ASIGNATURA: PEI120 / PEIV120 / FCF001 /EMP220

PROYECTOS DE INNOVACION
EXPERIENCIA DE APRENDIZAJE:
INMERSIÓN EN LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP

RECURSO DIDACTICO ESTUDIANTES APOYO

EXPERIENCIA 1

Estimado Estudiante, Este documento tiene como finalidad apoyar el desarrollo de la asignatura durante
el semestre. Le recomendamos tener siempre el documento a mano para que recurra a él y así poder
resolver dudas.

INTRODUCCIÓN EN LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP

Eric Ries (Ingeniero en software) tras algunos fracasos en lanzamientos de empresas,
simplemente se planteó la necesidad de hacerlo de otro modo

Steve Blank (profesor universitario, que había desarrollado la metodología

Customer Developmet, centrada en conocer muy bien a los clientes y sus
problemas antes de lanzar cualquier idea de negocio al mercado).

1. Los emprendedores están en todas partes y que el enfoque del método puede funcionar con
empresas de cualquier tamaño. El concepto de espíritu emprendedor incluye “una intuición
humana diseñada para crear nuevos productos y servicios en unas condiciones de incertidumbre
extrema.
2. El espíritu emprendedor es Management: Una startup es una institución, no solo un producto, y
por lo tanto, requiere un nuevo tipo de gestión específicamente orientado a este contexto de
incertidumbre extrema.
3. Aprendizaje Validado: Las startups no solo existen para producir cosas, ganar dinero o atender a
los consumidores. Existen para “aprender” como crear negocios sostenibles. Este conocimiento
puede orientarse científicamente llevando a cabo experimentos frecuentes que permitan a los
emprendedores probar todos los elementos de su idea.
4. Crear – Medir- Aprender: La actividad fundamental de una startup es convertir ideas en productos,
medir cómo responden los consumidores y aprender cuándo pivotear o perseverar. Todos los
procesos de creación de startup exitosas deberían orientarse a acelerar este circuito de feedback.
5. Contabilidad de la Innovación: Se debe medir el progreso, establecer hitos y priorizar tareas para
una startup, para ello se requiere un nuevo tipo de contabilidad para un modelo basado en la
incertidumbre, sustituir métricas de tocador” por “métricas Accionable”
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El circuito CONSTRUIR, MEDIR Y APRENDER Es el núcleo central de la metodología LEAN STARTUP.

CONSTRUIR: desarrollamos nuestro MVP centrado en las hipótesis que queremos comprobar. MEDIR:
establecemos una serie de métricas con las que valorar nuestro experimento. APRENDER: gracias a las
métricas obtenemos información con la que aprenderemos nuevos detalles de nuestro negocio para
seguir mejorando.

Antes de iniciar el proceso de experimentación del método LEAN STARTUP, debemos entender algunas
definiciones:
1. Dolor: Problema significativo, repetitivo que siente el usuario/cliente frente a una situación
específica.
2. Supuesto: Un supuesto es algo que es tenido por certero, aun cuando no haya sido probado. Son
las premisas en las que se basan los razonamientos lógicos.
3. Supuesto más riesgoso: Un supuesto que requiere menos datos para validar y que pone en juego
la viabilidad de la hipótesis y la viabilidad del proyecto.
4. Validación: Evaluación del proyecto por parte del usuario/cliente, basada en la comprobación de
supuestos, y que entrega insumos para iterar en la solución y el modelo de negocio respectivo.
5. Pivoteo: Una corrección de rumbo estructurada diseñada para probar una nueva hipótesis
fundamental sobre el producto, la estrategia y el motor del crecimiento. Un pivote no es un simple
cambio basado en una “corazonada”, sino un experimento estructurado para probar una hipótesis
sobre el crecimiento futuro del negocio.
6. Cliente temprano: Aquellos consumidores que están dispuestos a situarse en la parte inicial de la
curva de aprendizaje de un producto/servicio; con disposición a comprar y usar regularmente la
nueva propuesta de producto/servicio y entregar feedback para la mejora de la propuesta, con
tendencia a diferenciarse entre los demás consumidores.
7. Hipótesis: FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS, Idea redactada de manera simple y fácil de comprobar,
definidas de forma clara y que se indique el hecho que se considera cierto. Existen tres tipos:
USUARIO: ¿Quién es tu usuario? PROBLEMA: ¿Cuál es el problema? SOLUCIÓN: Definir la solución
después de descubrir que vale la pena resolver el problema.
8. Tablero de experimentos: Herramienta para validar rápidamente ideas de negocios, mediante la
realización de pruebas y experimentos. OBJETIVO: Evitar desarrollar un producto que nadie va a
usar.

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¿CÓMO FORMULAR HIPÓTESIS?

HIPÓTESIS DEL CLIENTE O PROBLEMA: “Creo que mi cliente tiene un problema”.
HIPOTESIS DE SOLUCIÓN: “Esta solución tendrá un resultado cuantificable”.
SUPUESTOS DE UNA HIPÓTESIS: “Para que la hipótesis sea considerada como verdadera, el supuesto
tiene que ser verdadero” (basado en hechos reales).

A continuación, algunos elementos que te ayudarán a plantear la hipótesis acerca de tu cliente/usuario y

sus problemas:

¿Quién?
Para poder comenzar a formular la hipótesis podemos hacer una observación exhaustiva de los posibles
usuarios y representarlo como un modelo original el cual nos va a servir como pauta para dar una
representatividad de la población cuyo perfil reúne las características de un grupo social. De este modo,
el modelo asumirá los atributos de los grupos que representan, sus características sociales y demográficas,
así como sus propias necesidades, deseos y antecedentes culturales. Podemos tener dos tipos de modelos
los cuales pueden ser completamente diferente por edad, nivel socioeconómico, hobbies, etc.

¿Qué?
Es necesario entender que es lo que nuestro modelo está intentando hacer, pueden ser: tareas, problemas
que quieran resolver o las necesidades que quieran satisfacer, estas pueden ser tan básicas y simples
como las fisiológicas (hambre, sed, etc.), las emocionales (sentirse seguro, popular, etc.) o las funcionales
las cuales pueden ser un abrigo para cubrirse del frío, etc.

¿Cuándo?
En qué contexto situación están llevando a cabo el problema. Por ejemplo, una persona que corrió 5km
tiene sed, puede o no importarle la marca del agua a comprar, pero si tomar en cuenta el precio de esta.

Problemas
Es necesario identificar las emociones negativas, los costes no deseados, los riesgos antes, durante y
después de realizar el job to be done (lo que el cliente necesita resolver). Continuando con los ejemplos
anteriores, ¿cuál sería el precio por el que tu consumidor está dispuesto a pagar? ¿Qué tanto nos va a
durar un producto?
Extraído de: http://www.acertiva.com/blog/2017/09/21/como-definir-una-hipotesis-sobre-el-cliente-o-el-consumidor/

Supuesto más riesgoso: Cuando uno escoge entre muchos supuestos de un plan de negocios, tiene
sentido probar el supuesto más riesgoso. Si no se puede mitigar estos riesgos para llegar al ideal que se
requiere para un negocio sostenible no tiene sentido probar lo demás. Por ejemplo, una empresa de
medios de comunicación que venda publicidad tiene dos supuestos básicos que toman la forma de
preguntas. ¿Puede captar la atención continua del segmento de consumidores definido? Y ¿Puede vender
esta atención a los anunciantes?”. En un negocio en el que las tazas de publicidad para un segmento
determinado de consumidores sean conocidas, el supuesto más riesgoso es la capacidad para captar la

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atención. Por lo tanto, los primeros experimentos deberían centrarse en la producción de contenidos mas
que en la venta de publicidad. Quizá la empresa pueda producir un episodio piloto y ver como se
comportan los consumidores.

Redacta la hipótesis de tu cliente/usuario y su dolor o problema basándote en un supuesto riesgoso que

a futuro pueden llegar a validar o invalidar tu hipótesis.

Entrevistas: Una entrevista es un intercambio de ideas, opiniones mediante una conversación que se da
entre una, dos o más personas donde un entrevistador es el designado para preguntar.
Una entrevista es recíproca, donde el entrevistado utiliza una técnica de recolección mediante una
interrogación estructurada o una conversación totalmente libre; en ambos casos se utiliza un formulario
o esquema con preguntas o cuestiones para enfocar la charla que sirven como guía. Es por esto, que
siempre encontraremos dos roles claros, el del entrevistador y el del entrevistado (o receptor).

A.-) Entrevistas estructuradas: entrevista formal y estructurada, que se caracteriza por estar planteada
de una manera estandarizada donde se hacen preguntas que previamente fueron pensadas y para un
entrevistado en particular que responde concretamente lo que se le está preguntando.
B.-) Entrevista no estructurada y libre: Es flexible y abierta ya que, por más de que haya un objetivo de
investigación (que es lo que rige a las preguntas) no se espera que sus respuestas se vean compuestas de
un contenido ordenado y con cierta profundidad.
Extraído de: https://concepto.de/que-es-entrevista/#ixzz5aVRUmOBN

Encuestas: Las encuestas son un método de investigación y recopilación de datos utilizados para obtener
información de personas sobre diversos temas. Las encuestas tienen una variedad de propósitos y se pueden llevar
a cabo de muchas maneras dependiendo de la metodología elegida y los objetivos que se deseen alcanzar.

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Los datos suelen obtenerse mediante el uso de procedimientos estandarizados, esto con la finalidad de
que cada persona encuestada responda las preguntas en una igualdad de condiciones para evitar
opiniones sesgadas que pudieran influir en el resultado de la investigación o estudio. Una encuesta implica
solicitar a las personas información a través de un cuestionario, este puede distribuirse en papel aunque
con la llegada de nuevas tecnologías es más común distribuirlas utilizando medios digitales como redes
sociales, correo electrónico, códigos QR o URLs.
Extraído de: https://www.questionpro.com/es/encuesta.html

IDEACIÓN
Aquí empieza el proceso de diseño y la generación de múltiples ideas. Esta etapa se entrega los conceptos
y los recursos para hacer prototipos y crear soluciones innovadoras. Todas las ideas son válidas y se
combina todo desde el pensamiento inconsciente y consciente, pensamientos racionales y la imaginación.
Es un espacio para desarrollar brainstorms y construir ideas sobre previas ideas. En esta etapa se conciben
una gran cantidad de ideas que dan muchas alternativas de donde elegir como posibles soluciones en vez
de encontrar una sola mejor solución. También se puede trabajar con métodos como croquis, mindmaps,
prototipos y stroryboards para explicar la idea de la mejor manera.
Pero el utilizar todas no significa éxito e incluso puede ser peor. A su vez, es necesario también separar el
área de generación de ideas con el área de evaluación de ideas.

PMV / PROTOTIPO
Es una representación que sirve como referencia para visualizar nuestra idea y permitir realizar mejoras
y ajustes de manera temprana, antes de realizar inversiones en tiempo y costos de producción.

Dependiendo si nuestra solución es un Producto o Servicio (o ambos, a lo que se denomina “Solución”),

será la representación que utilizaremos.

TIPOS DE PROTOTIPO
Objetos físicos:
-Bosquejos y dibujos
-Maquetas y Modelos Volumétricos
-Prototipos funcionales tecnológicos

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Modelos digitales:
-Visualizaciones simuladas (app/web)
-Diseños 3D y Render Digital
-Mock Up - Simulación Digital
Servicios:
-Recreación real o simulación de atención/uso del servicio
-Maqueta de planta con recorridos/interacción del usuario
-Infografía
-Esquema/diagrama de flujo
-Storyboard

¿CÓMO TESTEAR UN PROTOTIPO?

Entrevistas a clientes/usuarios
Se trata de hacer una entrevista a clientes diseñada previamente (pauta de testeo) y con la que quieres
obtener información sobre el problema y tu solución. En esta etapa, las entrevistas están pensadas para
recopilar datos que te ayuden a validar la solución.

MODELO DE NEGOCIOS LEAN CANVAS

Un modelo de negocios es una estructura de cómo se lleva a cabo el negocio y cómo se busca generar
ingresos y beneficios

Lean CANVAS es una fusión entre metodología Lean Startup con el modelo de negocios CANVAS. El Lean
Canvas tiene una división que se adapta más a emprendimientos que parten de cero, en cambio Busines
Canvas se enfoca en proyectos ya existentes.

Propone 9 bloques “clave” necesarios para cualquier negocio.

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DESCRIPCIÓN / EXPLICACIÓN DE CADA BLOQUE.

I.- PARTE INTERNA (PRODUCTO/SERVICIO

1.-) PROBLEMA DEL CLIENTE/USUARIO: Declarar los temas claves que componen el problema detectado
declarado por el cliente/usuario. Si hay más de un problema detectado, declarar cuál es el escogido.
Respaldar con fuentes de información. Incluir tres competidores (directos o indirectos que solucionen el
problema, de manera parcial o completa)
2.-) ADOPTANTES TEMPRANOS: Son aquellas personas que se atreven a adoptar una tecnología o
producto cuando entienden que su uso puede ser beneficioso para su negocio/rutina de vida, aunque no
haya muchas referencias similares en el mercado. Se trata de personas que pueden influir en su entorno
y están dispuestos a gastar recursos si el producto soluciona su problema.
3.-) PROPUESTA DE VALOR: La PV es una proposición sencilla, clara y convincente que declara por qué y
cómo se soluciona el problema o se alivia la necesidad del adoptante temprano.
4.-) SOLUCIÓN: ¿Qué es? ¿Cuáles son las características principales del producto o servicio propuesto ante
el problema? Incluir: -Funciones principales involucradas. -Pasos principales involucrados.

II- PARTE EXTERNA (MERCADO)

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5.) VENTAJA DIFERENCIAL (VENTAJA INJUSTA): ¿Qué es lo que lo haremos diferente frente a lo que
podemos encontrar en la industria/mercado? Es una característica del emprendimiento que no puede ser
copiada o adquirida fácilmente.
6.-) FUENTES DE INGRESO: Definir formas de pago: ¿Cómo les gustaría pagar a nuestros posibles clientes?
¿De qué manera el emprendimiento espera generar ingresos? ¿El precio es fijo o dinámico?
7.-) ESTRUCTURA DE COSTOS: Describir de forma simple los principales costos asociados a los recursos
claves iniciales Ejemplo: Costo/esfuerzos de crear el PMV. Costo/esfuerzo de Landing Page.
Costo/esfuerzo de entrevistar clientes. Otros
8.-) MÉTRICA CLAVE: ¿Cuáles son las actividades clave que mediremos? ¿Qué indicadores importantes
mediremos? Estas deben ser en razón del mercado y del producto
9.-) CANALES: Camino o vía para comunicarse con el cliente. Es el modo en que una organización se
comunica con el o los segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
¿Cómo vamos a llegar a nuestros clientes?

Elevator Pitch
Conoceremos la estructura del Pitch NABC que permite comunicar de manera asertiva un proyecto.

¿Qué es un Elevator Pitch y para qué sirve?

Es una historia simple que te dice cómo un problema que tienen en común muchas personas u
organizaciones se soluciona de manera novedosa y rentable.

Sirve para invitar a alguien a ser parte de tu proyecto, un inversionista por ejemplo.

En clases utilizaremos esta técnica para realizar nuestras presentaciones.

Características del Pitch

●Hace alusión a una conversación en ascensor, debe ser breve.
●Un mismo Pitch podrá tener versiones variadas dependiendo de la ocasión y del tiempo disponible.
El Pitch va cambiando a medida que el proyecto va avanzando.

Al momento de iniciar su discurso frente a quienes lo van a evaluar, se debe mencionar cuál es el objetivo
del pitch (ofrecer un porcentaje del negocio a cambio de inversión, atraer un profesional especializado del
cual se carece o simplemente vender a un cliente) y a quién está dirigido (inversionista privado, capital
humano a emplear, potencial licenciatario, socios, cliente final u otros).

Recuerde que este discurso es una estructura base, la cual debe ajustarse de acuerdo al tiempo disponible
para exponer. Básicamente, tenemos que ser capaces de explicar en tiempos acotados, usualmente entre
3 a 5 minutos.
1. ¿Cuál es el inicio (el gancho)?

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2. ¿Cuál es la necesidad más importante?

3. ¿Cuál es la aproximación (solución) para atender esa necesidad?
4. ¿Cuál es el beneficio (propuesta de valor) que el interesado obtiene por acceder a la solución?
5. ¿Por qué nuestra solución es mejor que las alternativas presentes en el mercado? Describir a la
competencia.
6. ¿Qué acción se espera que tome el receptor del mensaje (cierre)?

RESUMEN INDICACIONES 1° EVALUACIÓN

1° Evaluación: Presentación del Lean Canvas (lienzo desarrollado), en base a la Metodología Elevator Pitch
NABC.

Presentación Grupal 15%

Co-Evaluación Individual 5%
Auto-Evaluación Individual 5%
Evaluación en AVA Individual 5%
Nota reflejada en el
Total Evaluación 1 30% sistema de
calificaciones.
Su docente le explicará en detalle y entregará las indicaciones correspondiente para
esta evaluación.