TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

1. Negociación Distributiva O Por Posiciones:

Está asociada al sostenimiento de posiciones para el logro de metas. Las posiciones pueden
identificarse de forma muy clara mediante frases que expresa la petición inicial de las partes,
“yo quiero...”. Una posición encierra además una solución. Esta surge a partir de la visión de
una de las partes acerca de lo que es necesario hacer para resolver el problema. Si se negocia
con las posiciones se cierran las puertas para probar otras posibles soluciones.

2. Negociación Integrativa Colaborativa O Por Intereses:

Es un tipo de negociación en el que las metas se plantean en relación a intereses siendo estos
son más difusos que las posiciones y pueden ser difíciles de identificar, pero mantienen el
proceso de colaboración en movimiento. Una negociación colaborativa la podemos reconocer
cuando llegamos a los intereses de ambas partes, y en una actuación colaborativa conjunta.

3. Negociación En Base A Intereses:

Esta negociación busca la colaboración entre las partes para llegar a soluciones conjuntas que
satisfagan los intereses de ambas. Esta negociación llamada principista, se funda en los
siguientes principios básicos:

3.1. Separar a las personas del problema. Solemos considerar a la persona y al problema como
un todo indivisible. Sin embargo, no es la persona la que causa dificultades sino el
conflicto que se suscita de la relación entre las partes. Por lo tanto, las soluciones deben
concentrarse en tratar de resolver el conflicto ya que muchos conflictos se dan en
situaciones que van más allá de las personas.
En un conflicto el problema que debemos atacar no es la persona, sino el conflicto en sí
mismo, que exige una adecuada gestión y una resolución que solo será posible mediante
la cooperación de ambas partes, se debe ser amable con las personas, pero duros con el
problema (atacar el problema para solucionarlo).

3.2. Concentrarse en intereses y no en posiciones. Este principio sostiene que las partes tienen
intereses detrás de sus posiciones iniciales. Los intereses son los motivadores de las
personas, son el trasfondo o el fundamento de la posición. Por lo tanto, debe negociarse
por intereses para poder llegar a la real solución del conflicto.

3.3. Generar una variedad de opciones mutuamente satisfactorias. Las opciones ponen en
evidencia diferentes formas de solucionar el problema. Para definir opciones deben
tomarse en cuenta los principios anteriores, por un lado, deben ser opciones de solución
concentradas en intereses y por otro lado deben concentrarse en el problema y no en la
persona. Además, las opciones deben incluir los intereses de las dos partes, lo que pone
en evidencia la interdependencia de las partes. Este principio permite que las partes se
percaten que ellos son los dueños de las soluciones, y que la solución final dependerá de
lo que hagan en conjunto.

3.4. Insistir en usar criterios objetivos. Es necesario negociar sobre asuntos que pueden ser
percibidos de la misma manera por las dos partes.