UNIDAD 2

COMPETIDORES Y CLIENTES EN EL
SECTOR DE LA CONSULTORÍA
CONTENIDO
2.1. Identificación de la competencia directa e indirecta..................................................................... 3
2.2. Evaluación comparativa con la competencia / benchmarking ..................................................... 5
2.3. Perfil y procesos de compra del cliente de la consultoría en proyectos ...................................... 6
2.3.1. Empresas privadas .......................................................................................................... 6
2.3.2. Instituciones de gobierno ................................................................................................ 8
2.3.3. Organizaciones sin ánimo de lucro (OSAL) .................................................................. 16
2.4. Análisis de casos ................................................................................................................... 23
REFERENCIAS ................................................................................................................................. 24

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2.1. IDENTIFICACIÓN DE LA COMPETENCIA DIRECTA E INDIRECTA

Cuando se trata de analizar a la competencia, la mayoría de los dueños de negocio se quedan

en un plano superficial. Suelen centrarse en dos o tres competidores directos, y menos son aquellos
que consideran a la competencia indirecta. Pero ¿qué tanto se sabe acerca de la competencia a
nivel consultoría?

Debemos estar convencidos de que “Información es poder”, de ahí que sea de vital importancia
considerar a la competencia en un nivel macro. En ese sentido, debemos adentrarnos a fondo a
comprender cómo funcionan los negocios dentro de la industria de la consultoría. Y para eso,
tenemos el modelo de Las 5 Fuerzas de Porter.

Este modelo, producto de la mente brillante de Michael Porter, consiste en analizar cinco elementos:

1. Rivalidad entre los competidores existentes. Se refiere al número de empresas que

ofrecen el mismo producto dentro de una industria. El objetivo es identificar a los líderes,
cuáles son sus aciertos y en qué están fallando para así saber cómo diferenciarse de ellos.
2. Amenaza de los nuevos competidores. Este análisis ayuda a entender qué tan sencillo
resulta la entrada de nuevas compañías con el mismo producto a una industria específica.
Sólo así se sabrá cuánto tiempo tendrán efectividad nuestras estrategias de
comercialización.
3. Amenaza servicios sustitutos. La competencia más peligrosa no siempre ofrece el mismo
servicio.
4. Poder de negociación de los proveedores. Aquí se trata de saber qué tan sencillo es
conseguir la materia prima para producir determinado producto. En la medida en la que
abunden los proveedores, menor poder de negociación tendrán. Pero si su número es
limitado, serán ellos quienes impongan las reglas del juego.
5. Poder de negociación de los clientes. A menor número de clientes, mayor su poder de
negociación. Si un negocio opera en una industria con un alto porcentaje de competencia
directa, deberá enfrentar exigencias como mejores precios, más valor por el dinero y, por
supuesto, menor oportunidad de crecimiento.

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Debemos ser especialistas en el análisis de la competencia a niveles tan granulares que logremos
capitalizar ese conocimiento y convertirlo en ventaja competitiva. Prepara tu compañía para un
ambiente de negocios altamente competido y asegura el éxito de tu próxima estrategia de
comercialización con nosotros.

10 mejores consultoras estratégicas y de proyectos a nivel mundial:

• McKinsey & Company
• Boston Consulting Group, Inc. (BCG)
• Bain & Company
• Kearney
• Strategy&
• EY Parthenon
• Deloitte Consulting
• Oliver Wyman
• Roland Berger
• L.E.K. Consulting

Consultoras en México:
• Alpha Consultoría Mx
• Avantare Consultores
• Praxis:
• BPROJECT
• ITERA
• Ticher-Institute.
• Otros

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2.2. EVALUACIÓN COMPARATIVA CON LA COMPETENCIA /
BENCHMARKING

El término benchmarking, es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los productos,
servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para compararlos con los de tu propia
empresa. Ahora bien, no tiene que ver con copiarles, sino, mejor dicho, aprender de ellos para
realizar mejoras e implementarlas. En otras palabras, se utiliza como referencia a las grandes
empresas para estudiar sus estrategias, métodos y técnicas. Competitivo, es un tipo de
benchmarking que busca medir los productos, servicios, procesos y funciones de los principales
competidores para llevar a cabo una comparación con nuestra empresa y poder así detectar y aplicar
mejoras que superen a las de nuestros competidores.

Cuando el marketing y el servicio al cliente de una empresa produce clientes satisfechos, el negocio
prospera. Tener la posibilidad de analizar las preferencias y experiencias de los clientes respecto a
indicadores específicos, tanto en la empresa propia como en los competidores, puede ser el
catalizador que motiva a una compañía a alcanzar mayores niveles de desempeño y eso es
precisamente lo que hace el benchmarking competitivo.

En búsqueda de la superación continua, las empresas pueden tomar ventaja de las herramientas
que entrega el benchmarking competitivo, que comparan y relativizan indicadores claves de la marca
propia con la de los competidores, directos, indirectos o ambos, dependiendo del alcance del
proyecto. Las herramientas que entrega el benchmarking competitivo permiten dilucidar
oportunidades de mejora de su posicionamiento en el mercado, mediante inversión o capacitación
en áreas específicas. Áreas que son el resultado del análisis de las prácticas que los consumidores
prefieren en la competencia, para emularlas y convertirlas en propias.

El benchmarking competitivo nos permite tener una mirada comprensiva del nivel de servicio de la
industria de la consultoría e identificar las distintas prácticas de las competencias para la captación
de nuevos clientes, determinando cual es más efectiva. Practicar estos benchmarking regularmente
nos entrega una visión inicial hacia las industrias en la que se enfoque, y entregar a nuestros clientes
y prospectos una base fundamental para motivarles a continuar mejorando sus niveles de Servicio y
Satisfacción a Clientes.

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2.3. PERFIL Y PROCESOS DE COMPRA DEL CLIENTE DE LA
CONSULTORÍA EN PROYECTOS.
2.3.1. EMPRESAS PRIVADAS
El principal beneficio de un proceso de compra es evitar el gasto debido al fraude, las adquisiciones
no programadas, el gasto deshonesto, el robo y otras trampas financieras que acompañan a los
hábitos de compra no programados.

Pero debido a que las compras se encuentran en el corazón del proceso de creación de valor de la
empresa, formalizar y optimizar el proceso de compras también es importante para:
• Crear un proceso de compra eficiente y eficaz, no solo para el gasto directo sino también
para el gasto indirecto.
• Gestión exitosa de relaciones con proveedores.
• Gestión óptima de la cadena de servicios y abastecimiento estratégico.
• Agilizar el ciclo de compras y todos sus subprocesos.
• Proporcionar una pista de auditoría sólida para revisión interna y externa.
• Establecer un modelo para la gestión de procesos empresariales que se pueda aplicar en
toda la organización.

El proceso de compra es un ciclo y cada paso requiere el intercambio de información y varias

aprobaciones para avanzar. Cada empresa tendrá sus propias variaciones, pero en términos
generales, sigue un patrón bien establecido.

La automatización de los procesos de compras le permite al gerente llevar a cabo

estrategias claves para aumentar las ganancias del departamento.

Estos son los pasos básicos y esenciales de todo proceso de compras:

• Identificación de los servicios que se necesitan.

• Creación de la solicitud de compra.
• Revisión y aprobación de la solicitud de compra.
• Solicitud de propuesta a los proveedores.
• Negociación del contrato y aprobación.
• Envío y recibo del producto o servicio solicitado.
• Revisión y comparación con lo solicitado.
• Aprobación y pago de facturas.
• Actualización de registros contables.

FASES MÁS IMPORTANTES DEL PROCESO DE COMPRAS:

A continuación, se explica los pasos claves e importantes de un proceso de compras exitoso:

Solicitud de compra / requisición

Esta fase trata de identificar la necesidad, qué comprar, cuánto y cuándo se necesita. La solicitud
probablemente pasará por un proceso de aprobación mediante el cual se otorga la autorización para
comprar del servicio.

Selección de proveedores
Es posible que los compradores ya sepan a qué proveedor comprar el servicio que se solicita. De lo
contrario, se puede iniciar un proceso de licitación o solicitud de cotización para identificar un
proveedor, precio y plazo de inicio de actividades.

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Orden de compra
Se envía una orden de compra al proveedor. Aquí se identificarán el servicio de consultoría que se
adquiere, la cantidad requerida y el precio que se paga, así como los datos de la empresa.

Entrega y recibo
A continuación, el proveedor acordará la estrategia y tiempos con la organización compradora. Una
vez que las mercancías llegan, normalmente pasarán por algún tipo de proceso de recepción para
garantizar que coincidan con lo que se pidió y que sean de la calidad correcta.

Factura / pago del proveedor

Esto dependerá de los acuerdos comerciales en las propuestas, los cuales pueden ser un porcentaje
de pago al inicio de actividades y posterior por entregables aceptados o por tiempos, dependerá de
la estrategia de negociación con cliente/proveedor. Esto será recibido por el departamento de
Finanzas.

PASOS QUE SE SIGUEN PARA EN UN PROCESO DE COMPRAS

El cliente realiza una investigación de mercado y considera estos aspectos:

• Disponibilidad y existencia de los proveedores en el mercado.
• Situación geográfica de los proveedores.
• Desarrollo de los proveedores.
• Experiencia en el servicio.
• Tipo de proveedor: Mentoría, coach, consultoría, capacitación, etc.
• Tamaño de la empresa.

Durante la preselección de proveedores:

En esta etapa se eligen los proveedores que más satisfagan las necesidades y cumplen los requisitos
previamente acordados. Cada potencial proveedor presenta ciertos requisitos que deben ser
revisados y aprobados por el departamento de compras.

Petición de ofertas:
Aquí se realiza una actividad de comprobación y análisis por medio de la solicitud y recepción de
precios y demás condiciones que quedaron establecidas previamente durante la fase anterior.

Negociación y fases. Esta etapa incluye:

• Contacto inicial con el proveedor.
• Presentación de ofertas.
• Proposición y negociación de concesiones.
• Cierre de la negociación.

Adjudicación del servicio

Esta es la última fase del proceso de compras donde se realiza la entrega de servicios mediante las
pautas establecidas y la elección de los servicios finalmente seleccionados.

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2.3.2. INSTITUCIONES DE GOBIERNO

TIPOS DE CONTRATACIÓN: LICITACIÓN, INVITACIÓN RESTRINGIDA Y ADJUDICACIÓN

DIRECTA

Para la contratación de servicios, el método de adquisición que fomenta primordialmente la

transparencia y la competencia es la licitación pública, además así lo expresa el artículo 134
Constitucional. Este procedimiento consiste en una invitación abierta dirigida a todos aquellos con
un posible interés en presentar ofertas. La licitación fomenta la competencia porque varios
proveedores del bien o servicio tienen la posibilidad de concurrir y ofrecer lo que consideran la mejor
combinación precio/calidad para ganar el contrato.

Para aquellas circunstancias excepcionales en las que la licitación no resulte adecuada o viable, por
ejemplo, si hay una necesidad urgente, si se requiere la confidencialidad porque se involucra la
defensa o seguridad del Estado o si sólo hay un posible vendedor, existen al menos dos métodos
alternativos de contratación pública: la licitación (o invitación) restringida a un número específico de
proveedores y la adjudicación directa.

ETAPAS DE UN PROCESO DE COMPRA DE ACUERDO CON EL TIPO DE CONTRATACIÓN

Normalmente, un ciclo de adquisiciones conlleva los siguientes pasos: inicia con la evaluación de las
necesidades y la elaboración de los requerimientos de compra de la unidad requirente, que van
acompañados por una decisión administrativa para la aprobación de la compra y la decisión sobre
el mecanismo para realizar la misma y el criterio de selección del proveedor; posteriormente se
realiza el proceso de asignación de los contratos, la administración de éstos, y termina una vez que
el proveedor entrega satisfactoriamente el bien, servicio u obra comprometido.

De modo general, este proceso aquí descrito se puede dividirse en las siguientes tres etapas de
actividades:

1. Prelicitación: Corresponde a los procedimientos que se siguen antes de que se realice la

compra. Se inicia con la evaluación de necesidades y requerimientos, la planeación y la
designación del presupuesto. También incluye la definición de las condiciones técnicas y
económicas de lo que se va a comprar, la selección del procedimiento de compra y –
únicamente en caso de licitación pública e invitación restringida– la publicación y difusión de
la convocatoria.
2. Licitación: Etapa del proceso de compra que consiste en el registro de participantes –
cuando se trata de una licitación pública o una invitación restringida–, presentación y
recepción de propuestas técnicas y económicas, apertura, análisis y evaluación de estas,
dictaminación, fallo y asignación del contrato.
3. Postlicitación: Se refiere a la fase del proceso una vez adjudicado y formalizado el contrato
de compra. Incluye la gestión del contrato y de las órdenes de pago, así como la supervisión
de su cumplimiento. En esta etapa, generalmente, se realizan auditorías internas (del
gobierno) y externas (de otros órdenes de gobierno y de escrutinio público). Como se
observa, en esta etapa no importa si se trata de una licitación, una invitación restringida o
una adjudicación directa, el procedimiento es el mismo.

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Etapas de una contratación pública:

a) En las adjudicaciones directas el gobierno asigna un contrato sin la necesidad de que haya
un concurso de por medio.
b) Una vez formalizado el contrato, la autoridad supervisa y gestiona su cumplimiento. Esta
parte del proceso normalmente no se regula por las leyes de adquisiciones.

Como se puede observar en el diagrama, el procedimiento de invitación restringida es un método

similar al de licitación pública, excepto que no se emiten invitaciones al público en general sino sólo
a las empresas seleccionadas por la agencia compradora. Por otra parte, en la adjudicación directa,
la entidad compradora de la administración pública otorga a un proveedor la prestación de un servicio
o bien, sin necesidad de que haya un concurso de por medio. Básicamente, las licitaciones e
invitaciones restringidas comparten el mismo proceso y se diferencian de un proceso de adjudicación
directa en las primeras dos etapas de la compra (prelicitación y licitación).

Plazos mínimos para los procedimientos de compra

El sistema de compras garantiza que los tiempos establecidos para la presentación de ofertas sean
suficientes para que los participantes tengan la posibilidad de entregar propuestas fundamentadas,
solventes y bien planeadas.

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 Lugar de Plazo de publicación
Publicación
Obligatoriamente El plazo para la presentación y apertura de proposiciones de las licitaciones
en el sistema internacionales no podrá ser inferior a 20 días naturales, contados a partir de
electrónico la fecha de publicación de la convocatoria en CompraNet.
(CompraNet) y,
simultáneamente
En licitaciones nacionales, el plazo debe ser de al menos 15 días naturales,
en el Diario contados a partir de la fecha de publicación de la convocatoria.
Oficial de la
Federación
(Artículo 29 y 30) El titular de la unidad responsable de la contratación puede reducir estos
plazos, siempre y cuando existan razones justificadas y debidamente
acreditadas en el expediente por la unidad solicitante de los bienes o servicios. El
plazo no puede ser menor a 10 días naturales, y solamente se pueden realizar
reducciones que no tengan por objeto limitar el número de participantes.

Las dependencias, entidades o unidades administrativas y entidades, siempre

que ello no tenga por objeto limitar el número de licitantes, podrán modificar
aspectos establecidos en la convocatoria, a más tardar el 7° día natural previo
al acto de presentación y apertura de proposiciones, debiendo difundir dichas
modificaciones en CompraNet a más tardar el siguiente día hábil a aquél en
que se efectúen. Las modificaciones que se mencionan en el párrafo anterior
en ningún caso podrán consistir en la sustitución de los bienes o servicios
convocados originalmente, adición de otros de distintos rubros o en variación
significativa de sus características. (Artículo 32 y 33)

¿CUÁL ES EL PROCEDIMIENTO DE UNA LICITACIÓN?

1. Publicación de las convocatorias

La publicación de las convocatorias es indispensable para que las licitaciones públicas sean
competidas; en este sentido, el primer paso para que un proveedor participe en una licitación es que
esté al tanto del concurso. Conforme a las mejores prácticas internacionales, todas las convocatorias
deberán difundirse tanto en medios oficiales como en diarios de amplia circulación a nivel local o
nacional según corresponda. Por un lado, la publicación de la convocatoria en medios oficiales
(Diario Oficial o Periódicos Oficiales estatales y el sistema electrónico de compras gubernamentales
CompraNet) es importante porque le da legalidad al proceso, ya que, en caso de alguna
impugnación, permite a los participantes contar con una prueba sólida de la licitación en cuestión.
Por el otro, la publicación en medios de amplia difusión favorece la participación de la mayor cantidad
de proveedores posible.

Según la normatividad federal, la publicación de la convocatoria a la licitación pública se realizará a

través de CompraNet y su obtención será gratuita. Además, simultáneamente se enviará un resumen de
la convocatoria a la licitación para su publicación en el Diario Oficial de la Federación. Este resumen
deberá contener, entre otros elementos, el objeto de la licitación, el servicio a adquirir, el número de
licitación, las fechas previstas para llevar a cabo el procedimiento de contratación y cuándo se
publicó en CompraNet.

A nivel internacional, la publicación de la convocatoria en el sitio electrónico de compras

gubernamentales es una práctica común. Esta medida busca que más participantes se enteren de
las diferentes licitaciones para incrementar la participación y la competencia, incluso aunque
provengan de diferentes estados o sean proveedores extranjeros. Se recomienda a los funcionarios

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estatales acercarse a la SFP para lograr una mejor utilización del CompraNet- quizá a través de
convenios y capacitación- para la difusión de las convocatorias a licitación pública o invitación
restringida, independientemente de si el recurso es federal o estatal. Idealmente, esta información
también deberá publicarse en el portal de transparencia del gobierno estatal.

Sobre los requisitos que tiene, tanto la convocatoria a licitación pública, como las bases de esta, y
cuando procede el proyecto de convocatoria, a continuación, se señalan los puntos que contiene la
LAASSP:

• La indicación de los lugares, fechas y horarios en que los interesados podrán obtener las
bases y, en su caso, el costo y forma de pago de estas;
• La fecha, hora y lugar de la celebración de la junta de aclaraciones y del acto de presentación
y apertura de ofertas;
• Los criterios específicos que se utilizarán para la evaluación de las proposiciones y
adjudicación de los contratos;
• Modelo de contrato al que deberán sujetarse las partes, dependiendo de la licitación de que
se trate;
• Los requisitos que cumple el interesado para el acreditamiento de la personalidad jurídica.

Las bases contienen:

• Las instrucciones para elaborar y entregar las ofertas y las garantías;
• Forma y términos en que se regirá la licitación;
• La forma en la que deberán acreditar la personalidad jurídica quienes deseen participar, con
la documentación idónea a presentar; requisitos que los licitantes deben cumplir;
documentos y datos que deben presentar;
• La fecha, hora y lugar para la presentación y apertura de las ofertas o posturas, notificación
del fallo y firma del contrato; y
• Los criterios y formas para la evaluación de las ofertas y la adjudicación del contrato.

2. Visita de instalaciones

Por la naturaleza de algunos servicios en ocasiones resulta necesario que personal del gobierno
realice recorridos para verificar sus instalaciones de operación como proveedor. Estas visitas
deberán realizarse de acuerdo con lo establecido en la convocatoria a la licitación pública, y se
deberá efectuar el registro de asistencia al iniciar la visita, en la cual se hará constar quiénes
participaron.

Regularmente, tal como lo señala el marco normativo federal, los responsables de esta fase del
procedimiento es personal del área contratante, con el apoyo del área requirente y, en su caso, del
área técnica. Sin contravenir a las leyes estatales es recomendable que de registrarse visitas a las
instalaciones de operación del proveedor se lleve un registro o un acta de lo sucedido en dicho
evento.

En las visitas a las instalaciones deberá considerarse lo siguiente:

a) Las preguntas que resulten de dichas visitas no se responderán en ese momento, ya que se
deberán plantear por escrito, con la anticipación prevista en el artículo 33 Bis de la LAASSP
b) La asistencia de los licitantes no será obligatoria.

3. Junta de aclaraciones

Una vez divulgada la convocatoria, el siguiente paso es que los participantes tengan la posibilidad
de solicitar aclaraciones respecto de las bases de participación, antes de la presentación de ofertas.

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Estos espacios entre los oferentes y los convocantes deberán ser públicos. Adicionalmente, la
información sobre preguntas y respuestas es difundida a todos los licitantes para asegurar
condiciones equitativas de participación. Este paso es clave porque permite ajustar algunas
deficiencias u omisiones que se hayan establecido en el cuerpo de la convocatoria o bases, y,
además, puede ser un filtro para evitar considerablemente las inconformidades. Dichas juntas serán
presididas por personal del área contratante y se contará invariablemente con un representante del
área requirente y del área técnica para aclarar las dudas correspondientes.

Según las mejores prácticas internacionales, lo más recomendable es realizar las juntas de
aclaraciones a través del sistema electrónico de contrataciones. Los participantes pueden mandar
sus dudas de manera electrónica, los funcionarios contestan las aclaraciones por medio del sitio web
y las publican para que todos los participantes tengan la misma información. Algunos gobiernos
estatales han optado por utilizar la comunicación vía correo electrónico y aceptar preguntas 24 horas
antes de la junta presencial, con lo que los funcionarios pueden preparar mejor las respuestas y
queda un registro documental de los cuestionamientos.

El marco normativo federal contiene la posibilidad de realizar juntas de aclaración de acuerdo con lo
siguiente:

• Es obligatorio para la convocante realizar cuando menos una junta de aclaraciones

• Se señala al cierre de la primera junta, la fecha y hora para la celebración de una segunda
o ulteriores reuniones.
• La asistencia para los licitantes es optativa.
• Las solicitudes de aclaración deberán plantearse de manera concisa y estar directamente
vinculadas con los puntos contenidos en la convocatoria a la licitación pública, indicando el
numeral o punto específico con el cual se relaciona. Las solicitudes que no cumplan con los
requisitos señalados podrán ser desechadas por la convocante.
• Entre la última junta de aclaración y el acto de presentación y apertura de propuestas existe
un plazo de al menos seis días naturales.
• Las actas que se levanten deben ser firmadas por los asistentes, y a éstos se entrega una
copia de dichas actas.
• Las actas que se elaboren se deben poner a disposición de los licitantes que no hayan
asistido, para efectos de su notificación.

4. Plazo para la presentación de las propuestas

Es importante conocer el plazo entre la última junta de aclaración, que puede motivar modificaciones
a la convocatoria, y la presentación de las propuestas a cargo de los posibles proveedores. Este
plazo no afecta las condiciones de competencia, para lo cual las buenas prácticas establecen como
límite 7 días naturales o 5 días hábiles, aunque el rango más amplio a nivel internacional se registra
en los procesos de contratación de la República Checa, donde se señalan como límite 12 días
naturales previos a la presentación de las propuestas.

La legislación federal está dentro del parámetro de las buenas prácticas al detallar que entre la última
junta de aclaración y el acto de presentación y apertura de proposiciones existe un plazo de al menos
seis días naturales. A nivel entidades federativas, los plazos mínimos varían entre 7 días como en el
caso de Chiapas, Coahuila, Michoacán, Quintana Roo y Sinaloa, hasta 2 días como mínimo, como
es el caso de Guanajuato; en otras legislaciones este plazo no se especifica (Chihuahua, D.F. o
Veracruz) o no se regula este criterio en la ley (Campeche, Guerrero, Jalisco, Sonora, Zacatecas y
Yucatán).

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5. Presentación y apertura de propuestas

En esta etapa del proceso de compra, los participantes presentan sus propuestas técnicas y
económicas ante el área convocante. El procedimiento de presentación y apertura de propuestas
puede variar según el recurso con el que se convoque la licitación o invitación restringida. La
diferencia radica en que cuando los recursos son federales, en un mismo evento se presentan y se
abren las propuestas técnicas y económicas. En contraste, cuando los recursos son estatales, en
algunos casos, el procedimiento se realiza en dos fases, es decir, primero se realiza la presentación
y apertura de las propuestas técnicas y únicamente aquellas que cumplan con los requisitos
solicitados en la convocatoria pasan a la segunda fase de presentación y apertura de propuestas
económicas, en algunos casos estos eventos se hacen incluso en diferentes días.

A nivel federal la LAASSP (art. 35) establece que el acto de presentación y de apertura de propuestas
se llevará a cabo en el día, lugar y horas previstos en la convocatoria. Adicionalmente, el Reglamento de
la LAASSP (art. 47) establece una serie de especificaciones sobre cómo llevar a cabo el acto de
presentación y apertura de propuestas. En cuanto al procedimiento de presentación, en principio se
reciben todas las propuestas y posteriormente se analiza la información: “El servidor público que
presida el acto, deberá recibir las proposiciones para su posterior evaluación, por lo que no podrá
desechar ninguna de ellas durante dicho acto.”

La recepción de la proposición se entenderá realizada una vez que ésta se analice durante su
evaluación, debiéndose indicar en el fallo si la proposición fue desechada por incumplir lo dispuesto
en el art. 50 de la LAASSP, es decir si son proveedores con los cuales las dependencias y entidades
se deben abstener de adjudicar algún contrato, sea porque tienen intereses personales con algún
servidor público, porque han sido inhabilitados, aquellas que por causas imputables a ellos mismos
se les haya rescindido un contrato, se encuentren en retraso de prestación de servicios.

Sobre las autoridades participantes en este procedimiento, a nivel federal la LAASSP indica que “el
acto de presentación y apertura de proposiciones de las licitaciones públicas presenciales y mixtas,
será presidido por el titular del área contratante de la convocante o por el servidor público que éste
designe, quien será el único facultado para tomar todas las decisiones durante la realización del acto, en
los términos de la Ley y Reglamento.”

6. Evaluación de las propuestas

Esta etapa contempla una revisión técnica de los requisitos (calidad, durabilidad, complejidad, entre
otros), así como la valoración de las propuestas económicas. Generalmente, esta etapa consiste en
dos momentos: en primer lugar, se evalúan las propuestas técnicas y posteriormente se valoran las
ofertas económicas de aquellas propuestas que hayan sido aprobadas en la revisión técnica. En
ambos casos, las buenas prácticas internacionales señalan que en cualquier licitación pública se
deben dar a conocer previamente, en la convocatoria, los criterios con los que se evaluarán las
propuestas y que, consecuentemente, serán la base para la adjudicación del contrato.

La Ley federal considera tres criterios de evaluación según la naturaleza del bien o servicio a
contratar: puntos y porcentajes, costo beneficio y evaluación binaria. Igualmente establece que
preferentemente se deben utilizar los criterios de puntos y porcentajes o el de costo beneficio para
la evaluación de las proposiciones y adjudicación de los contratos. En el caso de que no sea posible
utilizar estos criterios, y se aplique el criterio de evaluación binario, se adjudicará el contrato a quien
cumpla los requisitos establecidos por la convocante y oferte el precio más bajo.

7. Fallo y adjudicación
Con base en las evaluaciones técnica y económica se determinar si existen propuestas solventes, a
precios convenientes y aceptables, para adjudicar el contrato a aquella propuesta que asegura las

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mejores condiciones en cuanto a precio, calidad, financiamiento, oportunidad, y demás
circunstancias pertinentes para el Estado.

En el marco federal se describe que el área convocante emite el fallo de adjudicación. Este
documento contiene principalmente la relación de licitantes cuyas proposiciones se desecharon,
expresando todas las razones legales, técnicas o económicas que sustentan tal determinación e
indicando los puntos de la convocatoria que en cada caso se incumpla; la relación de licitantes cuyas
proposiciones resultaron solventes, y el nombre del o los licitantes a quien se adjudica el contrato,
indicando las razones que motivaron la adjudicación, de acuerdo a los criterios previstos en la
convocatoria, así como la indicación de la o las partidas, los conceptos y montos asignados a cada
licitante.

En caso de que exista empate, las buenas prácticas sugieren que lo mejor es decidir la adjudicación
del contrato a través del método del azar; no obstante, la LAASSP y algunas legislaciones estatales
dan preferencia a ciertos sectores o grupos antes de adjudicar por insaculación. La LAASSP
establece que, si existe empate entre las propuestas recibidas y se encuentren MiPyMEs
participando, el criterio para adjudicar es en primer término a la microempresa; a continuación, se
considera a la pequeña empresa y en caso de no contarse con alguna de las anteriores, se adjudica
a la que tenga el carácter de mediana empresa – considerando la estratificación que para este efecto
haya emitido la Secretaría de Economía–. Por otra parte, si entre los licitantes participantes en el
empate no se encuentran empresas con este carácter, se realiza un sorteo de desempate, de
acuerdo con lo que establezca la convocatoria a la licitación.

8. Declaración de licitación desierta

En ocasiones, ya avanzado el procedimiento de licitación pública, no es posible seguir con la

contratación por esta vía, por lo que las leyes de adquisiciones normalmente prevén qué hacer en
caso de que no haya suficiente participación o ésta no sea adecuada para el tipo de contratación.
En la legislación federal, las dependencias y entidades procederán a declarar desierta una licitación
cuando la totalidad de las propuestas presentadas no reúnan los requisitos solicitados o los precios
de todos los servicios, arrendamientos o servicios ofertados no resulten aceptables.

9. Firma del contrato

Para la formalización del contrato, los servidores públicos facultados para ello (representante legal,
administrador(es), área(s) requirente(s), etc.) y el proveedor (aquél en que se notifique el fallo o se
comunique la adjudicación derivada del procedimiento de contratación) deberán firmarlo en la fecha
establecida en el fallo o en la convocatoria a la licitación pública, invitación o solicitud de cotización,
o bien, en los concursos con recurso federal a más tardar dentro de los quince días naturales
posteriores a la adjudicación.

Normalmente, en las bases de licitación pública o de invitación restringida, tanto a nivel federal como
a nivel estatal, se incluye un modelo de contrato como anexo, posterior a los anexos de documentos
que deben presentar los participantes. Por lo tanto, es importante que el contrato se formule de
conformidad con los términos y condiciones establecidos en la convocatoria a la licitación pública y
que sea el mismo que se publicó en la convocatoria y en las bases del concurso en cuestión, e
incorpore los términos y condiciones de la proposición ganadora.

Una vez que el contrato ha sido revisado por las partes y validado desde el punto de vista técnico y,
en su caso, jurídico, por las áreas competentes, se procederá a recabar las firmas correspondientes.
Según la legislación federal, para llevar a cabo la formalización de los contratos, se deberá entregar
la siguiente información al área respectiva:

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 • Convocatoria a la licitación pública, invitación o solicitud de cotización y, en su caso,
modificaciones;
• Propuesta del(los) licitante(s) adjudicado(s) o cotización de adjudicación directa;
• Acta(s) de la(s) junta(s) de aclaraciones, cuando corresponda;
• Fallo;
• Modelo de contrato acorde al procedimiento de contratación de que se trate;
• Documentación legal del proveedor;
• Dictamen de procedencia de excepción, cuando corresponda;
• Acuse de recibo de solicitud de comprobación de situación fiscal (artículo 32-D del Código
Fiscal de la Federación);
• Suficiencia presupuestaria (otorgada con la validación correspondiente por el área
competente).

10. Establecimiento de garantías

Las garantías en los procesos de compras gubernamentales son requerimientos de fondos que
permiten asegurar la solvencia de los participantes. En el caso del incumplimiento de la oferta estos
fondos también son utilizados para cubrir las multas. Sin embargo, si el monto de las garantías es
alto, se convierte más bien en una barrera a la entrada de proveedores.

15
2.3.3. ORGANIZACIONES SIN ÁNIMO DE LUCRO (OSAL)

Los profesionales deben tener en cuenta que el proceso de licitación forma parte del proceso general
de adquisición, que a su vez es un componente clave de la gestión de servicios de extremo a
extremo. El proceso de adquisición se refiere a los pasos que deben llevarse a cabo para adquirir
servicios, mediante la identificación y la formulación de las necesidades, la planificación, la
presupuestación, la realización de licitaciones, la obtención de aprobaciones, la apertura de
negociaciones contractuales y el cumplimiento del contrato.

El proceso de adquisición implica, entre otros, los siguientes elementos:

a) Recopilación y análisis de datos sobre la demanda inicial.
b) Planificación de la adquisición.
c) Diseño de especificaciones.
d) Ejercicio de adquisición.
e) Entrega/envío.
f) Recepción e inspección.
g) Pago.
h) Gestión y administración de contratos.

El presente texto se ha diseñado con el objetivo de proporcionar orientación y apoyo prácticos sobre
todos los aspectos relacionados con el proceso de adquisición. Constituye una orientación autorizada
sobre las funciones y los elementos de dicho proceso y ofrece un resumen de las medidas conexas que
forman parte del proceso de adquisición en sentido más amplio. Es posible que existanotros textos y
documentos de política disponibles. El texto incluye orientación para los solicitantes, los miembros
de los comités de apertura de ofertas, los miembros del Comité de Revisión de Proveedores o el
Comité de Aprobación Especial y cualquier otra parte interesada. El proceso puedevariar de acuerdo
con la OSAL, sin embargo, estos temas son tomados de las buenas prácticas establecidas.

Planificación de la adquisición
La planificación de las adquisiciones es una fase esencial del proceso de adquisición global y un
requisito previo necesario para el proceso de licitación en la OSAL. El objetivo es prever de manera
eficaz y sistemática las necesidades de la Organización, tomando como base los planes de demanda
creados por el usuario final o el solicitante. La planificación de las adquisiciones es un factor que
respalda el cumplimiento oportuno y eficiente de los mandatos.

La planificación de las adquisiciones incluye necesariamente una previsión de las adquisiciones

centrada en la entrega o la prestación de los servicios a tiempo. Para ello, se deben tener en cuenta
la logística, las finanzas y la gestión de los recursos. Los responsables de elaborar los planes de
adquisición de manera oportuna, en cooperación con los Oficiales de Adquisiciones, son los
solicitantes. Lo ideal es que los planes de adquisición se elaboren antes de cada ciclo presupuestario
para que la oficina de adquisiciones correspondiente disponga del tiempo necesario para elaborar
sus estrategias de adquisición, incluida la fusión de necesidades con miras a lograr economías de
escala.

Los solicitantes pueden realizar una planificación de las adquisiciones a corto plazo para aquellas
necesidades que se deban satisfacer en el ejercicio presupuestario en curso. Para garantizar que la
OSAL obtengan servicios de gran calidad a precios competitivos y dentro del plazo fijado, los
solicitantes deben asegurar un uso óptimo de los fondos durante todo el ejercicio presupuestario.

Diseño de especificaciones.
La definición de las necesidades es un enfoque sistemático a través del que se especifican los
servicios que se busca adquirir como parte de una licitación o un pedido de compra, que adopta la

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forma de detalle de los trabajos o de términos de referencia, con especificaciones técnicas que
reflejen las necesidades de la Organización.

La responsabilidad de definir las necesidades recae exclusivamente sobre el solicitante, mientras

que el/la Oficial de Adquisiciones se encarga del proceso de adquisición, de la evaluación de las
necesidades y de los criterios de evaluación, con el fin de garantizar que, salvo que se apliquen
excepciones, estos sean genéricos y adecuados desde el punto de vista de la competencia (por
ejemplo, la definición de la necesidad no incluye marcas no justificadas, especificaciones excesivas,
fechas de entrega poco realistas ni limitaciones de la competencia).

Ejercicio de adquisición.
La identificación de proveedores es el proceso a través del cual se buscan proveedores adecuados
que puedan suministrar los servicios requeridos. Este proceso también proporciona información útil
sobre los servicios y las especificaciones.

Para la identificación de proveedores se utilizan varias metodologías principales, que se describen a

continuación.
a. Estudio y análisis del mercado de servicios, tanto a través de fuentes internas como
externas.
b. Anuncio de oportunidades comerciales a través de métodos de identificación de proveedores
como las solicitudes de información, las solicitudes de información adicional y la
precalificación.

Proveedores recomendados por los solicitantes:

a. Como regla general, los solicitantes, las oficinas sustantivas y los consultores contratados
por los solicitantes o las oficinas sustantivas no pueden recomendar proveedores para su
inclusión en la lista de invitados, ya que puede considerarse que esa práctica menoscaba el
principio de separación de responsabilidades entre las entidades solicitantes y las de
adquisición.
b. Cuando se reciban recomendaciones de proveedores, los Oficiales de Adquisiciones
evaluarán con detenimiento si resulta deseable y apropiado incluir al proveedor
recomendado en la lista de invitados. Sin embargo, a menos que el/la Oficial de
Adquisiciones esté plenamente convencido/a de que el proveedor recomendado aportará
unos conocimientos o una experiencia especiales que serán beneficiosos para la adquisición
propuesta, este debería ser excluido, si bien se le puede alentar a que se inscriba en otras
licitaciones, tanto ya publicadas como futuras.
c. Cuando el/la Oficial de Adquisiciones considere que invita a un proveedor para que participe
en una licitación, deberá obtenerse primero la conformidad y deberá garantizar y declarar
que no existe ningún posible conflicto de intereses entre él/ella y el proveedor.
d. Los consultores contratados para elaborar o revisar especificaciones técnicas, términos de
referencia o detalles de trabajos o para ayudar en la evaluación de ofertas o propuestas
presentadas para una necesidad no podrán presentar una oferta ni una propuesta para esa
misma necesidad.
e. Si un proveedor se pone en contacto con el solicitante para que se le incluya en la lista de
invitados, el solicitante le remitirá al Oficial de Adquisiciones correspondiente.

Estudios de mercado
Los estudios de mercado son el proceso a través del cual se recaba y analiza información sobre las
capacidades del sector industrial y sobre la oferta general del mercado. Ayudan a identificar servicios
y proveedores, contribuyen a la elaboración de las especificaciones técnicas, los términos de
referencia y los detalles de los trabajos y permiten recabar información sobre los productos y los
precios en lo relativo a la tecnología disponible, las soluciones existentes, etc. Los estudios de
mercado son un ejercicio clave realizado por el/la Oficial de Adquisiciones como parte de su labor

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destinada a satisfacer las necesidades de la Organización y son fundamentales para el éxito de
cualquier proceso de identificación de proveedores, especialmente si es la primera vez que se
adquieren los servicios. Cuando los estudios de mercado se realizan a través de formatos como
seminarios o eventos, también pueden considerarse una actividad de divulgación que ayuda a la
OSAL a difundir información sobre sus necesidades y a identificar nuevas fuentes de servicios.

Publicación de oportunidades comerciales

La publicación de oportunidades comerciales puede hacerse por cualquiera de las siguientes vías:
a) Solicitud de información.
b) Solicitud de expresión de interés, que puede implicar la precalificación de los proveedores si
así resulta aplicable y adecuado.

Precalificación de los proveedores

La precalificación es un método formal que consiste en evaluar a los proveedores en función de
criterios predeterminados, de modo que solo se invite a licitar a aquellos que cumplan los criterios
establecidos (lista de preselección). Por lo tanto, solo deben llevarse a cabo ejercicios de
precalificación en aquellos casos en que se haya determinado claramente la necesidad de limitar la
lista de invitados y la autoridad encargada de aprobar las adquisiciones haya autorizado el ejercicio.
Para ello se utiliza el proceso de solicitud de expresión de interés. Cuando se lleva a cabo un ejercicio
de precalificación, se indica en el plan de selección de fuentes de la licitación correspondiente,
explicándose los motivos de esta decisión.

Este proceso garantiza que únicamente se entreguen pliegos de condiciones a los proveedores que
posean unas capacidades y unos recursos adecuados. Se concede tiempo suficiente a los posibles
proveedores para que preparen solicitudes que cumplan los requisitos. El plazo de respuesta deberá
ser de al menos diez días hábiles a partir de la fecha en que se emita la invitación para la
precalificación, a menos que se haya presentado una justificación escrita y esta haya sido aprobada
por el/la Oficial jefe/a de Adquisiciones. La precalificación es un proceso formal a través del cual se
evalúa al proveedor antes de que se le envíe el pliego de condiciones. Si se realiza un ejercicio de
precalificación para una actividad de adquisición específica, se invitará a licitar a todos los
proveedores que presenten solicitudes y que cumplan los criterios de precalificación. La
precalificación no implica la adjudicación de un contrato.

Creación de la lista de invitados

La identificación de proveedores a través de los instrumentos anteriormente descritos permite crear
una lista de posibles proveedores que reúnen los requisitos para recibir el pliego de condiciones.

Por lo general, el/la Oficial de Adquisiciones invita a todos los proveedores que hayan manifestado
su interés por medio de una solicitud de expresión de interés y que estén inscritos en el momento en
que se publica la licitación. La OSAL no están obligadas a invitar a todas las empresas que hayan
manifestado su interés a través de una solicitud de expresión de interés o que hayan respondido a
una solicitud de información; dicha decisión se documentará en el plan de selección de fuentes.
Asimismo, no existe obligación alguna de que la OSAL limiten la lista de invitados a las empresas
que hayan expresado su interés o respondido a una solicitud de información. En caso de que se
añadan empresas adicionales, se deberá evaluar para cada proveedor la misma información
requerida en la solicitud de expresión de interés o en la solicitud de información.

Licitación
Una vez que se hayan definido las necesidades de una manera clara y exhaustiva y se hayan
identificado los proveedores, el siguiente paso del proceso de adquisición es la licitación. El proceso
de licitación es el método empleado para comunicar una necesidad de adquisición y solicitar ofertas
de los posibles proveedores.

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Además de tener en cuenta la información sobre el mercado y los proveedores recabada durante el
proceso de identificación de proveedores, los Oficiales de Adquisiciones deben velar por que la
licitación se armonice sistemáticamente con la estrategia de gestión por categorías existente. A
menos que resulte justificado conceder una excepción al uso de los métodos de licitación formales,
los contratos de adquisición se adjudicarán sobre la base de la competencia, lo que incluye los
siguientes elementos:
a) Planificación de las adquisiciones para elaborar una estrategia y una metodología de
adquisición generales y análisis de la información sobre el mercado de la demanda y el
mercado de la oferta, en consonancia con la estrategia de gestión por categorías existente
(si procede).
b) Estudios de mercado para identificar posibles proveedores.
c) Métodos de licitación formales o métodos de licitación informales.
d) Consideración de prácticas comerciales prudentes.

Llamado a licitación
El llamado a licitación es un método de licitación formal a través del que se invita a los proveedores
a presentar una oferta para la prestación de servicios. Por lo general se utiliza cuando las
necesidades de servicios:
a) son sencillas y claras;
b) pueden expresarse correctamente de manera cuantitativa y cualitativa en el momento de la
licitación; y
c) pueden satisfacerse de manera directa.

Llamado a presentación de propuestas

El llamado a presentación de propuestas es un método de licitación formal. Se utiliza para la
adquisición de servicios en aquellos casos en que las necesidades no pueden expresarse
cuantitativa y cualitativamente en el momento de la licitación (por ejemplo, servicios de consultoría o
similares) o para la compra de servicios complejos para los que las necesidades pueden satisfacerse
de diversas maneras y, por consiguiente, lo más apropiado es realizar una evaluación basada en un
análisis acumulativo/ponderado. En este caso la OSAL es quien preparan el pliego de condiciones,
en el que se describen los servicios requeridos y se solicita a los proveedores que presenten
propuestas con soluciones y precios asociados para dichos servicios.

Criterios de los llamados a presentación de propuestas: los llamados a presentación de propuestas

están sujetos a las siguientes condiciones:
a) En un llamado a presentación de propuestas se pide a los licitantes que presenten una
propuesta técnica que ofrezca una solución para las necesidades especificadas en el pliego
de condiciones. Los licitantes también deben presentar una propuesta financiera por
separado en la que se indiquen todos los costos que el licitante cobrará por ejecutar la
propuesta técnica. Al responder a un llamado a presentación de propuestas, los proveedores
deben presentar las propuestas técnicas y las financieras en sobres separados y sellados
(sistema de dos sobres). El objetivo del sistema de dos sobres es asegurar que la evaluación
técnica se centre únicamente en el contenido de las propuestas técnicas, sin la influencia de
las propuestas financieras.
b) Los llamados a presentación de propuestas están sujetos a los procedimientos de recepción
y apertura de ofertas, lo que incluye el requisito de que se celebren sesiones de apertura
separadas para las propuestas técnicas (todas las propuestas recibidas) y para las
propuestas financieras (solo las correspondientes a las propuestas que se consideren
técnicamente conformes después de su evaluación).
c) Los criterios de evaluación del llamado a presentación de propuestas se indicarán
expresamente en el plan de selección de fuentes y en el pliego de condiciones. Se
describirán los factores de evaluación tanto técnicos como financieros (es decir,

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 comerciales). También deben describirse los criterios de evaluación obligatorios (si los
hubiera).
d) Asimismo, indicar el peso de los factores técnicos en comparación con el de los factores
financieros.

Las propuestas se evalúan, clasifican y seleccionan o rechazan de acuerdo con la metodología de

evaluación de "análisis acumulativo/ponderado", que considera la mejor relación calidad-precio como
el beneficio general primordial al examinar los factores técnicos y financieros. El contrato se adjudica
al proveedor cualificado cuya propuesta se considere más acorde con los requisitos de la
convocatoria y ofrezca la mejor relación calidad-precio.

Contratación directa con una única fuente

En aquellos casos en que resulte justificado recurrir a la contratación directa con una única fuente,
el/la Oficial de Adquisiciones pertinente únicamente solicita una oferta de un proveedor, previa
aprobación de la autoridad encargada de aprobar las adquisiciones competentes y de conformidad

Aunque la modalidad de contratación directa supone una renuncia al proceso competitivo, este
método no disminuye las responsabilidades ni la obligación de rendir cuentas del personal que
participa en el proceso de adquisición. Aplicar la modalidad de contratación directa no exime de que
el contrato deba adjudicarse a un proveedor cuya oferta se ajuste sustancialmente a las necesidades
y ofrezca un precio razonable.

Recepción y salvaguardia de las ofertas presentadas

Es responsabilidad de los proveedores asegurarse de que la OSAL reciban las ofertas de acuerdo
con lo estipulado en el pliego de condiciones.

En el pliego de condiciones se indicarán claramente el método de entrega elegido y el plazo para la

presentación. Las ofertas podrán entregarse en mano o enviarse por servicio de mensajería, correo
postal, fax, correo electrónico o un sistema de licitación electrónica, según se especifique en el pliego
de condiciones. Las ofertas que no se envíen en estricta conformidad con las instrucciones
especificadas en el pliego de condiciones podrán ser rechazadas.

Inmediatamente después de su recepción, las ofertas presentadas deben guardarse en una zona
restringida, donde permanecerán selladas hasta que llegue la fecha de la apertura formal. Desde el
momento de su recepción hasta el de su apertura formal, solo tendrán acceso a la zona restringida
donde se almacenen las ofertas las personas designadas.

Apertura de ofertas
Todas las ofertas recibidas en respuesta a un llamado a licitación serán abiertas y registradas por el
Comité de Apertura de Ofertas en el marco de una reunión de apertura de ofertas celebrada a la
hora y en el lugar especificados en las instrucciones de la licitación.

Durante la reunión, el Comité de Apertura de Ofertas registrará y anunciará para cada una de las
ofertas los nombres de los licitantes, y, en el caso de los llamados a licitación, podrá incluir también
el precio total de cada oferta. Cuando el Comité de Apertura de Ofertas así lo decida, se podrá
anunciar y registrar información más detallada sobre los precios a nivel de subcategoría o de partida.

Las ofertas presentadas no pueden rechazarse ni invalidarse en el momento de la apertura por parte
del Comité de Apertura de Ofertas. El Comité de Apertura de Ofertas registrará cualquier
incoherencia en el informe sobre la apertura de y, durante la apertura de ofertas pública, deberá
indicar que todas las incoherencias.

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Una vez concluida la reunión de apertura de ofertas, un miembro del Comité de Apertura de Ofertas
acompañará a los representantes de los licitantes y a las demás partes asistentes fuera de la sala
de reuniones. Todos los miembros del Comité de Apertura de Ofertas ratificarán el procedimiento de
apertura de ofertas firmando el informe de apertura de la licitación. Todas las ofertas presentadas en
papel deberán marcarse o perforarse indicándose el número de referencia de la licitación y la fecha
de apertura.

Evaluación de las ofertas presentadas

La evaluación es el proceso a través del cual se examinan y comparan las ofertas o propuestas
presentadas aplicando la metodología y los criterios de evaluación previstos en el pliego de
condiciones y en el plan de selección de fuentes. El objetivo es determinar cuál es la oferta que mejor
se ajusta a los criterios de evaluación y que, por lo tanto, representa la mejor relación calidad-precio
para la OSLA. Es fundamental que el proceso de evaluación sea objetivo y justo y que se lleve a
cabo correctamente, ya que dará lugar a una recomendación y a una solicitud de adjudicación para
el contrato.

Por lo general, la OSLA evalúan todas las ofertas, entre los que se incluye el principio de la mejor
relación calidad-precio, es decir, lograr la combinación ideal de factores técnicos y financieros.

Una vez recibidas y abiertas las ofertas, su evaluación realiza con arreglo a los criterios y métodos
de evaluación definidos en el plan de selección de fuentes y establecidos claramente en el pliego de
condiciones. Durante la evaluación de las ofertas no se pueden introducir criterios de evaluación
nuevos ni modificarse los ya existentes, ni tampoco se puede cambiar el método de evaluación.

Adjudicaciones:
Los contratos son adjudicados por la autoridad encargada de aprobar las adquisiciones pertinentes
y, cuando proceda, previa aprobación del/de la Oficial Autorizado/a correspondiente otorgada
después de recibir las recomendaciones de un Comité de Contratos, si fuera necesario. La autoridad
encargada de aprobar las adquisiciones y el/la Oficial Autorizado/a solo pueden aprobar
adjudicaciones para proveedores que estén inscritos y que no estén sujetos a ninguna sanción, a
excepción de las empresas conjuntas cuya formación dependa de la adjudicación.

Se podrá proceder a la adjudicación una vez que el/la Oficial Autorizado/a correspondiente la haya
aprobado, previa recomendación del Comité de Contratos si fuera necesario. La OSLA solo pueden
contraer una obligación contractual con un proveedor una vez que el/la Oficial Autorizado/a (si se
requiere la recomendación de un Comité de Contratos) o la autoridad encargada de aprobar las
adquisiciones correspondientes haya llevado a cabo la adjudicación oficial del contrato y se cumplan
todas las condiciones de esa adjudicación, como puede ser una inspección satisfactoria del prototipo,
la solicitud de una garantía de la empresa matriz, etc.

Los contratos deberán adjudicarse dentro del período de validez de la oferta. Si no es posible
adjudicar el contrato dentro del período de validez original de la oferta, se solicita a todos los licitantes que
lo prorroguen. Los licitantes pueden rechazar esta solicitud sin perder la garantía de su
oferta/propuesta. A los licitantes que acepten la solicitud no se les permitirá modificar sus
ofertas/propuestas, pero se les pedirá que prorroguen la validez de sus garantías para la
oferta/propuesta (si las hubiera) para que abarquen también el período de la prórroga.

Preparación del contrato

Después de llevarse a cabo un proceso de licitación el proveedor seleccionado deberá suscribir un
contrato con la OSLA.

Firma de Contrato

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Todos los contratos deben estar firmados por una autoridad encargada de aprobar las adquisiciones
en nombre de la OSLA y por una persona debidamente autorizada en nombre del proveedor. Un
contrato entrará en vigor una vez que ambas partes contratantes lo hayan firmado por escrito.

Cada una de las páginas de los distintos documentos que formen parte de un contrato o acuerdo en
el que la OSLA sean parte, incluidos todos los anexos, deberán ir rubricadas por representantes de
los partes debidamente autorizados, excepto la página que contenga el bloque de firmas completo,
que deberá ir firmada por dichos representantes.

Siempre se vela por que los firmantes del contrato sean personas jurídicas a los efectos de las
relaciones contractuales y tengan capacidad de representación, así como para asumir un
compromiso en nombre de las respectivas partes contratantes respecto del cumplimiento de las
obligaciones contraídas en virtud del contrato.

Una vez firmado el contrato, solo podrá modificarse si sus disposiciones permiten modificaciones y
si el mismo proveedor prestar servicios adicionales relacionados con la ejecución del contrato
original. El contrato únicamente podrá modificarse por escrito y en cumplimiento de los términos y
condiciones contractuales aplicables y de los procedimientos de adquisición de la OSLA. En todas
las demás situaciones se requiere un nuevo proceso de licitación y el establecimiento de un nuevo
contrato.

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2.4. ANÁLISIS DE CASOS.

En Google puedes buscar las siguientes convocatorias para ejemplo.

Lanzamiento de una contratación de consultores en empresa:

Banco de Desarrollo de América del Norte.pdf

Convocatoria para la contratación de consultoría en una Intergubernamental:

OLADE.pdf

Convocatoria para la contratación de consultoría de Servicios para gobierno PRONAFIN:

PRONAFIN.pdf

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REFERENCIAS:

Asociación Española De Empresa. (2008). Libro blanco de buenas prácticas en el mercado de la consultoría.
Estudio de Mercado.

Poy, Alba. (2019). El mercado de la consultoría e ingeniería en México. FC Editorial.

Eguía, Juan C. (2021). El aliado Estratégico. La Consultoría Organizacional con Visión Sistémica. ITESO.

San Juan, Álvaro. (2020). El Gran Consultor Manual para triunfar en consultoría. Diario del Consultor.

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