DIRECCION DE VENTAS

Trabajo presentado por GRUPO 5:

MILVER LEODAN TOVAR ZAMBRANO

EDWIN ALEXANDER OLMOS VALERO
GLENIS PATRICIA MARTINEZ NISPERUZA
EDITH JOHANA BASTIDAS GOMEZ
ANDRES FEÑIPE LINERO

Actividad de aprendizaje 2

Informe del plan estratégico de ventas avance I

Docente:

JENNY JIMENEZ CRUZ

FUNDACIÓN UNIVERSITARIA UNIPANAMERICANA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS VIRTUAL

7MO SEMESTRE

Bogotá
 DESARROLLO AA2

CE4. Identifica los elementos necesarios para la creación o reformulación de la estructura del
departamento comercial.

Después de realizar el estudio en el departamento comercial se llegó a un acuerdo de

realizar una nueva estrategia es destacar la marca única a un reagrupamiento de formatos
como (coca cola light, Zero, sin cafeína, Las variedades clásica, light, Zero o sin cafeína
entre otras ahora se distinguirá, hacia la parte inferior del packaging y a partir de la mítica
bajo el logotipo, por su color característica ( Rojo, plata, negro y dorado)además de
acompañarlos de un descripto que indicara la variante textualmente ,compartiendo en la
mayor parte del envase el tradicional color rojo.
El logotipo ahora aparece en su versión horizontal esta sería la vertiente forma dirigida al
packaging de la nueva estrategia comercial.
CE5. Esquematiza un departamento comercial de acuerdo a la estructura organizacional y el
objeto social de la empresa.

Estructura Organizacional – GRUPO EMPRESARIAL

Estructura Organizacional – COCA COLA

Estructura Comercial – COCA COLA
CE6. Reconoce las funciones y perfiles de los vendedores y el Director Comercial para determinar
las exigencias del mercado actual.
CE7. Identifica los elementos que intervienen en un proceso de negociación con el fin de
establecer el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria por parte del equipo
comercial.
CE8. Define las fases de la negociación que debe cumplir la fuerza de ventas en el proceso
comercial.
- A (Representante de Coca-Cola.
- B (Cliente).

FASES DE LA NEGOCIACIÓN COCA-COLA ZERO

Producto: Coca-Cola Zero
Lugar: Almacén de Cadena Éxito, ubicado en Centro Comercial Unicentro
Ésta se llevará a cabo mediante un Stand de Exhibición ubicado en la
sección de bebidas, donde se abordará al cliente seleccionado para llevar
a cabo dicha negociación. Dicho cliente será del sexo masculino, con
edad promedio entre 18 a 20 años.
Aproximación:
El producto estará exhibido de una forma atractiva a la vista del cliente y
se tendrá diferentes presentaciones (tamaños y empaques), al clima y frío;
adicionalmente, se contará con un tamaño especial (tipo muestra) para
brindar la degustación a nuestro cliente.
Conexión: - Proceso de comprensión de argumentos:
Este proceso se lleva a cabo mediante una conversación con el cliente,
donde se escucha su necesidad y de acuerdo con cuál sea, se empieza a
buscar el cómo abordar con nuestra propuesta.
 - Encajar con el otro:
Siempre se utilizará un lenguaje cortés, dándole importancia a lo que
expresa el cliente escuchándolo sus observaciones, ya sean buenas o no.
- Presentar la propuesta:
En este paso se presentará la propuesta con el producto que se le ofrecerá
al cliente; para esto se utilizará la información que el cliente nos
suministró anteriormente y se dará a conocer los principales beneficios
que tendrá al consumir nuestro producto, siempre enfocado en la
satisfacción del cliente.
- Disposición a negociar:
Siempre se estará presto a escuchar al cliente, esto será una buena opción
al momento de negociar, ya que, si se escucha al cliente, lo conocemos y
sabemos qué está buscando y cómo podemos entrar con nuestros
productos. La idea es hacer que el cliente adquiera y conozca el producto.
- Las partes se distancian como consecuencia del desacuerdo:
Si hay una buena conexión con el cliente, no se llegará al proceso de
desconexión; en caso de que pase, se hará de una manera cordial, de la
misma forma como se abordó al cliente desde el momento que se lo
abordó.
Desconexión: - Obliga o impulsa al acercamiento / Ayuda a que las partes cedan.
Si en algún momento se pierde el interés por alguna de las partes y surge
la desconexión, se requerirá un nuevo espacio de acercamiento de forma
cordial y atenta, se utilizará la información que el cliente suministró en el
primer acercamiento para lograr cautivar la atención y el interés del
cliente por nuestro producto.
- Pacto de solución que satisface a ambas partes / Acuerdos concretos
y específicos:
Como resultado final, se espera que el cliente adquiera nuestro producto
Acuerdo: (Coca-Cola Zero) y quede satisfecho tanto con el producto como con el
servició que se le prestó; que se logre impactar de manera positiva, tanto
así, que siga consumiendo el producto y lo recomiende a sus familiares,
amigos y personas conocidas.
 “Narración del Proceso de Negociación”

A: Muy buenas tardes, mi nombre es Milver, soy Gestor Comercial para la empresa The Coca-
Cola Company, ¿cómo se encuentra usted la tarde de hoy?

B: Buenas tardes, estoy muy bien…

A: Es grato saberlo, ¿quisiera saber si usted dispone de 5 minutos de su tiempo para darle a
conocer un excelente producto que tiene creado Coca-Cola especialmente para personas para
usted?

B: Claro que sí…

A: De antemano agradezco su atención… The Coca-Cola Company es una empresa que

comercializa más de 500 marcas y 3.500 productos, los cuales se comercializan en más de 200
países. Dentro de los 3.500 productos que comercializa The Coca-Cola Company, encontramos
Coca-Cola Zero azúcar. Como su nombre lo dice, no contiene azúcar adicionada, lo cual la hace
atractiva para las personas que se cuidan, pero al mismo tiempo no se cohíben de tomar esta
deliciosa y reconocida bebida.

Coca-Cola Zero azúcar viene en diferentes presentaciones: personales y familiares, retornables y

no retornables. Este producto es ideal para acompañar sus comidas, calmar la sed, o simplemente
para compartir con familiares y amigos.
Sus presentaciones la hacen práctica para llevar a todos lados y degustar de su exquisito sabor;
de igual forma, al ser un producto de consumo masivo, lo podrá encontrar desde la tienda del
barrio hasta grandes almacenes de cadena, bares, cafés y restaurantes en más de 200 países
alrededor del mundo.
B: Suena interesante lo que me dice, siento curiosidad por probarlo…

A: Por supuesto, para esta ocasión le ofrezco esta presentación de Coca-Cola Zero en un tamaño
diseñado para que nuestros clientes puedan degustar su exquisito sabor.
B: El cliente degusta el producto… le gusta su sabor y muestra interés en comprarla.

A: ¿Qué opina después de degustar nuestro producto?

B: Sabe bien, es diferente a la tradicional, me gusta.

A: Claro que sí, Coca-Cola Zero es un producto que ha tenido una excelente acogida entre
nuestros consumidores, sus ingredientes y sabor exquisito lo hacen único en el mercado. Ahora
bien, por la variedad en las presentaciones que existe en el mercado, hace que sus precios
también sean asequibles para cualquier persona que desee degustar nuestro producto.
B: Me ha convencido, por favor me regala 2 personales y 1 familiar.

A: Claro que sí, aquí tiene sus productos y los puede pagar en las cajas registradoras del
almacén. Aprovecho este espacio para agradecerle la atención prestada, estoy seguro de que
disfrutará nuestros productos… y recuerde siempre que con Coca-Cola “Destapa la Felicidad”
B: Muchas gracias, es usted muy amable. Había escuchado hablar antes de este producto, pero
no me había atrevido a probarlo, hoy gracias a usted conocí de sus ventajas y degusté su sabor.
Muchas gracias!!!

Algunas presentaciones de Coca-Coca Zero

CE9. Diseña el ciclo y el estilo de negociación que mejorará la experiencia de la venta del equipo

comercial.

Coca-Cola es la bebida gaseosa más vendida en la historia, además de ser el producto más
notorio en el mundo. Fundada en Atlanta, Georgia por John S. Pemberton, Inició con una
composición de hojas de coca y semillas de nuez de cola quiso crear un remedio, que comenzó
siendo mercantilizado como una medicina que calmaba el dolor de cabeza y cubría las náuseas.
Luego fue vendida en su droguería como un remedio que tranquilizaba la sed, a 5 centavos el
vaso. Fue creada en 1886 Registrado como marca en 1887 Y en 1895 era vendida en todo el
territorio de Estados Unidos. En la actualidad, Coca-Cola es una bebida Universal que trasciende
todas las culturas.