Caso Diageo

Implantación Siebel
Martha Isabel Londoño Duque

Fecha 23 de Marzo 2020

FACTORES CLAVES DE ÉXITO DIAGEO:

¿Cómo espera Diageo incrementar sus visitas a 20.000 clientes del canal
HORECA?¿Es viable plantearse esta estrategia con el mismo equipo
comercial?
Diageo busca implementar una herramienta tecnológica que permita a la
compañía migrar una gestión comercial que venía con un enfoque de toma
pedidos e incremento en puntos de visita a un nuevo enfoque de rentabilidad e
impulso, además busca que se estandarice el trabajo en todo el grupo comercial
y potenciar al departamento de ventas con la disposición de toda la información
sobre los clientes, replanteamiento de las rutas comerciales y especialmente
facilitar el flujo de la información entre la empresa y el cliente. Diageo para
lograr el objetivo de llegar a 20.000 clientes, entiende que necesitan un
sistema que les permita un acceso rápido y preciso a información relevante y
de valor sobre los clientes, un mejor control sobre los productos y promociones
ofertadas y un nuevo sistema de branding de cara a la empresa y a sus
vendedores. Todo esto conseguiría una mejora sustancial en el rendimiento del
personal alineado con los objetivos de la empresa.
Considero que sostener el mismo equipo comercial para esta transformación es
una apuesta que la empresa debe asumir como positiva, pues si bien es cierto
que vienen cambios que deberán asumir todos, el sentido de pertenencia, el
conocimiento del negocio y su disposición a estos ajustes pueden acelerar el
proceso de implementación.

¿Cuáles son los principales factores de éxito de la implantación? ¿A

quienes benefician? ¿cumple la herramienta con los objetivos que
buscaban?
El involucramiento del área de sistemas de información y la dirección del área
comercial establecieron que uno de los primeros factores a tener en cuenta
era la importancia de la comunicación. Buscaron involucrar desde un principio al
cliente interno y al usuario final en la definición del proyecto, Además Se
formó un equipo mixto con personas de diversos departamentos y un objetivo
ambicioso: tener un piloto operativo en 6 meses. Los avances que se iban dando
estaban siendo coherentes y alineados a los objetivos y a la estrategia pensada
por la empresa. La estrategia es ser un negocio basado en la rentabilidad y en
la cuota de cliente. Para seleccionar la herramienta se elaboró un robusto
análisis sobre el proceso de introducción de datos y de transmisión de la
información, llegando a la conclusión de tener que obtener una nueva solución
tecnológica. Se estableció rápidamente conexión de las principales
funcionalidades del sistema para el personal de ventas, se modificó la
retribución manejando cada uno cuentas de retribución, se apoyo a los
comerciales en su labor promocional con la inclusión de videos y propagandas,
permitiéndoles así enganchar a sus clientes con las primicias en materia de
información.