1

Se considera la tecnología del marketing de extremo a extremo y su componente

fundamental es la gestión de campañas

<p>ERP</p>
<p>SFA</p>
<p>CVC</p>
<p>EMA</p> (correcta)

 
2
Para sistematizar el marketing es necesario tener en cuenta la información sobre el
análisis interno.  Identifique en los siguientes componentes cual hace parte de esta
sistematización: 

<p>Gestión de Call Centers</p>

<p>Información de mineria de datos</p>
<p>Indice de penetración</p>
<p>El valor del cliente</p> (correcta)

 
3
Un sistema SFA contiene muchas aplicaciones que muestran su apoyo a los procesos
de venta. A continuación se muestra una relación de cuatro aplicaciones, en las
cuales una de ellas no está concebida en este sistema:

<p>Gestión de territorios de venta</p>

<p>Seguimiento de pedidos</p>
<p>Gestión de comisiones</p>
<p>Seguimiento a motivación de vendedores</p> (correcta)

 
4
¿Qué implicaría  el aumento o mejora de las cuenta de resultados para la
automatización de la fuerza de ventas?

<p>Incremento en los ingresos por vendedor, aumentando la fuerza de ventas por cuentas</p>
<p>Incremento en los ingresos por vendedor, sin que necesariamente se haya aumentado el precio
de los productos en el mercado</p>
<p>Incremento en los ingresos por vendedor,  sin que necesariamente se haya aumentado el
tamaño de su red de ventas.</p> (correcta)
<p>Incremento en los ingresos por vendedor,  aumentando necesaria y considerablemente
el tamaño de su red de ventas</p>

 
5
Cuando se menciona la estrategia de  reducción de los costes de venta,  es necesario
tomar decisiones  que ayuden a impactar en menor proporción los resultados de
venta. Por tal razón,  una estas decisiones no tiene la finalidad de perseguida en la
estrategia:

<p>Reducción en los tiempos  de actividades relacionadas con la coordinación de esfuerzos</p>

<p>Reducción en actividades de introducción, análisis e interpretación de datos con herramientas
no adecuadas</p>
<p>Reducción de cuentas claves que ayuden a organizar mejor la fuerza de ventas</p>
<p>Reducción de la fuerza de venta con el fin de hacer sostenible y optimizable los equipos de
trabajo</p>

 
6
Dentro de los niveles del marketing relacional, lo que se busca con el nivel estadístico
es:

<p>Que la empresa venda y abra el canal para vender más</p>

<p>Que la empresa venda y anime al cliente a contactar</p>
<p>Que la empresa venda y busque el retorno de satisfacción</p> (correcta)
<p>Que la empresa venda y se relaciona en beneficio mutuo</p>

 
7
Dentro de la empresa existen  la gestión de contactos, la prospección,  la gestión de
oportunidades y la gestión de cuentas,  como actividades propias dentro de un
módulo  del CRM.  Este módulo de gestión se conoce como:

<p>Gestión de producción</p>
<p>Gestión de marketing</p>
<p>Gestión de servicio al cliente</p>
<p>Gestión de ventas</p> (correcta)

 
8
En una empresa,  al gerente de ventas se le presentó un informe ejecutivo arrojando
algunos resultados de la gestión; teniendo en cuenta el propósito  de la
automatización de las redes de venta de esta empresa, uno de los siguientes
resultados no se debió contemplar dentro de la implementación del SFA

<p>"? Se retuvo un  15%  a los clientes que estuvieron en riesgo de deserción,  mediante la
entrega de descuentos según su frecuencia de compra?"</p>
<p>" ? Se redujeron los costos de la fuerza de venta en un 30%,  eliminando actividades de
supervisión en el canal?"</p>
<p>"? Se generó un reporte de cualificación de los vendedores,  en el cual se observa que sólo el
10% presenta formación de pregrado en programas afines ?"</p> (correcta)
<p>"? Se presentó el 2% de devoluciones en productos por averias,  lo que hace indicar que el
resto?"</p>

 
9
Este sistema está diseñado para ayudar a los vendedores a captar y retener clientes, 
reducir el tiempo dedicado a tareas administrativas, proporcionar una gestión de
cuentas ?robusta?,  y hacer que las actividades de los vendedores les proporcionen
más dinero a ellos y a sus empresas.

<p>CRM</p>
<p>SFA</p> (correcta)
<p>B2C</p>
<p>ERP</p>

 
10
Dentro de la administración y reporte de la información que si están incluidas en la
gestión de ventas se encuentra: 

<p>La gestión de previsiones y el estado del proceso de ventas</p>

<p>La gestión de vendedores individuales de la fuerza de ventas</p>
<p>La formación de vendedores en técnicas de negociación</p>
<p>El desarrollo de una cultura orientada a ventas</p>

 
11
El Marketing Relacional trata de una serie de herramientas y recursos que persiguen
la relación y la vinculación con la mente del consumidor. Una de las siguientes
características no hace parte de su gestión:

<p>Relacionar a largo plazo</p>

<p>Atraer para vender</p> (correcta)
<p>Personalizar las relaciones</p>
<p>Satisfacer para fidelizar</p>

 
12
Según la metodología de implementación del CRM,  una de las etapas es cuando el
desarrollador de la propuesta hace cruce de lo que quiere la empresa y  extrae
información de sus clientes desde cuatro fases: la Personalización del módulo de
ventas, la Personalización del módulo de marketing, la integración con aplicaciones
externas, y la Integración de mecanismos de generación de informes.  Esta etapa se
conoce como:

<p>Desarrollo de las personalizaciones</p>

<p> Prototipo y generación de propuesta</p> (correcta)
<p> Lanzamiento</p>
<p>Pre - implementación</p>

 
13
Esta se encarga de cómo la red de ventas hace uso  de la tecnología para hacer del
trabajo de la fuerza de ventas  sea mucho mejor,  eficaz, orientado a la gestión de
oportunidades,  de contactos,  de cuentas y optimización de operaciones de ventas.

<p> La Gestión de ventas</p>

<p>La Automatización de redes de venta</p> (correcta)
<p>La Prospección de ventas</p>
<p>La Optimización de operaciones de venta</p>

 
14
En la curva de aprendizaje, para el uso de los sistemas SFA/CRM es necesario tener
claro la ecuación del éxito en su implementación;  esta ecuación es:

<p>Rentabilidad + Procesos = Éxito</p>

<p>Procesos + Tecnología = Éxito</p> (correcta)
<p>Tecnología + soporte = Éxito</p>
<p>Soporte + Rentabilidad = Éxito</p>

 
15
El CRM se encarga de la gestión de muchos procesos,  pero no se encarga
especialmente de procesos relacionados con:

<p>Las compensaciones a  vendedores</p>

<p>Los problemas de motivación de la fuerza de venta</p> (correcta)
<p>El control de probabilidades de venta</p>
<p>La medida del valor total de un cliente en ventas</p>