USFQ

Andrea Gómez
00138526
Coloquios CADE
10/09/2017
NRC: 1389

Trade marketing en distribución masiva.

Juan Carlos Arroyo, Gerente de Trade Marketing de Nestlé Ecuador nos cuenta cómo funciona
el Trade marketing en la distribución masiva. Antes que nada, definamos lo que es el Trade
marketing que es una rama del marketing o mercadotecnia que se ocupa y preocupa de aumentar
la demanda del producto por parte del vendedor mayorista, minorista, o el nivel de distribuidor
en lugar de a nivel del consumidor[ CITATION Cés17 \l 1033 ].

Para empezar, debemos tener una estrategia de ventas y dividir el mercado de consumo masivo
conforme a distintos canales que sean de nuestro interés, es decir debemos saber que hacer
desde el punto de venta o canal de distribución. Los canales están divididos en el canal moderno
y tradicional; según la importancia que Nestlé da a sus canales estos se colocan en la sección
adecuada de la pirámide.

Los principales puntos de venta que tienen son los Autoservicios en cadena, por ejemplo:
Supermaxi, Santa María, Mi comisariato y Tía. Nestlé tiene aprox. 390 puntos de venta de este
tipo y sus ingresos van del 25-30% y por esta razón es que están en la punta de la pirámide. La
siguiente sección está ocupada por Autoservicios independientes, donde aproximadamente
tienen 200 puntos de venta, seguidos por las tiendas grandes en donde tienen 10 mil puntos de
venta y finalmente se encuentran las tiendas de barrio con unos 100 mil puntos de venta a nivel
nacional. Todos constituyen un aporte sumamente importante para los ingresos de la
compañía[ CITATION Arr17 \l 1033 ].

Aut
ose
rvici
os
Cad
Autoservicios
ena
Independientes

Grandes Mayoristas

Tiendas Grandes

Tiendas de Barrio

Una vez que tenemos definida la estructura que va a tener nuestra estrategia de venta junto con
la importancia de los canales lo siguiente en la lista es tener en cuenta como es la ruta del
mercado que vamos a seguir. Para esto, se requiere hacer una investigación previa de los
mercados que consumen nuestros productos/ marca. Estás investigaciones pueden ser
compradas a los distribuidores o canales mencionados anteriormente, pues algunos están
dispuestos a vender la información tuya e incluso la de la competencia que tienes. Comprar esta
información te garantiza que los datos son reales pues son fuentes fidedignas.
Otra forma de conseguir esta información es visitar el mercado, analizar en que lugar de los
estantes o perchas se encuentra nuestro producto y así saber si el producto está siendo
consumido, logrando así identificar líderes de mercado. La posición en la percha del producto
puede darse por dos principales características que son cuanto se vende del producto y cuanta
plata gana el canal del cual estamos revisando el estante.

Los retos que tiene el Trade Marketing son: Rentabilizar, es decir que los productos sean
visibles en los puntos de venta sean los más rentables tanto para el fabricante como para el
canal. Además, debemos estar atentos a nuestro canal para que la relación que se creó sea de
largo plazo y los beneficie a ambos distribuidor y canal.

Velar por la Marca en el PDV, cuidar nuestra marca, mantenerla bien posicionada en el estante
o mostrador, con una correcta posición y asegurar que nuestra propuesta de valor sea mejor que
la de la competencia. Debemos saber identificar y crear oportunidades, estar pendiente de
nuestro canal, de sus necesidades y crear acciones que den valor a nuestro producto o servicio.

Finalmente, cuando una estrategia de ventas ya no está funcionando es sumamente importante

que tomemos cartas en el asunto antes de perderlo todo. Si bien es cierto cambiar la estrategia
de ventas es un método que requiere la inversión de mucho tiempo y recursos para su
renovación o mejora, es algo que nos ayudará a mejorar el nivel de ventas que tenemos de
nuestro producto.

Bibliografía
Arroyo, J. C. (2017). Nestlé.
Díaz, C. (Julio de 2017). Hablemos de Marketing. Obtenido de
http://www.hablemosdemarketing.com.pe/las-rutas-del-trade-carajo-trade-marketing/