Oportunidad de mercado

VISION GLOBAL SECTOR ECONÓMICO

P olítica TENDENCIAS
E conómica
S ocial INNOVACIONES

T ecnológico
NECESIDADES
A mbiental
L egal
Clientes

¿Qué es segmentar ?
Agrupar personas por características similares para
determinar, cuál grupo tiene mayor interés por comprar mi
producto o servicio.

Para saber quiénes son tus clientes potenciales, debes

segmentar.
Requisitos para una Adecuada Segmentación
de Mercados

1. Medible: El tamaño, poder 2. Accesibles: El segmento debe poder

adquisitivo y características del
segmento deben poder medirse.
(aspectos como poder de compra y
perfiles de los componentes de cada
segmento).
ser alcanzado y atendido con eficacia.
Que se pueda llegar a ellos de forma
eficaz con toda la mezcla de
mercadotecnia (Producto, Precio, Plaza
y Promoción).

3. Sustanciales: El segmento ha de ser lo 4. Diferenciable: El segmento ha de

suficientemente grande y rentable para ser ser conceptualmente distinguible y
atendido. Un segmento debe ser, de entre responder de forma distinta a
los grupos homogéneos disponibles, el diferentes combinaciones de
más aprovechable a partir de un programa elementos y programas de marketing.
de marketing elaborado a su medida.

5. Accionable: Es posible formular programas

efectivos para atraer y atender al segmento.

Fuente: Fundamentos del Marketing, de Kotler .

Beneficios de la Segmentación

• Generan oportunidades y una • Permite la identificación de las

ventaja competitiva. necesidades de los clientes y el
diseño más eficaz de la mezcla de
• Aprovechan mejor sus recursos marketing para satisfacerlas. (precio,
al enfocar hacia segmentos. producto-servicio, plaza, promoción).

• Compiten más eficazmente en • Las empresas pueden crecer más

determinados segmentos donde rápido si obtienen una posición sólida
puede desplegar sus fortalezas. en los segmentos especializados del
mercado.

• Ayudan a sus clientes a

encontrar productos o servicios • La empresa enfrenta menos
mejor adaptados a sus competidores en un segmento
necesidades o deseos. específico.

Fuente: Porter, Michael E.

Tipos de segmentos

• Segmento masivo

• Segmento corporativo e institucional

 ¿Cómo
Segmentar?
Criterios de segmentación masivo

Factores Socio- Factores Físico- Factores

Económicos Geográficos Psicológicos
Edad Calles Costumbres
Sexo Carreras Experiencias comunes y
Tamaño de la Manzanas de aprendizaje
Familia Barrios Actitudes
Ingresos Localidades Motivaciones
Ocupación Municipios Intereses
Educación Países Gustos
Estado Civil Regiones. Deseos
Religión Densidad Comportamientos
Política Poblacional Opiniones
Raza Clima Por personalidad:
Nacionalidad líderes, influenciadores,
Estrato Social seguidores o expertos.
Por estilo de vida:
aventurero, probador,
conservador, orientado a
la salud, entre otras.
Criterios de segmentación institucional

• Por tamaño de empresas: grandes, medianas, pequeñas.

• Por sectores en los que están ubicadas: alimentos,
construcción, agro, servicios empresariales, entre otros.
• Clase de negocios: producción, servicios, comercialización.
• Por nivel de ventas.
• Por canales de distribución.
• Por número de empleados.
• Por ventas promedio en el sector.
• Por utilidades.
• Por nivel de activos.
• Por ubicación física.
• Otros que estimes conveniente.
Etapas del sondeo de mercado

¿Dónde inicia el proceso?

Necesidades

Testeo
Gustos
producto-
servicio en el
mercado Preferencias

Problemas
Etapas del sondeo de mercado

Definición de objetivos

Diseño del plan de investigación

Fuentes de información

Presentación de resultados
Etapas del sondeo de mercado

Definición de objetivos
 Actividad que debe ser realizada por el emprendedor

 Hacer un inventario de la información que necesita, no

solo del mercado sino de todos los aspectos de su

idea de negocio

 Definir que va a investigar

Etapas del sondeo de mercado

Diseño del plan de investigación

Datos que deben Lugar donde se Fecha de Destino de la

reunirse puede ubicar consecución información

“El que tiene la información tiene el poder”

Información Acción
“La información no es poder ... es el uso de la información lo que
da el poder”
Etapas del sondeo de mercado

Fuentes de información
La información que el emprendedor recopile debe ser:
 Confiable (remitiendo la fuente)
 De calidad y con exactitud (fuente fidedigna)
 Actualizada (el mercado es cambiante)
 Coherente con la idea empresarial
 De fácil entendimiento
 Debe ser objetiva
Etapas del sondeo de mercado

Fuentes de información

Recolección de datos Procedencia de las fuentes

Primarios cualitativos: reuniones de Interna:

grupo, entrevistas profundas, procede del interior de la empresa
observaciones.
Primarios cuantitativos: encuestas, Externa:
experimentos, observación. procede del exterior

Secundarios externos: estadísticas o

estudios anteriores además de
publicaciones y revistas.
Secundarios Internos:
ventas, márgenes, estados contables.

La información debe recolectarse agotando primero las fuentes de información

secundarias antes de comenzar a obtener los datos primarios
Etapas del sondeo de mercado

Fuentes de información- método para obtener

datos primarios

Método En que consiste

Encuesta Es la recopilación de datos cuando se establece contacto con un

número limitado de personas por medio de cuestionarios.
Encuesta Consiste en hacer un número de llamadas a personas específicas en
telefónica determinado tiempo para obtener información
Encuesta por Consiste en seleccionar un grupo de personas y enviarles por correo
correo un cuestionario para que lo tramiten y lo devuelvan.
Entrevista Se puede hacer personal o grupal. Consiste en formular preguntas de
manera directa a los consumidores previamente determinados.
Observación Recopilación de datos al ver actuar las personas. No hay preguntas
directas al público .
Retorno de Consiste en quitarles las etiquetas a los envases para posteriormente
etiquetas realizar una tabulación y obtener datos de consumo

Fuente: Investigación integral de mercados - Nicolas Jany

Etapas del sondeo de mercado

Presentación de resultados

 Los resultados del sondeo de mercado determinan

variables importantes en la gestión de la nueva empresa,

ya que sus resultados y el conocimiento del

emprendedor determinarán el modelo de negocio de la

empresa.

 Los resultados deben indicar:

Etapas del sondeo de mercado

Presentación de resultados

 Fecha del informe y fechas de la recolección de la información

 Introducción, donde el lector conoce como se hizo el proceso de
investigación (debe incluir antecedentes, fuentes, referentes
bibliográficos)
 El objetivo de la investigación y la información que se pretendía
verificar
 La metodología utilizada para la obtención de la información y
las fuentes de recolección de la misma
 Los hallazgos obtenidos y deben organizarse y presentarse de
acuerdo con el orden de los objetivos
Estrategia de mercado

Ten presente estas tres variables:

 El cliente.

 Lo que necesita este cliente.

 Producto o servicio que soluciona la

necesidad del cliente
 Entonces, ¿qué es el
concepto de negocio?

Es la sumatoria de lo que vendes con lo que

realmente vendes.

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aventura por los misterios del buen gusto y el
mejor paladar, ofreciendo ensaladas energéticas y
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