MERCADOTECNIA ESTRATÉGICA

Tema:
Análisis the b2b elements of value

Docente:
ING. HUMBERTO SERRANO

Alumno:
BRYAN CARVAJAL

Aula:
A-404
Nrc:
2893

Fecha: 06/11/2018
 THE B2B ELEMENTS OF VALUE

Los criterios objetivos en los que se basan son el precio, garantías y niveles de la

satisfacción del cliente, claro que existen otros como son las características

representativas de cada marca, aquí juega un papel destacado el diseño del producto

para adaptarse a las condiciones que el cliente o consumidor necesita.

Las decisiones tomadas de empresa a empresa no están tan distantes con lo

referente a la de los consumidores, pues los vendedores b2b deben igual mejorar o

reducir los precios, efectuar las disposiciones que se les presenten, basarse en ciertas

regulaciones cumpliendo procesos con ética y responsabilidad. Las empresas receptoras

inspeccionan minuciosamente a sus proveedores y realizan modelos en los cuales se

especifican los costos para asegurar que su análisis se base en criterios cuantificables y

racionales.

Las ofertas B2B se están volviendo más mercantilizadas y por ellos las

preocupaciones que los clientes comerciales aporten al proceso de compra se vuelven

más importantes, por ello brindar valor se está convirtiendo en algo fundamental para

diferenciarse de un producto básico. Para que los proveedores B2B comprendan este

aspecto se analizan puntajes de estudios cuantitativos y cualitativos para clientes que

estaban por tres décadas en la empresa, estudiando que es lo más importante para los

compradores, los elementos de valor se clasifican de la siguiente manera:

Los elementos que proporcionan un valor más objetivo se encuentran en la base

y en la punta están los valores más subjetivos y se basa en la pirámide de maslow. En la

base de la pirámide se encuentran los elementos esenciales para cumplir con

especificaciones a un precio aceptable sin dejar de lado las regulaciones y normas

éticas. Después siguen los elementos funcionales que están en necesidades económicas
como reducción de costos, en este punto de fundamentan las empresas dedicadas a

relaciones B2B.

En tercer nivel destacan elementos que refuerzan la idea de hacer negocios

pueden ser objetivos como ejemplo ahorro de tiempo y esfuerzo, pero esto hacen

referencia a juicios subjetivos de los compradores que mejoran las relaciones. El

siguiente nivel brinda valores adicionales subjetivos, pueden ser personales como

diseño atractivo y estética o relacionados con la carrera como es la expansión en red y

mayor capacidad de comercialización. Al finalizar se encuentran elementos inspiradores

que mejoran la visión de futuro del cliente o mejorar la responsabilidad social de la

empresa. Los elementos en la base de la pirámide han sido fáciles de medir y competir en ellos

ha sido sencillo. Los elementos más emocionales en los niveles medio y superior han sido

tradicionalmente difíciles de aislar y cuantificar

Estos elementos pueden sobresalir debido a varios factores entre los mas

importantes destacan la lealtad de los clientes, esta relación producida es muy estrecha.

Mientras más valor se ofrezca más lealtad generara compras repetitivas siendo una de

las más importantes la reducción de costos. Entre factores que destacan la facilidad de

hacer negocios son el producto de calidad, experiencia, sensibilidad, integración, visión,

reducción de riesgo entre otros.