TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS

TEMA:

Glosario de términos y mapa conceptual.

INTEGRANTES

Giseht Daniela Mendoza Silvara

Estefanía Amaya Gamboa

INTRUCTOR

Pablo López

Centro Agropecuario y Agro empresarial

Puerto Boyacá (Boyacá)

2020
Realizar un glosario de términos a partir de ejemplos de la vida cotidiana y/o utilizando sus propias
palabras, Realizar un mapa conceptual aplicando al menos 15 términos propuestos.

Esta actividad la pueden desarrollar en grupos colaborativos de máximo 5 aprendices.

1. OBJECIONES DE CIERRE: Son aquellas respuestas que normalmente nos dan nuestros
clientes, cuando aún no han podido superar la fase en su proceso de compra.

2. PLAN DE VENTA: Es un programa de acción en donde se precisan los objetivos y los medios
para poner en marcha la estrategia de desarrollo elegida.

3. TÉCNICAS PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS: Son aquellos métodos sistematizados

para resolver conflictos de diversa índole los cuales se puedan dar en cualquier grupo de
convivencia.

4. BARRERAS EN LA COMUNICACIÓN: Son barreras u obstáculos lo cuales pueden surgir

durante un proceso comunicativo, estos pueden impedir la comunicación deformando el mensaje.

5. PRUEBAS DE VENTA: Técnica de investigación la cual consiste en conocer directamente la

respuesta de las personas ante un producto, un servicio, una idea, u una publicidad, con el fin de
obtener cierta información para proceder a una investigación.

6. ITINERARIOS DE VENTA: Son aquellas rutas de ventas que sigue un comerciante para ir a
visitar a sus clientes.

7. MOMENTOS PSICOLOGICOS DE CIERRE: Es el momento en el cual el vendedor explora los

posibles momentos de cierre aplicando las diferentes técnicas de cierre.

8. TIPOLOGIA DE CLIENTES: Son aquellos tipos de clientes que representan las diferentes
categorías de clientes con los que se enfrenta una empresa.

9. CIENCIA: Es un conjunto de conocimientos objetivos y verificables sobre una materia

determinada las cuales son obtenidas mediante la observación y la experimentación.

10. ARTE: Actividad o producto realizado con finalidad estética y comunicativa, mediante la cual se
expresan ideas, emociones.

11. FASES DE LA VENTA: Son los pasos que una empresa realiza desde el momento en que
intenta captar la atención de un cliente potencial, hasta su transacción final.

12. ELEMENTOS DELA COMUNICION: EMISOR-RECEPTOR –CANAL:

-EMISOR: Su rol es el punto inicial de la acción comunicativa, parte de su propia iniciativa por el
deseo de comunicar cierta información.

-RECEPTOR: Es quien recibe la información y la ajusta a su interpretación con los mismos signos
lingüísticos.

-CANAL: Es un elemento físico por donde el emisor transmite la información y que el receptor
capta por los sentidos coporales.

13. PROSPECCION DE CLIENTES: Es una técnica de marketing la cual consiste en buscar de

manera organizada y sistematizada posibles clientes.
14. TÉCNICAS DE VENTA (AIDA SPIN).:

AIDA: Es un acrónimo formado por los términos de atención, interés, deseo y acción. Con el
propósito de que se produzcan las ventas de un producto o servicio.

SPIN: Es una técnica desarrollada a principios de los años 90 con el propósito de averiguar las
necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios del producto y servicio.

15. OBJECIONES DE CIERRE: Son aquellas respuestas que normalmente nos dan nuestros
clientes, cuando aún no han podido superar la fase en su proceso de compra

16. PLANEACION DE LAS VENTAS: Es un proceso global el cual enmarca los procesos antes y
durante y después del proceso de venta.

17. TECNICAS DE CIERRE: ANEXOS VERBALES: Es básicamente cerrar una venta obteniendo
un compromiso por parte del cliente potencial.

-ANEXOS VERBALES.

1. ANEXO ESTANDAR: Cuando la frase se añade al final de la frase.

El ahorro que obtiene con este sistema de inyección es importante ¿verdad?

2. ANEXO INVERSO: Cuando la expresión va al inicio de la frase

¿Verdad que es importante el ahorro que se obtiene con este sistema de inyección?

3. ANEXO INTERNO: cuando la frase no va ir al principio ni al final, si no como parte de la frase.

Con este sistema de inyección, ¿verdad que es importante el ahorro que se obtiene?

4. ANEXO INDEPENDIENTE: Cuando la frase sola, aunque lógicamente estará referida a la frase
que ha pronunciado antes del cierre.

Cliente: es el sistema de inyección, es un punto muy importante.

Vendedor: ¿verdad que si?

18. MOMENTOS DE VERDAD: Es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier
aspecto de la empresa, creando una impresión sobre la calidad de su servicio.

19. CIERRETECNICA: Consiste en finalizar una orden de fabricación desde un punto de vista
logístico, esta se utiliza si la ejecución tiene que detenerse prematuramente o si la orden no se ha
podido ejecutar de la forma requerida y se deben borrar necesidades abiertas para la orden.

20. MERCHANDISING: Técnica comercial en la cual se establecen correcciones o nuevos

desarrollos a un producto, una vez este se encuentre en el mercado.

21. NEUROVENTAS: Es la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del cerebro y

la gestión de las emociones de las personas al proceso de compra y venta.