Habilidades gerenciales

Presentado por:
Angely Estefanía Rodríguez Martínez

Tutor:
Armando Melo Calderón
Gerencia Estratégica
NRC: 55643

Corporación Universitaria Minuto de Dios – UNIMINUTO

Facultad Ciencias Empresariales UVD
Bogotá
Septiembre 2023

Debilidades Fortalezas
•Dependencia tecnología •Gran conocimiento y
sobre información de casas trayectoria de más de 30 años
matrices o fabricantes. en mercado de las (TIC).
• Deficiencia en la atención al • Infraestructura para prestar
cliente. servicio óptimo y con gran
 • Ausencia de estrategias de respaldo.
comunicación. • Certificación ISO 27001 de
• Convenios de su SOC.
financiamiento escasos. • Posicionamiento en venta de
software
Estrategia DO Estrategia FO
•Fortalecer líneas de •Desarrollo de líneas de •Creación de un indicador de
negocio que se investigación sobre nuevas innovación para monitorear el
consideren tecnologías de casas comportamiento de nuevos
complementarias y que fabricantes, para lograr una productos.
represente ventajas. ventaja cuando llegue la hora •Implementación de programas
• Prestar servicios de que los fabricantes de formación en líneas
óptimos y eficientes ofrezcan sus productos. especializadas de negocio
que no tiene la •Estudio de nuevos convenios tanto a clientes propios como
competencia. financieros a partir de la de la competencia que buscan
• Especialización de exploración de medidas de conocimientos de TIC con
Oportunidades

líneas de negocio. financiamiento propias o por expertos, buscando así el

medio de la creación de mantenimiento y aumento de
alianzas con el sector clientes.
financiero para fidelizar y
atraer clientes.
Estrategia DA Estrategia FA
• Competencia •Estudio de mercado que •Conocimiento de la ventaja de
especializada en permita entregar mejores la competencia para establecer
segmentos cercanos. experiencias de servicio un mejor diferenciador y
• Fabricantes con superando la promesa de valor encontrar los productos que
mismos contratos en de la competencia. benefician la empresa.
diferentes mayoristas •Fortalecimiento de marketing •Transformación de estrategias
de tecnología. para transformar a Nexsys en de precio por ofertas de valor
• Precios similares y una marca más cercana. agregado basadas en el
con posibilidad de •Implementación de un acompañamiento continuo y
Amenazas

mejora de precios. portafolio de valor basado en beneficios reales a largo plazo

• Posibilidad de la venta consultiva para mas allá del posicionamiento
productos similares de entregar a cada cliente la de la membresía de sus
menor costo. oferta a su medida. clientes.

Estrategia para el desarrollo de la planeación estratégica

Una vez realizado el análisis de los ambientes externo e interno de la empresa, se

evidencia la necesidad de adoptar estrategias que permitan minimizar las amenazas,
fortalecer las debilidades y aprovechar sus fortalezas junto con las oportunidades del
mercado para potenciar el desarrollo de Nexsys.
 Dado lo anterior, la primera estrategia sugerida es la que se desarrolla a partir del
modelo estratégico de las 5 fuerzas de Porter, teniendo en cuenta que es un modelo
completo que permite analizar la empresa desde 5 aspectos fundamentales: los clientes, los
proveedores, los productos sustitutos del mercado, los nuevos competidores y la
competencia actual, abarcando así la totalidad de los aspectos analizados en el cuadro
anterior.

Dia a día los clientes son más exigentes debido a que son conscientes de que en sus
manos tienen el poder de cerrar los negocios: en el caso de Nexsys, este es un punto de
especial atención teniendo en cuenta que sus clientes son mayoristas, es decir, los
volúmenes de compras en unidades y precio son elevados, además, son productos con los
cuales la competencia puede igualar o reducir precios fácilmente y el mercado ofrece las
mismas características del producto; por lo tanto, este modelo permitirá identificar,
segmentar y orientar la oferta para cada cliente, por medio de la prospección de tal manera
que la negociación sea bilateral pero con mayor control del negocio por parte de Nexsys.

Respecto a los proveedores, se identifica una debilidad puntual en este tema puesto
que es grande la dependencia de la empresa sobre los fabricantes y es que ellos influyen en
la atención que se brinda, pues es una reacción en cadena que impacta el servicio al cliente
final; por lo cual, es necesario identificar la magnitud de los proveedores, contemplar cada
uno de los servicios que presta adicionales al producto como tal, precios, oferta de valor,
los tiempos de entrega, soporte, atención, etc. y validar alternativas de proveedores que
puedan ofrecer servicios iguales o más completos, lo que funcionará en caso de presentarse
contingencias que impidan que el fabricante preste sus servicios como debe ser y no
impactar la oferta que se entregó al cliente.

Por otra parte, se encuentra la amenaza de productos sustitutos y es que en el

mercado tecnológico la oferta de productos tanto de harware como software es cada vez
más variada, no obstante, Nexsys es privilegiado en el mercado por el gran conocimiento y
experiencia que le han dado los años, lo que le permitirá entender y estar a la vanguardia
respecto a nuevas tecnologías y alternativas de productos que podrían sustituir su mercado;
sin embargo, antes de entrar en pánico por la aparición de productos sustitutos, es necesario
determinar el nivel de amenaza que representan, validando su disponibilidad, accesibilidad,
la relación precio-calidad y oferta de valor, pronosticando de esta forma el comportamiento
del mercado y en caso de representar un gran riesgo, buscar la manera de igualar o superar
el producto dada la solidez de la empresa, lo que representa ventaja frente a la competencia.

En cuanto a la amenaza de los nuevos competidores, cabe aclarar que Nexsys se

encuentra en un mercado de fácil replicabilidad puesto que sus actividades se basan en el
comercio de productos poco exclusivos que grandes fabricantes ofrecen a muchas empresas
al mismo tiempo, lo que hace que los nuevos competidores quieran abarcar una gran
participación del mercado ofreciendo servicios adicionales al producto que tal vez no se
tengan contemplados, por ende, la tarea más allá de cuantificar el nivel de nuevos
competidores (que también es necesaria), es identificar: el valor adicional que puede poner
en peligro la participación de Nexsys en el mundo de la tecnología y las comunicaciones, el
posible nivel de inversión de dichas empresas, si tienen el mismo acceso a los beneficios
que posee Nexsys con sus proveedores, así como sus fortalezas y debilidades como marca.

Por último, la rivalidad entre los competidores ya existentes muestra una constante
necesidad de innovación para evitar quedar obsoletos en el mercado, por lo cual, la
obligación es el reajuste permanente de la oferta en función de la fluctuación de los precios,
las campañas de marketing y fidelización y la oferta que tiene la competencia para el
mercado. Por lo cual, para identificar el nivel de rivalidad, es necesario conocer el nivel de
precios de la empresa, del mercado en general y de los competidores más representativos
para poder identificar que tanto se puede competir por precio; seguido de esto, también se
debe identificar la diferencia de oferta de valor de Nexsys vs la de los demás, entender la
estrategia de la competencia y por último y no menos importante, investigar la tasa de
crecimiento y tendencias del mercado para anticipar las posibles decisiones de los clientes
respecto las características del mercado.

Fuerzas de Porter

El análisis de competencia se complementa con la utilización la herramienta

llamada “Modelo de las 5 fuerzas de Porter”. Dicho modelo constituye una herramienta
efectiva para el presente trabajo pues permite visualizar con mayor profundidad los
aspectos competitivos del mercado de tecnología informática. Las 5 fuerzas del modelo son
las siguientes:
 Riesgo de ingreso de competidores potenciales

El mercado que pueden atacar las empresas de Tecnología Informática es muy amplio, ya
que es representado por todas aquellas personas que tienen uno o más computadores y por
empresas que van desde aquellas que posean por lo menos uno hasta las más grandes
corporaciones que involucran gran infraestructura tecnológica representada por altos
números de PC´s conectados en Red a uno o varios Servidores que igualmente poseen una
conexión simultánea a Internet.

Es por esto que en el mercado se encuentran gran cantidad de empresas que ofrecen
diversos servicios en Tecnología informática algunas más enfocadas a un servicio en
especial y otras que cubren gran parte de los servicios relacionados con tecnología, Nexsys
dirige sus servicios a empresas de diversos tamaños y sectores. Actualmente se encuentra
en capacidad de enfrentarse con grandes compañías, igualmente tiene que enfrentar una
ardua competencia con empresas similares que por su estructura organizacional más
pequeña y flexible pueden ofrecer unos precios bajos, que son el reflejo de unos costos fijos
reducidos. Estas pequeñas empresas pueden ser buenas competidoras en la distribución de
equipos de hardware, pero para competir en el segmento del Outsourcing informático o los
contratos de mantenimiento de equipos de cómputo, no les resulta tan fácil ya que no
cuentan con la experiencia y la trayectoria que exigen algunas grandes compañías que sus
proveedores de servicios informáticos posean, esto a través de certificaciones donde se
puedan establecer el manejo de contratos de mantenimiento. Esto puede hacer que el
ingreso de competencia sea un poco más lento y difícil para algunas nuevas empresas,
aunque es un riesgo potencial y una amenaza que no se puede dejar de tener en cuenta. Con
la aproximación de los acuerdos de libre comercio la posibilidad de ingreso de
competidores calificados de otros países, posiblemente con mayor inversión extranjera, es
una amenaza muy significativa para las empresas que no logren fidelizar a sus clientes y no
ofrezcan un verdadero valor agregado.

Rivalidad entre los competidores actuales

 Por la experiencia de los directivos de la compañía, es una realidad que el mercado
de Tecnología Informática ha cambiado considerablemente. Según el Gerente de la
Compañía, hace 10 años los márgenes de rentabilidad en la venta de productos eran de
hasta un 25%, pero las cosas cambian, la entrada de nuevos competidores y el aumento del
conocimiento tecnológico de los clientes ha hecho que en la actualidad los márgenes se
reduzcan por debajo del 10%, lo que implica que para buscar utilidades significativas los
competidores tienen que ser mucho más eficientes y agresivos en todo sentido ya que el
volumen de sus ventas debe ser mayor, para obtener la misma ganancia que anteriormente
se obtenía mucho más fácil. Además, como se veía en el análisis del entorno, este año
volvió a regir el IVA en los equipos de cómputo, lo que trae como consecuencia que la
demanda de computadores disminuya, haciendo que la participación en el mercado para
cada una de las empresas distribuidoras sea menor.

Nexsys tiene su base actual de clientes dividida entre clientes corporativos y clientes
del estado. Partiendo de esta base, la competencia con la que se enfrentan en las licitaciones
públicas es muy agresiva y actualmente uno de los factores que más peso tienen dentro de
la evaluación está el precio como factor fundamental para la escogencia de uno u otro
proveedor. Con este panorama la rivalidad entre los proveedores se ha incrementado en este
sector, las diferencias en precio de las propuestas varían sustancialmente, donde “el precio
más bajo alcanza a estar 30 % por debajo de la nuestra”, lo cual hace que la compañía no
pueda competir en este factor y tiene que competir con otro tipo de servicios
complementarios o con acreditaciones representativas. Un factor que le ha permitido a
Nexsys es sobresalir sobre sus competidores es contar con certificaciones ya que representa
un requisito indispensable para la presentación de algunas propuestas y en otras significa
obtener puntos adicionales en la evaluación. Igualmente, la compañía cuenta con la más
alta distribución de software entre los mayoristas como aliado estratégico en la
comercialización de los diversos productos de esta empresa.

Poder de negociación de los compradores

Como los clientes de Nexsys se pueden distinguir en dos grandes tipos; Públicos y
Privados, la forma de negociación varia significativamente en cada uno.
 Los clientes en el sector público, cuentan con un presupuesto que deben ejecutar y
los dineros que desembolsan lo hacen de acuerdo a la disponibilidad del PAC (Presupuesto
Anual de Contratación). Debido al manejo del PAC y a las políticas de negociación de las
entidades públicas, se presenta para la compañía una incertidumbre y un riesgo potencial,
ya que si el gobierno necesita dinero puede decidir la no disponibilidad de fondos para
pagos de sus contrataciones con proveedores. Adicional, una vez se autoricen los
desembolsos por parte de la Tesorería Nacional no se reconocen intereses de mora
independiente del periodo que se tenga de retraso en los pagos.

Históricamente la compañía ha hecho negocios con el estado desde sus inicios, pero el año
pasado se vio en dificultades financieras los cuales no pudo recibir sino tres meses después
de la fecha pactada en el contrato, debido a la disponibilidad de recursos en la Tesorería
General de la Nación, lo cual dejó un déficit financiero de 150 millones de pesos para poder
cumplir las obligaciones con el proveedor. Esta situación que se presentó en su momento se
puede volver a presentar y Nexsys se encuentra en desventaja con sus clientes estatales ya
que el poder de negociación es mínimo porque estos imponen las condiciones.

En el sector privado la compañía maneja condiciones de pago a treinta días, pero

sufre los problemas de mora con su cartera que aproximadamente se causa a 60 días y
Nexsys no puede trasladar los costos de mora que cobran sus proveedores a los clientes.
Aunque hay más facilidades para negociar que con el sector público no le conviene
demasiado ser muy estricto en sus condiciones y negociaciones ya que los clientes buscan
facilidades de pago que otras compañías si están en capacidad de ofrecer y lo pueden
cambiar muy fácilmente al sentirse atraídos por otras condiciones.

Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación es diferente con cada uno de ellos. Los principales

proveedores son fabricantes importantes y reconocidos en el medio los cuales se pueden
enumerar fácilmente. Cada una de las empresas tiene sus criterios de venta de productos y
en algunos casos son diferentes según la empresa a la que le venden y de acuerdo al grado
de conocimiento y entendimiento entre las partes. Inicialmente y en general se presenta que
las primeras ventas a los nuevos clientes se exige pago de contado. Igualmente es muy
común que los grandes mayoristas exijan a sus clientes cartas de compromiso o pagares a la
fecha para la venta de los productos.

Adicionalmente las empresas proveedoras presentan otras características además de

los tipos de crédito que permiten conocer la forma como operan y establecer la calidad de
los mismo. Algunos de los aspectos son:

 Años en el mercado. Los cuales permiten conocer el grado de madurez y

conocimiento de la empresa e igualmente se puede conocer parte del historial de la
misma.
 Certificación de tecnología, aunque aún no es un requisito fundamental, es
importante ya que este certificado muestra un control estricto de sus procesos
brindando una mayor confianza en la entrega de los productos y servicios.
 Presencia en otros países además de Colombia. Podría ser importante para los
planes de expansión de Nexsys a otros países si se lograran concretar en un futuro.
 Productos, Tiempo de Entrega (días), fundamentales para la prestación oportuna de
servicios.
 Tipos de Crédito, facilidades de pago y apalancamiento que permiten a la compañía
tener un buen flujo de caja.
 Requisitos, documentos necesarios o compromisos que se tienen que adquirir en el
momento de una compra lo cual influye en cuanto al tipo de pago principalmente y
a las consecuencias que resultarían por el no pago.

En general la mayoría de los proveedores maneja un crédito de sesenta días, además de

esto en algunos casos requieren cartas de crédito, letras o documentos que compromete
fuertemente a los clientes para el pago puntual de sus obligaciones.

Igualmente, los fabricantes incentivan las compras a través de premios, rifas y

descuentos en productos y fechas especiales igualmente Nexsys cuenta con un buen poder
de negociación con sus principales proveedores el cual se basa en la tradición y la
confianza ganada por las relaciones tan constantes y durables, lo que le ha permitido a la
compañía obtener plazos hasta de 75 días para negocios especiales y en venta de productos
con mayor flexibilidad para algunos pagos extendiéndolos unos días más sin hacer efectivas
las cartas de compromiso y los intereses de mora. Debido a la situación económica y a la
poca demanda de equipos los principales proveedores han creado líneas de crédito mediante
alianzas con entidades financieras y ofrecen financiación a 30, 60 y 90 días con unas tasas
de interés adecuadas, lo cual facilita la adquisición de productos para la venta.

Amenaza de productos sustitutos

El segmento de la tecnología Informática, podríamos considerar como sustituto de la

comercialización y venta de productos a las empresas que brindan servicios de renta y
alquiler de computadores y equipos, igualmente la venta de equipos de segunda a empresas
que son más flexibles o que no necesitan equipos muy potentes, actualizados y modernos.
Esta es una amenaza latente debido a la velocidad con que avanzan los desarrollos en el
área de la informática, lo que implica una renovación más constante sobre los equipos de
cómputo y para aquellas empresas que prefieran no comprar, el arrendamiento resulta ser
una alternativa buena y económica.

Matriz Ansoff

PRODUCTOS ACTUALES NUEVOS PRODUCTOS

MERCADOS Penetración de mercado: Desarrollo de producto:
ACTUALES Según la historia de la empresa, La empresa Nexys, es una de las
Nexsys en 1989 fue incursionando empresas de distribución más
en el mundo de la tecnología grandes de Colombia, la cual
 como uno de los primeros incursiona en varias líneas de
distribuidores especializados de tecnología en este modelo se
software y hardware. pueden desarrollar en el campo de
última tecnología con la marca
Samsung, en la introducción de
nuevos productos en los mercados
existentes.
Desarrollo de mercado: Diversificación:
“Con 30 años en el mercado, En la implementación de nuevos
distribución de más de 60 marcas, productos, es una de las estrategias
presencia en 19 países, más de mas arriesgadas ya que implica
750 colaboradores, Nexsys es el desarrollar algo nuevo del que no
primer mayorista de valor se tiene la experiencia.
agregado en soluciones de
tecnología de información en Se debe tener los recursos para
Latinoamérica”, contando con experimentar y tomar riesgos de
servicios en software como: que funcione y en el tiempo
NUEVOS Adobe, Arcserve, BitTitan, CA estimado.
MERCADOS Technologies, Corel, Kaspersky,
McAfee, Microsoft, Oracle, Poly,
Red Hat, Sophos, y Symantec.
Productos hardware como:
Audiocodes, Epson, HillStone,
Huawei, ViewSonic y Wacom.
 Referencias

https://centroamericaycaribe.nexsysla.com/portafolio-soluciones-nexsys/

Nexsys Mayorista de tecnología, software y hardware. (2022, junio 8). Nexsys

Colombia. https://www.nexsysla.com/co/

Hubspot. (20 de Enero. de 2023.). Obtenido de https://blog.hubspot.es/marketing/participacion-

mercado#:~:text=La%20participaci%C3%B3n%20de%20mercado%20o%20market

%20share%20e s%20una%20m%C3%A9trica,en%20el%20que%20se%20desarrolla.