Pregunta Nº 1

Identifique las posiciones de las partes.

El Gaucho: es una fábrica de zapatos, radicada en la Ciudad de Franca, San
Pablo, Brasil.
Por error fabricaron demás 30.000 pares zapatos de un modelo especial a pedido
de su cliente, por lo que, deberán buscar una manera de vender ese excedente
para recuperar el dinero invertido.
Zapatería Americana: es una cadena de zapaterías, con sede central en la
Ciudad de Córdoba, Argentina. Dicha zapatería tiene la posibilidad de adquirir
30.000 pares de zapatos que El Gaucho por error fabricó por demás tras la
solicitud de un pedido de esta zapatería. Buscaran la manera de adquirir dichos
productos pero a un menor valor de lo ofrecido por el fabricante.

Pregunta Nº 2
Identifique, como mínimo, tres intereses de cada una de las partes.
EL Gaucho:
 Vender los 30.000 pares excedentes a Zapatería Americana.
 Venderlos al mejor precio posible.
 No perder como cliente a Zapatería Americana por una disputa.
Zapatería americana:
 Comprar los 30.000 pares de zapatos a un precio inferior al propuesto.
 No poder como fabricantes a El Gaucho.
 En el caso de comprar más baratos los pares de zapatos excedentes,
podrían ingresarlo en el mercado Argentino a un precio promocional.

Pregunta Nº 3
Identifique dos intereses comunes.
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  Ganar dinero.
 Mantener el prestigio de sus empresas.
 No romper las relaciones comerciales entre ambas empresas.

Pregunta Nº 4
Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio – por lo menos dos de ellas
deben aumentar los recursos (agrandar la torta).
 Zapatería Americana compraría los 30.000 pares excedentes a un valor de
u$s 4.00 y se comprometería a comprar 5.000 pares más todos los meses a
un precio inferior al original.
 Se fija el precio de u$s5.50 el par. Zapatería Americana obtendría el
calzado por un precio inferior o lo que habitualmente lo hace, obteniendo
una ganancia mayor en la reventa, mientras que, El Gaucho percibe un
mejor precio que el que podría obtener en el caso de quiera introducirlo en
el mercado interno.
 Zapatería Americana aceptaría recibir la mercadería al precio propuesto por
el fabricante, a cambio de que, se comprometan a aceptar la devolución de
los zapatos que no logre vender restituyendo el valor de lo entregado.
 Zapatería Americana adquiere los 30.000 pares de zapatos excedentes
para así mantener la buena relación que mantiene con El Guacho ya hace
unos años.

Pregunta Nº 5
Explique la diferencia entre opciones y alternativas
Cuando hablamos de opciones hacemos referencia a posibles acuerdos o parte de
posibles acuerdos. Cuantas más opciones presenten las partes, mas chance hay
de llegar a una solución. Puede ser que las partes lleguen a un acuerdo aceptando
una solución específica o por una combinación de dos o más opciones.
Por otro lado, cuando las partes no logran ponerse de acuerdo, deberán buscar
otras alternativas (caminos) fuera de la mesa de negociación. Cualquier decisión
que tomen las partes no es necesario que la otra esté de acuerdo. Es dable
pensar que las partes no van a elegir una actividad que sea peor que su mejor
alternativa fuera de la negociación.

Pregunta Nº 6

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Identifique la/las alternativa/s de cada parte.
El Gaucho:
 Colocar los pares de zapatos en el mercado Brasileño.
 Venderle a Zapatería Americana los pares a un precio inferior.

Zapatería Americana:
 No comprar los pares.
 Comprar los pares de zapatos al precio propuesto por el fabricante.

Pregunta Nº 7
Exprese cuál sería la MAA de cada una de las partes. Fundamente.
El Gaucho:
 Vender a Zapatería Americana los 30.000 pares de zapatos al mejor precio
posible, y así evitar gastar recursos en intentar ingresar los zapatos en el
mercado interno.
Zapatería Americana:
 Comprar los 30.000 pares excedentes a un precio inferior al propuesto, de
esa manera obtiene una mejor ganancia en la reventa.

Pregunta Nº 8
Determine qué criterios objetivos (de legitimidad) permitirían validar las
opciones.
Resultan ser el conjunto de razonamientos objetivos o de referencias externas, no
subjetivas que sirven para evaluar las propuestas y acuerdos dentro de una
negociación, a fin de proponer opciones basadas en estándares independientes a
la voluntad de las partes con las cuales se las pueda comparar, tales como valores
de mercado, índices de actualización, legislación, costumbre, jurisprudencia,
tasaciones, pericias, opiniones de expertos neutrales, psico-diagnósticos,
reglamentos de copropiedad, etc.
Ante la situación planteada la mejor solución para ambos tiene fuera de la
negociación, para la preservación de los intereses, sino llegan a un acuerdo es:
para la empresa Argentina, no adquirir el remanente de zapatillas, porque al

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aumentar su stock significaría tener que colocar en el mercado algo que podría
pasar de moda o que cambien los gustos de los clientes de un año para otro.
Y para la empresa Gaucho la solución sería colocar las zapatillas producidas de
más en el mercado interno de Brasil, porque no ganaría lo previsto, pero no
perdería con esta opción.

Pregunta Nº 9
Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las partes, dos
preguntas cerradas, dos abiertas y dos circulares y explique cuál es el
objetivo de formularlas.
Preguntas para El Gaucho:
- Preguntas abiertas:
 ¿De qué se trata la propuesta que usted viene a plantear?
 ¿Por qué cree que Zapatería Americana debería aceptar comprar a un
precio de u$s 9.50 los pares que fabricaron por error?
- Preguntas cerradas:
 ¿Es cierto que los perjudicaría el hecho de que Z. A. no adquiera los 30.000
pares excedentes?
 ¿Qué piensa usted de vender los zapatos excedentes a un precio de u$s
6.50 cada par??

- Preguntas circulares:
 ¿Cómo le afectaría a su fábrica perder los vínculos con Z.A.?
 ¿Qué pensará su socio el hecho de no llegar a un arreglo con Z.A.?
Preguntas para Zapaterías Americanas:
- Preguntas abiertas:
 ¿Qué piensa usted de comprar los zapatos excedentes a un precio de u$s
9.50 cada par a El Gaucho?
 En el caso de que obtengan los zapatos a un precio módico ¿De qué
manera podrían beneficiar a El Gaucho?

- Preguntas cerradas:

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  ¿Le parece si ponemos sobre la mesa alguna o algunas otras opciones que
resulten más beneficioso para ambos?
 ¿Tiene usted otra opción para plantear?

- Preguntas circulares:
 ¿Cuál piensa usted que sería la reacción de sus socios ante la posibilidad
de comprar los pares excedentes al mismo precio que los pares que fueron
exclusivamente pedidos por usted?
 ¿Qué pensará su socio el hecho de no comprar los pares de zapatos?

Es importante que el mediador indague a las partes, realizando ciertas preguntas

que hagan que ellos conozcan más profundantemente los objetivos y los intereses
de la otra, para así poder llegar a resolver el conflicto de la manera más rápida y
pacíficamente posible. Sabemos que el dialogo es la mejor opción para estos tipos
de disputas.

Indique las características del arbitraje “de iure” y “amigables

componedores” y redacte una “cláusula compromisoria de arbitraje” para
incorporar a un contrato de sociedad.
De iure o de derecho: quiere decir q el árbitro que resuelve lo hace a raíz de
aplicar normas de derecho o de cuerpo legal correspondiente.
Características del arbitraje de iure: Respecto al mismo el arbitrador tendrá que
regirse o ampararse en un cuerpo legal, en el cual tendrá que alinearse conforme
a lo dispuesto en una norma legal.
De equidad o amigable componedor: el árbitro resuelve el conflicto a través no
necesariamente de normas jurídicas, si no de compromisos de lealtad, de honor y
de buena conducta.
Características de amigables componedores: El arbitrio se regirá por la búsqueda
del equilibrio regido por la norma y las buenas costumbres, en donde las partes no
estarán sometidas a una rigidez legal sino a lo que su conciencia moral le dictase.
Clausula compromisoria:

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Las partes de común acuerdo pactan que, ante cualquier conflicto o controversia
entre ellos o con terceros, se resolverá el conflicto definitivamente por la vía de
arbitraje (de iure o amigable componedor) en el marco del Tribunal de Arbitraje
General del Colegio de Abogados, de acuerdo a la reglamentación y
procedimiento aprobado para el mismo y que las partes declaran conocer, aceptar
y formar parte del presente.
Las partes mediante la presente acuerdan que, ante cualquier controversia o
conflictos entre socios y terceros, se someterán al arbitraje del Dr. Jose Alberto
Figueroa Alcorta para la resolución de las posibles problemas, como así también
para la liquidación y disolución de la sociedad.