Manual Completo - Emprender Un Negocio

MANUAL
EMPRENDER UN NEGOCIO
ADGG088PO
Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

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Índice
UNIDAD 1: FACTORES DE VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD DE UN PROYECTO

EMPRESARIAL........................................................................................................................3
UNIDAD 2: PLAN DE EMPRESA.......................................................................................... 10
UNIDAD 3: EL MERCADO.................................................................................................... 16
UNIDAD 4: PRODUCCIÓN................................................................................................... 31
UNIDAD 5: ORGANIZACIÓN................................................................................................ 37
UNIDAD 6: ECONÓMICO - FINANCIERO............................................................................ 44
UNIDAD 7: JURÍDICO - LEGAL............................................................................................ 53
UNIDAD 8: HOJA DE RUTA.................................................................................................. 63
UNIDAD 9: GESTIÓN DEL PROYECTO...............................................................................67

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UNIDAD 1: FACTORES DE VIABILIDAD Y
FACTIBILIDAD DE UN PROYECTO EMPRESARIAL
Introducción
En esta primera unidad aprenderemos a identificar la idea de negocio, a evaluar su

viabilidad, factibilidad y a utilizar las matrices DAFO y CAME para analizar los
factores internos y externos que pueden afectar el desempeño y la estrategia de
nuestra empresa.
Comenzaremos por conocer qué es una idea de negocio y cómo podemos generarla
de manera creativa e innovadora. Luego, nos adentraremos en la evaluación de la
viabilidad y factibilidad de nuestra idea, identificando los factores críticos que deben
ser considerados para determinar si nuestro proyecto empresarial puede ser exitoso
en el largo plazo.
Finalmente, utilizaremos la matriz DAFO para identificar las fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas de nuestra empresa y así poder desarrollar estrategias
efectivas para mejorar nuestra competitividad en el mercado.
1.1 Factores de viabilidad y factibilidad
Los factores de viabilidad y factibilidad son importantes en la evaluación inicial de un

proyecto empresarial. Aunque a menudo se utilizan indistintamente, hay una
diferencia importante entre ellos.
La viabilidad se refiere a la capacidad de un proyecto empresarial de ser exitoso en

términos de rentabilidad y sustentabilidad en el largo plazo. Los factores de
viabilidad incluyen la identificación de una necesidad en el mercado, la posibilidad
de desarrollar una ventaja competitiva, la existencia de una base de clientes sólida,
entre otros. En resumen, la viabilidad se enfoca en evaluar si el proyecto tiene un
potencial realista para ser exitoso y sostenible en el tiempo.
Por otro lado, la factibilidad se refiere a la capacidad de llevar a cabo un proyecto

empresarial. Los factores de factibilidad incluyen la disponibilidad de los recursos
necesarios, como el capital, la tecnología, los recursos humanos, entre otros, así
como la capacidad de cumplir con las regulaciones y las leyes aplicables. En
resumen, la factibilidad se enfoca en evaluar si el proyecto se puede llevar a
cabo en términos prácticos y si es posible hacerlo realidad.

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Es importante destacar que la viabilidad y la factibilidad están interrelacionados. Un
proyecto empresarial que sea viable desde un punto de vista de mercado puede no
ser factible en términos de recursos disponibles, y un proyecto empresarial que sea
factible desde un punto de vista de recursos disponibles puede no ser viable en
términos de demanda del mercado.
En conclusión, la evaluación de la viabilidad y factibilidad son fundamentales para el

éxito de un proyecto empresarial. Se deben tener en cuenta los factores de ambas
evaluaciones para tomar una decisión informada sobre si el proyecto empresarial es
viable y factible para llevarlo a cabo con éxito.
1.2 Equilibrio: idea - emprendedor - mercado
Para que una idea de negocio tenga éxito, es fundamental encontrar un equilibrio
entre la idea en sí misma, el emprendedor y el mercado. Todos estos elementos
deben estar en armonía para crear una oportunidad empresarial sostenible y
exitosa.
En primer lugar, la idea de negocio debe ser viable y atractiva para los clientes
potenciales. Debe haber una necesidad o un deseo por parte del mercado que
pueda ser satisfecho por la idea de negocio propuesta. Es importante realizar una
investigación de mercado exhaustiva para asegurarse de que hay suficiente
demanda para el producto o servicio que se va a ofrecer.
En segundo lugar, el emprendedor debe tener las habilidades, la experiencia y la

pasión necesarias para llevar a cabo la idea de negocio. Además, el emprendedor
debe tener una comprensión sólida de la industria en la que se va a operar y de los
competidores existentes.
Por último, es importante tener en cuenta el entorno competitivo en el que se va a

operar la empresa. El mercado debe ser lo suficientemente grande y rentable para
justificar la inversión y la dedicación necesarias para lanzar y hacer crecer el
negocio.
La idea de negocio
Una idea de negocio es el punto de partida para el emprendimiento o creación de

una empresa. Podemos definirla como una propuesta que busca resolver una
necesidad o un problema en el mercado y generar un beneficio económico a través
de la oferta de un producto o servicio. Debe tener un mercado potencial lo
suficientemente amplio para ser rentable, así como una propuesta de valor clara y
diferenciada de la competencia.

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Para concretar y describir de la forma más precisa posible nuestra idea de negocio,
debemos tener claros los siguientes puntos:
1. Producto o servicio - ¿QUÉ vamos a OFRECER al mercado?
Descripción del producto o servicio que vamos a ofrecer y qué necesidad

va a cubrir.
2. El cliente potencial - ¿A QUIÉN se lo vamos a vender?
Se trata de determinar quién es nuestro cliente potencial. Aunque

inicialmente pensemos que nuestro producto o servicio lo puede consumir
“todo el mundo”, por lo general no es así, es muy importante tener
identificado a nuestro comprador, sus necesidades, gustos, preferencias,
características, etc… porque de esto dependerá gran parte del éxito de
nuestra idea.
3. La competencia - ¿QUIÉN vende lo mismo que nosotros?
Debemos realizar un análisis de la competencia para conocer los productos

y servicios que ofrecen, sus características y las estrategías que utilizan.
4. El valor diferencial - ¿QUÉ vamos a ofrecer DIFERENTE?
Se trata del valor diferencial, que es lo que hace que nuestro producto o
servicio sea único y valioso para el consumidor y puede ser un factor
importante en la decisión de compra.
Generar ideas de negocio exitosas requiere de un pensamiento creativo e innovador

que va más allá de las ideas convencionales. Es necesario pensar de una manera
diferente para poder identificar oportunidades que otros no hayan visto y crear
soluciones únicas a problemas que aún no se han abordado. Explora, experimenta y
mantén una mente abierta para encontrar la inspiración que necesitas.
Las fuentes de la ideas de negocio son muy diversas y variadas, algunas de ellas
nacen de:
1. Cuestionar el status quo: Cuestiona las cosas que se dan por sentado en
un sector determinado. Pregúntate qué se podría hacer de manera diferente y
cómo se podrían resolver los problemas existentes en formas no
convencionales.
2. Observar a tu alrededor: Mantén los ojos abiertos para detectar
oportunidades que otros puedan pasar por alto. Observa los cambios en las

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tendencias de consumo, la tecnología emergente, las necesidades
insatisfechas, entre otros.
3. Hacer lluvias de ideas: Haz “brainstorming”, es una técnica eficaz para
generar un gran número de ideas rápidamente. Anima a tus amigos,
familiares o compañeros de trabajo a pensar en voz alta y compartir sus
ideas sin temor al rechazo.
4. Ser un solucionador de problemas: Enfócate en encontrar soluciones
creativas a los problemas de tus clientes y usuarios. Investiga y comprende
sus necesidades y busca formas de abordarlas.
5. Utilizar la técnica del pensamiento lateral: Esta técnica implica pensar fuera
de la caja, considerando posibilidades que en un principio parecen poco
probables o incluso imposibles. Esta técnica puede ayudarte a encontrar
soluciones creativas y novedosas.
6. Analizar las tendencias del mercado: Investiga las tendencias del mercado en
tu área de interés. ¿Hay alguna brecha en el mercado que puedas aprovechar?
¿Hay alguna tendencia emergente que puedas capitalizar?
7. Sacar partido a tu experiencia laboral o personal: La experiencia laboral o
personal de una persona puede generar ideas de negocio basadas en
necesidades o problemas que ha enfrentado en su trabajo o en su vida
cotidiana.
8. Intereses y pasatiempos: Los intereses y pasatiempos pueden ser una
fuente de inspiración para ideas de negocio que estén relacionadas con la
pasión o habilidades de una persona.
9. Fracaso de empresas o negocios similares: El fracaso de empresas o
negocios similares puede generar una oportunidad para mejorar o innovar en
un modelo de negocio existente.
10. Exponerse a nuevas experiencias: Viaja, lee, asiste a eventos y exposiciones,
prueba nuevos alimentos y actividades. Exponerte a nuevas experiencias
puede inspirarte y darte ideas que no habrías considerado de otra manera.
1.3 Factibilidad de un proyecto empresarial
La factibilidad de un proyecto empresarial se refiere a la posibilidad de llevar a cabo

una idea de negocio con éxito y rentabilidad. La evaluación de la factibilidad de un
proyecto empresarial implica un análisis en profundidad de varios factores, tales
como:
1. Análisis de mercado: Evaluación de la demanda de los productos o

servicios, identificación del mercado objetivo y análisis de la competencia.
2. Análisis financiero: Evaluación de los costos y el capital requerido para
iniciar y operar el negocio, análisis de los ingresos y la rentabilidad, y cálculo
del retorno de la inversión.

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3. Análisis técnico: Evaluación de la viabilidad técnica de la idea de negocio,
incluyendo la capacidad de producción, el diseño del producto, la tecnología
necesaria, entre otros.
4. Análisis de recursos humanos: Evaluación de las habilidades, la
experiencia y la disponibilidad de los empleados necesarios para ejecutar el
proyecto empresarial.
5. Análisis legal: Evaluación de las regulaciones y permisos necesarios para
operar el negocio y cumplir con las leyes y regulaciones aplicables.
6. Análisis ambiental: Evaluación de los impactos ambientales del proyecto
empresarial y la capacidad de la empresa para implementar prácticas
sostenibles.
7. Análisis de riesgos: Evaluación de los riesgos y las oportunidades del
proyecto empresarial, incluyendo los riesgos financieros, técnicos, operativos
y legales.
En general, la evaluación de la factibilidad de un proyecto empresarial es un

proceso crítico que puede ayudar a los emprendedores a determinar la viabilidad de
una idea de negocio antes de invertir tiempo y recursos en ella.
1.4 Indicadores de viabilidad de un proyecto empresarial
Existen varios indicadores de viabilidad que se pueden utilizar para evaluar la

factibilidad de un proyecto empresarial. Aquí hay algunos de los más importantes:
1. Análisis de mercado: Este indicador examina el mercado para determinar si

existe una necesidad suficiente para el producto o servicio que se propone, y
si existe un mercado objetivo lo suficientemente grande para justificar la
inversión.
2. Análisis financiero: Este indicador evalúa la rentabilidad del proyecto, así
como la capacidad de generar ingresos y utilidades. Incluye el análisis de los
costos, los márgenes de ganancia, los flujos de efectivo y el retorno de
inversión.
3. Análisis de la competencia: Este indicador evalúa el grado de competencia
existente en el mercado y la capacidad de la empresa para competir
efectivamente en el mercado.
4. Análisis del equipo de gestión: Este indicador evalúa la calidad del equipo
de gestión y su capacidad para ejecutar el proyecto de manera efectiva y
eficiente.
5. Análisis de la industria: Este indicador evalúa las tendencias en la industria
y el entorno competitivo en el que se desenvuelve la empresa, así como las
oportunidades y amenazas que pueden afectar el éxito del proyecto.

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En general, estos indicadores de viabilidad empresarial deben ser cuidadosamente
evaluados y considerados antes de tomar la decisión de invertir en un proyecto
empresarial.
1.5 Matriz DAFO
La matriz DAFO (en otros países FODA) es una herramienta de análisis estratégico
utilizada en el emprendimiento y la gestión empresarial. La sigla DAFO representa
las palabras: Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Esta matriz
permite identificar y evaluar los factores internos y externos que pueden afectar el
desempeño y la estrategia de una empresa.
Estos factores se organizan en cuatro categorías:
● Debilidades (D): Son los aspectos internos de la empresa que pueden ser
mejorados. Incluyen la falta de recursos, la falta de experiencia o habilidades,
la falta de conocimientos técnicos, entre otros.
● Fortalezas (F): Son los aspectos internos de la empresa que la diferencian
de sus competidores y la hacen competitiva en el mercado. Incluyen la
experiencia y habilidades del equipo de trabajo, la calidad de los productos o
servicios, la capacidad de innovación, entre otros.
● Amenazas (A): Son los factores externos que pueden afectar negativamente
a la empresa. Incluyen la competencia, la regulación gubernamental, las
tendencias del mercado, entre otros.
● Oportunidades (O): Son los factores externos que pueden favorecer a la
empresa. Incluyen el crecimiento del mercado, la expansión geográfica, la
adopción de nuevas tecnologías, entre otros.

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Una vez que se han identificado y evaluado estos factores, se puede desarrollar la
matriz CAME interrelacionando cada concepto con el DAFO. Se representa como
corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y
explotar las oportunidades que hemos determinado en nuestro DAFO.
Tanto la matriz DAFO como la CAME son herramientas útiles para los
emprendedores, ya que les ayuda a comprender mejor su entorno y a desarrollar
estrategias efectivas para su empresa.

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UNIDAD 2: PLAN DE EMPRESA
Introducción
En esta unidad veremos qué es un Plan de negocios, cómo confeccionar este

documento, su contenido mínimo y sus utilidades. Además conoceremos los
conceptos de producto y servicio y analizaremos la importancia de identificar el valor
diferencial de los productos y servicios de una empresa y cómo esto puede ayudar a
atraer a los clientes y destacarse en un mercado competitivo.
Plan de negocio o plan de empresa
Un plan de negocio es un documento que describe en detalle la estrategia y las

operaciones de una empresa, incluyendo su misión, objetivos, análisis de mercado,
estructura organizativa, descripción de productos o servicios, estrategias de
marketing, análisis financiero y proyecciones, entre otros aspectos.
Es una guía completa que ayuda a los emprendedores a establecer las bases de
su empresa y a planificar su crecimiento y éxito a largo plazo. Este documento es
muy útil para evaluar la viabilidad de una idea de negocio antes de invertir tiempo
y dinero en ella.
Aunque un plan de negocios se utiliza comúnmente como una herramienta para
establecer una empresa, también es valioso para las empresas ya establecidas.En
este caso, un plan de negocios puede ser utilizado para evaluar la estrategia
actual de la empresa y hacer ajustes si es necesario. También puede servir como
una guía para el crecimiento y la expansión futura de la empresa, ayudando a los
propietarios a tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos y la
identificación de nuevas oportunidades de mercado.
Además, un plan de negocios actualizado puede ser utilizado para presentar la

empresa a potenciales inversores o instituciones financieras en busca de
financiación para el crecimiento o la expansión del negocio. Este plan puede
demostrar a los inversores el compromiso de la empresa con la planificación
estratégica y la mejora continua, lo que puede aumentar su atractivo como
inversión.
En resumen, aunque un plan de negocios es más comúnmente asociado con el

lanzamiento de una empresa, puede ser una herramienta valiosa para las empresas
ya establecidas que buscan mejorar su estrategia, tomar decisiones informadas
sobre el crecimiento y la expansión, o atraer inversores.

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Contenido del Plan de Negocios
Un plan de negocios tiene que incluir los siguientes elementos:
1. Resumen ejecutivo: una descripción breve y concisa de la empresa y su

idea de negocio.
2. Descripción de la empresa: una descripción de la empresa, incluyendo su
misión, visión, valores, objetivos y estructura organizacional.
3. Análisis de mercado: una investigación detallada sobre el mercado y la
industria en la que la empresa opera, incluyendo el tamaño del mercado, las
tendencias, los competidores y los clientes potenciales.
4. Producto o servicio: una descripción detallada de los productos o servicios
que la empresa ofrece, incluyendo las características, beneficios, precios y
estrategias de distribución.
5. Estrategia de marketing: una descripción de la estrategia de marketing de la
empresa, incluyendo la identificación del público objetivo, los canales de
marketing, la publicidad y la promoción.
6. Plan operativo: una descripción del plan operativo de la empresa,
incluyendo la ubicación física de la empresa, la estructura organizativa, el
personal y los proveedores.
7. Análisis financiero: una descripción de la estructura financiera de la
empresa, incluyendo presupuestos, previsiones de venta y necesidad de
inversión inicial.
8. Análisis de riesgos: una evaluación de los posibles riesgos y obstáculos
que pueden enfrentar la empresa y un plan de contingencia para manejarlos.
9. Análisis DAFO orientado a la empresa.
Ejemplo del índice de un Plan de Negocios real de 16 páginas
1. Portada con descripción: Plan de negocios, logotipo, nombre del

promotor y fecha.
2. Proyecto y objetivos
2.1 El Negocio
2.2 ¿Por qué este negocio?
2.3 Los/as Promotores/as
2.4 La Misión
2.5 La Visión
2.6 Objetivos
2.7 Puntos claves para nuestro éxito
2.8 Riesgos
3. Mercado y competencia
3.1 El Mercado Potencial
3.2 La Competencia

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4. Los Productos
4.1 Nuestra oferta de productos
5. Marketing
5.1 Análisis DAFO
5.2 Propuesta de valor diferencial
5.3 Política de precios
5.4 Estrategia de penetración en el mercado
5.5 Medios de publicidad y promoción
6. Ventas
6.1 Estrategia de ventas
6.2 Estimaciones de ventas
6.3 El equipo de ventas
7. Organización de la empresa
7.1 Personal interno
7.2 Personal externo
7.3 Previsión de necesidades de RR.HH.
8. Establecimiento e inversiones
8.1 Plan de establecimiento e inversión
8.2 Necesidad de financiación
9. Anexos: podemos adjuntar noticias interesantes, tendencias que

apoyen nuestra idea de negocio, diversificación, crecimiento o
expansión.
2.1 Producto y servicio.
Producto
Un producto es cualquier bien tangible que se ofrece a un cliente con el propósito

de satisfacer una necesidad o un deseo. Los productos pueden ser producidos
por empresas o personas para ser vendidos a los consumidores o a otros negocios.
En general, los productos se caracterizan por tener un valor para el cliente y se

ofrecen en el mercado a un precio determinado. Para que un producto tenga éxito
en el mercado, es necesario que satisfaga las necesidades y deseos del cliente y
que sea competitivo en términos de calidad, precio y diseño.
Los productos pueden ser de diferentes tipos y se clasifican en función de su

naturaleza y características. Algunos de los principales tipos de productos son los
siguientes:

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1. Productos de consumo: son aquellos que se adquieren para su uso
personal o familiar, como los productos alimenticios, los productos de higiene
personal, los productos de limpieza del hogar, los productos de belleza, los
productos electrónicos de consumo, entre otros.
2. Productos industriales: son aquellos que se utilizan en la producción de
otros bienes o servicios, como los equipos y maquinarias, los suministros
industriales, las materias primas, los materiales de construcción, entre otros.
3. Productos de conveniencia: son productos que se compran con frecuencia
y sin mucha planificación, como los productos alimenticios de consumo diario,
las bebidas, los productos de aseo personal, entre otros.
4. Productos de especialidad: son productos que se compran con menos
frecuencia, pero que se consideran de alta calidad o que son exclusivos,
como los productos gourmet, los vinos finos, los perfumes de alta gama,
entre otros.
5. Productos no buscados: son productos que los clientes no buscan de forma
activa, pero que pueden ser necesarios en situaciones específicas, como los
seguros, los servicios funerarios, los productos para emergencias, entre
otros.
Los productos tienen ciertas características que los distinguen de los servicios.
Algunas de estas características incluyen:
1. Tangibilidad: los productos son bienes tangibles que pueden ser vistos,
tocados, olidos o probados. Los productos físicos tienen características
físicas, como tamaño, forma, peso y color.
2. Producción: los productos se fabrican en un proceso de producción y se
almacenan en inventario antes de ser vendidos. El proceso de producción
implica la transformación de materias primas y componentes en productos
terminados.
3. Durabilidad: los productos suelen ser duraderos y pueden ser utilizados
varias veces. La durabilidad de un producto depende del material con el que
está hecho y de su uso.
4. Homogeneidad: los productos tienen características uniformes y
consistentes. Los productos fabricados tienen especificaciones que deben
cumplirse para asegurar su calidad.
5. Transportabilidad: los productos pueden ser transportados de un lugar a
otro. La transportabilidad es importante para la distribución y venta de los
productos.
6. Valor: los productos tienen un valor que se determina por su utilidad y por la
cantidad de recursos que se requieren para fabricarlos. El valor de un
producto puede ser medido por su precio en el mercado.

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Servicio
Un servicio es una actividad o beneficio intangible que se ofrece a un cliente para

satisfacer una necesidad o un deseo. En general, los servicios implican una
interacción directa entre el proveedor del servicio y el cliente, y pueden involucrar
un proceso de entrega, como la reparación de un vehículo, la atención médica, la
asesoría legal o la enseñanza.
Los servicios pueden ser ofrecidos por empresas, organizaciones sin fines de lucro,
gobiernos y personas, y pueden ser prestados en una amplia variedad de industrias,
como la salud, el turismo, la educación, la tecnología, la banca y los servicios
públicos.
Algunas características comunes de los servicios incluyen:
1. Intangibilidad: los servicios no tienen una presencia física y no se pueden

tocar. En lugar de eso, los servicios se experimentan a través de una
interacción directa entre el proveedor del servicio y el cliente.
2. Variabilidad: los servicios pueden variar en calidad, ya que dependen de la
experiencia y habilidad del proveedor del servicio y de las condiciones
específicas en las que se ofrece el servicio.
3. Perecederidad: los servicios son perecederos y no se pueden almacenar en
inventario para su venta posterior. En general, los servicios se producen en el
momento en que se ofrecen.
4. Heterogeneidad: los servicios pueden ser heterogéneos o diversos, ya que
dependen de la experiencia individual del proveedor del servicio y de las
necesidades específicas del cliente.
2.2 Valor diferencial
El valor diferencial de un producto o servicio se refiere a las características únicas

que lo hacen diferente y superior a los productos o servicios similares de la
competencia. Es lo que hace que un producto o servicio se destaque y se
diferencie del resto.
Puede ser cualquier característica que aporte valor al cliente, como la calidad, el
diseño, la funcionalidad, el servicio postventa, la innovación, la experiencia de
usuario, entre otros.
Es importante para las empresas porque les permite destacar en un mercado

competitivo y aumentar su cuota de mercado. También les ayuda a justificar
precios más altos para los productos o servicios, ya que los clientes están

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dispuestos a pagar más por un producto o servicio que ofrece características únicas
y diferenciadoras.
En resumen, el valor diferencial de un producto o servicio es lo que lo hace único y

superior a los productos o servicios similares de la competencia. Es una forma de
destacar en un mercado competitivo y aumentar la satisfacción y fidelidad del
cliente.

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UNIDAD 3: EL MERCADO
Introducción
Realizar un buen análisis de mercado es esencial para el éxito empresarial, ya que

proporciona información valiosa sobre el entorno en el que opera una empresa. En
esta unidad aprenderemos los conceptos que debemos tener en cuenta para
realizar un análisis de mercado, tanto de la competencia como del cliente potencial,
la fijación de precios, la distribución, logística, promociones y previsiones de venta.
El Mercado
En economía, el término "mercado" se refiere al conjunto de compradores y

vendedores que participan en la compra y venta de bienes y servicios. Se trata de
un mecanismo a través del cual se asignan los recursos de la economía para
satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores. En el mercado, la
oferta y la demanda son los factores clave que determinan los precios de los
bienes y servicios, así como las cantidades que se intercambian.
Los mercados pueden ser clasificados según diferentes criterios, como el tipo de
bienes que se comercian, la ubicación geográfica, el grado de competencia, la
regulación gubernamental, entre otros.
El mercado puede ser local, regional, nacional o internacional, y puede ser físico o
virtual, como en el caso de los mercados en línea. En resumen, el mercado es un
lugar en el que se lleva a cabo el intercambio de bienes y servicios entre los
compradores y vendedores.
El mercado está compuesto por diferentes elementos que interactúan entre sí.
Algunos de los elementos que componen el mercado son:
1. Compradores: son las personas, empresas u organizaciones que desean

adquirir bienes y servicios para satisfacer sus necesidades o deseos.
2. Vendedores: son las personas, empresas u organizaciones que ofrecen
bienes y servicios en el mercado para obtener beneficios.
3. Oferta: es la cantidad de bienes y servicios que los vendedores están
dispuestos a ofrecer en el mercado a diferentes precios.
4. Demanda: es la cantidad de bienes y servicios que los compradores están
dispuestos a adquirir en el mercado a diferentes precios.
5. Precio: es el valor monetario que se asigna a los bienes y servicios en el
mercado, determinado por la oferta y la demanda.
6. Competencia: es la rivalidad entre los vendedores que ofrecen bienes y
servicios similares para atraer a los compradores y obtener beneficios.

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3.1 Dimensión del mercado
La dimensión del mercado se refiere al tamaño del conjunto de compradores y

vendedores que participan en la compra y venta de bienes y servicios en un
determinado ámbito geográfico o segmento de mercado específico. La dimensión
del mercado puede ser medida en términos de la cantidad de bienes y servicios que
se compran y venden, el valor monetario de estas transacciones, o el número de
compradores y vendedores que participan en el mercado.
Existen diferentes formas de clasificar la dimensión del mercado, por ejemplo:
1. Por su ámbito geográfico: se refiere al área geográfica en la que se realiza

la compra y venta de bienes y servicios. Puede ser local, regional, nacional o
internacional.
2. Por su segmentación: se refiere al grupo de consumidores que tienen
necesidades y deseos similares y que están dispuestos a comprar los
mismos bienes y servicios. Puede ser segmentado por edad, género, nivel
socioeconómico, entre otros.
3. Por su volumen: se refiere a la cantidad de bienes y servicios que se
intercambian en el mercado en un período determinado. Puede ser medido
en términos de unidades físicas o de valor monetario.
La dimensión del mercado es importante para los negocios, ya que permite

identificar oportunidades de crecimiento y expansión, así como evaluar el grado de
competencia en el mercado y ajustar la estrategia empresarial en consecuencia.
3.2 Tipo de cliente / target
Existen varias formas de clasificar los tipos de clientes. A continuación, se describen

algunas de las clasificaciones más comunes:
1. Por su comportamiento de compra:
● Clientes ocasionales: compran de forma esporádica.

● Clientes habituales: compran de forma regular.
● Clientes leales: compran exclusivamente los productos o servicios de
una empresa.
2. Por su rentabilidad:
● Clientes de alto valor: generan grandes ingresos para la empresa.

● Clientes de bajo valor: generan poco o ningún ingreso para la
empresa.

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3. Por su grado de satisfacción:
● Clientes satisfechos: están contentos con los productos o servicios

ofrecidos.
● Clientes insatisfechos: han tenido una mala experiencia y están
descontentos.
● Clientes neutrales: no tienen una opinión clara sobre la empresa o sus
productos.
4. Por su nivel de exigencia:
● Clientes exigentes: esperan un alto nivel de calidad y servicio.

● Clientes conformes: tienen expectativas moderadas y se conforman
con un nivel de calidad y servicio aceptable.
5. Por su motivación de compra:
● Clientes racionales: toman decisiones de compra basadas en la lógica

y la razón.
● Clientes emocionales: toman decisiones de compra basadas en las
emociones y los sentimientos.
6. Por su segmentación demográfica:
● Clientes por edad: por ejemplo, clientes jóvenes, adultos o mayores.

● Clientes por género: por ejemplo, clientes masculinos o femeninos.
● Clientes por ubicación geográfica: por ejemplo, clientes urbanos o
rurales.
Target - cliente potencial
El target se refiere al público objetivo al que una empresa o marca dirige sus
esfuerzos de marketing y publicidad. Es decir, el target es nuestro cliente
potencial, es el grupo específico de consumidores que tienen las características,
necesidades y deseos que la empresa busca satisfacer con sus productos o
servicios.
Algunas de las variables más comunes utilizadas para definir el target son la edad,
género, nivel socioeconómico, educación, estilo de vida, intereses, comportamiento
de compra, ubicación geográfica, entre otros.
Es importante que el emprendedor defina adecuadamente su target, ya que esto le

permite enfocar sus esfuerzos de marketing y publicidad en el grupo de
consumidores que tienen mayor probabilidad de adquirir sus productos o servicios,

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lo que resulta en una mejor eficacia en sus campañas de marketing y en un mayor
retorno de inversión.
Por ejemplo, si una marca de ropa deportiva quiere dirigirse a un target de jóvenes
entre 18 y 25 años que practican deportes extremos, puede enfocar su publicidad en
eventos deportivos extremos y utilizar influencers que sean populares entre ese
grupo específico de consumidores para promocionar sus productos.
3.3 Evolución de un mercado
La evolución de un mercado puede ser influenciada por diversos factores, como la

economía global, la tecnología, las tendencias culturales, la competencia, entre
otros. A continuación, se describen algunas de las etapas comunes de la evolución
de un mercado:
1. Introducción: En esta etapa, se lanza un nuevo producto o servicio al

mercado. La demanda es baja y los costos de producción son altos. La
empresa necesita hacer una fuerte inversión en marketing y publicidad para
crear conciencia sobre el producto y atraer a los primeros compradores.
2. Crecimiento: En esta etapa, la demanda comienza a crecer y los costos de
producción disminuyen a medida que se logra una economía de escala. La
competencia empieza a surgir y los precios pueden bajar. Las empresas
pueden expandir su mercado y desarrollar nuevos productos relacionados.
3. Madurez: En esta etapa, la tasa de crecimiento de la demanda se ralentiza y
se estabiliza. La competencia se intensifica y las empresas buscan
estrategias para diferenciarse. Los precios pueden bajar aún más y la
publicidad puede centrarse en mantener la lealtad de los clientes existentes.
4. Declive: En esta etapa, la demanda disminuye y la competencia se vuelve
más feroz. Las empresas pueden optar por reducir la producción o abandonar
el mercado por completo. También pueden buscar nuevas oportunidades de
mercado, como la diversificación de productos o la entrada en mercados
extranjeros.
Es importante que las empresas estén al tanto de la evolución del mercado en el

que operan y ajusten sus estrategias en consecuencia. La innovación y la capacidad
de adaptación son fundamentales para sobrevivir en un mercado en constante
evolución.

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La Competencia
3.4 Competencia
La competencia es un concepto fundamental en el mundo del emprendimiento y los

negocios. Se refiere a la presencia de otras empresas que ofrecen productos o
servicios similares a los que una empresa quiere ofrecer en el mercado.
Puede tener un impacto significativo en el éxito o fracaso de un emprendimiento. Si

hay muchas empresas que ofrecen productos o servicios similares, puede ser difícil
destacar y atraer clientes. Por otro lado, también puede ser una fuente de
inspiración y motivación para innovar, mejorar y ofrecer productos o servicios
únicos y de alta calidad.
Es importante que los emprendedores estudien el mercado y la competencia antes

de lanzar su negocio. Deben conocer bien a su competencia, su público objetivo y
cómo pueden diferenciarse y ofrecer algo único para destacar en el mercado.
También deben estar preparados para adaptarse a los cambios en la competencia y
en el mercado en general, y estar dispuestos a innovar y mejorar constantemente
para mantenerse competitivos.
La competencia se puede dividir en dos tipos principales: competencia directa e

indirecta.
La competencia directa es aquella que se produce cuando empresas ofrecen

productos o servicios similares o idénticos a los mismos clientes. Por ejemplo, dos
cafeterías que se encuentran en la misma calle y que ofrecen productos similares,
como café y bocadillos, son competencia directa entre sí. En este caso, las
empresas compiten directamente por los mismos clientes y deben diseñar
estrategias para diferenciarse y atraer a más clientes que su competencia.
La competencia indirecta, por otro lado, se da cuando empresas ofrecen

productos o servicios diferentes, pero que pueden satisfacer las mismas
necesidades o deseos de los clientes. Por ejemplo, una cafetería y un restaurante
de comida rápida son competencia indirecta entre sí, ya que ambos ofrecen
alimentos para consumo inmediato. En este caso, aunque no compiten directamente
por los mismos clientes, pueden influir en las decisiones de los clientes a la hora de
elegir dónde comer o beber.
Es fundamental que el emprendedor tenga en cuenta tanto la competencia directa

como la indirecta al desarrollar sus estrategias de negocio y de marketing. Deben
entender bien quiénes son sus competidores directos e indirectos, conocer sus
fortalezas y debilidades, y diseñar estrategias para destacar y atraer a más clientes
que ellos.

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3.5 Cómo identificar a la competencia
Para identificar a nuestros competidores podemos seguir estos pasos :
1. Identificar el mercado objetivo: Antes de identificar a tu competencia,

debes tener claro cuál es el mercado al que te diriges. Define bien las
características de tus clientes potenciales, como su edad, género, ingresos,
intereses, etc.
2. Investigar en línea: Utiliza los motores de búsqueda para buscar empresas
que ofrezcan productos o servicios similares a los tuyos. Es posible que
encuentres a tus competidores en directorios de negocios o en redes
sociales.
3. Preguntar a tus clientes potenciales: Si tienes la oportunidad de hablar con
tus clientes potenciales, pregunta si conocen a otras empresas que ofrezcan
productos o servicios similares a los tuyos.
4. Visitar las ferias y eventos de la industria: Asiste a ferias y eventos de la
industria para conocer a otros empresarios y ver qué empresas están
compitiendo en tu nicho de mercado.
5. Visitar lugares donde se ofrecen productos similares: Si vas a abrir una
tienda física, sal y visita las tiendas de la competencia para ver qué productos
ofrecen, cómo los exhiben y cuánto cobran por ellos.
6. Utilizar herramientas de investigación de mercado: Puedes utilizar
herramientas de investigación de mercado, como encuestas o estudios de
mercado, para obtener información sobre los competidores que existen en tu
mercado.
De esta manera el emprendedor tendrá una visión clara de su mercado y de cómo

se mueve que le ayudará a:
1. Diferenciarse: Saber quiénes son sus competidores le permitirá diseñar una

estrategia que le diferencie de ellos. Podrá identificar oportunidades de
mercado que no están siendo aprovechadas por sus competidores y
encontrar la manera de ofrecer algo diferente a sus clientes.
2. Conocer sus fortalezas y debilidades: Estudiar la competencia le permitirá
conocer sus fortalezas y debilidades, y saber en qué áreas puede competir
con ellos de manera más efectiva. Esto le permitirá diseñar una estrategia de
marketing y de negocio más enfocada y efectiva.
3. Identificar oportunidades y amenazas: le permitirá conocer las
oportunidades y amenazas que existen en su mercado. Podrá identificar las
tendencias y los cambios en el mercado, y adaptarse a ellos para no
quedarse atrás.
4. Mejorar su oferta de productos o servicios: Conocer a su competencia le
permitirá saber qué productos o servicios ofrecen, cómo los ofrecen, a qué

21
precio y qué beneficios ofrecen a sus clientes. Esto le permitirá mejorar su
propia oferta y encontrar maneras de ofrecer algo más atractivo a sus
clientes.
3.6 Ventaja competencial
Una ventaja competitiva es aquella característica única y sostenible que permite a

una empresa destacar entre las empresas que operan en su mismo mercado.
Las ventajas competitivas pueden ser diversas y dependen del sector y tipo de
negocio, pero algunas de las características comunes son:
1. Valor diferencial: Una ventaja competitiva se basa en ofrecer un valor único

a los clientes que no se encuentra en otros productos o servicios similares en
el mercado.
2. Durabilidad: La ventaja competitiva debe ser sostenible y duradera en el
tiempo, no puede ser algo temporal o fácilmente replicable por la
competencia.
3. Amplio alcance: La ventaja competitiva debe ser algo que atraiga a una gran
cantidad de clientes potenciales, no solo a un nicho específico.
4. Dificultad de imitación: La ventaja competitiva debe ser difícil de replicar
por la competencia, ya sea por limitaciones tecnológicas, de recursos, de
conocimientos especializados, etc.
5. Flexibilidad: La ventaja competitiva debe ser lo suficientemente flexible para
adaptarse a los cambios en el mercado y las necesidades de los clientes.
6. Valor económico: La ventaja competitiva debe ser rentable y generar valor
económico para la empresa, ya sea a través de mayores ingresos, menores
costos o una combinación de ambos.
El Precio
3.7 Precio
El precio es el valor monetario que se le asigna a un bien o servicio ofrecido en el

mercado. Es uno de los elementos fundamentales del marketing mix, que incluye
también el producto, la promoción y la distribución.
Está determinado por varios factores, como los costos de producción, la oferta y la
demanda, la competencia en el mercado, el valor percibido por el cliente, entre
otros. Es importante encontrar un equilibrio entre estos factores para establecer un
precio justo y competitivo que permita a la empresa obtener beneficios y al mismo
tiempo satisfacer las necesidades y deseos del consumidor.

22
El precio también puede ser utilizado como una herramienta de marketing, por
ejemplo, mediante descuentos, promociones, paquetes, etc. Además, puede ser
utilizado para posicionar un producto o servicio en el mercado, como por
ejemplo, un precio alto puede ser utilizado para crear una imagen de exclusividad y
calidad, mientras que un precio bajo puede ser utilizado para posicionarse como una
opción accesible y económica.
3.8 Técnicas de fijación del precio
Los 3 métodos de fijación de precios más utilizados son:
1. Método basado en el coste: se basa en el cálculo de los costes de

producción, distribución y comercialización del producto o servicio, y en la
adición de un margen de beneficio. Es decir, se fija un precio que cubra los
costes y permita obtener una ganancia. Este método es adecuado para
empresas que tienen costos estables y bien definidos.
2. Método basado en la demanda: se basa en la capacidad del mercado para
absorber el producto o servicio y en la disposición de los consumidores a
pagar un determinado precio. Se trata de analizar la elasticidad de la
demanda, es decir, cómo varía la demanda ante un cambio en el precio. Este
método es adecuado para empresas que tienen una alta flexibilidad en sus
costos y que desean maximizar sus beneficios.
3. Método basado en la competencia: se basa en el análisis de los precios de
los competidores y en el posicionamiento del producto o servicio en el
mercado. Se trata de fijar un precio que sea competitivo en relación con los
precios de los competidores, teniendo en cuenta las características y calidad
del producto o servicio. Este método es adecuado para empresas que tienen
una fuerte competencia y que buscan diferenciarse en el mercado.
3.9 Política de precios
La política de precios en una empresa es un conjunto de decisiones y estrategias

que se utilizan para fijar el precio de los productos o servicios.
Esta política debe ser coherente con la estrategia, con el posicionamiento y tener
en cuenta factores como los costos de producción, la competencia en el mercado, la
demanda de los consumidores, la calidad del producto o servicio y la imagen de la
marca. Si la empresa se posiciona como un proveedor de productos de alta calidad
y alto valor, entonces su política de precios también debe reflejar eso, con precios
más altos que los de la competencia. Si la empresa se posiciona como una opción
de bajo costo, entonces su política de precios debe reflejar eso, con precios más
bajos que los de la competencia.

23
En general, una buena política de precios puede ayudar a la empresa a aumentar
sus ventas y su participación en el mercado. Sin embargo, establecer precios
demasiado altos o demasiado bajos puede ser contraproducente. Si los precios
son demasiado altos, la empresa puede perder ventas debido a que los clientes
optan por la competencia, mientras que si los precios son demasiado bajos, la
empresa puede sufrir pérdidas financieras y ser percibida como un proveedor de
baja calidad. Por lo tanto, es importante que la empresa establezca precios que
sean razonables y coherentes con su posicionamiento en el mercado.
Es importante que la política de precios sea flexible y se ajuste a los cambios en el

mercado y las necesidades de los consumidores, así como evaluar regularmente su
efectividad y realizar ajustes si es necesario para asegurarse de que la empresa
está alcanzando sus objetivos de beneficios y manteniendo una posición competitiva
en el mercado.
Distribución y logística
3.10 Distribución y logística
A continuación se detallan algunas estrategias de distribución y logística que

pueden ser utilizadas:
1. Análisis del mercado objetivo: es importante conocer las necesidades y

preferencias del mercado objetivo para poder definir las estrategias de
distribución y logística adecuadas. Esto permitirá seleccionar los canales de
distribución más adecuados y diseñar la estrategia de almacenamiento y
distribución más eficiente.
2. Selección de los canales de distribución: es necesario seleccionar los
canales de distribución adecuados para llegar al cliente final de manera
efectiva. Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos y
pueden incluir a intermediarios, mayoristas, minoristas, tiendas físicas o
virtuales, entre otros.
3. Gestión de inventarios: es importante llevar una adecuada gestión de
inventarios para asegurarse de que haya existencias suficientes de productos
para satisfacer la demanda del mercado, pero también para evitar costos de
almacenamiento innecesarios.
4. Diseño de la red logística: una red logística eficiente es fundamental para la
eficacia de la distribución y la logística. Se deben considerar factores como la
ubicación geográfica de los proveedores y clientes, la selección de rutas de
transporte y los medios de transporte más adecuados.
5. Tecnología de la información: el uso de la tecnología de la información
puede mejorar la eficiencia de la gestión de la cadena de suministro, como el
seguimiento y monitoreo de los envíos, la automatización de los procesos de

24
almacenamiento y distribución, y la integración de sistemas de información en
tiempo real.
6. Alianzas estratégicas: la creación de alianzas estratégicas con
proveedores, distribuidores y transportistas puede mejorar la eficiencia de la
cadena de suministro y reducir los costos de logística.
3.11 Canales de distribución
Un canal de distribución es el camino que sigue un producto desde el fabricante

hasta el consumidor final. Es la serie de intermediarios a través de los cuales se
transfieren los productos. Pueden incluir mayoristas, minoristas, distribuidores,
agentes, intermediarios, tiendas en línea, tiendas físicas, entre otros.
Se puede recurrir a los canales directos, cuando el fabricante suministra los bienes
directamente al consumidor final y no utiliza intermediarios. Aquí las funciones de
comercialización son llevadas a cabo por el mismo fabricante.
Si un fabricante vende los bienes a los consumidores a través de uno o más

intermediarios, se denomina canal de distribución indirecta. Sus funciones son de
compra, venta, transporte y almacenamiento, son llevadas a cabo por los mismos
intermediarios.
La era digital ha transformado significativamente los canales de distribución,

creando nuevas oportunidades para que los fabricantes lleguen a los consumidores
finales. Algunos de los canales de distribución más comunes en la era digital son:
1. Tiendas en línea: Los fabricantes pueden vender sus productos

directamente a los consumidores a través de una tienda en línea, eliminando
la necesidad de intermediarios.
2. Marketplaces en línea: como Amazon o eBay ofrecen una plataforma para
que los fabricantes vendan sus productos directamente a los consumidores.
3. Redes sociales: Instagram y Facebook permiten a los fabricantes
promocionar sus productos y venderlos directamente a los consumidores a
través de sus perfiles.
4. Aplicaciones móviles: permiten a los fabricantes vender sus productos
directamente a los consumidores a través de sus dispositivos móviles.
5. Servicios de suscripción: permiten a los consumidores recibir productos de
manera regular y automática, directamente de los fabricantes.
6. Dropshipping: es un modelo de negocio en el que el fabricante envía los
productos directamente al consumidor final, eliminando la necesidad de
almacenamiento y gestión de inventario.
Es importante para los fabricantes entender cómo funcionan estos canales de

distribución y cómo pueden utilizarlos de manera efectiva para llegar a los

25
consumidores finales. La era digital ha creado nuevas oportunidades para que los
fabricantes lleguen a los consumidores de manera más eficiente y directa que nunca
antes.
3.12 Soluciones logísticas
Las soluciones logísticas se refieren a la planificación, gestión y ejecución de las

actividades relacionadas con la cadena de suministro de una empresa. Incluyen la
coordinación de las actividades de compras, producción, transporte,
almacenamiento y distribución de productos, así como la gestión de inventarios y la
optimización de los procesos para garantizar una entrega eficiente de los productos.
Pueden incluir la gestión de los proveedores y los pedidos, la planificación del

transporte y la entrega, el almacenamiento y la gestión de inventarios, la
coordinación de los procesos de producción, la gestión de la calidad, el uso de
tecnologías avanzadas, como sistemas de seguimiento y monitoreo, para mejorar la
eficiencia de la cadena de suministro.
Las soluciones logísticas se han convertido en una parte esencial de la gestión

empresarial, ya que ayudan a mejorar la eficiencia, reducir los costos y mejorar la
satisfacción del cliente. Las empresas pueden trabajar con proveedores de
servicios logísticos para desarrollar soluciones logísticas personalizadas que se
adapten a sus necesidades específicas, y pueden utilizar análisis y herramientas de
gestión de datos para mejorar continuamente su cadena de suministro y garantizar
que sus soluciones logísticas sean efectivas y eficientes.
3.13 E-commerce y logística
El E-commerce (comercio electrónico) se refiere a la compra y venta de productos

y servicios a través de internet. Permite a los consumidores realizar compras en
línea desde la comodidad de sus hogares, oficinas u otros lugares con conexión a
internet. Los negocios también pueden vender productos y servicios en línea, lo que
les permite llegar a un público global y ampliar su alcance.
Incluye una variedad de tipos de transacciones, como la venta directa de productos

a través de una tienda en línea, la venta de productos en un marketplace en línea
como Amazon o eBay, la venta de servicios en línea, la descarga de contenido
digital, y más.
Los consumidores pueden realizar compras en línea utilizando una variedad de

dispositivos, como ordenadores de escritorio, portátiles, tabletas y teléfonos móviles.

26
Los métodos de pago en línea también han evolucionado para incluir opciones como
tarjetas de crédito, transferencias bancarias y pagos móviles.
El E-commerce ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, y

ha sido especialmente importante durante la pandemia de COVID-19, ya que ha
permitido a los consumidores realizar compras sin tener que salir de sus hogares. A
medida que la tecnología continúa avanzando, se espera que el ecommerce siga
siendo una parte importante del panorama comercial en línea.
La E-logística (logística del E-commerce) es un elemento clave en el éxito de un

negocio de comercio electrónico. La gestión eficiente de la cadena de suministro y la
logística es esencial para garantizar que los productos lleguen a los clientes a
tiempo y en buenas condiciones.
Algunos de los aspectos logísticos más importantes en el comercio electrónico

incluyen:
1. Almacenamiento y gestión de inventarios: Los productos deben

almacenarse de manera segura y eficiente para garantizar que estén
disponibles para la venta en línea y para su envío.
2. Procesamiento de pedidos: Los pedidos deben ser procesados de manera
eficiente y precisa, para que los clientes reciban los productos correctos y en
el tiempo prometido.
3. Empaquetado y envío: Los productos deben ser empaquetados de manera
segura y eficiente para su envío, y deben ser entregados en el plazo
prometido.
4. Gestión de devoluciones: Los clientes pueden devolver los productos que
no cumplan con sus expectativas, y la empresa debe tener un sistema para
gestionar las devoluciones y los reembolsos de manera efectiva.
5. Seguimiento y monitoreo: Los envíos deben ser rastreados y monitoreados
para asegurar que lleguen a su destino de manera segura y en el plazo
prometido.
Para mejorar la eficiencia y reducir los costos en la E-logística, muchas empresas

utilizan herramientas de automatización y tecnología, como sistemas de gestión de
inventarios y seguimiento de envíos en tiempo real. También pueden trabajar con
proveedores de servicios logísticos que tengan experiencia en la gestión de la
cadena de suministro del comercio electrónico. Es considerado un elemento crítico,
y las empresas que se centran en mejorar sus soluciones logísticas pueden obtener
una ventaja competitiva significativa en el mercado.

27
Promoción
3.14 Promoción
La promoción se refiere a las actividades de marketing que se llevan a cabo para

informar, persuadir y recordar a los consumidores acerca de un producto, servicio o
marca. La promoción puede incluir una variedad de técnicas de marketing, como
publicidad, relaciones públicas, promociones de ventas, marketing directo y más.
El objetivo principal de la promoción es aumentar la conciencia del producto o

servicio, y persuadir a los consumidores para que tomen una acción específica,
como realizar una compra o visitar un sitio web. La promoción también puede
ayudar a construir la marca y fomentar la lealtad del cliente.
Las técnicas de promoción se seleccionan en función de los objetivos de marketing

y del público objetivo.
En la fase inicial del emprendimiento, se centra en el uso de técnicas de promoción

para apoyar el crecimiento y éxito de un negocio emprendedor. Los emprendedores
pueden utilizar una variedad de técnicas de promoción para llegar a nuevos clientes
y construir su marca. Algunas técnicas de promoción populares para los
emprendedores incluyen el marketing en redes sociales, el marketing por correo
electrónico, la publicidad en línea y la organización de eventos y promociones
especiales.
Es importante que los emprendedores entiendan la importancia de la promoción en

su estrategia de marketing, y que se enfoquen en desarrollar una estrategia de
promoción efectiva que les permita llegar a su público objetivo y construir su marca
en el mercado.
3.15 Tipos de promociones

1. Precio: su efecto es inmediato y contundente. Se trata de una estrategia que
hace notar una diferencia de precio, rebaja o menor inversión con mayores
beneficios. “A mitad de precio”
2. Obsequio: regala algo, sea un producto relacionado o el mismo artículo,
pero con alguna variante. “Si te llevas esto, te regalamos esto”
3. Demostraciones: son más específicas en cuanto a la interacción de la
marca con su audiencia. Más que la venta, lo que busca esta estrategia es el
conocimiento del producto o servicio.
4. Cupones: la clave es que tienen una fecha de vencimiento, lo cual provoca
que las personas consuman con anticipación para usar su cupón.
5. Novedad: se aplican cuando hay un lanzamiento, un rebranding o algo nuevo
que decir sobre una marca.

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6. Dinámicas: propician interacción, juegos o dinámicas con su audiencia
buscan el impulso de venta y otros objetivos, como el reconocimiento de
marca. Se trata de promociones que podrían vincularse a cualquiera de las
estrategias anteriores y cuya esencia es la interacción con las personas.

Previsiones de venta
3.16 Previsión de ventas
Las previsiones de ventas son estimaciones del volumen de ventas que se espera
que una empresa genere en un período determinado, como un mes, trimestre o año.
En el caso de una empresa de nueva creación sin historial de ventas, las

previsiones de ventas se basarán en proyecciones y estimaciones fundamentadas
en la investigación de mercado y la comprensión de las tendencias y necesidades
del mercado objetivo.
Algunas estrategias que pueden ser útiles en la elaboración de previsiones de

ventas en este contexto incluyen:
1. Investigación de mercado: identificando a los competidores, las tendencias

del mercado y las necesidades del cliente.
2. Análisis de la competencia: para obtener una idea de las ventas que se
pueden esperar en el mercado en general.
3. Análisis de la oferta y la demanda: para comprender mejor los niveles de
precios y las necesidades de los clientes.
4. Establecimiento de objetivos realistas: teniendo en cuenta el presupuesto,
los recursos disponibles y las condiciones del mercado.
5. Evaluación y seguimiento: se deben realizar evaluaciones periódicas y
realizar ajustes en las previsiones de ventas en función de los resultados
reales.
En general, es importante tener en cuenta que las previsiones de ventas para una
empresa nueva pueden ser inciertas y estar sujetas a cambios. Por lo tanto, es
importante mantenerse flexible y estar preparado para adaptarse a los cambios en
el mercado.
En empresas con histórico de ventas, estas previsiones se basan en datos

históricos de ejercicios anteriores, tendencias del mercado, condiciones económicas
y otros factores relevantes.

29
Las previsiones de ventas son útiles para los inversores, ya que pueden utilizarlas
para evaluar la salud financiera y la rentabilidad potencial de una empresa y son
fundamentales incluirlas en nuestro plan de negocio.
3.17 Cómo calcular previsiones de venta
Toda estimación de ventas debe poseer cuatro características esenciales:
1. Ser realista: Para esto, es necesario conocer el modelo de negocio,

productos y servicios ofrecidos. La estimación debe ser coherente con los
datos de ejercicios anteriores en caso de que la empresa ya esté en
funcionamiento.
2. Ser contextualizada: La estimación debe estar enmarcada dentro del
contexto externo (mercado, sector, competencia, etc.) e interno (productos,
precios, negocio, etc.) para que tenga en cuenta todas las variables que
puedan afectar las ventas.
3. Ser alcanzable: La previsión de ventas debe ser posible de cumplir,
considerando los recursos económicos, humanos y técnicos de los que
dispone la empresa.
4. Ser objetiva: No es recomendable dejarse influenciar por la presión de
cumplir grandes objetivos, directrices empresariales o cifras desmesuradas.
Con base en lo mencionado, la estimación de ventas se realizará recopilando la

mayor cantidad de información posible, elaborando un desglose detallado y
procurando no ser ni pesimistas ni autocomplacientes. En otras palabras, es
preferible quedarse corto que no alcanzar las predicciones y arriesgar la estabilidad
financiera del negocio.
Por lo tanto, se sugiere desarrollar tres posibles escenarios: uno positivo en el

que las ventas son buenas, uno neutral en el que el negocio se mantiene, y uno
negativo en el que las ventas disminuyen. Esto permitirá elaborar planes
alternativos y ajustar el presupuesto en función de los resultados obtenidos.

30
UNIDAD 4: PRODUCCIÓN
Introducción
En esta unidad aprenderemos conceptos relacionados con la producción de bienes

y servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
4.1 Producción
La producción de bienes y servicios se refiere al proceso de creación y entrega de

productos físicos y/o servicios intangibles a los clientes.
La producción de bienes implica la transformación de materias primas en

productos finales que pueden ser tangibles, como por ejemplo, la producción de
automóviles, electrodomésticos, alimentos, entre otros.
La producción de servicios, por otro lado, implica la entrega de actividades

intangibles, como por ejemplo, la educación, el transporte, la atención médica, la
banca, la consultoría, entre otros.
Para que un negocio sea rentable y sostenible a largo plazo, es esencial que la
producción se realice de manera eficiente y efectiva. Esto implica optimizar el uso
de los recursos disponibles para producir productos y servicios de alta calidad a
un costo razonable.
4.2 Teoría de procesos productivos
La teoría de la producción es un área de la microeconomía que se enfoca en

estudiar el proceso de creación de bienes y servicios con el fin de satisfacer las
necesidades de la población.
Este proceso es llevado a cabo principalmente por empresas, aunque también
existen servicios públicos y privados, como la educación. La teoría de la
producción es importante para la gestión de las empresas, ya que permite valorar
la función del proceso productivo y evaluar el éxito de su gestión mediante la
aplicación de principios y criterios específicos.
4.3 Valor añadido y diferencial
El término "valor añadido" hace referencia a un conjunto de características extra

que se incorporan a un producto o servicio para hacerlo más atractivo al cliente
en comparación con los de la competencia. Estas características pueden no ser
necesarias, pero ayudan al consumidor a elegir la marca. Si el producto o servicio

31
ofrece beneficios adicionales al cliente, se diferenciará de la competencia y mejorará
la relación entre el precio y el valor.
Aumentar el valor añadido de un producto es una buena estrategia para reducir la

influencia del precio en la decisión de compra. De esta manera, se puede competir
con productos similares más económicos, al mismo tiempo que se fideliza al cliente
al ofrecer beneficios que otros productos no tienen. Además, esto otorga a la marca
y a la empresa una personalidad y elementos diferenciadores únicos.
El término "valor diferencial" está estrechamente relacionado con la

competencia y la propuesta de valor que tu empresa o proyecto ofrece. Esto se
aplica tanto a tu marca como a los productos y servicios que ofreces en el mercado,
y forma parte de la estrategia competitiva que decidas implementar.
Hay diversas formas de desarrollar un valor diferencial:
1. Crear un modelo de negocio que ofrezca algo completamente novedoso.

2. Ofrecer una experiencia online que suponga un ahorro de costes, mayor
comodidad, rapidez y una mejor garantía de servicio que la versión física.
3. Desarrollar programas a medida para cada cliente, adaptando el proceso de
diseño y producción o entrega de productos y servicios a las necesidades y
deseos de cada uno.
4. Establecer una estrategia basada en el precio. La era del "low cost" se ha
generado porque muchas empresas han convertido los precios bajos en su
principal valor diferencial.
Una vez que hayas construido el valor diferencial de tu empresa o proyecto, la

estrategia de comunicación y marketing debe centrarse en él para garantizar la
coherencia entre todas las acciones que se lleven a cabo. Cuanto más único e
inimitable sea tu valor diferencial, mejor.
Muchas empresas han apostado por un valor diferencial basado en el precio, la

atención al cliente o el packaging, pero son fácilmente imitadas por la competencia,
perdiendo su ventaja competitiva. Por ello, muchas pequeñas empresas o
emprendedores deciden asociarse con empresas unipersonales, donde el dueño del
negocio es el centro de la empresa y de la estrategia, y su personalidad única e
irrepetible constituye el valor diferencial. Este tipo de posicionamiento no está
exento de riesgos empresariales, pero es una de las fórmulas más comunes en el
ámbito empresarial.
4.4 Cadena de valor
La cadena de valor es una herramienta que ayuda a determinar la ventaja

competitiva de la empresa, es utilizada en la gestión empresarial para analizar el

32
proceso completo de producción y comercialización de un producto o servicio. Se
compone de una serie de actividades interdependientes que agregan valor al
producto y que comienzan desde la adquisición de los recursos hasta la entrega
final al cliente.
El análisis de la cadena de valor permite a las empresas identificar oportunidades

para mejorar la eficiencia en la producción, reducir los costos y a identificar los
procesos que generan mayor valor y que pueden ser mejorados para aumentar la
satisfacción del cliente y la rentabilidad del negocio.
Existen 3 tipos de cadenas de valor:
1. Cadena de valor de Porter.

2. Cadena de valor de McKinsey.
3. Cadena de valor de los servicios.
4.5 Cálculo de costes
El costo de un producto o servicio incluye no solo el precio de las materias primas y

otros componentes utilizados en su producción, sino también los costos
indirectos relacionados, como el tiempo invertido por los trabajadores en su
fabricación y una parte proporcional de los costos de producción generales,
como el salario del gerente.
Para determinar si un proyecto es viable, es esencial conocer los costos que implica
su realización. Esto permitirá evaluar si es factible llevarlo a cabo. Para calcular los
costos, es importante seguir los siguientes pasos:
● Crear una lista de acciones y tareas: es fundamental registrar todas las

actividades necesarias para llevar a cabo el proyecto, incluyendo la obtención
de permisos y la relocalización, si es necesario.
● Realizar una estimación temporal: una vez definidas las acciones
necesarias, es necesario evaluar cuánto tiempo tomará cada una de ellas.
● Calcular los costos laborales internos: se refiere a los gastos del personal
que trabaja en la empresa y será necesario para ejecutar el proyecto,
considerando la cantidad de empleados necesarios y el tiempo que tomarán
las tareas.
● Calcular los costos de mano de obra externa: es posible que algunas
tareas deban ser ejecutadas por otra compañía, por lo que se debe incluir
estos costos en la estimación.
● Investigar los materiales necesarios: cualquier proyecto requerirá el uso de
herramientas, equipos y materiales, por lo que es importante tener en cuenta
sus costos.

33
● Establecer un margen de seguridad financiero: se recomienda tener un
porcentaje del presupuesto destinado a cubrir posibles sobrecostos, pagos de
horas extras o incrementos en los costos de los suministros.
● Monitorear el uso del presupuesto: es importante realizar un seguimiento
constante de los costos del proyecto, con informes periódicos de contratistas
y hojas de cálculo, para detectar posibles desvíos y tomar medidas
oportunamente.
4.6 Calidad
La calidad en la producción de productos y servicios se refiere a la medida en que

se cumplen o superan las expectativas y necesidades de los clientes. Está
relacionada con la capacidad de un producto o servicio para satisfacer las
necesidades y expectativas de los clientes en términos de funcionalidad, fiabilidad,
durabilidad, facilidad de uso, estética y otros aspectos relevantes.
Un enfoque de calidad se centra en la prevención de errores y la mejora

continua, lo que significa que se toman medidas para evitar que se produzcan
defectos en el producto o servicio desde el principio, en lugar de detectarlos y
corregirlos después de la producción. La calidad también implica la gestión eficaz de
los procesos, el control de la materia prima y la supervisión de las operaciones para
asegurar que se cumplan los estándares de calidad.
La calidad es un factor crucial en la satisfacción del cliente, la lealtad y la retención,

así como en la reputación y la rentabilidad de una empresa. Las empresas que se
enfocan en la calidad y en la satisfacción del cliente tienen una ventaja competitiva
y pueden diferenciarse de la competencia en un mercado cada vez más
saturado.
4.7 Sistemas de control de la calidad
Los sistemas de control de la calidad son un conjunto de procesos y

herramientas utilizadas para garantizar que los productos y servicios cumplan
con los estándares de calidad requeridos. Estos sistemas se implementan en la
fase de producción y se utilizan para medir, evaluar y controlar el desempeño de
los procesos de producción con el fin de mejorar la calidad del producto final.
Existen varios sistemas de control de calidad, entre los cuales se destacan:
1. ISO 9001: Es una norma internacional que establece los requisitos para un
sistema de gestión de calidad eficaz en una organización. Esta norma se
enfoca en la mejora continua y el cumplimiento de los requisitos del cliente.
2. Six Sigma: Es una metodología de mejora continua que se enfoca en la
reducción de variaciones en los procesos de producción con el fin de mejorar

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la calidad del producto final. Se basa en el análisis de datos y el uso de
herramientas estadísticas para mejorar la eficiencia y eficacia de los
procesos.
3. Lean Manufacturing: Es una filosofía de producción que se enfoca en la
eliminación de desperdicios y la mejora continua de los procesos. Se basa en
la identificación de los procesos que no agregan valor y la eliminación de los
mismos con el fin de mejorar la calidad del producto final y reducir los costos
de producción.
4. Total Quality Management (TQM): Es un enfoque holístico de la gestión de
calidad que se enfoca en la satisfacción del cliente, la mejora continua de los
procesos y la implicación de todos los miembros de la organización en el
proceso de mejora de la calidad.
5. Kaizen: Es una filosofía japonesa que se enfoca en la mejora continua de los
procesos y la eliminación de desperdicios. Se basa en la identificación de los
procesos que no agregan valor y la mejora de los mismos con el fin de
mejorar la calidad del producto final y reducir los costos de producción.
4.8 Políticas de seguridad y higiene
Las políticas de seguridad e higiene empresarial son un conjunto de medidas y

acciones que se implementan en la producción de bienes y servicios para
garantizar la protección y el bienestar de los trabajadores, clientes y usuarios.
Estas políticas están diseñadas para minimizar los riesgos y peligros asociados
a la producción de bienes y servicios y garantizar que se cumplan con los
estándares de seguridad e higiene establecidos.
Algunas de las políticas de seguridad e higiene empresarial que se pueden

implementar en la producción de bienes y servicios son:
1. Identificación y evaluación de riesgos: identificar y evaluar los posibles

riesgos en el ambiente de trabajo y establecer medidas de control para
reducir o eliminar dichos riesgos.
2. Capacitación y formación: capacitar a los trabajadores en materia de
seguridad e higiene, para que estén informados sobre los peligros y riesgos
asociados a su trabajo y cómo prevenirlos.
3. Uso adecuado de equipos y herramientas: proporcionar a los trabajadores
los equipos y herramientas necesarios para realizar su trabajo de forma
segura, y asegurarse de que se utilicen adecuadamente.
4. Mantenimiento y limpieza: realizar un mantenimiento regular de los equipos
y herramientas, y mantener el área de trabajo limpia y ordenada.
5. Control de sustancias peligrosas: tomar medidas para controlar y reducir la
exposición a sustancias químicas o materiales peligrosos.

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6. Protección personal: proporcionar a los trabajadores equipos de protección
personal (EPP) adecuados, como guantes, gafas de seguridad, cascos,
mascarillas, entre otros.
7. Evaluación y mejora continua: realizar evaluaciones periódicas del
cumplimiento de las políticas de seguridad e higiene empresarial y tomar
medidas para mejorar continuamente la seguridad y la higiene en el lugar de
trabajo.
En resumen, las políticas de seguridad e higiene empresarial son esenciales para

garantizar la seguridad y el bienestar de los trabajadores y usuarios en la
producción de bienes y servicios, y deben ser implementadas de forma rigurosa y
constante para lograr una producción segura y eficiente.
4.9 Políticas medioambientales
Las políticas medioambientales en la producción de bienes y servicios se refieren a

las acciones y medidas que una empresa toma para reducir su impacto
ambiental y promover la sostenibilidad. Algunas de estas políticas pueden incluir:
1. Reducción de emisiones contaminantes: Las empresas pueden

implementar medidas para reducir las emisiones de gases de efecto
invernadero, como la instalación de equipos de energía limpia o la reducción
del uso de combustibles fósiles.
2. Uso de materiales sostenibles: Las empresas pueden buscar alternativas a
los materiales que tienen un impacto ambiental negativo, como el plástico, y
optar por materiales sostenibles y biodegradables.
3. Reciclaje y gestión de residuos: Las empresas pueden implementar
programas de reciclaje y gestión de residuos para reducir la cantidad de
desechos que generan y maximizar la cantidad de materiales que se pueden
reutilizar o reciclar.
4. Eficiencia energética: Las empresas pueden implementar medidas para
reducir el consumo de energía, como la optimización de procesos, la
utilización de tecnologías eficientes, y el uso de fuentes de energía
renovable.
5. Certificaciones medioambientales: Las empresas pueden obtener
certificaciones que acrediten que cumplen con ciertos estándares
medioambientales, como ISO 14001, que establece un marco para la gestión
ambiental.

36
UNIDAD 5: ORGANIZACIÓN
Introducción
En esta unidad conoceremos los tipos de organización formal e informal y sus

formas, los pasos para planificar la organización de los procesos productivos, el
diagrama de Gantt como herramienta de gestión de proyectos, el cuadro de
mandos, las retribuciones y la gestión de equipos y del talento.
5.1 Organización
Una organización empresarial es la estructura de una empresa que establece la

forma en que se organiza, dirige y gestiona el trabajo para alcanzar los objetivos
empresariales. Es importante porque determina cómo se toman las decisiones, se
asignan las responsabilidades y se coordina el trabajo en la empresa.
Existen diferentes tipos de organizaciones empresariales, a continuación se

presentan los más comunes:
1. Organización jerárquica o piramidal: es la organización empresarial más

común y se caracteriza por tener una jerarquía clara y definida, donde el
poder y la autoridad se concentran en la cima de la estructura, generalmente
en el CEO o presidente. Las decisiones se toman en la cima y se van
delegando a medida que se bajan en la estructura. Este tipo de organización
se utiliza en empresas grandes y complejas.
2. Organización plana o horizontal: se caracteriza por tener una estructura
más plana, con menos niveles jerárquicos y mayor autonomía de los
empleados. La toma de decisiones es más descentralizada y se espera que
los empleados trabajen de forma más colaborativa. Este tipo de organización
se utiliza en empresas pequeñas y medianas, o en áreas específicas de
empresas grandes.
3. Organización matricial: combina elementos de la organización jerárquica y
la organización plana. Se basa en la creación de equipos de trabajo con
miembros de diferentes áreas funcionales, para trabajar en proyectos
específicos. Cada miembro del equipo tiene una doble jerarquía: una en su
área funcional y otra en el equipo del proyecto. Este tipo de organización se
utiliza en empresas que necesitan trabajar en proyectos específicos, pero
requieren de habilidades y conocimientos de diferentes áreas funcionales.
4. Organización en red: este tipo de organización se caracteriza por una
estructura descentralizada y flexible, donde la empresa actúa como un centro
de coordinación entre diferentes partes interesadas, como proveedores,
clientes, socios y otras empresas. La toma de decisiones se basa en la
colaboración y la comunicación entre las partes interesadas. Este tipo de

37
organización se utiliza en empresas que necesitan ser ágiles y adaptarse
rápidamente a los cambios del mercado.
La elección de una organización empresarial depende de varios factores y criterios,

a continuación se presentan algunos de los más importantes:
1. Tamaño de la empresa: las más grandes suelen utilizar una estructura

jerárquica o matricial, mientras que las empresas más pequeñas pueden
utilizar una estructura plana o en red.
2. Complejidad de la empresa: las más complejas que requieren coordinación
y control de múltiples áreas funcionales pueden utilizar una estructura
jerárquica o matricial, mientras que las empresas menos complejas pueden
utilizar una estructura plana o en red.
3. Objetivos y estrategias empresariales: la elección de la estructura
empresarial también depende de los objetivos y estrategias empresariales.
Por ejemplo, si la empresa busca una rápida expansión y crecimiento, puede
utilizar una estructura jerárquica para tomar decisiones rápidas y eficientes.
4. Cultura empresarial: puede influir en la elección de la estructura
empresarial. Las empresas que valoran la autonomía y la colaboración
pueden optar por una estructura plana o matricial.
5. Tecnología y sistemas de información: la elección de la estructura
empresarial también depende de la tecnología y los sistemas de información
utilizados por la empresa. Las empresas que utilizan tecnología avanzada y
sistemas de información complejos pueden utilizar una estructura matricial
para coordinar y controlar diferentes áreas funcionales.
La organización en una empresa puede ser formal e informal:
1. Organización formal: es una estructura organizacional intencionalmente

diseñada, planificada y establecida dentro de una empresa. Este tipo de
organización se basa en reglas, políticas, procedimientos y roles definidos.
Estos roles están claramente definidos por la jerarquía organizacional y la
cadena de mando. La comunicación fluye de manera clara y ordenada a
través de canales formales. Este tipo de organización se utiliza en empresas
grandes, medianas y pequeñas para facilitar la coordinación, el control y la
eficiencia en la toma de decisiones.
2. Organización informal: es una estructura organizacional que surge de forma
espontánea y no está planificada. Este tipo de organización surge de las
relaciones informales entre los empleados de la empresa y se basa en la
amistad, la lealtad y la confianza. La comunicación fluye libremente a través
de canales informales y no está limitada por la jerarquía organizacional. Este
tipo de organización puede ser beneficioso para fomentar la creatividad, la

38
innovación y la motivación de los empleados. Sin embargo, también puede
llevar a la creación de subgrupos y la fragmentación de la empresa.
Es importante destacar que ambas formas de organización coexisten en las

empresas y pueden influir en su éxito. La organización formal proporciona un marco
estructurado y predecible para la toma de decisiones, mientras que la organización
informal puede fomentar la creatividad, la innovación y la satisfacción de los
empleados. Lo ideal es encontrar un equilibrio adecuado entre ambas formas de
organización para maximizar los beneficios de ambas.
5.2 Planificación de procesos productivos
La planificación de los procesos productivos es una parte esencial de la gestión de

la producción y consiste en establecer un plan detallado de cómo se llevarán a
cabo los procesos de producción para cumplir con los objetivos de la empresa.
Esta planificación involucra una serie de pasos que se describen a continuación:
1. Análisis de la demanda: el primer paso es analizar la demanda del mercado

para el producto o servicio que se ofrece. Esto implica recopilar información
sobre la cantidad y el tipo de productos que se necesitan producir, las fechas
de entrega requeridas y las especificaciones del producto.
2. Diseño del producto: el siguiente paso es diseñar el producto o servicio que
se va a producir. Esto implica definir las especificaciones del producto, los
materiales necesarios y los procesos de fabricación necesarios para producir
el producto o servicio.
3. Diseño del proceso de producción: una vez que se han definido las
especificaciones del producto, se puede diseñar el proceso de producción
que se utilizará para producir el producto. Esto implica determinar los equipos
y herramientas necesarios, los recursos humanos necesarios y los
procedimientos de trabajo necesarios.
4. Establecimiento de metas y objetivos: en este paso, se establecen las
metas y objetivos específicos que se deben lograr durante el proceso de
producción, como la cantidad de productos que se deben producir, el tiempo
que se tardará en producirse y el costo total de producción.
5. Asignación de recursos: después de establecer las metas y objetivos, se
debe asignar los recursos necesarios para cumplir con ellos, tales como
materiales, equipos, personal y financiero.
6. Establecimiento de un plan de producción: con todos estos pasos
anteriores, se debe establecer un plan de producción detallado que incluya
un calendario de producción, un plan de compras de materiales, un plan de
contratación de personal y un plan de mantenimiento de los equipos.
7. Supervisión y control: durante el proceso de producción, se debe
supervisar y controlar continuamente el proceso para asegurarse de que se

39
estén cumpliendo los objetivos y metas establecidos. Si es necesario, se
deben hacer ajustes para garantizar la eficiencia y la calidad del proceso de
producción.
5.3 Diagrama de Gantt
El diagrama de Gantt es una herramienta de gestión de proyectos que se utiliza

para planificar y programar tareas de un proyecto a lo largo del tiempo. Fue
desarrollado por Henry Gantt en la década de 1910 y se ha convertido en una
herramienta popular en la gestión de proyectos.
Es una representación gráfica que muestra las tareas del proyecto en una línea de
tiempo horizontal. Cada tarea se representa como una barra que muestra su
duración y la fecha en que se llevará a cabo. La barra se extiende desde el inicio
hasta el final de la tarea. Las tareas también se pueden agrupar por categorías,
como fases del proyecto o áreas funcionales.
El uso del diagrama de Gantt en la organización de una empresa puede ser muy útil.
Algunas de sus aplicaciones incluyen:
1. Planificación de proyectos: permite a los gestores de proyectos planificar el

proyecto de manera visual y eficiente, ya que pueden ver todas las tareas en
una sola línea de tiempo. De esta manera, pueden identificar las
dependencias entre tareas y establecer un calendario realista para la
finalización del proyecto.
2. Seguimiento de proyectos: se puede utilizar para hacer un seguimiento del
progreso del proyecto. Los gestores pueden ver si las tareas se están
completando a tiempo y ajustar el plan de proyecto si es necesario.

40
3. Comunicación del proyecto: es una herramienta de comunicación útil que
se puede utilizar para mostrar a los miembros del equipo del proyecto, a los
clientes o a otros interesados el progreso del proyecto de manera visual.
4. Identificación de cuellos de botella: puede ayudar a identificar tareas que
pueden ser cuellos de botella o que pueden retrasar el progreso del proyecto.
Al identificar estas tareas, los gestores de proyectos pueden tomar medidas
para reducir el impacto negativo que puedan tener en el proyecto.
5.4 Cuadro de mandos
En el entorno empresarial es fundamental contar con una visión actualizada y

completa de la situación. Disponer de esta perspectiva permite tomar decisiones
informadas, actuar rápidamente ante imprevistos, anticiparse a la competencia,
identificar las tendencias del mercado y satisfacer las necesidades del cliente.
El uso de un cuadro de mando es una herramienta clave para supervisar todos los
aspectos de la empresa y tener una imagen precisa tanto de su situación interna
como externa. Los líderes empresariales pueden obtener una vista panorámica del
estado de la organización y su evolución, desde una perspectiva global. De este
modo, podrán conocer su salud empresarial y adaptar su enfoque en consecuencia.
El Cuadro de Mando Integral (CMI), también conocido como Balanced Scorecard,

es una herramienta de gestión empresarial que se emplea para evaluar la
situación y evolución de una empresa desde una perspectiva global. A través
de una serie de indicadores numéricos y gráficos que abarcan áreas como el
control, las finanzas y el almacenamiento, entre otras, se presenta una visión
completa, objetiva y en tiempo real que facilita la toma de decisiones de los líderes
empresariales.
Es fundamental seleccionar cuidadosamente los diferentes indicadores de

rendimiento o KPIs (Key Performance Indicators) que se incluyen en un cuadro de
mando, con el objetivo de obtener una visión completa y realista de lo que está
sucediendo en la empresa. Estos indicadores deben presentarse tanto en formato
numérico como visual para lograr una comprensión más clara.
Es recomendable utilizar el sistema de semáforos para señalar el estado de cada

indicador (verde para los que se encuentran en un rango normal, naranja para los
que tienen una desviación leve y rojo para aquellos con una desviación
significativa). Para determinar los rangos de cada indicador, la empresa o los
profesionales deben analizar el mercado y su sector para establecer los rangos
adecuados para estas métricas.

41
La cantidad de indicadores globales que se muestran en un cuadro de mando debe
estar entre 15 y 20, y deben estar en línea con los objetivos establecidos en la
estrategia empresarial.
5.5 Retribuciones
Las retribuciones son el conjunto de pagos y compensaciones que una persona

recibe por su trabajo. Estas pueden incluir salarios, bonificaciones, comisiones,
gratificaciones, prestaciones sociales, seguros de salud y pensiones, entre otros.
Son una parte fundamental de cualquier contrato laboral, ya que representan la
compensación que una persona recibe por sus servicios y habilidades, y son un
elemento clave en la motivación y retención de los empleados en una empresa. Las
retribuciones pueden variar según la industria, el nivel de experiencia y el
desempeño laboral de cada individuo, y suelen ser objeto de negociación en el
momento de la contratación y de la revisión anual del desempeño.
La retribución se puede clasificar en tres tipos: fija, variable y en especie.
1. Retribución fija: es el salario base o sueldo que se establece en el contrato

laboral y que se recibe de forma periódica, generalmente mensual. La
cantidad de retribución fija se acuerda previamente entre el empleado y la
empresa y puede variar en función del puesto de trabajo y de la experiencia y
habilidades del trabajador.
2. Retribución variable: es una forma de retribución que depende del
desempeño o cumplimiento de objetivos. Las comisiones, los incentivos y las
bonificaciones son ejemplos de retribución variable. Este tipo de retribución
puede variar en función de la productividad, el rendimiento y otros
indicadores de desempeño que se hayan acordado.
3. Retribución en especie: son beneficios no monetarios que se ofrecen a los
empleados en lugar de salario o en adición al salario. Los beneficios en
especie pueden incluir vehículos de empresa, seguros de salud, comidas,
vivienda y otros beneficios que se consideren relevantes para el empleado y
para la empresa. Este tipo de retribución puede resultar más atractivo para
los empleados ya que les proporciona beneficios adicionales a su salario.
En general, las empresas pueden combinar diferentes tipos de retribución para

atraer y retener talentos, y para incentivar el desempeño de sus empleados. La
elección de cada tipo de retribución dependerá de las políticas y estrategias de la
empresa, y de los objetivos que se quieran alcanzar.
5.6 Gestión de equipos y el talento

42
La gestión de equipos y talentos hace referencia a los procesos y prácticas que
una empresa puede utilizar para atraer, motivar y retener a sus trabajadores,
además de planificar su desarrollo dentro de la organización.
Es uno de los mayores desafíos para cualquier empresa y su departamento de

recursos humanos, ya que el éxito de un negocio depende del talento y
habilidades de su personal. Asimismo, contratar a un nuevo empleado puede ser
más costoso que retener a un miembro valioso del equipo, por lo que la gestión de
equipos y talentos debe ser vista como una inversión en lugar de un gasto.
Para desarrollar el talento dentro de una organización, se pueden seguir los

siguientes pasos:
1. Identificar el talento: es importante identificar a los empleados que

demuestran habilidades y destrezas especiales en su trabajo, así como un
compromiso y motivación hacia la empresa.
2. Establecer objetivos y planes de carrera: una vez identificado el talento, se
deben establecer objetivos y planes de carrera personalizados para cada
empleado, en función de sus habilidades y de las necesidades de la
empresa.
3. Ofrecer formación y desarrollo continuo: proporcionar programas de
formación y desarrollo continuo para que los empleados puedan adquirir
nuevas habilidades y conocimientos, así como desarrollar sus habilidades
actuales.
4. Fomentar la creatividad y la innovación: proporcionar un ambiente de
trabajo que fomente la creatividad y la innovación, animando a los empleados
a proponer ideas y soluciones.
5. Establecer sistemas de reconocimiento y recompensas: reconocer y
recompensar a los empleados por su desempeño, a través de sistemas de
incentivos que les permitan sentirse valorados y motivados.
6. Fomentar el trabajo en equipo: fomentar el trabajo en equipo y la
colaboración, creando una cultura de apoyo y colaboración entre los
empleados.
7. Proporcionar oportunidades de liderazgo: proporcionar oportunidades
para que los empleados con talento puedan liderar proyectos y equipos, lo
que les permitirá desarrollar habilidades de liderazgo y mejorar su carrera.
8. Evaluar y medir el progreso: en función de sus objetivos y planes de
carrera, lo que les permitirá ver su progreso y motivarles a seguir
desarrollando su talento.
Siguiendo estos pasos, las empresas pueden desarrollar y retener el talento, lo que
puede llevar a un mejor desempeño y resultados para la empresa.

43
UNIDAD 6: ECONÓMICO - FINANCIERO
Introducción
En esta unidad veremos cómo calcular un plan de inversiones, un plan de

financiación, un plan de tesorería, el punto de equilibrio, una cuenta de explotación y
un balance previsional.
6.1 Cómo calcular:
Un plan de inversiones
Un plan de inversión inicial de un proyecto es un documento que detalla los

recursos financieros y materiales necesarios para poner en marcha un proyecto o
negocio. Este plan es fundamental para establecer una estimación realista de los
costos de inversión que se necesitan para iniciar la actividad empresarial y poder
identificar la fuente de financiación adecuada.
En primer lugar, se debe identificar los recursos o activos que serán requeridos
para llevar a cabo la actividad económica del negocio. Estos recursos incluyen
maquinaria, herramientas, equipos, muebles, edificios, terrenos y otros activos
tangibles. Además, se deben considerar los costos de adecuación locativa y los
gastos relacionados con la preparación del negocio, como la capacitación del
personal, estudios previos, derechos de propiedad, licencias, patentes, marcas,
entre otros, que hacen parte de los activos intangibles.
En segundo lugar, se deben establecer los procesos necesarios para la

transformación de materias primas o la comercialización de los productos.
Estos procesos implican costos asociados con la mano de obra, proveedores,
promoción del producto, alquileres, seguros, servicio de la deuda y gastos
administrativos.
Además, es importante considerar los imprevistos que puedan surgir durante la

ejecución del proyecto, tales como aumento en el precio de adquisición de activos,
depreciación de la moneda, daños en maquinaria o equipos, caídas del fluido
eléctrico, inundaciones, entre otros. Para ello, se recomienda provisionar entre un 5
y 15% del valor de la inversión en activos tangibles.
Finalmente, para calcular el valor total de la inversión necesaria para iniciar el

negocio o empresa, se deben sumar el valor total de los recursos, el valor total
de las actividades de proceso y el valor de los imprevistos. Este cálculo es
fundamental para establecer la viabilidad financiera del proyecto o plan de negocio.

44
Un plan de financiación
Un plan de financiación es un documento que describe detalladamente cómo se

va a financiar un proyecto o una empresa. El objetivo principal de un plan de
financiación es asegurarse de que habrá suficientes recursos financieros
disponibles para cubrir todos los costos y gastos del proyecto o de la empresa, y
para garantizar la continuidad de las operaciones en el tiempo.
Para calcular un plan de financiación es necesario primero identificar todos los

costos y gastos que se prevén en el proyecto (plan de inversión) o la empresa, así
como los ingresos esperados (plan de tesorería). Luego, se determina cuánto
capital se necesita para cubrir esos costos y gastos, y se analiza qué fuentes de
financiación son las más adecuadas para obtener ese capital.
Las fuentes de financiación pueden ser internas o externas. Las internas incluyen
los ahorros de los propietarios o accionistas, las ganancias retenidas de la empresa
y las ventas de activos no esenciales. Las externas incluyen préstamos bancarios,
emisión de bonos, inversores privados, programas gubernamentales y
subvenciones.

45
Una vez que se han identificado las fuentes de financiación, se debe calcular el
costo de cada una de ellas, es decir, el interés o la tasa de retorno esperada. Con
esta información, se puede determinar la mezcla óptima de financiación que
minimice el costo total de financiación y maximice el valor para los accionistas o
propietarios.
Un plan de tesorería
Un plan de tesorería (cash flow) es un documento (excel) que muestra el flujo de

efectivo de una empresa en un período determinado (1 año) y permite anticipar las
entradas y salidas de dinero para tomar decisiones informadas sobre la gestión
financiera. Aquí te explicamos cómo calcular un plan de tesorería:
1. Identifica los ingresos previstos: debes calcular los ingresos que esperas
recibir en un período determinado, como pueden ser ventas, cobros de
clientes, intereses, entre otros.
2. Calcula los gastos previstos: es importante tener en cuenta los gastos que
tendrás que hacer durante ese mismo período, como pueden ser pagos a
proveedores, salarios, alquiler, impuestos, entre otros.
3. Elabora un presupuesto de tesorería: una vez que hayas calculado los
ingresos y gastos previstos, elabora un presupuesto de tesorería que muestre
la cantidad de dinero que tendrás disponible cada mes.
4. Revisa el presupuesto periódicamente: es importante que revises el
presupuesto de tesorería de forma periódica (incluso diaria) para asegurarte
de que los ingresos y gastos reales están en línea con las proyecciones
realizadas. Si detectas desviaciones significativas, deberás hacer ajustes en
el plan de tesorería.
5. Toma decisiones: con un plan de tesorería actualizado, podrás tomar
decisiones informadas sobre la gestión financiera de la empresa, como
pueden ser el estado de liquidez, la realización de inversiones o la
búsqueda de financiación en caso de necesitarlo.

46
El punto de equilibrio
El punto de equilibrio es un término financiero que se refiere al nivel de ventas en

el que los ingresos totales de una empresa igualan a sus costos totales, es
decir, donde la empresa no tiene ganancias ni pérdidas. Es un indicador
importante para los negocios, ya que permite determinar el nivel mínimo de ventas
que se requiere para cubrir los costos y evitar pérdidas.
El cálculo del punto de equilibrio es una herramienta importante para los

emprendedores, ya que les permite evaluar la viabilidad financiera de su
proyecto empresarial, establecer objetivos realistas de ventas y tomar decisiones
informadas sobre la gestión de costos y la fijación de precios.
Para calcularlo se necesitan dos elementos clave: los costos fijos y los costos
variables. Los costos fijos son aquellos que no varían independientemente del
nivel de producción o ventas, como el alquiler, los salarios del personal
administrativo, etc. Los costos variables son aquellos que varían en función del
nivel de producción o ventas, como el costo de las materias primas, el costo de la
mano de obra directa, entre otros.
El cálculo del punto de equilibrio se realiza utilizando la siguiente fórmula:
Punto de equilibrio = Costos fijos / (Precio de venta - Costo variable por

unidad)
Para entender mejor esta fórmula, es importante conocer algunos conceptos

adicionales:
● Precio de venta: Es el precio al que se vende cada unidad del producto o

servicio.

47
● Costo variable por unidad: Es el costo total de los elementos variables
necesarios para producir una unidad del producto o servicio. Por ejemplo, si
se necesitan 50€ en materiales y 20€ en mano de obra para producir una
unidad, el costo variable por unidad sería de 70€.
Un ejemplo de cálculo del punto de equilibrio sería el siguiente:
Supongamos que una empresa fabrica y vende sillas de jardín. Los costos fijos de la
empresa son de 10.000€ al mes, y el costo variable por unidad es de 20€. El precio
de venta de cada silla es de 50€. Para calcular el punto de equilibrio, se utilizaría la
siguiente fórmula:
Punto de equilibrio = 10.000€ / (50€ - 20€) = 400 sillas
Esto significa que la empresa necesita vender al menos 400 sillas al mes para cubrir
sus costos fijos y variables y no tener ni ganancias ni pérdidas. Si la empresa vende
menos de 400 sillas al mes, tendrá pérdidas, y si vende más, tendrá ganancias. El
punto de equilibrio es un indicador importante para la toma de decisiones
financieras en un negocio, ya que permite establecer metas de ventas y planificar
estrategias de marketing y producción para alcanzarlas.
La cuenta de explotación
La cuenta de explotación es un documento contable que muestra el rendimiento de

una empresa durante un período determinado, como un año financiero. Es una
presentación dinámica de la empresa, ya que no refleja los elementos de su
patrimonio en un momento determinado, sino cómo se ha generado el resultado del
negocio durante el período de referencia.
La cuenta de explotación presenta de manera ordenada los ingresos y gastos

generados por la actividad principal de la empresa (de ahí el término
"explotación"), lo que permite mostrar cómo se ha obtenido una ganancia o pérdida
a lo largo de un período de tiempo
Para elaborar una cuenta de explotación se pueden identificar dos grandes
categorías:
Ingresos de explotación: se refiere a todo lo que la empresa recibe por la venta de

sus productos o servicios, así como por la revalorización de sus activos.
Gastos de explotación: son los costos en los que la empresa incurre para llevar a
cabo su actividad comercial. Estos gastos incluyen compras de materias primas o
productos terminados, servicios externos (como luz, gas y publicidad), salarios y
gastos relacionados con el personal, amortizaciones por el uso de la maquinaria y

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pérdidas por deterioro del inmovilizado. También se tiene en cuenta la variación de
existencias.
Una vez que se han calculado los ingresos y los gastos de explotación, se
suman los ingresos y se restan los gastos. El resultado obtenido es el resultado
de explotación de la empresa.
El balance previsional
Un balance previsional es un documento que muestra una proyección de los

ingresos y gastos de una empresa o entidad durante un período determinado en el
futuro, generalmente un año.
Este tipo de balance es importante porque permite a la empresa planificar sus

gastos e inversiones futuras, así como determinar su capacidad de generar
ingresos suficientes para cubrir dichos gastos. En el balance previsional se
incluyen tanto los ingresos y gastos operativos, como los gastos financieros,
impuestos y otros costos asociados al funcionamiento de la empresa.
El balance previsional se basa en estimaciones y proyecciones de las condiciones

económicas futuras, por lo que puede ser revisado y actualizado periódicamente
para reflejar cualquier cambio en estas condiciones.

49
Para realizar un balance previsional se deben seguir los siguientes pasos:
1. Identificar los ingresos: identificar todas las fuentes de ingresos de la

empresa, tales como ventas, alquileres, intereses, entre otros.
2. Estimar los ingresos: estimar la cantidad de ingresos que se espera que la
empresa genere durante el período proyectado.
3. Identificar los gastos: se deben identificar todos los gastos de la empresa,
tales como costos de producción, gastos administrativos, gastos de ventas,
entre otros.
4. Estimar los gastos: estimar la cantidad de gastos que se espera que la
empresa tenga durante el período proyectado.
5. Calcular el resultado: restar los gastos proyectados de los ingresos
proyectados para obtener el resultado previsional.
6. Analizar el resultado: analizar el resultado previsional para determinar si la
empresa será rentable durante el período proyectado.
7. Realizar ajustes: si se determina que el resultado previsional no es
satisfactorio, se deben realizar ajustes en los ingresos y/o gastos para
mejorar la rentabilidad.
8. Presentar el balance previsional: finalmente, se debe presentar el balance
previsional en un formato claro y fácil de entender, que permita a los
interesados en la empresa comprender su situación financiera prevista.

50
6.2 Cuadro resumen económico financiero de un proyecto
El plan de negocios incluye un plan económico-financiero que es crucial para

analizar la viabilidad económica de un proyecto. Este plan complementa las
previsiones de ventas, el plan de marketing, el plan de compras, los sueldos y
salarios.
El plan económico-financiero consta de varios componentes importantes. En primer

lugar, se debe calcular la inversión inicial necesaria para iniciar la actividad de la
empresa. En segundo lugar, se debe planificar la financiación del proyecto. Es
esencial incluir una previsión de tesorería que refleje las entradas y salidas de
dinero y las necesidades de efectivo en cada momento.
También es fundamental realizar una previsión de la cuenta de resultados, que

muestre el beneficio de un período determinado a partir de los ingresos y los costos.
Esta previsión debe ser realista y se recomienda hacer tres previsiones: una
optimista, otra pesimista y otra cercana a la realidad esperada.
Otro componente importante del plan económico-financiero es el análisis del punto

de equilibrio. Este análisis determina el volumen de ventas necesario para cubrir
todos los costos y obtener un beneficio nulo. Además, se debe evaluar la viabilidad
económica del proyecto mediante el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa Interna de
Rentabilidad (TIR).
1. Valor Actual Neto (VAN): calcula el valor actual de los flujos de caja
(diferencia entre cobros y pagos) generados por el proyecto y mide la
rentabilidad de las inversiones realizadas. Desde un punto de vista
matemático, es la suma de valores positivos (ingresos) y de valores
negativos (costes) que se producen en diferentes momentos.Es un
criterio de selección de inversiones que tiene en cuenta el valor del
dinero en el tiempo. Como el valor del dinero varía con el tiempo, es
necesario descontar de cada periodo un porcentaje anual estimado
como valor perdido por el dinero durante el periodo de inversión. Una
vez descontado este porcentaje, se pueden sumar los flujos positivos y
negativos. Si el resultado es mayor de cero, significará que el proyecto
es rentable. Si es menor de cero, no lo será.
2. Tasa Interna de Rentabilidad (TIR): es el tipo de interés por el cual el

valor del Valor Actual Neto es cero. Por lo tanto, toda TIR que sea
mayor que el tipo de interés por el cual se financia la empresa, dará
como resultado una inversión rentable. Matemáticamente, se trata de
aislar de la fórmula anterior del VAN el tipo de interés, teniendo en
cuenta que el resultado del VAN es igual a cero. Como en el caso

51
anterior, también tiene en cuenta el cambio del valor del dinero en el
tiempo.
Por último, es crucial incluir un balance de situación en el plan

económico-financiero, que expresa la situación patrimonial de la empresa en un
momento específico. Este balance se divide en tres bloques principales: activo,
patrimonio neto y pasivo, y debe estar equilibrado.

52
UNIDAD 7: JURÍDICO - LEGAL
Introducción
7.1 Tipos de formas jurídicas
La elección de la forma jurídica de un negocio se toma en torno a varios criterios,

los cuales pueden variar dependiendo del país y la legislación aplicable, pero
algunos de los criterios más comunes son los siguientes:
1. Responsabilidad: se refiere al grado de responsabilidad que asume el

propietario o los socios por las deudas y obligaciones del negocio. Algunas
formas jurídicas limitan la responsabilidad a la cantidad de capital aportado,
mientras que otras formas jurídicas implican responsabilidad ilimitada.
2. Fiscalidad: la elección de la forma jurídica puede tener implicaciones fiscales
significativas. Algunas formas jurídicas pueden permitir deducciones fiscales
y/o tasas fiscales más bajas que otras.
3. Costos y complejidad: la creación y mantenimiento de algunas formas
jurídicas pueden ser más costosas y complejas que otras.
4. Flexibilidad y control: algunas formas jurídicas ofrecen más flexibilidad en
términos de estructura de propiedad y gestión, mientras que otras pueden
tener requisitos más estrictos.
5. Capitalización: el capital inicial puede afectar la capacidad de una empresa
para atraer inversores y obtener capital adicional.
6. Objetivos y visión empresarial: puede estar influenciada por los objetivos y
visión empresarial, así como por la industria y el sector en el que opera la
empresa.
Existen diferentes tipos de formas jurídicas para una empresa, los 3 tipos más
habituales en España son:
1. El empresario individual: también conocido como autónomo, es una forma

jurídica de negocio en la que una persona física asume toda la
responsabilidad del negocio y trabaja de forma independiente. Es decir, es un
negocio unipersonal en el que el propietario es la misma persona que ejerce
la actividad económica.
En esta forma jurídica, el empresario individual es responsable de todas las

deudas y obligaciones que se generen en el negocio, con su patrimonio
personal. Además, debe cumplir con todas las obligaciones fiscales, laborales
y legales que corresponden al negocio.

53
El empresario individual puede ejercer una gran variedad de actividades
económicas, desde la prestación de servicios profesionales hasta la venta de
productos o la realización de actividades comerciales. Al no requerir una
estructura societaria ni capital mínimo, es una forma sencilla y económica de
iniciar un negocio.
2. Sociedad limitada (SL): es una sociedad mercantil en la que la

responsabilidad de los socios está limitada al capital aportado a la empresa.
Esto significa que los socios no responden personalmente por las deudas y
obligaciones de la empresa, más allá del capital que hayan aportado. Está
formada por uno o varios socios que aportan capital a la empresa. Estos
socios pueden ser personas físicas o jurídicas.
La gestión de la empresa está en manos de un órgano de administración, que

puede ser un administrador único o varios administradores. La administración
de la empresa se rige por estatutos y acuerdos adoptados por los socios.
La S.L. es una forma jurídica muy popular entre pequeñas y medianas

empresas, ya que combina las ventajas de la responsabilidad limitada con la
flexibilidad y simplicidad en su gestión. Además, es posible obtener
financiamiento externo, tanto de entidades financieras como de inversores, lo
que permite a la empresa crecer y expandirse.
3. Sociedad anónima (SA): es una forma jurídica de empresa que se

caracteriza por tener un capital social dividido en acciones que pueden ser
adquiridas por cualquier persona o entidad que cumpla con los requisitos
establecidos en los estatutos. Es decir, los accionistas no tienen que ser
necesariamente conocidos entre sí y sus acciones se pueden comprar y
vender en el mercado de valores. La S.A. está formada por uno o varios
accionistas, que pueden ser personas físicas o jurídicas. El capital social está
dividido en acciones, que representan una parte alícuota del capital social.
La gestión de la empresa está en manos de un órgano de administración, que

puede ser un consejo de administración o un administrador único. Este
órgano tiene la responsabilidad de dirigir y representar la empresa, tomando
las decisiones más importantes y velando por los intereses de los accionistas.
La S.A. es una forma jurídica muy popular entre grandes empresas y

multinacionales, ya que permite una mayor flexibilidad y capacidad de
financiamiento, tanto a través de la venta de acciones como de la emisión de
bonos o deuda en el mercado financiero. Además, la responsabilidad de los
accionistas está limitada al capital aportado, lo que les otorga una mayor
protección frente a las deudas y obligaciones de la empresa.

54
7.2 Trámites para constituirse
Para constituir una empresa en España, se deben realizar varios trámites legales
y administrativos. Los pasos pueden variar según el tipo de empresa que se desee
constituir y la comunidad autónoma donde se establezca, pero en general, los pasos
son los siguientes:
1. Elegir la forma jurídica de la empresa: debe elegirse una forma jurídica que
se adapte a las necesidades y objetivos de la empresa.
2. Obtener la certificación negativa de la denominación social: es necesario
obtener una certificación negativa de la denominación social, lo que implica
verificar que el nombre elegido para la empresa no esté siendo utilizado por
otra empresa.
3. Abrir una cuenta bancaria: se debe abrir una cuenta bancaria para
depositar el capital social de la empresa.
4. Elaborar los estatutos de la empresa: son las reglas que rigen su
funcionamiento.
5. Constituir la empresa ante notario: una vez que se tienen todos los
documentos necesarios, se debe constituir la empresa ante notario.
6. Obtener el Código de Identificación Fiscal (CIF): el CIF es un número
único de identificación fiscal que se requiere para llevar a cabo cualquier
actividad empresarial en España.
7. Inscribir la empresa en el Registro Mercantil: la empresa debe ser inscrita
en el Registro Mercantil correspondiente a su ubicación.
8. Obtener las licencias y permisos necesarios: depende de la actividad de
la empresa.
7.3 Coste de constitución
Los gastos de constitución de una empresa pueden variar según varios factores,
como la forma jurídica de la empresa, el capital social inicial, los costos de los
servicios profesionales y los trámites necesarios. Aquí hay algunos de los gastos
más comunes que se deben considerar:
1. Honorarios del notario: es necesario contratar los servicios de un notario

para formalizar la escritura de constitución de la empresa. Estos varían según
el capital social y la complejidad de la operación.
2. Registro Mercantil: la empresa debe ser registrada en el Registro Mercantil
correspondiente, y este proceso tiene un costo que depende del capital
social.
3. Tasas administrativas: hay varias tasas administrativas que se deben pagar,
como la tasa de la certificación negativa de la denominación social y la tasa
del Código de Identificación Fiscal (CIF).

55
4. Impuestos: Se deben pagar impuestos como el Impuesto de Transmisiones
Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados (ITPAJD), que se calcula en
función del capital social.
5. Asesoramiento profesional: es recomendable buscar el asesoramiento de
un abogado o gestor para guiar el proceso de constitución de la empresa. Los
honorarios de estos profesionales varían según la complejidad del proceso y
el tipo de servicios requeridos.
En general, los gastos de constitución de una empresa pueden oscilar entre

los 500 y los 3,000 euros, dependiendo de la forma jurídica, el capital social y los
servicios profesionales requeridos.
7.4 Seguridad social: sistemas de cotización. Soluciones de contratación
Sistemas de cotización
En España, el sistema de cotización de la seguridad social se basa en la

afiliación de los trabajadores y el pago de cotizaciones por parte de las
empresas y los trabajadores. Las cotizaciones sociales son una fuente importante
de financiación para el sistema de seguridad social español y se utilizan para
financiar prestaciones como la jubilación, la incapacidad temporal, el desempleo y la
atención médica. A continuación, se describen los principales sistemas de cotización
de la seguridad social:
1. Régimen General: es el sistema más utilizado y cubre a la mayoría de los

trabajadores por cuenta ajena. Las cotizaciones se pagan por tramos en
función de la base de cotización del trabajador, que es la cantidad que se
toma como referencia para calcular las cotizaciones sociales.
2. Régimen Especial de Trabajadores Autónomos (RETA): se aplica a los

trabajadores autónomos. Desde el 1 de enero de 2023, cuenta con un
sistema de cotización por tramos de ingresos reales. Por lo tanto, las
cotizaciones de los autónomos dependerán de los ingresos reales que estos
declaren. De esta manera, se establecen hasta 15 tramos de ingresos
diferentes, dentro de los cuales habrá una base mínima y máxima de
cotización a las que aplicar las cuotas.
3. Régimen Especial del Mar y Régimen Especial de Trabajadores del

Carbón: estos sistemas se aplican a los trabajadores del sector pesquero y
trabajadores de la minería del carbón y las cotizaciones se calculan en
función de la base de cotización del trabajador.
Soluciones de contratación

56
Tras la reforma laboral del año 2022, los cuatro tipos de contratos de trabajo en
vigor son:
1. Contrato de trabajo indefinido: son aquellos contratos de trabajo que se

conciertan sin establecer límites de tiempo en la prestación de los servicios,
en lo referido a la duración del contrato.
2. Contrato de trabajo temporal: tiene por objeto establecer una relación
laboral entre el empresario y el trabajador por un tiempo determinado.
3. Contrato de trabajo fijo discontinuo: es de carácter indefinido y se
determina porque la actividad laboral se lleva a cabo de forma intermitente en
el tiempo.
4. Contratos de trabajo formativos: pueden ser de dos tipos: de formación en
alternancia y para la práctica profesional.
a. Contrato de formación en alternancia: consiste en llevar a cabo al
mismo tiempo el proceso formativo con una actividad laboral retribuida.
b. Contrato para la práctica profesional: está dirigido a trabajadores
que estén en posesión de: un título universitario, un máster
profesional, un certificado del sistema de formación profesional o un
título de grado medio o superior.
Existen numerosos “subtipos” de contratos de trabajo que se encuadran dentro de

estas cuatro grandes modalidades.
7.5 Hacienda: impuestos. Registros. Censos
La Agencia Estatal de Administración Tributaria (AEAT) es el encargado de la

gestión y recaudación de los tributos estatales y aduaneros, así como de la lucha
contra el fraude fiscal. Es decir, se encarga de administrar y hacer cumplir las
obligaciones fiscales en el ámbito estatal en España.
La Hacienda Tributaria Canaria es el organismo encargado de la gestión,

liquidación, inspección y recaudación de los tributos propios de la Comunidad
Autónoma de Canarias.
Impuestos
Modelo 100 IRPF
El modelo 100 es una declaración anual del Impuesto sobre la Renta de las
Personas Físicas (IRPF) que deben presentar los contribuyentes que tengan rentas
obtenidas en España durante el año fiscal. El modelo 100 no tiene una versión
específica para emprendedores, sino que es el mismo formulario que deben
presentar todos los contribuyentes que estén obligados a declarar el IRPF.

57
Modelo 111 Retenciones
El modelo 111 es un documento tributario que se utiliza en España para declarar las
retenciones e ingresos a cuenta del Impuesto sobre la Renta de las Personas
Físicas (IRPF) correspondientes a rendimientos del trabajo y de actividades
económicas. Es decir, los empresarios y profesionales que realizan pagos sujetos a
retención por estos conceptos, deben presentar el modelo 111 y hacer el
correspondiente ingreso en Hacienda.
El modelo 111 se presenta de forma trimestral y se utiliza para informar sobre las
retenciones e ingresos a cuenta realizados durante el trimestre anterior. En el caso
de que el retenedor tenga que presentar el modelo 190 de resumen anual, también
se incluyen las retenciones e ingresos a cuenta correspondientes al último trimestre
del año en el modelo 111 del cuarto trimestre.
Modelo 303 IVA (Península) - 425 IGIC (Canarias)
El modelo 303 es el impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) en el ámbito estatal,

mientras que el modelo 425 es el Impuesto General Indirecto Canario (IGIC) en el
ámbito de la Comunidad Autónoma de Canarias.
Ambos impuestos son similares en cuanto a su naturaleza, ya que gravan el

consumo de bienes y servicios.
Modelo 130
El Modelo 130 es un impuesto trimestral que deben presentar los trabajadores

autónomos que tributan en el régimen de estimación directa simplificada o en el
régimen de estimación objetiva (módulos). Este modelo se utiliza para declarar y
pagar el impuesto sobre la renta de las personas físicas (IRPF) que corresponde a
las actividades económicas que desarrollan los autónomos.
En el Modelo 130 se declaran los ingresos y gastos correspondientes al trimestre

anterior, así como las retenciones aplicadas y las cuotas deducibles. Con esta
información, se calcula el impuesto a pagar o la devolución a recibir por parte de la
Agencia Tributaria.
El plazo para la presentación del Modelo 130 es hasta el día 20 del mes siguiente al
final del trimestre correspondiente.

58
Modelo 115
El modelo 115 es una declaración informativa que deben presentar las personas o
entidades que realicen pagos por alquileres de locales o inmuebles destinados a
actividades económicas. Es decir, este modelo se utiliza para informar a la Agencia
Tributaria sobre los pagos realizados por el alquiler de locales comerciales, oficinas,
naves industriales u otros inmuebles utilizados para llevar a cabo actividades
empresariales o profesionales.
En el modelo 115 se deben incluir los datos tanto del arrendador como del
arrendatario, así como la cantidad pagada y la retención aplicada. Este modelo debe
presentarse trimestralmente y su objetivo es permitir que Hacienda tenga un control
sobre los pagos realizados por alquileres de locales destinados a actividades
económicas.
Registros
Existen varios registros que se pueden realizar en Hacienda, dependiendo de la

actividad económica que se desarrolle y de las obligaciones fiscales
correspondientes. Algunos de los registros más comunes son:
1. Registro de autónomos: registro necesario para darse de alta como

trabajador autónomo en la Agencia Tributaria y en la Seguridad Social.
2. Registro de empresas: registro necesario para inscribir una empresa en el
Censo de Empresarios, Profesionales y Retenedores.
3. Registro de IVA-IGIC: registro necesario para declarar y liquidar el Impuesto
sobre el Valor Añadido.
4. Registro de retenciones: registro necesario para declarar y liquidar las
retenciones de IRPF que se practiquen a los trabajadores.
5. Registro de actividades económicas: registro necesario para obtener el
alta en el Impuesto de Actividades Económicas.
Es importante destacar que los registros pueden variar en función de las leyes
fiscales de cada país y de las particularidades de cada actividad económica.
Censo
El Censo de Hacienda es un registro que se utiliza para recoger información

sobre los contribuyentes que tienen obligaciones fiscales. Estos censos son
necesarios para la gestión de los distintos impuestos y tributos, y para el
seguimiento de la actividad económica de los contribuyentes.

59
Existen diferentes tipos de censos, según el ámbito territorial y las obligaciones
fiscales que se deban cumplir.
Los censos suelen actualizarse regularmente para garantizar que la información que
contienen es correcta y actualizada.
7.6 Licencias de actividad: tipos de permisos y licencias
Las licencias de actividad son autorizaciones que otorga la Administración

Pública para que una empresa o negocio pueda operar legalmente en un lugar
determinado y en un área de actividad específica. Los tipos de permisos y licencias
necesarios varían según el tipo de actividad y el lugar donde se desarrolle. Aquí te
presento algunos de los tipos de licencias y permisos más comunes:
1. Licencia de apertura: es un permiso necesario para abrir un negocio o

actividad en un lugar determinado. Se tramita en el ayuntamiento
correspondiente y puede ser necesario presentar un proyecto técnico,
memoria técnica o documentación adicional.
2. Licencia de obra: en caso de que la actividad a desarrollar requiera obras de
reforma o adecuación de un local, se necesitará una licencia de obra
otorgada por el ayuntamiento.
3. Licencia ambiental: esta licencia es necesaria para actividades que pueden
tener impacto ambiental, como la gestión de residuos, la emisión de ruidos o
gases, entre otros. Se tramita en el ayuntamiento o en la Consejería de
Medio Ambiente correspondiente.
4. Licencia sanitaria: se necesita para actividades que pueden afectar la salud
pública, como la venta de alimentos, la atención sanitaria, entre otras. Se
tramita en la Consejería de Sanidad correspondiente.
5. Licencia de actividad clasificada: esta licencia es necesaria para
actividades que puedan ser consideradas como potencialmente peligrosas,
insalubres o molestas, como talleres, fábricas, estaciones de servicio, entre
otras. Se tramita en el ayuntamiento correspondiente.
6. Permiso de terraza: si la actividad a desarrollar requiere de la ocupación de
una parte de la vía pública, como una terraza de un bar o restaurante, se
necesita un permiso de terraza otorgado por el ayuntamiento.
7. Permiso de publicidad: en caso de que la actividad incluya publicidad en la
vía pública, se necesitará un permiso de publicidad otorgado por el
ayuntamiento correspondiente.
Es importante tener en cuenta que estos son solo algunos de los permisos y
licencias más comunes y que pueden variar según la actividad y la ubicación
geográfica. Es necesario informarse adecuadamente sobre los trámites necesarios

60
para poder obtener todas las autorizaciones necesarias antes de abrir un negocio o
actividad.
7.7 Cobertura de riesgos: tipos de seguros y coberturas
En los negocios, existen diferentes tipos de seguros y coberturas que pueden ser
contratados para cubrir diversos riesgos. Algunos de los más comunes son:
1. Seguro de responsabilidad civil: cubre los daños que se puedan causar a

terceros durante el ejercicio de la actividad empresarial.
2. Seguro de accidentes laborales: cubre las lesiones o enfermedades que
puedan sufrir los trabajadores en el desempeño de su labor.
3. Seguro de incendios: cubre los daños que puedan sufrir los bienes o la
propiedad del negocio debido a un incendio.
4. Seguro de robo: cubre los daños que puedan sufrir los bienes o la propiedad
del negocio debido a un robo.
5. Seguro de responsabilidad profesional: cubre los daños que puedan sufrir
los clientes debido a errores u omisiones en el desempeño de la actividad
profesional.
6. Seguro de transporte: cubre los daños que puedan sufrir los bienes o
mercancías durante el transporte.
Es importante evaluar los riesgos específicos de cada negocio para determinar qué
tipo de seguros y coberturas son necesarios para proteger el negocio y a sus
trabajadores.
7.8 Protección legal: marcas y patentes
Las marcas y patentes son herramientas legales que permiten proteger la

propiedad intelectual de una empresa o negocio.
Una marca es un signo distintivo que identifica a una empresa o negocio en el

mercado y lo diferencia de otros competidores. La marca puede ser un nombre, un
logo, un eslogan, un diseño o cualquier otro elemento que permita identificar el
origen de los productos o servicios ofrecidos. La marca puede registrarse ante la
oficina de marcas y patentes para obtener su protección legal y evitar que otros la
utilicen sin autorización.
Por otro lado, una patente es un derecho exclusivo que se concede a una
invención o descubrimiento que es novedoso, tiene actividad inventiva y es
susceptible de aplicación industrial. La patente permite al titular de la misma explotar
comercialmente la invención o descubrimiento durante un periodo de tiempo
determinado, y también impide que otros lo hagan sin su autorización.

61
El registro de la marca o patente se puede hacer de forma presencial o a través de
la web de la Oficina Española de Patentes y Marcas (https://www.oepm.es)
7.9 LOPD - Ley Orgánica de Protección de Datos
La Ley Orgánica de Protección de Datos es de gran importancia para las empresas

debido a que regula el tratamiento y protección de los datos personales de las
personas físicas y jurídicas en España. La LOPD se aplica a todas las
empresas que manejan datos de carácter personal, ya sea de sus clientes,
proveedores o empleados.
Entre las razones por las cuales la LOPD es importante para las empresas se
encuentran:
1. Obligatoriedad: es de obligado cumplimiento para todas las empresas que

manejan datos de carácter personal. No cumplir con las obligaciones
establecidas puede conllevar sanciones y multas económicas.
2. Protección de datos personales: establece medidas de seguridad y de
confidencialidad para garantizar la protección de los datos personales de los
clientes, proveedores y empleados de las empresas.
3. Fidelización de clientes: al garantizar la protección de los datos personales
de los clientes, las empresas pueden generar confianza y fidelización de los
mismos.
4. Cumplimiento de la normativa europea: es una ley española que
transpone la normativa europea en materia de protección de datos
personales, por lo que su cumplimiento es necesario para adaptarse al marco
legal europeo.
5. Evitar riesgos de responsabilidad civil: las empresas que incumplen la
LOPD pueden enfrentar riesgos de responsabilidad civil por daños y
perjuicios ocasionados a los titulares de los datos personales.
En resumen, la LOPD es importante para las empresas porque garantiza la

protección de los datos personales de los clientes, proveedores y empleados,
cumple con la normativa europea, evita riesgos de responsabilidad civil y fideliza a
los clientes. Por tanto, las empresas deben cumplir con las obligaciones
establecidas por la LOPD para evitar posibles sanciones y proteger su reputación y
credibilidad en el mercado.

62
UNIDAD 8: HOJA DE RUTA
Introducción
En esta unidad aprenderemos acerca de la definición de una planificación detallada

de un proyecto empresarial, también conocida como "hoja de ruta", y cómo
elaborarla adecuadamente.
Hoja de ruta
Una hoja de ruta de un proyecto, también conocida como plan de proyecto, es un

documento que describe en detalle los objetivos, los recursos necesarios, las
tareas y los plazos asociados con la ejecución de un proyecto. En otras
palabras, es un plan detallado que indica qué acciones se deben realizar, en qué
orden y en qué plazos, para lograr los objetivos del proyecto.
La hoja de ruta de un proyecto puede incluir información como:
● La descripción del proyecto y sus objetivos específicos.

● Los recursos necesarios, incluyendo el personal, los presupuestos, los
materiales y los equipos.
● Las tareas específicas que se deben realizar para lograr los objetivos del
proyecto.
● El orden en que se deben realizar las tareas y el plazo para cada una de
ellas.
● Los riesgos asociados con el proyecto y cómo se manejarán.
● Los indicadores de desempeño y los hitos importantes para monitorear el
progreso del proyecto.
Es una herramienta fundamental para planificar, monitorear y controlar el desarrollo

de un proyecto, lo que ayuda a asegurar que el proyecto se entregue a tiempo,
dentro del presupuesto y con los resultados esperados.
8.1 Cómo elaborar la hoja de ruta de un proyecto
Para construir con éxito una hoja de ruta de proyecto, es importante seguir unos
sencillos pasos que pueden ayudar a lograr los objetivos deseados.
1. Selecciona una herramienta de gestión de proyectos
La calidad de tu trabajo en la gestión de proyectos depende en gran medida

de las herramientas que utilices para crear la hoja de ruta del proyecto. En
lugar de elaborar manualmente una hoja de ruta, es recomendable utilizar

63
una herramienta de gestión de proyectos que permita crear y presentar
visualmente una hoja de ruta de manera efectiva.
Google Sheets: Es una herramienta gratuita de hojas de cálculo en línea

que se puede utilizar para crear una hoja de ruta de un proyecto, con
plantillas y funciones para programar tareas, establecer plazos y monitorear
el progreso.
2. Define los objetivos del proyecto
Es fundamental definir claramente los objetivos del proyecto para poder

hacer un seguimiento de su progreso. Es necesario responder a la pregunta
"¿Qué pretendemos conseguir?" de manera medible para que el director del
proyecto pueda evaluar si los objetivos se están alcanzando. Se deben definir
el alcance, los mensajes y los plazos del proyecto antes de iniciar el
seguimiento.
3. Identifica los indicadores clave de rendimiento relevantes
¿Qué métricas o KPIs estás utilizando para medir el éxito de tus objetivos?
Especifica las cifras y medidas que se utilizarán para evaluar el grado de
cumplimiento de cada uno de tus objetivos.
4. Define los resultados del proyecto
Los resultados de tu proyecto deben ser claros, medibles y rastreables.

Deben estar alineados con la visión de tu marca, reflejar tu estrategia y llevar
a cabo tu plan. Asegúrate de que tus objetivos estén detallados y claros. Crea
un esquema, describe los detalles de tu proyecto, incluyendo las funciones y
las partes interesadas clave, y proporciona ejemplos y referencias. Esta
información será necesaria cuando desgloses tu proyecto en pasos para la
hoja de ruta.
5. Establece el plazo y presupuesto del proyecto
Cuando crees la hoja de ruta para tu proyecto, es importante evaluar el

alcance del mismo. Es necesario tener en cuenta:
1. La cantidad de personas necesarias

2. La cantidad de tareas que deben completarse
3. El tiempo que tomará realizar cada tarea
4. El costo de las tareas para tu empresa

64
Esto te dará una idea del costo y el plazo estimado para el proyecto. Si tienes
un presupuesto ajustado, comienza por los costos y basa tu estimación en las
prioridades del proyecto, destacando las funciones críticas y las
características clave.
6. Divide el trabajo en fases del proyecto
Después, tendrás que desglosar el proyecto en partes y tareas

manejables.En este punto, debes tener una idea clara de las habilidades,
conocimientos y capacidades de cada miembro de tu equipo. Una vez que
hayas definido las tareas, asígnalas a los miembros de tu equipo.
7. Establece los puntos clave del proyecto
En la gestión de proyectos, los puntos clave son eventos que indican la

finalización exitosa de una tarea o grupo de tareas. Los puntos clave pueden
ayudarte a evaluar el rendimiento de tus tareas y determinar lo que se ha
hecho bien y lo que se puede mejorar. En otras palabras, los puntos clave
son como reuniones, donde el equipo discute los progresos, los logros y los
desafíos. Y lo que es más importante, los puntos clave marcan el final de una
fase (o tarea) y hacen que la ejecución de la siguiente fase sea más efectiva.
8. Revisar la hoja de ruta
Como se mencionó anteriormente, una hoja de ruta no es inamovible. A

veces, circunstancias imprevistas pueden afectar tu hoja de ruta, lo que
puede requerir cambios o ajustes.
La fase de revisión implica examinar cualquier cambio propuesto y los

posibles riesgos y desafíos asociados con la modificación de la hoja de ruta.
La revisión de la hoja de ruta te permite mantener la flexibilidad mientras
aseguras que las metas y objetivos del proyecto se mantienen intactos. Tener
un plan de gestión de riesgos puede ayudar a reducir el impacto negativo de
cualquier cambio propuesto en la hoja de ruta del proyecto.
El desarrollo de una hoja de ruta es crucial para la gestión efectiva de cualquier

proyecto. Esta herramienta proporciona una visión clara y concisa del flujo de
trabajo del proyecto y se presenta en un formato visual fácil de entender. La hoja de
ruta permite seguir el progreso del proyecto, fomentar la colaboración y la
comunicación efectiva entre el equipo, y proporciona una visión general de los
objetivos y metas del proyecto.
Para asegurar que la hoja de ruta del proyecto sea efectiva, debe ser altamente
visual y fácil de entender. La flexibilidad y la adaptabilidad también son

65
fundamentales, ya que las circunstancias pueden cambiar durante el transcurso del
proyecto y se pueden requerir ajustes. Además, la hoja de ruta debe ser compartible
para que todos los miembros del equipo puedan acceder a ella y estar al tanto del
progreso del proyecto.

66
UNIDAD 9: GESTIÓN DEL PROYECTO
Introducción
En esta unidad veremos que la gestión y seguimiento adecuados de un proyecto

empresarial son fundamentales para garantizar su entrega a tiempo, mantener los
costos bajo control, utilizar los recursos de manera eficiente y mejorar la
comunicación y colaboración dentro del equipo del proyecto.
La gestión de un proyecto y el seguimiento de un proyecto son dos aspectos

diferentes pero complementarios.
La gestión de un proyecto se refiere a todo el proceso de planificación,

organización, dirección y control de los recursos y actividades necesarios para
alcanzar los objetivos del proyecto en términos de calidad, tiempo y presupuesto.
Esto incluye la definición de los objetivos del proyecto, la identificación de los
recursos necesarios, la asignación de responsabilidades, la elaboración de un plan
de trabajo y la supervisión del progreso del proyecto.
Por otro lado, el seguimiento de un proyecto se refiere a la observación continua

del avance del proyecto en relación con su planificación inicial. El seguimiento
implica el monitoreo del progreso del proyecto, la identificación de desviaciones y
problemas, la evaluación de su impacto en el proyecto y la adopción de medidas
correctivas para mantener el proyecto en el camino correcto.
En resumen, la gestión de un proyecto se enfoca en la planificación y organización

general del proyecto, mientras que el seguimiento de un proyecto se enfoca en la
supervisión y corrección del progreso del proyecto para garantizar que se logren los
objetivos establecidos.
9.1 Fundamentos para la gestión y seguimiento de un proyecto
La gestión de proyectos
La gestión de proyectos en una empresa se refiere a un conjunto de técnicas que se

utilizan para planificar, organizar, dirigir y controlar los procesos que se llevan a
cabo en un proyecto específico.
Esto incluye la identificación de objetivos, la asignación de recursos, la dirección de

tareas y la ejecución de actividades para lograr los objetivos establecidos. Los
proyectos pueden variar ampliamente en cuanto a su alcance y complejidad, desde

67
proyectos relacionados con la actividad principal de la empresa hasta otros
proyectos que pueden ser más pequeños o tangenciales.
El objetivo de la gestión de proyectos es asegurar una buena administración del

proyecto desde el inicio hasta la finalización, anticipando y gestionando los
posibles problemas que puedan surgir y contando con un equipo de trabajo
capacitado y motivado para lograr el éxito del proyecto.
Fases en la gestión de proyectos
Para lograr los objetivos establecidos, es fundamental que la gestión de proyectos

esté bien organizada y siga estas etapas:
1. Análisis de viabilidad del proyecto
Antes de comprometerse a un proyecto, la empresa debe evaluar si es viable

en términos de recursos, tiempo y presupuesto. ¿Es posible completar el
proyecto en el plazo acordado? ¿La empresa tiene los recursos necesarios
para realizarlo? ¿Es rentable para la empresa?
A menudo, las empresas y los profesionales no evalúan adecuadamente la

viabilidad del proyecto, lo que puede llevar a la sobrecarga de trabajo y, en
algunos casos, a la pérdida de dinero al dedicar demasiados recursos a un
proyecto no viable.
2. Planificación del trabajo
Si se determina que el proyecto es viable, es hora de planificar el trabajo

necesario. Se descomponen las tareas del proyecto y se asignan los recursos
necesarios.
Para tener éxito en esta etapa, es fundamental evaluar el alcance del

proyecto, hacer una estimación realista de los recursos y costos necesarios, y
definir un plan de proyecto claro.
3. Ejecución
En la tercera etapa, se comienza a implementar el plan y se llevan a cabo las

diferentes tareas del proyecto. Los equipos de trabajo comienzan a realizar
su trabajo y se asignan los recursos necesarios.

68
4. Seguimiento y control del trabajo
En esta fase, es importante garantizar que cada responsable de tarea tenga

una comprensión clara de sus responsabilidades, recursos y plazos.
Supervisar los recursos humanos y materiales es crucial para alcanzar los
objetivos del proyecto.
Durante la fase de implementación, es común que surjan problemas y

obstáculos, lo que hace que sea aún más importante contar con un buen
sistema de supervisión para encontrar soluciones viables y rápidas.
5. Cierre del proyecto
Después de que cada miembro del equipo haya completado su tarea, es

importante supervisar el trabajo realizado. Se realiza una revisión exhaustiva
de todas las actividades del proyecto y se buscan posibles errores. Si todo
está en orden, el proyecto se considera finalizado.
En algunos casos, después del cierre del proyecto, es recomendable llevar a

cabo una fase de análisis de resultados para compilar datos importantes que
pueden servir como base de conocimiento para futuros proyectos similares.
Una buena gestión de proyectos puede resultar muy beneficiosa para la

empresa, tanto desde un punto de vista económico como de reputación. Si
bien la planificación puede ser difícil y requiere tiempo y esfuerzo, los
resultados pueden ser muy positivos si se realiza correctamente. Por lo tanto,
es esencial saber cómo gestionar adecuadamente los proyectos
empresariales.
Seguimiento de un proyecto
El seguimiento de un proyecto hace referencia a la realización de una serie de

acciones con el objetivo de comprobar la correcta evolución de su ejecución.
Durante la etapa de seguimiento de un proyecto, se realiza una supervisión

constante para garantizar que cada fase del proyecto se esté llevando a cabo de
acuerdo al plan y en el tiempo establecido. Para hacer esto, se utilizan una variedad
de indicadores y variables que permiten identificar cualquier desviación respecto al
plan original.
El seguimiento de un proyecto es crucial para detectar cualquier problema en la

ejecución del mismo y establecer las medidas necesarias para resolverlo.
Antes de iniciar un proyecto, es importante contar con una hoja de ruta clara y un

69
procedimiento para verificar que el proyecto se está ejecutando correctamente. Es
por esto que se debe establecer un seguimiento detallado, conciso y claro, que
proporcione la información necesaria para tomar decisiones en el momento
oportuno.
Fases del seguimiento de un proyecto
1. Medición
La primera fase es la medición. Es esencial establecer parámetros y variables

para controlar el progreso del proyecto y saber hasta qué punto se está
avanzando. También es importante definir los procedimientos para analizar
los datos recopilados.
2. Reunión y análisis
En la siguiente fase, es necesario llevar a cabo reuniones para analizar

cualquier desviación respecto al plan inicial. Estas reuniones deben ser
precisas y directas, y se deben discutir los indicadores relevantes con una
copia disponible para cada asistente. En estas reuniones se debe identificar
claramente el problema, así como sus causas y consecuencias.
3. Búsqueda de soluciones
Una vez se ha identificado el problema, es hora de buscar soluciones para

corregir cualquier desviación. Es recomendable que cada persona trabaje en
su área o grupo para proponer soluciones adecuadas. En una reunión
posterior, se deben presentar y evaluar estas soluciones para elegir las más
efectivas.
4. Medición nuevamente
Por último, se debe volver a medir el progreso del proyecto después de

implementar las soluciones propuestas. Es importante analizar los datos
recopilados para determinar si las correcciones han funcionado. Si el
proyecto ha avanzado correctamente, se puede continuar; si no, habrá que
volver a empezar el proceso de seguimiento y corrección.

70

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MANUAL

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

UNIDAD 1: FACTORES DE VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD DE UN PROYECTO

UNIDAD 2: PLAN DE EMPRESA.......................................................................................... 10

UNIDAD 6: ECONÓMICO - FINANCIERO............................................................................ 44

UNIDAD 7: JURÍDICO - LEGAL............................................................................................ 53

UNIDAD 8: HOJA DE RUTA.................................................................................................. 63

UNIDAD 9: GESTIÓN DEL PROYECTO...............................................................................67

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

En esta primera unidad aprenderemos a identificar la idea de negocio, a evaluar su

Finalmente, utilizaremos la matriz DAFO para identificar las fortalezas, debilidades,

1.1 Factores de viabilidad y factibilidad

Los factores de viabilidad y factibilidad son importantes en la evaluación inicial de un

La viabilidad se refiere a la capacidad de un proyecto empresarial de ser exitoso en

Por otro lado, la factibilidad se refiere a la capacidad de llevar a cabo un proyecto

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

En conclusión, la evaluación de la viabilidad y factibilidad son fundamentales para el

1.2 Equilibrio: idea - emprendedor - mercado

En segundo lugar, el emprendedor debe tener las habilidades, la experiencia y la

Por último, es importante tener en cuenta el entorno competitivo en el que se va a

Una idea de negocio es el punto de partida para el emprendimiento o creación de

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

1. Producto o servicio - ¿QUÉ vamos a OFRECER al mercado?

Descripción del producto o servicio que vamos a ofrecer y qué necesidad

2. El cliente potencial - ¿A QUIÉN se lo vamos a vender?

Se trata de determinar quién es nuestro cliente potencial. Aunque

3. La competencia - ¿QUIÉN vende lo mismo que nosotros?

Debemos realizar un análisis de la competencia para conocer los productos

4. El valor diferencial - ¿QUÉ vamos a ofrecer DIFERENTE?

Generar ideas de negocio exitosas requiere de un pensamiento creativo e innovador

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

1.3 Factibilidad de un proyecto empresarial

La factibilidad de un proyecto empresarial se refiere a la posibilidad de llevar a cabo

1. Análisis de mercado: Evaluación de la demanda de los productos o

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

En general, la evaluación de la factibilidad de un proyecto empresarial es un

1.4 Indicadores de viabilidad de un proyecto empresarial

Existen varios indicadores de viabilidad que se pueden utilizar para evaluar la

1. Análisis de mercado: Este indicador examina el mercado para determinar si

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

1.5 Matriz DAFO

Estos factores se organizan en cuatro categorías:

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

Temario “Emprender un negocio” - María del Mar Carballo Santana

En esta unidad veremos qué es un Plan de negocios, cómo confeccionar este

Plan de negocio o plan de empresa

Un plan de negocio es un documento que describe en detalle la estrategia y las

Además, un plan de negocios actualizado puede ser utilizado para presentar la

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Los productos pueden ser de diferentes tipos y se clasifican en función de su

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