UNIDAD DE

APRENDIZAJE N° 3

“ESCUELAS DE
NEGOCIACIÓN”

Bibliografía
Escuelas de negociación
El proceso de negociación es vital en el funcionamiento de la sociedad, y para el logro de
negocios exitosos.
En los últimos 20 años se han ido formando grupos de interés en el tema científico de la
negociación, de donde han surgido distintas escuelas de negociación, entre las cuales
podemos mencionar:
Escuela Clásica: Negociación competitiva o posicional
Escuela Cooperativa: surge del Harvard Negotiation Project y
postula la innovadora premisa de “Ganar – Ganar”, se concentra en
las personas – los intereses –genera opciones – busca un patrón
objetivo
Escuela Neoclásica: Es aquella que se esfuerza
a por avanzar hacia
un ganar
ganar-ganar
ganar pero la fuerza de la cultura clásica lo hace volver a
este planteo (va de una a la otra, va y viene)
Escuela del Pensamiento Lateral y Triangular: propuesta por
Edward de Bono, Incorpora los conceptos de planificador creativo;
enfoque “hacia arriba”, enfoque “hacia abajo”, múltiples opciones, y
lateralizar
lateralizar.

Veamos ahora las características más distintivas de cada escuela

Escuela Clásica
La escuela Clásica

Propone negociación competitiva posicional

El enfoque de la escuela clásica es considerado como un enfoque posicional o tradicional,

y se basa en el concepto de “torta fija” o “juego suma cero” o “Gana / pierde”,
pierde” es decir
que encara una situación
ituación de negociación como un conflicto de intereses entre dos o más
partes que deben dividirse el “objeto de negociación”
negociación”,, que es algo fijo, y donde

Bibliografía
cualquier progreso de una de las partes en el proceso de negociación se produce a costa
de la otra.
Hay una representación más concreta de lo que ocurre en el mundo real, ya que el
lenguaje del conflicto es predominantemente basado en el concepto de gana/pierde. El
negociador se prepara para la confrontación y la protección de sus intereses.

La esencia del enfoque sería fijar posiciones y defenderlas usando elementos de

persuasión y técnicas de debate, la
aproximación hacia la solución se da por
un proceso de regateo con concesiones
mutuas.

Esta escuela podría considerarse como

aquella que interpreta a la negociación
como una actividad competitiva donde
necesariamente uno gana y otro pierde

Un puente importante entre la escuela clásica y la cooperativa o de Harvard, es trazado por

el trabajo de Raiffa, dado que los logros de la escuela cooperativa “win-win” son muy
superiores.
Algunos estudiosos describirán una negociación típica como aquella en que las partes
inician la relación bajo un esquema cooperativo pasando posteriormente a un enfoque
competitivo.

Williams describe la existencia de dos estilos de negociación:

El competitivo y El cooperativo, concluyendo que ninguno de
los dos tiene el monopolio de la eficiencia, ambas pueden ser
útiles según las circunstancias.

La escuela clásica o competitiva concibe a la negociación como un “campo de batalla”

donde el objeto de negociación es cerrado, es de ir no puede ser aumentado ni mejorado.

Bibliografía
Desde la perspectiva de la Escuela Clásica, las maniobras y las tácticas que implementan
los negociadores, tienen como meta alcanzar porciones mayores de la “torta”
“ –objetivo de
la negociación-,, de manera que cualquier avance de una de las partes conduce,
irremediablemente, a una perdida de la otra parte el ““rival“.

El siguiente ejemplo gráfico nos muestra como siendo el círculo cerrado, cualquier avance
de A se produce
uce en detrimento de B y viceversa.

Por lo anteriormente expresado, a la escuela clásica se la denomina juego de suma cero

o torta fija,, precisamente para mostrar cómo el énfasis de los negociadores está centrado
en ganar o defender sus posiciones, pre
presionar
sionar o forzar a la otra parte para que efectúe
maniobras de retroceso en sus aspiraciones y desistir de cualquier avance sobre nuestras
defensas,, fortificar nuestros territorios mediante logros de concesiones -precio,
exclusividad, aporte para promoción, etc.-

En la práctica y desde la óptica de la escuela Clásica, el poder se exhibe, se aplica y se

deja claro en todo momento que los recursos propios pueden ser utilizados para “forzar” o
hacer desistir a la otra parte de un determinado argumento o línea de acción.

Bibliografía
Cuando se encuentran dos negociadores con este enfoque, el de menor poder relativo
debe adoptar una posición defensiva y extremar su habilidad, como así también el uso de
la información, para compensar su desventaja.
Por su parte, la escuela de
e Harvard opina que si bien la perspectiva de la escuela Clásica
responde adecuadamente a la descripción de lo que ocurre en el mundo real, es ineficiente
porque no logra el mejor resultado en las negociaciones, ya que en el enfrentamiento
impide centrar la atención en el agrandar la torta, o incrementar el objeto de negociación,
mediante las alianzas y la búsqueda de soluciones convenientes para las dos partes.

Antes de pasar a la próxima escuela le pedimos que elabore una breve síntesis de la
Escuela Clásica de negociación.
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..

Escuela Neoclásica

La escuela neoclásica es intermedia entre la posición clásica (ganar

(ganar-perder)
perder) y la escuela
cooperativa (ganar-ganar)o
ganar)o la también llamada de la Universidad de Harvard.
Bibliografía
Esta escuela es el resultado de la identificación que personas que culturalmente
negociaban
ciaban según los procedimientos de la escuela clásica, al aprender las técnicas de
negociación cooperativa, intentan aplicarlas pero una y otra vez vuelven a los planteos
clásicos por el peso de la “carga
carga” cultural clásica.

La aplicación de los métodos de esta escuela es un ir y venir continuo entre los

procedimientos negociadores clásicos y los del ganar
ganar-ganar,
ganar, que mejoran el perfil
negociador y el logro de la resolución de conflictos pero no construyen un negocio
superador y sin límites como sí lo hace el ganar-ganar.

Podría explicar cuál es la diferencia entre la escuela de negociación clásica y la neoclásica

………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………….

Escuela Cooperativa

Bibliografía
 Esta escuela en contraposición a las anteriores, propone el
proceso de negociación como una actividad cooperativa, en
donde las partes en conflicto (de intereses) buscan
conjuntamente una solución mutuamente satisfactoria.

Su nacimiento proviene, en gran medida del trabajo de Fisher R. y del grupo “Harvard
Negotiation Project”. El interés es fundamentalmente prescriptivo de lo que sería una
conducta negociadora eficiente, para lo cual, parte de un análisis crítico del enfoque
clásico, al indicar que el mismo se basa en mecanismos básicos, que provocan un
resultado globalmente ineficiente porque en lugar de construir un acuerdo superador, se
concentra en defender los propios intereses en detrimento de los del otro.

La escuela de Harvard define los criterios de evaluación de cualquier método de

negociación del siguiente modo:

Producir un acuerdo satisfactorio para ambas partes

Ser eficiente en la definición de intereses

No perjudicar el relacionamiento interpersonal

Buscar el espacio de interés común

Fisher manifiesta que el análisis posicional falla en esos criterios.

Por acuerdo sensato entiende que es aquel que:

Atiende a los interese legítimos de las personas

Resuelve imparcialmente intereses en conflicto

Bibliografía
 Es duradero

Atiende a los intereses comunes.

La esencia de la propuesta de esta escuela, pasa por cuatro consideraciones básicas:

Separar las personas del problema

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

Crear una variedad de opciones o posibilidades de acuerdo.

Que el resultado sea juzgado sobre la base de patrones

objetivos.

El planteo fundamental de este método es la necesidad de generar un ambiente de

confianza, buscar conjuntamente soluciones de beneficio mutuo, evitar adoptar posiciones,
ser creativo en la búsqueda de alternativas y mecanismos para agrandar la “torta”,
demostrar flexibilidad ”ponerse en el lugar del otro”, desarrollar criterios objetivos, mantener
una comunicación clara, con una visión clara hacia el futuro.

La escuela Cooperativa propone esencialmente una relación cristalina, cooperativa y

orientada a crear vínculos positivos y perdurables, que faciliten futuras negociaciones.
La propuesta de este enfoque es que los participantes de un proceso negociador se
perciban como “solucionadores de problemas”, por lo cual, es fundamental la capacidad
de identificación y definición operacional del o de los problemas con la generación de una
gama amplia de alternativas, y un esfuerzo colectivo de las partes durante todo el proceso.

Otro aspecto fundamental es el de la percepción del conflicto

Bibliografía
Un gran número de conflictos se producen
por un problema de percepción, ya que a
lo mejor los mismos no existen realmente, el
mismo objetivo o la misma situación puede
ser percibida de una manera totalmente
diferente por dos actores de una
negociación; esto es factible porque la
percepción no es neutra sino selectiva.

El individuo percibe la realidad desde una óptica subjetiva, ve los hechos actuando y
reaccionando de acuerdo a sus sentimientos y emociones, juzgando de manera subjetiva
desde el conocimiento y la experiencia personal, lo que hace que se vea influenciado
según sus propios intereses y necesidades, y evite todo aquello que no le conviene,
ignorando los intereses del otro.

Es muy importante, a partir de identificar los intereses del otro, poder encontrar el espacio
de interés común que posibilite construir un mejor acuerdo para ambas partes

La capacidad de ver la realidad tal cual como el otro la ve, es una de las
más importantes habilidades que un negociador puede poseer. Si esta
habilidad la poseen ambos negociadores, resulta mucho más fácil
buscar y encontrar la solución.

Es importante a tener en cuenta la necesidad de separar los intereses que tiene cada
parte de las posiciones de las mismas.

Es muy importante entender que un interés diferente no significa que sea un interés
conflictivo, inclusive intereses diferentes pueden conducir con mayor facilidad a un
acuerdo

Bibliografía
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………..

Escuela del Pensamiento Lateral y Triangular

(Edward de Bono

Esta escuela refleja principalmente el trabajo de Edward de Bono, quien Incorpora los
conceptos de planificador creativo
creativo, enfoque “hacia arriba”, enfoque “hacia abajo”,
abajo”
múltiples opciones y lateralizar

Critica el enfoque basado en el pensamiento discusión/choque (como el que aplica análisis

clásico), sugiriendo que el pensamiento de conflicto aplicado a los mismos resulta
inadecuado y propone un desvío hacia el pensami
pensamiento
ento “proyecto “con su carga positiva.

Propone que toda negociación es hacia el futuro, por lo tanto ““todo

todo es posible”
posible solo hay
que tener la capacidad de planificar visualizando las múltiples oportunidades que siempre
nos brinda el futuro.

minos básicos para resolver conflictos

Habría tres caminos

Luchar / litigar

Negociar / regatear

Bibliografía
Proyectar una salida creativa
Los dos primeros estarían al alcance de los que plantean una disputa. En tanto que el
camino del proyecto exigiría la presencia de una terce
tercera
ra parte, que actuaría como
planificador creativo, ello significaría la introducción del “pensamiento triangular” como
base de esta propuesta (tercera persona real o virtual).

Por otro lado, cuestionando el lenguaje del conflicto, se propone el empleo del
“pensamiento lateral”” como un nuevo e innovador camino para una mejor resolución de
conflictos y la construcción de acuerdos superadores, generadores de brillantes e ilimitados
negocios!!!

Un tema esencial es el considerar a la percepción como un elemen

elemento
activo, y que las experiencias iniciales tienden a crear patrones o
estructuras que controlan la manera con que la futura experiencia
será tratada, esto genera rigidez y hábitos de pensamiento, por lo
cual se necesitaría desarrollar el “pensamiento late
lateral” que sirve para
cambiar moldes rígidos de percepción y conductas.
El concepto de creatividad se ubica en el epicentro de esta propuesta. Es importante crear
nuevos enfoque y tratar de escapar de la trampa que significa el lenguaje del conflicto.

La mente
ente y el pensamiento no estrían acostumbrados a volver al patrón inicial y se
proyectarían “hacia delante” y el avance se convertiría en la única salida
del proyecto.

Gracias al pensamiento lateral el pensamiento podría transcurrir por

canales paralelos y eventualmente se podría retroceder para retomar el
camino común a una solución en la negociación, ello significaría que si
por casualidad se entra en un camino paralelo por otro punto, luego se puede retornar
fácilmente a la ruta principal y proseguir ccon la negociación.

Bibliografía
La función más útil de la creatividad sería la de establecer nuevos rumbos para poder
avanzar sin por ello perder los objetivos propuestos.

En toda disputa las partes opositoras serían lógicamente incapaces de proyectar una
salida, resultaría así fundamental el papel de un tercero, lo que llevaría al concepto de
“pensamiento triangular” enunciado anteriormente.

En la discusión generalmente hay una propuesta de una de las partes y una

contrapropuesta de parte de la otra, de lo cual se supone que
debe surgir una respuesta que combine lo mejor de ambas. En
muy pocos casos esto ocurriría, ya que no es habitual extraer lo
mejor de la visión opuesta, la síntesis sería una posición reticente
o el abandono de la propuesta.

Para la solución del conflicto la propuesta de este enfoque de

pensamiento lateral y de triangulación, es una mezcla creativa y
de cambios de percepción junto con la realización de medios y métodos. Las partes en
conflicto deben darse cuenta que, cuando participan en el ejercicio de una salida
proyectada a futuro, la modalidad de la discusión queda excluida.

Edwar De Bono desarrollo el concepto del pensamiento lateral para caracterizar un

proceso diferente al pensamiento normal –lineal y directo- que utilizamos usualmente,
donde al razonar progresamos lógicamente de un paso al siguiente.

El pensamiento lateral, complementario al pensamiento lógico, tiene los siguientes

objetivos:

Concepciones nuevas de alternativas en la forma de valorar las cosas

Revisión de supuestos

Innovación
De Bono define al pensamiento lateral como:

Bibliografía
 El conjunto de procesos destinados al uso de información
de modo de generar ideas creativas mediante una
reestructuración perspicaz de los conceptos ya existentes
en la mente

Emplear el pensamiento lateral requiere dejar de lado inhibiciones y prejuicios, e intentar

resolver los problemas desde diferentes perspectivas, algunas de ellas improbables y otras
que exigen ubicarse en otra posición
posición.

Pero para pensar desde el otro lad

lado es necesario superar la trampa de la inteligencia y
entender como razona el otro…. Si usted es inteligente, tal vez pueda argumentar
racionalmente que todo lo que expuesto no es verdad, o no tiene sentido, sin embargo eso
no cambia nada si usted niega mi
mis
s afirmaciones desde su pensamiento. Es decir usted no
ha agregado nada a su forma de pensar, no ha descubierto nada nuevo.

Ahora bien si usted investiga y explora mis pensamientos desde mi punto de vista, es
posible que halle algo nuevo o que reafirme ssu
u pensamiento desde mi punto de vista, y
entonces habrá aprendido algo nuevo….

Según De Bono, la dificultad principal para el pensamiento es la confusión.

confusión Según el
autor, intentamos hacer demasiado al mismo tiempo y mezclamos emociones, información,
lógica,
a, esperanza y creatividad.

Para evitar superposiciones entre las formas de pensar, el autor nos sugiere que nos
imaginemos los pensamientos como sombreros, y que los diferenciemos por colores. Así
nos colocaríamos un sombrero diferente para cada pensamie
pensamiento
nto de manera alternativa,
aclarando las reglas del juego con los otros participantes:
….escuchen bien, ahora me coloco el sombrero verde, hagan ustedes o propio……

Bibliografía
Cada sombrero representa uno de los elementos del pensamiento:

- Blanco: neutro y objetivo,

tivo, basado en hechos y números
- Rojo: la visión emocional
- Negro: cuidado y precaución
- Amarillo: optimismo, pensamiento positivo
- Verde: crecimiento fértil, creatividad y nuevas ideas
- Azul: calma, organización

El blanco,, la falta de color, indica una estructura neutral de la mente. El

“sombrero de pensar blanco” está basado en hechos y números. Está
diseñado para ser práctico. Funciona en forma similar a las computadoras - arroja sólo
hechos, no opiniones.

Este sombrero es el opuesto al blanco. Rojo es el color del amor, la rabia y

los sentimientos. El sombrero rojo reconoce que nuestros sentimientos
forman parte integral de nuestro proceso de pensamiento. Es un tipo de pensamiento que
no precisa justificación o mostrar pruebas….”no me pr
preguntes
eguntes porque”….””simplemente no
me gusta”…

Bibliografía
El sombrero negro indica cuidado y precaución. Es en líneas generales el más usado. Con
este sombrero, uno puede identificar las dificultades potenciales y evitarlas a tiempo.
Puede ayudarle a decidir si proceder de acuerdo al plan o proyecto estipulado. Se deben
considerar los riesgos. Según Bono, la tendencia de la mente a ser negativa es tan fuerte
que merece un sombrero propio.

El color amarillo, simboliza el sol y el resplandor; es el pensamiento positivo,

optimista, se concentra en el beneficio. El sombrero amarillo provee el
contrapeso al sombrero negro, permitiendo realizar una evaluación positiva de su plan o
idea.

El sombrero verde indica creatividad y nuevas ideas. El verde es el color de

la fertilidad y del crecimiento. Cuando uno habla con este sombrero puesto,
surgen las alternativas y soluciones posibles para los problemas o conflictos anticipados
por el sombrero negro. La creatividad puede ser considerada como una forma de
solucionar problemas mediante intuiciones, o una buena combinación de ideas de campo
de muy diferentes conocimientos y del propio proceso creativo emocional.

Este sombrero, frío, indica autoridad. Proporciona un rol permanente para

el líder del grupo. Es el pensamiento que llama al uso de otros sombreros
y los coordina, Este sombrero, es el facilitador; el responsable de definir el objetivo,
establecer el enfoque y asegurarse que las reglas sean cumplidas. Es el responsables de
la síntesis y de la visión global.

Obstáculos al desarrollo de la creatividad

Los obstáculos para el desarrollo de la creatividad tienen varios orígenes, los más
comunes provienen de nosotros mismos, del medio socio-cultural y del entorno laboral.
Analicemos cada una de esta “barreras” que nos dificultan ser creativos:

Bibliografía
 Nuestros propios obstáculos toman la forma de bloqueos perceptivos y
mentales que cierran el camino de acceso a un problema, impidiéndonos verlo en
todas sus dimensiones.

Nuestros prejuicios nos colorean de una forma determinada los pensamientos

buscando soluciones inadecuadas para los problemas. Se evidencian en la dificultad
de aislar el problema, de percibir o imaginar otras relaciones, de aceptar la verdad de
lo aparentemente, sin dudar siquiera de ello.

La rigidez perceptiva se produce cuando uno se obstina en una línea de pensamiento o

idea, llegando a producir un gran número de respuestas seriadas y paralelas,
pertenecientes todas ellas a una misma categoría. A esta categoría pertenece también
el temor a equivocarse a hacer el ridículo, efectuando propuestas que los otros no han
imaginado.

Los obstáculos socio-culturales son en general condicionamientos de pautas

de conducta, ya que existen modelos –patrones- estimados socialmente, que
desestiman y desvalorizan otros.

La sociedad tiende a apreciar el razonamiento lógico y la retención de

conocimientos, por encima de las divergencias y del poder imaginativo, bloqueando
la creatividad, que paradójicamente es la que De Bono impulsa para la resolución de
conflictos y solución de problemas .

Otros bloqueos socio-culturales se producen por las exigencias sociales de ser

prácticos y económicos.

Bibliografía
 De esta forma, se cierra una puerta a la espontaneidad interrogadora, dado que
quien pregunta demasiado suele ser tenido como entrometido. Damos mas valor a
las autoridades y a las estadísticas que a las nuevas propuestas.

Un buen negociador es aquel que sabe preguntar

Los obstáculos en el ámbito laboral adoptan la forma de presiones hacia el

conformismo, la exigencia de objetividad, la excesiva preocupación por el éxito y la
hostilidad hacia respuestas o comportamientos distintos a los del grupo.
Paradigmáticamente es el propio ámbito laboral el que nos impide hacer excelentes
negocios

Breves comentarios sobre resolución de problemas

Al resolver un problema, no siempre hace falta mirar lo que aparece primero.
Elegir un nuevo punto de vista implica ver la totalidad del problema y enfocar la atención
en las partes más fáciles de resolver.

Un ejemplo de esto lo da De Bono al decir: ...”para encontrar el mejor sendero de acceso a

una montaña, lo primero sería comenzar por la base, y sin embargo puede ser mucho más
fácil comenzar por la cima, a la que se puede llegar por una vía escarpada o por
helicóptero. En efecto se visualiza mejor la ruta desde la parte superior al descender que
desde abajo al iniciar el ascenso, a lo cual se le agrega que en la base existen numerosos
puntos de entada posibles , mientras que en la cima hay uno solo”….

La anticipación al futuro es una técnica para generar ideas sin conexión con lo cotidiano.
Se deberían probar preguntas tales como ¿qué pasaría si….?, y se someten a discusión
ideas imposibles o que carezcan de utilidad práctica.

Bibliografía
Posteriormente se desarrollan lo suficiente y luego se relacionan con el
problema planteado inicialmente a la manera de una analogía.

A su vez la técnica llamada “brainstorming” fue creada por Alex Osbom en

1938, aún cuando se difundió después de la segunda guerra mundial.
Puede entenderse como “torbellino de ideas” o ”lluvia de ideas”.

Se desarrolla de la siguiente manera:

Se enuncia un problema con claridad y precisión

Un grupo de 6 (seis) personas dirigidas por un coordinador, conversan durante

mas de media hora con absoluta libertad, con el propósito de emitir el mayor número
posible de ideas novedosas.

El coordinador actúa como moderador, controlando a los exaltados y

estimulando a los introvertidos; debe registrar todas las ideas en un resumen de cada
sesión

Tiene que mantenerse un ambiente cordial, de solidaridad entre los miembros

del grupo, donde cada participante pueda sentirse cómodo.

Cualquier idea debe emitirse por ridícula que parezca, pues puede ser el
detonador de nuevas ideas más interesantes.

La valoración de las ideas emitidas es realizada en otro momento y por expertos

o bien por los mismos integrantes del grupo.

Conclusión
Podríamos agregar que hay autores que indican que en la realidad se observan ambos
tipos de negociación (competitiva/ cooperativa) y que no se puede establecer cuál es la

Bibliografía
más eficiente.. Más aun señalan que el criterio de evaluación dependería de los objetivos
que se persigan.

Lax Sebenius destaca que toda negociación tiene la presencia de ambos elementos, es
más, se integran los dos enfoques: competitivo y cooperativo, describiendo el
e proceso de
creación y demanda de valor, como aspectos inherentes e interligados a toda negociación,
siendo imposible su separación

Un aporte importante es la perspectiva que puede presentarse de incrementar la torta

mediante acciones cooperativas que in
involucren
volucren cambiar las reglas del juego inicialmente
pensadas.

Pero lo que sí es cierto es que si nos quedamos solo con la postura clásica, competitiva,
nos perdemos enormes oportunidades de encontrar intereses comunes que nos permitan
agrandar la torta de la negociación y lograr que ambas partes ganen!

Diferencias entre el pensamiento vertical y el pensamiento lateral

Habitualmente pensamos de una determinada forma que Edward De Bono define como
pensamiento vertical, cuyas características sobresalientes respecto al proceso de
negociaciones es que es “secuencial”, o sea que, a una idea le sigue otra con cierta lógica,
por esto mismo va paso a paso (no puede permitirse saltarse un paso porque el
razonamiento, entonces, pierde su h
hilación y coherencia).

Bibliografía
Es selectivo, o sea que utiliza el proceso de negociación para bloquear posibles
desviaciones, selecciona un camino (el que se piensa mas “correcto”) excluyendo otros
(sobre todo los creativos que por ser creativos no son lógicos, ni secuenciales, ni paso a
paso, surgen por obra y gracia de la creación intelectual de una nueva idea)

También el razonamiento típicamente clásico y vertical excluye todo lo no relacionado con

el tema bajo negociación y por ende sigue el camino más evidente (aunque casi nunca
exitoso) y siempre espera un fin!

En cambio el pensamiento lateral que nos propone la escuela de E.

De Bono es eminentemente creativo y por esto mismo, al ser
creativo, da saltos hacia nuevas ideas.

No rechaza ninguna idea ni ningún camino en el proceso de

negociación, no va paso a paso, no sigue ninguna secuencia de ideas.
Explora durante el mismo proceso de negociación nuevos escenarios (macro o micros,
más amplios o más precisos, más abarcativos o más concretos etc.) y llega a explorar
cuestiones incluso ajenas al tema bajo negociación.

Y como proyecta y construye hacia el futuro. es un proceso

probabilístico: Que aplica o se basa en el
cálculo de probabilidades, entendiendo
por probabilidades :

La teoría de la probabilidad es la parte de las matemáticas que estudia los fenómenos

aleatorios estocásticos. Estos deben contraponerse a los fenómenos determinísticos, los
cuales son resultados únicos y/o previsibles de experimentos realizados bajo las mismas
condiciones determinadas, por ejemplo, si se calienta agua a 100 grados Celsius a nivel

Bibliografía
del mar se obtendrá vapor. Los fenómenos aleatorios, por el contrario, son aquellos que se
obtienen como resultado de experimentos realizados, otra vez, bajo las mismas
condiciones determinadas pero como resultado posible poseen un conjunto de alternativas,
por ejemplo, el lanzamiento de un dado o de una moneda. La teoría de
probabilidades se ocupa de asignar un cierto número a cada posible
resultado que pueda ocurrir en un experimento aleatorio, con el fin de
cuantificar dichos resultados y saber si un suceso es más probable que otro.

Veamos ahora una síntesis comparativa entre ambas formas de pensar

Usos del pensamiento lateral

Sirven para crear nuevas ideas que aporten creativas e innovadoras

soluciones a los problemas bajo negociación

Aportan a la solución de problemas encontrando soluciones nuevas

Bibliografía
 Se logra ampliar el proceso de percepción captando así mucho mejor los
intereses de las partes para poder construir un mejor y superador acuerdo

Permite la renovación periódica de las ideas que con e paso del tiempo van
quedando “viejas” o ancladas en el pasado

Actúa en prevención contra la rigidez de los pensamientos, posibilitando abrir

la mente hacia nuevas ideas que ayuden a encontrar una solución mejor para
ambas partes

Prevención contra estructuras artificiales, nuestro comportamientos se guían

a través de las internas que paradójicamente estructuran nuestro comportamiento
y también nuestras ideas, pero nos olvidamos que lo UNICO que se puede
negociar es el futuro, lo que vendrá y por ser precisamente FUTURO todo se
puede, solo nos limitan nuestras propias estructuras de comportamiento,
culturales sociales y mentales.

He aquí una brevísima síntesis de los principales usos útiles del pensamiento lateral

Bibliografía
Enuncie qué postula la Escuela Clásica de negociación

……………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………….

Enuncie qué postula la Escuela Cooperativa de negociación

……………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………….

Explique en qué consiste el pensamiento lateral y triangular.

……………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………………………………….

BIBLIOGRAFÍA

Utilizar el buscador de GOOGLE los temas como : ( obtendrá mas de un millón de archivos,

seleccione los interesantes )

Negociación efectiva

Negociación ganar ganar

Negociación win – win

Escuelas de negociación

Pensamiento lateral y triangular

Bibliografía
Edward De Bono

Y si usted sabe inglés busque:

Harvard negotiation project

Win-win negotiation

Business and negotiation

Bibliografía