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PANORAMA

La integracin
vertical y horizontal COMO MODELO
PARA SER MS COMPETITIVO
Por Ganar en competitividad y en poder de negociacin es
Ral Lpez
Consultor de Direccin algo que persigue toda pyme y que est al alcance
y Organizacin
de Tactio mediante tcticas de integracin vertical y horizontal.
Conviene implantar una opcin u otra en funcin del
escenario de negocio que se produzca.

Las estrategias de integracin buscan lograr eficien- Ahorro en costes de fabricacin, distribucin y transaccin.
cias productivas que permitan a la empresa ganar Costes de informacin y de gestin.
en competitividad y en poder negociador con los proveedo- Control de los suministros y de una mayor calidad de los
res, distribuidores e incluso con la competencia. bienes o servicios para el consumidor final.

Una compaa puede adoptar diferentes tipos de estrate- INTEGRACIN VERTICAL HACIA ADELANTE
gias en busca de una mayor competitividad y ganar posi- El objetivo es alcanzar un mayor grado de eficiencia y de
cionamiento y cuota de mercado. Entre las estrategias de control en la fase de distribucin de los productos o servi-
crecimiento se encuentran las siguientes: cios. Tambin puede buscar el aumento de los canales de
distribucin, como disponer de centros logsticos propios y
Intensivas, que buscan una mayor penetracin y desarro- ms tiendas al detalle.
llo de los mercados y productos actuales.
De diversificacin de productos y servicios relacionados o Es aconsejable que la empresa se plantee este tipo de inte-
para los clientes actuales. gracin cuando los distribuidores son costosos, poco fiables,
De integracin para ganar en competitividad. A su vez, tienen gran poder negociador o son incapaces de cumplir
stas pueden ser de tres tipos: con las necesidades de distribucin de la empresa. Tambin
- Integracin vertical hacia adelante (downstream) en situaciones en las que obtienen una buena rentabilidad,
- Integracin vertical hacia atrs (upstream) de manera que con la integracin vertical y la consecuente
- Integracin horizontal eliminacin de intermediarios ser la propia empresa quien
establezca precios que puedan resultar ms competitivos.
INTEGRACIN VERTICAL
Debemos identificar claramente cules son nuestras acti- Adems, en este caso se tiene un contacto directo con el cliente
vidades estratgicas respecto de las secundarias y que no y se obtiene mucha ms informacin acerca de las caracters-
contribuyen ni a la reduccin de costes, ni a crear un mayor ticas del producto o servicio, comportamiento de los usuarios,
poder de mercado. cambios en las tendencias de consumo, etc. Esto nos permite
adecuar mejor la oferta a la demanda final del consumidor,
La empresa optar por integrarse verticalmente cuando los ofreciendo ms valor y diferencindonos de los competidores.
costes de realizar la actividad dentro de la propia empresa
sean menores que realizarlo a travs del mercado. Para ello INTEGRACIN VERTICAL HACIA ATRS
se considerarn aspectos como: Con esta opcin la empresa busca asegurar la continuidad
Barreras tecnolgicas. del suministro, la calidad de los productos comprados y
Cmo se va a organizar la produccin. coordinar la distribucin con mayor eficiencia, sin depender
Qu procesos complementarios va a necesitar. de sus proveedores.
Una empresa puede
adoptar diferentes
tipos de estrategiaS,
en busca de una mayor
competitividad y para
ganar cuota
de mercado

Nos conviene en los siguientes escenarios: permita aumentar los precios y obtener mayores beneficios.
Los proveedores son escasos y tienen un gran poder de Necesitamos obtener beneficios por la adquisicin de
negociacin. activos (maquinaria, instalaciones, licencias, etc).
El proveedor no es capaz de cumplir con las necesidades Buscamos obtener externalidades positivas al aumentar
de la empresa. la red de difusin de los productos o servicios. Por ejemplo,
Voluntad de diferenciar el producto o servicio, por ejem- los operadores de telefona que pueden ofrecer un mejor
plo, en la fabricacin de componentes con caractersticas servicio cuanto mayor sea el nmero de sus abonados, al
nicas. disminuir los costes de la red de telecomunicaciones. Ade-
Se quiere disminuir el grado de incertidumbre de la cali- ms, el cliente tiene mayores posibilidades de comunicar
dad del producto que procede del proveedor. con otros abonados.
Hay que disponer de mejores controles de calidad, sobre-
todo de los componentes clave del producto. Las principales vas de integracin horizontal son:
Garantizar el cumplimiento de polticas de RSE. Adquisiciones de empresas que permiten la toma de
Tener un precio final ms competitivo con el abarata- control e influir en la toma de decisiones.
miento de costes y disminuir el tiempo de respuesta al Fusiones entre empresas donde se rentabilizan los acti-
evitar intermediarios. vos de ambas en una nueva compaa.
Evitar posibles fugas de informacin que se consideran clave. Integraciones con carcter temporal como las joint ven-
ture: se comparten riesgos, inversin y resultados
Un claro ejemplo de integracin vertical es el de la firma Alianzas estratgicas en las que dos o ms empresas
Apple, que controla el procesador, el hardware y el software de desarrollan un proceso de manera conjunta con una finali-
los iPhone y iPad y dispone de sus propias tiendas vendiendo y dad comn, pero manteniendo su independencia. Para ello,
asesorando directamente a los consumidores finales. conviene definir claramente qu aporta cada una de las par-
tes y en la que las dos ganen (win-win relation). El xito o
INTEGRACIN HORIZONTAL fracaso de las alianzas estratgicas depender en gran medida
En este caso se pretende eliminar competencia, ganar ms del grado de implicacin de la direccin y de cmo gestione
poder de mercado y tener mayor poder de negociacin ante posibles conflictos, sin perder de vista el objetivo comn.
los compradores o proveedores.
Un ejemplo de integracin horizontal es la alianza de Renault
Este tipo de integracin es la mejor alternativa en los si- con Nissan, que aprovecha sinergias a travs de un acuerdo
guientes casos: en el que ambas partes salen beneficiadas: Renault aport
Competimos en una industria creciente. financiacin e innovacin en modelos y Nissan la posibilidad a
Buscamos economas de escala. Renault de entrar en el mercado norteamericano y su know
Queremos tener una posicin de poder de mercado que how y calidad en motores.