EL CANAL ES EL PROTAGONISTA DEL ÉXITO DE SAMSUNG

Tras anunciar la disponibilidad en el país de la tableta profesional Galaxy Tab Active2, Righel
Guizar, director de la división Enterprise Business en Samsung Electronics México, aseguró que se
trata de un producto Premium, además resaltó al canal de distribución como eje del éxito de la
compañía. Galaxy Tab Active2

Dirigida al mercado empresarial. Pantalla de 8.0” WXGA TFT (1280×800). Integra chipset Exynos

7870, ocho núcleos de 1.6 GHz, SO Android 7.1 y funciones como identificación biométrica,
multiventana y con S Pen. Disponible en dos versiones: LTE y WiFi.

“En Samsung estamos orgullosos de los resultados que ha tenido la división Business Solutions,
derivado de la estrategia de integración que llevamos a cabo en el país. Puedo decir que las
tabletas Galaxy Tab Active2 responden a una necesidad que detectamos en todos los proyectos
que tocamos”, indicó el directivo.
Explicó que en el área de soluciones de negocio comercializan productos premium que no se
venden por precio sino por valor, y ejemplo de ello es este producto.

Estrategia comercial

“El plan estratégico para comercializar la tableta consiste en tener un pay line por proyecto, como

B2B por ejemplo, eso significa que el equipo de Samsung está dividido en dos: Uno que se encarga
de atender a los canales que nos compran de manera directa y distribuidores; el otro atiende a
cliente final, pero siempre acompañado por un canal, ya que la marca nunca vende de manera
directa al usuario, somos muy respetuosos de la cadena de distribución”, afirmó Guizar. Los
mayoristas de Samsung en México son: CT Internacional, CVA, Exel e Ingram Micro.

En cuanto a apoyos, el fabricante brindará toda la capacitación sobre la tableta, proporcionará

todos los features y hojas de especificaciones técnicas, y se le mostrará al socio todos los casos de
éxito que se tienen con el dispositivo tanto del usuario final como del canal.

Samsung Business Academy

Por otra parte, el directivo comentó que van a hacer un relanzamiento del programa de canales, el
cual ocurrirá el 1 de septiembre. “El programa es exitoso, ya que me permite impactar al canal por
medio de todas las plataformas de la marca sobre las soluciones que ofrecen. La transformación
de este programa es que ahora se llamará Samsung Business Academy, en donde se tendrá un
programa de entrenamiento online que al cursarlo te dará una categoría para cursarlo de manera
offline”, adelantó.

Por otro lado, indicó que tendrán acceso a una estructura completa de rebates para entender si la
meta de ventas va bien, un control de pay line, etcétera, “estos controles usualmente se llevan de
manera manual, pero con la nueva plataforma se van a poder ligar. Hay las interfaces necesarias
para que nosotros podamos ver el inventario del canal y nosotros podamos entender con quién es
más sencillo vender”.

Como tercer punto, mencionó la innovación e integración, “siempre en este programa vamos a dar
más apoyo al canal que se especialice en la integración, entonces no es vender un producto
solamente, sino una solución”, concluyó.
DESARROLLO DE PREGUNTAS:

1.- AVERIGÜE: ¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN EN EL MARKETING?

La estrategia de integración en el marketing es controlar o adquirir el dominio de los

distribuidores, proveedores o competidores. Se utiliza también para disminuir las amenazas que
hay en el ambiente y que las empresas también puedan ganar el control y disminuir el poder
negociador sobre distribuidores, proveedores o competidores.

2.- AVERIGÜE: ¿EN QUÉ CONSISTE LA ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ADELANTE
Y LA ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ATRÁS Y PORQUE SE LES CONSIDERA
ESTRATEGIAS DE ÉXITO?

INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ADELANTE

Implica obtener la propiedad de los distribuidores o vendedores al detalle, o un mayor control

sobre los mismos. Pues es cuando me voy hacia las cadenas de valor de la industria que están más
cerca de los clientes.

Franquicia miento. Un método efectivo para realizar una integración hacia adelante. ¿Por qué?
Easy busy, para distribuir fácilmente los productos y servicios. Mediante este sistema, las
organizaciones pueden lograr una rápida expansión, pues los costos y las oportunidades se
distribuyen entre muchos individuos.

INDICADORES DE EFECTIVIDAD

• Distribuidores muy costosos, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de

distribución de la empresa.
• Disponibilidad de distribuidores de calidad es limitada.
• Industria en crecimiento y se atribuye que lo siga haciendo. (Esto es importante debido a que
la integración hacia adelante reduce la capacidad de la empresa para diversificarse si su
industria básica llegara a flaquear.)
• Posee recursos (Capital y Humano)
• Cuando las ventajas de contar con una producción estable son particularmente altas; esto es
importante, pues la organización puede incrementar su capacidad para predecir la demanda
de su producción a través de la integración hacia adelante. ¿?
• Si las utilidades de mis distribuidores son altas; pos porque están ganando plata que yo no.
(Esta situación sugiere que la empresa podría aprovechar la integración hacia delante para
distribuir de manera rentable sus propios productos y fijarles un precio más competitivo).

INTEGRACIÓN VERTICAL HACIA ATRÁS

Estrategia que busca apropiarse de los proveedores o aumentar el control sobre ellos. En otras
palabras, busco apropiarme de la cadena de valor más alejada de los clientes, o sea, la que está
detrás de mí. Puede ser especialmente adecuada cuando los proveedores no son confiables,
demasiado costosos o incapaces de cubrir sus necesidades.

INDICADORES

 Proveedores muy costosos, poco confiables, o incapaces.

 Número de proveedores es pequeño y existe muchos competidores.
 Industria en rápido crecimiento; estrategias de tipo integrador reducen la capacidad de la
organización para diversificarse en una industria decadente.
 Recursos (Capital y Humano).
 Cuando las ventajas que supone la estabilidad de precios son especialmente importantes;
porque estabiliza costos.
 Si mis proveedores ganan mucho.
 Cuando la organización necesita adquirir con rapidez un recurso necesario.

POR QUE SE LES CONSIDERA ESTRATEGIAS DE ECXITO

Porque permite tener una mayor facilidad y control de los distribuidores, proveedores o
competidores. Nos facilita distribuir nuestros productos más fácilmente y se logra una rápida
expansión. También nos permite reducir costos mejorar la capacidad de negociación reducir la
dependencia de terceros obtener información. Mejora la eficiencia y la productividad en el caso
de la organización.