EL PLAN

DE NEGOCIOS

Autor: Dr. Raymond Schefer

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CONTENIDO

1.CONCEPTO...................................................................................................................................................................3
2.LAS ETAPAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS...........................................................................................................4
2.1. DOLOR........................................................................................................................................................5
2.2. OPORTUNIDAD.......................................................................................................................................6
2.3. REMEDIO...................................................................................................................................................7
2.4. VISIÓN.........................................................................................................................................................8
2.5. MERCADO Y SEGMENTO.....................................................................................................................9
2.6. PROPUESTA DE VALOR...................................................................................................................... 10
2.7. CONTEXTO COMPETITIVO Y COMPETENCIA........................................................................... 11
2.8. VENTAJA DIFERENCIAL (VENTAJA COMPETITIVA)................................................................. 13
2.9. CLAVES DEL ÉXITO............................................................................................................................... 15
2.10. ESTRUCTURACIÓN COMERCIAL (GO TO MARKET).............................................................. 15
2.11. PLAN DE OPERACIONES................................................................................................................. 16
2.12. MODELO FINANCIERO Y PROPUESTA DE GENERACIÓN DE INGRESOS
(REVENUE MODEL)...................................................................................................................................... 17
2.13. EQUIPO DE PROYECTOS................................................................................................................. 19
2.14. PRESENTACIÓN FINAL.................................................................................................................... 19
BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................................................................. 21

NOTA: Algunos fragmentos de este libro no fueron incluídos en este workshop.

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 EL PLAN
DE NEGOCIOS

1. CONCEPTO

Business Plan o plan de negocios es una herramienta muy utilizada en el mundo actual, donde
existe un consenso generalizado de que es una herramienta que aporta gran valor. Sin embargo,
surgen los siguientes interrogantes: ¿Qué valor? ¿Por qué es tan importante?

Si se preguntara probablemente se responda que es importante porque sirve para definir un

camino a seguir, determina un mercado potencial, permite preparar acciones puntuales para in-
gresar en un mercado, permite asignar y controlar recursos, ofrece la oportunidad de organizar
el trabajo y establecer cronogramas. Todo eso y mucho más es el plan de negocios, pero ¿cuál
sería la palabra que lo define?

En este curso se considerará que la palabra que define el plan de marketing es confianza, ya
que, si el sujeto es un inversor necesita confianza en que el dinero está en buenas manos, si él
es un potencial proveedor, confianza en que a harán buenos negocios y si es un futuro cliente,
confianza en que el producto o servicio satisfacerá sus necesidades.

De todas formas y como resumen del plan de negocios, se puede expresar que es una forma de
ordenar los esfuerzos, tanto a nivel de la futura implementación como a su vez es una tarjeta de
presentación de lo que se pretende lograr.

Link
Para ampliar este tema, se recomienda ingresar al siguiente artícu-
lo de interés: https://www.feedough.com/what-is-a-business-model/

El plan de negocios es entonces un proceso normalmente recursivo, es decir, que requiere va-
rias iteraciones (muchas veces múltiples) a fin de lograr una propuesta que transmite el valor, la
confianza que los creadores de la propuesta tienen en la misma.

El plan de negocios actúa en varios planos, mejorando lo que existe o creando o construyendo
nuevas aproximaciones. Es una forma de clarificar y clasificar las ideas, desde la base que es la
oportunidad detectada, hasta el plan de implementación.

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Es la oportunidad de concentrar esfuerzos en aquello que genera valor, reduciendo la posibi-
lidad de error y mejorando la posibilidad de éxito de un proyecto, al tomar en cuenta aspectos
que de otra forma podrían haber pasado desapercibidos.

Recuerda
El plan de negocios es entonces la puerta de entrada a un proyecto,
la invitación a participar, la forma de vincular aquellos que tienen
una idea de alto valor, con los potenciales partners que pueden ha-
cer que se haga realidad.

Como resumen, el plan de negocios es:

1. Una forma de comunicación

2. Una herramienta para construir confianza.

2. LAS ETAPAS DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Figura 1: Ejemplo

Fuente: Shutterstock

Un plan de negocios se inicia normalmente porque existe un grupo de personas que hoy no re-
ciben la respuesta adecuada a una demanda o necesidad. También puede surgir porque alguien
descubre una nueva forma de resolver un problema o situación.

Por ejemplo, el desarrollo del auto eléctrico responde a diferentes demandas de acuerdo al mer-
cado o segmento que se tenga en consideración. Un grupo potencial pueden ser individuos de
perfil ecológico, que quieren reducir el calentamiento global, mientras que otro grupo pueden
ser empresas eléctricas que ven una oportunidad de aumentar su negocio. En realidad, muchas
de las invenciones o innovaciones resuelven diferentes demandas.

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 El Ipad cuando se creó, tal vez no respondiera a ninguna demanda específica, pero visto años más
tarde, hoy puede ser utilizado como sustituto o complemento de la computadora, como pantalla
para ver Netflix, como herramienta portátil para monitoreo de pacientes, entre otros muchos
usos posibles.

Es posible, a los efectos del trabajo que se realizará, considerar que el plan de negocios respon-
de a un dolor, mal o no satisfecho.

Se partirá de la base de que la propuesta que se construirá resuelve una situación que presen-
taba una oportunidad concreta de mejora, que no sólo no ha sido explotada, sino que presenta
una oportunidad

Pero se analizará la situación paso a paso.

2.1. DOLOR

El dolor es entonces la demanda potencial existente, haya o no sido reconocida por el grupo de
personas que se visualizó.

El dolor se pone de manifiesto de diferentes formas. Puede ser la necesidad de contar con un re-
medio o una comida y no contar con el tiempo ni la movilidad, ante lo cual aparecen rappi o glovo.
Una demanda no satisfecha puede ser la de un grupo de jóvenes que buscan un restaurante para
ir a cenar y buscan en fudo.com.

Existen plataformas que fundamentalmente dan a conocer nuevas formas de resolver proble-
mas e incluso de dar a conocer dolores al mismo tiempo, que plantean la solución y buscan el
financiamiento. Por ejemplo, Kickstarter o indiegogo.

Como ejemplo, un proyecto de enero de 2019, que plantea el problema de las especias que pier-
den el sabor y la solución al mismo.

Figura 2: Ejemplo

NOTA: Algunos fragmentos de este libro no fueron incluídos en este workshop.