la producción en función a una necesidad
del consumidor. Cuando un producto es adquirido, se activan los mecanismos para
reemplazarlo. Este sistema permite a las empresas reducir costos en producción e
inventarios, así como estructurar los procedimientos de fabricación mediante el
uso de carteles o tarjetas, las cuales ayudan a dividir el proceso en fases
determinadas y ordenadas de forma secuencial. En el sistema Pull, el enfoque
principal son los consumidores y sus necesidades. No obstante, si bien se trata de
un modelo que ofrece grandes ventajas, no produce los mismos resultados en todo
tipo de empresas.
Marketing
18.05.2001
2 minutos de lectura
ventas
El entorno es importante en muchas situaciones de la vida, por ejemplo, si quieres conquistar a una
persona, lo más lógico es que quieras estar a solas con ella, en un sitio donde no sean molestados,
donde puedan conversar,… bueno, de acuerdo a lo que estés buscando con esa persona querrás un
ambiente especial. En la venta, además de las personas influye el entorno y nuestro cliente potencial
es esa persona a la que queremos conquistar.
Aunque se tenga al mejor vendedor del mundo en una organización, si no se crea el entorno necesario
para realizar la venta, muy probablemente se convertirá en un vendedor más. Y es que el entorno
puede convertirse en un catalizador de ventas muy poderoso, pero también puede ser determinante
para no cerrar los tratos. Te habrá sucedido que ves una prenda en una vitrina y te encanta, pero
cuando entras al almacén encuentras que no es lo que esperabas, el local está sucio, los dependientes
no te atienden bien, en fin, así te guste no la vas a comprar ahí, tal vez en otro lugar la encuentres…
pero también se da el caso contrario, viste una prenda en el aparador que apenas te llamó la atención
pero cuando entraste al local, quedaste fascinado por la atención de los vendedores, la imagen del
sitio y te animaste a comprarla… como ves, el entorno perjudica o ayuda a la venta.
1. EL CONTEXTO COMPETITIVO
En el contexto competitivo ubicamos a todos los competidores, tanto directos como complementarios.
Por ejemplo, para un restaurante ubicado en un centro comercial su competencia directa son los
demás restaurantes que se localicen dentro del centro comercial o en la zona de influencia del centro;
también ubicamos los catálogos de productos y servicios nuestros y de nuestros competidores, a
nuestros proveedores, la nueva tecnología y las regulaciones gubernamentales. Este contexto puede
presentarnos grandes oportunidades, pero también nuevas amenazas, por lo general, está fuera de
nuestro alcance y nos afecta desde afuera.
2. LA IMAGEN
La imagen empresarial es un reflejo de lo que es en sí la organización, como la imagen personal, crea
la primera impresión en el cliente y todos sabemos lo que significa una buena primera impresión, es
más, muy probablemente, antes de entrar a uno de nuestros locales, el cliente ya se habrá formado
una imagen de nosotros por lo que le han contado terceros o la publicidad que ha visto (en caso de
que la haya). La imagen crea la carnada y las carnadas atraen o repelen, de acuerdo a esa primera
impresión el cliente se forma una expectativa de calidad, si le gusta nuestra imagen probablemente la
asocie con buena calidad y viceversa. La imagen, como componente del entorno, potencia o dificulta la
venta, dependiendo de qué tan positiva o negativa resulta para el potencial consumidor.
3. LAS INSTALACIONES
Este componente está totalmente ligado al anterior, ya que tiene que ver con dos aspectos
fundamentales:
El propósito final es no sólo generar la impresión de organización y eficiencia sino ser organizados y
eficientes.
4. LOS EMPLEADOS
Los aspectos que el cliente evalúa son:
La apariencia: es la imagen personal que se quiere proyectar, la impresión que queremos que
el cliente se lleve con relación a lo que somos.
La actitud: es la base de una buena relación con nuestros clientes, ellos siempre esperan una
excelente atención, buena disposición, amabilidad, dinamismo y entusiasmo.
Los valores: son los aspectos que le garantizan al cliente que está en una entidad sólida.
Honradez, credibilidad y confianza son los factores críticos.
Con un entorno apropiado extendemos una invitación al cliente a quedarse y hacer negocios con
nosotros
¿Cómo puedes formar parte de estas “superestrellas” que generan el 80 por ciento de las ventas
en las empresas? A continuación te compartimos los 8 factores vitales que debes considerar para
poder tener el éxito en las ventas.
Saber:
4.- Conocer ampliamente tu producto o servicio.
Entre más conocimientos tengas de lo que vendes u ofreces, más te percibirán como un
experto.
5.- Tratar objeciones.
Tienes que saber cómo contestarlas; es un arte saber cuándo, cómo y dónde decir las cosas, para
que la respuesta sea más efectiva cuando los clientes te dicen frases para no comprar.
6.- Cómo administrar tu tiempo.
Uno de los puntos más débiles de los vendedores es la habilidad para usar y manejar
sabiamente su tiempo. ¿Cuál es el mejor uso de tu tiempo? muy sencillo, es aquel que pasas
cara a cara con los clientes. Es donde debes concentrar el mayor uso de tu tiempo.
Saber hacer:
7.- Prospección continúa.
Tienes que tener prospectos permanentemente, es la habilidad número uno que debes realizar
como vendedor y para tener ventas exitosas.
8.- Presentaciones efectivas.
Debes dominar el arte de hacer presentaciones de alto impacto que seduzcan al cliente.
Ponte en acción hoy mismo, pon mucha atención en tu “enfoque diario” en tu 20% personal,
analízate, obsérvate y empieza a trabajar contigo mismo en estas áreas que te generarán el 80%
de tus resultados y el éxito en las ventas.