NEGOCIACIÓN Y MEDIACIÓN I

MÓDULO 1
Módulo I

Concepto de Negociación

Es un proceso por el cual las partes interesadas:

 Resuelven conflictos.

 Acuerdan líneas de conducta.

 Buscan ventajas individuales y/o colectivas.

 Procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

“Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o

situaciones que impliquen acción multilateral.”

Habiendo definido lo que es Negociación y contemplando el porqué de la importancia

de conocer sus principios, vamos a pasar a ver cómo funciona la misma dentro de
la Administración, alejándonos del criterio meramente economicista que rodea su
significado.
¿Qué es GANAR – GANAR?

Acá se vence la vieja creencia de que en una negociación uno gana y el otro pierde; lo que aquí
se postula es:

“La búsqueda de una solución

superior a cualquier conflicto donde
todas las partes intervinientes puedan
resultar beneficiadas.”

Lo característico de este estilo es:

 No hay perdedores.

 Todas las personas que participan se sienten parte de un mismo objetivo.

 Sirve para generar buenas relaciones entre los participantes.

Cuando se logra entablar una Negociación en estos términos, se consigue la buena
predisposición de las partes llegando a lograr una filosofía de interacción permanente.

Para cerrar esta idea, podemos describir esto como la tercera alternativa; ni tu éxito, ni el

mío, el “mejor resultado” para ambos.

Sin embargo, más allá de que nos consideremos buenos negociadores, pueden existir
momentos en los cuales nos sintamos desbordados y no sepamos cómo actuar. Parte de un
buen negociador es distinguir entre aquellas cosas que no vamos a poder lograr y saber que
existen alternativas a las cuales recurrir.

La mediación y el arbitraje son esas otras alternativas que nos van a permitir continuar con una
buena negociación evitando que se interpongan emociones e irracionalidades.

Mediación
Para resolver algo que no se logra resolver, las partes, de común acuerdo, piden a
alguien de confianza, que saben que será imparcial, que ayude a encontrar una salida a
esa dificultad irresuelta.

El mediador podrá registrar datos, determinar cuáles son las áreas cerradas (o ya
resueltas) y cuales están abiertas a discusión y podrá a su vez descomprimir lo agresivo
de las formas en que se comunican las partes.

La decisión final siempre estará a cargo de los que negocian. El mediador solo
facilita el proceso, no decide.

El arbitraje
Si bien al igual que en la mediación, las partes recurren voluntariamente a esta
alternativa y el árbitro debe reunir las mismas condiciones de confianza e imparcialidad,
la diferencia es que el árbitro estudiará el caso, escuchará las partes, verificará pruebas,
podrá consultar peritos imparciales y en un lapso de tiempo dará su dictamen que será
aceptado por los participantes.
 Es una alternativa sumamente eficaz cuando los temas a resolver son específicos y se
requiere una opinión idónea y técnica.

En el arbitraje, es el árbitro quien decide.

El Rol del Negociador dentro de la Administración Pública

Identificar el rol de Negociador en la APP parece un poco complicado, pero no lo es; lo

complicado es dejar de lado el concepto Mental de Negociador como aquel que solo busca
mejores precios y se la pasa regateando.

Nosotros podemos definir al Negociador como “Generador de Acuerdos” de esta manera

los Generadores de Acuerdos en la Administración Pública son personas que,
independientemente del lugar que ocupan, el Ministerio al que pertenecen o la antigüedad que
posean dentro del ámbito público; intentan conseguir un beneficio para sí o para su
equipo de trabajo formal o informal.

Con esto queda claro que Negociador puede ser cualquiera dentro de la Administración, por
ello es vital que en este curso puedan comprender que somos parte de un
todo, de un cuerpo común donde se desarrollan actividades de todo tipo y por diferentes
equipos de trabajo, con una cualificación necesaria para cada caso.

Así, conociendo que la Negociación implica “intentar hacer acuerdos sobre intereses”,
es básico y necesario comprender que en “La Mesa de Negociación” se debe operar
suave con las personas, actuando de manera decente y a la vez con dureza contra el problema,
identificando la raíz del mismo.
Momentos de la Negociación

1. Análisis:

 Diagnosticar la situación.

 Recoger información, organizarla y pensar en ella.

2. Planificación y Decisión:

 Se generan ideas y se decide lo que hay que hacer.

 ¿Cómo se propone uno manejar los problemas de los demás?

 De entre los intereses propios, ¿cuáles son los más importantes?

 Hacer una escala de valores, diferenciando los más importantes de aquellos de los

cuales se puede prescindir.

3. Discusión y aprendizaje:

Cada parte debería llegar a entender los intereses de la otra. Así pueden luego, conjuntamente,
generar opciones que sean mutuamente ventajosas.

Recuerde: