¿Cómo definir el problema en una negociación integradora?

Por
Alejandro Mendighetti
Según lo establecido en el libro “¡SI DE ACUERDO! Como Negociar Sin Ceder de Roger Fisher”, William Ury y
Bruce M. Patton, los criterios para juzgar a los métodos de negociación deben ser los siguientes:

1. “Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible,

2. Debe ser eficiente, Y
3. Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.”

En ese orden de ideas, los autores definen al acuerdo sensato como aquel que:

1. “Satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible,

2. Que resuelve los conflictos de intereses con equidad,
3. Que es durable, y
4. Que tiene en cuenta los intereses de la comunidad.”

Existen dos tipos de estrategia básicas en toda negociación; la distributiva o basada en posiciones y la
integradora o basada en intereses. De ambas, la integradora es la que mejor satisface los criterios de
juzgamiento antes señalados y cuyos acuerdos pueden llegar a ser más sensatos.

En efecto, la definición de negociación basada en intereses dada por FISHER y URY señala que esta tiene los
siguientes elementos:

1. “Las personas: Separe a las personas del problema.

2. Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3. Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4. Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.”
Para responder la pregunta planteada en el presente foro, exploraré los dos primeros elementos de la
negociación basada en intereses propuesta por FISHER y URY:

Las personas: los seres humanos tomamos decisiones guiados tanto por la razón como por las emociones;
asimismo, estas decisiones basadas en percepciones, las cuales pueden diferir entre las partes que se sientan
a negociar y resolver un problema que tengan entre manos. Así, por ejemplo, “las emociones se entremezclan
con los méritos objetivos del problema”. Lo cual puede derivar en una toma de posiciones por parte de los
negociadores, “porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos
motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse
separadamente el "problema de las personas".

Lo señalado previamente puede lograrse si “los participantes de la negociación se ven a sí mismos como
empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema, y no atacándose mutuamente. De ahí la
primera proposición: separe a las personas del problema.”

Los intereses: Lo autores FISHER y URY señalan que para “superar los inconvenientes de concentrarse en las
posiciones declaradas, las partes negociantes deben tener en cuenta que la negociación es una herramienta
para satisfacer sus intereses subyacentes”. Es decir que, las partes deben “concentrarse en los intereses y no
en las posiciones”.

Roy J. Lewicki, David M. Saunders y Bruce Barry, en el libro “Fundamentos de negociación”, señala los siguientes
pasos para definir el problema en una negociación integradora o basada en intereses:
1. Definir el problema de una manera aceptable para ambas partes. Las partes deben evitar ideas
preconcebidas respecto a la solución del problema que tienen en ciernes y presentarse a la mesa de
negociación con la mente abierta con respecto a las necesidades e intereses de su contraparte. En ese
 sentido, el problema debe definirse “en forma conjunta y debe reflejar las necesidades y prioridades
de todas las partes.
Para lograrlo, y evitar la manipulación de una de las partes de la información brindada, es necesario
que ambas se comprometan a plantear el problema en términos neutrales, de forma que sea
aceptable para todos y no busque culpar o favorecer las preferencias o prioridades de alguna de las
partes sobre las demás.
2. Plantear el problema con una intención práctica y pormenorizada. La función principal de toda
negociación integradora es resolver el o los problemas centrales (intereses); todo aquello que no
forme parte de este o estos intereses debe ser dejado de lado momentáneamente. Es decir, el
problema debe plantearse lo más claro posible.
En caso en el que el problema a resolver sea complejo, su planteamiento deberá reflejar esa
complejidad, si no, los esfuerzos en su solución serán incompletos.
El objetivo es plantear el problema de la manera más breve posible y al mismo tiempo asegurar que
la definición incluya las dimensiones y los elementos más importantes.
Si una negociación integradora presenta varios problemas, las partes deben identificar el vínculo entre
ellos y decidir si se abordarán separados para integrarlos después, o como un único problema grande.
3. Planteamiento del problema como una meta e identificación de los obstáculos para alcanzar esta meta.
Es decir, evitar definirlo como un proceso de solución; en una etapa posterior especificarán los
obstáculos que deben superarse para alcanzar la meta.
Tras definir la meta, las partes deberán especificar todo lo que requieren acerca del mismo, tiempos,
recursos, alcances; es decir de los obstáculos que les han impedido resolverlo; puesto que la mala
gestión de estos puede limitar la negociación.
4. Despersonalizar el problema. Las partes deben evitar calificar sus propias acciones, estrategias y
preferencias como las únicas positivas y las de su contraparte como negativas. Aquellos juicios y
evaluaciones pueden inhibir el proceso de negociación integradora, porque se haría imposible atacar
el problema sin atacar a las personas. El problema es de todas las partes en negociación y no de una
sola de ellas.
5. Separar la definición del problema de la búsqueda de soluciones. El problema debe definirse en su
totalidad antes de pasar a las propuestas de solución. Asimismo, debe evitarse plantear soluciones
que favorezcan a una de las partes hasta que se hayan agotado todas las posibles opciones. Evitar las
soluciones prematuras y debe buscarse la solución a las siguientes preguntas respecto del problema:
 ¿Cómo sabremos que el problema se solucionó?
 ¿Cómo sabremos que alcanzamos nuestra meta?
 ¿Cómo sabría un tercero neutral que nuestras diferencias desaparecieron?
 ¿Hay un interés o una posición legítimos que nuestro resultado no haya abordado?
 ¿Hay un interés o una posición legítimos a los que nuestro resultado haya privado de sus
privilegios?